销售过程中沟通技巧46页PPT

销售沟通技巧培训PPT

01
与同事沟通，
归根到底，一切是通过沟通实现建立协作/合作关系
的… …
02
与客户沟通，建立业务关系
沟通的基本知识
沟通的目的
将“信息”传递出去
知道和被知道接受和被接受
得到答复性的行动
沟通的基本知识
沟通的原则
保持靠近、温顺的态度与对方进行交换简单、清楚、直接、准确
简
清
直
准
单
楚
接
确
沟通的基本知识
会减弱沟通效率，乃至被认为是不礼貌音量必须适当, 语速需要控制, 避免腔调平谈, 注意运用语气视察对方典型的行动动作，重视主要的/明显的信号，对照信息的语
言部分，核实一致性
不管一个人在说什么，他的身体会说真话
沟通的基本知识
肢体语言
积极方面
开放的、接近的、自我肯定的、自信的和自然的头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同一水平；
沟通的基本知识
沟通十要
1. 沟通前要仔细摸索你的目标 2. 引进重要的议题时，要仔细 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细凝听 5. 使用一定的幽默，但要恰如其分
6. 要体谅他人会遭到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 常常停顿，听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确切注意听
脸部会一种轻松的微笑放松；手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放
在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。
消极方面
被动的：暗示羞涩、惧怕、犹疑和缺少自信，这时候：头会很低，尽量避免和别人接触肩有可能弯下来手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子口袋里
通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上如果站着，将会不安稳，两脚之间相互摇动

销售沟通技巧-PPT课件

39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意咬文嚼字，过于啰嗦不善言辞，口齿不清只要别人听自己的态度不正确对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

销售的沟通技巧培训ppt课件

观察细节
观察客户的言行举止和态度，判断客户的兴趣和需求。
提供个性化服务
了解客户背景
通过了解客户的背景、需求和偏好，为客户提供个性化的产品或
服务建议。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业、合理的产品或服务建议。
灵活调整
根据客户的反馈和需求，灵活调整产品或服务方案，以满足客户
的个性化需求。
要点二
详细描述
在销售过程中，客户满意度是衡量销售成功的重要指标。通过运用有效的沟通技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，并解决客户的问题和疑虑。这将有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户再次购买或推荐产品给其他人。同时，良好的沟通技巧也有助于建立良好的口碑传播，扩大品牌知名度和市场影响力。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信关系，通过有效的沟通技巧展示专业知识和诚意，从而赢得客户的信任。在沟通过程中，销售人员应关注客户需求，提供有针对性的解决方案，并保持良好的沟通频率和互动，以维护和发展客户关系。
提高销售效率
总结词
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更高效地传递信息、了解客户需求，从而提高销售效率和业绩。
一旦识别并分析了客户的异议和拒绝原因，销售人员应迅速提出解决方案或调整策略。这可能包括产品功能的改进、价格的调整、竞争对手差异的对比，或是对客户疑虑的解释和澄清。
05
建立长期客户关系
了解客户需求
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和意见，不要急于推销
产品。
提问技巧
通过提问了解客户的具体需求和关注点，引导客户表达意见。
03
销售沟通中的情感管理
Hale Waihona Puke 感知客户情绪0102

销售的沟通技巧培训ppt课件

持续学习提升沟通能力
关注行业动态与趋势
学习新知识与技能
了解所在行业的发展趋势和竞争态势，以便更好地与客户沟通并满足其需求。
不断学习和掌握新的销售技巧和工具，例如社交媒体营销、客户关系管理等，以提高自己的竞争力。
参加专业培训与活动
自我反思与持续改进
积极参加行业内的专业培训、研讨会和交流活动，与同行交流经验和学习心得，拓宽视野并获取新的灵感。
使用探询式问题可以让销售人员更深入地了解客户的痛点和需求，从而为客户提供更加贴心的解决方案。
提问注意事项
避免连续发问
01
连续发问可能会让客户感到压力和不适，因此销售人员应该掌
握好提问的节奏和时机。
注意问题表述
02
问题的表述应该清晰、简洁、明确，避免使用模糊或晦涩的词
汇和语句。
尊重客户隐私
03
在提问时，销售人员应该尊重客户的隐私和个人信息，避免涉
分析个人沟通风格
反思自己的沟通优势和不足，并考虑如何在销售沟通中更好地运用个人风格。
制定沟通目标
设定明确的沟通目标，例如提高客户满意度、增加销售量等，并制定实现这些目标的具体计划。
学习与实践
选择适合自己的沟通技巧进行学习和实践，例如参加培训课程、阅读相关书籍或寻求导师指导等。
反馈与调整
定期收集客户和同事的反馈，分析自己在销售沟通中的表现，并根据反馈进行相应的调整和改进。
自信与热情
运用自信和热情的语调，展现你对产品的了解和信任，激发听众的兴趣。
变化与节奏
根据表达内容的不同，灵活调整语气和语调的变化和节奏，保持听众的注意力。
避免使用攻击性言辞
尊重他人
尊重他人的观点和立场，避免使用攻击性、侮辱性或贬低他人的

销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】

一个“心”字：一心一意，很专心的去听
手势仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
是对的，你必须听我的”。一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
有利于公司政策的开展和执行。
这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
与客户的沟通技巧
• 事前的准备我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作呢？
• 路线安排 • 拜访对象目前的情况如何？（经营状
况） • 我需要做什么？（产品功能展示，沟
2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户
与客户的沟通技巧
• 处理客户异议的技巧
销售是从被客户拒绝开始的。
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。
2、同意和补偿处理法精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累；只注重了表达，没有注重倾听
4、销售员要给客如户留果“客面子户” 提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户 12、、积观极察的客问户候的语环(如的境何，问意确候定?见以核赞心是美人开正物头。)。确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用：避免使用：费用钱顾问销售员请教请问不清楚的地方问题选择决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

销售人员沟通技巧培训教材PPT

•
2.人们可以在五天之内作相当准确的天气预报，但是要做更长远得多的天气预报，就既需要大气现状的准确知识，又需要一种不可逾越的复杂计算。我们除了给出季度平均值以外，没有办法对六个月以后做具体的天气预报。
•
3.我们还知道制约化学和生物的基本定律，这样在原则上，我们应能确定大脑如何工作。但是制约大脑的方程几乎肯定具有混沌行为，初始态的非常小的改变会导致非常不同的结果。这样，尽管我们知道制约人类行为的方程，但在实际上我们不能预言它。
•
6.中国这块大地上，存在过许多民族。这许多民族，不管是共时态存在还是历时态存在，均可以寻到某种内在的关系。族与族之间的关系有两种：一为血缘性；另为社会性。民族之间不只是存在着血缘性的关系，也还存在社会性的关系，其中最主要是文化关系。
销售人员沟通技巧
什么是沟通
沟通的概念
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
沟通
沟通的三大要素
心态目标发现需求锁定需求
沟通的两种方式
语言的沟通
口头一对一（面对面）
讲话电话（一对一/联网）
无线电远程会议
书面
信电报出版物传真报表电子邮件
赞美的技巧
赞美的态度要真诚赞美的内容要具体赞美的场合要合适运用间接赞美技巧
老人
孩子
成年男士
成年女性
讨论：面对不同的客户群体应该如何赞美？
有效的反馈
反馈 1.正面的反馈 2.建设性意见