如何做一个成功的销售案例及分析课件(内容完整 可编辑使用)
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成交后：最重要的是收款/转介绍
转介绍
1.确认产品好处 2.要求同等级客户 3.转介绍要求一至三人 4.了解背景 5.要求电话号码，当场打电话 6.在电话中肯定赞美对方 7.约时间地点
顾客服务——结果管理
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 2.你提供服务的品质，跟你的生命品质、个人成就成正比！ 3.你今天的收获，是你过去付出的结果，你想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 4.让顾客感动的三种服务： ①.主动帮助顾客拓展事业 ②.诚恳地关心顾客及他的家人 ③.做跟你卖的产品没有关系的服务
怎么开发客户
开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定销售计划和目标 4.关键在行动
everday / ererone/ ererthing 过程管理/客户管理/结果管理
如何和你的客户建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11 . 熟 人 顾 客 的 见 证 12.环境和气氛
上善若水
顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 5. 水柔，以柔克刚， 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
关系型客户
• 永远不认为一顿饭可以把对方搞定，也不要以为一封信就能带来一个单子 • 8小时之外的安排 • 不要再饭桌上谈产品优势 • 找到一种认同感 • 不要轻视客户内部的每一个人 • 充分重视客户提出的主动要求 • ……
如何做一个成功的 销售
学习归根结底是培养习惯，行为养成 习惯，习惯形成品质，品质决定命运。
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
心身投入
你做好准备了吗？
• 机会只属于那些准备好的人
身体 即使不为了工作，我也希望你们坚持锻
炼身体
专业 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争
Βιβλιοθήκη Baidu
怎么了解顾客需求
关键词 N.现在E.满意D.决策者 S.解决方案 F. 家 庭 O . 事 业 R . 休 闲 M . 金 钱
（套路） 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？——是 3.用了多久？4.以前用什么？5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？ 7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？
介绍产品并塑造价值
1.努力寻求对方和我们的共识 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 不贬低竞争对手 /以我们的优势和对手的弱点做比较(3个)/独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备 的卖点
怎么处理客户的反对意见
解除反对意见四种策略
1.说比较容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容 3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他还是同意他配合他再说服
两大忌 1.直接指出对方错误——没面子 2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
客户抗拒-只能参考
每个客户都会有的六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，以最低的价格买 到最好的产品、最佳的服务） 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.资源支援 6.保证、保障 解除抗拒的7大套路 1.确定决策者； 2.耐心听完客户提出的抗拒 3.确认抗拒； 4.辨别真假抗拒并锁定抗拒“这
9富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比； 10. 你觉得什么价格合适？—可以成交价
成交
成交前 ①信念 成交关健在敢于成交 成交总在五次拒绝后 ②准备好工具：收据、发票、计算器等 ③场合环境 时间不够不谈、场合不对不谈
成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、 假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心 什么？ 沉默成交法——谁先说话谁先死
价格的系列处理方法
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不 要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱 是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……） 2. 太贵了是口头禅 ，了解价钱是衡量未知产品的一种方法 3以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高 衬低 4通过塑造产品来源来塑造产品价值 5以价钱贵为荣（奔驰原理） 6 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？ 7大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 8是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？—— 社会认同原理
对手产品如数家珍
心态 事业的心态/长远的心态/积极的心态、 感恩的心态/学习的心态
先了解客户
客户 跟专业人士了解产品信息，买熟人产品 买产品是冲着老板的为人， 了解客户信息，了解越多，成单率越大
准客户 有需求/有购买力/能找到决策人
优质客户 对你的产品与服务有迫切需求
有预算，有计划 对你的产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能，能影响别人 距离你很近 财务稳健、付款迅速
转介绍
1.确认产品好处 2.要求同等级客户 3.转介绍要求一至三人 4.了解背景 5.要求电话号码，当场打电话 6.在电话中肯定赞美对方 7.约时间地点
顾客服务——结果管理
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 2.你提供服务的品质，跟你的生命品质、个人成就成正比！ 3.你今天的收获，是你过去付出的结果，你想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 4.让顾客感动的三种服务： ①.主动帮助顾客拓展事业 ②.诚恳地关心顾客及他的家人 ③.做跟你卖的产品没有关系的服务
怎么开发客户
开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定销售计划和目标 4.关键在行动
everday / ererone/ ererthing 过程管理/客户管理/结果管理
如何和你的客户建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11 . 熟 人 顾 客 的 见 证 12.环境和气氛
上善若水
顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 5. 水柔，以柔克刚， 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
关系型客户
• 永远不认为一顿饭可以把对方搞定，也不要以为一封信就能带来一个单子 • 8小时之外的安排 • 不要再饭桌上谈产品优势 • 找到一种认同感 • 不要轻视客户内部的每一个人 • 充分重视客户提出的主动要求 • ……
如何做一个成功的 销售
学习归根结底是培养习惯，行为养成 习惯，习惯形成品质，品质决定命运。
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
心身投入
你做好准备了吗？
• 机会只属于那些准备好的人
身体 即使不为了工作，我也希望你们坚持锻
炼身体
专业 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争
Βιβλιοθήκη Baidu
怎么了解顾客需求
关键词 N.现在E.满意D.决策者 S.解决方案 F. 家 庭 O . 事 业 R . 休 闲 M . 金 钱
（套路） 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？——是 3.用了多久？4.以前用什么？5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？ 7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？
介绍产品并塑造价值
1.努力寻求对方和我们的共识 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 不贬低竞争对手 /以我们的优势和对手的弱点做比较(3个)/独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备 的卖点
怎么处理客户的反对意见
解除反对意见四种策略
1.说比较容易还是问比较容易 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容 3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他还是同意他配合他再说服
两大忌 1.直接指出对方错误——没面子 2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
客户抗拒-只能参考
每个客户都会有的六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，以最低的价格买 到最好的产品、最佳的服务） 2.功能表现 3.售后服务 4.竞争对手 5.资源支援 6.保证、保障 解除抗拒的7大套路 1.确定决策者； 2.耐心听完客户提出的抗拒 3.确认抗拒； 4.辨别真假抗拒并锁定抗拒“这
9富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比； 10. 你觉得什么价格合适？—可以成交价
成交
成交前 ①信念 成交关健在敢于成交 成交总在五次拒绝后 ②准备好工具：收据、发票、计算器等 ③场合环境 时间不够不谈、场合不对不谈
成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、 假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心 什么？ 沉默成交法——谁先说话谁先死
价格的系列处理方法
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不 要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱 是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……） 2. 太贵了是口头禅 ，了解价钱是衡量未知产品的一种方法 3以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高 衬低 4通过塑造产品来源来塑造产品价值 5以价钱贵为荣（奔驰原理） 6 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？ 7大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天 8是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？—— 社会认同原理
对手产品如数家珍
心态 事业的心态/长远的心态/积极的心态、 感恩的心态/学习的心态
先了解客户
客户 跟专业人士了解产品信息，买熟人产品 买产品是冲着老板的为人， 了解客户信息，了解越多，成单率越大
准客户 有需求/有购买力/能找到决策人
优质客户 对你的产品与服务有迫切需求
有预算，有计划 对你的产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能，能影响别人 距离你很近 财务稳健、付款迅速