销售对话要诀如何提问销售对话销售提问销售提问技巧.doc

销售对话要诀：如何提问？-销售对话,销售提问,销售提问技

巧

销售对话要诀：如何提问？2010/10/21/8:32成功学课堂瞿惠军

比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的还是小型的办公电脑设备?”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢?”;

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

确认的提问如：“您觉得怎么样呢?”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述;

在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四、提问是处理异议的最好方式;

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白;从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

[2]学习更多经典销售技巧

销售对话要诀：如何提问？-销售对话,销售提问,销售提问技

巧

销售对话要诀：如何提问？2010/10/21/8:32成功学课堂瞿惠军

比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的还是小型的办公电脑设备?”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢?”;

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

确认的提问如：“您觉得怎么样呢?”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述;

在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四、提问是处理异议的最好方式;

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释

到位，客户没有完全听明白;从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

[2]学习更多经典销售技巧