第十章：销售渠道策略
渠道营销策略及建议
渠道营销策略及建议渠道营销是企业通过各种分销渠道向客户推广和销售产品或服务的过程，是企业营销的重要组成部分。
以下是渠道营销策略及建议：1. 渠道选择策略：根据目标市场的特点和产品属性选择适合的渠道。
可以选择直销、代理商、经销商、电商平台等多种渠道形式，或者采用多渠道并行的策略。
2. 渠道合作策略：建立良好的合作关系是渠道营销成功的关键。
与渠道伙伴进行长期合作，共同制定销售目标和计划，并提供培训和支持，激励合作伙伴的积极性。
3. 渠道激励策略：设置合理的激励机制，如提供奖励或回扣等激励措施，以鼓励渠道伙伴积极推广产品，增加销售量。
同时，不断优化激励策略，确保与渠道伙伴的利益保持一致。
4. 渠道培训策略：定期进行培训，提升渠道伙伴的销售能力和产品知识。
通过培训，渠道伙伴可以更好地推销产品，并提供专业的售前和售后服务，提升客户满意度。
5. 渠道评估策略：定期对渠道伙伴进行评估和考核，分析销售业绩和市场反馈数据，及时发现问题并采取相应措施。
确定表现优秀的渠道伙伴，给予额外的奖励和支持，同时对表现不佳的渠道伙伴进行必要的调整和培训。
6. 渠道扩展策略：根据市场需求和发展情况，积极开拓新的渠道，拓宽销售范围，增加销售渠道的多样性。
可以考虑与行业相关的合作伙伴合作，共同开展市场推广活动，扩大品牌知名度和市场份额。
7. 渠道管理策略：建立有效的渠道管理体系，包括建立完善的分销网络、销售过程的监控和管理、渠道信息的收集和分析等。
通过精细化的渠道管理，实现渠道资源的最大化利用和销售效率的提升。
在执行渠道营销策略时，企业应注意以下几点：1. 精确定位目标市场，了解消费者需求和市场竞争情况，根据市场特点选择合适的渠道形式。
2. 与渠道伙伴建立互信、互利的长期合作关系，确保共同发展。
3. 遵守商业道德和合法合规的原则，保障渠道伙伴的合法权益。
4. 根据市场变化和渠道伙伴的反馈，及时调整和优化渠道策略，保持竞争优势。
5. 加强渠道管理和监控，确保渠道伙伴的执行能力和销售效果。
第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。 衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一 种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促 进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各 种促销形式。它是一种短期的促销方式，也 是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用 广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising） 劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是 公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个 阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直 接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了 解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告 知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为， 促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。 是否所有媒体接触者都已看到商品广告。 是否不同媒体之间的影响力存在差别。 不同媒体广告的成本
销售策略：酒水渠道分布计划
销售策略：酒水渠道分布计划目标我们的目标是通过有效的渠道分布计划来扩大销售，提高市场份额和利润。
渠道选择为了实现我们的目标，我们将采取以下渠道分布策略：1. 零售商：与各大超市、便利店和酒水专卖店建立合作关系，将我们的产品放置在他们的货架上，以便消费者可以方便地购买。
我们将提供适当的促销措施，如折扣和套餐优惠，以吸引消费者。
2. 酒吧和餐厅：与当地的酒吧和餐厅建立合作关系，将我们的产品列入他们的酒水菜单。
我们将提供培训和推广支持，以确保服务员和顾客对我们的产品有充分的了解。
3. 电子商务：建立自己的在线销售平台，并与其他知名电商平台合作，如淘宝和京东。
我们将提供方便的购物体验和快速的配送服务，吸引更多在线消费者购买我们的产品。
渠道分布计划我们将采取以下步骤来实施渠道分布计划：1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求、竞争对手的渠道分布策略以及市场趋势。
这将帮助我们确定最适合我们产品的渠道。
2. 渠道伙伴选择：根据市场调研结果，选择合适的零售商、酒吧和餐厅以及电商平台作为我们的渠道伙伴。
我们将与他们建立长期合作关系，共同发展业务。
3. 培训和支持：为渠道伙伴提供适当的培训和支持，以确保他们对我们的产品有足够的了解，并能够有效地销售和推广。
4. 促销和营销：制定具有吸引力的促销策略，如折扣、礼品和广告宣传，以吸引消费者选择我们的产品。
我们将定期评估促销活动的效果，并根据市场反馈进行调整。
5. 渠道管理：建立一个有效的渠道管理系统，监控销售和库存情况，及时补充货物，并与渠道伙伴保持良好的沟通和合作关系。
结论通过执行上述的酒水渠道分布计划，我们将能够扩大销售渠道，增加市场份额，并提高利润。
这将为我们的企业带来可持续的增长和成功。
市场营销教案——促销策略
第十章促销策略【教学重点、难点】教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
【教学用具】多媒体【教学过程】现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。
第一节促销与促销组合一、促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。
换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。
二、促销的目的1、提供商业信息。
通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。
2、突出产品特点，提高竞争能力。
在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。
3、强化企业形象，巩固市场地位。
通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
10渠道策略情况
10渠道策略情况渠道策略是企业在市场中选择的不同销售途径和推广手段，以实现产品销售和市场份额增长的目标。
下面是10种常见的渠道策略情况的例子：1.直销渠道：企业通过自有销售团队直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够在销售环节中减少中间环节，提高利润率。
2.经销商渠道：企业通过与经销商建立合作关系，在不同地区扩大产品销售网络。
经销商能够代理企业产品，帮助企业拓展市场份额。
3.零售渠道：企业将产品销售给零售商，由零售商负责将产品销售到最终消费者。
这种渠道策略适用于销售量较大的产品，能够覆盖更多的潜在消费者。
4.在线渠道：随着互联网的发展，企业可以通过在线渠道销售产品。
这种渠道策略可以降低企业的销售成本，提高销售效率。
5.代理商渠道：企业通过与代理商建立合作关系，将产品销售权委托给代理商。
代理商代表企业销售产品，并获得相应的佣金。
6.路边摊渠道：对于一些日用品和小商品，企业可以选择通过路边摊等传统销售渠道销售产品。
这种渠道策略能够更接近消费者，降低销售成本。
7.电子商务渠道：企业可以通过建立自己的电子商务平台，直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够提供更便捷的购物体验，同时减少中间环节。
8.多渠道销售：企业可以采用多渠道销售策略，将产品同时销售给消费者、零售商、经销商等不同角色。
这种渠道策略能够拓展销售网络，增加销售机会。
9.专卖店渠道：企业可以通过建立自己的专卖店，直接向消费者销售产品。
专卖店能够提供更好的产品展示和售后服务。
10.商务合作渠道：企业可以与其他企业建立合作关系，通过互相推荐和共享渠道资源，实现产品销售的互利共赢。
例如，与相关行业的企业合作，共同推广产品。
以上是10种常见的渠道策略情况的例子。
企业可以根据自身产品特点、市场需求和竞争环境来选择适合的渠道策略，以实现销售增长和市场份额的提升。
营销渠道策略有哪些内容
营销渠道策略有哪些内容营销渠道策略是指企业在推广产品或服务时选择和利用的各种渠道和方法。
它是企业营销计划的核心部分，帮助企业实现品牌宣传、推广销售、增加市场份额等目标。
1. 零售渠道：零售渠道是指将产品直接销售给最终消费者的渠道，如实体店铺、超市、百货商场等。
企业可以选择与零售商合作，将产品摆放在合适的位置，采取促销活动吸引顾客来购买。
2. 电子商务渠道：随着互联网的发展，电子商务成为重要的营销渠道。
企业可以通过创建自己的网店，或者在第三方电商平台上销售产品。
电子商务渠道能够更好地满足消费者的便利需求，提供全天候购物服务。
3. 批发渠道：批发渠道是指将产品大批量销售给其他零售商或经销商的渠道。
通过与批发商合作，企业可以将产品迅速扩散到更广阔的市场，并获得更多的销售机会。
4. 经销商渠道：经销商渠道是指企业将产品交给经销商代理和销售的渠道。
经销商可以通过自己的销售网络和销售团队，将产品推广给更多的潜在客户，并提供售后服务，增加客户满意度。
5. 广告渠道：广告渠道包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告等。
通过广告渠道，企业可以向广大群众传递产品信息，提高品牌知名度，吸引潜在客户。
6. 社交媒体渠道：社交媒体成为现代人日常生活的一部分，企业可以通过社交媒体平台如微博、微信、Facebook等，与消费者进行互动和沟通，传播品牌形象，提高产品的曝光度。
7. 联盟营销渠道：联盟营销渠道是指多个企业联合起来进行营销合作的渠道。
通过与其他企业合作，共同开发市场，共享资源，提高产品销售量和市场份额。
在制定营销渠道策略时，企业需要考虑目标市场、产品特点、消费者需求等因素，并结合自身的资源和能力，选择适合的渠道组合，以实现最佳的市场营销效果。
互联网分销渠道策略
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10.1.1 分销渠道概述
1. 传统分销渠道的概念
对于传统的分销渠道，除 了生产者和消费者外，很 多情况下还有许多独立的 中间商和代理中间商存在， 如图10-1所示。
直接渠道（零级渠道） 生 产 者 商务中心 间接渠道（一级渠道） 消 费 者
2. 互联网分销渠道的概念
互联网分销渠道也可分为 直接分销渠道和间接分销 渠道。但与传统的营销渠 道相比较，网络营销渠道 的结构要简单得多(见图 10-2)。
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10.3 网络中间商
通过货源供应的网络化，一切环节交由“第一分销”解决， 网商只需登录“第一分销”网站订购，供货商就会把图片 和商品描述悉数交由网商。由于线上分销可以降低进货成 本、物流成本、财务成本、库存风险等，节省的成本比例 大致在20%～50%，“第一分销”能够提供给广大网商更 低廉的进货价格。更准确地说，“第一分销”就是“互联 网上的神州数码”。以著名的F.NY女装为例，获得厂商的 网络营销授权后，“第一分销”就会为其从品牌到营销进 行量身订制，同时进行有针对性的招商，统一进行认证、 标价、供货，就像神州数码在线下渠道所做的一样。唯一 的区别在于“第一分销”的工作全部在互联网上实现。从 2008年7月1日上线运营以来，“第一分销”实现了每月销 售额环比2～3倍的增长，在不投入任何广告的情况下，半 年时间就聚集了上万个分销商，月营业额也由最初的2万元 跃升到今年2月的120万元。鄂尔多斯、BONO服饰、德尔 小家电等知名品牌已经开始和“第一分销”建立更深度的 合作。
在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来181032网络中间商与传统的中间商的区别在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来191033网络中间商的类型智能代理在生产和工作岗位上从事各种劳动的职工围绕企业的经营战略方针目标和现场存在的问题以改进质量降低消耗提高人的素质和经济效益为目的组织起来201034选择网络中间商的策略在选择网络中间商时应该从以下五个因素综合考虑这五个因素可以称为网络间接营销的关键因素
10第十章 4Rs营销组合策略
4Cs营销组合的理论不足 二、4Cs营销组合的理论不足
1．4Cs营销组合理论过于强调顾客的地位 2．4Cs营销组合理论以顾客需求为导向，忽视了 企业之间的市场竞争 3．4Cs营销组合理论是没有考虑顾客需求的合理 性问题 4．4Cs营销组合理论没有考虑顾客忠诚的问题 5．4Cs营销组合理论强化了企业被动适应顾客需 求的色彩
2．营销方式
4Ps营销组合理论将消费者群体需求等同或相近看待，重视对 顾客需求在数量层面的满足，主要采取规模营销的方式 4Cs营销组合理论要求企业实行差异化营销，企业营销活动实 现全员营销、全程营销，注重运用现代通讯技术与顾客进行沟 通 4Rs营销组合理论强调满足顾客对购买和使用过程中综合服务 的需求，企业向顾客提供一揽子的全套解决方案，从强调规模 经济向经济范围转变
主要内容
1
第一节 4Rs营销组合的提出 4Rs营销组合的提出
2
第二节 4Rs营销组合策略 4Rs营销组合策略
3
第三节 4Ps、4Cs与4Rs的营销组合 4Ps、4Cs与4Rs的营销组合
第一节 4Rs营销组合的提出 4Rs营销组合的提出 4Cs营销组合的实践意义 一、4Cs营销组合的实践意义 1．“顾客的需求与期望”取代“产品” 2．“顾客的成本”取代“价格” 3．“方便顾客”取代“销售渠道” 4．“与顾客沟通”取代“促销”
以上各项的对比分析在表10-2给予了概括总结，通过对 比，可以看出4Ps、4Cs、4Rs营销组合理论具有各自的特点和 优势。 表10-2 4Ps、4Cs和4Rs营销组合比较分析表[1] 10- 4Ps、4Cs和4Rs营销组合比较分析表[1]
类 别项 目 营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标 营销工具 顾客沟通 投资成本和时间 4Ps营销组合 生产者导向 推动型 相同或相近需求 规模营销 满足现实的、具有相同或相近 的顾客需求，并获得目标利润 最大化 4Ps 一对多单向沟通 短期低，长期高 4Cs营销组合 消费者导向 拉动型 个性化需求 差异化营销 满足现实的和个性化需求， 培养顾客忠诚度 4Cs 一对一双向沟通 短期较低，长期较高 4Rs营销组合 竞争者导向 供应链 感觉需求 整合营销 适应需求变化，并创造需 求，追求各方互惠关系最 大化 4Rs 一对一双向或多向沟通或 合作 短期高，长期低
水平营销渠道策略包括
水平营销渠道策略包括
水平营销渠道策略是指企业以水平合作的方式，在不同的渠道上开展营销活动，以提高品牌曝光度、拓展市场份额和增加销售收入。
下面是一些常用的水平营销渠道策略的内容：
1. 合作伙伴关系建立：与其他企业或组织建立合作伙伴关系，共同开展营销活动。
通过与相关行业的企业合作，可以互相推荐、共同宣传，从而达到扩大品牌知名度和市场份额的目的。
2. 联合推广活动：与其他企业共同举办促销活动，例如联合举办促销大礼包、组织联合推广活动等。
通过共同的促销方式和优惠活动，吸引更多的消费者参与，提高产品销售量。
3. 分销渠道拓展：与其他零售商或分销商建立合作关系，将产品或服务分销至他们的渠道中。
通过与其他渠道的合作，扩大产品的销售范围，提高产品在市场中的可见度。
4. 社交媒体营销：通过社交媒体平台开展营销活动，例如微博、微信、Facebook等。
通过与其他企业合作，在社交媒体上互
相宣传、互相推荐，以增加品牌曝光度，并吸引更多的潜在客户。
5. 教育培训合作：与教育机构或行业媒体建立合作关系，共同举办培训、讲座或研讨会等活动，以提升企业在该行业的专业形象和知名度。
6. 产业链合作：与供应商、代理商或下游企业建立合作关系，
共同开展营销活动。
通过整合产业链资源，共同推广产品或服务，实现市场份额的互利增长。
7. 加强客户关系：与客户建立密切的合作关系，提供定制化的解决方案、特别优惠活动或会员专属权益等，以增强客户粘性和忠诚度。
通过以上水平营销渠道策略的运用，企业可以更加全面地开展营销活动，获得更多的曝光度和销售机会，进而提高市场竞争力和盈利能力。
分销渠道策略
第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。
有效管理销售渠道的七个策略
有效管理销售渠道的七个策略销售渠道在企业的销售业绩中扮演着至关重要的角色，有效管理和优化销售渠道可以帮助企业实现销售目标，并获得竞争优势。
下面将介绍七个有效管理销售渠道的策略，以帮助企业更好地规划和执行销售策略。
策略一：渠道选择与布局渠道选择与布局是影响销售业绩的重要因素。
企业应该对不同渠道进行细致的评估，包括线上渠道、线下渠道以及多渠道模式。
在选择渠道时，需要考虑目标市场、产品特点以及竞争对手的渠道布局。
合理的渠道布局可以帮助企业覆盖更广泛的市场，提高销售机会。
策略二：渠道激励与培训为了激励渠道合作伙伴的积极性和提升其销售能力，企业应该建立合理的激励机制，并提供持续性的培训和支持。
渠道合作伙伴的激励可以通过奖励制度、销售提成等方式来实现，而培训和支持则可以通过产品知识培训、销售技巧培训等方式来进行。
策略三：渠道合作伙伴的选择与管理选择和管理合适的渠道合作伙伴对于销售渠道的有效管理至关重要。
企业应该与具有专业素质和经验的渠道合作伙伴建立合作关系，共同推动销售业绩的提升。
另外，企业还需要对渠道合作伙伴进行有效的管理和监督，确保其按照企业的要求和标准进行销售。
策略四：渠道关系的建立与维护建立和维护良好的渠道关系有助于企业与渠道合作伙伴间的顺畅沟通和合作。
企业应该关注渠道合作伙伴的需求和问题，并及时解决。
此外，定期的渠道会议和培训活动也有助于加强渠道关系，促进合作伙伴的积极参与和支持。
策略五：销售数据的分析与利用销售数据的分析和利用可以帮助企业了解市场和销售趋势，为决策提供依据。
通过分析销售数据，企业可以识别出销售渠道中的瓶颈和问题，并采取相应的措施进行改进和优化。
同时，销售数据还可以用于指导渠道合作伙伴的销售活动，提高销售效率。
策略六：渠道市场活动的规划与执行渠道市场活动是推动销售的重要手段。
企业应该与渠道合作伙伴共同规划并执行市场活动，包括促销活动、展览会等。
通过合理的市场活动策划和执行，企业可以增强品牌影响力，吸引潜在客户，并提升产品销售。
10药品分销渠道策略.pptx
• （4）医药生产企业——医药商业批发公司——零售药店— —个体消费者：特点：少了代理商，减少流通环节，企业 直接接触市场，利润空间也大。
等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道，渠 道短。 • （3）药品的保质条件：具有季节性的药品或有效期比较短的药品或者储 存条件要求高，一般应该简化渠道到最短，应采取较短的分销途径。 • （4）定制品和标准品：定制品有特殊要求，一般要由生产者和消费者直 接面议生产、加工等各种要求，不宜经过中间环节。标准品具有较为固定 的品质、规格、式样，一般可以通过中间商转售。 • （5）药品的剂型和规格：频率、数量、复杂程度 • （6）药品的技术服务程度 • （7）新药试销
二、药品分销渠道的设计和选择
• 1、确定渠道的基本模式 • 是直接销售还是间接分销？是一层渠道还是两层渠道？是否使用中间
商？是利用商人中间商还是代理中间商？或者既在零售药店销售又在 医疗单位销售？
• 2、确定中间商的数目 •品，
无论谁申请经销自己的药品只要具备相应资格都予以批准。 • （2）独家型分销：指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择
消费者
• 2、不同宽度的营销渠道
• （1）宽渠道：生产者在每一个流通环节上 选用两个以上的同类型中间商推销其商品。 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售 商，能大量接触消费者，大批量地销售产 品。
如图：饮料
超市
生
市场营销渠道策略试题
第十章市场营销渠道策略、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠 道职能中的 ________________ 。
C.接洽职能D.物流职能2、契约约束与 _________ 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A.佣金 B .销售配额 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 ______________ A.零售 B .批发 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少, A.宽度 B .长度 .关联度D = T + FW + VW + S ，其中 FW 代表 .总固定仓储费 .总成本 6、工业分销商向 _________ 销售产品。
A.零售商 B .制造商 C.供应商 D .消费者 7、 以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是A.超级市场 B .方便商店 C.仓储商店 D .折扣商店8、 物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和_A.销售水平 B .市场规模 C.成本费用 D .存货水平 9、 任何一个物流系统都必须考虑 __________ 。
A.服务水平 B.成本 C.利润 D . A 和B10、 企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
A.中间商的业绩 B C.交易关系组合 D 11、批发商的最主要的类型是A.商人批发商 B C.代理商D12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的A.促销职能 B •配合职能 C.提成 D .放宽信用条件C.代理 D .经销被称为分销渠道的 __________C.深度 D 5、物流系统中总成本的数学公式为A.总运输成本 B C.总变动仓储费D.企业实力 .市场形势 .经纪人.制造商销售办事处4、当生产者对中间商激励过分时，会导致A.横向市场营销系统 B .垂直市场营销系统 C.双向市场营销系统 D.水平市场营销系统 13、 物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造A.时间效用 B .形式效用 C.地点效用 D .占有效用 14、 生产消费品中的便利品的企业通常采取 ___________ 的策略。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是市场营销中的关键要素，对业务发展至关重要。
本文将探讨这四个策略，并分析它们在不同阶段的应用与影响。
一、产品策略产品策略是指企业为了适应市场需求和实现竞争优势而制定的产品规划、研发和管理的策略。
一个成功的产品策略应该具备以下几点特征：1.1 产品定位：确定产品在市场中的定位，即产品的目标客户群体和市场竞争优势。
1.2 产品开发：根据市场需求和竞争情况，开发新产品或改进现有产品。
1.3 产品组合：构建符合市场需求并具备差异化的产品组合，以满足不同客户需求。
1.4 产品品质：确保产品的质量和可靠性，提高用户满意度和品牌形象。
二、价格策略价格策略是指企业在市场竞争中制定和调整价格的策略。
合理的价格策略能够影响产品的销售数量和市场占有率。
以下是几种常见的价格策略：2.1 售价定位策略：根据产品定位和目标市场需求，确定产品的价格定位，如高端市场、中高端市场或大众市场。
2.2 定价策略：根据成本、需求、竞争等因素确定产品的具体价格，如成本加成定价、市场定价或竞争定价。
2.3 价格调整策略：根据市场变化及时调整价格，如促销折扣、季节性调价或灵活定价。
2.4 差异化定价：根据不同客户群体或市场细分，采取个性化的定价策略。
三、渠道策略渠道策略是指企业选择和管理产品销售渠道的策略。
有效的渠道策略能够确保产品的顺利销售和市场份额的提升。
以下是几种常见的渠道策略：3.1 直接销售：企业直接面对客户进行销售，如实体店面、电子商务平台等。
3.2 间接销售：通过中间商、代理商等进行销售，如分销商、经销商等。
3.3 多渠道销售：同时采用直接销售和间接销售的方式，以扩大市场覆盖面和销售渠道。
3.4 线上线下协同：线上线下渠道相互协同，形成互补优势，提供更好的购物体验。
四、促销策略促销策略是指企业为了增加产品销售和市场占有率而采取的促销手段和活动。
以下是几种常见的促销策略：4.1 降价促销：通过降低产品售价来吸引客户购买。
联合利华中国销售运作管理手册
联合利华中国销售运作管理手册第一章：前言1.1 目的和范围《联合利华中国销售运作管理手册》的目的是为了对联合利华中国公司的销售运作进行规范和管理，确保销售过程的高效运作和业绩的持续增长。
本手册适用于联合利华中国公司全体员工，包括销售部门和相关部门的员工。
1.2 手册内容概述本手册包含销售运作的核心要点和关键流程，包括销售战略制定、销售目标设定、销售团队建设、客户关系管理、销售报表和分析等内容。
第二章：销售战略制定2.1 市场分析2.1.1 客户需求分析2.1.2 竞争对手分析2.1.3 市场趋势分析2.2 产品定位2.2.1 产品特点和竞争优势2.2.2 目标客户群体2.2.3 定价策略2.3 销售渠道策略2.3.1 直销渠道2.3.2 经销商渠道2.3.3 电商渠道第三章：销售目标设定3.1 销售目标的确定3.2 销售指标的设定和监控3.3 销售预算的编制和控制第四章：销售团队建设4.1 人员招聘和培训4.2 工作分配和协作4.3 薪酬激励和绩效评估第五章：客户关系管理5.1 客户分级和分类5.2 客户需求调研和分析5.3 客户服务和售后支持第六章：销售报表和分析6.1 销售数据的收集和整理6.2 销售报表的编制和分析6.3 销售业绩的评估和改进第七章：销售风险管理7.1 销售风险的识别和评估7.2 风险防范和控制措施7.3 风险应对和纠正措施第八章：销售运营管理8.1 销售流程的规范和优化8.2 销售过程的管理和监控8.3 销售资源的配置和利用第九章：销售信息化建设9.1 CRM系统的建设和使用9.2 销售数据的统计和分析软件9.3 移动销售工具和应用第十章：销售绩效评估和奖惩激励10.1 销售绩效评估指标10.2 绩效评估方法和流程10.3 奖惩激励措施第十一章：销售运营管理的持续改进11.1 销售流程改进11.2 销售策略的调整和优化11.3 销售管理体系的持续提升通过《联合利华中国销售运作管理手册》，联合利华中国公司可以实现销售运作的规范化管理，提升团队的执行力和销售业绩，同时不断优化销售流程和管理方法，为客户提供更好的产品和服务。
营销渠道策略有哪些
（2）直代结合：企业在部分区域采用直销，在其他区域采用代理分销。
（3）多渠道并行：企业通过多种渠道并行，满足不同消费者群体的需求。
三、营销渠道策略选择与实施
1.分析市场环境：了解市场趋势、竞争对手、消费者需求等，为渠道策略选择提供依据。
2.明确企业目标：根据企业发展战略，确定渠道策略的目标，如提高市场份额、提升品牌知名度等。
（1）区域代理：企业将产品授权给特定区域的代理商进行销售。
（2）独家代理：企业将产品授权给一家代理商进行独家销售。
（3）总代理：企业将产品授权给一家总代理商，由其负责整个市场的分销。
3.混合渠道策略
混合渠道策略是指企业同时采用直销和代理分销两种方式进行销售。这种策略可以充分发挥各种渠道的优势，提高市场覆盖面。混合渠道策略主要包括以下几种形式：
-保持与渠道合作伙伴的良好沟通，建立长期稳定的合作关系。
1.问题：渠道冲突
解决办法：建立明确的渠道管理规则，避免多家代理商之间的价格竞争和区域重叠，确保渠道间的和谐合作。
2.问题：市场变化快速，原有渠道策略不适用
解决办法：定期对市场环境进行评估，及时调整渠道策略。同时，保持策略的灵活性，以便快速应对市场变化。
3.问题：渠道成本控制困难
解决办法：通过数据分析和成本核算，合理规划渠道预算。同时，采用成本效益高的渠道，如电子商务渠道，以降低成本。
4.问题：渠道服务质量参差不齐
解决办法：建立渠道服务质量标准和评估体系，定期对渠道合作伙伴进行培训和评估，确保服务质量的一致性。
注意事项：
-在制定特殊场合的条款时，要充分考虑市场特性和企业自身条件。
-确保条款的可操作性和灵活性，以便在实际操作中能快速调整。
渠道策略包括哪些方式[营销渠道策略论文]
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渠道策略包括哪些方式[营销渠道策略论文]营销渠道策略论文篇一《浅谈中小企业的营销渠道策略》摘要：本文对营销渠道策略的概念、行业选择以及中小企业的市场定位进行了详细地论述，并以此为依据提出了战略性建设中小企业营销渠道的新要求及建设营销渠道的三条思路，对中小企业营销渠道建设具有一定的指导意义。
关键词：中小企业;营销渠道;策略一引言营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。
它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二行业选择比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。
如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。
比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。
一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。
消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。
渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。
本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。
当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难;二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。
如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。
对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。
商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三中小企业的市场定位在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势;(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱;(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。
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➢ 根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制 造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销 渠道称为宽渠道；反之，则称为窄渠道。
Section 2: The middleman.
2.1 批发商 2.2 零售商
2.1 批发商
（1）推销和促销
（2）采购和制置办 多种商品 （3）整买零卖 （4）存货
（一）批发商的基本功能
（5）融资 （6）承担风险 （7）市场信息 （8）管理服务和建议
2.ETING MANAGEMENT
2020
《茶叶市场营销学》
第十章：销售渠道策略
主讲：邹元辉
制作：张晓菊
2020 目录
第一节：分销渠道及其作用 第二节：中间商 第三节：销售渠道决策 第四节：渠道管理决策 第五节：分销渠道的发展动态
2020 重点与难点
在竞争激烈的市场中构建有效的营销渠道，对于企业获得竞争优势具有重 要意义。本章重点介绍了市场营销中主要的销售渠道及其策略。
第一节主要论述了分销渠道的基本含义、特征及其作用。 第二节介绍了中间商的主要类型、特征及作用。 第三节介绍销售渠道设计的基本概念、注意事项及其基本流柱。 第四节阐述了销售渠道管理的基本策略。 最后一节概述了分销销售渠道主要发展类型及特征。 本章要求掌握茶叶销售渠道的主要特征、中间商的基本特征，同时要求掌 握销售渠道的基本策略及特征。
2.宽渠道的优缺点 ➢ 宽渠道的优点是：能够增加销售网点，提高产品的市场覆盖面，提高市场占 有率，通过多数中间商大范围地将产品转移到消费者手中。另外有利于生产 者选择效率高的中间商而淘汰效率低的中间商，提高销售效率。 ➢ 宽渠道的缺点是：中间商多，容易引起渠道冲突，生产商需加强渠道控制。
第二节：中间商
➢ 比如一个品牌在一个省份只有一家代理商，可以称其为窄渠道，有很多家代理 商则可以成为宽渠道。
1.4 分销渠道的结构
二级 制造商
三级 制造商
四级 制造商
消费者
批发商
零售商
零售商
消费者
消费者
图10-3：分销渠道的级数
五级 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
1.4 分销渠道的结构
1.宽渠加入中间渠道的优点——并非渠道越长越好 ➢ ①有助于产品广泛分销。 ➢ ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ➢ ③间接促销。 ➢ ④有利于企业之间的专业化协作。
通过分销系统建立的营销活动的持续效用较长，分销策划能够依据商品的特性 和顾客的必须，经常的搞活动营销，使用户可以多次打开分销系统，便于下一 个主题活动的进行提供流量，可以事前通告用户，达到多次引流的效果。
分销系统就是以极低的成本去撬动时代的红利，一个分销系统集推广渠道、管 人管货管财务，分销系统不光是一款拓客工具，更是建了一个网站的店，拥有 强大的管理工具，节省财力物力，提高效率。
1.2 分销渠道的作用
M1
C1
M1
C1
M2
C2
M2
D
C2
M3
C3
（a）交易联系次数 M×C=3×3=9
M3
C3
（b）交易联系次数 M+C=3+3=6
图10-1：中间商存在的客观必要性示意图
1.3 分销渠道的功能与流程
(1)信息功能 (2)促销功能 (3)交易谈判功能
分销机构的功能
(4)订货功能 (5)融资功能 (6)承担风险功能
批
2.经纪人和代理商
发
商 类
3.零售商分部和直销店
型
4.专业批发商
2.1 批发商
1.商业批发商
完全服务批发商 有限服务批发商
（二）批发商的主要类型
（1）批发中间商 （2）工业分销商
（1）现货自运批发商 （2）卡车批发商 （3）承销批发商 （4）托售批发商 （5）生产合作社 （6）快递邮购批发商
2.1 批发商
第一节：分销渠道及其作用
Section 1: Distribution channel and its function
1.1 分销渠道的涵义、特征 1.2 分销机构的作用 1.3 分销渠道的功能与流程 1.4 分销渠道的结构
1.1 分销渠道的含义、特征
分销渠道（也称销售渠道或配销通道）是指商品从生产企业流转到消费者毛中的全 过程中所经历的各个环节和推动力量的总和，这个渠道由一系列的市场中介机构或 个人组成。
运输者仓库
经销商
运输者仓库
顾客
经销商
顾客
银行
经销商
银行
顾客
运输者仓库 银行、制造商
经销商
运输者仓库 银行、制造商
顾客
广告代理商
经销商
顾客
1.4 分销渠道的结构
1.直接渠道与间 接渠道
2.长渠道与短渠 道
3.宽渠道与窄渠 道
➢ 按照商品在流通过程中是否经过中间商转卖，可将分销渠道分为直接渠道和 间接渠道。前者由生产企业直接将产品卖给用户，不存在中间商，故又称为 二级渠道。
（二）批发商的主要类型
经纪人和代理商的主要功能是促进买卖，并获得销售价的2%~6%作为佣金。他们 一般也专门经营某条产品线或者专门为某类顾客服务。很多全国性的大型茶叶企 业，如大益、下关、天福等就拥有较多的经纪人和代理商。
经纪人和代理商在一项交易中只能代表买方或代表卖方，不能同时代表买卖双方， 或者只在买方卖方之间起牵线搭桥作用。经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭 桥，协助谈判；他们不存货、不卷入财务不承担风险，由委托方付给他们佣金。
一切与商品转移相关的中介机构或个人组成了商品的分销渠道。
分销渠道的基本特征
➢ （1）分销渠道的起点为生产者，终点为消费者或用户。 ➢ （2）分销渠道是一组线路系统，中间环节包括各类批发商、
零售商、代理商、经纪人和实体分销机构等中间机构。 ➢ （3）分销渠道以产品所有权转移为前提。
1.2 分销渠道的作用
(7)物流功能 (8)付款功能 (9)所有权转移功能
1.3 分销渠道的功能与流程 图10-2：分销渠道流程图
(1)实物流 供应商 运输者仓库
(2)所有权流 供应商
(3)付款流 供应商 (4)信息流 供应商 (5)促销流
银行
运输者仓库 银行、制造商
供应商 广告代理商
制造商 制造商 制造商 制造商 制造商