第九章 饭店销售渠道策略

服务从饭店到达顾客手中，便是销售渠道或
分配途径。
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二、饭店销售渠道的作用 （一）利用中间商提高销售效率 （二）利用中间商，提高经济效益

（三）利用中间商可获取市场信息
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三、饭店销售渠道的功能 （一）提供信息 （二）促销 （三）接洽 （四）匹配 （五）购买 （六）融资 （七）风险承担
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1、直接销渠道的方式：

（1）预订销售。预订销售是指饭店通过互
联网、电话、传真或接受客人亲自上门的
方式，将产品和服务销售给顾客。

（2）自开销售网点。自开销售网点是指饭
店通常将销售网点设立在用户较集中的地
方或商业区。
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a.
2、直接销售渠道的优缺点： （1）优点： 有利于饭店、顾客双方沟通信息，可以按

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四、饭店销售渠道的类型：根据有无中间 商参与交换活动，可以将饭店销售渠道归 纳为两种最基本的销售渠道类型：直接销 售渠道和间接销售渠道。
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（一）直接销售渠道
直接销售渠道是指饭店将产品和服务直接供 应给顾客，没有中间商介入。

直接销售渠道的形式是：饭店——顾客。
需定制，更好地满足目标顾客的需要。
b.
可以使饭店和顾客双方在营销上相对稳定。
c.
可以在销售过程中直接进行促销。
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a.
（2）缺点 饭店若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿 违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或巩固市场。
b.
中间商在销售方面比饭店的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需 求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而饭店自 销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中 间商所承担的人、财、物等费用。这样，加重了饭店的工作负荷， 分散饭店的精力。

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（三）长渠道和短渠道 销售渠道的长短一般是通过流通环节的多少 来划分，具体包括以下4层。 零级渠道。由饭店直接到顾客。 一级渠道。由饭店通过零售商到顾客。 二级渠道。由饭店—批发商—零售商—顾客， 或者是饭店—代理商—零售商—顾客。 三级渠道。由饭店—代理商—批发商—零售 商—顾客。
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（一）产品因素：产品价格，产品的性质， 新产品 （二）市场因素：购买批量大小，顾客的分 布，潜在顾客的数量，顾客的购买习惯 （三）饭店本身的因素：资金能力，销售能 力，可能提供的服务水平 （四）经济收益：销售费用，价格分析

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第二节 饭店销售渠道中介机构
一、旅行社 二、旅游批发商 三、航空公司和其他交通运输公司 四、行业协会和预订系统 五、全球分销系统 六、互联网

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第三节 饭店销售渠道管理

影响销售渠道选择的因素很多。酒店在选择 销售渠道时，必须对诸多方面进行系统地分 析和判断，才能做出合理的选择。

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（四）宽渠道和窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型的 中间商数目的多少。饭店使用的同类中间商多， 产品在市场的分销面广，称为宽渠道。饭店使用 的同类中间商少，销售渠道窄，称为窄渠道。 （五）单渠道和多渠道 当饭店全部产品都由自己直接所设的门市部销售， 或全部交给批发商经销，称之为单渠道。 多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地 则采用间接渠道，在有些地区独家经销，在另一 些地区多家分销等。

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c.
当饭店仅以直接销售渠道销售产品其产品，致使目标顾客的需求得
不到及时满足时，竞争者就可能趁势进入目标市场，夺走目标顾客。
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（二）间接销售渠道 间接销售渠道是指饭店利用中间商将产品供 应给顾客，中间商介入交换活动。 1、间接销售渠道的典型形式。 饭店—批发商—零售商—个人顾客。 2、间接渠道的优缺点：
二、选择销售渠道模式的原则 （一）畅通高效的原则 （二）覆盖适度的原则 （三）稳定可控的原则 （四）协调平衡的原则 （五）发挥优势的原则
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三、评估选择销售渠道方案 （一）经济性标准评估 （二）可控性标准评估 （三）适应性标准评估
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四、管理控制销售渠道 （一）控制的出发点 （二）激励渠道成员 （三）调整渠道成员
第九章
饭店销售渠道策略
第一节 饭店销售渠道概述
一、饭店销售渠道的概念 饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向 顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或 帮助转移其所有权的所有企业和个人。 它主要包括中间商、 代理中间商，以及处于 渠道起点和终点的饭店和顾客。

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在商品经济中，饭店产品和服务必须通过交 换，发生价值转移的运动，使饭店产品从一 个所有者转移到另一个所有者，直至顾客手 中，这称为商流。伴随着商流，饭店产品和