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餐饮销售渠道策略
餐饮销售渠道策略一、餐饮企业的文化营销文化营销以文化价值为纽带将企业内外各方面利益维系在一起,既是满足消费者文化需求的方式也是营造和传播企业文化的途径。
实施文化营销可以起到创造差异化、增强内部凝聚力、增进企业外部形象等作用,有效提升企业综合竞争力。
二、餐饮行业与餐饮文化承的一种饮食习惯和文化传统。
我国的餐饮文化源远流长,反映了人们饮食活动过程中关于饮食品质、审美体验、情感活动、社会功能等诸多方面的独特文化意蕴。
餐饮业是典型的服务行业,具有实物产品和服务产品相结合,生产与消费同时发生等特征。
除了饭菜的质量和价格,消费环境、服务态度等因素都会影响消费者的购买行为。
因此,餐饮行业所蕴含的文化传统以及其自身的特点决定了餐饮企业必须重视品牌文化和企业文化的塑造,并通过有效的文化营销提升企业竞争力。
(一)借鉴文化因素,丰富餐饮品牌内涵中国饮食文化的发展与国家的历史变迁、民族习俗的传承有着千丝万缕的联系,消费者很容易对饮食消费中的中国文化元素产生共鸣。
因此,企业应该努力寻找产品、服务、品牌与中国文化的衔接点,增加品牌的附属价值,在企业营销活动中借鉴各类文化因素,以此来丰富餐饮的文化韵味。
原味或改良创新,通过就餐环境的装潢设计、服务人员的言谈举止、菜品的选料加工、相关文化节目的现场表演等一系列营销手段给顾客带来难忘的消费体验。
北京的“海碗居”老北京炸酱面馆就是个将地方传统文化与餐饮经营有效融合的典型例子。
带着浓重北京腔的吆喝声,身着对襟衣衫、脚蹬圆口黑布鞋、肩搭手巾把儿的小伙计,大理石的八仙桌,红漆实木的长条凳,京腔京韵的北京琴书,地道的北京风味小吃,每一个因素无不映衬出古朴的京味儿文化。
在此就餐不仅仅是品尝北京的地方菜品,更重要的是体验北京的地方文化氛围。
2.迎合时尚因素:追求时髦是许多现代人的重要心理需求,在餐饮服务中加入时尚的文化因素往往能够调动起人们的消费欲望。
个性、新奇性和娱乐性成为很多现代餐饮企业着力打造的卖点。
餐饮渠道营销策略
餐饮渠道营销策略第一篇：餐饮渠道营销策略餐饮渠道营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。
而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。
到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。
他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。
家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。
所以终端渠道领导者不属于商场超市。
酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。
当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。
新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
餐馆怎样做好营销策划方案
餐馆怎样做好营销策划方案一、市场分析1. 餐饮行业市场状况分析餐饮行业一直是一个竞争激烈的行业，消费者口味需求多样化，市场环境千变万化，加之近几年互联网+餐饮模式的兴起，餐馆的竞争更加激烈。
因此，餐馆要在市场中脱颖而出，必须有一套行之有效的营销策划方案。
2. 目标市场分析餐馆面对的目标市场主要包括年轻人、中青年职场人士和家庭消费者。
年轻人注重时尚和新鲜感，中青年职场人士注重健康和方便，家庭消费者更注重环境和服务。
3. 竞争对手分析餐馆的竞争对手主要包括同类型的餐馆以及其他餐饮行业的竞争对手，如快餐店、外卖平台等。
了解竞争对手的产品特点和营销策略，为制定营销策划方案提供依据。
二、品牌定位1. 品牌定位目标通过品牌定位来确立餐馆的差异化优势，使其在目标市场中占据一席之地。
品牌定位应突出餐馆的特点和卖点，根据目标市场的需求制定符合消费者心理的品牌形象。
2. 品牌定位策略餐馆可以通过以下方式来进行品牌定位：- 以菜品特色为卖点：打造独特的菜品，提供与众不同的口味，吸引消费者；- 以环境特色为卖点：提供优雅、温馨的环境，营造独特的用餐氛围；- 以服务特色为卖点：提供热情、周到的服务，给消费者带来舒适的用餐体验。
三、市场推广策略1. 传统媒体广告餐馆可以通过报纸、杂志、电视、广播等传统媒体进行广告投放。
可以选择媒体平台与目标市场锁定，提高广告的投放精准度。
2. 社交媒体营销餐馆可以利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，进行营销推广。
可以发布餐馆的特色菜品、优惠促销活动等，并定期与粉丝互动，提高品牌知名度和粉丝的粘性。
3. 口碑营销餐馆可以通过提供优质的菜品和服务，积极回应顾客的反馈，提高顾客的满意度和口碑。
可以邀请一些影响力较高的网红、美食博主等到店评测，并在店内展示其评价。
4. 公益活动参与参与一些公益活动，为社会做出一些贡献，并将餐馆和公益活动结合起来，提高品牌形象。
例如，可以定期开展一些义卖活动，将所得善款用于公益事业。
提高酒店餐饮业务销售额的市场推广策略
提高酒店餐饮业务销售额的市场推广策略酒店餐饮业务是酒店行业中的一个重要组成部分，其销售额的提高对于酒店的经营和发展至关重要。
在如今竞争激烈的市场环境下，市场推广策略对于酒店餐饮业务的成功与否起着决定性作用。
本文将探讨一些提高酒店餐饮业务销售额的市场推广策略，并提供一些建议和实践案例。
一、提升品牌形象品牌形象是吸引顾客和增加销售额的关键因素之一。
建立一个独特而有吸引力的品牌形象，能够让顾客产生好感并愿意选择酒店餐饮业务。
在市场推广中，应注重以下几点：1. 设计专业的标识和标志：通过设计独特的标识和标志，如酒店的标识、室内装饰、员工制服等，能够提升品牌形象，增加识别度，吸引更多潜在顾客。
2. 打造独特的装修风格：酒店餐饮业务的装修风格应与其他竞争对手区别开来，设计出独特而有吸引力的格调，让顾客愿意选择并体验。
3. 提供高品质的服务和产品：酒店餐饮业务应以高品质的服务和产品著称，通过提供独特和精致的菜品、舒适和周到的服务等，树立良好的口碑和品牌形象。
二、打造多样化的市场推广渠道通过多样化的市场推广渠道，能够把酒店餐饮业务推广给更广泛的目标顾客，提高销售额。
以下是一些建议和实践案例：1. 在线订餐平台：酒店餐饮业务可以通过与知名的在线订餐平台合作，将菜单和服务宣传在平台上，增加曝光率，吸引更多线上消费者。
2. 社交媒体推广：酒店餐饮业务可以通过各大社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布有关菜品、促销活动和顾客评价等内容，吸引潜在顾客。
3. 合作推广活动：酒店可以与当地的旅游景点、商业机构或者其他相关行业进行合作推广活动，互相促进，扩大受众群体。
4. 线下推广活动：酒店可以通过组织各种线下推广活动，如美食节、品酒会等，增加品牌曝光度，吸引顾客光顾。
5. 会员制度和派发优惠券：建立会员制度，为顾客提供优惠折扣或者积分奖励，吸引其再次光顾，并增加顾客的忠诚度。
三、差异化竞争策略在激烈的竞争环境下，酒店餐饮业务需要通过差异化竞争策略来突出自身优势，吸引更多顾客。
饭店销售渠道策略
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6、饭店网络营销渠道
B2B
B2C
完善的网上销售渠道的三大基本功能：订单、结算、 配送。
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饭店产品网络营销渠道的模式
下行（推广）整合模式
✓ 锦江德尔的hubs（借助于CRS系统）
下行（提升）整合模式
✓ China-online（畅联）
资源与市场之间横向整合模式
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2、渠道结构决策
确定渠道目标
识别和明确渠道方案
✓ 分销渠道长度 ✓ 分销渠道宽度：广泛分销、选择性分销、独家分销 ✓ 渠道成员的权利和义务：定价方针、买卖条件、中间商
地区权力、双方应提供的服务和责任。
评估主要渠道方案
✓ 经济效益、控制能力、适应能力 ✓ 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性
按性质：
✓ 功能性冲突、病态性冲突
按产生原因：
✓ 竞争性冲突、非竞争性冲突
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饭店产品分销渠道冲突产生的原 因
饭店与中间商有不同的目标 渠道成员的任务和权利不明确 中间商对饭店依赖过高
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渠道冲突协调步骤
发现渠道冲突
✓ 对渠道成员进行定期调查，及时听取反馈意见 ✓ 进行市场营销渠道审计 ✓ 定期召开经销商大会
饭店销售渠道策 略
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一、饭店销售渠道概述
饭店销售渠道是营销组合的一个组成因素，它的作用在于 能使饭店的各种设施和服务更方便地让宾客得到。
饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向宾客转移过程 中所经过的一切取得这种产品和服务的所有权（使用权）， 或帮助所有权（使用权）转移的企业和个人的总和。
它包括向饭店代订客房等项目的代理人（中间商），批量 出售饭店客房的批发商和预定机构，以及处于销售渠道起 点和终点的饭店和宾客。
连锁餐厅的营销策略与推广渠道
连锁餐厅的营销策略与推广渠道在当今竞争激烈的餐饮市场中，连锁餐厅要想脱颖而出并取得成功，制定有效的营销策略和选择合适的推广渠道至关重要。
一个好的营销策略能够帮助连锁餐厅吸引更多的顾客，提高品牌知名度和美誉度，增加销售额和利润。
而合适的推广渠道则能够将营销策略有效地传达给目标受众，提高营销效果和投资回报率。
一、连锁餐厅的营销策略（一）产品策略连锁餐厅的产品是吸引顾客的核心。
首先，要确保菜品的品质和口感始终保持一致。
这需要建立严格的食材采购标准和烹饪流程，保证每一家分店都能提供相同水准的美食。
其次，要不断创新菜品，推出新的口味和款式，以满足顾客的多样化需求。
同时，可以根据不同地区的饮食文化和消费习惯，对菜品进行适当的调整和优化。
（二）价格策略价格是影响顾客购买决策的重要因素之一。
连锁餐厅可以采用差异化定价策略，根据不同的菜品、时间段和分店位置，制定不同的价格。
例如，在午餐和晚餐时段，可以适当提高价格；在周末和节假日，可以推出优惠套餐吸引更多顾客。
此外，还可以采用会员制度，为会员提供积分、折扣和优先服务等优惠，增加顾客的忠诚度。
（三）渠道策略连锁餐厅的渠道策略主要包括店铺选址和销售渠道拓展。
在店铺选址方面，要选择人流量大、消费水平较高、竞争相对较小的地段，如购物中心、写字楼附近和高档住宅区。
同时，要考虑店铺的面积、租金和周边配套设施等因素。
在销售渠道拓展方面，可以开展外卖服务，与第三方外卖平台合作，扩大销售范围；还可以开设线上商城，销售餐厅的特色食品和周边产品。
（四）促销策略促销是吸引顾客、促进销售的有效手段。
连锁餐厅可以采用多种促销方式，如打折优惠、满减活动、赠品促销和抽奖活动等。
此外，还可以利用节日、纪念日和特殊事件开展主题促销活动，吸引更多顾客的关注。
同时，可以与其他品牌或企业进行联合促销，实现资源共享和优势互补。
（五）品牌策略品牌是连锁餐厅的核心竞争力之一。
要树立良好的品牌形象，需要从品牌名称、标志、口号、装修风格和服务理念等方面入手，打造独特的品牌个性和文化。
饭店市场营销PPT课件
识别饭店的竞争对手，包括同类型饭 店、其他餐饮企业等。
竞争优势与劣势
分析饭店自身的竞争优势和劣势，以 及竞争对手的市场份额、营销策略等 。
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饭店产品策略
饭店产品的特点
综合性
饭店产品是多种服务和设施的综合 体，包括住宿、餐饮、娱乐、会议 等，旨在满足客户多方面的需求。
无形性
饭店产品主要是服务，具有无 形性，消费者只能通过感知和 体验来评价其质量和价值。
服务流程创新
优化和改进服务流程，提高服 务效率和质量，提升客户体验
和满意度。
品牌创新
通过品牌延伸、品牌合作等方 式，拓展品牌影响力和市场份
额。
技术创新
运用新技术和创新手段，改进 饭店产品的技术含量和服务模 式，提高服务质量和效率。
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饭店价格策略
饭店价格的影响因素
成本因素
原材料、人工、租金等 成本影响饭店的价格制
竞争定价法
根据市场竞争状况来制定价格，以竞争优势 来定价。
饭店价格的调整策略
季节性调价
促销调价
根据季节变化调整价格，旺季提高价格， 淡季降低价格。
通过促销活动来调整价格，如打折、优惠 等。
产品组合调价
个性化服务调价
通过组合不同产品来调整价格，如套餐、 组合优惠等。
根据客户需求提供个性化服务并调整价格 ，以满足不同客户的需求。
不可储存性
饭店产品不能像有形产品一样 储存，其价值随着时间的推移 而降低。
差异性
由于员工的服务水平和个人素 质不同，饭店产品的质量和效
果可能会存在差异。
饭店产品的定位
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，确 定饭店产品的特点和优势，以区别于 竞争对手。
酒店餐饮销售方法和策略文档
酒店餐饮销售方法和策略文档第一篇：酒店餐饮销售方法和策略文档1.酒店餐饮销售方法和策略。
为了更好地使餐厅酒店2010年下半年得到更多消费者的认同与青睐，我们特结合各餐厅酒店的营销策略方案进行了总结，现制定下半年餐厅酒店七点营销技巧，对下半年的营销策略有很大的帮助。
回顾2010年上半年的营销方案，上半年的挑战与成功并存。
2010年下半年我们最重要营销策略方案就是抓紧内部的营销策略，包括通过菜单推销、员工推销、餐厅推销、特殊活动推销、赠品推销、展示推销等其他内部推销法，来取得更好的宣传效果，并建立稳定客户群体。
下半年只要能较好地采用这些内部营销推荐技巧，餐厅酒店营销策划者，一定能成为2010年下半年的营销赢家。
一、菜单推销餐厅酒店的名字、店徽、店服，具有独特风格的建筑物，富有地方特色风味的佳肴或饮料等，都有助于突出饭店的形象，菜单是推销的最佳途径。
从餐厅经营的角度出发，菜单上的所有食品中有两类菜品应得到特殊对待。
1、能使餐厅扬名的菜品-应有特色且价格不能太贵2、愿意多销售的菜品-价格高、毛利大、易烹制。
对重点菜肴的推销可通过字体、色彩、位置以及文字、图片作特殊处理。
二、员工推销餐厅的每一个员工都是推销员，他们的外表、服务质量和工作态度都是对餐饮产品的无形推销。
1、制服-制服会给人以清洁感、统一感；同时还可以起到广告的作用。
2、个人卫生-良好的个人习惯和清新的精神外表，能感染客人使其乐意接受服务并经常光临。
3、举止和言谈-主要包括走姿、站姿、手势、目光、言谈、微笑六个方面，它体现员工内在素质和精神面貌。
4、服务质量-主要体现在服务技巧和服务态度等方面，以优质服务吸引更多的客源。
三、餐厅推销1、根据不同对象、不同宾客适时推销2、既是项顾客提出合理建议3、根据不同顾客推销菜肴、饮品4、结合菜肴加强酒类饮品的推销5、主动询问6、现场演示吸引顾客7、适时向宾客推销饭店的其他服务项目8、推销工作注意事项： 1)严禁强迫推销；2)推销要有针对性四、特殊活动推销1、特殊活动推销的时机清淡季推销季节性推销演出型2、特殊活动推销的类别：艺术型娱乐型实惠型3、举办活动的要点：话题性、新潮性、新奇性、单纯性、参与性4、节日活动推销：中秋节餐饮店营销策略、餐厅端午节营销方案、主题餐厅经营管理、2010年中秋国庆促销活动五、赠品推销：商业赠品-针对大客户1、餐厅赠品的类别：个人赠品;广告性赠品；奖励性赠品2、赠品的要求： 1)符合不同年龄消费者的心理需要；2)礼品的质量要符合餐厅的形象；3)赠礼品附卡片；4)包装精致 5)气氛热烈六、展示推销展示食品是一种有效的推销形式，可以采用原料展示推销、成品展示推销、餐车推销以及现场烹调展示推销等方法。
餐饮渠道销售工作计划
餐饮渠道销售工作计划一、项目背景近年来，随着人们生活水平的提高和消费习惯的改变，餐饮行业发展迅猛。
同时，餐饮消费者对于食品的质量、味道和服务质量要求也越来越高。
而餐饮渠道销售作为餐饮企业拓展市场和提高销售额的重要手段，对于企业的发展具有重要意义。
因此，制定一份有效的餐饮渠道销售工作计划，对于实现餐饮企业的销售目标具有重要意义。
二、目标设定1. 销售目标：将销售额提升20%，实现年度销售目标。
2. 渠道目标：拓展5个新的销售渠道。
3. 品牌目标：提升品牌知名度，进一步巩固市场地位。
三、市场分析1. 餐饮行业发展趋势：人们生活水平提高，对餐饮服务和品质的要求越来越高。
2. 竞争对手分析：详细分析竞争对手的产品特点、市场份额和销售策略，找出相应的竞争优势。
3. 目标消费群体分析：明确目标消费群体的年龄、职业、消费习惯等特征，以便准确制定销售策略。
四、销售策略1. 渠道分类：根据目标消费群体特点和渠道特点，将销售渠道分为线上渠道和线下渠道。
- 线上渠道：建立官方网站和社交媒体账号，在网上提供在线订购和外卖服务。
- 线下渠道：与各大超市和便利店合作，将产品摆放在易于消费者触达的位置。
2. 产品宣传与推广：- 线上渠道：通过优质内容创作，提高品牌知名度，吸引目标消费群体的关注。
- 线下渠道：通过在超市和便利店的促销活动，展示产品特点，吸引消费者尝试购买。
3. 渠道管理：- 线上渠道：建立完善的订单处理和配送体系，确保在线订购和外卖服务的及时性和准确性。
- 线下渠道：与超市和便利店建立长期合作关系，定期与合作方沟通，确保产品的及时供应和销售额的增长。
五、销售计划1. 增加销售额：- 线上渠道：通过提供在线订购和外卖服务，便捷消费者的购买流程，增加销售额。
- 线下渠道：与超市和便利店合作，将产品摆放在易于消费者触达的位置，提高产品曝光度，增加销售额。
2. 拓展新的销售渠道：- 找寻适合餐饮产品销售的新渠道，如公司食堂、学校食堂等，并与相关方洽谈合作事宜。
餐饮企业的营销渠道与销售策略
鼓励顾客消费累积积分，积分可用于兑换餐品、服务或礼品，增加顾客忠诚度。
折扣与优惠券
折扣
定期或不定期提供菜品、饮品或套餐 的折扣，吸引价格敏感的顾客。
优惠券
发放纸质或电子优惠券，顾客凭券可 享受优惠，增加消费意愿。
节日促销与主题活动
节日促销
在特定节日或活动期间推出特色菜品、主题套餐或庆祝活动，吸引节日氛围下的消费者。
者持续关注和购买，导致销售业绩下滑。
THANKS
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营销渠道的选择与优化
选择原则
根据企业实际情况和市场环境，选择 适合的营销渠道。
优化策略
定期评估营销渠道效果，调整和优化 渠道组合，提高整体营销效果。
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传统营销渠道
实体店面
实体店面是餐饮企业最直接的营销渠道，能够吸引周边顾客，提供直观的用餐体验 。
店面装修和氛围对顾客的吸引力至关重要，需注重营造舒适、有特色的用餐环境。
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案例分析
成功案例一：海底捞的营销策略
总结词
精准定位，口碑传播
详细描述
海底捞以提供优质服务和独特餐饮体验为特色，通过口碑传播吸引顾客，注重顾客的个 性化需求和情感体验，从而在火锅市场中脱颖而出。
成功案例二：肯德基的会员制度
总结词
会员忠诚度计划，互动营销
VS
详细描述
肯德基通过建立会员制度，推出积分兑换 、优惠券等福利，提高顾客忠诚度。同时 结合线上互动营销，如社交媒体活动、游 戏等，增加与消费者的互动，提升品牌影 响力。
客户信息分类
根据客户的不同需求和特 点，将客户信息进行分类 ，以便更好地满足不同客 户的需求。
客户信息更新
定期更。
个性化服务与定制化推荐
餐饮业销售渠道管理
失败案例：某连锁餐厅的渠道管理问题与对策
总结词
某连锁餐厅在渠道管理上存在混乱，导致销 售额下滑。
详细描述
某连锁餐厅在渠道管理上存在一些问题，如 线上线下价格不一致、渠道间相互竞争等。 这些问题导致了消费者体验不佳，销售额下 滑。为了解决这些问题，该连锁餐厅需要统 一线上线下价格，优化渠道布局，提高渠道 间的协同效应。同时，该连锁餐厅还需要加
式，降低成本、提高效率。
定制化服务与体验式营销
定制化服务
根据消费者的需求和口味，提供定制化的菜品和服务，满足消费 者个性化的需求。
体验式营销
通过提供独特的用餐环境和体验，吸引消费者，增加品牌忠诚度 。
会员制度与积分奖励
建立会员制度，为会员提供积分奖励、优惠券等福利，增加回头 客和口碑传播。
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案例分析
强与消费者的互动，提高品牌忠诚度。
THANKS
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渠道冲突与解决
渠道间价格冲突
不同渠道间存在价格差异，可能 导致消费者选择困难或不满。
渠道间服务冲突
不同渠道提供的服务标准不一致 ，影响消费者体验和忠诚度。
解决策略
统一价格和服务标准，加强渠道 间沟通与协作，建立合理的渠道
管理机制。
渠道绩效评估与优化
销售数据监测
定期收集和分析各销售渠道的销售数据，了解渠 道表现和优劣。
网红直播带货
与网红合作，通过直播带货的形式销售餐饮产品，提高销售额和知名度。
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销售渠道整合与优化
多渠道协同策略
线上渠道
利用互联网平台，如外卖平台、 在线订餐网站等，提供便捷的订
餐服务。
线下渠道
通过实体店面、连锁店、加盟店等 方式，提供实体就餐环境和服务。
饭店销售渠道策略
第八章饭店销售渠道策略[教学目标]通过本章学习，你应该能够达到以下目标：知识目标：了解饭店渠道的定义、类型和作用；掌握饭店销售的主销售渠道——旅行社的特点、类型；掌握设计饭店销售渠道的步骤；了解如何管理饭店销售渠道[教学重点]渠道的概念和类型[教学难点]渠道的概念和类型[主要概念]渠道[教学方法]课堂讲授第一节饭店销售渠道概述一、饭店销售渠道定义指将饭店产品和服务有偿提供给最终消费者所经过的流通途径或路线。
其作用在于能使饭店的各种设施和服务更有效更方便地让顾客购买。
二、饭店销售渠道模式饭店营销渠道模式：知识扩展：垂直营销系统垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。
这种营销系统有利于控制渠道行动，并通过其规模、谈判实力和重复服务减少等获取利益。
垂直营销系统又有三种主要实现形式：统一型、管理型和合同型。
•统一型垂直营销渠道：是指同一投资系统，把相关的厂产单位和销售单位联合起来，成为一个有效的分销渠道结构•契约型垂直营销渠道：是由不同的，但是相关的生产企业和商业企业用契约联合起来，以期能取得单比单独行动更有效更经济的营销效果•管理型垂直营销渠道：通过某一大规模，实力强的成员，把不在同一所有权的生产部门和分销部门联合起来的市场营销系统三、饭店销售渠道的作用1、节省费用2、弥补饭店销售财力、人力的不足3、具有强于饭店的销售能力第二节饭店销售渠道的中间商――旅行社一、旅行社的特点1、订房数量大2、订房价格低3、订房时间集中4、订房取消率高5、订房连续性强二、旅行社选择饭店时最看重的要素三、饭店选择旅行社看重的要素1．旅行社的经营范围与形象是否与本饭店一致2．旅行社的市场经验及市场反馈能力3．销售能力4．资信5．交易条件等附：酒店评估旅行社标准四、旅行社类型1．旅游代理商2．旅游批发商3．旅游经销商五、饭店如何加强与旅行社间的合作1、明确选择旅行社的标准2、加强沟通3、积极激励4、加强旅行社的预订受理5、加强售后服务6、重视账款清算第三节饭店新式销售渠道――全球预定系统一、预定系统的类型1．专门从事饭店订房及销售的企业和组织2．联号饭店的预定系统3．电脑联网预定系统4．航空预定系统5．其他旅游预定系统二、酒店销售渠道列举：1．DMS（Destination Marketing System）（1）中文意思是：旅游目的地营销系统。
酒店市场营销的销售渠道策略
（二）酒店利用中间商渠道的意义 (1) 加速产品流通、促进生产顺利进行和发展； (2) 减少酒店与顾客之间的接洽，提高效益； (3) 扩大销售量； (4) 扩大产品市场覆盖范围。
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二、酒店营销渠道的类型
（一）直接营销渠道
又称零层渠道。它是指酒店产品和服务在 流向消费者的过程中不经过任何中间环节的 销售渠道。
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（二）协议单位销售渠道 通常采用普通的人员拓展方式 ； 以本地及周边的机关企事业单位、会议公司为
对象； 对酒店公关水平要求高； 对签订协议的大客户采用专人管理的方法 。
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皮肌炎图片——皮肌炎的症状表现
皮肌炎是一种引起皮肤、肌肉、 心、肺、肾等多脏器严重损害的， 全身性疾病，而且不少患者同时 伴有恶性肿瘤。它的1症状表现如 下：
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3.渠道盈利能力分析 销售利润率=渠道成员税后利润之和/销售总额 费用利润率=当期利润额/费用总额*100%
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经济型连锁酒店的直销优势最显著； 中低档酒店在对分销渠道的依赖性较大 14
新型模式仅为补充渠道，酒店态度偏谨慎
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四、酒店销售渠道及特点
（一）前台直销渠道 包括客人直接入住酒店或者通过前台直接预定。 前台直销的渠道的特点
直接接触，酒店与客人保持畅通的交流渠 道，提高客人对酒店产品和服务的满意度。 通过销售，能够争取潜在的客人购买酒店产 品，提高酒店产品利用率。
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（五）自建网络营销系统（酒店官网销售渠道） 酒店官网渠道是最具有成本效益的销售渠道。 应实现功能： 1、强大智能的酒店信息管理系统 2、便捷的会员管理系统 3、详细的订单管理系统 4、多种酒店预订支付方式
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饭店销售渠道和营销技巧
（六）、饭店促销技巧
1、人员推销：要求员工有强烈的事业心、 高度的灵活性、非凡的创造性和高超的 艺术性。
派员推销、顾客来店洽谈、 推销 2、营业推广：优惠卡、赠送小礼品、对校
信函和邮寄宣传品、绘制小册子 3、事先促销 4、公关活动
谢谢观看
（五）、饭店内部销售
定义：所谓内部销售，是指饭是，店 管理者，通过培养、提高全饭店从 业人员，特别是一线职工的营销意 识，并组织他们所进行的推销饭店 产品的活动。
（一）、饭店市场定位技巧（产品和服务的组合 策略）
市场定位的定义：
是指饭店根据市场的竞争情况和本饭店的具体 条件，确定饭店产品和服务在目标市场中的竞 争地位。它包括饭店为使自己的产品和服务在 目标市场中占据的地位而作出的种种决策和活 动。
（五）、饭店产品定价技巧
• 饭店产品定价是指饭店根据国家价 格 ，为自己的产品制定一个基本的 价格，并对价格变化作出事先的计 划。
1、心理定价策略
（1）、奇数定价法－－零头定价法 （2）、整数定价法－－偶数定价法 （3）、声望定价法
2、折扣让价策略
（1）、数量折扣 （2）、付款条件折扣 （3）、季节折扣 （4）、合同价格
推销饭店形象的途径
1、通过顾客对饭店产品和服务的使用和享 受进行传递－－基本途径
2、通过各种资料和符号进行传递，包括介 绍饭店的文字资料、表示饭店特征的标 识和符号等－－重要载体
3、通过公共关系、广告和促销等方式进行 传递－－重要手段
（三）、饭店产品销售技巧
1、产品投入期的销售策略 （1）、消费刺激 （2）、宣传引导 （3）、低价策略 （4）、高价策略
与中间商签订合作协议时应 该注意的内容
1、合作者必须出售顾客所喜爱的产品。 2、合作者应该有自己的市场网络和销售策
第九章-饭店销售渠道策略PPT课件
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❖ 2、直接销售渠道的优缺点： ❖ （1）优点： a. 有利于饭店、顾客双方沟通信息，可以按
需定制，更好地满足目标顾客的需要。
b. 可以使饭店和顾客双方在营销上相对稳定。
c. 可以在销售过程中直接进行促销。
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❖ （四）宽渠道和窄渠道
❖ 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型的 中间商数目的多少。饭店使用的同类中间商多， 产品在市场的分销面广，称为宽渠道。饭店使用 的同类中间商少，销售渠道窄，称为窄渠道。
❖ （五）单渠道和多渠道
❖ 当饭店全部产品都由自己直接所设的门市部销售， 或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
第九章12042020第一节饭店销售渠道概述饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人
第九章
饭店销售渠道策略
第一节 饭店销售渠道概述
❖ 一、饭店销售渠道的概念 ❖ 饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向
顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或 帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ❖ 它主要包括中间商、 代理中间商，以及处于 渠道起点和终点的饭店和顾客。
❖ 多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地
则采用间接渠道，在有些地区独家经销，在另一
些地区多家分销等。
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第二节 饭店销售渠道中介机构
❖ 一、旅行社 ❖ 二、旅游批发商 ❖ 三、航空公司和其他交通运输公司 ❖ 四、行业协会和预订系统 ❖ 五、全球分销系统 ❖ 六、互联网
第八章 饭店渠道策略
企业因素
产品因素
国家政策
4.渠道策略选择
直接、间接渠道策略
渠道长度策略
渠道宽度策略
中间商选择策略
密集性分销策略
intensive distribution
是指通过所 有具有适当条件 并愿意储存和销 售这种产品的批 发商和零售商来 销售产品的渠道 模式.
营销渠道宽度策略
选择性分销策略
第八章 饭店销售渠道
一个分销系统是企业的一项关键性外部资源。 它的重要性不亚于其他关键性的内部资源。 - 柯瑞(COREY)
饭店销售渠道概述
饭店中间商选择
饭店网络销售体系
8-1 饭店销售渠道概述
1. 相关概念
饭店销售渠道指饭店产品和服务从饭店向顾客移动时，帮 助或取得饭店产品和服务的所有权的所有企业和个人。它主要 包括：饭店、中间商、顾客
选择性分销
零售商 批发商 经销商 代理商
营销渠道设计程序
分析目标市场需求 制定渠道目标和约束条件 明确主要策略 评价主要策略
影响渠道模式选择的主要影响因素经营范围 ；目标市场; 信誉状 况; 资信状况；经营地点；经 营规模；营销实力；合作意愿 目标顾客,地理位置,市场容量
市场因素
中间商因素 影响渠道选择 的关键因素
直销渠道
企业
中间商
间接（分销）渠道
顾客
仓储与运输
销售渠道与营销渠道的关系Phlip Kotler
营销渠道-传递顾客最大价值- 经济学概念
供应商-生产商-经纪商-批发商-零售商-顾客
销售渠道 – 促使价值实现的途径和方式
图8-1 分销商的经济效果
(a) 联系次数 M*C=3*3=9 (b) 联系次数 M+C=3+3=6
餐饮行业的营销策略
餐饮行业的营销策略现在随着网络时代的快速发展，人们对于网络的关注度特别高，所以作为餐饮服务行业，合理利用网络的.宣传和推广，借助网络平台宣传本身是特别紧要的。
譬如可以采用新媒体宣传、网站推广、行业论坛等模式，还可以借助加盟网站宣传品牌，这些都是特别可行的。
线下推广：可以借助线下广告宣传等方式，在项目经营的肯定范围内，投入广告，推广品牌项目。
基本上可以依照类别、区域选择、消费层次、顾客种类等信息进行宣传，经营销售和推广可以帮忙品牌项目吸引更多相近关注。
短视频营销：现在短视频行业特别火，借助这样的号平台去宣传餐饮项目也是特别可取的。
可以通过拍摄品牌美食制作过程、产品形态、店面环境等形式进行产品呈现，让色香味俱全的美味产品呈现在消费者面前，对于宣传项目，推广品牌特别有用。
外卖平台：现在餐饮行业可以与外卖平台合作，帮忙品牌项目开拓更多的销售渠道，借助平台流量，吸引客源，帮忙项目发展。
餐饮行业的营销策略2第一、利用挑战心理，玩打折营销在餐厅营销的手段里，打折促销始终都是有效的，关键在于你怎么玩。
假如你还是简单粗暴的直接送折扣，那往往是赔本赚吆喝，玩得多了还自贬身价。
但是假如你跳出惯性思维，换种玩法，往往会给餐厅带来意想不到的宣传效果！譬如说把打折促销和项目挑战结合起来玩。
第二、利用随机事件，引导顾客占便宜最成功的营销，就是让你的顾客觉得本身占了大便宜，但实际上你却获得了远比一单生意更紧要的东西，譬如认知度、口碑以及回头客。
第三、利用神色包营销，捉住年轻人的.心这一届年轻人，作为互联网的原住民，谁的微信里不是收藏了上百个神色包，闲谈交友靠它，斗图怼人靠它，调整气氛靠它，表达自我也靠它，一天不用神色包，都觉得煎熬！所以有餐饮品牌就捉住这个契机，利用神色包来做营销，效果还不错！第四、利用触点营销，促使顾客复购通常我们做营销，很大气力都花在了餐厅外，以提高品牌认知度，吸引顾客到店消费。
餐饮行业的营销策略31、让消费者知道你的餐厅知道，就是广而告之的意思。
饭店营销策划方案
饭店营销策划方案1. 简介本文档旨在为饭店制定一份全面的营销策划方案。
饭店作为餐饮行业的重要组成部分，需要通过合理的营销策略来吸引顾客、增加销量和盈利能力。
本方案将综合考虑市场定位、推广手段、品牌建设以及客户关系等方面，为饭店提供可操作性强的营销策划方案。
2. 市场分析在制定任何营销策划方案之前，首先需要对市场进行全面的分析。
对饭店所处的市场进行了解，包括目标客户群体，竞争对手以及行业趋势等方面的分析。
2.1 目标客户群体通过对市场调研和客户分析，确定饭店的目标客户群体是至关重要的。
在这个阶段，可以通过以下方式进行分析：•市场调研：通过实地访问、问卷调查等方式，了解潜在顾客的兴趣、需求和消费习惯等。
•数据分析：利用市场数据和用户行为数据，对用户画像进行深入分析，确定目标客户群体。
2.2 竞争对手分析了解竞争对手的情况可以帮助饭店制定与众不同的营销策略，以增强市场竞争力。
竞争对手分析可以包括以下内容：•品牌定位：分析竞争对手的品牌定位和市场占有率，为饭店制定差异化的品牌建设策略提供参考。
•产品和服务：评估竞争对手的产品和服务特点，找出自身的优势，并提供更优质的产品和服务以吸引顾客。
•定价策略：了解竞争对手的定价策略，确定自己的定价策略，从而在市场竞争中更具竞争力。
2.3 行业趋势分析餐饮行业的发展与变化对饭店的发展也有一定影响。
因此，需要对行业趋势进行分析，以确定适应未来发展的策略。
•消费趋势：了解消费者对餐饮的需求变化趋势，如新的饮食健康观念、轻奢消费等。
•技术趋势：了解餐饮行业的技术趋势，如移动支付、在线订餐和外卖等，为饭店的营销策略提供指导。
3. 营销策略在进行市场分析的基础上，可以制定一系列针对目标客户群体的营销策略，旨在吸引顾客、增加销量和盈利能力。
3.1 品牌建设品牌建设是饭店营销中的重要环节，可以通过以下方式进行品牌建设：•品牌定位：确定饭店的品牌定位，使其与竞争对手区分开来，并在消费者心目中树立独特的形象。