7饭店销售渠道策略
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《
现 代
第七章 饭店销售渠道策略
饭
店 市
学习目标
场
1.掌握饭店销售渠道的概念；
营
2.了解饭店销售渠道的作用；
销
3.掌握饭店销售渠道的类型；
》
4.掌握饭店的销售中介；
（ 5.了解饭店销售渠道决策时应考虑的因素；
第 6.掌握如何对分销渠道进行管理。
二
版
）
2020/10/9 1
《
现
代
引导案例
饭
店
市
旅游酒店业网站捆绑社交网
店
1.提高销售效率
市 场
2.提高经济效益
营
Baidu Nhomakorabea
3.获取市场信息
销 》
4.实现联合促销
（
5.进行饭店产品与服务的重新组合
第
二
版
）
2020/10/9 4
《
现
三、饭店销售渠道的类型
代
饭
（一）直接销售渠道
店
直接销售渠道是指饭店将产品和服务直接提供给
市
顾客，没有中间商介入。
场
营
直接销售渠道具有以下几个优点：
销
1.可以对销售和促销服务过程进行有效的控制
销 （1）销售渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
》 （2）设立销售渠道的目的是为了方便顾客，增加产品
（ 或服务的销售；
第 （3）各种销售渠道存在的目的，在于专业化地为企业
二 版
加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给 消费者的实体产品。
）
2020/10/9 3
《
现
代 饭
二、饭店销售渠道的作用
版 得的重要资源。
）
2020/10/9 9
《
现 四、预订公司
代 饭
预订公司是指在全世界各主要地区为成员饭店提供预订 服务的公司。这些公司每年都会印制列举所有成员饭店
店 的目录表，有时还会提供辅助的营销服务。
市 场
五、会议策划人
营 一些大型组织机构如大公司和行业协会，都设有自己的
销 专门负责会议和旅行策划的部门或个人。这些人负责与
》
2.减少佣金支付或价格折扣
（
第
3.直接了解顾客需求及其变化趋势
二
4.可以在销售过程中直接进行促销
版
）
2020/10/9 5
《
现 代 饭
（二）间接销售渠道 间接销售渠道是指通过一些中间商来向消费者销售饭店 产品与服务。根据间接销售渠道内部所包含的中间商数 量的多少，间接销售渠道又有短渠道与长渠道、宽渠道
店 1.自身的情况
市 场 营
（1）产品特性。 （2）饭店的品牌知名度。 （3）饭店规模。 2.市场情况
销 （1）目标市场定位。
》 （2）市场竞争状况。
（ 3.中间商的特性
第 渠道设计反映出不同类型的中间商在执行各种任务时所 二 具有的优点和缺点。
版
）
2020/10/9 12
《
现
代
二、选择销售渠道模式的原则
店 与窄渠道等之分。短渠道通常指只包含一种中间商的渠
市 道形式，而长渠道则包含两种甚至更多种类的中间商。
场 1.长渠道和短渠道
营 具体见图7-1。可见，零阶渠道最短，三阶渠道最长。
销
》
（
第
二
版 ）
图7-1 长渠道与短渠道
2020/10/9 6
《
现 2.宽渠道和窄渠道
代 销售渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类
市 然后将这些组合产品提供给旅游市场，购买它们产品的
场 往往是作为零售商的旅行社。
营 销
连接旅游批发商和经营商两端的，一个是旅行社，一个 是旅游产品生产企业。
》 三、饭店联合体
（ 第
饭店联合体是多家独立拥有和管理的公司为了联手进行 市场营销而组成的拥有统一标志、但名字各不相同的松
二 散团体。成员饭店通过联合体可以获得单一饭店无法取
场
营
销 思考题：
》
7天连锁酒店是如何借助SNS进行产品营销的？
（
第
二
版
）
2020/10/9 2
《
现 代
第一节 饭店销售渠道概述
饭 店
一、饭店销售渠道的概念
市 场 营
饭店销售渠道是指能使顾客直接或间接（通过中介或中 间商）接触到饭店产品和服务的通道，它们通常位于企 业的外部。 这个定义包含以下几个方面的含义：
饭 是20世纪90年代以来获得迅速发展的大型旅游营销网
店 络，由国际性航空公司分别联合组建，连接饭店、度假
市 村、汽车租赁公司、铁路公司、旅游公司等其他旅游企
场 营
业，提供航班订位、饭店订房等预订和市场营销综合服 务的系统。GDS是全球性的计算机化预订分销系统。
销 七、网络渠道
》 随着科学技术的高速发展，互联网迅速成为一种高效的
》 1.订房数量大
（ 2.订房价格低
第 3.订房时间集中
二 4.订房取消率高 版 5.订房连续性强
）
2020/10/9 8
《
现 二、旅游批发商和经营商
代 旅游批发商与旅游经营商都是从事旅游产品的组合设计 饭 和批发销售的中间商（后者有时也从事零售业务），它
店 们将饭店、交通、餐饮、游览、娱乐和购物加以组合，
版
）
2020/10/9 7
《 现
第二节 饭店销售中介
代 可以作为饭店间接销售渠道成员的组织与机构，称为饭
饭 店销售中介或中间商。这些中间商不生产自有的产品，
店 其功能主要在于向饭店与消费者提供中介服务。
市 一、旅行社
场 营 销
在我国，把以营利为目的，从事旅游业务的企业称为旅 行社。 旅行社作为饭店的销售渠道具有以下特点：
（ 饭店分销系统。互联网作为饭店的销售渠道，具有很多
第 优势，成为一种很有潜力的销售渠道。大型饭店集团拥
二 有自己的中央预订系统，可发挥自身的品牌优势，进行 版 全球整体促销活动，这就是网络分销渠道的应用。
）
2020/10/9 11
《
现 第三节 饭店销售渠道的选择与管理
代 饭
一、饭店销售渠道决策及其影响因素
》 （ 第
饭店和其他旅游企业进行接触、洽谈，因此，构成了饭 店的中介机构之一。另外，也存在独立的会议与展览策 划商，它们则在合同的基础上为某些组织机构进行会议 和展览策划，是一种在展会选址、谈判、预算和促销方
二 面都很有专长的中间商。
版
）
2020/10/9 10
《 现 六、全球分销系统
代 全球分销系统（Global Distribution System，GDS）
饭 店
1.畅通高效的原则
市
2.覆盖适度的原则
场 营
3.稳定可控的原则
销
4.协调平衡的原则
》 （
5.发挥优势的原则
第
二
版
）
2020/10/9 13
《 现
三、饭店销售渠道的管理
饭 型中间商数目的多少。饭店使用的同类中间商多，
店 产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。饭店使用
市 的同类中间商少，销售渠道窄，称为窄渠道。
场 采用间接销售渠道的优点是：
营 （1）扩大市场覆盖面。
销 （2）补充饭店资源，分担经营风险。
》 （
（3）间接促销。 （4）有利于饭店的专业化协作。
第 二
此外，还可将饭店销售渠道分为单渠道和多渠道。
现 代
第七章 饭店销售渠道策略
饭
店 市
学习目标
场
1.掌握饭店销售渠道的概念；
营
2.了解饭店销售渠道的作用；
销
3.掌握饭店销售渠道的类型；
》
4.掌握饭店的销售中介；
（ 5.了解饭店销售渠道决策时应考虑的因素；
第 6.掌握如何对分销渠道进行管理。
二
版
）
2020/10/9 1
《
现
代
引导案例
饭
店
市
旅游酒店业网站捆绑社交网
店
1.提高销售效率
市 场
2.提高经济效益
营
Baidu Nhomakorabea
3.获取市场信息
销 》
4.实现联合促销
（
5.进行饭店产品与服务的重新组合
第
二
版
）
2020/10/9 4
《
现
三、饭店销售渠道的类型
代
饭
（一）直接销售渠道
店
直接销售渠道是指饭店将产品和服务直接提供给
市
顾客，没有中间商介入。
场
营
直接销售渠道具有以下几个优点：
销
1.可以对销售和促销服务过程进行有效的控制
销 （1）销售渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
》 （2）设立销售渠道的目的是为了方便顾客，增加产品
（ 或服务的销售；
第 （3）各种销售渠道存在的目的，在于专业化地为企业
二 版
加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给 消费者的实体产品。
）
2020/10/9 3
《
现
代 饭
二、饭店销售渠道的作用
版 得的重要资源。
）
2020/10/9 9
《
现 四、预订公司
代 饭
预订公司是指在全世界各主要地区为成员饭店提供预订 服务的公司。这些公司每年都会印制列举所有成员饭店
店 的目录表，有时还会提供辅助的营销服务。
市 场
五、会议策划人
营 一些大型组织机构如大公司和行业协会，都设有自己的
销 专门负责会议和旅行策划的部门或个人。这些人负责与
》
2.减少佣金支付或价格折扣
（
第
3.直接了解顾客需求及其变化趋势
二
4.可以在销售过程中直接进行促销
版
）
2020/10/9 5
《
现 代 饭
（二）间接销售渠道 间接销售渠道是指通过一些中间商来向消费者销售饭店 产品与服务。根据间接销售渠道内部所包含的中间商数 量的多少，间接销售渠道又有短渠道与长渠道、宽渠道
店 1.自身的情况
市 场 营
（1）产品特性。 （2）饭店的品牌知名度。 （3）饭店规模。 2.市场情况
销 （1）目标市场定位。
》 （2）市场竞争状况。
（ 3.中间商的特性
第 渠道设计反映出不同类型的中间商在执行各种任务时所 二 具有的优点和缺点。
版
）
2020/10/9 12
《
现
代
二、选择销售渠道模式的原则
店 与窄渠道等之分。短渠道通常指只包含一种中间商的渠
市 道形式，而长渠道则包含两种甚至更多种类的中间商。
场 1.长渠道和短渠道
营 具体见图7-1。可见，零阶渠道最短，三阶渠道最长。
销
》
（
第
二
版 ）
图7-1 长渠道与短渠道
2020/10/9 6
《
现 2.宽渠道和窄渠道
代 销售渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类
市 然后将这些组合产品提供给旅游市场，购买它们产品的
场 往往是作为零售商的旅行社。
营 销
连接旅游批发商和经营商两端的，一个是旅行社，一个 是旅游产品生产企业。
》 三、饭店联合体
（ 第
饭店联合体是多家独立拥有和管理的公司为了联手进行 市场营销而组成的拥有统一标志、但名字各不相同的松
二 散团体。成员饭店通过联合体可以获得单一饭店无法取
场
营
销 思考题：
》
7天连锁酒店是如何借助SNS进行产品营销的？
（
第
二
版
）
2020/10/9 2
《
现 代
第一节 饭店销售渠道概述
饭 店
一、饭店销售渠道的概念
市 场 营
饭店销售渠道是指能使顾客直接或间接（通过中介或中 间商）接触到饭店产品和服务的通道，它们通常位于企 业的外部。 这个定义包含以下几个方面的含义：
饭 是20世纪90年代以来获得迅速发展的大型旅游营销网
店 络，由国际性航空公司分别联合组建，连接饭店、度假
市 村、汽车租赁公司、铁路公司、旅游公司等其他旅游企
场 营
业，提供航班订位、饭店订房等预订和市场营销综合服 务的系统。GDS是全球性的计算机化预订分销系统。
销 七、网络渠道
》 随着科学技术的高速发展，互联网迅速成为一种高效的
》 1.订房数量大
（ 2.订房价格低
第 3.订房时间集中
二 4.订房取消率高 版 5.订房连续性强
）
2020/10/9 8
《
现 二、旅游批发商和经营商
代 旅游批发商与旅游经营商都是从事旅游产品的组合设计 饭 和批发销售的中间商（后者有时也从事零售业务），它
店 们将饭店、交通、餐饮、游览、娱乐和购物加以组合，
版
）
2020/10/9 7
《 现
第二节 饭店销售中介
代 可以作为饭店间接销售渠道成员的组织与机构，称为饭
饭 店销售中介或中间商。这些中间商不生产自有的产品，
店 其功能主要在于向饭店与消费者提供中介服务。
市 一、旅行社
场 营 销
在我国，把以营利为目的，从事旅游业务的企业称为旅 行社。 旅行社作为饭店的销售渠道具有以下特点：
（ 饭店分销系统。互联网作为饭店的销售渠道，具有很多
第 优势，成为一种很有潜力的销售渠道。大型饭店集团拥
二 有自己的中央预订系统，可发挥自身的品牌优势，进行 版 全球整体促销活动，这就是网络分销渠道的应用。
）
2020/10/9 11
《
现 第三节 饭店销售渠道的选择与管理
代 饭
一、饭店销售渠道决策及其影响因素
》 （ 第
饭店和其他旅游企业进行接触、洽谈，因此，构成了饭 店的中介机构之一。另外，也存在独立的会议与展览策 划商，它们则在合同的基础上为某些组织机构进行会议 和展览策划，是一种在展会选址、谈判、预算和促销方
二 面都很有专长的中间商。
版
）
2020/10/9 10
《 现 六、全球分销系统
代 全球分销系统（Global Distribution System，GDS）
饭 店
1.畅通高效的原则
市
2.覆盖适度的原则
场 营
3.稳定可控的原则
销
4.协调平衡的原则
》 （
5.发挥优势的原则
第
二
版
）
2020/10/9 13
《 现
三、饭店销售渠道的管理
饭 型中间商数目的多少。饭店使用的同类中间商多，
店 产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。饭店使用
市 的同类中间商少，销售渠道窄，称为窄渠道。
场 采用间接销售渠道的优点是：
营 （1）扩大市场覆盖面。
销 （2）补充饭店资源，分担经营风险。
》 （
（3）间接促销。 （4）有利于饭店的专业化协作。
第 二
此外，还可将饭店销售渠道分为单渠道和多渠道。