电力设备实战培训教材

电力设备实战培训教材电力设备实战培训教材第一部分电力行业的基础知识第一章电网划分及各职能部门概述1、国家电网：分为华东（上海、浙江、江苏、安徽、福建）；华北（北京、天津、河北、山西、山东）；华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重庆）；东北（辽宁、吉林、黑龙江）；西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、西藏）。

2、南方电网：广东、广西、云南、贵州、海南；各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、电科院、中试所、电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）等。

比较重要的技术单位有上海电缆研究所。

3、省电力公司：主要接触的部门有生产技术部（下属电科院、中试所）、电力物资公司。

生技部主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。

这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。

电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。

如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

4、各地市电力公司：一般设主管局长，分管副局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。

下设生技部、物资部、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生技部：主要负责全局或全厂的生产技术指导工作，与省局生技部的基本职能是一样的，生技部的直接领导一般都是总工和主管生产的局长或厂长。

每个地区的具体情况不一样，生技部的采购决定权限占50％。

物资部：主要根据生技部提出的产品技术要求以及推荐的厂家来进行商务谈判，但是也有自选厂家的权利，与省局电力物资公司的基本职能是一样的。

一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资部的采购决定权基本占40％，也是销售人员最主要的客户对象。

产品使用部门：主要对设备采购需求提出申请计划，上报主管部门生技部，在采购评定中起到建议的作用，基本没有决定权，但有的地区例外。

使用部门有变电管理所、修试所（高压班、油化班、继保班、线路班等）。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。

也是产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。

也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。

也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。

发电集团：中国国电集团、中国华电集团、中国华能集团、中国中电投集团、中国神华能源集团、中国大唐集团、广东粤电集团。

第二章电力系统组织结构电厂（发电有限责任公司）根据国家加大电力建设，拉动内需，电力行业的前景是众所周知的；对于选择服务于电力建设的每个就业人来说都是件难得的好事，既得利又光荣。

从2008年开始国家两大电网公司的投入很大，针对我们公司所经营的高压试验设备来说，广东省每年的采购量都在5000万以上，南方电网的其他省份大概也是在3000万左右的采购量，国家电网易是如此，国家五大发电集团的所有电厂每年新增设备及技改项目的投资大概在2000-3000万，还有大型厂矿企业，如中石油，中石化，矿务集团，钢铁集团等都是主要销售对象；以上的数字表明，每一个区域每年的采购量都是在几千万以上，大家都知道，任何一个朝阳行业都能快速达成一个勤奋努力的人的梦想，选择比努力更重要；事实证明，你们的选择是正确的，只要努力工作，反复思考，不断进取，在电力行业的销售道路上发挥你们的才能，全力以赴，相信你们一定能取得好成绩，为公司为自己创造更高的利润，一定能实现你们的梦想。

第二部分销售流程第一章电力行业的前期接触1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。

只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。

所以每年的选型工作是非常重要的。

一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。

主管选型的部门是生计科和物资科。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。

主要是获取以下几个方面的信息：A：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

B：各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

C：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

E：通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F：培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G：确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。

更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。

在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。

尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

第二章电力系统客户的开拓及发展一、目标市场的确定1)各市、县供电公司(局)；电力试验研究院；送变电工程公司;电力建设(安装)公司；水电工程局等。

2)各发电厂(公司).3)各断路器生产厂家（质检部负责人）4)大型重工企业（石油化工、冶炼、矿业、油田、制造型企业）5)铁路、港口、机场、城市有轨交通、城市供水等所涉及用电量大的企业和学校。

二、目标客户的接触1)查找所需单位负责人的电话（查号台、电力杂志、电力黄页、朋友与客户介绍以及其他途径）。

2)查找所需单位负责人：生产技术科一次专责（修试、检修、安装、送变电工程公司）主任、检修班长、高压试验班班长。

3)了解客户单位设备的状况（以前设备的使用情况，目前所需设备的计划情况，计划审批等）。

4)我公司产品的推介（重点是我公司自产设备）三、目标客户的跟进1)邮寄资料（了解客户的全名、职务、电话、详细地址）2)视具体情况确定邮寄方式（印刷品、普通信件、特快专递）3)和目标客户的再次沟通（视邮寄资料的时间长短与客户购买情况尽快和客户进行再次沟通）四、客户确有购买计划或意向即向部门经理汇报并准备系列化拜访。

五、拜访客户前的准备工作；1、确定有效信息的客户单位（有近期采购意向的客户）；2、出差前的电话预约，得到客户认可后确定拜访的大概时间；3、电话预约中对重要客户要加以说明具体事宜；六、签于电力系统行业的特殊性，销售过过程中，要注意以下几点：1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。

从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。

一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

第三章电力系统合同的签订1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。

再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

第四章电力客户的回款1、通常回款都是由物资部办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。

但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。

所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

第五章可能出现的困难及对策1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。

可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。

因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。

提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。

第六章产品销售的六大关键因素（销售六步曲）一；情报、信息的收集；1、发展内线；内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，客户内部人员永远是掌握客户资料最多的人。

根据电力行业的情况，发展内线的最佳人选是生计部的专职工程师，其次是设备使用部门的专职或负责人。

2、信息收集；产品采购信息（采购清单、预算价格）、产品使用信息、客户组织机构及部门权限信息、竞争对手在客户内部的活动情况、采购流程、采购时间、采购权限、参加产品采购评审的所有人员的职责及主要决策人信息（包括个人爱好、兴趣、行程、饮食习惯、家庭情况、生日、任职时间、背景等）。

3、客户的组织机构分析；从客户的级别、职能以及在采购评审中所扮演的角色，从中筛选出提议人、决策人、合同具体经办人。

4、销售机会分析；销售机会决定了销售能否进入下一阶段，首先要问自己4个问题（1）这个客户内部有销售机会吗？（2）我们有产品和方案吗？（3）我们能赢吗？（4）值得赢吗？二；建立关系、发展同盟；有利于判断销售机会，如果发现有销售机会后，就应该立即推进客户关系。