银行业对公司业务营销推动创新方案

银行业对上市公司业务营销推动创新课题研究

课题研究目的

公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分，但由于我国当前商业银行普遍对商业银

行营销特征掌握不清，致使市场营销现状不容乐观•本课题就苏州大市范围内的A股上市公司的市场整体情况进行数据收集，以点带面，整体把握苏州市整体市场经济情况，并结合当前商业银行公司业务市场营销现状的基础上，提出相关营销策略，以期能对实务操作起借鉴

意义•

上市公司现状

目前，苏州A股上市公司已达80家，数量列北京、上海、深圳、杭州之后，位居全国第五位，占全省的28%目前，这些公司2015年年报已陆续披露完毕。市金融办相关人员透露，年报显示，这些公司总资产已达3959亿元，平均资产49亿元，东吴证券、金螳螂、

康得新等上市公司表现尤其亮眼。

数据显示，在苏州80家A股上市公司中，主板有20家，中小板有37家，创业板有23 家。从区域分布看，张家港市最多，达16家，苏州工业园区、苏州高新区紧随其后，分别

为15家和11家。从企业类型看，“苏州制造”实力最强，80家A股上市公司中，制造业

的有62家，占比近八成。其余企业分别涉及交通运输、仓储和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批发和零售业，房地产业，金融业等。从所有制情况看，民营企业有63家，占比达79%

上市为苏州企业打开了融资发展新天地。数据显示，截至今年5月初，苏州A股上市

公司累计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元，再融资675亿元。2016年新增融资有101亿元，其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。

资产、营收、利润等数据勾勒出上市公司发展实绩。从2015年年报情况看，苏州A股

上市公司的总资产为3959亿元，净资产1708亿元，营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至

2015年末，除了2016年新上市公司外，77家苏州A股上市公司的总市值达到了8886

亿元。从单个企业的表现看，东吴证券、金螳螂、康得新等公司在总资产、净资产、营业收入、近五年营业收入年复合增长率、所得税、净利润等方面分别有出色成绩，而在投资者最

关注的投资收益方面，2015年每股收益前五名分别是天孚通信、苏州设计、东吴证券、康得新和莱克电气。

“苏州资本市场环境优良，上市公司发展良好，后备梯队建设有序。目前，苏州还有

过会待发行企业10家，报会待审企业19家。”市金融办相关负责人告诉记者，今年我市还出台了《关于促进苏州企业利用资本市场并购重组的实施意见》，积极鼓励上市公司“利用

资本市场开展并购重组”，加强资源整合、优化产业布局、推动转型升级。（来源：苏州日报）

当前商业银行公司业务的市场营销现状

1•市场营销认识有待进一步提高•我国商业银行对市场营销认识的不充分，表现为还没有真正确立”以顾客需求为中心”的营销观念•虽然在一些银行文化中，明确了”客户为中心” 的服务宗旨，但在实际经营中与宗旨所示相距甚远，表现为不愿作更深入的市场调研，不愿开

拓新业务•忽视客户在服务过程中的核心地位，服务提供与客户要求脱节，银行更多关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动•在经营策略上尚未完全分清”营销”与推销”的区别，没有树立起全员营销理念，把营销当作全行各部门工作的指导•片面追求”关系”忽略真正意义上的关系营销•

2•银行营销管理体系仍有较大缺陷•由于长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等

靠客户，依赖行政手段开拓业务，采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，

手段简单，单一。系统的银行营销体系始终难以有效建立，营销活动不系统，不协调，缺乏整体合

力•银行对营销管理还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一

些习惯思维和做法，没有把营销提高到总揽全局业务经营的高度来认识，很少把金融产品的市场营销与金融服务作为一个有机整体，进行系统分析研究•

3•营销缺乏战略规划•银行产品属于金融产品，不同于一般企业生产的实物产品•金融产品的使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同性，这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开的一系列营销计划•但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析，定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，什么有利润就跟着做，往往导致产品严重趋同，陷入恶性竞争•这与精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远•

4.金融创新还不足以满足市场需求

我国商业银行金融产品品种还不够丰富，不能很好满足人们日益多样化的金融需求•具有各商业银行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，形不成竞争优势，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长•此外，由于商业银行经营机制还没转变，缺乏自觉为客户提供优质服务的动力，始终没有突破计划经济体制下以自我要求为中心的圈

子，迫使顾客被动地接受金融服务•

营销创新方式

（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

公司部门负责的客户大体上可以分为现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集

中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重

点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、

中间业务发展提供重要来源。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善

质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，