如何开展银行渠道营销工作(070909)

二、银行摸底工作
熟悉银行网点地理位置； 了解银行网点情况：客流量；客流高峰； 客户质量；银行人员姓名、职位；竞争 对手情况； 周边环境：小区、券商、写字楼、学校、 医院等；
三、案头工作
填写《银行网点调查表》； 建立银行员工人员档案； 根据网点周围环境和竞争对手弱点制定 《网点促销计划》； 《网点促销计划》中，应明确我部促销 优惠特点、意向促销地点和促销方案；
五、日常维护和营销
日常维护：关系维护、资料维护 关系维护：与银行员工的关系维护；
与竞争对手的关系维护 与客户的关系维护 营销时段的选择：客流量大、竞争对手 不在时； 营销方式：有针对性的对客户进行营销；
附件一：营销计划内容纲要
一、开展促销工作能给银行带来的利益 二、该银行网点的特点 三、我部根据银行特点所采取的营销手 段； 四、我部的竞争优势； 五、公司优势介绍 六、。。。。。
如何开展银行渠道营销工作
主讲人：
课前思考
您知道的银行有哪几家?熟悉吗? 您经常跟哪家银行打交道?为什么? 您有跟银行的哪些人打过交道？你熟悉和 了解他们的岗位和业务吗? 您是否有比较不同银行间的业务和服务水 平?您认为各自的比较优势在哪里? 您能列举15家券商和8家银行吗？
今天,当我们尝试着跟银行合作,请问准备好了吗?
思
考
既然我们了解了银行部分岗位职责以及 关系的切入点，紧接着我们应该如何准 备接下来的营销工作呢？
我们应该怎样系统而且有效率的工作开 展营销工作呢？
一、营销工作准备
仪容仪表：正装；工牌；名片；对银行 尊重、对客户尊重、对职业的尊重； 物品准备：笔记本、笔、协议、折页、 华林介绍资料、员工手册、相关表格； 心态准备：A、谦虚；B、坚强；C、锲 而不舍；D、耐心；
行长
主要工作职责：管理整个银行，主要包 括日常运作及发展、对公客户及大客户 的维护、业务的开拓引导、各种关系的 协调处理等······ 处理关系的切入点：
1、敬业；（要勤奋、灵活） 2、专业；（对专业非常熟悉） 3、态度一定要端正、诚恳。
保安
主要工作职责：保卫银行日常的安全、 发 现并努力消除安全隐患、大厅营业秩序的维持、 客户常见问题解答、指导填写单据······ 处理关系的切入点：
请思考：银行关系对银证营销 为什么很重要？
银证业务是银行与券商合作的产物，需要双方紧密协 作；
银行是业务人员的展业的重要场所，我们需要银行的 大力支持；
良好的银行关系将使我们在银行的营销工作事半功倍， 有助于我们稳步提升自己的业绩！
银行是各家券商竞争的焦点，我们需要良好的银行关 系来“赢在终端”！
附件二、具体的营销方案
一、方案目的 二、合作优势介绍 三、方案预计目标 四、活动时间 五、参加人员 六、促销手段 七、促销措施 八、奖励政策 九、建议和希望
附件三、户外促销计划表
月份 地点 具体 活动 参与 费用 预期 时间 安排 人员 预算 效果
思考题
客户问：其他券商人员都在银行，有事 找起来方便，你们不在网点，怎么提供 服务？
贵宾室柜员（理财经理）
主要工作职责：为现有VIP客户提供优质综合的 金融、理财等服务，建立于这些客户的良好关系， 金融产品的推介······ 处理关系的切入点：
1、沟通； 2、专业；（要能够具备一定的素质能够让 他们放心将大客户介绍给你） 3、优惠措施；（给他的客户一定的优惠， 帮他维护客户） 4、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）
对我们有帮助的银行工作人员 有哪些？
大堂经理（大堂助理） 行长 保安 客户经理 贵宾室柜员（理财经理）
·······
大堂经理（大堂助理）
主要工作职责：非现金业务办理、金融 产品推介、客户导引、客户常见问题解 答、指导填写单据、处理一般投诉······ 处理关系的切入点：
1、沟通；（多聊天） 2、帮忙；（要灵活、敬业） 3、协助金融产品销售；（要专业）
送大家三句话
不要说自己做了多少， 关键要问自己有没有做好！
用数据和业绩来说话！ 离开数据，一切都是假的！
没有任何借口， 因为所有的一切最终需要我们自己承受！
最后
祝愿大家在新的 工作环境中认真学习,塌实工作,
百尺竿头更进一步！
谢谢大家！
总结
金融行业的发展是一个不断完善的过程，我们从事的 市场营销工作也需要不断进步,把可持续化、制度化、 规范化管理融入我们每天的工作是一个循序渐进的过 程，我们必须日清日高; 坚持将银行渠道作为主要营销渠道,小区、写字楼等其 他营销渠道为辅助渠道的营销模式是公司的基本政策， 有深刻内涵和战略意义，因此银行工作开展关系到我 们的品牌，关系到我们能否在最短的时间内获得银行 认同并实现资源共享和业绩突破，因此，所有的投资 顾问必须要有清醒的认识和清晰的工作思路，必须做 好长期持久的心理准备，因此建议大家平时注意积累 和学习，将银行工作“做透，做细”。
四、银行正式拜访
拜访人员：银行行长、分管营业厅的副 行长；大堂经理、理财经理等； 拜访准备：《网点促销计划》、我部促 销优势、等
四、银行正式拜访
业务介绍：以银行网点--户外营销为主题， 介绍我部开展银证业务的新思路；—— 结合《网点促销计划》； 自我营销：时刻重视对自我的营销—— 练习1分钟自我介绍；在谈话中，了解对 方的喜好、家庭等，加强情感联系； 确定联系人：注意时机把握；
1、沟通；（多聊天，兴趣点为：军旅生涯、 团队生活等）
2、尊重；（多请教他们有关银行业务） 3、小恩惠；（如周六中午请吃快餐、小礼 品等）
客户经理（对公、对私）
主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户 的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完Βιβλιοθήκη Baidu成······ 处理关系的切入点：
1、沟通；（专业知识为切入点） 2、优惠措施；（给他的客户一定的优惠， 帮他维护客户） 3、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等） 4、资源的共享；（如共同开发集团客户）