商道——初级篇

解码商道——初级篇

11国贸刘健

此篇为初级篇，主要是和小伙伴们交流完，根据大家所存在的问题，进行一个简单的、系统的讲解，主要有调屏的顺序、各屏的简述、数据的分析和一些个人心得。希望达到效果，新手看完后可以独立地成第一屏到第九屏的数据。

调屏的顺序与各屏简述。

所谓调屏的顺序就是我们做比赛时0到9屏，我们按什么顺序调，如何去调（根据本人习惯，不唯一）。

1、0屏。

无论做哪一期，首先在0屏做好预测，因为1到9屏全是根据你个人预测来调的，0屏反映的是整个市场的平均水平，而原有的预测是系统根据市场供需状况提供的，并不准确，所以每一次调数据前，都需要根据自己的预期进行修改（下图所圈项为主要预测内容，红色圈内为最主要的预测内容）。那么我们有时从哪些指标进行分析呢，并对市场进行预测呢？主要有供需比，供需差、产能分布、库存、产品类型、对手战略和各公司的所有者权益含财务状况。（注：具体分析步骤和分析方法见附录1）

2、1到3屏。

0屏预测完，就是产品生产。因为后面的产品包装、产品营销、物流运输和公司财务等决策都是以产品的流通为基础的。1屏主要决定产能大小（生产产品的数量）和类型；2屏是辅助性决策，包括新建厂房、扩大原有工厂产能、调整工厂生产结构等，这一系列决策都紧扣着产能战略和产品战略的，因此要根据自己的产品与产能战略进行选择。（注意：其他升级选项，每年只能选一项六年下来最多只能选三项）。

（1）、产品：高质（高质量、低款式）、高款（高款式、低质量）。（2）、产能战略：小产、中产，大产。

A、小产（6000产能以下）

优势：小产财务压力小，容易控制，破产风险小。

劣势：产能小，当市场需求旺盛时，缺乏竞争力，因此在后期往往容易被逆袭。

高质小产1、2屏的搭配组合（本人常用，并不代表很好）

第一种、贴牌与自有结合。

第二种、全自有品牌

B 、中产（6000到8000产能）

优势：比较灵活，即当小产经营，也可当大产经营，相对大产没那么容易破产，相对小产没那么容易被逆袭。

劣势：技术要求较高，否则经营不好的话，既没小产的财务优势， 也没大产的产能优势。

以7000产能高款为例：

第一种：贴牌与自有结合。

第二种：全自有品牌。

注：高质中产第一年与小产高质第1屏相同，第2屏的区别在于第二屏中西部是否开厂，其它的一样，在此不赘述。

新

建

工

厂

B、大产（9000产能及以上）

优势：产能大，在市场需求旺盛时，获利能力高，在后期可以逆袭至行业前列。

劣势：前期财务压力大，需要靠牺牲所有者权益维持经营，经营风险高，容易破产。

大产一般选择做高款，成本较低，稍微容易控制。在这选择高款10000产能为例。第1屏与7000产能高款一样，第2屏不同点在于长三角和环渤海进行了一定的产能扩充，其它的不变，具体如下图：

（3）、第3屏作用——关闭产能。关闭产能的用途是套现，但是会有损失，具体损失见手册。此屏密码Sellit，若不需要关闭产能此屏可以直接跳过。

3、预测与生产结束后，自有产品的销售与物流运输。即第5、第6屏、第4屏。（本人喜欢先调完第5、6屏才调第4屏，这样方便，不会混乱）。因为这个比赛的自有产品销售是先网络售货（第6屏）然后才是批发市场售货的（第5屏）。因此我们一般先调第6屏再调第5屏，并一般要求网络售货的利润比批发市场的高。下面我们一次来探讨一下

4、

5、6屏如何使用比较科学。我们先做如图的预测（随便预测的）：

做如图所示的生产：

下面开始讨论定价：

价格的高低取决于我们的战略，如果我们采取的是低价渗透市场（一般是中大产能前期）的战略那么我们用低价低折扣的营销策略组合；如果我们采用撇脂定价，追求单件高利润（一般是小产或市场需求旺盛时大中小产都可）的战略，那么我们用高价高折扣的营销策略组合。总结：行情好，高价，行情不好，低价。判断价格定得是否合理看，在该价格下，市场对本公司的需求与我们的供给是否均衡。我们通过具体例子进行讲解（注：还是在上

述预测和生产决策下）。

第一种：价格偏高。

如上图网络和批发市场的定价，我们这里先不考虑广告(广告与下面明星一起讲)，我们看到第4屏，

如图所示，在上述价格下除去我们原有的存货，为了满足市,场的需求我们公司还需要至少运输909+854+1184=2847；而我们所生产的自有产品有3510，很明显我们是有3510-2847这么多件存货的，在不考虑人为存货的情况下，上述的价格偏高的，偏低的情况同理分析。

第二种：定好合适的价格，并进行配货。

这里的价格组合基本上使得至少运输量与该年公司可供应量相差不大，因此按着就近配货和按需配货的原则进行配货，可以看到上图箭头两端的数字，我们是根据箭头上方确定箭头下方的数字的，很清楚，这就是为什么要把5、6屏调好后才回来调第4屏。

4、第7屏贴牌市场（若没生产贴牌可跳过）。

贴牌市场的两个作用：

（1）、市场竞争激烈是用于消耗产能，就是生产贴牌，低价售出，赚取现金流维持公司的运营并且防止自有产品因滞销造成库存过多。

（2）、市场需求旺盛时，用于投机，以赚取高额利润。

（1）、清仓处理。

（2）、继续生产贴牌，并且稍微提高其质量等级，用于中和仓库中质量等级低于50的贴牌，使其平均质量等级达到50，不过此种方法会导致贴牌成本上升。

5、第8屏，名人签约。

本屏中，您可以依据既定策略选择是否与名人签约及具体的签约策略。对于明星代言费用：这个每个人的看法不同，当然明星代言要符合你的战略目标，这里的水分也很大的(投机机会也很大)，是唯一一个最不受市场控制的，也是唯一一最容易打击对手的地方。

重点关注：

（1）、签约成本对品牌形象、品牌价值、产品销售量和成本的综合影响。

（2）、名人的地域效应。

总结：

（1）、没明星，只打广告，品牌形象上限125点；