营销师卷烟商品营销三级职业技能鉴定能力部分试卷
营销师卷烟商品营销三级职业技能鉴定能力部分试卷
烟草行业职业技能鉴定模拟卷七营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷注 意 事 项1．考试时间：120分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）某市烟草公司为了保证消费者专项调研能够顺利进行，成立了专项调研组织。
由市级营销中心负责，营销中心主任为消费者专题调研项目经理，负责统筹计划，保证整个项目的进度控制。
作为调研项目经理的主要职责之一就是撰写分析报告. 1、调研项目经理的工作职责是什么？（6分）2、在撰写调研分析报告的基本要求是什么？（3分）3、在撰写调研分析报告中通常采用的方式方法是金字塔式写作，该方法的指导原则有哪些？（3分）第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草商业公司于2010年11月份就已经在着手培育品牌X ，历经一年，X 品牌已经被大多数潜在购买者所接受，销售增长速度开始放缓，进入平销时期。
X 品牌在该市的卷烟市场上已经占有了较为稳定的市场份额，在区域市场的增长潜力已经基本挖掘出来。
根据如上材料，回答问题：在市场已被大多潜在购买者所接受，于该市已经占有了较为稳定的市场份额。
市局烟草专卖局（公司）十分注重该品牌培育情况，做出一下相关分析。
（8分） 1、X 品牌于该市正处于哪个品牌发展阶段？（2分） 2、该品牌发展阶段的投放重点是什么？（4分）3、如果该市要继续培育好、维护好X 品牌应该注意什么问题？（2分）考 生答题不 准 超过 此 线二. 品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）某卷烟工业公司旗下有7个卷烟品牌，为了预测它们的发展走向，确定资源分配的优先权，以便增强其品牌组合的综合竞争力，特别召集了品牌管理部门进行一次品牌组合评价会议。
卷烟商品营销师(3级)卷烟营销管理——能力部分复习题(含答案)
【案例分析】（2012 年 6 月鉴定能力部分第一题：组织管理（8 分） 某市烟草公司扎实推进“卷烟上水平”，大力加强专业化营销队伍建设，主要从以下四项工作要
求着手：一是充分认识开展“践行‘两个至上’、做到‘三个始终’、树立‘五种意识’”教育实践
设置系统管理员对应考虑了客户需求的影响因素。 评分标准：每个划线部分回答正确得 2 分。
【案例分析】（2013 年 9 月鉴定第一题：组织管理）（8 分） 某市烟草公司卷烟营销中心设有采供部、订单部、客户服务部和综合管理部，营销中心主任直接
管理四个部门负责人，统一协调四部门之间的关系，并向市公司营销副总经理进行工作汇报。该市下 辖的各个县级营销部细分为若干子市场，每个子市场由一名市场经理负责。 1. 请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。（4 分） 2. 请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织？（4 分） 参考答案： 1、（1）卷烟营销中心属于职能型组织； （2）各县级营销部属于市场型组织。 评分标准：每个划线部分回答正确得 2 分，对应不正确不得分。 2、参考答案：地区型组织、产品或品牌管理型组织。
职责①：负责零售业态的研究，了解和分析客户服务诉求，制定货源供应策略； 职责②：负责组织品牌营销和终端宣传促销活动； 职责③：负责制定并组织实施市场发展规划； 职责④：组织开展工商协同营销活动； 职责⑤：负责记录客户需求，采集客户订单，开展网上营销活动。
陈乾鑫
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1. 请问该地市级烟草公司在贯标工作中体现了卷烟营销组织设置的哪个原则？除此原则之外，还有
陈乾鑫
150614高级营销技能（营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定）-正文
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定专业能力部分试卷注意事项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一部分第二部分第三部分第四部分总分总分人得分得分评分人一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）“提税顺价”是烟草行业今年面临的最重大政策变化，其效应传导至消费者后，将对控烟产生积极影响。
某市烟草公司为做好下半年卷烟需求预测工作，拟针对辖区卷烟消费者开展市场调研，调研方式采取电话调查，调查问卷如下：一、问卷开头部分（内容略）二、问卷正文部分（节选问题）①卷烟零售价格提升后，您的吸烟习惯变化是（）。
A、吸烟量没有变化B、吸烟量减少C、吸烟量增多②卷烟零售价格提升后，您单次购买卷烟的数量变化是（）。
A、没有变化B、减少C、增多③常抽的卷烟价格提升后，您是否愿意重复购买（）。
A、愿意B、不愿意C、无所谓④地区控烟条例的出台将会大大减少吸烟量，您是否要减少吸烟量（）。
A、减少B、增加C、不受影响⑤您通常在（）购买卷烟。
A、大型商超B、烟酒专卖店C、烟草直营店D、便利店三、附录（内容略）请根据上述资料，回答以下问题：1．指出问题①和问题②分别属于消费者行为调研的哪类内容？问题③属于品牌偏好调研的哪类内容？问题④在“问题设计”上的不合理之处？问题⑤在备选答案设计中存在什么问题？（5分）2．问卷结构缺少哪部分内容？问卷开头部分应包括哪些内容？（5分）3．电话调查方式的不足之处？（2分）第二题：货源组织与货源投放（8分）甲市共有卷烟零售客户29000户。
甲市烟草公司2015年初引入新品卷烟A，并选取10%的零售客户进行定点投放，其中5月A单品的第4个订货周期的相关数据如下：销售A单品的客户数2100户，A单品当周订足率为100%的客户数1900户。
高级卷烟商品营销职业技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1.已知12月有四周，第四周周日库存即为12月月末库存，请分别计算第一至第三周周存销比和12月月存销比。
（8分，应有计算过程，计算结果保留两位小数）参考答案：第一周存销比=2000÷1600=1.25第二周存销比=2600÷2100=1.24第三周存销比=2800÷2500=1.1212月月存销比=1900÷（1600+2100+2500+2500）=0.22评分标准：每个划线部分得1分，共8分，无计算过程该项不得分。
2.请计算12月第四周社会库存总量、户均库存量。
（4分）参考答案：社会库存总量=1900÷10%=19000万支12月第四周户均库存量=19000÷5000=3.8万支/户评分标准：每个划线部分得1分，共4分，无计算过程不得分。
第二题：货源组织与货源投放（8分）1.请计算A品牌2011年11月的上柜率和第四周的重需率？（4分）参考答案：A品牌2011年11月的上柜率=1800÷9000×100%=20%A品牌2011年11月第四周重需率=1800÷（1300+1200+1100）×100%=50%评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2.请计算第四周老赵对A品牌的订足率和A品牌的订足面？（4分）参考答案：第四周老赵对A品牌的订足率=12÷12×100%=100%第四周A品牌的订足面=360÷9000×100%=4%评分标准：每个划线部分1分，共4分。
二、品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）1.请问甲市属于什么类型市场？A品牌进入甲市应该布局成为哪种类型产品？布局该类型产品应注意哪些方面？（7分）参考答案：甲市属于进攻型市场。
高级烟草营销师考试技能答案国家局试题.doc
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定专业能力部分试卷参考答案及评分标准一、 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1．请根据上表数据，计算存销比稳定指数（2211()n i i S x x n ==-∑ ），其中：n 取值为4。
（无计算过程不得分，小数点后保留2位）（8分）参考答案：4月存销比=1100÷2000=0.555月存销比=1280÷1620=0.796月存销比=1400÷1200=1.177月存销比=610÷1000=0.61存销比均值=（0.55+0.79+1.17+0.61）÷4=0.78存销比稳定指数= 【 (0.55-0.78)2+(0.79-0.78)2+(1.17-0.78)2+(0.61-0.78)2】÷4=0.06评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2．请问存销比稳定指数如果变大说明什么？（2分）参考答案：说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越大，投放不够均衡。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
3．在4月到6月期间，该市卷烟市场供需属于低动销、低价格情况，请问此时公司需要采取什么措施？（2分）参考答案：控制货源投放，消化渠道库存。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：货源组织与货源投放（8分）1．请根据上表数据，计算B 品牌第4周的重需率和订足面。
（6分）（无计算过程不得分，小数点后保留2位）参考答案：重需率=2600÷（1200+1500+2000）×100%=55.32%订足面=1219÷（3000÷60%）×100%=24.38%评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2．请问单品重需率指标反映了什么？ (2分)参考答案：反映了零售客户对单品的需求旺盛程度。
评分标准：划线部分回答正确得2分。
三级营销师专业能力真题及答案
烟草行业职业技能鉴定营销师〔卷烟商品营销〕〔三级〕职业技能鉴定专 业 能 力 部 分 试 卷注 意 事 项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2021年公布的?营销师〔卷烟商品营销〕国家职业标准?命制。
3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4．请仔细阅读各种题目的答复要求，在规定的位置填写您的答案。
5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，总分值100分。
一、 市场营销〔共20分〕第一题：市场调研、分析与预测〔12分〕某市烟草公司积极推进市场化取向改革，以“尊重市场需求、尊重零售户提报〞为原那么，结合市场调研信息，对该市2021年卷烟需求总量、品类需求、分品类品牌需求量开展预测。
在开展预测需求总量前，该公司营销管理部门收集了以下三类信息进行输入：信息①：建立需求趋势模型，形成2021年预测基数，调取近3年的卷烟销量、结构、品类、单品销量信息。
信息②：该市经济开展和人口数量稳定,市场总量和品牌偏好根本不变；“提税顺价〞后卷烟消费结构有所提高。
信息③：该市近两年礼品烟市场消费明显下降，并影响到需求总量。
为了减小需求预测的误差值，该公司营销管理人员遵从的预测顺序为：从总量到结构、由品类到单品。
在进行单品预测时，充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数调整；充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据；中小规模的专项抽样调研。
请根据上述资料，答复以下问题：1．该市烟草公司收集的信息①、②、③分别属于哪一类数据？〔3分〕考生答题 不 准超 过 此 线2．在预测需求总量的预测步骤中需要使用哪些主要的预测方法？假设市场数据经常不全，或难以取信，难以用量化的方法进行预测时，那么可选择使用哪些定性方法预测？〔5分〕3.在开展分品类预测品牌需求时，在预测步骤中缺少哪一步？〔4分〕第二题：货源组织与货源投放〔8分〕甲市共有8000个零售客户，A 品牌卷烟在甲市的市场销量和利润正处于大幅度上升阶段，正在形成较为稳定的销售规模。
高级卷烟商品营销职业技能(三级真题)考试正文
第二题：货源组织与货源投放（8分）
某市烟草公司新引入B品牌卷烟，根据不同类别的客户实施限量投放。经过连续4周的培育，B品牌在该市有3000户上柜，上柜率达到60%。
第1周
第2周
第3周
第4周
有需求记录的客户数
（ ）
3.请问对于A1，该市属于什么类型市场？此时应采取何种品牌布局方式？（3分）
第二题：区域市场发展规划（15分）
某市烟草公司根据零售价格划分出180-300元/条的卷烟品类，并运用“3+X”分类设定法确定了该品类的宽度。该品类卷烟市场容量不大，但市场价值高。2013年该品类卷烟共销售20000箱，该品类各卷烟品牌的销量如表所示（单位：箱）：
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
得 分
评分人
四.营销管理 (共20分)
第一题：组织管理（8分）
为适应卷烟营销市场化取向改革工作，某省烟草公司明确了省、市两级营销管理部门的职能单元和专业化岗位设置。省级卷烟销售管理部门为保证新品牌图片信息维护及时，订货需求数据按时传递给工业企业，设立了系统管理员岗位，以满足零售客户自主选择品牌的需要，为工业企业均衡发货提供依据。与此同时，还增加了网上营销管理的职能。市级公司营销中心针对守法程度高、贡献度高、依存度高的核心客户得不到及时服务的情况，专门设立了首席客户经理岗位，进一步加强客户关系管理。
三级营销师专业能力-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 专 业 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 总 分 总分人 复核人 得 分 得 分 评分人 复核人 一、 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 某市烟草公司积极推进市场化取向改革，以“尊重市场需求、尊重零售户提报”为原则，结合市场调研信息，对该市2016年卷烟需求总量、品类需求、分品类品牌需求量开展预测。
在开展预测需求总量前，该公司营销管理部门收集了以下三类信息进行输入： 信息①：建立需求趋势模型，形成2015年预测基数，调取近3年的卷烟销量、结构、品类、单品销量信息。
信息②：该市经济发展和人口数量稳定,市场总量和品牌偏好基本不变；“提税顺价”后卷烟消费结构有所提高。
信息③：该市近两年礼品烟市场消费明显下降，并影响到需求总量。
为了减小需求预测的误差值，该公司营销管理人员遵从的预测顺序为：从总量到结构、由品类到单品。
在进行单品预测时，充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数调整；充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据；中小规模的专项抽样调研。
请根据上述资料，回答以下问题： 1．该市烟草公司收集的信息①、②、③分别属于哪一类数据？（3分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地区姓名单位名称准考证号2．在预测需求总量的预测步骤中需要使用哪些主要的预测方法？若市场数据经常不全，或难以取信，难以用量化的方法进行预测时，则可选择使用哪些定性方法预测？（5分） 3.在开展分品类预测品牌需求时，在预测步骤中缺少哪一步？（4分） 第二题：货源组织与货源投放（8分） 甲市共有8000个零售客户，A 品牌卷烟在甲市的市场销量和利润正处于大幅度上升阶段，正在形成较为稳定的销售规模。
高级卷烟营销员职业技能鉴定专业能力部分试卷
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定专业能力部分试卷注意事项1、考试时间：120分钟。
2、本试卷依据2011年颁发布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6、书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）某市烟草公司在开展下半年需求预测前，组织了一次全市范围的社会库存与价格调研。
市场状态分析报告显示：A品牌卷烟动销高、价格高；B品牌卷烟动销低、价格低。
该烟草公司只依据市场状态调研的数据和市场专项调研所取得的专项数据，对每个品类中各个单品的销量进行需求预测，预测步骤如下：一是先常销单品、后紧俏单品、先主销单品、后储备单品；二是充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预测基数调整；三是充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据。
请根据上述资料，回答以下问题：1、在社会库存分析中，体现时点动销情况的指标是什么？社会库存指标分析的维度有哪些？（4分）2、运用社会库存和市场价格的关联分析，分析A、B品牌分别代表的市场供需情况？针对B品牌的市场情况，该烟草公司应该采取什么措施？（4分）3、该烟草公司进行单品需求预测需使用的数据还应包括哪些？公司采取的单品需求预测步骤是否完整？如不完整，请进行补充.（4分）第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草公司重点培育A、B两个品牌卷烟，A品牌上市多年，已占有相对稳定的市场份额，销售增长速度开始放缓，进入平销时期。
B品牌上市1个月，需求满足率比较低，公司在投放策略上选择了铺面式投放。
公司采购员小王反映，A品牌的采购前置期较长，偶尔会出现断货情况，经过与工业公司协商，将A品牌的平均采购提前期缩短20%，A品牌周断货率为0.请根据上述资料，回答以下问题：1、A品牌所处生命周期阶段的投放策略重点是什么？（4分）2、该烟草公司对B品牌的投放策略是否正确？如不正确，应采用何种投放策略？（2分）3、公司解决A品牌采购问题是为了实现哪些采购目标？（2分）第三题：品牌战略规划（15分）某工业企业为了解A品牌在甲市场的竞争力，将A品牌与其他工业企业的B、C、D竞争品牌进行了定位排比，如下图所示。
营销师(卷烟商品营销)(三级)证书复核测评试题题库
营销师（卷烟商品营销）（三级）证书复核测评试题题库一、单项选择题1．服务营销的核心理念是顾客满意和()。
A、客户配合B、客户忠诚C、客户信赖D、客户认可2．下列不属于品牌评价分析报告中品牌评价概述内容的是()。
A、品牌评价的目的B、品牌评价的方法C、品牌评价的主要结论D、品牌评价的时期、组织及人员构成3．“零售客户存销比”属于()。
A、服务目标B、监测指标C、考核目标D、管理目标4．对于满足卷烟消费者需求有着重要意义的选项是()。
A、重点品类B、潜力品类C、常规品类D、一般品类5．卷烟商业企业应在()范围内配置卷烟品牌规格。
A、所确定的品类角色B、所设定的品类宽度C、所确定的市场准入D、所明确的工业客户6．库存分析指标中，()有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断。
A、时点存销比B、户均库存量C、社会库存总量D、存销比稳定指数7．第一提及知名度、品牌回想、品牌识别都属于()的调研内容。
A、品牌认知B、品牌忠诚度C、品牌价值D、品牌知名度8．需求预测中，()是总结历史的阶段。
A、第一阶段：分析趋势，形成预测基数B、第二阶段：纳入其它影响因素，得出预测结果C、第三阶段：定期进行预测回顾D、第四阶段：再次进行趋势分析，得出预测结果9．通过()，使员工认识到自己在绩效考核阶段工作中取得的成绩和缺点，并传达管理者对以上内容的看法，促进员工改进绩效。
A、绩效考核面谈B、绩效评估管理C、绩效反馈面谈D、绩效指标确定10．货源采购中，对企业成功至关重要，其供应不足将对竞争优势、成本结构和盈利性造成重大影响的是()品牌的产品。
A、常规类B、瓶颈类C、关键类D、杠杆类11．市场出现低动销、低价格时，公司需要()。
A、增加货源投放、消化渠道库存B、增加货源投放、增加渠道库存C、控制货源投放、消化渠道库存D、控制货源投放、增加渠道库存12．信息企业内部发生与服务质量相关的处理事件（如零售客户投诉）时，相关处理部门在处理后将事件备份或反馈给相关督察部门的一种方式是()。
卷烟商品营销员高级模拟卷三职业技能-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定模拟卷三 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
一. 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 下面市场调查的一份问卷调查，其中有一些设计不当之处，请指出不当之处，并指出如何修改。
考 生 答 题 不 准 超 过 此 线第二题：货源组织与货源投放（8分）烟草商业公司在每年年初制定采购策略的时候，不同类型的采购品项应有不同侧重，相对应的，供应商策略也有所不同。
下图是货源采购定位模型，请判断产品④、产品②、产品⑤及产品⑥的主要特点及其采购策略。
（8分）二. 品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）某工业企业决定在甲、乙两个地市级布局零售价200元/条的A 品牌卷烟。
甲市地处沿海开发城市，卷烟消费结构较高，零售价200－250元/条的卷烟是该市的主销价位档次，该价格档次市场竞争激烈，其中竞争对手B 、C 品牌占据明显优势；乙市属于二线城市，零售价200－250元/条价位档次的卷烟消费需求有待开发，且竞争对手占优势。
（15分）1、请问甲市属于什么类型市场？A 品牌进入甲市应该布局成为哪种类型产品？布局该类型产品应注意哪些方面？（7分）2、请问乙市属于什么类型市场？A 品牌进入乙市采取跟随领先者的布局策略，该策略的要点有哪些？（8分）XX 市烟草公司在此对您表示感谢，谢谢您的配合！支出水平 影响/风险水平第二题：区域市场发展规划（15分） 某市烟草公司对其经营的8个二类烟重点品牌销售情况进行了调研，其中A 、B 、G 是主销品牌，占了65％的市场份额；C 、F 是替代品牌；H 是新品牌，D 、E 是待淘汰品牌。
202208高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案
202208高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案称名位单名姓号证考准区地烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷线注意事项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2022年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
此3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
过第一部分第二部分第三部分第四部分总分总分人超得分得分准评分人一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）不某市烟草公司在开展市场分析过程中，将市场价格分析作为终端监测数据分析的主要内容之一。
在A、B、C品牌市场价格指标分析中采取如下表所示的分析方法：名称全国统一批发价(元/条)市场价格控制范围(元/条)题A品牌206206-220B品牌8888-100C品牌4545-50A、B、C品牌社会库存、社会销售与市场价格之间不同状态的组合如下表所示：答名称社会库存社会销售市场价格A品牌--升升B品牌--跌跌生C品牌高--高 1.请指出该市烟草公司市场价格指标分析所采取的方法是什么，并简述其控制原则。
（6分）参考答案：（1）绝对值判断的方法。
考（2）控制原则：总体保持顺价态势；按品牌销售历史，不同紧俏程度其市场价溢出程度不同。
称名位单名姓号证考准区地称名位单B品牌属于低动销、低价格；线C品牌属于动销与价格相悖。
此第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草公司新引进了A品牌，并且制定出货源投放方案。
该市共有零售客户12000户，经过统计销售A品牌客户数为3200户。
其中，A品牌在本周有需求记录的客户数为1200户，前三周有A品牌订单记录的客户数分别为980户、1200户和1000户。
当周订足率为100%的客过户数为1000户。
高级卷烟商品营销职业技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师〔卷烟商品营销〕〔三级〕职业技能鉴定能力局部试卷参考答案及评分标准一. 市场营销〔共20分〕第一题：市场调研、分析及预测〔12分〕1.“您通常购置卷烟的目的是什么？〞属于提出问题中的哪一种方式？〔1分〕参考答案：属于描述性问题。
〔1分〕2. “遇到买烟时正好缺货，您会怎么办？〞属于提出问题中的哪一种方式？〔1分〕参考答案：属于假设性问题。
〔1分〕3. “您通常购置的卷烟品牌是？您选择的它的原因是？〞属于提出问题中的哪一种方式？〔1分〕参考答案：属于跟进式问题。
〔1分〕4. “您的学历是？〞违反了备选答案设计的哪一项根本要求？〔1分〕参考答案：违反了完全穷尽根本要求。
〔1分〕5. “您平均每天的吸烟量是多少？〞违反了备选答案设计的哪一项根本要求？〔1分〕参考答案：违反了相互独立根本要求。
〔1分〕7种调研方式？〔7分〕参考答案：入户访问、拦截式访问、调研、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研评分标准：每个划线局部1分，共7分。
第二题：货源组织及货源投放〔8分〕1．请计算老张7月份A品牌的单品订足率〔请写出计算过程〕。
〔2分〕参考答案：老张7月份A品牌的单品订足率=老张7月份订货数量/老张7月份的投放限额×1008/10×10080%评分标准：每个划线局部1分，共2分。
2．请分别计算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、订足面〔请写出计算过程，计算结果保存2位小数〕。
〔6分〕参考答案：7月份A品牌的上柜率=销售A品牌的客户数/总客户数×10019700/(18560-1350+18560) ×100%〔或19700/35770×100%〕=55.07% 7月份A品牌的重需率= 7月份有需求记录的客户数/4、5、6月份有订单记录的客户数×10019700/〔19700+750〕×100%〔或19700/20450×100%〕=96.33% 7月份A品牌的订足面=7月份订足率为100%的客户数/总客户数×10014300/〔18560-1350+18560〕×100%〔或14300/35770×100%〕=39.98%评分标准：每个划线局部1分，共6分。
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烟草行业职业技能鉴定模拟卷营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷注 意 事 项1．考试时间：120分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）社会库存、市场价格是卷烟经营分析两个非常重要的指标。
因为分析动销与价格之间的联动关系就显得尤为重要。
请根据下表作答。
1、请分析上表价格、动销四组不同组合代表了什么现象。
（9分）2、在现实工作中，为全面提升经营效率，除了库存、价格分析外，还需要进行多渠道综合信息分析，请说明具体怎么操作。
（3分）第二题：货源组织与货源投放（8分）X 中烟工业近年来在K 市市场上的发展一直相当好，其旗下的三个品牌在K 市卷烟市场上占有较大的市场份额，但是自2011年1月份以来，Y 中烟工业公司在K 市加大的发展力度，连续引进了两个新品牌，并加大已有品牌在K 市市场上的投放力度。
X 中烟工业针对这一现状，考 生答题不 准 超过 此 线展开市场调查，以期针对市场情况采取有针对性的措施。
2011年12月份，经调查发现，X中烟工业旗下的三个品牌于在K市市场上的占有率较去年下降了10%；同时还意外发现目前K市市场上还存在着一些市场缺口。
根据这一情况，X中烟工业做出了开发新品牌F，并将之引进K市市场的决定。
这一决定于2012年1月份正式实施，新品牌F也顺利进入K市，成为了X中烟工业公司与Y中烟工业公司竞争的一大助力。
请根据以下材料分析：1、F品牌在K市处于哪个品牌发展阶段？（2分）2、要做好F品牌的销售工作，应当采用的哪种投放策略，具体说明其考虑问题？（6分）二. 品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）某卷烟工业企业为了制定更为符合企业明年发展需要的市场战略，预知各个品牌的发展走向，优化资源分配，特意在年终的时候对其旗下5个主要品牌的销量、相对市场份额和市场增表 1根据上述材料回答问题：1.请根据表1中的数据，绘制波士顿矩阵图。
（5分）2.根据所绘制的波士顿矩阵，请评估该企业的品牌组合，并提出调整思路。
（10分）第二题：区域市场发展规划（15分）某市烟草公司市场部在制定区域市场发展规划时，根据卷烟消费者对卷烟品牌的认知度、吸味、价格档次、包装等因素的重要程度顺序罗列，从而将该市在售的卷烟划分成若干个区间，直观地呈现出本市卷烟的品类分布情况，进行品类规划与品牌规划。
请根据上述材料回答问题：1、某市制定市场发展规划的可遵循怎样的具体思路？（4分）2、区域发展规划可根据哪几个步骤开展？（6分）3、请问基于消费需求的品类划分共有哪几种方法？某市的这种依据消费者对卷烟的香型喜好、以及价格档次两个主要指标来划分品类法属于哪一种？（5分）三. 服务营销 (共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）某公司决定对所有的客户进行客户分类，继而开展客户差异化服务。
客户经理小王根据公司对客户价值的计算，对四个客户分别予以了价值评估，具体如下表：1、请结合上述表格提供的数据，分别计算出客户A.、B 、C 、D 的当前价值和潜在价值。
（请写出计算过程）（8分）2、如果当前价值按40分来区分价值高低，潜在价值按30分区分价值高低，请根据客户价值矩阵，指出客户A 、B 、C 、D 分别属于哪类价值客户，并指出客户C 相应的服务策略？（7分）第二题：服务监测与评估（15分）某市烟草公司共有客户4050户，近期卷烟零售客户满意度有所下降，投诉率有所上升，针对此情况，该市卷烟营销中心准备组织开展服务监测、进行过程控制和结果检查，以便改进服务项目和流程，为此成立了两个服务监测小组，第一组负责零售客户满意度监测，第二组负责投诉分析。
第一组建立了客户满意度评价SERVQUAL 模型，对客户感受的服务质量设计了评估指标；第二组对投诉率进行了分析。
自2011年1月开通投诉热线以来，各月投诉的客户数量分别是1月5户、2月8户、3月10户，4月15户、5月18户、6月25户，以上客户共投诉90次，其中有4个客户投诉品牌短缺各1次；有4个客户投诉服务态度差各1次；有1个客户投诉客户经理不按时拜访1次，均未得到满意处理，在统计期内又都对以上投诉事件进行了1次投诉。
1、请问服务监测有哪些方法，该市烟草公司使用的是哪一种服务监测方法？（5分） 2、请简答客户满意度评价SERVQUAL 模型中5项关键服务要素。
（5分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线考 生 答 题 不 准 超 过 此 线3、请根据案例，计算该市烟草公司自投诉热线开通以来的投诉率、重复投诉次数、重复投诉率（请写出计算过程）。
（5分）四.营销管理 (共20分)第一题：组织管理（8分）某市烟草公司营销中心响应省局“岗位专业化、人员素质化”的队伍建设要求，正着手进行各岗位说明书的编制，对营销中心各层级各岗位进行重新整合，并将职能进行固化，以手册形式发放给相关人员。
1、编制完整的岗位说明书应该要包含哪些要素？（4分）2、在之后落实各岗位职能时，应该如何操作？（4分）第二题：绩效管理（ 12分）以下某烟草营销中心订单部绩效考核的管理过程：一、每月前两个工作日，订单部部长制定部门《工作计划控制表》，组织电话订货员根据《工作计划控制表》适时从督察考评中心公布的最新考核指标库中选取相应指标形成月度《岗位员工绩效评估表》，本着“对下属负责，促下属成长”的原则不断弥补日常工作中的不足，提高和创新工作要求。
二、订单部部长指导电话订货员达成工作目标，并负责收集、记录员工平时工作绩效，工作质量与过程控制是否达标，记录员工日、周计划完成情况；通过晨会、周例会、月总结讨论会以及单独沟通等方式对员工日常检查情况进行双向沟通。
三、月末，电话订货员对本月工作绩效与工作效果、工作态度等依据《岗位员工绩效评估表》进行自评；订单部部长根据工作计划及绩效考评项目严格、准确记录电话订货员月度绩效完成情况，并根据绩效考核管理标准公正、公开、公平的对电话订货员进行绩效考核。
四、订单部部长根据电话订货员上月度各方面工作表现进行综合考评后，对电话订货员考核结果进行内部反馈，反馈时须与该电话订货员进行单独面谈沟通，内容包括肯定成绩、指出不足、制定改进措施及下一步工作计划等。
五、面谈沟通时，被考核者如有不同看法或不认可考核结果时，可向上上级或督察考评中心投诉。
1、根据以上材料，简述该订单部绩效考核管理过程是如何体现“绩效管理五步法”的？（5分）2、订单部部长收集员工绩效信息的渠道有哪些？（2分）3、订单部绩效评估决定采用标杆法，请简述其实现的步骤。
（5分）烟草行业职业技能鉴定模拟卷五营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案与评分标准一. 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）答案：1、 1）高动销、高价格：社会销售和市场价格齐升，代表市场需求旺盛，但如果短期内需求明显提升，甚至接近或超过警戒点，则可能有非正常需求的因素存在。
2）低动销、低价格：社会销售和市场价格齐跌，代表市场需求疲软，市场存在滞销情况。
公司可能需要控制货源投放，消化渠道库存。
3）高动销、低价格：可能信息有矛盾，有必要进一步确认数据的准确性，或通过其他渠道判断市场需求的真实状况。
4）低动销、高价格：可能存在脱销情况。
同时有必要进一步确认数据的准确性，或通过其他渠道判断市场需求的真实状况2、 1）查看各区市场一线人员提供的市场简报。
2）品牌经理有针对性得设计一个简单的调研方案，有目的地走访市场，来取得结论。
3）客户投诉中心的数据有时也可以有力地帮助你进行判断。
第二题：货源组织与货源投放（8分）答案：1、从这个阶段的特点和营销目标来看，处于导入初期2、投放策略多采用点投放，具体又有两种方式：限定区域投放和限定渠道投放。
A 限定区域投放。
需要考虑如下几点因素：●该区域的代表性。
●该区域的适应性。
限定渠道投放。
B 我们一般选取有能力、有潜力销售该品牌卷烟的零售客户，经过比较，筛选最终的目标零售客户。
需纳入考虑的是诚信、新品支持以及发展评级较高的零售客户，其次考虑这些零售客户的商圈、业态、经营规模、销售结构等要素。
二. 品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）答案：1、高场增长率低高相对市场份额低2、（1）卷烟品牌C市场增长率高，相对的市场份额高，是企业的明星品牌，有大量利润产生，且具有发展潜力，但它同时需要大量资源投入，建议采取扩大发展的战略，是企业资源主要投入的品牌。
（2）卷烟品牌A是市场增长率低,而相对市场份额高的企业金牛品牌，它可能是资源需求较少的成熟品牌，为企业提供高额利润，是企业发展的基础，因此要维持这些品牌的发展，必要时对品牌进行强化或革新，以防止品牌老化。
（3）卷烟品牌B、E是企业的问题品牌，它们发展较快，而其相对市场份额又很低，它们的资源需求大，但利润回报少。
对这一类品牌企业需具体分析发展潜力和关键问题所在，对于独特而具有发展潜力的品牌，企业可采取加大资源投入使其成为明星品牌；而对于市场定位不准，营销难度大，甚至可能挤占明星或金牛品牌市场的问题品牌，企业在必要时应采取清理摒弃或者出售以求资源回收的战略。
（4）对于市场增长率很慢、相对市场份额很低的瘦狗品牌D，一般要被清除出品牌组合，以减少其对资源的占用。
第二题：区域市场发展规划（15分）答案：1、制定市场发展规划应考虑的具体思路：1. 消费需求状况；2. 影响因素：经济发展因素、社会发展因素、行业发展因素。
3、品类规划；4、品牌规划2、区域市场发展规划可以按以下三个步骤开展：第一步，需求分析：细分市场，勾勒出本地市场需求现状及发展状况。
第二步，品类规划：明确品类角色、品类目标及品类宽度。
第三步，品牌规划：明确重点品牌及其角色定位和营销策略。
3、（1）基于消费需求的品类划分共有四种方法：单一因素划分法、综合因素划分法、系列因素划分法、主导因素划分法。
（2）某市的这种依据卷烟消费者对卷烟品牌的认知度、吸味、价格档次、包装等因素的重要程度顺序罗列来划分品类法属于系列因素划分法。
三. 服务营销 (共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）答案：1、当前价值=贡献度+支持度+信用度潜在价值=影响力+成长度A当前价值=15+18+13=46 潜在价值=13+10=23B当前价值=8+19+12=39 潜在价值=18+17=35C当前价值=19+17+15=51 潜在价值=19+17=36D当前价值=16+13+8=37 潜在价值=10+13=232、A是次价值客户；B是潜在价值客户；C是价值客户；D是低价值客户C是价值客户，该类客户的当前价值和潜在价值均较高，是理想状态。