高尔夫市场营销知识点总结

高尔夫市场营销知识点总结

一、市场营销的定义是：企业及其他经济组织通过创造并交换以满足市场需求的经济活动。市场=人口+购买力+购买欲望

4P理论：产品、价格、地点、促销四个因素。

市场营销观念可归纳为以下五种：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会发展观念

市场营销管理过程：市场营销策划；调研与分析市场机会；选择目标市场；市场定位；市场营销组合；实施与执行

二、高尔夫的消费特征：1.消费环境好，人与自然完美结合2.消费安全度高，身体创伤少3.身体适应者众多，消费群体广泛4.结伴消费趣味性强，消费者常常组团打球5.消费者可以随时消费6.消费者不分种族不限国籍7.消费的社交目的日益突出8.十分强调消费者文明素质9.综合性强，集竞技、健身、休闲、社交、游览、养性于一体10.高投入，高消费。

高尔夫的服务含义：一方能向另一方提供的基本是无形的任何活动或利益，并且不会导致任何所有权的产生。她的产生可能与某种有形产品密切联系在一起，也可能毫无联系。

高尔夫服务产品的特征：不可感知性、不可分离性、服务水平的差异性、不可贮存性、所有权无法转移性

三、高尔夫市场营销策划的作用：有利于高尔夫企业实现战略性目标、有利于政府主管部门和社会各界的理解与支持、有利于协调行业间的关系、有利于高尔夫消费市场的培养、有利于提高企业的无形资产、有利于提高企业员工的信心。

企业形象策划就是要以统一的、规范的、具有鲜明特征和丰富内涵的形象效果给人们在视觉上、听觉上、感觉上以冲击力。

创意思维的三个要点 1.一个独特的创意是由信息加工整理组合而形成的新的信息的独特性所决定的。2.创意的过程实际上是一种信息的手机，整理，加工，组合的过程。他分为产生灵感的其实，产生灵感，产生创意构想三个阶段。3.寻找创意灵感的途径一是从已有的知识信息中寻找，二是通过群体的智慧寻找。高尔夫市场营销策划的特点：1.目的性2.系统性3.指向性4.可操作性5.可调适性

SOSTAC系统包括：形势分析、目标、战略、战术、行为、控制

四、市场调研是高尔夫营销决策的基础：进行高尔夫市场调研，收集和分析各种相关信息，即是决策的前提条件，又是经营的组成部分。在市场营销中，只有获得全面准确的相关信息、才能避免失误。因此，市场调研是保证高尔夫市场营销决策正确性的基础。

高尔夫市场调研流程:确定目标、设计项目、实施执行、统计分析报告形成

分层随机抽样：先讲抽样框内对象单位分成各种层次或类型，然后每一层再按一定的比例简单随机抽取样本。分层时，要尽量使各层之间具有显著不同的特性，而同一层内的对象单位则具有共性。

五、企业对于环境威胁主要采取三种策略：1.积极对抗策略2.努力减轻策略3.灵活转移策略

灵活转移策略：有些环境威胁是无法抗拒的，高尔夫企业应及时调整经营方针，做出战略性转移的决策来应对威胁。

六、高尔夫消费行为指人们为满足提高生活质量的精神需求而购买高尔夫服务产品的行为。

影响高尔夫消费行为的主要因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素

高尔夫消费行为决策过程分为5个步骤：认识需要、收集信息、评价选择、消费决策、消费感受。

常见的高尔夫消费动机类型：1.经济型动机（价格，性价比高）2.便利型动机（交通方便，手续简单）3.求名型动机（品牌效应）4.新颖型动机（项目选择多）5.显耀型动机（身份地位象征）6.模仿性动机（别人打，我也打）7.好胜型动机（赶超型心态）

七、高尔夫市场细分就是指高尔夫企业经营者，通过对所辐射地域的市场进行分析，根据消费者不同的明显的需求特征，将高尔夫整体市场划分为若干个消费群体的过程。

高尔夫市场细分的原则和要求：1.选择对消费者需求有较大影响的因素作为细分的标准。2.如果高尔夫企业以综合元素细分市场，就必须考察各个元素之间的相关性及重叠性。3.高尔夫企业细分市场的结果应使各个分市场之间成功的需求有明显的区别或差异，同一分市场内部应有较高的同质性。4.高尔夫企业进行市场细分的规模要适度。市场细分的要求：可衡量性、可占领性、效益性、合法性。

高尔夫市场细分的程序：界定异质市场；识别细分依据；选择细分市场标准；分析、评估各细分市场；确定

目标市场。

差异性营销策略的优势是：1、能较快的适应消费者的需求变化，产品有较高的吸引力；2、可以在自身能够把握的市场占据优势，有利于盈利率的提高；第三，能够增进消费者对高尔夫企业的责任感，从而提高消费者对企业的忠诚度。差异性营销策略的主要缺点是，使高尔夫企业的营销成本和管理费用增加。

八、高尔夫市场定位策略：1.第一定位策略2.跟随定位策略3.空间定位策略4.共享定位策略5.重新定位策略

6.心理定位策略

7.特定定位策略

8.消费群体定位策略。空间定位策略：就是寻找消费者所看重的，而未被竞争者所重视的空间进行定位。

九、高尔夫市场预测的步骤：确定预测目标、制定预测计划、收集预测信息、选择预测方法、建立预测模型、进行预测、预测报告

高尔夫市场预测方法：1.类推预测法2.判断预测法3.专家意见预测法4.消费者意见预测法5.市场试销预测法6.时间序列预测法

高尔夫市场预测的种类：1.按预测的范围划分（宏观市场预测、微观市场预测）2.按预测的期限划分（长期预测、中期预测）3.按预测的对象划分（单项产品预测、相关产品预测、产品需求总量的预测）4.按预测的具体内容划分（内容很多，如市场需求、占有率、销售量等）

十、高尔夫产品的生命周期：投放期、成长期、成熟期、衰退期

成长期的营销策略：1.进一步提高产品质量、2.扩大市场、3.树立产品或企业新形象4.选择合适的价格策略

高尔夫新产品开发过程：创意构思、筛选创意、形成产品概念、制定市场营销策略、商业分析、产品开发、市场试销、推向市场

十一、影响高尔夫产品定价因素：内部因素：产品成本；市场营销目标；营销组合策略；外部因素：市场供求关系；竞争状况；产品需求；社会心理；政策宏观管理。定价目标：1.生存2.利润3.销售4.投资回收5.企业形象

定价目标的导向表现形式：1.以利润导向目标2.以销售导向目标3.以竞争导向目标4.以社会责任导向目标

在下列一定条件下需求可能缺乏弹性：1.市场缺乏竞争，没有新的替代产品出现。2.消费者的收入达到一定水平后，对高价格显示出不在乎的态度；3。消费者的消费习惯难以改变；4.消费者认同因服务质量的提高，或由于通货膨胀使成本上升而导致价格的提高是应该的。

完全垄断竞争是指市场由一家或极少数几家高尔夫企业控制，处于无竞争对手的市场状况。不完全竞争是现代市场经济中较为常见的典型竞争状况，它介于完全竞争与完全垄断竞争之间。

高尔夫产品定价步骤：选择定价目标、测定市场需求、估计成本、分析竞争对手、选择定价方法、确定最后价格。

高尔夫定价策略：新产品定价制定策略1.高价维持定价2.渗透定价；心理定价策略1.尾数定价2.声望定价3.整数定价4.习惯定价5.招徕定价；折扣定价策略1、数量折扣2.季节折扣3.折让；发动价格变动策略1.降价策略2.提价策略

十二、高尔夫促销的作用：1.传递信息（双向信息互通）；2.刺激需求（加深了解、需求兴趣）；3.突出优势（突出特点，激发消费）；4.树立形象（提高声誉，巩固市场份额）高尔夫促销的基本策略：推动策略、拉引策略、主题促销策略、促销组合策略

推动策略是指以人员促销的方式为主进行促销的策略。由于人员促销具有直接面对消费者的特点，营销人员可以通过介绍将高尔夫企业产品的特点、性质和相关情况直接展示在消费者面前，其目的是说服消费者，使他们接受购买具有直接推销的性质。

拉引策略是指通过非人员促销的方式，即广告活动等，把消费者吸引到高尔夫企业促销的产品上来的一种促销策略。拉引策略的目的在于通过广告的宣传，引发消费者的购买欲望和动机，从而激发消费行为的实现。拉引策略具有诱引消费的性质。

高尔夫公共关系的特点：1.具有真实感2.具有新鲜感3.具有亲切感。高尔夫促销效应1.注意力效应2.品牌效应3.标识效应

利用新闻媒体开展公共关系的优点：新闻媒体宣传是一种免费的广告。企业信息由新闻媒体宣传，其权威性和真实性是其他方式无可比拟的，其社会效益往往高于单纯的商业广告运作。企业活动中出现的一些新情况、新事物、新动向，经新闻媒体正面报道，能迅速地引起社会公众的关注，达到树立企业形象的目的。高尔夫信息沟通过程1.建立信息源2.选择沟通渠道3.确定促销组合4.反馈管理