营销组织建设讲义与管理
《营销组织建设与》课件
营销团队建设与管理
01
02
03
营销团队构成
分析营销团队的人员构成 ，包括岗位设置、职责划 分等。
营销团队能力提升
探讨如何通过培训、激励 等方式提升营销团队的专 业能力和工作积极性。
营销团队绩效管理
介绍有效的绩效管理方法 ，如目标管理、关键绩效 指标等，以提高团队整体 绩效。
营销组织的文化塑造
1 2
04
营销组织变革与创新
营销组织变革的动力与阻力
动力
市场环境变化、企业战略调整、 技术进步、消费者需求升级等。
阻力
组织惯性、利益冲突、资源限制 、风险担忧等。
营销组织变革的策略与方法
策略
渐进式变革、激进式变革、混合式变 革等。
方法
组织结构调整、流程优化、人员培训 与激励等。
营销组织的创新发展与实践
激励机制的设计原则
介绍激励机制设计的原则，如公平性、竞争性、激励性等。
激励机制的实施方式
分析不同激励机制的实施方式，如薪酬激励、晋升激励、培训激励 等。
03
营销组织运营与管理
营销组织的战略规划
总结词
制定营销组织的长期发展目标、定位和策略。
详细描述
营销组织的战略规划是确保组织长期稳定发展的关键。它涉及到确定组织的发展 目标、市场定位、竞争策略以及资源配置等方面的内容。通过制定明确的战略规 划，营销组织可以更好地应对市场变化，抓住机遇，实现可持续发展。
营销组织的绩效评估与改进
总结词
对营销组织的绩效进行评估和改进，以提高组织整体 绩效。
详细描述
营销组织的绩效评估是确保组织目标实现的重要手段 。通过对组织绩效的评估，可以了解组织在实现目标 过程中的优势和不足，进而采取相应的改进措施。绩 效评估可以涉及财务、客户满意度、内部运营效率等 多个方面，有助于全面了解组织的运营状况和业绩水 平，为进一步改进提供依据。同时，通过绩效评估还 可以激发员工的积极性和创造力，推动组织不断向前 发展。
营销组织设计与管理讲义
目 录
营销组织的基本职能组织结构与岗位设计目标管理体系销售控制及管理流程营销人员管理和团队建设
组织结构设计
组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台其根本原则是保证组织职能的实现根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编各部门职能描述和各岗位的职责说明注意管理幅度和管理层次
各项管理标准
市场调研管理 〔方案、组织、分析、报告等〕目标方案管理 〔制定、指导、控制、考核、修正等〕财务管理 〔回款、信用、结算和内部财务等〕信息管理 〔采集、整理、分析、反响和存档等〕营销管理 〔品牌、价格、客户、销售等〕储运管理 〔发货、运输、仓务、配送等〕人事管理 〔培训、指导、考核和鼓励等〕系统管理 〔考勤、出差、例会和后勤等〕
4、方案主管职责
一、 行政隶属 上级主管：大区经理；直属下级：统计员。二、 主要职责 管理市场信息，控制物流及期量标准，减少环节存量，防止断货三、主要工作1、经营统计〔40％〕，全面掌握与系统分析营销系统内“进销存〞数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。2、资源配置〔40％〕，制定年、季、月度产销衔接方案，制定月度滚动销售方案与要货方案；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正方案或调度销售资源，及时响应市场；减免供货上的“多与缺乏〞现象。3、分析偏差〔20％〕，对各区域方案进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。
5、财务主管职责
一、 行政隶属 上级主管：大区经理；直接下级：财会员。 二、 主要职责 及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。 三、主要工作 1、维护帐目体系〔50％〕，接受公司财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。 ２、健全预算体系〔40％〕，根据销售方案，制定应收款方案与费用方案 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款与现金流量状态；预防与预警偏差出现。 3、定期财务分析〔10％〕，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。
营销组织建设与管理幻灯片资料69页PPT
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
营销组织建设与管理共53页
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
营销团队建设与管理
营销团队建设与管理课程目标通过本课程的学习，您将获得以下收益：1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则2、深度明确销售经理的岗位职责和技能要求3、掌握与下属的沟通、辅导、考核、激励技巧4、提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导5、树立团队文化意识，用团队文化凝聚人6、分析店面销售人员不同行为风格，因人而异的管理课程对象大区经理、营销总监、销售经理授课时间两天（12H）课程内容第一模块：管理人员的自我修炼第一讲、角色认知1、营销经理的工作职责2、营销经理的十种管理者角色3、营销经理的工作内容应用工具：营销经理的三张表格第二讲、管理技能1、营销经理常见的七个管理误区2、营销团队管理的三把利剑3、团队管理的三种境界第三讲、高效团队建设1、高效团队的七个特征2、打造高效营销团队应用工具：工作计划执行的PDCA圈案例讨论：刚刚上任的营销总监如何树立自己的威信。
第二模块：团队管理技能提升第一讲、与下属的沟通技巧1、具有同理心的沟通同理心沟通的概念与使用原则五种沟通反馈技巧的讲解与练习案例分享：小胖为什么对销售经理一直不满意。
2、不同下属的行为风格与管理技巧四种下属的行为风格与管理技巧销售团队中四种员工的最佳组合方式案例分享：从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道第二讲、如何有效地考核下属1、个人销售业绩目标的制定销售任务的合理分解结果目标与过程目标设定适度的弹性原则应用工具：制定目标的Smart原则2、绩效考核销售考核指标的设定结果的应用：晋升、调岗、淘汰3、营销经理如何与下属进行绩效面谈优秀的下级；一直没有明显进步的下级；过分雄心勃勃地下级；沉默内向的下级第三讲、如何有效的辅导下属1、辅导下属的三种方法之一：随岗辅导随岗辅导的六个黄金原则随岗辅导的基本步骤客户拜访标准流程拜访基本步骤案例讨论：如何向客户卖促销活动？2、辅导下属的三种方法之二：销售会议成功销售会议的5W1H原则销售会议培训：销量分析维度、销量分析方法3、辅导下属的三种方法之三：集中作业集中作业的前期准备：集训前的培训演习、动员大会集中作业期间的管控：班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩集训总结与跟进：成绩通报、心得分享、后期跟进案例分享：我是如何在集训的过程中培养和选拔新人的？辅导下属情景练习：就你拿到的角色，你准备怎么和对方进行沟通？第四讲、如何有效地激励下属1、激励的心理学原理马斯洛的五层次需求理论激励的双因素理论案例分享：从霍桑实验谈激励的作用2、销售人员激励的原则对业务人员实施激励的时间销售人员激励的基本原则3、金钱以外的10种激励方法案例分享：从个人激励转向团队激励，“四小龙”一炮走红。
企业营销组织建设与管理方案
企业营销组织建设与管理方案前言企业营销组织的建设与管理是一个重要的课题，它对于企业的发展和营销活动的成功至关重要。
一个良好的营销组织可以提高企业的市场竞争力，加强团队合作，提高工作效率，实现销售目标。
本文将介绍一套完整的企业营销组织建设与管理方案，帮助企业构建高效的营销组织。
1. 企业营销组织的架构一个良好的企业营销组织应包括以下几个组成部分：1.1 营销策略部门营销策略部门负责制定企业的营销策略，包括市场定位、目标群体分析、竞争分析、定价策略等。
该部门应由经验丰富的市场营销专业人员组成，他们需要密切关注市场动态，进行市场调研，以保持企业的竞争力。
1.2 销售部门销售部门负责与客户进行沟通和销售工作。
该部门应设立不同的销售团队，根据产品或服务的特点进行分组。
销售团队应由销售经理负责管理，他们需要具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神。
1.3 市场营销支持部门市场营销支持部门负责为销售部门提供支持和协助，包括市场推广、广告宣传、客户关系管理等。
该部门应与营销策略部门保持紧密合作，以确保营销活动的顺利执行。
1.4 业务拓展部门业务拓展部门负责开拓新的市场和客户资源，寻找合作伙伴，推动企业的业务扩张。
该部门需要具备市场拓展能力和商务谈判技巧，与销售部门紧密合作，共同实现销售目标。
2. 企业营销组织的管理企业营销组织的管理是确保营销活动顺利进行的关键环节。
以下是一些重要的管理方案：2.1 设定明确的目标和指标企业营销组织应设定明确的目标和指标，以衡量营销活动的成效。
这些目标和指标应具体可衡量，并与企业的整体战略和目标相一致。
同时，应定期对目标和指标进行评估和调整。
2.2 建立团队合作机制企业营销组织的成功离不开团队合作。
建立一个良好的团队合作机制是至关重要的。
团队成员应明确各自的职责和角色，并具备良好的沟通和协作能力。
定期组织团队会议和培训，以促进团队合作和知识共享。
2.3 提供持续的培训和发展机会为营销团队提供持续的培训和发展机会是提高工作效率和团队素质的重要途径。
营销组织的建设与销售队伍的管理
营销组织的建设与销售队伍的管理
一、引言
在当今竞争激烈的市场环境中，营销组织的建设和销售队伍的管理对企业的发展至关重要。
本文将就营销组织的建设和销售队伍的管理进行探讨，并提出一些有效的方法和策略。
二、营销组织的建设
2.1 确立明确的组织架构
营销组织的建设首先要确立明确的组织架构，包括各个部门的职责和权限划分，确保协同合作顺畅进行。
2.2 建立有效的信息反馈机制
建立有效的信息反馈机制能够及时了解市场动态和客户需求，为营销活动的决策提供数据支持。
2.3 培养专业化人才
营销组织需要具备专业化的人才，培训和激励员工能够提高他们的专业素养和工作积极性。
三、销售队伍的管理
3.1 设定明确的销售目标
设定明确的销售目标是销售队伍管理的基础，能够激励销售人员提高销售业绩。
3.2 提供持续的培训和支持
持续的培训和支持能够增强销售人员的专业素养和工作技能，提高其销售效率和客户满意度。
3.3 建立有效的绩效评估体系
建立有效的绩效评估体系能够评价销售人员的表现，并针对性地进行奖惩措施，激励其长期发展。
四、结论
营销组织的建设和销售队伍的管理是企业发展的关键环节，通过建立明确的组织架构、提供必要的支持和培训以及建立有效的绩效评估体系，能够有效提升营销效果和销售业绩，推动企业的持续发展。
以上是关于营销组织建设和销售队伍管理的一些思考和建议，希望对您有所帮助。
营销组织建设与管理
营销组织建设与管理摘要营销组织是企业实施市场营销活动的重要组成部分，具有良好的组织建设和管理对于企业的市场开拓和销售业绩的提升具有重要意义。
本文将从营销组织建设和管理两个角度进行探讨，分析营销组织的建设过程和管理方法，以期为企业提升市场竞争力提供参考。
一、营销组织建设1. 组织结构设计营销组织的结构设计是建设一个高效的营销团队的关键。
合理的组织结构可以确保信息流通畅、决策高效，协调各部门间的协作和合作。
在组织结构设计中，可以采用以下原则：•分工明确：通过将不同职能和任务分配给专业的团队成员，确保工作的高效执行；•集权与分权相结合：将重要决策集中在核心团队中，同时也给予其他团队一定的决策自主权；•垂直与水平结构的平衡：在团队内部确保上下级之间的有效沟通和协调，同时也要有拓展到外部各部门的水平沟通。
2. 人员招聘和培训人员是营销组织的核心资产，有效的人员招聘和培训对于组织的成功至关重要。
在人员招聘时，可以采用以下策略：•精准定位：根据组织的需求，明确所需要的人才类型和能力要求，避免招聘的盲目性；•多渠道招聘：通过多个渠道招聘，扩大招聘范围，提高招聘的成功率；•团队协作：在招聘过程中，要与其他团队成员进行充分的协作，确保候选人的综合素质和适应能力。
人员培训是提升组织整体素质和能力的重要手段。
在人员培训中，可以采用以下方法：•内部培训：通过内部培训，提高员工的专业技能和业务水平，加强团队合作和沟通能力；•外部培训：参加行业研讨会、专业培训班等外部培训，获取外部经验和知识，拓宽视野。
3. 资源分配和协调营销组织的高效运行需要合理的资源分配和协调。
在资源分配上，可以采用以下原则：•确定重点领域：根据市场需求和企业战略，确定需要重点投入的领域，并给予足够的资源支持；•灵活调整：根据市场环境和竞争状况的变化，及时调整资源的分配，以确保资源的最优配置；•跨部门协作：不同部门之间要加强协作，共享资源，避免资源的浪费和重复投入。
营销营销组织与管理
营销组织与管理引言营销是企业成功的关键之一。
而一个高效且良好组织和管理的营销团队将是实现市场营销目标的关键因素。
本文将重点探讨营销组织和管理的重要性，并介绍一些相关的最佳实践。
营销组织的重要性一个良好的营销组织结构对于企业实现其营销目标至关重要。
以下是一些营销组织的重要性：1.职责分工明确在一个良好的营销组织中，每个成员都有清晰的职责和责任。
这有助于确保不同职能的部门之间的协作和沟通，并提高工作效率。
例如，市场营销团队可以负责市场调研和策划，销售团队可以负责销售和客户关系管理。
2. 提升团队合作良好的营销组织结构能够促进团队之间的紧密合作。
通过明确的沟通渠道和决策层级，成员们能够更好地协同工作，在共同的目标下积极合作，从而实现更好的营销绩效。
3. 适应市场变化市场环境在不断变化，一个灵活适应市场变化的营销组织将更有竞争力。
良好的组织结构可以使企业更快地调整营销策略，灵活地响应市场需求，并在竞争中取得优势。
最佳实践：营销组织的设计与管理以下是一些营销组织设计和管理的最佳实践，可以帮助企业实现更好的营销绩效：1. 领导者的角色营销组织的领导者在组织中起到至关重要的作用。
他们应具备战略思维和市场洞察力，能够制定明确的目标和策略，并激发团队的合作和创新。
领导者还应积极跟踪市场变化，及时调整策略，以保持竞争力。
2. 职能与职责的定义在设计营销组织时，需要明确每个成员的职责和职能。
这样可以避免职责模糊和重复工作，提高工作效率。
同时，也需要确保团队成员具备必要的技能和知识，以应对不同的营销挑战。
3. 沟通和合作建立良好的沟通和合作机制对于营销组织至关重要。
通过定期的会议、信息共享平台和团队建设活动，可以促进团队之间的沟通和合作，增强团队凝聚力。
4. 数据驱动营销在现代营销中，数据是一个重要的驱动力。
通过收集和分析市场数据，营销团队可以更好地了解目标市场和消费者需求，从而制定更有效的营销策略。
因此，建立一个数据驱动的营销文化和系统是非常重要的。
营销组织与管理培训
析等。
培训形式
03
选择适合的培训方式，如线上课程、线下讲座、案例分析等。
营销人员的培训计划实施与评估
培训计划实施
按照计划，组织营销人员进行培训，确保培训的顺利进行。
培训效果评估
通过考核、反馈等方式，评估培训的效果，发现问题并改进。
培训反馈与持续改进
收集营销人员对培训的反馈和建议，不断优化培训内容和形式，以 适应市场和企业的变化。
02
营销团队建设与管理
营销团队的建设
01
02
03
确定团队规模
根据业务需求、目标和资 源状况，合理规划营销团 队的规模和人员结构。
招聘与选拔
制定招聘计划，明确选拔 标准，通过面试、笔试、 实际操作等方式评估应聘 者的能力与适应性。
培训与发展
对新员工进行系统培训， 提升其专业技能和综合素 质，帮助其快速适应工作 环境。
营销组织的三个特点
目标导向：营销组织 的目标是实现企业的 营销目标，以销售产 品或服务为最终目的 。
跨职能协调：营销组 织需要协调不同职能 部门之间的合作，确 保营销活动的顺利实 施。
外部适应性：营销组 织需要适应市场变化 和消费者需求，及时 调整策略和行动。
营销组织的设计原则
灵活适应性原则
营销组织的设计应考虑市场变化和消费者 需求的快速调整，确保组织具备灵活适应 市场变化的能力。
明确营销人员的职责和任务，了解所需技能和素质。
绩效评估
根据营销人员的工作表现，评估其优缺点，找出培训需求。
行业对比
比较行业内其他企业的营销人员表现，发现自身不足之处。
营销人员的培训计划制定
培训目标
01
明确培训的目的和预期效果，如提高销售技能、提升品牌意识
营销组织建设与管理
营销组织建设与管理营销组织建设与管理是企业在市场竞争中提高竞争力的重要环节。
一个高效的营销组织能够有效地变现企业的核心竞争力，并推动企业实现可持续发展。
本文将从人员建设、制度建设和信息化建设三个方面探讨如何进行营销组织的建设与管理。
一、人员建设人员是一个营销组织的核心资源，良好的人员建设是企业成功的基础。
首先，企业需要根据市场需求，合理规划和配置营销人员。
不同的市场需要不同类型的人才，例如高端市场需要具备高端销售技巧的人员，大众市场需要善于与大众沟通的人员。
其次，企业应该注重培养和发展人员的专业素质和能力。
通过定期组织培训、交流学习等方式，提升人员的业务水平和销售技巧。
最后，企业需要建立激励机制，激发人员的积极性和创造力。
例如设立销售奖励制度、晋升机会等，通过奖励和荣誉来激励人员的工作热情。
二、制度建设制度是企业良好运作的保障，营销组织也需要建立一系列有效的制度。
首先，企业需要建立一个完善的销售流程和管理流程。
销售流程包括市场开拓、客户沟通、销售洽谈、售后服务等环节，每个环节都需要明确的流程和责任分工。
管理流程包括销售目标设定、销售数据分析、销售绩效考核等，通过管理流程可以提高组织的管理效率。
其次，企业需要建立和完善销售团队的协作机制。
例如销售部门与市场部门的密切配合，共同完成市场调研、销售策划等工作。
最后，企业需要建立健全的绩效考核和激励机制，通过公平公正的绩效考核来激发人员的积极性。
三、信息化建设随着信息技术的快速发展，信息化已经成为企业提高营销效率和管理水平的重要手段。
企业需要在营销组织中建设和应用一系列的信息化工具和系统。
首先，企业可以利用CRM系统（客户关系管理系统）来管理客户和销售数据。
通过CRM系统可以有效地搜集、分析和利用客户信息，提高销售人员的工作效率。
其次，企业可以利用市场调研系统和数据分析工具来了解市场需求和竞争对手情况，及时调整销售策略和方向。
最后，企业可以利用互联网和移动互联网技术来开展线上销售和推广活动，扩大销售渠道和覆盖范围。
营销组织管理与团队建设
推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导
理顺市场部与销售部的关系
授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操盘者 营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统 在机制、流程、规范和技术上保证协同
深度营销团队
- 16 -
营销绩效管理的关键
要实现高层决策的理性 要落实中层经理的管理责任 要强化基层业务人员的执行力 不同的考核周期和频率设计 关注绩效改进的考核
深度营销团队
- 40 -
如何处理内部违规
一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力 五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件
深度营销团队
深度营销团队
- 32 -
三项报表的内在联系
周计划中的大事应当与工作日志相匹配 工作日志中的客户情况变化应当与客户档案相匹配 日志中的跟进动作应与相应周或月度计划匹配
深度营销团队
- 33 -
外设分支机构的管控要点
注意领导是否合格。 注意组织是否健全。 注意制度是否完善。 注意激励是否有效。 注意资源是否匹配。 注意职权是否越位。 注意文化是否健康。 注意监管是否到位。
经销商：
每月走访2－3家经销商，了解对产品及市场态势的理解和认识。
员工：
每月走访不同层级员工，了解员工心态。
深度营销团队
- 39 -
如何处理内部违规
问题出现的基本原因：
一、趋利性是人性的弱点之一。 二、没有监督的权利必然产生腐败。 三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。 四、一线营销队伍长期驻外，有效沟通不足。 五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。
营销团队管理建设培训资料
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营销团队管理建设培训资料
•十七、自主管理的组织
•-机能取向：管理者自上往下管。 •-职能横向取向：管理者成为工作中枢。 •-流程取向： •管理者成为小组一员一起工作。 •管理者改为顾问性质。
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•七、公司经理的工作
•人员管理 ：识人，用人，训练，表现管理
•行政管 理 •客户管理
•业务管 理 •团队发
展 •营业协助及支援
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营销团队管理建设培训资料
八、用 人
适才适用 明确的工作角色 权责相符 团队精神
营销团队管理建设培训资料
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六、组织能力
•协调：指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动
•
及对表现的期待
•监督：汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进
•
步状况
•计划：决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使
•
用人力资源来完成特定的目标
•问题解决及作决策：定义及分析问题及需要，并
•
且表现出坚决的态度来处理这些问题
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•二、公司经理人的两个主要目标
• • •
•
吸
培 养
纳
提
新
升
人
老
人
发
维
展
持
新
老
业
客
绩
户
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•三、公司经理需要的技能