国际商务谈判教学大纲本科
国际商务谈判课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程编号：1012110课程名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation总学时：34 讲课学时34学分：2授课对象：主要适用于经济类各专业的本科学生课程性质：专业方向课先修课程：管理学、经济学、心理学开课参考学期：6教材：丁溪：《国际商务谈判》，中国商务出版社，2007年。
教学参考教材：[1]黄卫平、董丽丽：《国际商务谈判》，机械工业出版社，2001年。
[2]刘宏：《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2002年。
[3]卞桂英、刘金波：《国际商务谈判》，北京大学出版社，2006年。
[4]韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2005年。
[5]汤秀莲、王威：《国际商务谈判》，南开大学出版社，2006年。
[6]刘圆、贾玉良、王淳：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2003年。
[7]宋贤卓：《商务谈判》，科学出版社出版社，2004年。
[8]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2001年。
一、课程教学目的、基本要求及在专业教学计划中的地位【教学目的】本课程以国际贸易商务谈判活动为研究对象，通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判的方法和艺术。
提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。
【基本要求】具体采取的教学方式主要有课堂讲授，理论与案例相结合，向学生提问和布置思考题，组织学生观摩国际商务谈判；组织学生进行国际商务谈判实践（模拟国际商务谈判）。
【在教学计划中的地位】专业必修课。
二、教学时间安排三、教学基本内容第一章国际商务谈判的概念和特点第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的构成第五节商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的主客观因素第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第二节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理第四章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判前的信息准备第二节谈判目标与对象的确定第三节谈判方案的制定第四节模拟谈判第五章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判中的技巧概述第二节商务谈判中“听”的技巧第三节商务谈判中“问”的技巧第四节商务谈判中“答”的技巧第五节商务谈判中“看”的技巧第七章国际商务谈判的礼仪与礼节第一节礼仪与礼节第二节各国日常交往的禁忌第三节中外各国的主要习俗与节庆第八章各国文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节亚洲商人的谈判风格第九章国际商务谈判中僵局的处理第一节谈判中僵局的分类第二节谈判中形成僵局的原因第三节谈判中僵局的处理方法编写人：李娟。
国际商务谈判教学大纲本科
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程简介【课程编号】:735008【开课对象】:四年制本科,国际经济与贸易专业。
【学分】：3【总学时】：48【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。
具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性.本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读,掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响,学会分析典型的商务谈判案例.教学活动中,为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力;通过模拟谈判,提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
第一章国际商务谈判概述(一)教学要求1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。
(二）内容提要1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。
3、掌握国际商务谈判的基本程序.(三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序.难点：国际商务谈判的PRAM模式.第二章国际商务谈判的准备（一）教学要求1、了解商务谈判的准备的各个方面。
2、掌握谈判前准备工作的方法。
（二）内容提要1、国际商务谈判人员的组织与管理。
2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理.3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。
4、模拟谈判.（三)重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点:国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲适用专业：国际经济与贸易(学分：2，学时：36)一、课程的性质和任务1.课程性质国际商务谈判课程是国际经济与贸易专业的专业课。
国际商务谈判是理论与实践并重的科学，它集知识性、艺术性于一体的兼具理论性、实用性与技巧性的课程。
从理论上看，它的综合性强，涉及经济学、市场学、管理学、心理学、语言学等多学科内容，汇集运用了多学科的基础知识和科研成果；从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。
商务谈判即有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性；是实力与智慧的较量，也是学识与口才的较量。
2.课程任务基于该门课程的特殊性，教学应秉承如下指导思想：(1)理论与应用并重；(2)更多地倾向于开发、培养，引导与启发。
该课程以国际商务谈判的基本理论、程序及其相应的方法、策略与技巧为主要研究对象。
通过本课程的学习，使学生树立正确的谈判观，初步理解和掌握国际商务谈判必须掌握的理念、基本知识、原理过程和相关策略与技能，并具备从事外贸工作的基本的谈判方法和技巧,不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”，并能用之于实际的谈判场景的交流与决策。
通过与自身实际的结合，形成自身初步的谈判风格与素养。
二、课程的教学内容第一章谈判动机与关键概念第一节谈判第二节冲突第三节利益得失第二章谈判程序与结构第一节谈判程序第二节谈判的一般结构第三节贸易谈判结构第三章谈判润滑剂第一节设定谈判目标第二节信息调研第三节配备谈判组成员第四节谈判地点的确定第四章双赢原则第一节传统理念第二节赢—赢理念的引入第三节怎样实现双赢第五章合作原则谈判法第一节合作原则谈判法及其组成部分第二节对事不对人第三节着眼于利益而非立场第四节创造双赢方案第五节引入客观评判标准第六章利益分配法则第一节需求理论第二节需求理论在谈判中的应用第三节国内谈判的三层礼益第四节双层游戏规则第七章谈判力及相关因素第一节谈判力及谈判力的来源第二节影响谈判力变化的因素第三节谈判力策略的应用第四节测量谈判力第八章信任法则第一节信任及其解释第二节决定相互信任的因素第三节影响信任的因素第四节信任的效应第五节如何增进相互信任第九章谈判者性格类型与谈判模式第一节谈判者的性格类型第二节个人性格类型与AC模型第三节性格类型与谈判模式第四节性格测试在谈判中的应用第十章博弈论及其在谈判中的应用第一节博弈论及其基本假设和规则第二节结果和矩阵排列第三节囚徒困境第四节合作目标的直接决定因素第十一章两分法谈判与价格谈判第一节两分法谈判第二节价格谈判和谈判区间第十二章复杂谈判第一节复杂谈判及其特点第二节第三方的参与第三节多方参与的谈判和谈判联合体第十三章文化模式与谈判模式第一节文化的定义第二节文化模式第三节霍夫斯泰德的文化价值研究三、课程的教学基本要求第一章谈判动机与关键概念了解冲突、利益得失的内涵。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲课程编号：11099043 开课对象：国际经济贸易专业本科课内总学时：36 课程类别：专业方向模块学分： 2 课程英文译名：Business Negotiation一、课程的任务和目的(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》。
(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
(三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
二、教学内容与基本要求（一）导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括：1、判的定义和动因（1）谈判的定义（2）谈判的动因2、谈判的要素和类型（1）谈判的基本要素（2）谈判的主要类型（二）商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。
要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。
内容主要包括：1、商务谈判的概念、特征与职能（1）谈判的概念（2）商务谈判的特征（3）商务谈判的职能2、商务谈判的程序与模式（1）商务谈判的程序（2）商务谈判的模式3、商务谈判的原则与成败标准（1）商务谈判的原则（2）商务谈判的成败标准（三）商务谈判的内容本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。
《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：课程名称：国际商务谈判课程英文名称：International Business Negotiation学时/学分：34学时/2学分开课系（部）：经济系先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。
面向对象：工商管理本科二、课程性质与目标《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。
此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。
三、理论教学基本内容及学时分配（一）国际商务谈判概述。
（6课时）教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。
教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。
（二）国际商务谈判的主要内容（自学）教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
国际商务谈判教学大纲
淮南师范学院本科课程教学大纲课程名称：______ 国际商务谈判 __课程编号：_________1201215_________学科专业：_______国际经济与贸易____所属系：经济管理系系主任：白林制订日期：__2009 年 __8__ 月 __1__日淮南师范学院教务处编制《国际商务谈判》课程教学大纲课程编号： 1201215 总学时： 40 总学分：1.5分开课学期：第7学期适用专业国际经济与贸易专业大纲执笔人：程蕾大纲审核人：白林一、课程性质、目的与任务国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余二、课程教学的基本要求国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
本课程在教师课堂讲授之外，更强调学生的模拟与实践。
本课程在课堂教学上鼓励学生积极思考、主动练习。
本课程也向学生提供与本课程相关的参考与阅读书目，并介绍阅读的方法及注意事项等。
三、课程的主要内容、重点和难点第一章谈判的本质与原则教学目的、要求：对国际商务谈判的内涵有所了解。
教学重点、难点：国际商务谈判的原则教学内容：1.谈判的定义与谈判学研究的源起2 国际商务谈判的概念3 学习国际商务谈判的意义4 国际商务谈判的原则第二章谈判研究的基本理论教学目的、要求：掌握国际商务谈判的基本原理。
《国际商务谈判》课程教学大纲
程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能 力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判 能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际商务专业本科生技术 实践课之一。
5、模拟商务谈判流程。 （三）思考与实践 如何制定三个层次的谈判目标？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、案例分析、多媒体教学 第四章 谈判中的个人风格以及开局氛围的营造 （一）目的与要求 1、掌握常用的个人和小组谈判风格。能够掌握各种谈判风格的特点； 2、熟悉各种开局氛围； 3、掌握各种开局氛围的营造策略。 （二）教学内容 1、个人谈判风格判断； 2、各种谈判开局氛围； 3、开局氛围的策略。 （三）思考与实践 根据谈判风格的实训资料，判断自己属于那种谈判类型，并能在实践中根 据自己的特点和对手的性格类型及谈判风格，结合起来进行灵活运用。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第四章 发盘策略 （一）目的与要求 1、了解发盘定义、发盘内容、影响因素； 2、熟悉发盘原则； 3、掌握发盘策略 （二）教学内容 1、发盘的定义、内容； 2、发盘的影响因素； 3、发盘的原则； 4、常见的发盘策略。 （三）思考与实践 商务谈判中谁先报价？在对方报价之前我方报价是否有利？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第四章 还盘策略 （一）目的与要求 1、了解还盘定义、还盘内容、影响因素； 2、熟悉还盘原则； 3、掌握还盘策略。
四、教学内容及要求 第一章 国际商务谈判概述 （一）目的与要求
1、熟悉国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则 和程序。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的概念：国际商务谈判的定义；国际商务谈判的特点；国 际商务谈判的种类。 2、国际商务谈判的基本原则。 3、国际商务谈判的基本程序。 （三）思考与实践 总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第二章 国际商务谈判的理论基础 （一）目的与要求 1、熟悉国际商务谈判的心理学基础、经济学基础； 2、了解国际商务谈判的其他理论基础。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的经济学基础：比较优势理论； 2、国际商务谈判的心理学基础：马斯洛需求层次理论； 3、国际商务谈判的重复博弈； 4、国际商务谈判的其他理论：身份理论、社会作用理论、场理论、转化理 论。 （三）思考与实践 如何利用博弈论的相关知识来预防商务活动中的欺诈行为？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第三章 国际商务谈判前的准备 （一）目的与要求 1、熟悉对谈判环境因素的分析； 2、掌握谈判信息的收集； 3、掌握谈判目标和谈判方案制定； 4、了解模拟谈判的作用和程序以及谈判前的其他准备工作。 （二）教学内容 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、谈判信息的收集和处理； 3、明确我方和谈判对手的三个层次目标（底线、可实现的目标、最高目 标）； 4、谈判前的其他准备工作。
国际商务谈判课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程名称：国际商务谈判英文名称：International business negotiation课程类别：专业模块课总学时：48 学分：3分适应对象：国际经济与贸易专业一、本课程的性质、目的与任务：本课程是国际经济与贸易专业学生的专业课，通过该课程的学习主要让学生掌握商务谈判的基本理论和基本技能，为适应未来国际交往和商业活动的需要奠定坚实的理论基础和实际操作能力。
二、教学基本要求：学生要认真阅读教材和参考资料，课前做好预习，课上作好笔记，课后按时完成书后每章的练习题和教师补充的习题以及补充的知识。
学习时要处理好全面和重点的关系、理解和记忆的关系、理论方法和应用的关系，在全面学习的基础上掌握重点，在理解的基础上记忆。
不要死记硬背。
三、课程内容：本课程的内容主要包括商务谈判的基本含义、国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的准备和过程、商务谈判的技巧和策略以及国际商务礼仪。
五、教材及参考书：商务谈判，樊建廷主编东北财经大学出版社2004.71、国际商务谈判，井润田、席酉民主编机械工业出版社2006.92、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社2005.103、国际商务谈判，李品媛编，武汉大学出版社2006.14、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社2005.75、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.126、国际礼仪金正昆编著北京大学出版社2005.127、商务沟通黄漫宇编著机械工业出版社2006.3六、说明：教学中将根据放假情况、学生理解情况、作业情况以及对同学反映的难点问题或习题讲解等情况，对学时安排会稍有调整。
七、考核方法：1、本课为必修课，开卷考试2、考试总成绩=平时成绩+考试成绩：平时成绩30%，考试成绩70%八、制订者：。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、本课程的性质和任务学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。
本课程课内学时48学时，3.5学分。
二、本课程的前、后续课程先修课程：西方经济学、市场营销学、贸易实务等。
后续课程：服务营销、推销策略与艺术、广告概论等。
三、教学目的与要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容大体知道。
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。
重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。
四、课程的学时与学分本课程的课内学时为56，3.5学分，安排在第六学期学习。
五、教学方法和教学形式建议本课程具有一定的实践性，为保证教学效果，可以结合实例讲解。
在教学形式建议上，可以采用自学、小组学习、面授辅导、答疑、讨论、课程研讨等。
六、课程教学目的与要求的层次在课程内容教学目的与要求的层次上，有关概念、定义、性质特点的内容按掌握、理解、了解三个层次要求。
第二部分学时分配本课程48个学时，3个学分第三部分教学内容和教学目的与要求一、商务谈判概论（一）教学内容1. 商务谈判的定义1) 定义2) 与其他谈判的差异2. 商务谈判的构成1) 谈判的当事人2) 谈判标的3) 谈判的背景3. 国际商务谈判的分类法1) 谈判目标分类2) 交易地位分类3) 谈判项目所属部门分类4) 谈判地点分类（二）教学目的与要求与要求1. 明确商务谈判的概念2. 了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3. 了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4. 掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征二、商务谈判的基本程序（一）教学内容1. 探询1) 做法；2) 原则2. 准备1) 知己知彼；2) 知头知尾；3) 通过预审；4) 准备的原则3. 谈判1) 书面谈判；2) 面对面谈判；3) 谈判准则4. 小结1) 目的；2) 内容；3) 方式；4) 时间；5) 原则5. 再谈判1) 基础；2) 目标；3) 运作的形式；4) 操作规则6. 谈判的终结1) 判定的准则；2) 终结的方式；3) 终结的原则7. 重建谈判1) 起因；2) 原则（二）教学目的与要求1. 了解商务谈判的一般流程2. 掌握成功谈判的科学程序3. 掌握每个谈判程序的操作要领4. 牢记“横七竖八”的交错程序5. 树立程序的刚性与灵活观念三、商务谈判的组织（一）教学内容：1. 谈判的人事管理1) 适用的人才2) 人员的分工3) 班子的构成2. 一般谈判的主持规范1) 主持人的职责2) 主持的依据3) 主持的准备4) 谈判的开场5) 谈判的引导6) 主持人的总结7) 谈判的收尾3. 特殊谈判的主持规范1、定义及种类2、具体规范（二）教学目的与要求1、了解国际商务谈判中人事管理要点2、学习当主谈人的基本技能3、掌握一般交易谈判的主持规则4、了解特殊交易谈判的主持要求5、学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系6、认识在谈判组织中各种角色的责任四、商务谈判的主体——谈判手（一）教学内容：1. 行为准则1) 礼仪2) 个性3) 做戏2. 伦理观1) 社会道德和商务谈判道德2) 法律与商务谈判道德观3) 谈判伦理确立的过程4) 谈判伦理的本质3. 谈判手的心理1) 感情2) 追求（二）教学目的与要求1、了解谈判手的成长道路2、懂得成功谈判的行为规范3、树立正确的谈判伦理观4、提高谈判的心理素质5、完善谈判手的整体形象6、强化谈判手的整体谈判力五、商务谈判的思维（一）教学内容1. 文化习俗与谈判思维1) 美国文化；2) 德国文化；3) 法国文化；4) 英国文化；5) 日本文化；6) 北欧文化；7) 东欧文化；8) 独联体文化；9) 阿拉伯文化；10) 中国文化2. 逻辑与谈判思维1) 辨证逻辑思维要素2) 诡辩术及其对策3) 思维艺术（二）教学目的与要求1、了解民族文化习俗对谈判思维的影响2、掌握应对当代典型民族谈判手的方法3、掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维4、掌握思维艺术的应用手法六、商务谈判策略（一）教学内容1. 定义和作用1) 定义2) 作用2. 策略的分类1) 攻心战2) 蘑菇战3) 影子战4) 强攻战5) 蚕食战6) 擒将战7) 运动战8) 外围战9) 决胜战3. 策略的应用1) 选择2) 运作的过程（二）教学目的与要求1、了解商务谈判策略的概念2、了解谈判策略的类别及个性3、掌握谈判策略的应用技巧4、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧七、商务谈判用语（一）教学内容：1. 用语的分类1) 外交用语2) 商业法律用语3) 文学用语4) 军事用语2. 应用的条件1) 对象2) 话题3) 目的4) 时间（二）教学目的与要求1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征2、掌握应用各种谈判用语的技巧3、提高谈判的表达能力八、合同文本的谈判（一）教学内容1.合同正文的谈判1) 正文的结构2) 谈判的组织2.合同附件发谈判1) 附件发构成2) 附件的条件3) 谈判的组织（二）教学目的与要求1、了解合同条款的性质2、掌握合同的构成框架3、掌握合同条款的谈判原则4、掌握正文与附件的关系与谈判技巧九、商务谈判的决策（一）教学内容1.决策层次1) 决策的类型2) 决策的方式2.决策程序1) 战略决策程序2) 战术决策程序3.决策的实施1) 实施责任的确定2) 监督机构（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判的决策的内涵2、掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵3、了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义4、掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序5、理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限十、商务谈判信息（一）教学内容1.商务谈判信息的定义和分类1) 定义2) 分类3) 内容2.商务谈判信息的收集、处理和应用1) 收集的方法2) 信息的处理3) 信息的应用（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征2、了解商务谈判信息的分类3、重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义4、重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法5、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲（供制订教学大纲时参考）一、课程名称：国际商务谈判international Business Negotiation二、课程编码：0200351三、学时与学分：40/2.5四、先修课程：国际贸易实务、市场营销学等五、课程教学目标通过学习本课程，使学生掌握国际商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和基本策略，培育学生在实践中运用国际商务谈判知识及方法分析问题和解决问题的能力，提高学生在商务活动中的谈判能力，增强学生对经济部门工作的适应性。
六、适用学科专业国际经济与贸易、国际商务、经济学等专业七、基本教学内容与学时安排●商务谈判概述（6学时）谈判概念及其特点商务谈判的基本特征国际商务谈判的基本特征●国际商务谈判类型（4学时）口头谈判与书面谈判个体谈判与小组谈判官方谈判与民间谈判主座谈判与客座谈判横向谈判与纵向谈判硬式、软式与原则型谈判●国际商务谈判的基本原则（4学时）真诚合作原则平等互利原则遵循客观标准原则●国际商务谈判的准备（6学时）了解对方和把握本方确定谈判目标拟订谈判计划与议程谈判人员选择与谈判小组准备模拟谈判●国际商务谈判的基本程序和方法（6学时）开局询价报价方法还价方法承诺与签约●科技投资谈判（6学时）科技项目的遴选技术成果种类与作价的谈判技术转让与入股的谈判投资管理与经营谈判商业计划制作●商务谈判的常用策略（4学时）后发制人策略权力限制策略分项积分制策略改变僵局策略亮底牌策略速决策略●谈判礼仪（4学时）称谓的礼节介绍的礼节握手的礼节八、教材及参考书《国际商务谈判》，刘园，对外经济贸易大学出版社，2008年《现代商务谈判》，李品缓，东北财经大学出版社，2010年九、考核方式书面考试+平时作业+模拟实践。
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《国际商务谈判》课程教学大纲
一、课程简介
【课程编号】：735008
【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。
【学分】：3
【总学时】：48
【先修课程】：国际贸易实务
二、课程教学目的和课程性质
通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。
具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。
本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求
本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
第一章国际商务谈判概述
（一）教学要求
1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。
（二）内容提要
1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。
3、掌握国际商务谈判的基本程序。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判的基本程序。
难点：国际商务谈判的PRAM模式。
第二章国际商务谈判的准备
（一）教学要求
1、了解商务谈判的准备的各个方面。
2、掌握谈判前准备工作的方法。
（二）内容提要
1、国际商务谈判人员的组织与管理。
2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。
4、模拟谈判。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判人员的组织与管理
难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
第三章国际商务谈判各阶段的策略
（一）教学要求
1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。
2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。
（二）内容提要
1、国际商务谈判策略概述。
2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。
（三）重点、难点
重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。
难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。
第四章国际商务谈判中的技巧
（一）教学要求
1、了解商务谈判中的基本技巧。
2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
（二）内容提要
1、国际商务谈判技巧概述。
2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判中听、问、答、叙、看的技巧。
难点：国际商务谈判中辩的技巧。
第五章文化差异对国际商务谈判的影响
（一）教学要求
1、了解不同国家和地区商务谈判中的礼仪与禁忌。
2、掌握各国商人的谈判特征，掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌。
（二）内容提要
1、影响国际商务谈判风格的文化因素。
2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。
（三）重点、难点
重点：影响国际商务谈判风格的文化因素。
难点：不同国家、地区和民族谈判风格、礼仪、禁忌的差异。
第六章国际商务谈判中的风险
（一）教学要求
1、了解国际商务谈判中的各种风险。
2、重点掌握风险规避的手段。
（二）内容提要
1、国际商务谈判活动的风险分析。
2、国际商务风险的预见与控制。
3、规避风险的手段。
（三）重点、难点
重点：国际商务风险的预见与控制。
难点：规避风险的手段。
第七章现代谈判理论和思想（一）教学要求
1、了解现代谈判理论：博弈论。
2、掌握理性谈判。
（二）内容提要
1、博弈论及其在谈判中的应用。
2、理性谈判。
（三）重点、难点
重点：博弈论及其在谈判中的应用。
难点：理性谈判。
第八章国际商务谈判经典案例分析（一）教学要求
1、了解国际商务谈判案例分析的方法。
2、掌握国际商务谈判的具体过程。
（二）内容提要
1、国际商务谈判案例分析。
2、具体案例分析。
（三）重点、难点
重点：国际商务谈判案例分析的方法。
四、学时分配表
五、教材、参考书
1、建议使用教材：《国际商务谈判》，刘园主编，对外经济贸易大学出版社2006年第三版。
2、参考书目：
《现代商务谈判》，吴显英等编，哈尔滨工程大学出版社，2006年10月第一版。
《国际商务谈判》，汤秀莲编，南开大学出版社，2003年1月第一版。
《国际商务谈判业务与技巧》，邹建华编著，中山大学出版社，2004年1月第一版。
六、考核方法
明确考试形式是笔试（闭卷）、口试两种形式的结合，以百分制计分，其中考
试成绩占60%，口试成绩占20%，平时成绩占20%。
口试为课堂演讲，平时成绩为作业、课堂表现及出勤情况综合评定。
七、说明
课堂谈判案例分析、讨论是本课程的教学重点。
学生在了解商务谈判专业基础，加强学习能力的培养。
模拟谈判教学是本课程的难点。
本课程拟进行教学改革，采用交流与分享策略和模拟谈判策略，注重学生语言能力的培养，同时课堂教学使用多媒体课件。
理论课时与课堂分析讨论各占一半的教学时间。
教学过程应注意以下几点：
1、课堂商务影音视频资料播放，提高学生学习兴趣。
注意图片与影音的选择，使影音符合教学要求，图片选择要恰当。
2、课堂采用多媒体教学，通过小组讨论方式，提高学生解决问题的能力。
3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性，使学生理解案例分析的要领。
4、本课程大纲按48学时编制，可根据教学进度，调整理论讲授和案例讨论时间分配。
5、考试中平时成绩占40%，其中平时表现20%，语言表达成绩占20%，使得学生注意日常语言表达能力的提高。
执笔者：答百洋
审核者：李锦成
完成日期：2008年8月。