如何进行大客户开发--案例分享
大客户 开发 目标 案例
大客户开发目标案例大客户开发是企业市场营销中的一项重要策略，旨在寻找和开发具有潜在商业价值的大型客户。
大客户通常具有较高的购买力和较长的合作周期，对企业的业绩和市场份额具有重要影响。
下面将列举十个大客户开发的目标案例。
1. 提升市场份额：通过开发大客户，企业可以拓展自己的市场份额，增加销售额和利润。
与大客户的合作可以带来更多的订单和业务机会。
2. 增加品牌曝光度：与知名大客户合作，可以提升企业品牌的曝光度和知名度。
大客户的影响力和口碑可以帮助企业扩展市场，并吸引更多的潜在客户。
3. 开拓新市场：通过与大客户的合作，企业可以进入新的市场领域，并借助大客户的资源和渠道优势，快速占领市场份额。
4. 提高产品质量和服务水平：大客户通常对产品质量和服务水平有较高的要求，与其合作可以促使企业提升产品质量和服务水平，满足客户需求。
5. 降低市场竞争压力：与大客户建立长期合作关系，可以减少对同行竞争的依赖，降低市场竞争压力，稳定企业的经营环境。
6. 改进产品创新能力：大客户通常对创新有较高的要求，与其合作可以促使企业加强产品研发和创新能力，推动产品不断升级和改进。
7. 增强企业实力和声誉：与大客户合作可以提升企业的实力和声誉，增加市场竞争力和吸引力。
企业在大客户合作中的表现将对其他潜在客户产生积极影响。
8. 获取行业资源和信息：通过与大客户合作，企业可以获取更多的行业资源和信息，了解市场动态和竞争对手情况，为企业决策提供有价值的参考。
9. 加强企业管理水平：大客户对供应商的管理要求较高，与大客户合作需要企业提升管理水平和执行能力，促进内部管理的优化和提升。
10. 建立长期稳定的合作关系：通过大客户的开发，企业可以与其建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢，共同发展。
以上是关于大客户开发目标的十个案例。
大客户开发是企业战略中的重要环节，通过与大客户的合作，企业可以实现市场份额的提升、品牌曝光度的增加、新市场的开拓等多重目标。
大客户开发方案
大客户开发方案随着市场竞争的日益激烈，企业如何开发和拓展大客户已成为企业发展的关键问题之一。
下面给出一个大客户开发方案的示例，供参考。
一、目标客户的确定首先，需要明确企业所要开发的目标客户群体。
这一步是大客户开发的基础，只有明确了目标客户，才能有针对性地制定开发方案。
在确定目标客户时，需要综合考虑客户规模、行业地位、购买能力以及与企业产品或服务的匹配度等因素。
二、建立良好的客户关系良好的客户关系是开发大客户的关键。
在与目标客户接触的过程中，需要注重与客户的沟通和交流，建立起相互信任的关系。
通过不断了解客户需求、并提供满足其需求的产品和服务，建立起良好的合作伙伴关系。
三、定制化的产品与服务针对大客户，企业需要提供定制化的产品与服务。
通过了解客户需求，量身定制产品和服务，满足客户的特殊需求。
这不仅能够提升客户的满意度，还能够增加客户的黏性，提高客户忠诚度。
四、建立专业的团队为了有效地开发大客户，企业需要建立一个专业的销售团队。
该团队需要具备良好的行业知识和销售技巧，能够与客户进行深入的沟通，推动销售进程。
此外，还需要与其他部门形成良好的合作关系，共同为客户提供全方位的支持和服务。
五、灵活的定价策略针对大客户，企业需要制定灵活的定价策略。
根据客户的购买能力和市场需求，采取不同的定价策略，以实现市场份额的最大化。
同时，还需要与客户协商，根据订单量和长期合作的前提下，给予一定的优惠和回报。
六、多渠道的市场推广为了增加大客户的曝光度和知名度，企业需要采取多种市场推广手段，如展览会、研讨会、行业协会等。
此外，还可以借助互联网渠道，通过网络广告、搜索引擎优化等方式提高企业的知名度。
多渠道的市场推广能够帮助企业吸引更多大客户的关注和合作机会。
总结起来，大客户开发方案需要明确目标客户、建立良好的客户关系、提供定制化的产品与服务、建立专业的销售团队、制定灵活的定价策略和采取多渠道的市场推广等措施。
通过以上的方案，企业就能更好地开发和拓展大客户，实现企业的快速发展。
业务如何成功开发客户的案例分享
业务如何成功开发客户的案例分享在商业领域中，成功开发客户是每个企业都非常关注的问题。
拥有稳定的客户群体对于企业的发展至关重要。
然而，客户的开发并不是一件容易的事情，需要企业具备一定的策略和技巧。
本文将分享一些业务成功开发客户的案例，希望能为您提供一些启发。
首先，建立良好的客户关系是成功开发客户的关键。
客户关系管理不仅仅是一种营销手段，更是一种长期的合作关系。
在案例一中，某企业成功开发了一位重要客户。
该企业在开展业务的过程中，始终把客户的需求放在首位，积极倾听客户的意见和建议，并根据客户的反馈进行产品的改进和升级。
此外，该企业还定期组织客户交流会议，通过面对面的沟通，更好地了解客户的需求，增进双方的信任和合作。
通过这种持续的关注和沟通，该企业成功地与客户建立了良好的合作关系，为企业的业务开发奠定了坚实的基础。
其次，了解客户的需求是成功开发客户的关键。
案例二中，某企业通过市场调研和竞争分析，发现潜在客户对于产品的性能和价格非常敏感。
为了满足客户的需求，该企业进行了产品研发和创新，推出了更具竞争力的产品。
与此同时，该企业还针对不同客户的需求，提供了个性化的解决方案和优惠政策，吸引了更多的客户。
通过深入了解客户的需求和市场的变化，该企业成功地开发了客户，提升了市场竞争力。
再次，提供优质的客户服务是成功开发客户的关键。
案例三中，某企业通过提供卓越的客户服务，成功地赢得了客户的忠诚度。
该企业在客户的售后服务方面非常重视，建立了专门的客户服务团队，负责及时解决客户的问题和反馈。
此外，该企业还为客户提供了在线咨询和培训服务，帮助客户更好地使用和维护产品。
通过高效的客户服务，该企业赢得了客户的口碑和信任，客户的满意度和忠诚度也得到了提升。
最后，与客户建立长期合作伙伴关系是成功开发客户的关键。
案例四中，某企业与客户建立了长期的合作伙伴关系。
该企业与客户密切合作，共同制定业务发展策略和目标，并通过协作和沟通不断推动项目的进展。
大客户解决方案营销 优秀案例
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
开展大客户经营的可传播方法及案例
开展大客户经营的可传播方法及案例大客户经营是指企业根据市场需求和经营战略，通过有效的方式和策略，开展对重要客户的维护和提升，以获得更多业务机会和经济利益。
在大客户经营中，可传播方法和案例对于企业的成功非常重要，下面将从几个方面进行详细介绍。
传播目标明确：在开展大客户经营过程中，企业需要明确传播的目标是什么。
例如，是提高客户忠诚度、增加销售额、扩大市场份额或者树立企业形象等。
只有明确了目标，企业才能根据实际情况和目标制定相应的传播策略和计划。
案例一：汽车制造企业开展大客户经营，他们的传播目标是增加销售额和提高客户忠诚度。
为实现这一目标，他们制定了一系列的传播方案，例如通过客户参观厂区了解企业的生产实力，推出针对大客户的定制化产品和服务，举办客户座谈会等。
这些方式有效地加强了与大客户的合作关系，增加了销售额和培养了忠诚度。
传播策略定位清晰：企业在开展大客户经营时需要确定传播策略的定位，明确传播内容和方式。
传播内容包括企业产品特点、优势、创新等信息，传播方式则包括展会、行业媒体、社交媒体、推广活动等。
传播渠道多样化：企业在开展大客户经营时，需要选择适合目标客户的传播渠道，以确保传播的有效性和覆盖面。
案例三：医药公司开展大客户经营，他们选择了与目标客户行业相关的行业展会作为传播渠道。
他们在展会上展示了企业的新产品和技术，并与目标客户进行深入交流和合作洽谈。
通过这样的传播方式，他们不仅增加了与大客户的接触机会，还提高了大客户对企业的认可度和合作意愿。
以上是几种开展大客户经营的可传播方法和相应的案例。
企业在实际操作时，需要根据自身情况和市场需求确定合适的传播方式，确保传播策略的有效性和成功实施。
同时，企业还需要不断跟踪和评估传播效果，进行相应的调整和改进，以实现更好的经营效果。
大客户战略案例
大客户战略案例
大客户战略是现代企业营销活动的重要组成部分，其目的是建立长期、稳定、持续的合作关系，提高企业的市场占有率和竞争力。
以下是一个成功的大客户战略案例。
某公司是一家专业从事医疗器械研发、生产和销售的企业，经过多年的运营和拓展，已经拥有了较为稳定的客户群体。
但是公司领导认为，仅仅满足现有客户需求是不够的，需要更多的客户资源来推动企业发展。
于是，该公司开始了大客户战略的探索。
第一步，公司通过市场调研和数据分析，找到了自身产品的市场竞争优势。
然后，针对这些优势，确定了目标客户群体，并制定了相应的推广策略。
在此基础上，该公司开始了大量市场宣传，包括参加各种行业展会、发布宣传材料和参加各种论坛等。
第二步，公司开始与潜在客户建立联系。
通过网络和电话，该公司的销售团队与目标客户进行紧密联系，并介绍企业及其产品的相关信息。
此外，公司还寻求合适的商业机会，并邀请潜在客户到企业参观考察。
第三步，经过多次接触和沟通，在多方努力下，该公司与一家知名的医院建立了长期稳定的合作关系。
公司提供高质量的产品和及时的售后服务，逐渐赢得了客户的信任和支持，得到了大单的订单，并拓宽了客户群体。
该公司的成功经验为我们提供了启示：首先，建立大客户战略需要做好市场分析和制定计划，确定目标客户群体和相关推广策略；其次，积极与目标客户联系，加强沟通和了解，为建立信任奠定基础；最后，提供优质的产品和服务，赢得客户的信任和口碑，建立长期合作关系，实现企业的稳步增长。
大客户的开发与管理
制定风险应对措施
针对市场风险，企业应密切关注市场动态，及时调整销售策略和产品定位。 为应对信用风险，企业应建立完善的信用管理体系，对客户进行严格的信用评估。
为避免合同风险，企业应加强合同审核和管理，确保合同条款的合法性和完整性。
建立风险监控机制
企业应定期对大客户进行风险评 估，及时发现和预警潜在风险。
服务策略。
定期沟通
建立定期沟通机制，如电话、邮 件等，保持与客户的良好关系。
制定个性化的服务方案
需求分析
深入了解客户的需求和期望，提供个性化的解决 方案。
服务优化
根据客户需求和市场变化，不断优化服务方案， 提高客户满意度。
个性化定制
根据客户的特殊需求，提供定制化服务，满足客 户的个性化需求。
提升客户满意度和忠诚度
需求分析
针对目标客户群体，深入 了解其需求和痛点，以便 为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
制定客户开发计划
制定销售策略
根据目标客户群体的需求 和特点，制定相应的销售 策略和推广渠道。
制定销售计划
根据公司的战略目标和市 场情况，制定具体的销售 计划，包括销售目标、销 售渠道、销售策略等。
实施销售行动
清晰表达
02
在表达自己的观点时，要尽可能地清晰明了，避免使用模糊或
含糊的语言。
非语言沟通
03
除了口头表达外，还要注意身体语言和面部表情等非语言沟通
方式，保持良好的仪表和仪态。
处理客户异议的技巧
积极处理
对于客户提出的异议，要积极回应，不要忽视或抵触。要认真听 取客户的意见，并提供合理的解决方案。
避免争论
内部沟通
在内部要建立良好的沟通机制，确保信息的畅通和协作的顺利进行 。
大单总结分享案例
大单总结分享案例一、案例背景。
咱公司啊，有这么个产品，是那种高端大气上档次的[产品名称]。
这玩意儿在市场上竞争对手也不少，但咱就有信心能把它卖好。
这不，前段时间就碰上了个大客户，那可是个大单啊，能把这单拿下可不容易，我就给大家分享分享这里头的酸甜苦辣。
二、客户开发阶段。
# （一）寻找目标客户。
最开始就像大海捞针似的找客户。
我天天泡在各种行业资讯网站上，看哪家公司可能对我们的产品有需求。
还参加了不少行业展会，那展会里人来人往的，我就像个小蜜蜂一样，到处去跟人聊天，发名片。
就这么着，还真发现了这个潜在大客户。
他们是行业里的大佬，规模特别大，我当时就想，要是能把产品卖给他们，那可就牛了。
# （二）初次接触。
找到目标了，我就鼓足了勇气给他们打电话。
第一次打电话的时候，那心里紧张得就像揣了只小兔子似的。
电话接通了，我就赶紧介绍自己和咱们的产品。
结果呢，人家那边就冷冷地回了一句：“不需要，谢谢。
”就把电话给挂了。
我当时那个沮丧啊，感觉一盆冷水就浇下来了。
但是我这人有个优点，就是不服输。
我就想，他们可能还不了解我们产品的厉害之处呢。
于是我就换了个方式，开始给他们公司发邮件。
邮件里我详细地介绍了我们产品的优势，还附上了一些成功案例。
发了好几封邮件，都像石沉大海一样，没个回音。
我这心里急得呀，就跟热锅上的蚂蚁似的。
# （三）转机出现。
过了大概一个星期，突然有一天，我收到了他们公司的回复，说对我们的产品有点兴趣，想让我去他们公司做个简单的介绍。
我当时那个兴奋啊，就像中了彩票一样。
我赶紧精心准备了一份详细的PPT，把产品的每一个亮点都突出出来，还练习了好多遍讲解内容，就盼着这一次能给他们留下个好印象。
三、需求挖掘与方案定制。
# （一）深入沟通。
到了他们公司，那阵仗可不小。
我坐在会议室里，对面坐了一排人，感觉自己像个被审问的犯人似的。
不过我很快就调整好状态，开始按照准备好的内容讲解产品。
讲完之后，他们就开始提问了。
哇，那问题一个接一个的，有的还特别刁钻。
目标大客户的开发方案
目标大客户的开发方案第一篇：目标大客户的开发方案目标大客户的开发方案1、对客户实行分类管理，重点关注核心客户。
经济学上有一个很重要的法则，叫做“二八原理”，这个原理告诉我们，大约20％左右的客户，创造了80％左右的销售收入，因此，对于每个旅游企业来讲，首要的是要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过提供旅游服务，从他们身上创造更多的有利益。
当然，对于那些未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。
2、对客户实行动态跟踪管理。
企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对旅游产品和服务的需求也是持续变化的，因此，旅游企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到好效果的。
实行会员制、可以搞一些大客户俱乐部，并定期举行茶话会，搞一些类似于高尔夫球这样的比赛我们可以借鉴联通和移动的模式对大客户进行有效的管理。
这样让企业20%的黄金客户不仅从情感上受到了尊重，而且让客户从物质上获得一些收益。
但是，对客户实施动态跟踪管理的关键是不断地、及时地更新客户数据库中的信息，并根据这些信息对客户作出评估，以便随时调整客户的类别。
3、定期与客户进行双向沟通。
这是提升客户资源价值的重要环节。
旅游企业要主动与客户沟通，让客户感觉到企业与用户之间不仅仅是一种买卖关系，更多地体现为朋友关系。
沟通是带有很浓厚的人情味的，而不是简单的说教，冷冰冰的沟通方式则会适得其反。
旅游企业通过与客户的沟通，使所有的游客自觉成为企业的推销员、市场调查员、信息反馈员。
对于大客户，可由旅行社的客户经理每月一次登门拜访，面对面收集客户的意见，填写出〈〈大客户沟通记录表〉〉。
这种面对面沟通能够有效地纠正信息失真，及时把握大客户的心理动态，快速处理有损客户利益的事件或者预防该类事件的发生。
4、延伸对客户的服务，为旅游企业创造更多的现金流入。
开展大客户经营的可传播方法及案例
开展大客户经营的可传播方法及案例开展大客户经营需要掌握可传播方法,以吸引潜在客户并建立业务关系。
以下是一些可传播方法及案例,可以帮助您更好地开展大客户经营。
1. 建立强大的品牌形象品牌形象是建立业务关系的基础。
为了吸引潜在客户,您需要建立一个强大的品牌形象,并在您的社交媒体账户、网站和其他在线平台上保持一致。
您可以通过定期更新内容、创建吸引人的图形和视频等方式来增强品牌形象。
2. 提供卓越的客户服务客户服务是吸引客户的关键。
为了让您的客户感到满意并留下深刻的印象,您需要提供卓越的客户服务。
这包括快速响应客户的请求、提供个性化的解决方案、及时解决客户的问题以及在客户需要时提供支持。
3. 建立合作伙伴关系与其他企业建立合作伙伴关系是吸引客户并扩大业务规模的好方法。
您可以与其他企业合作,共同开发产品或为客户提供特殊的服务。
此外,您还可以与其他企业合作,通过联盟或共享客户来扩大业务。
4. 利用社交媒体营销社交媒体是进行营销和宣传的理想平台。
您可以使用社交媒体广告、社交媒体营销、内容营销等方式来吸引潜在客户。
社交媒体营销的优点包括低成本、高曝光率、灵活性和受众针对性。
5. 利用搜索引擎优化(SEO)SEO是提高网站流量和排名的有效方法。
通过优化您的网站内容、关键字和标题,您可以提高网站在搜索引擎中的排名,从而吸引更多的潜在客户。
6. 提供个性化的解决方案提供个性化的解决方案是吸引客户的关键。
通过了解客户的需求和偏好,您可以提供个性化的产品和服务,从而让客户感到满意并留下深刻的印象。
案例:一家名为“ABC 药业”的企业专门从事大客户经营。
该公司通过使用上述可传播方法,成功吸引了多个大型客户。
首先,ABC 药业建立了强大的品牌形象,并在其社交媒体账户、网站和其他在线平台上保持一致。
这些渠道使客户能够轻松地了解ABC 药业的产品和服务,从而增强了客户的信任感。
其次,ABC 药业提供了卓越的客户服务,包括快速响应客户的请求、提供个性化的解决方案、及时解决客户的问题以及在客户需要时提供支持。
如何开发大客户
如何有效开发大客户在市场营销领域，大客户开发一直被视为企业发展中至关重要的一环。
大客户不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能够提高企业的知名度和市场地位。
然而，要成功地开发大客户并建立稳固的合作关系并非易事。
本文将介绍如何有效开发大客户并取得成功。
了解目标大客户在开发大客户之前，首先要对目标大客户有一个深入的了解。
了解其业务模式、需求、市场定位、竞争对手等信息，以便更好地为其提供定制化的解决方案。
制定个性化的营销策略针对不同的大客户，需要制定个性化的营销策略。
在制定策略时要考虑客户的需求、偏好以及市场环境，确保策略能够最大化地满足客户的需求。
建立信任关系在开发大客户过程中，建立信任是非常重要的一环。
要始终诚实守信，遵守承诺，积极主动地解决问题，让客户感受到合作的价值和意义。
提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是开发大客户的核心。
只有让客户感受到产品和服务的价值，才能形成长久的合作关系。
因此，企业要不断提升产品和服务质量，满足客户需求。
不断沟通和反馈与大客户保持良好的沟通和反馈是开发大客户的关键。
及时了解客户的需求变化，及时调整策略和方案，提高服务水平，保持与客户的互动，建立起良好的合作关系。
持续关注和维护成功开发大客户并不代表工作完成，维护客户关系同样至关重要。
持续关注客户的需求变化，及时调整策略和服务，不断提升产品的竞争力，确保与客户的合作长久稳定地发展。
通过以上几点，可以帮助企业更好地开发大客户，建立起良好的合作关系，实现双方的共赢。
大客户开发是一项需要长期耕耘和细心经营的工作，只有真正做到将客户利益放在首位，才能赢得客户的信任和支持。
大客户开发步骤范文
大客户开发步骤范文第一步：市场调研在进行大客户开发之前，企业首先需要进行市场调研，了解目标市场的规模、竞争格局、消费者需求等情况。
市场调研可以帮助企业确定目标客户群体，并为之后的营销策略制定提供依据。
第二步：客户分析在确定目标客户后，企业需要进行客户分析，了解客户的特点、需求以及购买决策过程。
通过对客户的细致分析，企业可以更好地为客户量身定制产品或服务，尽快满足其需求，提高满意度。
第四步：需求分析第五步：制定合作方案根据客户的需求和痛点，企业可以制定合适的合作方案。
合作方案需要明确产品或服务的定位、价格、交付周期等关键细节，以及双方的权益和责任。
通过制定合理的合作方案，企业可以更好地与客户达成共识，建立持久的合作关系。
第六步：谈判与签约谈判是大客户开发的关键环节之一，通过双方的协商和讨论，确定具体的合作细节。
在谈判中，企业需要灵活运用各种谈判技巧，争取最佳的合作条件和价格。
谈判达成一致后，双方可以签署具体的合作协议，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
第七步：合作执行与跟进在合作签约后，企业需要开始执行合作方案，并及时跟进合作进展。
企业需要确保产品或服务的质量和交付周期，及时解决客户的问题和需求，保障合作的顺利进行。
此外，企业还可以通过不断的客户反馈和沟通，改进和优化产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
第八步：关系维护与发展以上就是大客户开发的八个步骤。
大客户开发是一个相对复杂的过程，需要企业全面考虑市场、客户、产品和服务等多个要素，实施相应的市场营销策略和销售策略。
通过合理的开发和维护大客户，企业可以提高销售业绩，增强市场竞争力。
大客户销售技巧：扩大痛苦，影响决策
大客户销售技巧：扩大痛苦，影响决策1【案例前言】随着项目型销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。
为了我们的方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。
通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此做出合适的改动，通过互动，获得客户内部人员对解决方案的认同，在这个过程当中，使客户内部更多的人员了解我们公司。
2【案例背景】公司数据库有一家做化工项目的老客户，由于快3年没有人跟踪了，这个客户基本被搁浅状态。
TS公司的销售人员小吴介入时，项目已经快进入招标阶段，选型也定的是竞争对手的产品，包括设计院主设、甲方技术决策人在内的项目小组所有成员都成为竞争对手的支持者，小吴还有机会吗？3【组织架构】甲方的最高决策人：韩总4【案例描述】信息收集，分析竞争对手对于这个项目的情况，公司的老员工也给予一定的支持，从同事们给予的资料中，小吴仔细研究了竞争对手提供的方案，他发现对手的产品并不适合甲方的装置。
一旦采购，以后会导致很多麻烦，这是不是一个有效的切入点呢？利用关键点，获取机会做为一名身经百战的销售精英，小吴知道对手产品的缺陷就是他可以利用的最后一根稻草。
几周以后就招标了，标书上指定的是对手的品牌，在这个关键时刻一定要让项目暂停才会有赢的机会，而让项目暂停的唯一方法就是制造或利用突发事件，把平静的局面彻底搅乱，打破现有的平衡和秩序，建立新的平衡和秩序。
经过一番思索，小吴起草了一份《xx项目在仪表选型方面存在的重大隐患》，以特快专递的方式寄给了甲方的最高决策人韩总。
在《xx项目在仪表选型方面存在的重大隐患》中，小吴陈述了现有方案的重大漏洞和以后可能产生的隐患，以及身边发生过的一些真实的事故案例。
两天之后，小吴接到了韩总打来的电话，韩总表示自己已经看过了这份报告，非常重视小吴的意见，愿意与TS做一次深度的技术交流，把问题搞清楚。
专业技术，扳回一局小吴请到了公司的总工张总，张总是行业内的权威人士，在交流当天，张总深入的分析了项目工艺和控制流程，提出了对手产品的致命弱点，令甲方技术决策人等在场的人相当震惊和折服。
大客户开发技巧与流程ppt课件
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(四)销售面谈
第一阶段 微笑——寒暄——赞美;自我介绍/公司或推荐人---拉近距离;谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等;收 集资讯、发现需求/切入主题
合作切记
1、客户第一原则: 营销过程中，必须以客户利益第一 为自己办事原则，处处为客户着想。
2、所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈 业务过程中注意要目标专一，不要在没有对方介绍的情况 下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任 而阻碍业务进展。
3、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户 的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流 4、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求 动向，应主动提出方案供客户选择。 5、制作方案：为客户课做件权部的好分话内可整容以来联体源系于删制网除络，作，可如编方有辑异版案议！侵，以赢得更大的合作26
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决
如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要
帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的
决策向我们倾斜)?
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(4) 必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同 时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。 (5) 提供专门的报价PPT而且有针对性的企业宣传资料，真正将大客户 作为重要对象看待。
大客户的开发思路课件
该公司重视提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务等，以满足 客户的需求。
快速响应和解决问题
该公司建立快速响应机制，及时解决客户的问题和投诉，提高客户 满意度。
定期回访和关怀
该公司定期回访客户，了解客户的最新需求和反馈，为客户提供持续 关怀和服务。
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确定目标客户群体
行业定位
明确目标客户所在的行业，如制 造业客户的规模，如大型企 业、中型企业或小型企业。
地域定位
明确目标客户所在的地域，如国 内或国外，以及具体的地区或城
市。
制定营销策略
产品策略
传播策略
根据目标客户的需求，制定相应的产 品策略，包括产品组合、定价、促销 等。
流程改进
根据经验总结和问题分析的结果，对大客户 开发的流程进行改进和优化。
问题分析
对大客户开发过程中出现的问题进行分析， 找出原因并采取改进措施。
创新探索
鼓励团队成员积极探索新的销售模式和策略 ，提高大客户开发的效率和效果。
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大客户开发的成功案例分析
案例一：某公司的大客户开发策略
明确目标客户群体
了解客户需求
在谈判前，该公司积极了解客户的需求和期望，为谈判做好充分 准备。
灵活的谈判策略
在谈判过程中，该公司采用灵活的谈判策略，根据客户的反馈和 需求，及时调整谈判方案。
建立信任关系
该公司重视与客户的沟通和交流，通过真诚和专业的服务，建立 信任关系，为后续的合作打下良好基础。
案例三：某公司的大客户服务技能
制定有效的传播策略，包括广告、公 关、社交媒体等多种传播方式，以提 高品牌知名度和吸引力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销、代理 商或经销商等，以覆盖更多的目标客 户。
大客户开发的四个步骤
大客户开发的四个步骤大客户对于任何企业来说都像是闪闪发光的宝藏呀！那怎么去开发这些大客户呢？嘿嘿，这可得好好说道说道，总共分为四个步骤哦！第一步，就像是猎人寻找猎物的踪迹一样，得先找到目标大客户。
这可不是一件容易的事儿啊！你得睁大你的眼睛，在茫茫人海、众多企业中去发现那些有潜力、有需求、能和你一拍即合的大客户。
这就好比在沙滩上找珍珠，得仔细，得耐心。
不能随便看到一个就扑上去，得好好研究研究，看看是不是你真正想要的那颗“大珍珠”。
第二步呢，就是要建立联系啦。
就像交朋友一样，你得主动去打招呼，去介绍自己，让人家认识你呀！这时候可不能害羞，不能畏畏缩缩的。
大大方方地展示自己的优势和魅力，让大客户对你感兴趣。
你可以通过各种渠道，比如拜访、电话、邮件等等，去和大客户搭上话。
这就好像你想追求一个心仪的对象，总得先找机会和人家聊聊天吧！第三步，那就是培养感情啦。
和大客户建立了联系还不够，还得让感情升温呀！你得时刻关注大客户的需求，想他们所想，急他们所急。
在他们遇到困难的时候，及时伸出援手，给他们提供解决方案。
这就像朋友之间，互相帮忙，互相支持，感情才能越来越好嘛。
而且呀，你还得时不时地给他们一些小惊喜，让他们知道你心里有他们。
这就像偶尔给朋友送个小礼物，让他们开心开心。
第四步，也是非常关键的一步，那就是促成合作啦。
前面的努力都是为了这一步呀！当感情培养到一定程度，时机成熟了，你就得果断出手，提出合作的方案。
这时候你得拿出你的诚意和实力，让大客户相信和你合作是最明智的选择。
就像一场比赛到了冲刺阶段，你得全力以赴，冲过终点线。
你想想看，如果你能按照这四个步骤来开发大客户，那成功的几率得有多大呀！这可不是说说而已哦，得真正去实践，去努力。
而且呀，在这个过程中，你还得不断学习，不断提升自己的能力。
因为大客户的要求可高啦，你不进步怎么能行呢？大客户开发可不是一蹴而就的事情，就像爬山一样，得一步一个脚印地往上爬。
可能会遇到困难，可能会遇到挫折，但只要你不放弃，坚持下去，总有一天你会登上山顶，看到最美的风景。
大客户开发方案范文
大客户开发方案范文一、背景简介随着市场竞争日趋激烈，企业的营销策略不再局限于传统的销售方式，而是向大客户开发方向转变。
大客户即规模较大、影响力较大的企业或组织，他们对产品或服务的需求量大，并具有较高的购买能力和决策权。
因此，开发和维护大客户对企业来说至关重要，也是企业实现持续发展的关键所在。
二、目标与策略1.目标：通过大客户开发，提升企业的市场份额和销售收入。
2.策略：深入了解大客户需求，提供定制化解决方案，建立长期合作关系。
三、开发流程1.预研与筛选：-制定开发大客户的标准与条件，包括行业、规模、潜在购买能力等。
-进行市场研究和调研，了解潜在大客户及其需求。
-制定筛选大客户的方法和流程，建立客户数据库。
2.定位与分析：-定位大客户市场的发展趋势和潜在机会。
-分析大客户的特点、需求和决策过程。
-利用市场调研和数据分析，确定主要竞争对手，并评估自身优势。
3.提供差异化产品与服务：-了解大客户需求，开发符合其需求的定制化产品或服务。
-对产品的质量、技术和售后服务进行优化，提高客户满意度。
4.建立合作关系：-组织商务洽谈，提供详细的产品或服务方案。
-签订长期合作协议，确保长期稳定的合作关系。
5.开展营销活动：-制定大客户专属的销售方案和市场推广策略。
-进行针对大客户的差异化宣传和推广。
-组织大客户参观、交流活动，增强合作的互信和深度。
四、实施手段与方法1.数据分析与挖掘：-利用现代信息技术和数据分析工具，对大客户的需求和市场洞察进行整理和分析。
-通过大数据分析，发掘大客户的消费偏好和购买习惯，提升营销精准度。
2.商务洽谈与谈判：-培训商务团队，提升其专业能力和商业素养，提高谈判的成功率。
-建立良好的人际关系和信任，增强谈判的合作性和双赢结果。
3.客户关系管理：-建立客户数据库，全面记录客户信息和交流记录，实现全员客户信息共享。
-定期拜访客户，了解客户需求和反馈，及时解决问题和提供支持。
4.营销活动与推广：-制定针对大客户的个性化营销方案，通过电视、网络、杂志等媒体进行广告宣传。
大客户开发方案仅供参考
通过组织会谈、娱乐休闲等形式，同大客户沟通行业发展旳现状与趋势。目旳在于加强同客户旳交流。
3．顾客答谢会
通过组织休闲娱乐活动，增进双方旳交流，并可以就双方关怀旳问题进行非正式旳意见互换。
4．其她方式
采用邀请参与公司重要产品发布会、赠送音乐会门票等方式加强同客户旳交流与沟通。
五、大客户服务旳评估
1．大客户服务人员根据大客户服务项目旳状况，填写《大客户服务评估表》，对大客户服务旳状况进行评估，大客户主管和经理对《大客户服务评估表》进行审核、审批。
2．大客户服务人员对大客户服务旳状况在服务活动结束后1周内进行回访，听取大客户对服务项目旳意见和见解，以便改善。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
7．针对具体顾客具体需求，提供专业旳方案产品征询服务及多形式旳行业推广活动。
8．通过技术研讨、行业座谈、顾客答谢、产品展示等形式，加强同客户旳沟通等。
三、大客户服务申请旳提出和审批
1．大客户服务人员填写《大客户服务与支持申请表》，《大客户服务与支持申请表》旳内容涉及如下几种方面旳内容。
（1）对客户进行支持与服务旳内容。
2．对大客户进行分析
大客户分析旳内容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别
具体内容
客户经营
信息
1．客户旳漉动资产率——客户与否有买单旳钞票实力是很核心旳；
2．客户旳净利润率——可以衡量整个公司旳收益状况；
3．客户旳资产回报率——可以比较客户旳投资与收益，并用来评估客户公司旳管理水平；
4．回款周期——可衡量客户公司内部旳钞票是用来归还贷款还是作为流动来使用旳；
③根据客户实际状况填写《客户信用级别评分表》。
如何进行大客户开发
如何进行大客户开发－－案例分享自从去年写了一篇关于“办公文具行业如何进行"大客户管理"”后，发觉这是一个很值得关注和探讨的问题，很多培训公司也在加强这方面的业务，所以同行便要求笔者把实际的案例拿出来和大家一起分享，现在就拿一个“通用耗材”项目来看大客户开发的应用，希望这些案例可以给大家一些启发。
文化用品行业曾被称为是未来最具发展潜力的行业之一，中国文化用品行业以200亿美圆的保有量高居全球前几位，而且每年还以超过15%的速度在增长，而占有最大份额的莫过于办公设备及耗材。
按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机、274.8万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。
而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机、506万台激光机、203.8万台一体化机、166万台复印机、2100万台各类传真机、422.5台碎纸机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个通用耗材行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山。
有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。
除了大大小小厂家众多之外，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到120元/套都有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。
国内某通用耗材厂家A主要以生产兼容墨水为主，在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以OEM为主。
企业大客户如何开发
对于做大客户圈层，很多小伙伴表示想做，但找不到资源，下面分享一个实操干货给大家。
一、大客户资源从哪里找？最最重要的是从公司内部着手。
01营销部门尤其是置业顾问的资源，置业顾问每天都会接触很多组客户，这些客户背后蕴藏着大量的资源，比如是某企事业单位的领导、公司的中高层，通过现有客户去打开企业资源。
除此之外，还可以打通营销各类供应商的资源，如活动公司、媒体单位等等，他们人脉资源广。
02非营销部门尤其是争取项目总的资源支持，因为一个项目从拿地到开发，整个流程会接触到各类政府单位、分包单位等等，而且项目总还会统管各职能条线PM。
比如财务PM就会有各类银行资源，而打通银行资源是大客户圈层最容易上手、门槛最低的途径，可以围绕合作银行展开三条线“进攻”，第一条线是银行所有的职工，银行的员工无论是学历还是资金实力，整体都比较良好，是重要的目标客群。
第二条线是私人银行客户，各类银行都有私行业务，汇集了一批高净值客户，通过主题活动进行此类客户拓展。
第三条线是银行所服务的各类企业，通过银行的关系链接到相关目标企业。
如果能把银行这三条线打开，那么便能获取不少优质客户。
再比如投发PM会和政府各个部门打交道，通过投发PM便可打开政府资源，政府员工整体资质也都比较良好，也属目标客群之一。
很多公司，希望大客户/渠道部门去外部不断开发新的资源，这会耗费大量的人力物力，除非大客户员工本身就自带各类优质资源，而这类人也比较难招，很多都是传统渠道/销售兼做大客户拓展工作，所以短期内最有效的便是充分开发和运用好内部资源，而不是贪大，一心想着整外部资源，先把内部资源挖透再说。
二、如何找到关键人/组织？很多企事业单位都有工会、团委、女工委、后勤、离退休办等相关组织，这些组织都是我们去重点链接的对象。
01工会工会主要作用是解决职工困难，关心职工工作和生活，同时定期还会组织文体活动、派发福利等。
解决员工安家落户也是工会重要工作之一，可以以此为切入点和工会沟通。
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策略：
通过Y公司的纸张网络、目录手册等渠道销售；原产品客户数据库销售；通过他们培训支持来提高整体销售能力；通过Y公司的网站来进行大客户拓展。我们公司之间的产品关系就像食用油和食用盐的关系密不可分，没有菜（复印、打印机）它们永远都成不了主角，市场竞争运作发展的结果定是“上下游”企业、“产品兄弟”的强强联合，A公司和Y公司也是一样的关系
3. 使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重；
4. 客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的；
5. 批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；
6. 私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重；
7. 消费者的购买耗材的心理已经越来越理性；
9、 影像处理商——很难接受通用的产品，主要是提供墨水为主；
10、 办公设备及纸张生产企业——因为销售渠道相对一至，这类客户在国内也具有不错的分销网络，是值得尝试的未来渠道，合作方式以代理为主；
于是A公司从当中挑出了最符合他们的几个客户出来（主要是文具行业的）开发，从现在的结果看来，这个选择是正确的。（由于篇幅有限，以下我们就以典型的客户为例）
1、 国际型的大卖场——包括沃尔玛、家乐福、麦德龙、山姆、好又多企业——国美、苏宁、顺电、大中、永乐、五星、三联、雅泰、灿坤等；
3、 OP行业的大型直销、网络运营商——OA365、亚商在线、前程无优；
4、 OP行业的零售大卖场——北京欧玛特、广州今日合作、斯普玛、杭州景文等；
影响消费者购买通用耗材的关键因素
1、产品质量为什么通用耗材行业经营了这么多年，但还是只有15%的份额，其关键原因也是我们都不肯承认的——质量问题，这是影响消费者购买的最根本的因素；
2、销售员推荐
在本行业中消费者的眼里还没有绝对的品牌概念，他们的购买大部分都是通过促销来完成的，所以影响消费者购买通用的关键就是销售员的的促销。
有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。除了大大小小（3000多家）厂家众多之外，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到120元/套都有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。
对W客户策略：
由于其终端的网络只限制在本城及周边城市，所以前期可以考虑让其先做我们公司的品牌代理（或一个全新品牌），这样可以获得较可观的利润，而且可以把该城市做成我们的样板城市，这样对我们的招商和公司在同行业的知名度都有相当的影响，在W公司我们的所有的价值都体现在产品身上，目的是以低价抢占市场份额。实行双品牌策略，以前期操作我们现有产品而沉淀下来的客户进行市场细分，做出双方共同拥有的品牌（或OEM“*力”和“**斯”品牌）
3. 和国内假冒产品之间的竞争；
4. 和国外的兼容耗材如Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争；
A品牌进入通用耗材的机会：
1. 在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重；
2. 使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品；
5、 OP行业各地大型连锁企业——东莞文一、上海源丰、旗舰速配、温州人可、上海办公伙伴、都都、鹰王、易事达等等；
6、 文具生产企业（主要为OEM、ODM）——包括齐心、得力、益而高等；
7、 金融行业生产商——百佳一本、康艺、普霖等；
8、 原装设备代理商——佳能、HP、爱普生、利盟、施乐等原装厂家的代理商；
一、市场分析
国内通用耗材状况：
1. 品牌差异化不够；
2. 促销手段缺乏创新，没市场拉动力；
3. 广告投入不够系统，较零散；
4. 产品力不足，卖点不鲜明；
5. 产品都涌向超低端，高端开发不足；
6. 领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有；
7、 金融行业生产商——这类客户具有强大的金融、政府等终端网络，可以让我们的产品直接而且快速地走向终端，是很值得我们去开发的，主要是贴牌加工；
8、 原装设备代理商——原装产品的利润已经能够让他们倒闭，在前几年他们通常都是通过经营假冒产品来获利，而现在政府的打假能力越来越强，再经营假冒品的机会已经是越来越小了，风险太大的事一般人都不愿意做，所以他们选择经营通用耗材来补充原装产品的利润是很正常的事，最好帮他们贴自己的品牌（深圳爱丽斯就是最好的例子）；
7. 在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌；
A品牌通用耗材市场竞争主要来自：
1. 和四大家族HP、EPSON、CACON、Lexmark、联想等原装之间的竞争；
2. 和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争；
按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机（0.5M~5M）、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机、274.8万台碎纸机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机（因为普及率的问题，这是唯一下降的）、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机（0.5M~5M）、506万台激光机、203.8万台一体化机（上升幅度最大）、166万台复印机、2100万台各类传真机、422.5台碎纸机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个通用耗材行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山。
3、 OP行业的大型直销、网络运营商——这些客户具有很强的办公文具销售能力，也是未来文具行业最具发展前景的营销方式，而且兼容耗材的利润比其他产品更好，所以都愿意做，而且有的已经自己在OEM了，合作方式主要为贴牌加工；
4、 OP行业的零售大卖场——这类客户主要以综合办公文具供应为主，面对终端消费者，办公设备的销售相对较小，但按行业发展趋势来看，这类经营方式将在未来有所突破，合作方式可以是代销和贴牌加工；
四、开始接触并建立档案
Y客户：
拥有相当具有耗材销售力的办公纸张分销网络；此网络每年的销售额高达8亿元以上，单一品牌的销量在全国排名第一，“QJ”的品牌在国内办公用品行业已经具有相当大的品牌价值；现在国内已经有20余家店面，主要分布在江苏和浙江，其负责人说在一年内将增加到150家以上。拥有系统的经营运作团队，拥有高效、强大、低成本的物流配送体系，拥有国内办公行业最强大的运作资金，另终端的控制和办公用品领域的全面化（和纸张紧密关联的产品）是该公司必须发展的方向之一
3、一站式、便利（物流功能）消费者通常希望能够随时随地的在某一固定的企业（统一结算）购买到自己紧急需要的文具用品，这个一站式不单单是指文具的购买，而且包括家具、家电、日用品、图书、音像制品等，这是国人的消费习惯，尤其是内地；
二、A品牌大客户的定义
行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，新兴渠道的建设大家都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看下面的大客户：
5、 OP行业各地大型连锁企业——这类客户的终端网点和本城市的销售能力都很强，可以给品牌带来很好的宣传，大部分前期已经经营过通用耗材，因为前期国内厂家的质量不稳定，他们现在经营通用耗材已经有所顾忌，有相当一部分经营不好通用耗材，合作方式可以是代销和贴牌加工；
6、 文具生产企业（主要为OEM、ODM）——在国内文具行业具有绝对的渠道和网络，而且他们本身的产品利润已经越来越少，正在寻找新领域产品的利润增长点，这是通用耗材行业的最好的机会；
自从去年写了一篇关于“办公文具行业如何进行"大客户管理"”后，发觉这是一个很值得关注和探讨的问题，很多培训公司也在加强这方面的业务，所以同行便要求笔者把实际的案例拿出来和大家一起分享，现在就拿一个“通用耗材”项目来看大客户开发的应用，希望这些案例可以给大家一些启发。
文化用品行业曾被称为是未来最具发展潜力的行业之一，中国文化用品行业（包括办公用品和学生用品）以200亿美圆的保有量高居全球前几位，而且每年还以超过15%的速度在增长，而占有最大份额的莫过于办公设备及耗材。
9、 影像处理商——柯达、富士、爱克发、柯尼卡、乐凯等；
10、 办公设备及纸张生产企业——科密、三木、千叶百汇、欧梅、亚龙、亚太等；
从上面的公司名单里我们看到，大客户有这么多？横向与纵向销售似乎在行业内来的这么快，其实在办公用品行业里本人也跟众多的厂家销售部负责人沟通过，什么样的客户是我们（厂家）的大客户？值得我们用较高的成本来开发它？沃尔玛、家乐福是我们的大客户吗?就他们的销售能力和服务成本来看似乎应该打个问号。从渠道来分，渠道分销商是一块，像众多的生产同行和国内大的代理商；同时最重要的是我们对终端的把握，而且一定是能够大量销售我们产品的客户，从发展趋势可以看出，终端的办公文具销售商将会变成通用耗材主要的销售渠道。
国内某通用耗材厂家A主要以生产兼容墨水为主（主要给行业内的兼容厂家提供墨水），在去年开始进入兼容墨盒、硒鼓、色带领域，这些产品大多以OEM为主。在国内有22名销售经理（其实是光杆司令），只有一个销售部门，并没有市场部。因为产品质量和营销管理的问题，全国每月的销售大约为20万——30万。在经过和高层激烈的讨论以后，于是大客户部随即产生了，当然这个部门除了人以外，什么也没有，一切必须从零开始。大客户的开发流程我们是这样进行的：
三、大客户价值分析
经过A公司的调查发现这些大客户的情况都不一样（精简版）：
1、 国内外的大卖场——这类客户的主营业务不在办公用品领域，他们也不重视这一块的业绩，而且他们对品质要求很严格，所以都不感尝试兼容的，怕承担责任（麦德龙和山姆的机会比其他要大的多）；