大客户销售实战案例讲解
大客户销售案例分析
大客户销售案例分析案例背景：某公司是一家销售家居用品的企业。
近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。
为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。
案例描述：某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。
超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。
某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。
市场调研：在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。
某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。
销售方案：某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。
在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。
同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。
在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。
但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。
因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。
为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。
同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。
结果分析：经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。
在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。
工作中利他思维的案例
工作中利他思维的案例一、销售团队中的利他思维。
1. 分享客户资源。
我们公司的销售小李就是个利他思维很强的人。
有一次，他通过自己的人脉关系联系上了一个大客户，这个客户对公司的产品有潜在的巨大需求。
按常理，他可以自己偷偷跟进，独享这个可能带来高额提成的机会。
但是呢，他知道公司里的小张在这个客户所属的行业有更丰富的经验。
于是，小李就主动找到小张，把这个客户的情况详细地告诉了他，还说：“哥，我觉得你在这方面更专业，你去谈这个客户，成功率肯定更高。
咱们都是为了公司好，提成啥的都好说。
”小张成功拿下了这个大客户，公司的业绩大幅增长，小李虽然没有直接负责这个客户，但因为团队业绩提升，他也拿到了不错的奖励，而且在团队里赢得了大家的尊重和信任。
2. 帮助新同事成长。
在我们销售部门，新员工小王刚来的时候啥都不懂，连产品的基本功能都介绍不清楚。
这时候，老销售老赵就站出来了。
老赵平时自己的业务也很忙，但他每天都会抽出一个小时来教小王。
从产品知识到销售技巧，甚至是怎么和客户打电话、发邮件，老赵都倾囊相授。
他常说：“小王啊，你好好学，你业绩好了，咱们整个团队都有面子，而且你多分担点业绩，我也能轻松点呢。
”后来，小王进步飞快，自己也能独立签单了。
老赵的利他行为不仅让小王成长，也让整个销售团队的氛围变得特别好，大家都更愿意互相帮助了。
二、办公室行政工作中的利他思维。
1. 解决同事的办公困扰。
我们办公室的行政小周就是个热心肠。
有一次，同事们都在抱怨办公室的椅子坐久了腰酸背痛。
小周就利用自己的业余时间研究办公椅的人体工程学。
他发现有一款性价比很高的腰部靠垫特别适合大家。
于是，他自掏腰包买了几个样品，先让同事们试用。
大家试用后都说很舒服，小周就向公司申请给每个员工都配备一个。
他在申请报告里写着：“如果同事们都能坐得舒服，工作效率肯定会提高，这样公司也能受益。
”最后公司批准了，同事们的办公舒适度大大提升，都对小周赞不绝口。
2. 组织有益的培训活动。
销售话术的实操案例与分析
销售话术的实操案例与分析销售是商业活动中不可或缺的一环，是企业获得收入和利润的关键。
为了提升销售业绩，销售人员需要掌握一定的销售技巧，其中销售话术是其中的重要组成部分之一。
本文将通过实操案例与分析，探讨几种常见的销售话术及其运用效果。
案例一：销售人员：您好，我是某某公司的销售代表。
最近我们推出了一款全新的智能手机，功能强大，外观时尚。
您是否有兴趣了解一下呢？潜在客户：我对新手机确实有些兴趣。
不过市面上已经有很多品牌，你们这款手机有什么与众不同的地方吗？销售人员：是的，我们的智能手机采用了全新的技术，拥有更快的处理速度和更高的照片像素，能够满足您对手机的各种需求。
而且我们提供的售后服务和质保政策也是一流的，让您购买后无后顾之忧。
分析：这个案例中的销售代表通过介绍产品的特点和售后服务来吸引潜在客户的兴趣，强调了产品的优势和差异化竞争优势。
同时，销售代表还提及了客户的需求，因此可以更好地吸引客户的兴趣。
案例二：销售人员：您好，我是某某咖啡店的店员。
我们店里最近推出了一款新口味的咖啡，通过独特的配方和精细的制作工艺，给您带来一种前所未有的口味享受。
您愿意来试试吗？潜在客户：我平时比较忙，不太有时间去尝试新的咖啡口味。
销售人员：您不用担心，我们咖啡店提供免费的试喝服务，您可以先尝试一杯，如果您觉得不合口味，我们可以为您换一杯其他的咖啡。
而且我们店的位置也很方便，就在附近的商圈，您可以随时来品尝。
分析：这个案例中的销售员充分考虑到客户的疑虑和顾虑，主动提供试喝服务，并强调了便利的位置，以便客户能够顺利前来尝试。
这样的主动服务能够增加客户的体验感和信任感，提升客户的购买意愿。
案例三：销售人员：您好，我是某某旅行社的销售经理。
我们最近有一条特价的旅游路线，覆盖了很多热门景点，价格非常优惠。
您是否考虑过去旅游呢？潜在客户：我确实有计划去旅游，但是我还没有决定要去哪个地方。
销售人员：我们的旅游路线覆盖了很多热门景点，您可以根据自己的兴趣和需求进行选择。
王浩老师大客户销售实战技能
封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途王浩老师-大客户销售实战技能【一代宗师培训网】王浩课程简介大客户销售是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。
【大客户销售有八道“坎”】1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。
2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。
3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。
5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。
6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。
7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。
如何“虎口夺食”？全凭智慧。
8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。
【本课程有三大核心诉求】1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、规划客户方向，避免销售行动盲目化2、快速突破外围障碍，接近关键人物3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用……干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。
销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！课程收益1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率3、学会78项销售实战技能：话术和动作4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。
大客户成功销售实战高阶培训3.pptx
案例： 角色扮演——说服不愿进清嘴的店主
你是助理业务代表陈旭，你的片区内有 一家小店的位置相当好，清嘴在这里一 定会很不错；但是店主总说“清清”的零售 价才一块，清嘴“太贵了”，你怎么办？
案例： 说服小区用户安装管道天然气
新奥集团某成员企业客户经理小冯毕业于营销 本科，现负责浙江某区老住户管道天然气的开 发。他每天都想办法在目标小区内进行宣传， 但是用户要么认为3000元的开户费太贵，要 么认为目前不必安装，或者对此很冷漠。小冯 有每户优惠300元一户的业务权限，经审批也 可以优惠500一户，但是即使全部优惠500元，
锐利化 效益最大化 合适的人干合适的事
市场背景图
市场背景包括 宏观环境：政治、经济、技术、文化——可
预测性 行业环境：行业发展趋势、竞争情况（五力
分析）、行业地位、 企业环境：核心能力及分析
如何有效提升市场占有率和品牌力
市场轮盘理论 外盘： 市场分级和规划（战略级别） 区域市场分级和规划（战术级别） 客户坐标及路径 内盘： 宏观销售资源配置：不同区域不同级别市场的销
三角形原则： 集中优势兵力，实现尖端锐利 化
说明：销售不是单兵作战，在每一个销售人员 背后，组织都应该提供最优质的营销资源和技术 力量给予强大支持，使每一次销售行为都是整个 组织的战斗。
提升销售成功率必不可少的组织
市场部
深度调研 销售策划 市场开发 销售支持
任何大客户销售组织，深度 调研小组和销售策划专家小
成功从改变观念开始
忘记过去， ——记住下面这些
销售的最好方法不在办公室，在客户那里； 思考销售过程，并在动态中寻找切入点; 抓住客户最好的办法就是在别人都放弃的时候，
你还能证明自己是最好的；——至少是最合适 的一个； 销售就是在困难中寻找机会；别人的退却就是
大单总结分享案例
大单总结分享案例一、案例背景。
咱公司啊，有这么个产品，是那种高端大气上档次的[产品名称]。
这玩意儿在市场上竞争对手也不少，但咱就有信心能把它卖好。
这不，前段时间就碰上了个大客户，那可是个大单啊，能把这单拿下可不容易，我就给大家分享分享这里头的酸甜苦辣。
二、客户开发阶段。
# （一）寻找目标客户。
最开始就像大海捞针似的找客户。
我天天泡在各种行业资讯网站上，看哪家公司可能对我们的产品有需求。
还参加了不少行业展会，那展会里人来人往的，我就像个小蜜蜂一样，到处去跟人聊天，发名片。
就这么着，还真发现了这个潜在大客户。
他们是行业里的大佬，规模特别大，我当时就想，要是能把产品卖给他们，那可就牛了。
# （二）初次接触。
找到目标了，我就鼓足了勇气给他们打电话。
第一次打电话的时候，那心里紧张得就像揣了只小兔子似的。
电话接通了，我就赶紧介绍自己和咱们的产品。
结果呢，人家那边就冷冷地回了一句：“不需要，谢谢。
”就把电话给挂了。
我当时那个沮丧啊，感觉一盆冷水就浇下来了。
但是我这人有个优点，就是不服输。
我就想，他们可能还不了解我们产品的厉害之处呢。
于是我就换了个方式，开始给他们公司发邮件。
邮件里我详细地介绍了我们产品的优势，还附上了一些成功案例。
发了好几封邮件，都像石沉大海一样，没个回音。
我这心里急得呀，就跟热锅上的蚂蚁似的。
# （三）转机出现。
过了大概一个星期，突然有一天，我收到了他们公司的回复，说对我们的产品有点兴趣，想让我去他们公司做个简单的介绍。
我当时那个兴奋啊，就像中了彩票一样。
我赶紧精心准备了一份详细的PPT，把产品的每一个亮点都突出出来，还练习了好多遍讲解内容，就盼着这一次能给他们留下个好印象。
三、需求挖掘与方案定制。
# （一）深入沟通。
到了他们公司，那阵仗可不小。
我坐在会议室里，对面坐了一排人，感觉自己像个被审问的犯人似的。
不过我很快就调整好状态，开始按照准备好的内容讲解产品。
讲完之后，他们就开始提问了。
哇，那问题一个接一个的，有的还特别刁钻。
大客户实战销售秘笈传授PPT课件( 16页)
了解客户需求的方法
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
• 销售市场由不透明的状态转变为透明的状态。
•结论是同流不合污
三、大客户销售应遵循的理念---信任营销
三、大客户销售应遵循的理念---信任营销
四、大客户销售人员提升的五个境界
搞定大客户的9字诀---找对人、说对话、做对 事
找对人永远比说对话更重要
(营销案例)大客户销售案例(抢单技巧)
大客户销售抢单技巧引子武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。
他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。
可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。
经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。
张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。
武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。
去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。
在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。
宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。
由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。
可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。
以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。
成功案例讲述及分析
成功案例讲叙及分析案例一：在一次销售会议上某销售人员就讲这样一个销售案例，有一次他接待了一组客人，客人是一个50岁左右的商人，开始时销售人员急着向客户推销某单元，而跟客户闲聊了解客户的情况，摸清楚客户的底细，原来客户是因为家在闹市区，住了几十年，觉得太吵杂，空气不好，绿地小，到老的时候，想找个地方做运动就行，想改变一下居住环境。
销售人员给客户推介了一个单元，并且详细地给客人讲解了一遍，客人都很满意，但是觉得楼价贵，很难接受，无论销售人员怎么推销，客人就是对价格不满意，于是销售人员灵机一动，对客人说，这里的空气太混浊了，不如我们到花园看看，顾客欣然同意，于是销售人员就带顾客走花园，这时候光大花园一期的业主已入住，很多树下都有老人家在乘凉捉棋，令顾客非常高兴，销售人员加以扇动说：“你看，这些都是百年以上的大榕树，你数数总共有多少棵，有空的时候可以跟朋友在大榕树下捉象棋，乘凉跟孙子在这里玩多高兴啊！”顾客过一会儿，就和销售人员签了认购书，还很快地交齐了首期款项。
分析：因为销售人员找到了客户心里想要的东西，不失时机地提醒所需的东西是什么，就销售人员和顾客走进花园看、数大榕树的一刹那客户整条防线被击破了。
案例二：有位售楼小姐，一天找到我，说是她有一个大客户，是团体买楼，结果来了一次后，就没有再上门了。
她问我怎么办？我告诉她，这种客户你一定要抓住，是公司也是你个人的财神爷。
一计不行再来一计，千方百计百计千方的调动一切可能调动的资源。
第二天她再来告诉我，说是连那个客户也找不着，打电话去他单位，单位老查问一番，最后说代为转告，谁都知道，这种转告是不会有回音的。
她最后摊牌，表示无能为力了。
当时我对这售楼员说：“这样吧！这个客户先由我来处理了，等接上头了，你再跟进。
”我向她要了客户单位电话后，马上拨通了对方电话，是一位小姐接电话：“您好，请问要哪里？”我回答：“小姐您好，事情是这样的，我是你们单位XXX领导的一个早年的朋友，我们是很要好的同学，结果后来各奔东西，便失去联系了，前不久我刚从一位朋友那儿了解到XXX就在你们单位当领导，你能不能帮我找找他？”对方说：“请问先生贵姓？我们领导现在不在，您留下电话和姓名，等他回来后我帮您转告。
营销情景模拟案例(修改)
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物.问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴,你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待,递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧,家用特别合适,这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面,没有说话。
导购:这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢?导购:首先,您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛,控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少？（刻意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元.顾客：没有少了吗?导购：是的,我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好,我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看,雀友的性能确实好，这一点不可否认,但是它的价格确实太贵了顾客点头.导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的,用性价比来讲，可能买雀友是不划算的.顾客微微点点头.顾客：我再看看嘛.导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下先生，请慢走，有需要请给我打电话.过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。
379499大客户销售策略与技巧实战训练讲义tsp1981.pptx
为人处世的三种基本技巧
如果你要采蜜，不可弄翻蜂房。 杀人魔王的故事 林肯的故事 第一条规则： 不要批评、指责或抱怨。
协调人际关系的秘诀
使一个人发挥最大能力的方法是赞扬和 鼓励。真诚的赞扬可以收到效果，批评 耻笑却会把事情弄糟。 渴望做重要人物的欲望是人性最本能的 欲望。人性中最深切的禀质，是被人赏 识的渴望。 请记住第二条原则：表现真诚的赞扬和 欣赏。
成功来自积极的心态
拿破仑。希尔 一个人能否成功，关键在于他的心态。
成功者与失败者之间有一个明显的区别， 那就是成功者拥有积极的心态，而失败 者刚好相反，他们一般都是消极心态者。
成功的大客户经理画像
专业的市场营销知识 成熟的人际交往技巧 强烈的追求成功的欲望
强烈的追求成功的欲望
你对待成功的态度是“想要”还是“一定 要”？ 你要的是什么？有成功的目标和愿景 不断地超越自我：学习与创新 正确的心态
克莱斯勒总裁 艾科卡
人人皆是推销员，事事皆是销售
婴儿时期，你用哭闹向妈妈推销，接到的定单就是牛 奶和妈妈温暖的怀抱；
大一点儿后，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到 父母给零花钱为止； 你向恋人推销感情，你的第一次约会就是推销，说服 对方相信你就是那位“带来安全、幸福和快乐的人”； 你向朋友推销你的“坦率与真诚”； 你向爱人推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的爱 情”； 你向上司推销你的工作能力； 你向部下推销你的决策； 你向社会推销你的理论；
第一节 我们的工作
工作中面临的挑战 大客户销售的特征 大客户销售的理念
工作中面临的挑战
竞争对手的压力 客户的暗箱操作 客户的价格异议 拜访决策者的障碍 客户的消极态度 目标客户的选择 建立‘内线’的困难 销售技巧的不足
TOB大型客户销售实战教程(全程解析!)
TOB大型客户销售实战教程(全程解析！)大型客户销售对于企业来说非常重要，它能带来高额的销售额和长期的稳定业务。
本文将为您提供一份TOB大型客户销售实战教程，帮助您达成销售目标。
目标设定在开始大型客户销售之前，首先需要明确销售目标。
设定具体、可衡量的目标，例如销售额、市场份额等，以便能够追踪和评估销售绩效。
客户分析在寻找大型客户之前，需要进行客户分析。
了解目标客户的行业、规模、需求以及竞争对手等信息，以便能够制定针对性的销售策略。
销售策略制定适合大型客户销售的策略非常重要。
以下是一些简单且有效的销售策略：1. 建立信任：大型客户更注重与可信赖的合作伙伴合作。
通过提供高质量的产品和服务，建立与客户的信任关系。
2. 个性化定制：了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
通过定制化服务来满足客户的独特需求。
3. 提供增值服务：除了产品本身，提供额外的增值服务可以增加客户的满意度和忠诚度。
例如，提供培训、技术支持等服务。
4. 长期合作：与大型客户建立长期的合作关系，通过持续的沟通和关怀来保持合作伙伴关系。
销售技巧在与大型客户进行销售时，以下是一些有效的销售技巧：1. 有效沟通：与客户建立良好的沟通，了解他们的需求和关注点。
确保清晰地传达产品或服务的价值和优势。
2. 建立关系：与客户建立良好的关系，了解他们的业务和挑战。
通过展示专业知识和关注客户的成功来建立信任。
3. 团队合作：与内部团队紧密合作，确保能够提供全方位的支持和服务。
共同努力以满足客户的需求。
4. 谈判技巧：在价格和合同谈判中运用有效的技巧。
了解客户的利益和需求，寻找双方都能接受的解决方案。
销售跟进在销售过程中，及时跟进非常重要。
以下是一些销售跟进的建议：1. 持续沟通：与客户保持定期的沟通，了解他们的反馈和需求变化。
及时回应客户的问题和关注点。
2. 定期回访：定期回访客户，了解他们对产品或服务的满意度。
及时解决存在的问题，以保持客户的忠诚度。
大客户销售实战案例讲解
案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？项目背景：x是国外著名的电气自动化企业的项目经理,负责市场开拓,分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：在拜访其他客户时，其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位，找到具体的单位具体的负责人，简单的了解了一下，确实有这个采购计划，而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。
具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A，男,年龄40左右,技术出身，带眼睛，说话很客气,吸烟，欢喝茶,（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄,开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后,他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流,电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天,验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多,主要聊了些其他的.(未邀请A，故意的,一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解.饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后,(之前有过电话和传真联系)又去拜访.拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了.简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种)，对于C的异议很多都是B帮我解释的。
销售话术技巧的实战案例与分析
销售话术技巧的实战案例与分析作为销售人员，在日常工作中掌握一定的销售话术技巧对于提高销售业绩是至关重要的。
本文将通过实战案例与分析，为广大销售人员提供一些有益的经验和教训，帮助他们在销售过程中更加出色地表现。
案例一：突破客户疑虑，成功销售某销售人员面对一位潜在客户，客户表现出明显的疑虑，对产品的性能和质量表示担忧。
销售人员采用了以下销售话术技巧：1. 消除客户顾虑：销售人员首先以客户的立场理解并回应其疑虑，积极解答客户关于产品性能和质量的问题。
通过提供实际的数据和案例，销售人员成功消除了客户的顾虑。
2. 强调产品好处：销售人员将重点放在产品的优势和好处上，向客户展示如何通过使用该产品解决实际问题，带来的收益和效益。
3. 资料展示：为了进一步加强销售效果，销售人员准备了详细的资料，包括产品的技术参数、客户案例和成功故事等，这些资料有助于增加客户对产品的信任和兴趣。
通过以上销售话术技巧的应用，销售人员成功地突破了客户的疑虑，最终达成销售目标。
案例二：与竞争对手比较，赢得客户信任销售人员在面对潜在客户时，经常会遇到与竞争对手竞争的情况。
在这种情况下，销售人员需要通过对比和分析，以销售话术技巧赢得客户的信任。
1. 了解竞争对手：销售人员首先要对竞争对手的产品和品牌进行全面了解，包括其优势和劣势、价格策略等。
2. 强调差异化：销售人员通过对比分析，准确地指出自家产品在性能、质量、服务等方面的优势，并突出强调其与竞争对手的差异。
3. 亲身体验：销售人员鼓励客户亲自体验产品的性能和功能，通过试用或演示，使客户更加直观地感受到产品的价值和优势。
通过以上销售话术技巧的应用，销售人员成功地与竞争对手比较，赢得了客户的信任和购买意愿。
案例三：利用积极语言，激发客户兴趣销售人员在与潜在客户沟通时，需要借助积极、有吸引力的语言来引起客户的兴趣。
1. 使用肯定的陈述：销售人员使用积极的陈述，例如“您的选择绝对不会出错”、“这是一个绝佳的机会”等，激发客户积极性和购买欲望。
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案例一：大客户销售实战案例一400万的单子怎么飞了？项目背景：x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：在拜访其他客户时，其他客户无意中提起的**公司的采购项目，听到后自己暗暗记住了单位的名字，回来后通过查黄页，114找到该单位，找到具体的单位具体的负责人，简单的了解了一下，确实有这个采购计划,而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。
具体过程：五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A,男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶）。
互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C,即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕，回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。
（未邀请A,故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。
饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后，（之前有过电话和传真联系）又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C, B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。
上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。
大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。
整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。
然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。
然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。
我于是就打算今晚不回家了，出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。
到时间电话A, A同意了吃饭。
至V 了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。
席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。
期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说,，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。
饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。
最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。
每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。
我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。
C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B***的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。
12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。
被他们叫住后才想起。
他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流，我总结如下：我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。
去年^一, A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。
当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。
大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。
当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。
但当我送他们到机场回来后， A 打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
第三次拜访过程：十月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，见面时A没有表现出任何关于机票的不快，我提起来，他很大方，一再的感谢我。
茶叶也收下了。
我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上*作。
我邀请他到我们北京总部考察，他说最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。
我告辞，到了BC的科室，B去了另外一个地方，只有C和另外的一个人在，那个人我认识，是我的竞争对手，就分别打了招呼后，我就出去转悠了一圈，回来后竞争对手走了，就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间谈到我的竞争对手，他问我那人怎么样，我就说他人还可以，就是能吹了点，C只是微笑。
然后又说起B,他露出不太察觉的鄙夷，说老B啊，是个好人啊，不过他这么大年纪也还只是个技术员，也够难为他的了，都不容易啊。
其实我的位子应该让给他的。
我一听，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技术B老是反驳C 呢，于是我就顺着他的意思说，主任的位子（化验室负责人，管5, 6个人）不是谁都可以当的，光技术还不行啊，必须有全面的素质。
C听了很高兴的样子说：那倒是。
饭后C领我到资产管理处（负责招投标的）做了个备案。
十一月份，公司总部下来几个人与用户交流。
此次比较正式，在会议室，他们当中有资产管理处的人，有质量管理处的人，还有一个副总工程师，有A，B, Co交流的时候技术出身的A表现的很活跃，问的问题也很专业，与单独和我交流的时候判若两人，以往都是B，C问A听。
我心里有种不好的感觉。
事情到了这里，我的心里没有底了。
A绝对是个深藏不露的人，他未必会贪小便宜，但也不会让你下不了台，同时他还想有所发展，还想往高处爬，此人一向很谨慎，从第一次见面到约吃饭到席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。
因此在接下来的工作中，必须要让他感觉到安全。
B是个很热情的人，但他对谁都很热情，包括我的竞争对手，他会给你一种感觉，好像是事情到我这里我就认可了，以后有什么问题那就不要怪我了。
此时能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不痒的小事情而C呢，位子不上不下，技术又不是很懂，同时下面还有一个老B老C是和自己抬杠。
他呢，也是属于那种比较隐藏的人，对人若即若离，不会明确表态，但会给一点暗示。
同时呢BC又是貌合神离的关系。
这个项目开始变得复杂起来了，同时又出现了个副总工程师，姑且叫他D吧，此人的力量不可小觑。
能搞定他事情就会简单了，毕竟A要想有所作为，他是不可能与D意见相背的。
那接下来到底该怎么办呢？到了年底大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动的了，我也一直和他们保持着联系，也顺便过去了2, 3次，没有大的情况，倒是C的小孩来看病，陪他在医院呆了一天。
春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡，是一人一间的那种，里面是个大木桶，可以叫小姐陪澡。
B按捺不住叫了小姐就进去了，A说要按摩就和小姐进了按摩间，C去蒸桑拿了，我也找了个小姐去按摩了。
期间我出来了一次，看到大厅里没有他们，我就又加了钟和小姐聊天，估计时间差不多了，我就出去了，A在大厅里等了，过了会C从按摩间出来了，B也出来了，去结帐。
发现4人中有2个是不老实的。
除了B,另一个就不知道是谁了，我没有注意他们的手牌号。
此次拜年的经过非常顺利，预期的效果也达到了。
按道理工作做到这里，基本上应该有个定论了，前期的工作也该到位了。
拜年过后我也分别问过他们，看这个项目我们的可能性大不大？A说他向上面的报告中推荐的就是我们的，没有大的意外，价格做的合适点，应该不会有问题。
B说他对我们的设备技术非常认可，在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。
C 说关键看上面的意思，但他请我放心，说我们是朋友嘛，当然要帮自己人了，笑着反问我一句：你说是不？实际上到这里大家可以帮我分析一下，根据他们的为人判断下他们的话。
反正我是没有敢掉以轻心。
第三阶段总结：我感觉，做客户关系方面，应该没有问题了，技术方面有得到了足够的肯定，应该十拿九稳！第四次拜访过程：该谈回扣了，下面是与这四个人打交道的过程：首先是A,我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。
问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也* 了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。
0K我暗暗的出了一口气。
虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。
实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句：这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。
现在他能不拒绝事情就都更好说了。
再来B,同样的地点。
同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。
哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目……，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B,您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。
我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。
他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。
我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。
举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。