信用管理培训概要73页PPT
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销售信用管理培训课件(共 69张PPT)
六、企业信用管理的目标 1．降低企业赊销风险，减少坏账损失 2．降低销售变现天数，加快流动资金周转 七、销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是 西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表 现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金 所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
三、信用管理
(一)信用管理的内容
信用管理(也称信用风险管理)属于风险管理的范 畴，成功的信用管理必须依据坚实的信用政策。 信用决策必须依据客观的客户信用及财务状况， 也需考察客户的市场地位、销售量、生产能力、产 品的性质、现金余额水平等。 企业信用管理的内容主要有： A/制定信用政策、 B/确定客户资信(客户信用调查与评价)以及 C/应收账款管理。
第二节 制定信用政策
企业要控制信用风险，管好应收账款，必须事先制定合理 的信用政策。这主要包括：信用标准、信用条件、信用额度 和收账政策。
一、信用标准
信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本 要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。 确定信用标准的主要因素应该包括竞争对手的情况、客 户分析情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个 企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎 重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企 业信用标准也需要随企业、市场情况变化而不断修订。
二、信用条件
(一)信用期限
信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间。确定适宜 的信用期限是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它 是通过对不同信用销售方案进行分析和计算所得出的结果。 信用期限对应收账款发生和管理的影响是非常明显的。较长 的信用期限，意味着给客户以更优越的信用条件和DSO变长， 这自然会刺激客户的购货热情，吸引更多的客户，实现更高 的销售额。在应收账款水平增高的同时，既给企业带来扩大 市场份额和增加销售额的好处，也给企业带来风险，即更高 的应收账款所产生相关的管理成本、机会成本和坏账风险， 特别是机会成本的增加。
某公司信用管理培训(PPT 61页)
××集团有限公司 追求卓越管理 - ××组织提升与流程再造项目
1、信用管理的基本概念
回顾：信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
强调销售者的收款责任
信用管理的内部服务价 值和内部监督价值统一
以危机处理和内部复议 为对内/外的“防火墙”
方法的问题
信息风险一
外部信息渠 道不畅
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
信息风险二 内部信息处 理不善
坏账风险：不 能完全还款 拖欠风险：延 迟还款
商业风险是
管理风险主 要是信用管 理程序失效
需要关注的
渠道和市场 变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资金 成本)、以及现金流量 表的影响
流程的问题
管理：信用管理的系统成本，包括部门管理、信息收集和 跟踪、收账的通讯差旅、法律中介服务等
机会：占用资金的投资回报或者是融资成本
纵 轴
总成本 机
：
会成本管理来自坏账短 缺横轴：欠款额
1亿的欠款管理和1千万的欠款管理间 存在阶跃；而在1千万至1亿的范畴内 又有这样的底点可寻，只是不同企业 的上述曲线“角度”有差异；单纯的 欠款最小化不是信用管理的目标
信用保险 保理
商账追收 信用管理咨询
信用客户
信用客户和销售客户是交集的关系：广义的信用客户包括所有对公司构成潜在风险的对象
客户描述 职能导向
销售客户
信用客户
销售交易成立者 产品销售
各类交易中，既成/潜在损失制造者 收款和防范不必要的支出
各类现
金销售 客户
包括代理
商在内的
各类赊销 客户
1、信用管理的基本概念
回顾：信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
强调销售者的收款责任
信用管理的内部服务价 值和内部监督价值统一
以危机处理和内部复议 为对内/外的“防火墙”
方法的问题
信息风险一
外部信息渠 道不畅
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
信息风险二 内部信息处 理不善
坏账风险：不 能完全还款 拖欠风险：延 迟还款
商业风险是
管理风险主 要是信用管 理程序失效
需要关注的
渠道和市场 变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资金 成本)、以及现金流量 表的影响
流程的问题
管理：信用管理的系统成本，包括部门管理、信息收集和 跟踪、收账的通讯差旅、法律中介服务等
机会：占用资金的投资回报或者是融资成本
纵 轴
总成本 机
：
会成本管理来自坏账短 缺横轴：欠款额
1亿的欠款管理和1千万的欠款管理间 存在阶跃；而在1千万至1亿的范畴内 又有这样的底点可寻，只是不同企业 的上述曲线“角度”有差异；单纯的 欠款最小化不是信用管理的目标
信用保险 保理
商账追收 信用管理咨询
信用客户
信用客户和销售客户是交集的关系：广义的信用客户包括所有对公司构成潜在风险的对象
客户描述 职能导向
销售客户
信用客户
销售交易成立者 产品销售
各类交易中，既成/潜在损失制造者 收款和防范不必要的支出
各类现
金销售 客户
包括代理
商在内的
各类赊销 客户
《信用管理师培训班》PPT课件
总体原则
基本概念
基本原理
基本常识
精选PPT
2
全书共十章
第一章 信用管理从业人员职业道德 第二章 社会信用体系 第三章 企业信用管理概述 第四章 企业信用政策 第五章 客户管理
பைடு நூலகம்
第六章 企业信用风险转移 第七章 征信工作原理与准则 第八章 资信评级 第九章 专业信用风险管理服务 第十章 法律法规知识与信用监管
1.客户资信调查的时机 2.客户档案的建立和维护 3.企业客户的分类管理 4.信用评估方法和模型
精选PPT
19
第五章 客户管理
• 客户资信管理 • 客户档案管理
• 资信调查的概念 • 资信调查的时机 • 资信调查的内容
• 客户档案的概念 • 建立客户信用档案的原则和程序 • 客户档案管理的注意问题
Management）
• 美国银行家协会（America Bankers Association） • 美洲收账者协会（American Collectors Association） • 国家信用合作社联盟（Credit Union National Association） • 注册信用管理者学会（Society of Certified Credit Executives） • 国际信用协会（International Credit Association） • 美国金融服务协会（American Financial Services Association） • 消费者银行家协会（Consumer Bankers Association）
第一节 来自监管方面的要求
精选PPT
8
第一节 来自监管方面的要求
• 法律法规的要求
➢遵守信用方面的法律法规，不得从事 违法违规活动
基本概念
基本原理
基本常识
精选PPT
2
全书共十章
第一章 信用管理从业人员职业道德 第二章 社会信用体系 第三章 企业信用管理概述 第四章 企业信用政策 第五章 客户管理
பைடு நூலகம்
第六章 企业信用风险转移 第七章 征信工作原理与准则 第八章 资信评级 第九章 专业信用风险管理服务 第十章 法律法规知识与信用监管
1.客户资信调查的时机 2.客户档案的建立和维护 3.企业客户的分类管理 4.信用评估方法和模型
精选PPT
19
第五章 客户管理
• 客户资信管理 • 客户档案管理
• 资信调查的概念 • 资信调查的时机 • 资信调查的内容
• 客户档案的概念 • 建立客户信用档案的原则和程序 • 客户档案管理的注意问题
Management）
• 美国银行家协会（America Bankers Association） • 美洲收账者协会（American Collectors Association） • 国家信用合作社联盟（Credit Union National Association） • 注册信用管理者学会（Society of Certified Credit Executives） • 国际信用协会（International Credit Association） • 美国金融服务协会（American Financial Services Association） • 消费者银行家协会（Consumer Bankers Association）
第一节 来自监管方面的要求
精选PPT
8
第一节 来自监管方面的要求
• 法律法规的要求
➢遵守信用方面的法律法规，不得从事 违法违规活动
第一章 企业信用管理政策《企业信用管理》PPT课件
第二节 社会主义核心价值观与企业信用管理工作
二、社会主义核心价值观在企业信用管理工 作中的体现
社会主义核心价值观对企业信用管理工作均 有指导作用，其中起到直接指导作用的是诚 信价值观。
二、社会主义核心价值观在企业信用管理工作中的体现
（一）社会主义核心价值观（诚信观）在企 业信用管理目标中的体现
（三）企业信用管理现状、问题及对策
2.企业信用管理存在问题的成因 形成企业信用管理问题的原因主要包括：
（1）企业信用管理相关的制度建设基础薄 （2）企业信用管理价值观引导弱化 （3）企业信用管理意识淡漠
二、 企业信用管理概念与现状
（三）企业信用管理现状、问题及对策
3.提升企业信用管理工作水平，解决企业信 用管理问题的对策 具体内容包括：
第一节 企业信用管理理论基础及概念
二、 企业信用管理概念与现状
（一）企业信用管理理论基础 企业是市场经济的主体，企业信用管理活
动均是市场经济活动。从经济学角度看， 企业信用管理的理论基础包括市场经济的 信息不对称理论、交易成本理论、博弈论 等。
二、 企业信用管理概念与现状
（三）企业信用管理现状、问题及对策
在不同经营规模的企业中，小微企业与大中 型企业一样，需要建立以社会主义核心价值 观（诚信观）为指引的企业信用工作管理目 标，社会主义核心价值观（诚信观）对信用 管理工作人员能否科学、客观地分析与提升 企业的信用管理水平发挥关键作用。
二、社会主义核心价值观在企业信用管理工作中的体现
（二）社会主义核心价值观（诚信观）在企 业信用管理流程中的体现
企业信用管理
第一章 企业信用管理概述
第一节 企业信用管理理论基础及概念
一、信用内涵
本书认为信用是不同所有者之间的商品和 货币资金的借贷以及赊销预付等行为。信 用是以偿还和付息为条件所形成的货币(或 商品)借贷关系或债权债务关系。在商品货 币关系基础上产生的信用，不是一般的借 贷，而是货币或商品有条件——偿还和付 息——的让渡这种价值运动的特殊形式。
信用风险管理培训课件
坏帐风险
帐款无法收回而造成的风险
资产价值波动风险
公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产 生重大影响。
信用风险—外部原因
交易双方产生的交易纠纷 客户经营管理不善，无力偿还 客户有意占用资金 客户蓄意欺诈
信用风险—内部原因
➢ 管理层对信用风险的不够重视； ➢ 掌握的信息不全面、不真实； ➢ 没有准确判断客户的信用状况； ➢ 财务、信用、销售部门缺少有效的沟通； ➢ 企业内部人员与交易对象相互勾结； ➢ 没有正确地选择结算方式和结算条件； ➢ 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段； ➢ 企业缺少科学的信用管理制度
商业信用（Business Credit） 银行信用 (Bank Credit) 投资信用 (Investment Credit) 公共信用 (Public Credit)
个人信用
仁、义、礼、智、信 儒家思想与西方契约 个人信用的根基是道德 个人信用作用于企业信用
个人信用
你撒播一个习惯，将会收获一种行为； 你撒播一个行为，将会收获一种命运； 你撒播一个命运，将会收获一个民族； 撒播一个民族，
赊销 N1＝431 87%
N＝496
资料
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制 原塑机机化 加贸饮仪机
育输疗
品 料料械械工 工易料表
各行业平均赊销比例（销售额为权数）
赊销的基本知识—赊销的成本
信用风险管理培训
××电子商务有限责任公司 信用管理部
培训内容
帐款无法收回而造成的风险
资产价值波动风险
公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产 生重大影响。
信用风险—外部原因
交易双方产生的交易纠纷 客户经营管理不善，无力偿还 客户有意占用资金 客户蓄意欺诈
信用风险—内部原因
➢ 管理层对信用风险的不够重视； ➢ 掌握的信息不全面、不真实； ➢ 没有准确判断客户的信用状况； ➢ 财务、信用、销售部门缺少有效的沟通； ➢ 企业内部人员与交易对象相互勾结； ➢ 没有正确地选择结算方式和结算条件； ➢ 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段； ➢ 企业缺少科学的信用管理制度
商业信用（Business Credit） 银行信用 (Bank Credit) 投资信用 (Investment Credit) 公共信用 (Public Credit)
个人信用
仁、义、礼、智、信 儒家思想与西方契约 个人信用的根基是道德 个人信用作用于企业信用
个人信用
你撒播一个习惯，将会收获一种行为； 你撒播一个行为，将会收获一种命运； 你撒播一个命运，将会收获一个民族； 撒播一个民族，
赊销 N1＝431 87%
N＝496
资料
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 电文交医造电日金服化橡小大石建木批食仪计家纺
气教通药纸子化属装学胶型型油材材发品器算电织
体运医
制 原塑机机化 加贸饮仪机
育输疗
品 料料械械工 工易料表
各行业平均赊销比例（销售额为权数）
赊销的基本知识—赊销的成本
信用风险管理培训
××电子商务有限责任公司 信用管理部
培训内容
信用管理介绍培训(PPT 41张)
支持按业务部门进行授信；满足不同业务部 门不同信用控制的需求。
④内部公开 请勿外传
支持信用档案批量调整
主要功能
信用档案支持批量调 整和维护 提供易用性，特别是 对于数据量特大的档案 原型客户：东北制药
业务价值
批量调整信用额度、 信用比例等。
④内部公开 请勿外传
目录
• 1、信用管理整体方案
应用场景
满足多业务组织、多管理层 级对同一客户进行不同信用额 度控制的需求 满足对多个信用对象(客户 、销售员…)进行信用额度控 制的需求 数据中心级参数
④内部公开 请勿外传
信用检查规则
特性介绍
信用检查规则是企业进行信 用控制的依据，规则确定了在 哪些业务环节、哪种应用场景 中进行信用控制，以及控制时 点、控制强度和控制项目
针对不同等级的评估对象，可以设置不同的 信用政策。
④内部公开 请勿外传
信用评估-信用评估模型
主要功能
支持用户定义个性评 估模型； 支持设置多个信用评 估模型； 评估模型可以选择不 同的指标，系统自动带 出上级指标； 评估模型支持指标分 值、权重的设置。
业务价值
建立符合企业实际情 况的信用评估模型，通 过评估模型量化比较信 用对象的信用状况。
业务价值
满足客户信用变更
客户要求增减信用 额度。 客户要求放宽信用 条件。 调整客户的信用状 态：正常、冻结、 免检。
④内部公开 请勿外传
信用总额控制
主要功能
启用总额控制参数 对信用特批人授予 每月固定特批信用 总额 授信人信用可特批 余额=授信总额-已 特批金额
业务价值
通过信用预警机制， 系统根据客户信用状况 数据进行判断，自动发 出预警信息给相应人员 ，企业人员可以轻松实 行催款、催缴。 提供应收账款的到期预警、以及信用档案复查的 预警机制。
企业信用管理教材PPT(119张)
31
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
15
信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
一类企业 二类企业 三类企业 四类企业
4、根据信息交换需求，构筑征信平台
同业征信 联合征信 第三方专业化服务
信用服务机构主要有征信公司、资 信评级机构、信用调查机构
32
5、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯
舆论导向 良好氛围 社会环境
大力推 进诚信 化教育
33
解释是“遵守诺言、
基础上，使受信人不
实践成约，从而取
用立即付款就可获得
得别人的信任”
商品、服务或货币的
能力
4
信用的分类
债务人身份
公共信用
私人信用
消费者信用
零售信用
现金信用
5
房地产信用
商业信用
商品信用 金融信用
信用的分类
政府信用 企业信用 个人信用
信用对象
6
三个基本判断
（一）
个人诚信 是基础
（二）
一个人不能忽视自己的信用生命！
13
2. 中国信用现状
▪ 中华民族是个诚实守信的民族
▪礼、义、仁、智、信
关公—— 信义的化身
晋商信用
孟子曰： 诚者，天之道也 思诚者，人之道也
14
同仁堂药店对联
品
炮
味
制
虽
虽
贵
繁
，
，
必
必
不
不
敢
敢
减
省
物
人
力
工
15
信用已经成为市场经济的稀缺资源
政府 信用 危机
信
用
企业
危
前期信用管理
原因一
应收账款管理薄弱
无资信调查
《信用管理》PPT课件
整理ppt
42
本章要点:
信用风险是指由于借款人的信用评级的 变动和履约能力的变化导致其债务的市 场价值变动而引起的损失可能性
早期信用风险的度量方法有专家制度和 Z&ZETA评分模型
整理ppt
43
现代信用风险度量模型中，最为流行的 是KMV模型和Credit Metrics模型。
KMV模型和Credit Metrics模型中的风险 定义、关键风险驱动因素、信用事件的 波动性、信用事件的相关性、收复率等 特征各不相同，因此在度量信用风险时 各有优势，同时也都存在着一些问题。
将上面的两个死亡率与违约损失率(LGD)结合 起来，就可以获得信用资产的预期损失的估计 值。
整理ppt
27
第五节 现代信用风险度量 模型方法的比较
整理ppt
28
一、 特征比较
教材p344表10-1
整理ppt
29
二、优缺点分析
整理ppt
30
（一）信用度量制模型
1.优点： 通过计算信用工具在不同信用等级上的
24
一、宏观模拟模型
宏观模拟模型在计算信用资产的在险价 值量时，将各种影响违约概率以及相关 联的信用等级转换概率的宏观因素纳入 体系。
克服了信用度量制方法由于假定不同时 期的信用等级转换概率是静态的和固定 的而引起的很多偏差，被视为信用度量 制方法的重要补充。
整理ppt
25
解决和处理经济周期性因素常用方法是 直接将信用等级转换概率与宏观因素之 间的关系模型化，如果模型是拟合的， 就可以通过制造宏观上的对于模型的"冲 击"来模拟信用等级转换概率的跨时演变 状况。
整理ppt
8
二、Z评分模型 和ZETA评分模型
相关主题