客户信用管理PPT
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事实上，信用管理的流程和政策反而是相对简易的；信用管理有两大难点，一是获取信用信息 的外部渠道，二是信用政策的执行，后者与信用管理的组织方式密切相关
有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政策的调整和执行频繁干涉，这其实是由于信用管理人员在 技能、独立性和协调发言权上定位不当造成的：信用管理人员必须提供中立和专业的观点(财务和销售人 员能否是这样的通才？)，必须明确在交易中的职责(财务和销售人员是否会分不清自身的多重身份？)， 必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突(财务和销售人员涉足其中，又如何发言？)
企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的 帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务
在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括
调查类
其他服务类
调查类
非调查类
金融类
非金融类
企业资信调查 资产调查 市场调查
资信评级
信用保险 保险理赔
为什么 做什么 对象 方法
衡量
2、信用管理的理念
商业信用
信用：以偿还为条件的特殊价值运动 信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策 ，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是
交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力
商账追收 信用管理咨询
信用风险的来源和防范
作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然能带给企业长远的收益，但 同时也是企业面临的最大风险
卖方风险和所导致的损失后果有两方面：一是坏账，属于显性风险；二是拖欠，属于隐性风险 … 就普遍程度之广和危害程度之大而言，后者更值得关注
方法的问题
信息风险一 外部信息渠 道不畅
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
坏账风险：不
信息风险二 能完全还款
内部信息处 理不善
拖欠风险：延 迟还款
管理风险 主要是信
用管理程
序失效 商业风险是需
要关注的渠道
和市场变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资 金成本)、以及现金 流量表的影响
流程的问题
信用管理流程综述：信用管理价值链
信用管理链可以描述为：6项环节、4大系统、2个中心和3点控制
换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即 得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方
支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还
需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付 ；支付是买卖双方的聚焦
能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正
比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的 信用是一致的
信用销售（赊销）的发展
企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 … 在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形
没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在 赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商 业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；
欠款监控系统 事后控制点
信用管理的目标和职能
信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销 成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡
信用管理以财务为理论基础，在实践上跨财务、营销和法律的三叉点 … 无论是否建立独立
的信用部门，都需要独立的管理模式，不能只是衍生和加强其中的一方面 … 信用管理的五项
职能包括
客户档案管理
客户授信
动态更新客户信息 及时提供公司内的客户信息服务 建立和维护易检索的客户档案
应收账款管理
以分析模型量化赊销风险 根据模型评分制定信用政策 审核合同和核准赊销
逾期账款追收
诊断逾期应收账款 制定追收策略和流程 寻求法律解决途径
分析欠款账龄和欠款成因 动态跟踪各客户欠款水平 调控现金流量 掌握欠款总额的规模
客户信用管理PPT
2020年7月9日星期四
1、 总述 2、 信用管理的理念 3、 信用管理的先进流程介绍
1、总述
信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
信息
支持动态更新的信息传递 支持多角度的分类、检索 和分析
信用管理的关键成功因素
强调销售者的收款责任
财务的极端观点：财务是资金流入量最大化的追求者；财务记录和分析交易和回款，但它不 完全具备实施信用管理的综合技能，不可能也不应当影响销售增长和客户关系
销售的极端观点：销售是销售最大化的追求者；销售实施交易和负责收款，但它不完全具备实施 信用管理的综合技能，也缺乏这样做的独立性，它对总体的现金持有水平很难有调控能力
1
接触
2
洽谈
3
签约
4
发货
5
收款
6
清欠
1
2
3
4
5
6
客户筛选 信用政策 合同保障 账物跟踪 普通催收 危机处理
频繁沟通 实地考察 信用调查
信用形式 信用期限 信用额度
担保 抵押 保险
电话确认 信函提示 实地走访
分析征兆 保持压力 适度催收
诊断 追讨 奖惩
客户信息系统
客户信用分析系统
事前控制点
欠款追收系统 事中控制点
以信用规范为行动准则
信用管理的内部服务价值和内 部监督价值统一
标准化的信用评估方法和信用风险分 析模型
以危机处理和内部复议为对内 /外的“防火墙”系统
流程
符合公司特征的信用调查方法和信用 调查要素
方法
第二部分将详述以下信用管理理念作为参考
信 用
是什么
信用风险：从风险的来源到风险防范的重点 信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能 信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延 信用政策的类型：调控手段的运用 信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点
辅助市场开拓
利用客户档案，发掘扩 大销售的机会
信用管理的组织方式－考虑因素、难点
客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素，但不是最主要的，效率、平衡 和管理传统才是考虑的关键 作为少数职责大于职权的工作，作为财务和销售制衡的焦点，信用管理需要有专人全盘接受和 全权负责；它和销售/财务/外勤/信息中心等部门之间存在着服务、协作和监督的多重关系；它 代表公司最高管理层的观点，协调财务和Байду номын сангаас售对信用的不同理解
有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政策的调整和执行频繁干涉，这其实是由于信用管理人员在 技能、独立性和协调发言权上定位不当造成的：信用管理人员必须提供中立和专业的观点(财务和销售人 员能否是这样的通才？)，必须明确在交易中的职责(财务和销售人员是否会分不清自身的多重身份？)， 必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突(财务和销售人员涉足其中，又如何发言？)
企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的 帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务
在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括
调查类
其他服务类
调查类
非调查类
金融类
非金融类
企业资信调查 资产调查 市场调查
资信评级
信用保险 保险理赔
为什么 做什么 对象 方法
衡量
2、信用管理的理念
商业信用
信用：以偿还为条件的特殊价值运动 信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策 ，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是
交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力
商账追收 信用管理咨询
信用风险的来源和防范
作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然能带给企业长远的收益，但 同时也是企业面临的最大风险
卖方风险和所导致的损失后果有两方面：一是坏账，属于显性风险；二是拖欠，属于隐性风险 … 就普遍程度之广和危害程度之大而言，后者更值得关注
方法的问题
信息风险一 外部信息渠 道不畅
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
坏账风险：不
信息风险二 能完全还款
内部信息处 理不善
拖欠风险：延 迟还款
管理风险 主要是信
用管理程
序失效 商业风险是需
要关注的渠道
和市场变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资 金成本)、以及现金 流量表的影响
流程的问题
信用管理流程综述：信用管理价值链
信用管理链可以描述为：6项环节、4大系统、2个中心和3点控制
换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即 得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方
支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还
需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付 ；支付是买卖双方的聚焦
能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正
比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的 信用是一致的
信用销售（赊销）的发展
企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 … 在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形
没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在 赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商 业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；
欠款监控系统 事后控制点
信用管理的目标和职能
信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销 成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡
信用管理以财务为理论基础，在实践上跨财务、营销和法律的三叉点 … 无论是否建立独立
的信用部门，都需要独立的管理模式，不能只是衍生和加强其中的一方面 … 信用管理的五项
职能包括
客户档案管理
客户授信
动态更新客户信息 及时提供公司内的客户信息服务 建立和维护易检索的客户档案
应收账款管理
以分析模型量化赊销风险 根据模型评分制定信用政策 审核合同和核准赊销
逾期账款追收
诊断逾期应收账款 制定追收策略和流程 寻求法律解决途径
分析欠款账龄和欠款成因 动态跟踪各客户欠款水平 调控现金流量 掌握欠款总额的规模
客户信用管理PPT
2020年7月9日星期四
1、 总述 2、 信用管理的理念 3、 信用管理的先进流程介绍
1、总述
信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
信息
支持动态更新的信息传递 支持多角度的分类、检索 和分析
信用管理的关键成功因素
强调销售者的收款责任
财务的极端观点：财务是资金流入量最大化的追求者；财务记录和分析交易和回款，但它不 完全具备实施信用管理的综合技能，不可能也不应当影响销售增长和客户关系
销售的极端观点：销售是销售最大化的追求者；销售实施交易和负责收款，但它不完全具备实施 信用管理的综合技能，也缺乏这样做的独立性，它对总体的现金持有水平很难有调控能力
1
接触
2
洽谈
3
签约
4
发货
5
收款
6
清欠
1
2
3
4
5
6
客户筛选 信用政策 合同保障 账物跟踪 普通催收 危机处理
频繁沟通 实地考察 信用调查
信用形式 信用期限 信用额度
担保 抵押 保险
电话确认 信函提示 实地走访
分析征兆 保持压力 适度催收
诊断 追讨 奖惩
客户信息系统
客户信用分析系统
事前控制点
欠款追收系统 事中控制点
以信用规范为行动准则
信用管理的内部服务价值和内 部监督价值统一
标准化的信用评估方法和信用风险分 析模型
以危机处理和内部复议为对内 /外的“防火墙”系统
流程
符合公司特征的信用调查方法和信用 调查要素
方法
第二部分将详述以下信用管理理念作为参考
信 用
是什么
信用风险：从风险的来源到风险防范的重点 信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能 信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延 信用政策的类型：调控手段的运用 信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点
辅助市场开拓
利用客户档案，发掘扩 大销售的机会
信用管理的组织方式－考虑因素、难点
客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素，但不是最主要的，效率、平衡 和管理传统才是考虑的关键 作为少数职责大于职权的工作，作为财务和销售制衡的焦点，信用管理需要有专人全盘接受和 全权负责；它和销售/财务/外勤/信息中心等部门之间存在着服务、协作和监督的多重关系；它 代表公司最高管理层的观点，协调财务和Байду номын сангаас售对信用的不同理解