客户信用管理PPT
合集下载
信用风险管理培训课件(PPT 31页)
• 一、信用风险监测概述 • 1.监测指标与风险预警 • 风险监测指标体系通常包括潜在指标和显现
指标两大类，前者主要用于对潜在因素或征 兆(zhēngzhào)信息的定量分析，后者则用 于显现因素或现状信息的定量化。
第二十五页，共30页。
2、风险(fēngxiǎn)预警
• (1)风险预警程序(chéngxù) • ①信用信息的收集和传递。收集信息包括信贷人员
第十页，共30页。
(2)KMV的Credit Monitor模型 (móxíng)
• 该模型使用了两个关系：其一，企业股权市
值(shì zhí)与它的资产市值(shì zhí)之间的 结构性关系；其二，企业资产市值(shì zhí) 波动程度和企业股权市值(shì zhí)的变动程 度之间关系。
第十一页，共30页。
第二十页，共30页。
四、国家风险(fēngxiǎn)主权评级
• 国际风险(fēngxiǎn)是指经济主体在与非本
国居民进行国际经贸与金融往来时，由于别 国经济、政治和社会等方面的变化而遭受损 失的风险(fēngxiǎn)。
第二十一页，共30页。
五、《巴塞尔新资本协议》的标准法与内部(nèibù) 评级法
• 1、标准(biāozhǔn)法 • 2、内部评级法
第二十二页，共30页。
1、标准(biāozhǔn)法
• ①商业银行的信贷资产分为对主权国家的债权、对一般商业银行的
债权、对公司的债权、包括在监管零售资产中的债权、以居民房产 抵押的债权、表外债权等13类；
• ②对主权、商业银行、公司的债权等非零售类信贷资产，根据债务
①市场价值法。通过市场上类似资产的信 用(xìnyòng)价差(Credit Spread)和违约概率 推算违约损失率，其假设前提是市场能及时 有效反映债券发行企业的信用(xìnyòng)风 险变化，主要适用于已经在市场上发行并且 可交易的大企业、政府、银行债券。 ②回收现金法。根据违约历史清收情况，预 测违约贷款在清收过程中的现金流，并计算 出LGD，即LGD=1-回收率=1-(回收金额-回 收成本)/违约风险暴露。
指标两大类，前者主要用于对潜在因素或征 兆(zhēngzhào)信息的定量分析，后者则用 于显现因素或现状信息的定量化。
第二十五页，共30页。
2、风险(fēngxiǎn)预警
• (1)风险预警程序(chéngxù) • ①信用信息的收集和传递。收集信息包括信贷人员
第十页，共30页。
(2)KMV的Credit Monitor模型 (móxíng)
• 该模型使用了两个关系：其一，企业股权市
值(shì zhí)与它的资产市值(shì zhí)之间的 结构性关系；其二，企业资产市值(shì zhí) 波动程度和企业股权市值(shì zhí)的变动程 度之间关系。
第十一页，共30页。
第二十页，共30页。
四、国家风险(fēngxiǎn)主权评级
• 国际风险(fēngxiǎn)是指经济主体在与非本
国居民进行国际经贸与金融往来时，由于别 国经济、政治和社会等方面的变化而遭受损 失的风险(fēngxiǎn)。
第二十一页，共30页。
五、《巴塞尔新资本协议》的标准法与内部(nèibù) 评级法
• 1、标准(biāozhǔn)法 • 2、内部评级法
第二十二页，共30页。
1、标准(biāozhǔn)法
• ①商业银行的信贷资产分为对主权国家的债权、对一般商业银行的
债权、对公司的债权、包括在监管零售资产中的债权、以居民房产 抵押的债权、表外债权等13类；
• ②对主权、商业银行、公司的债权等非零售类信贷资产，根据债务
①市场价值法。通过市场上类似资产的信 用(xìnyòng)价差(Credit Spread)和违约概率 推算违约损失率，其假设前提是市场能及时 有效反映债券发行企业的信用(xìnyòng)风 险变化，主要适用于已经在市场上发行并且 可交易的大企业、政府、银行债券。 ②回收现金法。根据违约历史清收情况，预 测违约贷款在清收过程中的现金流，并计算 出LGD，即LGD=1-回收率=1-(回收金额-回 收成本)/违约风险暴露。
信用管理(PPT95页)
销售
(xiāoshòu)
订单(dìnɡ dān)、发货
部门 考虑客户风险
财务部门
记帐、结算
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。
3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
第十一页，共94页。
管理(guǎnlǐ)误区之三
• 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状况 的方法；
没有正确地选择结算方式和结 算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 (zhuī tǎo)手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
第五页，共94页。
10万
D：立即催收、
发催讨函
C：上门催讨
金额 (jīn é)
C
A
B
D
60天 帐龄
第二十八页，共94页。
DSO——销售(xiāoshòu)变现天数
6月30日 总应收帐款 3500000元
倒
6月的销售额 1400000 30天
推
5月的销售额 1600000 31天
法
4月的销售额 500000 10天
DSO为 71天
销售与回款两难问题的症结(zhēng jié) 企业在应收账款管理上的误区
第八页，共94页。
销售(xiāoshòu)与回款两难问题的症结
• 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销） 以争取客户(kèhù)扩大销售，另一方面巨大的信用风险 使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。
客户管理技巧培训PPT课件
客户管理和沟通方法
客户管理的沟通方式
PART 01
要制定有效倾听的策略：
鼓励他人说话； 反馈性归纳； 理解对方； 避免争论；
PART 02
要采用有效倾听沟通的方式。 沟通有许多种方式，概括起来， 主要有：走出去、请进来和利 用通信（通讯）工具三种。
走访客户 客户会议 利用通信、通讯工具与客户沟通 热情接待来访客户
开发新客户
潜在客户的拜访推销:
01
邮寄广告资料
05
邀请其参观展览会
02
登门拜访
03
邮寄新产品说明书
客户生日时送上（或邮寄）
06
小礼物 在特别的日子里，寄送庆
07
贺或慰问的信件
04
邮寄私人性质的信函
01
开发新客户
客户卡的管理:
PART 01
将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同 时编号、分类、分级（如前文所述）
04
辅导客户
辅导客户
与广告、公关有关的支援
与销售活动相关的支援 经营管理相关的支援
指导店铺装潢、商 品陈列的改善
拟定并推动与促销 活动有关的活动
04
辅导客户
辅导客户
辅导客户要点
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业 绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。 在协助客户时要注意几点
年度支援计划
达到理想效果的 必要的经费预算 具体办法
除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方 面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
PART FIVE
05
售后服务
After-sale service
05
售后服务
维护
商品信誉
01
商业银行信用管理的主要内容和框架课件
信用管理的目标与原则
01
目标
实现风险与收益的平衡，确保 信贷资产的安全和流动性。
全面性、独立性、审慎性和适时 调整原则。
02
原则
信用管理的历史与发展
01
早期阶段
以人情和经验为主，缺乏科学 评估。
02
中期阶段
引入定量分析方法，建立信用 评估模型。
03
当前阶段
大数据、人工智能等技术在信 用管理中的应用，实现全面风
• 商业银行信用管理概述 • 商业银行信用管理的主要内容 • 商业银行信用管理的框架 • 商业银行信用管理的前沿问题与挑战 • 案例分析来自信用管理的定义与重要性
01
信用管理
02
重要性
商业银行对客户信用的评估、控制和风险管理的过程。
信用管理是商业银行风险管理的重要组成部分，有助于降低信贷风险， 保障资产质量，提高经营效益。
中国实践
中国在信用管理实践中，逐步建立起以政府、市场和社会共同参与的多元化信用管理体 系，推动征信行业的健康发展。
某商业银行的信用管理体系建设案例
总结词
体系完善、风险控制
VS
详细描述
该商业银行在信用管理体系建设方面做得 非常完善，从客户评级、授信审批、风险 监控到不良资产处置等各个环节都形成了 科学、规范的管理流程。通过严格的风险 控制措施，有效降低了信贷风险，提高了 资产质量。
某地区小额贷款公司的信用风险化解案例
总结词
创新模式、化解风险
详细描述
面对小额贷款行业普遍存在的信用风险问题， 该地区小额贷款公司通过创新业务模式和风 险管理手段，成功化解了潜在的信用风险。 该公司采取了如联保贷款、抵押贷款等多种 风险控制措施，并利用大数据和人工智能技 术进行风险评估和预警，有效降低了坏账率 和信贷损失。
信用管理介绍培训(PPT 41张)
支持按业务部门进行授信；满足不同业务部 门不同信用控制的需求。
④内部公开 请勿外传
支持信用档案批量调整
主要功能
信用档案支持批量调 整和维护 提供易用性，特别是 对于数据量特大的档案 原型客户：东北制药
业务价值
批量调整信用额度、 信用比例等。
④内部公开 请勿外传
目录
• 1、信用管理整体方案
应用场景
满足多业务组织、多管理层 级对同一客户进行不同信用额 度控制的需求 满足对多个信用对象(客户 、销售员…)进行信用额度控 制的需求 数据中心级参数
④内部公开 请勿外传
信用检查规则
特性介绍
信用检查规则是企业进行信 用控制的依据，规则确定了在 哪些业务环节、哪种应用场景 中进行信用控制，以及控制时 点、控制强度和控制项目
针对不同等级的评估对象，可以设置不同的 信用政策。
④内部公开 请勿外传
信用评估-信用评估模型
主要功能
支持用户定义个性评 估模型； 支持设置多个信用评 估模型； 评估模型可以选择不 同的指标，系统自动带 出上级指标； 评估模型支持指标分 值、权重的设置。
业务价值
建立符合企业实际情 况的信用评估模型，通 过评估模型量化比较信 用对象的信用状况。
业务价值
满足客户信用变更
客户要求增减信用 额度。 客户要求放宽信用 条件。 调整客户的信用状 态：正常、冻结、 免检。
④内部公开 请勿外传
信用总额控制
主要功能
启用总额控制参数 对信用特批人授予 每月固定特批信用 总额 授信人信用可特批 余额=授信总额-已 特批金额
业务价值
通过信用预警机制， 系统根据客户信用状况 数据进行判断，自动发 出预警信息给相应人员 ，企业人员可以轻松实 行催款、催缴。 提供应收账款的到期预警、以及信用档案复查的 预警机制。
第4章 个人信用的建立和维护 《消费者信用管理》PPT课件
个人耐用品贷款也是相对容易获得的贷款。对于 消费者来说，个人耐用品贷款不失为一种便利的 建立个人信用的工具。
二、建立个人信用的程序
（三）履约及时付费
信用卡使用要注意问题：首先，消费时要尽量使 用信用卡代替现金进行支付。其次，记住自己的 账单日和还款日。再次，切记当期还款数额不能 低于最低还款额。
及时且足额地向提供服务的公用事业机构和负责 租房的物业管理公司缴费也十分重要。各种公用 事业缴费记录也是个人征信机构收集的重要内容。
第一节 建立个人信用
一、建立个人信用的原理 二、建立个人信用的程序 三、建立个人一）个人信用档案
•记录着评价个人信用价值的信用信息，主要由各 类个人信用记录集合构成。 •是个人信用报告生成的基础。 •个人信用记录是个人信用档案的重要构成，而个 人信用评分则是对个人信用档案众多零散信息的 集中量化处理。
切记千万不要把有不良信用记录的信用卡销户。
案例分析4-1：信用卡达人的信用修复之路
张先生从2004年开始陆续申请了中行、中信行、建行、 兴业行的信用卡，一直都正常刷卡按期还款。2008年， 张先生因创业失败，为了发员工工资将几张信用卡提现， 并连续6个月未还信用卡欠款，期间收到过无数次银行催 款电话，最严重的是法院传票。在第7个月，张先生终于 把所有的信用卡欠款还清，并将所有的信用卡销户。
四、对不良信用记录注释
在美国，根据《公平信用报告法》，个人征信局 是允许产生不良信用记录的消费者做“有限字数”注 释的。在我国，对于无法核实的异议信息，中人 行征信中心允许异议申请人对有关异议信息附注 100 字以内的个人声明。
一般是在报告中专门设立“个人声明”栏。聘用专业 信用修复公司做注释会取得较好效果。
一、建立个人信用的原理
二、建立个人信用的程序
（三）履约及时付费
信用卡使用要注意问题：首先，消费时要尽量使 用信用卡代替现金进行支付。其次，记住自己的 账单日和还款日。再次，切记当期还款数额不能 低于最低还款额。
及时且足额地向提供服务的公用事业机构和负责 租房的物业管理公司缴费也十分重要。各种公用 事业缴费记录也是个人征信机构收集的重要内容。
第一节 建立个人信用
一、建立个人信用的原理 二、建立个人信用的程序 三、建立个人一）个人信用档案
•记录着评价个人信用价值的信用信息，主要由各 类个人信用记录集合构成。 •是个人信用报告生成的基础。 •个人信用记录是个人信用档案的重要构成，而个 人信用评分则是对个人信用档案众多零散信息的 集中量化处理。
切记千万不要把有不良信用记录的信用卡销户。
案例分析4-1：信用卡达人的信用修复之路
张先生从2004年开始陆续申请了中行、中信行、建行、 兴业行的信用卡，一直都正常刷卡按期还款。2008年， 张先生因创业失败，为了发员工工资将几张信用卡提现， 并连续6个月未还信用卡欠款，期间收到过无数次银行催 款电话，最严重的是法院传票。在第7个月，张先生终于 把所有的信用卡欠款还清，并将所有的信用卡销户。
四、对不良信用记录注释
在美国，根据《公平信用报告法》，个人征信局 是允许产生不良信用记录的消费者做“有限字数”注 释的。在我国，对于无法核实的异议信息，中人 行征信中心允许异议申请人对有关异议信息附注 100 字以内的个人声明。
一般是在报告中专门设立“个人声明”栏。聘用专业 信用修复公司做注释会取得较好效果。
一、建立个人信用的原理
《客户信用信息管理》PPT课件
如果农民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了， 那么他最有可能不还钱。另外，如果老板知 道农民会这样的话，他就不会赊账给农民了。
由此得出建立信用的若干条件：1）农民要有吃豆腐 的耐心，人越有耐心，就越考虑未来，就越讲信用。 2）信息传输的速度要够快。欺骗行为应该能够被即 使观察到，且很快得以传输，以减少和杜绝不守信 用行为的发生。3）受害人要有积极性和可能性实行 惩罚，一旦发现自己被骗，老板第二次就不会在接 受农夫的信用。
很可能是 不是
大部分不是
是
是 可能是 可能是 可能是 可能是
客户的分类
分类标准
客户类别
基本分类
企业客户和个人客户
交易结算方式
赊销客户和非赊销客户
交易额度或客户潜在 核心客户和普通客户 的贡献能力
客户办公地点所在地 国内客户和国外客户
客户交往的性质
交易类客户和公关类客 户
企业内部管理制度
主动接触类客户和被动 接触类客户
在与国外公司交易过程中，要重视其提 供的公司地址，避免该地址是寄送地址
注册资本
是公司制企业章程规定的全体股东或发起人认缴的出 资额或认购的股本总额，并在公司登记机关依法登记。 1、注册资本，可以一次或分次缴足到位，但首次出资 额不得低于20%，其余部份在公司成立日起两年内缴足 （投资公司可以在5年内缴足）。 2、注册资本，可以用货币、实物、无形资产出资，但 货币出资额不得低于30%，其余70%可以是无形资产或 者实物资产。
项目三 客户信用信息管理
能力目标和知识目标
能力目标： 能够分析客户信用信息，能够采集客户
信用信息，建立客户信用档案 知识目标： 明确客户信用信息的内容 ，熟悉客户信
用信息的采集渠道和客户信用档案的建 立方法
由此得出建立信用的若干条件：1）农民要有吃豆腐 的耐心，人越有耐心，就越考虑未来，就越讲信用。 2）信息传输的速度要够快。欺骗行为应该能够被即 使观察到，且很快得以传输，以减少和杜绝不守信 用行为的发生。3）受害人要有积极性和可能性实行 惩罚，一旦发现自己被骗，老板第二次就不会在接 受农夫的信用。
很可能是 不是
大部分不是
是
是 可能是 可能是 可能是 可能是
客户的分类
分类标准
客户类别
基本分类
企业客户和个人客户
交易结算方式
赊销客户和非赊销客户
交易额度或客户潜在 核心客户和普通客户 的贡献能力
客户办公地点所在地 国内客户和国外客户
客户交往的性质
交易类客户和公关类客 户
企业内部管理制度
主动接触类客户和被动 接触类客户
在与国外公司交易过程中，要重视其提 供的公司地址，避免该地址是寄送地址
注册资本
是公司制企业章程规定的全体股东或发起人认缴的出 资额或认购的股本总额，并在公司登记机关依法登记。 1、注册资本，可以一次或分次缴足到位，但首次出资 额不得低于20%，其余部份在公司成立日起两年内缴足 （投资公司可以在5年内缴足）。 2、注册资本，可以用货币、实物、无形资产出资，但 货币出资额不得低于30%，其余70%可以是无形资产或 者实物资产。
项目三 客户信用信息管理
能力目标和知识目标
能力目标： 能够分析客户信用信息，能够采集客户
信用信息，建立客户信用档案 知识目标： 明确客户信用信息的内容 ，熟悉客户信
用信息的采集渠道和客户信用档案的建 立方法
(专)信用管理案例分析PPT教学课件
2020/12/11
5
（2）诊断逾期应收账款的性质
信用管理部门在对销售部门转交过来的逾期应收账款制 定催收策略之前，应对该项债务及债务人情况进行进一 步分析。通过了解拖欠背景，搜集相关信息，从不同角 度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整 追收策略，提高收账成功率。对逾期应收账款的分析可 以从债权特征、拖欠特征、债务人特征和催讨特征等四 个方面进行，对其性质分别进行评价得出分析结论。
经第三方调查，乙为港资企业经营正常，虽然厂房、
设备均为租赁，但拥有车辆等固定资产。乙承认债务， 但遇到短期资金紧张，并且正与美国大型公司接洽合作 事宜，希望甲方给予一定还款时间支持其业务增长。 你作为助理信用管理师，1、请说明对一般逾期应收账 款的判断和催收策略。2、请分析针对该案例应怎样做 才能取得最佳催收效果。
2020/12/11
6
（3）逾期应收账款的催收策略
1）根据账龄分析制定催账策略。企业应当在每个月底 打印每一客户的账龄记录详细清单，对逾期一定天数的 客户发出警示信息，并将信息送到负责该客户的业务人 员或追账人员处，由其根据具体情况采取不同的针对性 措施。（4分）2）处好催收政策与客户关系。我们在制 定收账政策时，必须考虑不同收账政策所产生的不同效 果，即我们所设定地收账目标会导致客户关系发生怎样 的变化。一般来讲，我们愿意在维护合作关系的前提下 收回欠款，但这并不代表我们应该为维护合作关系而放 弃正常的收款。（4分）
而甲方未对于此拖延的事项做出正式书面的解释，导致 乙方负责人在心理上难以接受；4、甲乙双方均坚定立 场，故无法进行深入沟通。
你作为助理信用管理师，请从交易中的信用监控角度 分析导致该逾期应收账款产生的原因。（30分）
2020/12/11
信用管理绩效评价管理39页PPT
第十二页，编辑于星期一：二十点 三十九分。
期间平均法计算收账期
上半年的天数=31+ 29+ 31+ 30+ 31+ 30 =182 DSO =1170000 X182/3318000 =64（ 天）
同样可算出企业在4-6月份的收账期为56天 分析结果：企业赊销有所改进
第十三页，编辑于星期一：二十点 三十九分。
第二十三页，编辑于星期一：二十点 三十九分。
任务二
调整信用管理政策
第二十四页，编辑于星期一：二十点 三十九分。
讨论
天宝公司是一家拥有近亿元资产的民营企业，前几年发展迅速，公司规模不断 扩大，在同行业中处于中等地位。但最近两年公司产品面临的市场竞争越来越 激烈，公司出现了销售量增长缓慢，应收账款回收困难，营运资金不足等问题 ，严重影响了公司的进一步发展。为此，公司总经理孙强召开了总经理办公会 议分析原因并商讨对策。大家认为，造成目前公司这种状况的主要原因除了市 场等一些客观原因外，还有企业自身方面的因素，特别是企业原来的信用政策 存在一定问题，需要根据目前市场情况作出适当调整。
第十页，编辑于星期一：二十点 三十九分。
收账期DSO
定义：企业从取得应收账款的权利到收回 款项、转换为现金所需要的时间
收账期越短，表示应收账款流通速度越快 通过收账期的分析，可判断出应收账款数
量变化的原因，也反映了企业应收账款管 理的效率。是目前应用最广泛的指标 期间平均法计算收账期=期末应收账款余 额X这一时期的天数/这一时期的销售额
2.可通过每阶段应收账 款的比例，发现拖欠的 原因和解决方法
收账期的数据存在误差
第十六页，编辑于星期一：二十点 三十九分。
操练：某企业2005年6月采用新的赊销政策 后,12月份统计企业的销售的情况如下表所
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
坏账风险：不
信息风险二 能完全还款
内部信息处 理不善
拖欠风险：延 迟还款
管理风险 主要是信
用管理程
序失效 商业风险是需
要关注的渠道
和市场变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资 金成本)、以及现金 流量表的影响
流程的问题
信用管理流程综述：信用管理价值链
信用管理链可以描述为：6项环节、4大系统、2个中心和3点控制
以信用规范为行动准则
信用管理的内部服务价值和内 部监督价值统一
标准化的信用评估方法和信用风险分 析模型
以危机处理和内部复议为对内 /外的“防火墙”系统
流程
符合公司特征的信用调查方法和信用 调查要素
方法
第二部分将详述以下信用管理理念作为参考
信 用
是什么
信用风险：从风险的来源到风险防范的重点 信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能 信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延 信用政策的类型：调控手段的运用 信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点
辅助市场开拓
利用客户档案，发掘扩 大销售的机会
信用管理的组织方式－考虑因素、难点
客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素，但不是最主要的，效率、平衡 和管理传统才是考虑的关键 作为少数职责大于职权的工作，作为财务和销售制衡的焦点，信用管理需要有专人全盘接受和 全权负责；它和销售/财务/外勤/信息中心等部门之间存在着服务、协作和监督的多重关系；它 代表公司最高管理层的观点，协调财务和销售对信用的不同理解
财务的极端观点：财务是资金流入量最大化的追求者；财务记录和分析交易和回款，但它不 完全具备实施信用管理的综合技能，不可能也不应当影响销售增长和客户关系
销售的极端观点：销售是销售最大化的追求者；销售实施交易和负责收款，但它不完全具备实施 信用管理的综合技能，也缺乏这样做的独立性，它对总体的现金持有水平很难有调控能力
换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即 得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方
支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还
需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付 ；支付是买卖双方的聚焦
为什么 做什么 对象 方法
衡量
2、信用管理的理念
商业信用
信用：以偿还为条件的特殊价值运动 信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策 ，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是
交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力
商账追收 信用管理咨询
信用风险的来源和防范
作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然能带给企业长远的收益，但 同时也是企业面临的最大风险
卖方风险和所导致的损失后果有两方面：一是坏账，属于显性风险；二是拖欠，属于隐性风险 … 就普遍程度之广和危害程度之大而言，后者更值得关注
方法的问题
信息风险一 外部信息渠 道不畅
企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的 帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务
在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括
调查类
其他服务类
调查类
非调查市场调查
资信评级
信用保险 保险理赔
能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正
比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的 信用是一致的
信用销售（赊销）的发展
企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 … 在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形
没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在 赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商 业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；
职能包括
客户档案管理
客户授信
动态更新客户信息 及时提供公司内的客户信息服务 建立和维护易检索的客户档案
应收账款管理
以分析模型量化赊销风险 根据模型评分制定信用政策 审核合同和核准赊销
逾期账款追收
诊断逾期应收账款 制定追收策略和流程 寻求法律解决途径
分析欠款账龄和欠款成因 动态跟踪各客户欠款水平 调控现金流量 掌握欠款总额的规模
事实上，信用管理的流程和政策反而是相对简易的；信用管理有两大难点，一是获取信用信息 的外部渠道，二是信用政策的执行，后者与信用管理的组织方式密切相关
有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政策的调整和执行频繁干涉，这其实是由于信用管理人员在 技能、独立性和协调发言权上定位不当造成的：信用管理人员必须提供中立和专业的观点(财务和销售人 员能否是这样的通才？)，必须明确在交易中的职责(财务和销售人员是否会分不清自身的多重身份？)， 必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突(财务和销售人员涉足其中，又如何发言？)
欠款监控系统 事后控制点
信用管理的目标和职能
信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销 成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡
信用管理以财务为理论基础，在实践上跨财务、营销和法律的三叉点 … 无论是否建立独立
的信用部门，都需要独立的管理模式，不能只是衍生和加强其中的一方面 … 信用管理的五项
1
接触
2
洽谈
3
签约
4
发货
5
收款
6
清欠
1
2
3
4
5
6
客户筛选 信用政策 合同保障 账物跟踪 普通催收 危机处理
频繁沟通 实地考察 信用调查
信用形式 信用期限 信用额度
担保 抵押 保险
电话确认 信函提示 实地走访
分析征兆 保持压力 适度催收
诊断 追讨 奖惩
客户信息系统
客户信用分析系统
事前控制点
欠款追收系统 事中控制点
客户信用管理PPT
2020年7月9日星期四
1、 总述 2、 信用管理的理念 3、 信用管理的先进流程介绍
1、总述
信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
信息
支持动态更新的信息传递 支持多角度的分类、检索 和分析
信用管理的关键成功因素
强调销售者的收款责任