销售人员主管必须考虑的99个问题

销售人员、销售主管必须回答的99个问题

1、你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？

天生就喜欢微笑，面对任何人都微笑

2、你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？

主动和我说一些跟课程等无关紧要的事，以及家里的琐碎事，同时还主动帮我分析事

3、在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？

寻找另外一个吸引点，包含孩子瞌睡时有睡床；不常带孩子去游乐场就在器械区多玩；比如

有心理专家或儿科大夫；比如抓住孩子的关键点深聊给建议等

4、当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？

通过逗孩子玩去接近，然后以中间人或第三人身份给予客户合理建议

5、客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？

先找理由给同事台阶下，而后私下建议改善，并引以为戒纠正自己不足

6、文接上题，身为主管的你又该如何处理？

批评的同时抓住他做对的事时表扬，肯定以前的功劳希望今后改善自我并提出建议

7、客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？

找到最终原因寻求突破口，给予建议，如无法改变可以协商一个对公司损失少的解决方案8、客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？

交定金前就先说明刷卡要扣手续费，找到真正退款原因并帮助分析，消除疑虑

9、客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？

确定好价格再还价就态度肯定的拒绝，如实在不行可以从其他方面给予些许照顾

10、发生一单二卖之情况，且主因在你该如何处理？

先合作把单签后再协商分配方案

11、文接上题，身为主管的你又该如何处理？

先交由接待专员来谈单，尽最大努力成单，再查明情况分析问题出现原因，在协商分配方案12、你开具定单给客户，事后发现填错价格该如何处理？

主动第一时间给客户打电话告知并道歉，另外给予一定小额度补偿，事后更要维护好关系13、如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？

自我鼓励，每当面对一个客户前都要当作今天能签单的来对待

14、在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？

如必须接先和客户道歉节其尽快挂即，如并不是很着急的话直接挂既继续和客户谈

15、销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？

谦虚，不骄傲，不职责同事的不对，可以适当关心帮助同事，遇到撞单直接和同事说分单16、同事投诉你抢客户，争业绩之情事，不论你是否存在此行为，该如何修正态度？

不激动，耐心问明情况，再相互沟通选择最好的结果

17、老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？

先和老客户询问是否报课，再将新客户安排器械区或咨询专家，如老会员还没考虑好，就先

接待新客户介绍，再新会员考虑时就和老会员询问；若都有意向可与其他顾问合作接单签18、你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？

问问题的时候要两个人都回答以后在继续下一个问题，也可以就两个年龄不同的孩子举不同

的例子，让他们切实感觉重要性

19、接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？

三组的时候就一起先介绍园区，然后找其他顾问分开详细沟通完单

20、同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？

帮助同事找到未完成的关键点原因，再其中一单使辅助以帮助，而后下一单让同事独立操作21、老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？

我会开个玩笑说“你看，你不经常带孩子来都让我叫错名字了吧？以后记得一定要常带孩子来哟”，以玩笑的方式转移话题或分散会员注意力，同时称呼就改未“宝贝”

22、老客户经常到店，但从不下订，又该如何处理？

刚开始可以开玩笑的问您想空号了？或您怎么还没想好啊？孩子可是一天天在长大啊；而后可以变为一般来我们这里训练是会员免费的，您这样会很让我为难的，您对我们这里哪些地方不满意而造成您不选择我们呢？

23、你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？

经常性的关心孩子的情况，有育儿方面知识主动去分享，有好的讲座或好的课程要主动告知，孩子生日时要知道并送上祝福等，成为朋友后就可开玩笑的要求介绍客户

24、客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？

直接举例说明，每个公司都有相应的制度，有问题需要处理希望本人能帮您解决

25、在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？

巧妙的询问对方的具体情况，以及因为什么认识了领导，如果是非常惯的就可以找机会先和领导沟通，如果对方说假就直接按普通客户处理，或如真认识可给自己可以给予的折扣并强烈是专门向领导申请的，凡事不能总向领导申请，应该有自己的主见帮助领导化解不必要的经济损失

26、在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？

不影响公司利益的情况下，申请相应折扣给予对方，并利用这种关系让对方多介绍资源给公司创收

27、谈判已到了接近底价，客户仍迟迟不决定，该如何处置？

把握价格不示弱，并告知对方自己已经无法满足，由对方自己考虑，并再次向客户介绍好处28、总是没有客户上门，经理仍要逼业绩时，你会如何处理？

自己出门主动获取资源，维护老顾客让其帮忙介绍

29、你亲属与好友要求你争取更优惠的条件，如何兼顾两全？

从实际情况出发，把争取到的优惠条件如实告知亲友，获取他们的信任并当下成单

30、你发现上门客户有偷取价值不大的公物时，该如何处置？

刚开始当作没有看到，找机会再拿回，或在客户出门仍不交还公物的情况下，开玩笑的给对方台阶下并让其拿出

31、同盟弟兄，他高升主管，直接领导你，你会如何调整心态？让别人不觉得你妒忌或消极？

主动向其学习，并帮助其完成任务和解决问题，同时在背后努力提高自己的销售实力

32、你是如何快速记住每位上门与你接触的客户？你能保证在15秒钟内叫出他们姓吗？

不能保证，但每接触一个客户就要多观察其特征和其孩子小名，尽最大努力记住顾客

33、你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力支付款项？

观察其穿着和使用物品的价值，可以旁敲侧击的询问其工作情况或喂养孩子的每月支出情况，或以玩笑方式询问家长一个月给孩子开销的支出费用

34、当你客户表明无力购买（现金不足），你如何激发他抗负债的心理因素？

举例说明关键期和早期教育的重要性，以及针对其本人出现的问题说明早期完全可以避免，每个家长对孩子都有亏欠心理，运用这个心理以及帮助分析解决，进而争取成单

35、你如何管理个人的客户资料，让它成为有用的工具而不是开式性的报表？

设置密码，以及访问权限

36、你如何判断上门的客户群体，谁是购买的决策者？

根据一些问题了解群体中一般决策人，以及拥有重要否定权的人，进而去确认决策者

37、一对夫妻与你谈判还价，一方认定你亮出的条件，但另一方表示还不满意，该如何处理？

直截了当的让其双方先达成共识后再去谈判接洽，不过在此之前需要当双方面再次重申产品价值等

38、上门客户在介绍过程中，总是表现漫不经心，你该如何引起他的注意力并拉近双方的距离

多提问，或找出其日常中的困惑点帮助其分析解决来拉近距离

39、你如何技巧得知客户的联系电话？并在他心甘情愿下给你真实电话？

比如索要其QQ或MSN，告知有好的育儿信息会主动发送；或接触过程中直接使用自己电话给家长拨过去，并说明以后不管是不是我们的客户，希望以后也能帮助到对方，或对方有问题咨询时可与自己联系

40、介绍过程中，你发现客户是同行的假客户该如何处理？

暂时不介绍本园区情况，根据提问问题多让其诉说其产品的好处或优点，让自己获取到足够信息后礼貌的让其去喜欢的机构可以不选择我们；如遇捣乱的人直接客气的送走不允许进入园区；如遇到也属于消费范畴的同行则详细介绍努力让其放弃自己机构而选择本机构

41、店内只有你一人值班，客户突然大量涌进，你如何处理？

看其是否属于消费范畴，如暂无则告知今天不能参观留下联系方式后，上班时间会预约来店参观，如确实急于购买，则将其安排到同一区域，然后一个一个介绍，或从中每个群体选出一个代表，将他们一起带领介绍产品；如有同事再附近，则叫回帮助自己接待

42、所有同事都带客户走了，此时只剩你独自一人在，而新进的客户又要求参观，该如何处置？