家书分享

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一、创新篇
作为加油站行业原来的观念是我们的客户群体是加油站方圆五公里范围内的车主是，但是通过创新的营销活动发现，20公里以外的车主也能够成为你的常驻客户，每周来站一次。

客户为什么选择你？我们总结为：稳定的油品质量+创新的营销方案+合理的价格+优质的服务才能成就这一切，缺一不可。

接下来的工作是走出去联合可以联合的一切力量进行跨界组合的创新营销。

过去，包括我在内的一部分财务人员或多或少的存在一些自我优越感，认为自己是资深老财务，有多年的工作经验，有时会因为工资待遇不如新入职的大学生高，工作中产生抱怨情绪。

通过思想作风整顿学习和反思，更加深刻理解王总讲的“工龄长不等于贡献大，资历深不代表能力强”的教诲。

老员工虽然具备对企业的忠诚，对待工作的责任心和敬业精神，但是缺乏持续学习力和工作上的创新能力。

为了成为一名资历深且能力强的优秀财务人员，在极速发展的行业中不被淘汰，必须要转变观念，不但要加强各种业务知识的学习，还要在工作中不断提升创新能力。

二、付出就有回报篇
通过学习思想作风整改，对照自身在日常工作中的表现，进行了一系列的反思，现在再开晨会我会主动听取每个人的意见和信息反馈，制定方案措施也有了针对性，员工也对待每次活动更加积极响应，本月19—20号会展中心车展，我们前期也逐一分析了每个销售顾问潜客回访邀约情况，针对因时间不合适而无法参加车展的这部分潜客实施了第二套方案，统一了话术，车展结束后补强回访传达客户仍可延期一天享受优惠政策，进行补强邀约。

这次车展，从原来的集客指标转变为根据实际库存车型分配集客指标，订单也根据库存进行了分车型、颜色、库龄、自有证、分期单数等指标的考核，真正让每个员工做到掌握客户情况，对有冲击力的竞品促销政策我们也在车展前进行了摸底，然后开会分析研究应对措施，我们在价格不占优势情况下，拿竞品数据与自身作对比，“人无我有，人有我优”的优势这段时间利用下班时间也进行了演练，争取让每个销售顾问做到熟练掌握，真正提升议价能力、价值转化能力，在衍生政策方面也进行了转化的话术统一。

对客户心理，车展能订车的高级别客户的现场表现也对销售顾问进行了
培训，真正让销售顾问用实力从其他品牌那多转化成为本品牌客户，这些细节变化都是原来没考虑到的。

通过前期的充分准备，我们对本次车展活动订单收集充满信心，相信只要付出，我们必有回报。

三、努力到无能为力，拼搏到感动自己
“熬过了3月，下个月就会好过了”今天一汽车同行自我安慰到，我反问他回看这几年，有哪个月是好过的？他苦笑道：也是，哪个月不是被火烧般追着屁股跑。

细想旺季时候厂家任务是不是也越重，反而倒挂更厉害，所以说现在的市场绝不容许再等着靠着了，没有哪个月是可以松口气的！别再去等下半年，别再去等下个月，把握现在，就从集团319活动开始，不放过任何一个客户，不错过任何一条线索，先把三月拿下，把一季度搞定。

周周必夺，月月必抢。

借用厂家区域会议的主题共勉：努力到无能为力，拼搏到感动自己，我们的业绩就是我们的尊严。

思想作风整顿，结合岗位要求和目前的现状，提升部门整体毛利，从三方面入手：1 信心管理团队要有信心，目标必达成！让信心在整个团队中传递。

要是管理团队没有信心，抱怨大环境不好，整个团队就会涣散，战斗力持续溃散，一盘散沙。

2 流程执行力在日常销售团队管理中，销售顾问反馈的问题就是XX店价格比我们低两千，省内XX店比我们销售价格低三千，在这个过程中，我们我一定做到销售顾问自己会分析影响价格的因素：金融政策，置换，符不符合员工购车政策，车辆颜色，车辆库存时间等，而不是一味的做价格折让。

销售顾问在销售流程中，客户资格评定，需求分析环节，做到位。

3 商务政策的解读，厂家商务政策现在分全年政策和季度政策，仅仅从字面理解，会有偏差，及时的和厂家代表沟通政策理解，使我们解读更详细，充分。

避免造成政策性公司返利损失。

厂家政策变动会有一定逻辑，我们要明白他们的思路：经销商库存结构，分车型销售形势。

在政策的变化的中，我们才能做到主动，以我为主。

如何在现实工作中“照镜子”？我总结了一个方面：市场淡，销量不好，我们该怎么办？：现在每当没有客户的时候，或者销售不好的时候，我的第一反应是往往是“市场太淡了”，市场淡导致到店客户少，到店客户少导致成交率不高，总是这样那样的自认为很恰当的“借口”，殊不知这是每个人思想的“懒惰”，同时也是时间的“贪污”；学习集团领导的相关文件后自己静下心来想一想，每天
都是一样的市场，为什么我们和别的兄弟店差距这么大呢？原因究竟在哪里呢？市场淡为什么其它兄弟店活动那么火爆，订单那么多；其实还是我们的“懒惰思想”在作怪，反过来在问一下自己，市场淡，你主动去寻找客户了吗？市场淡，你注意员工能力提升了吗？市场淡，你主动出击了吗？目前的这个市场环境，我们如果还在寻找市场的原因，那么我们也真是落伍了，如果继续这样下去，我们很快就会被市场给淘汰的；所以接下来，我们要彻底的改变这个思想，不能找市场淡的借口，同时也不能给自己留有任何的余地。

在学习完集团思想作风等文件后，我感觉自己在管理方面还有些不足，效率不够高，方式不够灵活。

作为售后管理更需要探索新方式、方法，加大执行与监督的力度。

远方售后服务部专门为我们设计了《售后经营日报表》、《钣金、喷漆进度管理表》，快流件以及现在正在推行的机油延保业务，都是在帮助店内提升业绩，提高店内毛利，如果我们不好好加以利用，损害的不止是集团利益、店内利益，更是我们售后团队的利益，我们个人的利益，所以没有好的创新，就跟着集团步伐好好的去执行。

进入三月份感觉工作节奏越来越紧凑，集团的各种数理分析和报表管理越来越精细，所有数据都围绕着毛利做支撑，今年的目标就是要赚钱。

企业不是福利机构，不养闲人也不养懒人，若不能创造价值早晚会被淘汰。

那么如何创造价值呢？首先改变工作节奏，现在的市场环境，已经没有时间等待我们去慢慢适应，如果不能去改变或者改变的慢一点，都有可能被淘汰，所以尽快让自己动起来，适应快节奏的市场变化；其次把工作往前赶，不要总是认为时间还早，还没到要求的最后期限，所以就可以懈怠，没人知道明天会怎样，下个月会怎样，所以趁现在有时间把工作提前完成，今天将是你以后生命中最轻松的一天，不要让光阴虚度；第三提升工作效率，这需要有高效的沟通和坚决的执行力，在工作中要积极的相互配合并落地执行，杜绝各扫门前雪的心态，这是一个共赢的时代，不要过多的考虑自己的付出多少，而要关注我们想要的结果是什么，一切回到原点看问题。

今天多一点努力，明天就多一份机会。

四、员工归属感
员工的归属感来源于哪里，之前的时候总觉得对员工好，尽可能的帮助员工解决问题，成为朋友，他们对于公司的归属感就好了。

随着一步步的发展，我发
现，其实员工的归属感首要来源于业绩的提升，当没有业绩的时候，你再对员工好，也没有任何的归属感可言，可能其次才会对员工的关注与关心。

所以作为今年而言，要想提高员工的归属感，首先第一今年业绩提升是重点，其次改变员工的想法，知道哪些是必须承担的责任，知道哪些是义务，再次深化对于员工的关怀。

在近期的思想整顿学习中，员工归属感不强是学习的重点，员工归属感不强，员工不能与公司共荣辱，同进退。

作为部门经理，每天的日常工作中应该向一线员工不断灌输公司与员工发展的关系。

很多员工单纯的理解为来上班就是为了挣钱的，公司发展的好就多干几年，公司不好了就另谋高就。

特别是在我们销售部，这种情况在春节后显得尤为明显，出现三四位销售顾问先后离职的情况，虽说各有各的理由，但追其根源绝大部分是还是因为公司状况不佳而离开，这就是一个员工归属感不强的明显表现。

当然还有很多的员工更愿意在公司越是困难的时期不计个人得失愿意与公司共渡难关，员工的归属感各有不同。

要提升员工归属感，不是几天就能快速提升的，员工归属感的提升需要一个较长的过程。

说到员工的归属感和团队配合有多重要，前几天的一件事情让我感触很深：因为开业典礼酒会和晚宴部分的筹备，通过前期的招商和综合初选，我们选定了济南的两家五星级酒店A酒店和B酒店去现场试菜，从而最终确定一家餐饮的服务供应商。

从当天试菜的情况来看，A酒店和B酒店单从食材的选择烹饪和摆盘上来看，不分伯仲。

但最终我们选择了A酒店，究其原因，从前期的招商、来店勘场到现场试菜，给我们的四位评委留下深刻印象是A酒店的员工归属感非常好，团队的每个人拧成一股绳，非常团结，互相配合默契，反应迅速。

相反B 酒店员工归属感欠缺、内部沟通不顺畅、团队配合协调性不够，整个过程好象只有销售经理在非常努力地想争取拿下这个业务，团队其他人的反应都很平淡，只是在配合销售经理的工作而已。

从而我们判断A酒店的内部管理和员工归属感是优于B酒店的，也更有实力承接我们这样高品质的大型活动，所以最终我们选择了A酒店。

换位思考，我们的客户在选择我们时，员工的归属感强不强，团队团结不团结，也会很强烈的影响其选择，因为只有员工归属感强了，团队配合默契了，才能给客户以足够信任感，才会选择我们的服务。