OTC终端的基本认识
终端管理(OTC)
▲
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北 京 路
◆
★ ▲ ▲▲ 中央路
★ ▲◆ ▲
★
NXA-
★A级店 ◆B级店 ▲C级店
▲
客户名册录与客户销售纪录卡
三、OTC代表日常工作
药店代表的职责和角色
影响药店销售的关键因素 --广告 --覆盖与渗透、库存、渠道 --目标药店 --店堂陈列 --店员推荐 --促销活动
OTC代表的职责和角色
• 商务代表进行协同拜访、调整与确认
6、填写路线规划表
• 商务（OTC代表）路线规划表 • 外埠商务代表路线规划表 • ------区路线规划表
商务/客户代表路线规划表
填表日期：
商务/OTC代表名称（代码） 区域 负责客户名称
表号：
核准：
审核：
制定：
外埠商务代表路线规划表
填表日期：
商务/OTC代表
零售市场概述
全国药店数量的变化
（Source:中国药品零售分析系统报告8月） 平均年增长：18%
--1995年 53682 家 --1997年 63850 家 --1999年 75000家
零售市场概述
• 药品零售总量
-- 1996年 130亿 -- 1999年 150亿 -- 2000年 168亿
端坐诊小分队
陈列员
陈列展示的目的
• 直接或间接刺激顾客购买欲
产品陈列的六大原则
• 利益性 • 方便性 • 陈列点
•价格 •吸引力 •稳固性
产品陈列的六大原则---利益性
• 确认产品生动化必须是有助于提高店面的销售潜力，通过各方 面的努力，要争取最有助于销售的陈列点
• 要记下任何足以增加销售量的特别陈列方式或陈列物
对OTC的认识
锁定目标，在变革中前进----商务OTC的店员培训会药店不比医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。
众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。
那么如何做好OTC市场呢，我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。
--------------神草驿站非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。
非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
药品在药店的销售过程中，店员所起的作用是毋庸置疑、不可替代的，而制药企业或医药公司依托店员来提高自己的产品销量，无疑是最直接、最经济并且快速有效的手段。
因此，药企或医药公司的终端人员都把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使她们掌握相关的产品知识和卖点，达到销售时向顾客主动推荐的最终目的。
所以，店员培训是医药销售的三大核心任务之一。
目前制药企业或医药公司对药店培训情况：1．形式单一。
目前，厂家做培训通常都是采用会议的方式，把店员集中在一起，由厂家代表讲一些产品知识，中间穿插几个抽奖环节。
久而久之，程式化的培训方式难免使人产生厌倦感。
2．产品知识雷同。
产品的同质化导致卖点乏力、缺少能打动顾客的有效卖点，店员认为这些对销售没有任何帮助的培训毫无价值。
3．培训语言枯燥无味、如同嚼蜡，缺乏吸引力，不能引起共鸣。
4．占用个人的休息时间，但迫于行政压力，又不得不参加。
店员不能主动向消费者推荐药品的原因1．不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用。
2．不了解该产品的生产企业情况，对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好的印象，3．企业的医药代表与药店店员未建立良好的关系。
基于上述原因，企业虽然花费了大量的人力、财力做培训，但是却达不到既定的目的，产品销量无法得到根本的提升。
OTC终端营销培训资料
OTC终端营销培训资料一、终端营销的重要性OTC（Over-The-Counter）终端营销是指商品在零售终端出售的过程。
终端营销直接面对消费者，是企业销售的最后一环，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
1. 提高销售额：终端营销直接面对消费者，通过合理的促销手段和技巧，可以有效提高销售额。
促销活动、特价优惠、购物补贴等方式都可以激发消费者购买欲望，从而增加销售额。
2. 增强品牌形象：优秀的终端营销可以提升企业的品牌形象。
通过良好的销售顾问服务，提供专业的产品知识和购买建议，使消费者对品牌产生信任感和好感，从而增强品牌形象。
3. 提升市场竞争力：终端营销不仅影响单一企业的销售业绩，还会对整个市场产生影响。
通过差异化的终端营销策略，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
二、终端营销的关键要素1. 产品展示：在终端销售点上展示产品的特点和优势，通过良好的展示，吸引顾客的注意力，激发购买欲望。
2. 产品知识：销售顾问需要具备丰富的产品知识，了解产品特点、功效和使用方法，能够回答消费者的疑问，提供专业的购买建议。
3. 销售技巧：销售顾问需要掌握一定的销售技巧，善于倾听消费者的需求，了解他们的购买意愿，通过恰当的说服和推荐，引导他们做出购买决策。
4. 促销策略：通过合理的促销策略，如特价优惠、赠品活动、购物补贴等，吸引消费者到店购买，增加销售额。
5. 顾客体验：良好的顾客体验可以提升消费者对品牌的好感和信任感。
销售顾问应该提供周到的服务，让消费者感受到舒适和满意，从而增强品牌形象。
三、终端营销的实施步骤1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求和竞争情况，确定适合的销售方式和促销策略。
2. 选择合适的销售渠道：根据产品属性和目标市场的特点，选择合适的销售渠道，如超市、药店、电商平台等。
3. 培训销售顾问：对销售顾问进行专业的产品知识培训和销售技巧培训，提升他们的综合素质和服务水平。
OTC终端的基本认识
精品课件
9
OTC市场终端包装
终端包装分为硬包装和软包装两类
• 店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端 的硬包装，也就是实物包装。
• 营业员一开口就推荐本企业的产品，产品 介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就 像是企业自己的专职推荐员一样。企业与 营业员在感情上建立的相互信任协作的友 谊关系称为软包装。
OTC终端的基本认识
精品课件
1
终端的含义
• 终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接 见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终 结场所。在通路各环节中，终端是企业决战销售的最 后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是 企业和消费者接触的最后枢纽。
• 终端, 已由原始的买卖结合处的商业终端, 发展演变 为今天的营销终端。对药品来说, 终端在市场营销活 动中主要指药店、医院、活动场所, 功能上主要指销 售、宣传、服务, 在具体操作上主要指硬终端和软终 端两方面。
• 终端工作的开展,可以展示企业文化及企业形象。良 好的终端可以产生氛围推销作用, 向消费者传递商品 信息, 使消费者对产品及企业产生信任感、安全感, 从而争取到大量目标和非目标购买者。
精品课件
2
OTC终端的分类
• 传统的终端概念是指企业产品流通 过程中的产品销售的最末端，即销 售终端。
• 其实企业终端应该分为三个层面： • 销售终端 • 信息终端 • 消费终端
精品课件
3
硬终端与软终端
• 硬终端：是指一经实施在一段时间内不 会改变的设施，包括终端信息传播物的 制作等。
• 软终端：指针对零售场所从业人员以及 消费者进行的各项工作。 工作对象主 要有：店经理或者店老板、柜台长或者 组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目 标消费者等。其中工作的关键是作好联 络、沟通工作。
关于OTC销售终端
关于OTC销售终端OTC销售终端是指非处方药销售的终端设备。
随着健康意识的提高和生活水平的不断提高，人们对自己的身体健康越来越重视。
而OTC产品则是满足大众基本健康需求的重要产品之一。
OTC产品具有不需要处方就能购买和使用的特点，使得人们在日常生活中能够更加方便地选择和购买适合自己的药品。
作为OTC产品销售的终端，OTC销售终端在保证产品质量和服务的同时，还要满足消费者多样化的需求。
OTC销售终端通常包括药店、超市和电商平台等。
这些终端在OTC产品销售中发挥着不可替代的作用。
首先，药店是最传统也是最常见的OTC销售终端。
药店通常由专业人士管理和运营，他们有着丰富的药品知识和经验，能够为消费者提供专业的药品咨询和服务。
此外，药店还能够根据消费者的需求和病情提供个性化的药品推荐，使消费者能够更好地选择适合自己的OTC产品。
在药店购买OTC产品还能够避免不合理的使用和滥用，保证了消费者的用药安全。
其次，随着电商的迅猛发展，电商平台也成为了大众购买OTC产品的主要渠道之一。
电商平台具有品种丰富、价格透明和购买便捷等优点，消费者可以通过线上平台自由选择和购买各类OTC产品。
与药店相比，电商平台的优势在于能够提供更多的选择和比较价格，更能满足消费者的个性化需求。
此外，电商平台还能够通过用户评价和社区互动等功能，提供消费者对OTC产品的真实评价和反馈，使消费者能够更好地选择和使用OTC产品。
再次，超市也成为了越来越多人购买OTC产品的选择之一。
相比于药店和电商平台，超市的特点在于购物空间大、商品种类多和消费环境好。
消费者可以在购买日常用品的同时，顺便购买所需的OTC产品。
超市也提供了便利的支付方式和售后服务，使得消费者能够更加轻松地购买和使用OTC产品。
当然，在OTC销售终端的选择上，每个人都有自己的偏好和需求。
有些人更喜欢在药店咨询专业人士的意见，有些人更倾向于通过电商平台自由选择与比较，有些人则更喜欢在超市购物的同时购买所需的OTC产品。
OTC零售终端及商务管理
OTC零售终端及商务管理随着经济的快速发展，OTC（Over-the-Counter）零售终端的发展逐渐受到一些商家的关注。
OTC零售终端指的是通过非处方药柜台销售的药品和保健品等产品，相比于处方药，OTC 产品可以在没有医生处方的情况下购买和使用。
在这篇文章中，我将重点介绍OTC零售终端及其商务管理方面的知识和实践。
OTC零售终端的发展受到了多个因素的推动。
首先，人们对健康和美容的关注度不断增加，他们更愿意选择OTC产品来满足自己的需求。
其次，OTC产品的销售渠道更加方便快捷，顾客不需要预约医生和排队等待，可以直接在药店或超市等地方购买到需要的产品。
此外，OTC产品相对来说价格更加亲民，对于大多数人来说更加容易接受。
在OTC零售终端的商务管理方面，有几个关键的要素需要考虑。
首先是合理的产品选择。
由于OTC产品类别众多，商家需要根据不同的顾客需求和市场趋势来选择合适的产品进行销售。
其次是供应链管理。
为了确保产品能够及时到货并且供应充足，商家需要建立良好的供应链体系，与供应商建立长期稳定的合作关系。
此外，商家还需要注意产品的质量问题，确保销售的产品符合相关的质量标准和法规要求。
除了产品选择和供应链管理，OTC零售终端的商务管理还包括销售渠道选择和市场推广等方面。
在选择销售渠道的时候，商家可以根据顾客群的特点选择合适的渠道来进行销售，比如可以选择开设实体店铺，也可以选择在线销售平台。
市场推广是商家成功经营OTC零售终端的重要手段之一，商家可以通过广告宣传、促销活动、口碑营销等方式来提升产品的知名度和销售额。
在实践中，有一些成功的案例可以给我们提供一些启示。
比如，某超市推出了一款OTC保健品，通过广告宣传和促销活动来吸引顾客购买，取得了良好的销售成绩。
另外，某连锁药店与OTC品牌合作，开设了一个专门的OTC产品区域，提供专业的咨询和推荐给顾客，赢得了顾客的信任和忠诚度。
综上所述，OTC零售终端作为一种新的销售模式，具有发展潜力和市场前景。
OTC药品的终端销售技巧分享.doc
OTC药品的终端销售技巧分享场外市场销售主要面对终端、市场的管理。
什么是终端市场？首先，我们应该理解终端的概念:销售终端是最终向消费者交付产品的服务提供商。
就服务而言，它们可以分为两种类型:一种是概念服务；第二是实际产品的服务。
前者是软件，后者是硬件，二者相辅相成，缺一不可。
在终端市场，我们想要维持的是大量的销售终端。
通过各种方式，我们将鼓励大量终端人员充分发挥他们的主动性、创造性，更好地为市场中的消费者服务。
就我公司非处方药市场的发展而言，终端是药店店员。
终端市场是药店店员市场。
维护终端市场就是维护药房销售人员市场。
毕竟，如果终端得到适当的维护，将会有许多热情的销售人员销售产品，产品将会在社会上被更多地消费，这样公司就能盈利，个人也能赚钱。
因此，做好终端市场和药店销售人员是非处方药市场的重中之重。
那么，如何搞好终端市场呢？这是我们今天要讨论的关键问题。
从营销的角度来看，这是营销和销售之间的关系。
首先，我们应该建立一个概念:对什么是营销有不同的看法。
根据我们的传统和成功经验，主要部分是“运营、销售”，次要部分是“营造氛围和促进销售”。
虽然我们维持终端市场，但它的概念非常相似，它的手段和技巧也是一样的。
每个人都非常熟悉拿破仑·希尔的成功理论，总结其精髓，并结合我公司成功的市场案例，将其分为六个原则，即:坚定信心；充满热情；务实的态度；明确的目标；精心策划；扎实的行动。
首先，坚定的信心。
作为一个人，为了做任何事情，必须有坚定的信心。
只有当一个人成功了，他才能有基础。
没有信心，或者如果一个人的信心不坚定，即使成功是偶然的，也很难有所成就。
概率可能只有百万分之一，甚至几千万分之一，就像中了彩票一样，这是非常不可预测的。
要做好营销，首先，我必须有坚定的信心，广阔的市场，无限的商机，大量的消费群体，丰厚的利润，别人能做好，我就能做好，不屈不挠，不屈不挠，只要你努力，你就能成功。
第二个充满热情。
自信是基础，所以热情是成功的动力。
0TC终端手册
0TC终端手册一、终端概念●终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带。
●药品销售终端主要包括药店、商场药柜(商店)、超市(大卖场)药柜、医院、诊所等。
终端重要性●终端是产品流通过程中的转折点，同时也是最重要的一个环节。
●做好计划，顾客指名购买某一产品的占70％，另外30％的人没有确定买什么品牌的产品，这部分消费者要靠POP刺激和营业员导购来留住：而指牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有35％左右的人改变愿意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础：工作中的重中之重。
●随着市场竞争的加剧，各厂家(商家)都十分重视终端工作，终端争夺愈演愈烈。
终端分类终端依据规模、客流量、位置、销售量以及性质等因素分为A、B、C三类终端，参考标准如下：●A类终端(1)门面大，经营品种多且齐全；(2)位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；(3)销量在当地平均销量以上；(4)老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市(连锁超市)均为A类终端。
●C类终端(1)店面小(一般不足20平米)，经营品种少；(2)主要位于生活小区、市郊、工厂、辅干道两旁，客流量小；(3)销售在当地平均销量以下；(4)一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店●B类终端价于A类C类终端之间原则上，A类终端应不少于当地终端总量的20％，B类终端不少于50％。
终端类别●终端工作依其性质可以分为软硬两部分●软性工作就是主要营业员，公司派出的促销员能全面、正确、积极推荐公司产品●硬性工作是指产品陈列和POP设置等二、终端工作终端基础工作●终端分布图(1)依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开的白纸上；(2)终端分布图上需标识终端(有货的和无货的)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年活动中心、医院、干休所和疗养院等；(3)终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码；A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；(4)银行(包括储蓄所、证券交易所等金融机构)用黄色“圆圈”标识；(5)菜市场(包括集贸市场)用黄色三角形标识；(6)老年人活动中心、干休所、疗养院等用黄色四边形标识；(7)公园、生活小区等在图上用文字标识；(8)在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C)终端类别)(9)终端编码按路线从西向东，从北向南顺序进行。
OTC终端运作与保障
OTC终端运作与保障OTC（Over-The-Counter）终端是指在金融市场上进行交易的一种方式，该方式是通过与买家或卖家直接进行交易，而非通过交易所或中央结算机构进行交易。
OTC交易的终端是指进行这类交易所需的电子设备。
OTC终端运作机制OTC终端一般包括硬件设备和软件系统两部分。
硬件设备主要包括交易终端、服务器等。
软件系统主要包括底层交易系统、应用系统和后台管理系统。
OTC终端的运作机制主要分为以下几个方面：交易发起客户通过OTC终端上的交易系统发起交易请求，包括报价、询价和成交等操作。
通常客户与经纪商之间的交易以询价的形式进行，经纪商根据市场行情和客户需求给出相应的报价，并在客户确认后进行成交操作。
交易验证交易系统会对交易请求进行验证，包括客户身份验证、合规性验证、交易限制验证等等。
传统的OTC交易模式主要依靠电话、传真等方式进行交易，这种方式容易出现一些交易纰漏和欺诈问题，而现代的OTC终端则可以通过软件系统实现更加严格的身份验证和交易限制，有效地提高了交易的安全性和可靠性。
成交确认交易系统在经过交易验证后，会对报价进行统计和比较，并及时给出成交结果。
交易结果将通过终端的界面显示给客户，并通过后台系统存储。
同时，交易系统还会向交易对手发出确认请求，确保成交的有效性并避免交易纠纷。
OTC终端保障机制OTC终端的稳定性、可靠性和安全性是交易所必须重视的问题。
为了能够保证交易的正常进行，OTC终端需要具备以下保障机制：硬件保障交易终端、服务器等硬件设备需要定期维护，包括检查硬件状态、防范硬件故障、备份数据等。
另外，硬件设备可能存在被攻击的风险，交易所需要实施物理防范措施，确保终端设备的安全和可靠性。
网络保障OTC终端需要连接交易所的交易系统，网络保障是关键的保障环节。
交易所需要采取网络防御措施，比如防火墙、反病毒软件、拦截未知攻击等，确保网络流量和数据包的安全性。
软件保障软件系统包括交易系统、应用系统和后台管理系统等。
OTC产品零售终端及商务管理
OTC产品零售终端及商务管理OTC产品（非处方药）是指通过零售渠道销售的非处方药品。
随着人们健康意识的提高以及疾病预防的重要性逐渐被重视，OTC产品在市场需求和销售额上呈现出稳定增长的趋势。
为了满足消费者的需求并推动OTC产品的销售，零售终端及商务管理起到了重要的作用。
首先，OTC产品的零售终端是消费者购买OTC产品的重要场所。
在传统的零售店面中，药店是消费者购买OTC产品的首选。
药店通常具备完备的产品种类，提供专业的药剂师咨询服务，并且与医院、医生有良好的合作关系，能够给予消费者更好的购买体验。
此外，药店还可以利用宣传展示区域加强OTC产品的宣传，在消费者购买决策的过程中发挥着重要的作用。
然而，随着电子商务的发展，越来越多的消费者选择在网上购买OTC产品。
网上购物便捷快速，有很多专门销售OTC产品的网上平台，同时也有越来越多的家庭药箱APP和健康管理平台提供OTC产品的销售和咨询服务。
这些新的零售终端为消费者提供了更加便利的购物渠道，同时也促进了OTC产品销售的增长。
除了零售终端，商务管理在OTC产品销售中也发挥着重要的作用。
商务管理包括市场营销、供应链管理、零售布局等方面的工作。
首先，市场营销是推动OTC产品销售增长的关键。
通过针对特定消费者群体的市场调研，制定合适的市场推广策略，可以提高消费者对OTC产品的认知度，并激发消费需求。
市场营销工作还包括制定合理的价格策略、开展促销活动以及提供消费者满意的购物体验。
通过市场营销的努力，可以有效提升OTC产品的竞争力。
另外，供应链管理也是商务管理的重要环节。
供应链管理涉及到OTC产品的采购、配送、库存管理等方面的工作。
通过建立高效的供应链系统，可以确保OTC产品的及时供应，并且减少因库存过高或过低带来的损失。
同时，供应链管理也可以减少物流成本，提高配送效率，为消费者提供更好的购物体验。
通过不断改进供应链管理，可以帮助企业提升业绩并满足消费者的需求。
OTC业务员基本知识PPT课件
OTC业务的工作特点
五大任务：布货、陈列、店员培训、促销、打假 所负责的药店数量较多； 工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销
量； 每天跑15-20家，每人可以覆盖80家终端 对其医药背景要求不高，但要可塑性强
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拜访的行程安排
拜访频率的确定 要求：每人每天拜访药店15---20家；
反馈；
D、遇到问题及时处理，市场信息及时
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如何制定工作计划
凡事预则立，不预则废！ 1、日工作计划；（目标，怎么实施，重点、路线、
时间规划） 2、周工作计划；（目标、推进、计划执行、重点、
任务完成） 3、月工作计划；
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工作总结、分析、回顾
1、跟进药店订货及其他服务 。 2、 根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情
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终端分级
2、终端药店分级的标准 （1）药店营业额（月营业额、同类产品的月营业额）； （2）药店所处位置； （3）药店知名度、商誉； （4）药店营业面积； （5）药店周围社区居民经济条件； （6）柜台数量和营业员人数； （7）目前，其他竞争品牌销售的总体状况。
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二、终端分级
3、终端药店分级的方法 （2）终端药店分级的其他参考方法 B、B类药店 包括中型医药超市、中型药店和医药柜台等。 C、C类药店 包括小型药店、医药柜台等。
况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。 3、 分析当天的拜访成效：OTC代表用结果对比目标来
分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们 OTC代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验， 再应用到今后的拜访中去。
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终端拜访的要求
建立客情 核查进销存 核查产品批号 产品陈列 宣传品操作 打假 解决疑难问题 兑现承诺 信息反馈 维护品牌、树立企业形象 提高产品推荐率 实施促销方案，完成销售指标；
OTC药品终端销售技巧
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。
终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。
就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。
因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。
那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。
首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。
尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。
一是坚定的信心。
作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。
几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。
要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
OTC终端的相关知识
OTC终端的相关知识一、OTC终端的定义OTC终端是在金融机构内部或通过互联网提供的一种用于非交易所场外交易的终端设备，投资者可以通过OTC终端进行金融产品的买卖、查询和管理等操作。
该终端主要由软件系统和硬件设备组成，可以提供金融市场行情分析、产品信息搜索、交易下单、风险管理等功能。
二、OTC终端的特点1. 方便快捷：OTC终端通过网络提供金融产品交易服务，投资者可以通过网络随时随地登录终端进行操作，无需亲自前往实体交易所进行交易，省去了时间和精力成本。
2. 多元化产品：OTC终端可以提供包括股票、债券、期货、外汇、基金等在内的各类金融产品交易服务，投资者可以根据自身需求进行选择和交易。
3. 实时行情：OTC终端可以实时获取金融市场的行情数据，包括各类交易产品的报价、成交量和涨跌幅等信息，投资者可以及时了解市场动态，作出相应的投资决策。
4. 交易便利：OTC终端可以提供简单直观的交易界面，投资者可以通过界面上的操作按钮完成交易下单、撤单等操作，方便快捷。
5. 风险管理：OTC终端通过风险控制系统对投资者进行监测和管理，可以设定风险警示线和止盈止损等功能，帮助投资者降低风险。
6. 信息服务：OTC终端通过信息搜索引擎提供金融产品的相关信息，包括行业动态、公司财务数据、市场研究报告等，帮助投资者做出明智的投资决策。
三、OTC终端的应用1. 金融机构：金融机构可以通过OTC终端提供金融产品交易服务，并根据投资者的需求进行产品设计和创新。
同时，OTC终端还可以帮助金融机构进行风险管理和业务拓展。
2. 投资者：投资者可以通过OTC终端进行金融产品的买卖、查询和管理等操作，获取市场行情和产品信息，实现个性化的投资策略和风险管理。
3. 监管机构：监管机构可以通过OTC终端对金融市场进行监管和风险防范，实时获取金融机构和投资者的交易数据，检测异常交易和违规行为。
四、OTC终端的发展趋势1. 移动化：随着智能手机和平板电脑的普及，OTC终端将越来越多地向移动终端发展，投资者可以通过移动设备随时随地进行交易和管理。
OTC代表终端拜访基础知识培训用资料
培训用资料（OTC版本）整合营销传播之-—终端关系营销前言: 在市场营销的要素中,促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。
事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火,是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结“推”的过程与管理.一、终端营销工作内容（一)、概说1、医药终端的含义广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点: l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所:止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场2、医药保健品终端的类型l 场所分类法： 1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店） 2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院） 3、个体诊所或社区医院门诊部 4、商场及宾馆药柜 5、企事业单位卫生室 6、计生系统用药市场 7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），(男性病、妇科药品市场）8、疗养院等l 功能分类法：可分为硬终端和软终端硬终端:是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等. 软终端：指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。
在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等. 其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
OTC终端运做与管理
终端运做与管理OTC终端与OTC终端管理概述什么是OTC终端广义的OTC终端是指非处方药从生产企业向消费者流通过程的最后一个环节；具体地说，就是药店、医院、诊所等人们买药的场所。
狭义的OTC终端指的是药店。
我们一般接触的是狭义的OTC终端。
OTC终端的构成OTC终端一般由两部分构成：其一是店堂环境部分，是物的因素，通常称之为硬终端；其二是营业员和店堂促销人员，是人的因素，通常称之为软终端。
硬终端主要包括以下部分：店面，柜台，货架，货品，终端宣传品具（POP），终端促销品等。
目前较常用的终端宣传品主要有宣传单、宣传册、招贴、台卡、吊旗、灯箱、展牌、柜贴、包装展示盒、条幅、横幅、广告礼品等；终端促销品主要是各类赠品。
软终端指店堂营业员、厂家促销员（包括柜内促销员和柜外促销员）。
OTC终端在OTC市场运做中起什么作用OTC终端是OTC产品销售过程的最后一个环节，营销人员从产品研制开发到进入市场流通所做的全部工作都要在OTC终端实现其价值；其作用主要表现在两大方面：产品展示和劝导购买。
如果把OTC市场营销比喻为足球比赛的话，OTC终端工作就是“临门一脚”，不论整个进攻过程组织得多么完美，因“临门一脚”踢偏了或遭到了阻截而致使未能破门，前期所有努力都将付之东流；因而现代营销实践和理论对销售终端越来越重视，厂家和商家在终端争夺中投入的人财物比例越来越重，采取的手段越来越多。
OTC终端包装（何谓终端包装）所谓终端包装就是产品厂商为促进销售而对终端进行的布置与安排。
终端包装的分类▓整体包装对终端销售环境进行整体、全方位的包装；如专卖店，形象店。
▓局部包装对柜台、货架、店面、柜员、促销员等进行某一种或数种包装。
●硬终端包装使产品在货柜和货架上陈列在相对理想的位置，使现有的终端宣传品得到最有效的利用；●软终端包装对柜员和店内促销员进行相关产品知识和业务知识培训，尤其要经常性的进行与店堂负责人、柜员等相关人员客情关系的培养，使之能够并愿意主动地、技巧性地向顾客推介我们的产品。
OTC代表之终端管理概述
OTC代表之终端管理概述OTC（Over-the-Counter）代表着不通过交易所而是直接在买卖双方之间进行交易的金融业务。
在OTC市场中，交易双方可以通过电话、电子邮件或其他形式的通讯来达成协议并进行交易。
而OTC代表之终端管理是指对OTC市场中的终端用户进行管理的一系列措施和策略。
终端用户是指在OTC市场中参与交易的个体或机构。
他们可以是机构投资者、个人投资者、基金经理或其他利益相关者。
终端用户的管理对于维护市场秩序、保护投资者权益和促进市场稳定至关重要。
下面将从终端用户分类、监管机制和市场风险管理等方面展开对OTC代表之终端管理的概述。
首先，终端用户可以根据其交易性质和资金规模进行分类。
一般可以分为个人投资者和机构投资者两类。
个人投资者以个人名义参与交易，其交易规模相对较小，风险承受能力较低。
机构投资者则以机构名义进行交易，其交易规模较大，风险承受能力较高。
根据不同的终端用户类别，相关监管部门可以制定相应的管理规定，确保市场的公平性和透明度。
其次，OTC市场的终端用户管理需要依靠强有力的监管机制。
监管机构可以负责对终端用户进行注册、许可和监管，确保其合法经营和合规运作。
监管机构还可以制定交易规则和市场准入标准，对终端用户的资格和交易行为进行审核和监测。
同时，监管机构还可以定期对终端用户进行审查和评估，确保其交易行为符合市场规范和法律法规。
此外，市场风险管理是OTC代表之终端管理中的重要环节。
终端用户的交易活动可能会引发市场波动和价格波动，进而对金融市场稳定性产生影响。
因此，需要采取一系列措施来管理市场风险。
首先，监管机构可以要求终端用户设立风险管理岗位和风险管理制度，确保其风险控制措施有效，例如设置风险警示机制、限制杠杆比例等。
其次，可以建立信息披露和报告制度，要求终端用户及时披露与市场稳定相关的信息，并对其交易活动进行监测和分析。
最后，监管机构还可以采取风险干预措施，如限制交易品种、加强市场监管等，及时应对和化解市场风险。
OTC终端及商务管理_OK
• 诚信以待是你和客户合作的关键，即使发生类似于退换 货、效期货这种需要责任认定的问题，双方也应该本着诚 信的原则。对于许多问题其实不能单纯地去追逐对和错， 而只能去追逐一个结果，要设法做出一个能够令双方满意、
在临床上使用了很多年的、被证明安全可靠的产品，技术 含量相对于那些新产品来说不是高， c\很多技术含量高、品质高的产品，因为同质化严重的竞争， 也不得不降低价格，进入流通市场
所以造成它的业务量比较大、利润率比较低。
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所以才造成：
对于商业：客户资信/运营质量要求高，才有竞争力； 资金压力大，应收账款量大?难度高；
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6．其他管理
• 除了以上五个内容，商务管理还包括：
二级渠道归拢、价格控制、通路促销、客户服务四 大块内容：
• 二级渠道归拢包括二级批发商评估、扣率?回款条件确认 和协议量确认；
• 价格控制包括招标、批发扣率协调和冲货管理； • 通路促销主要包括订货会、二级分销和终端拉动等； • 而客户服务则包括货物运输、效期货管理、退换货和质检
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◆产品陈列沟通
产品陈列位置， 陈列费用
◆铺货品种/安全库存沟通
铺货产品的种类 合理的安全库存量 促销活动期间的特殊库存量
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4．日常管理
终端客户的布局、覆盖面的管理； 理货及产品陈列的维护； 店员教育和促销活动； 包括销售数据的采集和定期的销售分析。
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三、OTC商务管理特点
• 商务管理是OTC非常重要的一个环节，相对于处方药来说， 它承担的工作量或者在整个工作中承担的角色更重。
• 在主流城市，很多的商务队伍更多地是在协调供货，然后 再做一些销售数据的采集、流向的监控，
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终端的含义
• 终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接 见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终 结场所。在通路各环节中，终端是企业决战销售的最 后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是 企业和消费者接触的最后枢纽。 终端, 已由原始的买卖结合处的商业终端, 发展演变 为今天的营销终端。对药品来说, 终端在市场营销活 动中主要指药店、医院、活动场所, 功能上主要指销 售、宣传、服务, 在具体操作上主要指硬终端和软终 端两方面。 终端工作的开展,可以展示企业文化及企业形象。良 好的终端可以产生氛围推销作用, 向消费者传递商品 信息, 使消费者对产品及企业产生信任感、安全感, 从而争取到大量目标和非目标购买者。
药店陈列的最佳位置
• 面向消费者入店的路线方向 • 药品摆放于后货架时应处于水平视线以下至腰 线以上的高度 • 药品摆放于前玻璃货柜时应处于最上一层、最 前端，贴近柜面玻璃（确保药品有尽可能大的 立体展示空间） • 最好在与同类产品同层的中间位置摆放
药品陈列
• 药品陈列位置比较 • 药品陈列面 • 药品的系列陈列 • 营业员对药品陈列的认识
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OTC终端的分类 OTC终端的分类
• 传统的终端概念是指企业产品流通 过程中的产品销售的最末端，即销 售终端。 • 其实企业终端应该分为三个层面： • 销售终端 • 信息终端 • 消费终端
硬终端与软终端 • 硬终端：是指一经实施在一段时间内不 会改变的设施，包括终端信息传播物的 制作等。 • 软终端：指针对零售场所从业人员以及 消费者进行的各项工作。 工作对象主 要有：店经理或者店老板、柜台长或者 组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目 标消费者等。其中工作的关键是作好联 络、沟通工作。
OTC市场终端包装 OTC市场终端包装
终端包装分为硬包装和软包装两类 • • 店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端 的硬包装，也就是实物包装。 营业员一开口就推荐本企业的产品，产品 介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就 像是企业自己的专职推荐员一样。企业与 营业员在感情上建立的相互信任协作的友 谊关系称为软包装。
信息终端
• 信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产 品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能 够利用的空间进行宣传品的包装。 • 除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外， 常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等 等
消费终端
• 对企业产品销售起到决定性作用的是企业 的目标消费者，即消费终端。 • 企业消费终端的工作除了做好产品的售前、 售中、售后对消费者的服务外，还应面向 消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作， 一对一的和消费者进行沟通、交流，这样， 企业可更好地了解消费者，消费者也可更 好地了解企业的产品。
建立OTC市场终端网络 建立OTC市场终端网络 OTC
• 做好OTC市场终端有利于提升企业形象、宣传产品品牌、功效、 收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。 • 建立稳定的终端网络可以有序地推进市场，完善销售、服务 体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握 市场主动权，减少对经销商的依赖。 • 建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动 集会形式， 集会形式 介绍会、产品知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式， 介绍会、产品知识介绍会、零售药店经营促进研讨会 把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系 与沟通，以达到巩固终端网络的目的。 • 控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市 场。
收集OTC市场终端信息 收集OTC市场终端信息 OTC
• 进货渠道调查。调查产品从哪进货，进价多少，零售价多少， 产品批量多少，产品包装及品质等。 • 销售情况调查。了解产品在终端的销量与排名、销售趋势， 对终端量的调查统计可准确知道市场的销售潜力和发展态势。 • 购买对象及其相应习惯调查。了解购买对象的年龄特点、职 业特点、区域特点、获取信息的习惯及他们了解产品的渠道， 以便企业企划工作的开展、媒体选择、诉求点确定。 • 同类产品竞争状况调查。了解主要竞争对手的优劣势，目前 采取何种策略。摸清对手情况，制定相应对策运作市场。 • ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。
客户资源档案 • 建立店老板（长）、柜长、主要店员档 案或数据库。
药店POP广告 药店POP广告 POP
• 店内POP广告的目的 • 店内POP广告的主要形式 • 使用店内POP广告的注意事项
POP广告举例 POP广告举例
士瑞泊
店内POP广告的目的 店内POP广告的目的 POP
• 使产品陈列更能吸引顾客的注意力 • • 增加产品陈列面 支持与配合其它广告活动及营销组合 策略的实施
OTC市场终端档案 OTC市场终端档案
• 终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联 系电话和联系人姓名，便于随时联系走访。 • 终端所有制性质。可划分为国有、股份、私营等， 有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交 道时把握方法和分寸。 • 终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为 大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有 轻，提倡抓大带小。 • 进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定 销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
软终端
• 软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的 认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。 • 对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联 络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜 好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事， 如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。 • 总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是 有备而为，似无形，实有形。
B、店内POP广告的主要形式 店内POP广告的主要形式 POP
产品特殊尺寸模型 赠券 手提袋 产品广告录像 折扣标牌
海报 小册子 店内广告（如灯箱） 专用促销服装 广告展板
粘性贴 产品空盒陈列 汽球 吊旗 促销小礼品
使用POP广告的注意事项 使用POP广告的注意事项 POP
• 方便营业员，尽量减少营业员劳动 • 与产品形象保持一致 • 让药店经理及营业员看到直接利益及实用价值 • 确实能达到吸引顾客注意力的目的 • 店内POP的摆放接近实际产品销售位置 • 保持店内POP广告的清洁整齐，定期更换 • 与产品的相关促销手段保持一致 • 在销售旺季到来之前的特定时间开始大量使用，日常促销 工作中维持恒态使用 • 费用合理
药品陈列面的倍数 2 3 4 5
销售增长幅度（%） 15 30 60 100
药品的系列陈列
• 药品的系列陈 列 —— 将 同 一 企业的产品或 同一品牌不同 规格的产品放 置在一起，以 更好地吸引顾 客的注意力
营业员对药品陈列的认识
• 为了方便，不愿打开十盒软包装 • 连锁店太多，分给我们的只有那么几盒，随便放 一下好了，即使我们想陈列得好一些也没那么多 的药品 • 已经很好卖了，即使放在不显眼的位置上也会有 人问的，应该把好位置让给那些卖得不好的药品 • 我想摆在哪就摆在哪，或我无权调整它的位置
硬包装
• 硬包装就是实物包装 • 基本原则是： • 多——有气势，即宣传品数量多、种类多； • 好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习 惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完， 看着美观； • 牢——保持时间长，宣传品要贴好、挂好、放好。 硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、 户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
店堂陈列“七项原则” 店堂陈列“七项原则”
• 将产品放置在醒目的位置（目光水平视线以下至腰线以上）、 不易被其它摆设物遮挡 • 将产品放置在容易取放的位置 • 尽量扩大产品的陈列位置、决定第二陈列位甚至多处陈列位 （如后货架、前玻璃柜台、柜台表面、药店门面的POP与药品 专柜组合） • 尽量增大产品的陈列面 • 产品系列集中放置 • 提供全面专业的店内服务 • 注意与周围同类产品的对比、最好在同类产品同层的中间位 置摆放（不与“大个”、包装色彩相近、低价产品放在一起）
• 集中陈列：公司品牌集中陈列，同品类集中陈列； • 正面陈列：展示面面向消费者，保持一致、美观； • 明码标价：方便顾客，免除询价麻烦；降价优惠对 比更能吸引消费者； • 货架排满：及时补充货品，产品间不留空隙； • POP辅助：加强产品展示效果，突出品牌形象，加 深消费者视觉印象，小标贴、架卡、产品广告等。
药品陈列位置比较
Hale Waihona Puke 3C 2C 3B 2B 1A 2D 3D 2A 3A
注释
• 1A：主要陈列区的中部——最佳位置 • 2A：适应顾客右利手取物习惯及从左向右的浏览习惯 • 2B：若顾客从左向右进入商品陈列区，注意及拿取此位置的商品 的可能性仍然较大 • 2C：当其不高于顾客水平视线时仍具有较大摆放价值 • 2D：当其不低于顾客平均腰部水平线时摆放价值仅次于2C • 3A：较能适应顾客右利手的取物习惯及从左向右的浏览习惯，但 已过于靠边 • 3B：已过于靠边，若顾客从左向右进入商品陈列区，仍然有一定 的可能性注意及拿取此位置的商品 • 3C：摆放位置过高，摆放效果较差 • 3D：当其低于顾客平均腰部水平线时摆放价值较低
B、药品陈列面
• 药品陈列面——药品面向顾客的包装面 • 增加药品陈列面可以增加药品吸引顾客注意力及购买的机会 A 一个陈列面 • AA 二个陈列面 AAA 三个陈列面
应与药店营业员沟通，告知其药品最佳陈列面，一般地说、由于往往 有一个陈列面会被标价笺遮挡，三个以上的陈列面是必要的。
药品陈列与销售业绩比较
店堂陈列
• 产品的货架陈列 • 产品的玻璃货柜陈列 • POP陈列 • 海报招贴的张挂 • 宣传资料（传单）的摆放 • 店堂陈列考虑的因素 • 店堂陈列的“七项原则” • 药店药品陈列的最佳位置
店堂陈列考虑的因素
• 药店 药店：规模、信誉、品牌、口岸是否符合预期 • 柜组 柜组：产品特征是否与柜组特征吻合，柜组合作 意愿如何，同类产品如何，柜组在店堂的方位 • 时间 时间：与相关促销措施同步协调。 • 形式 形式：多姿多彩、制造独特视觉效果。应与产品 形象相吻合。 • 标价 标价：醒目、吸引与劝购