海宁皮革城营销策划方案

皮革城商场营销策划方案前言：皮革城商场按照“立意高深、实施简捷”的企业策划理念，创新营销机制，尽力从传统的4P即：价格、产品、渠道、促销方式，向着4C即：消费者、方便、价值与费用、沟通转变，以顾客的满意度为策划宗旨，为了逐步避免在经验的、感性的操作下进行，同时注意有简约的量化比较。

百货商场营销策划方案抓住“聚人气”、“留人气”和“回人气”三个要素展开。

一、聚人气聚人气是指用一种极为简单明了的表达方式，带着一种激情，激发人们向卖场空间聚集。

广告。

总经理对发出的广告要求是“让全市人民都知道”。

皮革城为了把广告做得有效，先是对各种媒体的发行量、收看率做了认真的调查，选择人们关注的，特别是青年、青少年关注的媒体，如《重庆晚报》、《重庆商报》、南川电视台晚间气象预报时间、电台早晨天气预报时间等。

广告词要求简洁、明了、到位，还要具有感情色彩、有特色。

广告追求的风格：大气和视觉冲击力。

要求能引起孩子们的兴趣，因为他一来便可同时带来父母双亲或同学。

其中，1月9日--2月28日“新春购物节、幸运大转盘”，是以“购物抽奖、超值换购”、“买皮革送超礼券”等实际内容；9月27日—10月5日“庆国庆、名牌精品购物节”，吃、穿、用等商品联动，收到了很好的效果。

非广告：非广告宣传是以宣传企业形象为目标的宣传。

特是新闻的专访、报道、通讯等，通过对企业的介绍达到营销的目的，有时起到的作用是广告所不能替代的。

上客量：上客量是指有购买意向的数量。

它与客流量有区别，客流量对商场的效益来说等同于零，只有上客量才会给商场带来效益。

于是，我们用上客量来考核广告的效果，在收款发放市场调查表。

策划时，充分考虑商圈的三个因素：1、竞争对手的介入或撤除，会造成商圈的重复或缩小；2、城市规划的改变；3、对商品需求的异样等。

“新春购物节”和“夏凉电器展销”活动，设计表格重点调查了此次活动吸引多少人来购物？促销选择的媒体覆盖商圈的状况？内容是否被注意？吸引力多大？竞争对手的策略如何？抓住这一基础性工作，营销更具针对性，使上客量指数上升。

二、留人气留人气是人气指数在一定时间内不减，形成旺盛的人气空间。

停留时间量。

是指使每一个到达的顾客到店内做更长时间的停留。

其中有购买停留、实际上的交易时间。

皮革城通过对营业员的“出售知识”的培训，提高员工对知识传授的能力，吸引顾客停留时间很长。

皮革城的10个“个人服务品牌”柜台前，往往是围起一群喜欢听讲解的顾客，还有商场营业员的讲解，使顾客停留量聚增。

当一名顾客接受营业员讲解内容时，变购物动机为购物行为，往往带动一批顾客。

创造节日，在皮革城正门前搞冬季演出。

其中工会组织组织举办了以各商场为单位由员工参与自编自演文艺节目表演赛，并安排在每周一和周五晚上进行演出，员工参赛共表演了25场，有效地吸引了顾客，促进了卖场的营销。

购买行为：由于每一个购买行为都要花费一定的时间，因此，延长顾客停留时间就意味着更多的交易机会，并且，由于顾客在停留的过程中，会因环境的刺激引发购买冲动，而演变成实际的购买行为，所以，我们在策划促销方案时往往关注卖区与卖区之间的联运。

例如，买家电商品赠超市优惠券；买服装、鞋、针纺品赠金店优惠券等，有效的延续了顾客的购买行为。

顾客感受：卖场环境的舒适度，包括灯火、道具、媒体广告、POP、DM等以及动线的合理设计，使顾客减少无意义的闲逛，有利于把注意力集中在促销的商品上。

二楼服装卖场原来一上中间扶梯，顾客喜欢向两边流动，中间品牌很少有人光顾。

于是打通中间通道，使客流匀称流动。

另外，根据促销主题，对季节品牌、促销商品的丰富度、商品价格的适应度等因素构成满足顾客各种感受的满意度。

三、回人气回人气是指在让顾客在有限的卖场空间，特有的卖场时间内留下留连忘返感受和深刻印象，为培养成“回头客”而做出有效辅垫的服务。

购买量：营销策划的最终目的是让每一个顾客尽可能地多买走商品，提高客单价和提袋率。

由于顾客的购买需求是一定的，我们期望通过营销的努力来提高客单价和提袋率有一定的难度。

从购买欲望变成实际的购买行为有很多可变因素。

例如，商品价格、员工态度和技巧、促销力度、实际商品和顾客想象间的认识差距等。

这里重点是解决买了多少东西问题。

皮革城策划报告先做策划预算，最后落脚在原策划报告中的营销量及购买量对接，考核营销效果。

实际顾客购买商品量愈多可能成为“回头客”的可能愈大。

顾客满意：零售店的综合服务水准决定顾客的满意度。

这也是能否让顾客成为“回头客”的关键成在。

所以，皮革城抓营销不单是做为营销部门抓营销，而每次活动都有是各部门整合联动。

例如，顾客投诉记录的综合作为用“销售结构分析”、“商品的销售量”一块进行综合分析，目的是在使顾客达到满意的同时是要“制造”出更多的“回头客”。

皮革城在营销策划中把三个要素也可以简化成三个问题：来了多少顾客？逗留多长时间？买了多少商品？只有针对性的策划，才会得到实际效果。

1、广告要先声夺人。

皮革城广告追求是大气，视听觉给人新的冲击力，语言简洁、明快、强调过第一遍过耳目便可记下，统一店内，外视觉形象。

2、商品要投其所好。

具有特色是，一次活动要突出以什么类商品为主，须与厂家联手互动。

皮革城的每年一次“春季时装节”、“金秋家电节”、“食品节”“时尚化妆节”均以商品特色吸引顾客而收到较好的效果。

3、营业员要结交朋友。

皮革城要求每一位员工都记住某主席要求的“要学会与顾客交朋友，要让顾客因你而来，因你而买，因你而依恋和相信我们”。

穿品、化妆品营业员每人手中有本通讯录，只要你在皮革城买下穿品或化妆品就会留下电话号码，来新品会打电话让你来挑选，你如果需要其它商品还会帮你介绍其它卖区的营业员。

这种服务稳定了部分消费群体。

皮革城后期经营管理方案【目录】一、组织架构、职责范围和人力资源配置1、……………………………………………………………………组织架构图2、……………………………………………………………………人员编制及规模确定二、商场经营客服部各岗位职责1、……………………………………………………………………部门经理职责2、……………………………………………………………………部门主管职责3、……………………………………………………………………客服员职责4、……………………………………………………………………前台接待员职责5、……………………………………………………………………策划经理职责6、……………………………………………………………………策划员职责三、品牌商管理1、……………………………………………………………………对品牌商管理的原则2、……………………………………………………………………对品牌商管理的要求3、……………………………………………………………………对品牌商管理的范围4、……………………………………………………………………对品牌商的管理内容四、商品管理1、……………………………………………………………………商品管理的原则2、……………………………………………………………………商品进场管理3、……………………………………………………………………商品陈列4、……………………………………………………………………商品保管5、……………………………………………………………………商品养护6、……………………………………………………………………商品补货7、……………………………………………………………………商品储备8、……………………………………………………………………商品盘点9、……………………………………………………………………服装中文标识的执行规范五、商品质量管理1、……………………………………………………………………商品质量管理的范围2、……………………………………………………………………商品质量管理办法3、……………………………………………………………………商品质量标准4、……………………………………………………………………商品质量检测必备手续和要求六、现场管理1、……………………………………………………………………员工管理3、……………………………………………………………………促销花车管理4、……………………………………………………………………促销现场管理5、……………………………………………………………………二次装修管理6、……………………………………………………………………营业前现场管理7、……………………………………………………………………营业中现场管理8、……………………………………………………………………闭店后现场管理9、……………………………………………………………………入清场流程10、……………………………………………………………………清洁管理一、经营管理公司组织架构、人力资源配置和职责范围1、组织架构23、部门职责范围⑴、经营客服部职责范围①、负责商场员工纪律、仪容仪表、语言规范、行为规范、服务技巧现场培训等管理及员工早班会及晚班会的组织召工。

②、负责商场开门、打烊前后的检查、监督、协调等工作。

③、负责对营业现场物业设置、营销设施、安防设施和环境卫生的监督检查。

④、负责商品退、换货及客户投诉的协调处理。

⑤、负责商场商品陈列、节日促销、店堂广告、环境布局的监督管理。

⑥、负责商场内各类突出事件的协调处理。

⑦、负责品牌商的商品进场、装修、上柜、调整、退场的协调管理。

⑧、负责品牌商的商品销售及促销工作的监督、组织实施和管理。

⑨、负责品牌商、员工意见的反馈及协调处理工作。

⑩、负责公司重大活动的组织配合及各类公益、文化、员工业余活动的协调组织工作。

4、行政部职责范围⑴、文秘职责①、负责公司各项规章制度的组织起草、印发。

②、负责公司重要文件、函件的起草、印发。

③、负责公司领导讲话稿件的起草、印发。

④、负责公司日常函、电、复印、传真、电子邮件的收发、整理记录及办公设备的日常维护保护。

⑤、负责公司报纸、杂志的订阅、收发和借阅及公司大事记和史志的编写。

⑥、负责公司文献资料的立卷、归档、保管及借阅。

⑦、负责组织公司各项会议，做好会议纪要的编写、印发；督促检查会议决议的执行情况。

⑧、负责公司印鉴使用、保管工作，保证公司印鉴的正确、合理安全使用。

⑨、负责接待来访的客人，安排公司领导的接见或会见事宜。

⑩、负责完成公司领导交办的其它事宜。

⑵、人力资源职责①、负责制定、贯彻执行公司的人事政策和制度。

②、负责公司的岗位设置、机构调整、岗位职责的制定。

③、负责公司员工的招聘、聘用、上岗、调动、晋升、解聘等人事管理工作。

④、负责员工企业文化的培训、技能训练、素质训练工作及相关的政治思想工作。

⑤、负责公司员工业务素质考核和工作业绩考核管理及相关的奖罚管理。

⑥、负责协调公司与劳动用工管理部门、社会保障部门等政府相关管理部门的工作。