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01
02
社交需求
04
03
自我实现
CONTANTS 4
喜好
P171
|友好的窃贼|
原理：
我们大多数总是更容易答应自己认识和喜爱 的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人 吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人 却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我 们顺从他们的要求
A
B
名 言
士为知己死，女为悦者容 C
P30 宗教：克利须那协 会募捐
P35 商业：免费试用
总结
“免费营销”的强大仍然是来自人类的行为模式，我们了
解两个行为学的名词，一个叫“损失厌恶感”，一个叫“互
惠原理”
当面对同样数量的收益和损失时，人们对损失的反应更加
激烈。损失带来的负效应是同量收益带来正效应的2.5倍。
CONTANTS 2
承诺和一致
相对头衔。这种权威的外套更 实在，可伪造起来也很容易...
精致昂贵的服装承载着 地位和身份的光环，珠宝和汽 车等类似的身份标识也是一样。
案例
P225 桑卡牌咖啡广告
P221 顺从的火车司机
P215
答题电击实验
P224 医院用错药
CONTANTS 6
稀缺
P243
|数量少的说了算|
“机会越少见，价值似乎就越高” 的稀缺原 理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去 某种东西的恐惧似乎要比对获得同一件物品的 渴望，更能激发人们的行动力
正强化：以表扬、鼓励为主
负强化：以批评、打击为主
总结
采用一些手段“引诱”对方做出明显或隐藏的
承诺（以行为为主），进而按照我们预期的方向
进行
CONTANTS 3
社会认同
P119
|在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事|
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我 们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情 形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在 某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道 理的。
“拒绝— —退让” 策略
现提出一个大的、极有可能被拒绝的请求，在对方 拒绝后在提出一个小一些的，让对方感兴趣的请求 （这种策略表现为社会心理学的“留面子效应”）
人与人之间的互助关系经历的三个阶段：
感性的单 相冲突
理性的互 惠关系
健康的价 值流动
案例
P27 外交：埃塞俄比亚 的救灾捐款
P32 政治：相互提携、吹捧
CONTANTS 5
权威
P213
|教化下的敬重|
权威所具有的强大力量会影响我们的行为， 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服 从权威的命令做出完全丧失理智的事情来。
绝对权威
权威
相对权威：信息的获取不对等
权威效应之所以普遍存在，主要有如下两个方面的原因：
01
安全心理
——人们总是觉得权威人物常常是正确的楷
模，服从权威人物会让自己具有安全感，增加了不会出现错误 的“保险系数”。
赞许心理 02
赞许与奖励。 ——人们总是觉得权威人物的要求常常与社 会规范相一致，按他们的要求去做，就会获得各个方面的
权威效应一般展现在三方面中：
头衔
衣着
身份标志
01
02
03
头衔比当事人的本质 更能影响他人的行为。头衔除 了让陌生人表现的更加恭维， 还能忍有头衔的那个人在旁人 眼中显得更加高大。
就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于
是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。
愧疚、歉疚心理
金钱债好还，人情债难还
相关名言：
知恩图报
礼尚往来
投之以桃，报之以李
花花矫儿人抬人
拿人手短，吃人嘴软
互惠本质：给予、索取、再索取、、、
实质性的好处
给予对方 好处
感觉上的好处（尊重.....）
D 光环效应/晕轮效应 E
备注
大多数人，习惯性的因为某人的某方面的优点，而将更多的优点加在，某人 的头上
案例
01
P173 特百惠的家庭聚会
03
P184 学校里的种族融 合政策
02
P176 世界上最伟大的汽 车销售员乔·吉拉德
04
P192 好警察、坏警察
外表的吸引力 1. 相似 性（观点上、个性上、背景上、生活方式上....） 2. 恭维 3. 接触与合作
案例
P67 赌马者的故事
03
01
P79 战俘改造计划
05
P101
儿童摸玩具对比 试验
02
P73
玩具商故意让部分 玩具缺货
04
P93
原始部落的成人仪式和大 学校园的入会折磨
1、大公司为什么要增强员工聘用的难度？
a. 寻找优秀的人才 b. 增强难度后，员工聘用后的忠诚度、归属感会大大提高
2、公司高层的正强化和负强化
影响力
——罗伯特· 西奥迪尼
消费者的许多心理反应属于应激反
应，对消费者心理的研究——就是通过
研究消费者的应激性心理反应，制定相应 的策略，从而达到预期目的。
最影响他人的几大原理：
互惠 承诺和一致
目 录
社会认同
喜好
权威
稀缺
CONTANTS 1
互惠
P23
|给予、索取，再索取....|
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方法报答他人 为我们所做的一切。简单来说，就是对他人的某种行为，我 们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你
P65
|人人都有一种言行一致（同时也显得言行Βιβλιοθήκη Baidu致）的愿望|
承诺和一致原理认为，一旦作出了一个 选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到 来自内心和外部的压力迫使我们的言行与他 保持一致。在这样的压力下，我们会想方设 法地以行动证明自己先前的决定是正确的
心理基础 ——言出必行，说到做到 ——而非：言而无信，出尔反尔
案例
P156 琼斯郭910名教徒集 体自杀
P135 社会冷漠
P125 儿童自闭症
P126
宗教的“世界末日”论
P149 自杀事件规律
心理基础 ——利用了人类应激性心理反应 ——当人们都以相同的方式去思考，没有谁会 想得太认真
—— 懒惰
——安全感
马斯洛需求层次理论
生理需求
吃穿住行——— 安全需求 ——保险、、、、
缩短决策周期——限时——紧迫感
缩短决策周期——限量——产生紧迫感
案例
P252 可怕的两岁
03
01
P79 20世纪60年代美国 黑人的反抗斗争
05
P270
拍卖
02
P254
罗密欧与朱丽叶效应
04
P268
抢购
完 THANK
02
社交需求
04
03
自我实现
CONTANTS 4
喜好
P171
|友好的窃贼|
原理：
我们大多数总是更容易答应自己认识和喜爱 的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人 吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人 却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我 们顺从他们的要求
A
B
名 言
士为知己死，女为悦者容 C
P30 宗教：克利须那协 会募捐
P35 商业：免费试用
总结
“免费营销”的强大仍然是来自人类的行为模式，我们了
解两个行为学的名词，一个叫“损失厌恶感”，一个叫“互
惠原理”
当面对同样数量的收益和损失时，人们对损失的反应更加
激烈。损失带来的负效应是同量收益带来正效应的2.5倍。
CONTANTS 2
承诺和一致
相对头衔。这种权威的外套更 实在，可伪造起来也很容易...
精致昂贵的服装承载着 地位和身份的光环，珠宝和汽 车等类似的身份标识也是一样。
案例
P225 桑卡牌咖啡广告
P221 顺从的火车司机
P215
答题电击实验
P224 医院用错药
CONTANTS 6
稀缺
P243
|数量少的说了算|
“机会越少见，价值似乎就越高” 的稀缺原 理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去 某种东西的恐惧似乎要比对获得同一件物品的 渴望，更能激发人们的行动力
正强化：以表扬、鼓励为主
负强化：以批评、打击为主
总结
采用一些手段“引诱”对方做出明显或隐藏的
承诺（以行为为主），进而按照我们预期的方向
进行
CONTANTS 3
社会认同
P119
|在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事|
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我 们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情 形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在 某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道 理的。
“拒绝— —退让” 策略
现提出一个大的、极有可能被拒绝的请求，在对方 拒绝后在提出一个小一些的，让对方感兴趣的请求 （这种策略表现为社会心理学的“留面子效应”）
人与人之间的互助关系经历的三个阶段：
感性的单 相冲突
理性的互 惠关系
健康的价 值流动
案例
P27 外交：埃塞俄比亚 的救灾捐款
P32 政治：相互提携、吹捧
CONTANTS 5
权威
P213
|教化下的敬重|
权威所具有的强大力量会影响我们的行为， 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服 从权威的命令做出完全丧失理智的事情来。
绝对权威
权威
相对权威：信息的获取不对等
权威效应之所以普遍存在，主要有如下两个方面的原因：
01
安全心理
——人们总是觉得权威人物常常是正确的楷
模，服从权威人物会让自己具有安全感，增加了不会出现错误 的“保险系数”。
赞许心理 02
赞许与奖励。 ——人们总是觉得权威人物的要求常常与社 会规范相一致，按他们的要求去做，就会获得各个方面的
权威效应一般展现在三方面中：
头衔
衣着
身份标志
01
02
03
头衔比当事人的本质 更能影响他人的行为。头衔除 了让陌生人表现的更加恭维， 还能忍有头衔的那个人在旁人 眼中显得更加高大。
就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于
是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。
愧疚、歉疚心理
金钱债好还，人情债难还
相关名言：
知恩图报
礼尚往来
投之以桃，报之以李
花花矫儿人抬人
拿人手短，吃人嘴软
互惠本质：给予、索取、再索取、、、
实质性的好处
给予对方 好处
感觉上的好处（尊重.....）
D 光环效应/晕轮效应 E
备注
大多数人，习惯性的因为某人的某方面的优点，而将更多的优点加在，某人 的头上
案例
01
P173 特百惠的家庭聚会
03
P184 学校里的种族融 合政策
02
P176 世界上最伟大的汽 车销售员乔·吉拉德
04
P192 好警察、坏警察
外表的吸引力 1. 相似 性（观点上、个性上、背景上、生活方式上....） 2. 恭维 3. 接触与合作
案例
P67 赌马者的故事
03
01
P79 战俘改造计划
05
P101
儿童摸玩具对比 试验
02
P73
玩具商故意让部分 玩具缺货
04
P93
原始部落的成人仪式和大 学校园的入会折磨
1、大公司为什么要增强员工聘用的难度？
a. 寻找优秀的人才 b. 增强难度后，员工聘用后的忠诚度、归属感会大大提高
2、公司高层的正强化和负强化
影响力
——罗伯特· 西奥迪尼
消费者的许多心理反应属于应激反
应，对消费者心理的研究——就是通过
研究消费者的应激性心理反应，制定相应 的策略，从而达到预期目的。
最影响他人的几大原理：
互惠 承诺和一致
目 录
社会认同
喜好
权威
稀缺
CONTANTS 1
互惠
P23
|给予、索取，再索取....|
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方法报答他人 为我们所做的一切。简单来说，就是对他人的某种行为，我 们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你
P65
|人人都有一种言行一致（同时也显得言行Βιβλιοθήκη Baidu致）的愿望|
承诺和一致原理认为，一旦作出了一个 选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到 来自内心和外部的压力迫使我们的言行与他 保持一致。在这样的压力下，我们会想方设 法地以行动证明自己先前的决定是正确的
心理基础 ——言出必行，说到做到 ——而非：言而无信，出尔反尔
案例
P156 琼斯郭910名教徒集 体自杀
P135 社会冷漠
P125 儿童自闭症
P126
宗教的“世界末日”论
P149 自杀事件规律
心理基础 ——利用了人类应激性心理反应 ——当人们都以相同的方式去思考，没有谁会 想得太认真
—— 懒惰
——安全感
马斯洛需求层次理论
生理需求
吃穿住行——— 安全需求 ——保险、、、、
缩短决策周期——限时——紧迫感
缩短决策周期——限量——产生紧迫感
案例
P252 可怕的两岁
03
01
P79 20世纪60年代美国 黑人的反抗斗争
05
P270
拍卖
02
P254
罗密欧与朱丽叶效应
04
P268
抢购
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