常见10大销售场景分析PPT课件
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门店销售动作分解(PPT 36张)
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2-3、赞美的技巧
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第三步、识别顾客
显性需求：
隐性需求：
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作为导购员，你必须牢记的三句话：
12
从哪些方面判断顾客今天买还是不买？
13
确定顾客今天不买，我们该做什么？
1、 2、
14
刺激顾客今天就买
新品刺激
限量刺激
价格刺激 礼品刺激
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16
如何要到顾客电话？
1 2 3
27
处理顾客价格异议的三套话术
28
第六步、电话跟进
给顾客打电话的标准模板
1、 2、 3、 4、 5、
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说什么：有效的电话跟进说辞
30
第七步、开单
顾客购买信号
语 言 上 的 购 买 信 号 ·反复关心某一优点或缺点时； ·询问有无赠品时； ·征询同伴的意见时； ·讨价还价，要求打折时； ·关心售后服务时；
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
成功营销案例分析PPT课件
亿 元 ，
求 ， 订
年 ，
亿 元 ，
期 增 长
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案例四：他她营养水案
案例：2004年，他她营养素水的营养料上市一周内产品订 货量超过2亿元，3 个月内创下了6亿元 的订货量。这样的 成绩对一个新饮料 品牌来说不啻 为一个神话。
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“他＋“中含有补充活力所需的肌醇、牛磺酸等成份 “她－”则含有芦荟和膳食纤维，具有一定的减肥作用
发公告 •介绍每款西服的 特点、品质 •介绍打折的宣传 广告：如销售天 数和销售日期
4
第5、6天 折
第2天 折
……
第十五天、十六天 打折
第1天 折 第3、4天
7折
5
销售结果
天还一当顾这后天和第
抢有折然客是连打看一
购货价希购一日六热，
，呢格望买则爆折闹二
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品牌定位：明确红罐王老吉是在“饮料” 行业中竞争，竞争对手应是其他饮料； 其品牌定位——“预防上火的饮料”，独 特的价值在于——喝红罐王老吉能预防 上火，让消费者无忧地尽情享受生活： 吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看 足球……
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地点：酒楼 广告：中央电视台
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效果
2003 4
10 2008 100
一百多家影 院同时上映
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2008年6月17 日在上海影城 首映，所得票 房悉数捐给四 川地震灾区 2008年6月18 日率先与上海 观众见面
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历时近一年的前期宣传，《功夫熊猫》的未 映先宣的宣传造势策略吊起许多观众的胃口，做 足噱头的预告片是《功夫熊猫》早已为人们期待 的关键因素、网络广泛传播勾起观众观看这部影 片的欲望……一系列独特的宣传方式为电影拉动 了人气，做好了前期的铺垫，尤其在影片放映之 前，比真人还要大的特别定制熊猫阿宝的人偶出 现在现场，和所有喜爱他的影迷互动。更是赚足 了眼球，也赢得了口碑和人气，此次宣传行动为 其票房的攀升注入了一针强心剂。
场景营销评选十大经典案例 ppt课件
adidas轰碎篮筐校园推广
案例所属：上海鸠申文化
adidas轰碎篮筐校园推广
背景介绍：2019年阿迪达斯推出全新高帮Boost篮球鞋 Crazy Explosive Primeknit，希望快速推广此产品并传达如“ 轰碎篮筐”般爆发力的产品精神。
投放策略：基于品牌产品特点，选择全国高校为投放 场景；选择以男生为主的高校，在其篮球场进行投放，精 准触达目标消费群；选择14所高校投放篮球场围网广告牌 ；其中，选择部分高校配合创意媒体形式（地贴+篮板贴） ，紧贴产品概念，营造视觉冲击力，提高消费者对产品关 注度。.配合线下“摸高”活动，加深消费者体验。
经过本次公交车身2个月+公交电视1周+巴士头条1周+ 巴士互娱1周+LIVE官方软文1篇 的资源整合传播，在全国主 流20个城市有效曝光，广告有效到达人次总计：2.33亿人 次，长隆旅游的品牌及活动信息，在此期间得到广泛曝光 ，进一步扩大了影响力。
长隆公交场景立体营销
第二届户外场景营销案例评选十大经典案例
adidas一夜袭来 有型专注户外
adidas一夜袭来 有型专注户外
2019年9月，十二个两米高的 “专注白人”悄然矗立于深夜的淮海路，以自我专注 的行为艺术来呈现Z.N.E Hoodie的专注态度。淮海路的周末，人潮涌动，车流不息，日均 人流量超过30万。并且，从淮海路，瑞金一路到思南路，汇聚了各大运动品牌旗舰店， 是运动达人的购物圣地，也是各大运动品牌的必争之地。
全城热恋，爱在17
案例所属：博视得
全城热恋，爱在17
全城热恋，爱在17
2月8日-2月14日，东方明珠携手可口可乐举办的情人节户外主题活动正火热引爆各大社交媒体，引发了朋 友圈集体刷屏。
销售十大情景对话PPT课件
导购：小姐，我想我刚才的表现一定 是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱 歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我 是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会， 我想我一定可以找到适合您的产品的。
情景四 你们这个牌子是刚出来的吧
错误应对 1、是吗？我们店都开好几年了
2、是吗？我们在行业很有名气 的
情景六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，
但价格比你们低得多
错误应对 1、您不能只看价格，还要看材料和质量
2、他们跟我们不是一个档次的
3、我们这是品牌货，我们的产品有保 障
4、现在仿我们的产品很多
正确模板 导购：是的，我明白您的意思，同时，还要 感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、 样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到 价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如 果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出 问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？
情景八 我认识你们老板哟，你给我再优惠
点，要不我打给电话给他
错误应对 1、这个不行，我没有办法
老总吧
2、我做不了主，您直接找我们
这个折扣
3、我们老总自己帮朋友买也是
正确模板 导购：呵呵，其实老总之前也特别关 照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好 意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都 要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格， 确实是我们老总的朋友才能享受到的价格
情景三
身离开
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转
错误应对 1、好。
3、您如果真心要买可以再便宜点。
4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！
正确模板 导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定 是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真 的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什 么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
汽车销售情景演练(共10张PPT)
如果客户贴近车窗观看或专著看车辆配置表，说明客户对车辆不熟 悉，下一步需要详细的讲解和沟通。
当客户左右张望时，迅速上前为客户进行产品介绍。
范例： CA:好的，您先自己看看，买不买没关系，有需要就招呼我一声。 同时目光随时关注客户。
探索发现 5
展厅接洽应酬
销售情景4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
分析：大部分这类客户处于对你的产品认识不够，在双方没有相互信任 的前提下，害怕言多必失，遭受损失。
CA首先做感情投资，尽量不要直接谈产品，谈一些感觉轻松的话题，用巧妙语言
突破客户心理防线，赢得客户好感。 信任是最重要的敲门砖 范例：可以从客户的着装、手机、现在开的车辆、带来的宠物等聊起。而不是直截 了当的谈车。如果客户是带儿童来的，可以带领儿童至游乐区玩耍。
同时目光随时关注客2.户。询问客户来店目的：维修保养or看新车 我98们万这，是您有想考看核2驱的的，3还.不是为留4电客驱话的户有/您罚提想款要供的1。.行动选择方向：逛逛、听讲解、休息
您还是留个电话吧，我做个登记。 销售情景3：客户提出“我自己随便看看〞 范例：可以从客户的着装、手机、现在开的车辆、带来的宠物等聊起。 销售情景6：客户喜欢，但其同伴觉得不是很好 分析：客户的同伴虽然没有决策权，但往往他们都充当“军师”的作用，对客户决策却会起重要的影响作用。
要点： 客户在初期接触中，直接问价是自然反应，心中并没有明确的具体车型及其 价格。 报价金额不要报单一车型价格或报整数。报价时语气亲切自然。
范例：您好，这是2011款逍客，车价位从13.98万到21.98万，您想看2驱的还是4 驱的/您想要1.6排量的还是2.0排量的。
探索发现 6
展厅接洽应酬
销售情景5：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣。
当客户左右张望时，迅速上前为客户进行产品介绍。
范例： CA:好的，您先自己看看，买不买没关系，有需要就招呼我一声。 同时目光随时关注客户。
探索发现 5
展厅接洽应酬
销售情景4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
分析：大部分这类客户处于对你的产品认识不够，在双方没有相互信任 的前提下，害怕言多必失，遭受损失。
CA首先做感情投资，尽量不要直接谈产品，谈一些感觉轻松的话题，用巧妙语言
突破客户心理防线，赢得客户好感。 信任是最重要的敲门砖 范例：可以从客户的着装、手机、现在开的车辆、带来的宠物等聊起。而不是直截 了当的谈车。如果客户是带儿童来的，可以带领儿童至游乐区玩耍。
同时目光随时关注客2.户。询问客户来店目的：维修保养or看新车 我98们万这，是您有想考看核2驱的的，3还.不是为留4电客驱话的户有/您罚提想款要供的1。.行动选择方向：逛逛、听讲解、休息
您还是留个电话吧，我做个登记。 销售情景3：客户提出“我自己随便看看〞 范例：可以从客户的着装、手机、现在开的车辆、带来的宠物等聊起。 销售情景6：客户喜欢，但其同伴觉得不是很好 分析：客户的同伴虽然没有决策权，但往往他们都充当“军师”的作用，对客户决策却会起重要的影响作用。
要点： 客户在初期接触中，直接问价是自然反应，心中并没有明确的具体车型及其 价格。 报价金额不要报单一车型价格或报整数。报价时语气亲切自然。
范例：您好，这是2011款逍客，车价位从13.98万到21.98万，您想看2驱的还是4 驱的/您想要1.6排量的还是2.0排量的。
探索发现 6
展厅接洽应酬
销售情景5：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣。
经典市场营销案例分析ppt课件
3.李嘉诚基金会拨款3000万人民币 援助四川灾后重建；同时其长江实业集 团、和记黄浦集团也率屈臣氏等各旗下 集团向灾区捐款500万港币。
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通过分析案例，说明影响消费者购买决策行为的因素
主要有哪些？
1、个人层面 （1）年龄: 年轻人购买的东西前卫, 老年人购买的东西保守。 （2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量 （3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱
3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询； 4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法； 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的 效率。
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二、市场营销因素：促销因素
在策略实施方面，屈臣氏更根据 不同市场消费者的情况不断进行调整， 使“保证低价”成为其为中国内地消 费者量身定做的长期让利策略。屈臣 氏不仅增加了核价的频率，更推出以 礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施， 从而更好地贯彻低价策略。
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四、社会文化因素
企业是社会的企业，“取之于民， 用之于民”，屈臣氏深谙其道。
1.屈臣氏个人护理店与香港癌症基 金会发动“粉红革命”，向市民传达预 防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的 研究。
2.支持中国儿童少年基金会实施 “春蕾计划”，通过开展爱心购物行动， 集捐款项达235800元，令500名失学女 童重返校园。
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三、市场营销因素：产品因素
纵向截取目标消费群中的一部分优质客 户，横向做精、做细、做全目标客户市场。 屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观” 经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费 群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣 氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的 产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓 包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药 物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意 卡及礼品等。主要分为两部分：一是屈臣氏 自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等； 二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数， 还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然， 产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的 食品也足够让男士食客大快朵颐。
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通过分析案例，说明影响消费者购买决策行为的因素
主要有哪些？
1、个人层面 （1）年龄: 年轻人购买的东西前卫, 老年人购买的东西保守。 （2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量 （3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱
3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询； 4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法； 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的 效率。
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二、市场营销因素：促销因素
在策略实施方面，屈臣氏更根据 不同市场消费者的情况不断进行调整， 使“保证低价”成为其为中国内地消 费者量身定做的长期让利策略。屈臣 氏不仅增加了核价的频率，更推出以 礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施， 从而更好地贯彻低价策略。
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四、社会文化因素
企业是社会的企业，“取之于民， 用之于民”，屈臣氏深谙其道。
1.屈臣氏个人护理店与香港癌症基 金会发动“粉红革命”，向市民传达预 防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的 研究。
2.支持中国儿童少年基金会实施 “春蕾计划”，通过开展爱心购物行动， 集捐款项达235800元，令500名失学女 童重返校园。
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三、市场营销因素：产品因素
纵向截取目标消费群中的一部分优质客 户，横向做精、做细、做全目标客户市场。 屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观” 经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费 群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣 氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的 产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓 包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药 物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意 卡及礼品等。主要分为两部分：一是屈臣氏 自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等； 二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数， 还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然， 产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的 食品也足够让男士食客大快朵颐。
十大网络营销案例PPT课件
效果：亲民性好，参与度高，效果及其显著。在短短的几个小时就有40多万的浏览量。
不论是从受众参与传播角度还是品牌蔓延扩散的角度考量， 可口可乐与腾讯 联合开展 的奥运火炬在线传递活动都是一次的成功的营销活动。
截止到2008年4月3日上午10：30分共有11,767,040人参加活动
可口可乐在奥运营销的各项活动中，将与消费者的“分享”理念奉为天理。 通过奥运火炬接力活动，可口可乐不仅营造了一次绝佳的和消费者直接联系和沟通 的良好时机，也极大地加强了其“奥运顶级赞助商”的领导地位。
凡客体微博话题营销
2010年7月，凡客诚品选择韩寒和王珞 丹作为 品牌代言人，以自我放市场。
此次“凡客体”的营销在传播的戏谑 式的文化，对传统文化的调侃符合当 下大众的普遍心态以及行为。发动群 众也不是商家个体， 而是庞大的网民 。 这次“凡客体”的传播不仅仅仅限于 VANCL 产品本 这次“凡客体”的传播 不仅仅仅限于 VANCL 产品本身，而是 在群策群力的基础上，广泛传播多种 多样，声势之大前所未有。
利用网络这一新媒仃可口可乐的奥运火炬传递活劢通过口碑和人际关系产生的互劢体验通过消费者参不到品牉推广的体验活劢拉近了品牉和消费者的距离丌仁起到了快速成本低廉影响人群面广而精信仸度高的效果同时打破了时间空间和地域的限制起到了点对点的宣传作用也成就了可口可乐品牉自身的梦想使可口可乐的奥运赞劣唱身仹深入绝大多数中国网民的心中成为2008年奥运营销最成功的奥运营销案例之一
凡客通过自己的官方声明，隐约地表现自己对于 此次恶搞时间的暧昧态度。事实 上，凡客的企划部门在恶搞风靡之初也通过微博将某些网友的恶搞作品发在了企 业的微博当中， 从默认逐渐借势 引导这股潮流。此外，凡客还利用网络媒体进行 互动营销，借在号称文艺青年集散地的豆瓣网上， 举办以“创意帝！豆瓣青年戏 ‘凡客’ ——PS 举办以“创意帝！豆瓣青年戏‘凡客’！送《独唱团》”为主题 的活动来对凡客体的走红起到推波助澜的作用。 凡客体的成功可被复制，但需要满足下列 条件 ： （1）产品和服务受众为普通消费者 （2）了解清楚产品定位族群的特征的接触习惯，对目标受众的行为习惯有充分 的研究 和了解 互联网作为娱乐和获取信息的平台，活跃在网络上的主要是单个的消费个体，针 对个体的品牌营销来的更为有效 ： （1）产品和服务适合大众的品牌更适合进行 网络营销，例如：服装、it数码、 汽车等 网络营销，例如：服装、it数码、汽车等 （2）需要在品牌形象和个性上下功夫。你可 以像“我的地盘听我的” 那样酷劲 十足， 也可以像“无懈可击”那样完美呈现。总之，要有自己的品牌态度
十大网络营销案例课件
十大网络营销案例课件目录一、内容概括 (3)1.1 网络营销概述 (4)1.2 案例教学的重要性 (4)二、网络营销案例分析 (5)2.1 案例一 (7)2.1.1 案例背景 (8)2.1.2 营销策略与实施 (10)2.1.3 结果与评估 (11)2.1.4 案例亮点与启示 (13)2.2 案例二 (14)2.2.1 案例背景 (15)2.2.2 营销策略与实施 (16)2.2.3 结果与评估 (18)2.3 案例三 (20)2.3.1 案例背景 (22)2.3.2 营销策略与实施 (23)2.3.3 结果与评估 (24)2.3.4 案例亮点与启示 (25)2.4 案例四 (26)2.4.1 案例背景 (27)2.4.2 营销策略与实施 (28)2.4.3 结果与评估 (30)2.4.4 案例亮点与启示 (31)2.5 案例五 (32)2.5.1 案例背景 (33)2.5.2 营销策略与实施 (34)2.5.3 结果与评估 (35)三、网络营销策略与技巧 (38)3.1 目标市场细分与定位 (39)3.2 营销渠道选择与整合 (40)3.3 营销活动策划与执行 (42)3.4 营销效果监测与优化 (43)四、网络营销趋势与未来展望 (44)4.1 当前网络营销趋势 (46)4.2 未来网络营销发展方向 (48)4.3 企业如何应对网络营销挑战与机遇 (50)五、总结与建议 (52)5.1 网络营销案例学习的收获 (53)5.2 企业开展网络营销的建议 (55)5.3 个人网络营销能力提升途径 (56)一、内容概括本课件围绕“十大网络营销案例”通过对各案例的深入剖析，从理论到实践，全面解析网络营销的策略、技巧与效果评估。
内容涵盖网络营销的最新趋势、工具应用、目标受众分析、品牌推广方法等，旨在帮助学习者掌握网络营销的核心原理，并能够灵活应用于实际工作中。
课程首先概述了网络营销的概念、特点和优势，使学员对网络营销有一个整体的认识。
经典畅销案例分析-销售PPT课件
满足消费者对便利性的需求。
3
多样产品
亚马逊销售各类产品，从图书到电 子设备，满足不同消费者的需求。
个性化推荐
亚马逊利用先进的算法分析消费者 行为，向他们提供个性化的产品推 荐。
销售绩效度量和衡量
1 销售额
衡量销售人员或团队的总销售额。
2 客户满意度
通过调查和反馈收集客户满意度数据，了解销售绩效。
3 销售目标达成率
品牌塑造
苹果通过独特的品牌形象营销战略，建立 了强大的品牌忠诚度。
零售体验
苹果零售店提供独特的购物体验，吸引了 大量忠实的消费者。
可口可乐销售策略
全球品牌
可口可乐是全球最知名的 品牌之一，通过全球市场 扩展实现业务增长。
差异化营销
可口可乐针对不同市场和 消费者需求，采用个性化 的营销策略。
广告与促销
衡量销售人员或团队实现销售目标的程度。
4 销售增长率
比较不同时间段的销售额，评估业务增长的速度。
成功销售方法的最佳实践
建立良好的客户关系 倾听客户需求和反馈 定期与客户沟通 维护客户关系
提供卓越的客户体验 及时回应客户问题和投诉 提供个性化的解决方案 关注客户满意度
结论：成功销售方法的最佳实 践
通过经典案例分析，了解成功销售案例的关键因素。最佳实践包括创新产品、 差异化营销、建立Βιβλιοθήκη 好的客户关系和提供卓越的客户体验。
经典畅销案例分析-销售 PPT课件
探索经典销售案例，了解销售策略和战术。通过苹果、可口可乐、耐克和亚 马逊的案例研究，揭示成功销售方法和关键成功因素。
Apple Inc. 销售策略
创新产品
苹果以创造具有革命性的产品而闻名，如 iPhone、iPad和Mac。
常见应用场景-完整版PPT课件
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常见应用场景
3、常见应用场景
➢ 行业分析
✓ 童装十个二级类 目占据71.11%的 市场，其中裤子 和套装占比 25.48%，抹胸和 儿童泳装最少
3、常见应用场景
➢ 运营分析
• 供应链分析：对产品在采购、物流、库存过程中产生的 数据仓储数据进行分析
• 客户分析：对客户在购物过程中的行为所产生的数据， 如浏览量、收藏量等数据，性别、年龄等客户画像进行 分析
• 销售分析：对企业在销售过程中产生的数据，如销售额、 订单量等交易数据，响应时长、询单转化率等数据开展 分析
• 推广分析：对企业在运营过程中推广行为所产生的数据， 如各推广渠道的展现、点击、转化等数据进行分
常见应用场景
3、常见应用场景
➢ 行业分析
✓ 童装十个二级类 目占据71.11%的 市场，其中裤子 和套装占比 25.48%，抹胸和 儿童泳装最少
3、常见应用场景
➢ 运营分析
• 供应链分析：对产品在采购、物流、库存过程中产生的 数据仓储数据进行分析
• 客户分析：对客户在购物过程中的行为所产生的数据， 如浏览量、收藏量等数据，性别、年龄等客户画像进行 分析
• 销售分析：对企业在销售过程中产生的数据，如销售额、 订单量等交易数据，响应时长、询单转化率等数据开展 分析
• 推广分析：对企业在运营过程中推广行为所产生的数据， 如各推广渠道的展现、点击、转化等数据进行分
销售场景演练(课堂PPT)
销售场景演练
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销售场.
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成功营销案例分析ppt课件
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案例三：王老吉——“预防上火的饮料”
品牌定位：明确红罐王老吉是在“饮料 ”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料 ；其品牌定位——“预防上火的饮料” ，独特的价值在于——喝红罐王老吉能 预防上火，让消费者无忧地尽情享受生 活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达
旦看足球…… 7
8
地点：酒楼
广告：中央电视台
川地震灾区 2008年6月18 日率先与上海
观众见面
历时近一年的前期宣传，《功夫熊猫》的未 映先宣的宣传造势策略吊起许多观众的胃口，做 足噱头的预告片是《功夫熊猫》早已为人们期待 的关键因素、网络广泛传播勾起观众观看这部影 片的欲望……一系列独特的宣传方式为电影拉动 了人气，做好了前期的铺垫，尤其在影片放映之 前，比真人还要大的特别定制熊猫阿宝的人偶出 现在现场，和所有喜爱他的影迷互动。更是赚足 了眼球，也赢得了口碑和人气，此次宣传行动为 其票房的攀升注入了一针强心剂。
她 饮
不 是
业 如
的 启
， 即
” ，
是 炒
的个料这何示使加作
关 键
“ 系
某 高
个 案
选 择
作 用
如 此
上 几
的 结
。统层例适。，个果
工曾告当在这月：
程提诉的这一持一
”到我细里案续个
14
• PC
,
•
其
记 本
他 厂 商
案 例 中
但也涉
永早及
在有到
饮涉饮
料足料
上，的
还比性
是如别
第女细
一性分
家
，
。
和 笔
虽 然
17
营销推广第一招
产品获得成功的基础
18
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成功营销案例分析PPT课件
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他她营养水的市场细分
13
他+ 她—给我们的启示
• PC
, •
这 才 是 其 成 功 的 关 键 。
他 她 饮 料 的 营 销 是 一 个 “ 系 统 工 程 ”
，
的 全 部 内 容 。 他 她 饮 料 某 高 层 曾 提 到
，
点 切 入 ， 但 这 远 不 是 这 个 案 例 告 诉 我
们
我 们 仅 专 注 于 企 业 如 何 选 择 适 当 的 细
品牌定位：明确红罐王老吉是在“饮料” 行业中竞争，竞争对手应是其他饮料； 其品牌定位——“预防上火的饮料”，独 特的价值在于——喝红罐王老吉能预防 上火，让消费者无忧地尽情享受生活： 吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看 足球……
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地点：酒楼 广告：中央电视台
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效果
2003 4
10 2008 100
和 笔
案 例 中 涉 及 到 饮 料 的 性 别 细 分 ， 虽 然
，
14
案例五：功夫熊猫的营销案例
15
•
面点作坊主鸭子的儿子熊猫阿宝，无意中成
了“乌龟大师”钦点的“龙战士”传人，注定要与残忍
的豹子“太郎”决一死战。阿宝自己开始都不认为他
就是“龙战士”的传人，但后来乌龟大师和二师傅争
论之后，还是将龙战士的武功秘籍卷轴给了他。可
19
营销推广第二招
• 刺激消费者的欲望
•
20
中国国粹 中国国宝
明星阵容
中国元素
使更样愿这能耍自国部引弄掏的熊触、传宝电 起 中 腰不应 猫 角 中 中熊影 消 国 包用 ， 国 使管》猫在 费 功 观、 如 书 用时是和创 者 夫 看还 中 法 的时电传作欲产影是国、熊注影统上望生片在美励猫意理中具，各。电食志道向念国有也种影、故具中基功巨让想的中事等华调夫大观象推国以等民的巧的众从广建及，族确妙想对而活筑影文《立的象熊自动、片化功、组力猫觉上 中 在内夫民合，怎自国 造核《 熊族，音势伸猫功元乐宣出夫 》素
他她营养水的市场细分
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销售场景演练ppt课件
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情景2
当顾客说今天不买，过两天再买时， 会出现的情景
今天不买了，过两天 再过来买吧
1 、 今天不买，过两天就没有了哦 2 、 反正迟早要买的， 不如今天就买了算了？
• 问题诊断
客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一 定是有原因的，要通过沟通，了解顾客不 能今天购买的真实原因
结论：本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣
顾客
营业员
1、转哪家不是一样。 2、别转了，你要是诚心买，我给你便宜 点。
问题诊断
转哪家不都一样吗”强留客户的理由太 简单，无法打动客户。 “不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然 能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还 价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
应对策略
他可能是在使用心理战术，也可能是客户没有 找到中意的，我要首先要判断客户是哪种 情况，然后针对性地进行引导。
情景5
当顾客说今天不买,等过两天你们搞促销 活动时再买时…….
顾客 今天不买，等过两天 你们做促销时再买吧
营业员
1 、 促销并不是每天都有的。
2、 无言以对
•管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术常见 10大销 售场景 分析(P PT31页 )
问题诊断
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺 少策略，无法让客户回心转意。而第二种 情况则比较消极。
情景4
当顾客直接问最低多少钱能卖时……
你不要说那么多了， 你直接说最低多少钱 可以卖吧？
顾客
营业员
1 、 最多只能让您20块钱，不能再让了。2、
那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元， 第一次还价到280元）
问题诊断
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多 少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商 品，这时候的销售人员应当着重介绍这款 商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商 品的优越性，而不是一味地消极让价。
促销活动给销售带来的影响： 每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增 加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因 是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚 的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。
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应对策略
…….
找到客户不买的真实原因 并加以正确引导，才能 够让客户回心转意
语言模板：
今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛…… 好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？
情景3
当顾客说我先去转转看再说时……
我先去转转看，再做 决定吧
结论：本案中的第一种答是一种不战自溃的消极销售行为； 第
二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者 很难接受。
应对策略
• 我只关注价格
• 因势利导，让客 户关注商品的使 用价值。
• 语言模板： 先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种 便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑
销售分享
常见10大销售场景分析
情景1
当谈价时，顾客问能不能再便宜一点， 常见的情景
顾客 能不能再便宜点？
营业员
1 、价 格 好 商 量 ……。 2 、对 不 起 , 我 们 是 品 牌 , 不还价?
问题诊断
想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是 决定他买不买的主要问题
•销售人员在接待客户的时候，面临的问题归纳分类只有两种问题：真 问题和假问题。客户的问题中大多数都是假问题。 客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必 要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时 候引导他关注价值。
两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不 响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操 任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东 西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 您如果觉得这款商品的价格不合适， 我给您介绍另一款性价比更好的 ……
•管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术常见 10大销 售场景 分析(P PT31页 )
应对策略
作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是 引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
等你们做活动的时候 我再来买吧
语言模板：
①可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客 户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞 促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是 什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可 能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥 我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们 搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件 服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装， 而且您家里 人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不 一定是您需要的商品。
应对策略
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演 绎的是商品的价值。要让客户看到价值大 于价格，让客户感受到物超所值，客户才 不会也不敢一味地追求低价格。
你不要讲那么多， 你就说最低多少 钱能卖吧
语言模板：
先生 ，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品 最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就 叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？
我再出去转转看
语言模板： 先生 ，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西 太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易， 我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满 意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？ 您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉