会议型酒店营销方案探讨

会议型酒店营销方案探讨

会议型酒店的经营是比较辛苦或是十分辛苦的，一般外资管理公司都不愿意接受会议部分，他们认为经营会议型酒店就是类同开大卡车的，而他们是开奔驰车的，这不是没道理，而且确实要把会议型酒店档次做高、规格做高，难度也很高。

1) 在经营上，首先面临的是会议市场，客源结构多层次，而会议市场的来源至少要有以下几个方面，一是政府的;二是行业的;三是商务财团的;四是学术界论坛的;五是企业年会和产品推介会等客人层次不一。从主席台上就座的领导，到会场前半部重要客人到后半部一般参会者乃至售票后参会的社会同业人员，场馆搭建人员等等，我们称之为客源结构多层次。

2) 在经营上，场地翻动、变化大。一个会议经常会在一个酒店住上2—3天甚至5—7天。客房功能经常要穿插会务组指挥部，礼品库房等，会对其他商务客人产生影响。在餐饮方面，经常要翻动场地，改变用餐方式，大型的宴会还常有场馆布置、搭建，如果遇上场地转不过来，还会有抢翻台那种动人的场面。虽然这些会议会给酒店带很好的经济和社会效应，但如何使参会客人的行为都保持在一定档次上，就会有难度。在会场方面，要尽力做好开会前的布置，比如出席会议各级领导的服务规格、台形的布置、视频系统的质量要求，会间的茶歇服务、会场的服务和主席台VIP的服务等等，特别是大型会议，有时在开会前十分钟还会有变化，这些我们必须有充分的预案，比如临时要增加人了怎

么办;比如服务规格要变化了怎么办，你的备品和服务人员和管理人员是否在开会前的一刻，都在第一线等等。

3) 在管理上，会议涉及的部门多，协同作业的范围广，比如一个会议的承办会涉及客房、PA、鲜花布置、洗衣房、中西餐饮、宴会、场馆搭建、工程、外来人员管理、运输、车辆停放、会场布置，大的会议还会有政府协调、公安、消防、医疗、食监局。如有会中展览的会议还会涉及到海关、物流、保税、批文等等。有的业务是办会方解决，有的业务是受托的会展公司解决，也有的业务是由酒店帮助解决。因为由于会议大小业务量不一样，国内会议和国际会议的办会方法也不一样。比如现在高级别会议的音响、多媒体系统、同声传译系统、乃至卫星直况转播系统等都有不同的要求。以上这些，作为会议型饭店的市场营销人员业务要熟，接人待物要有耐心，要有实际操作能力。

4) 在管理上，要有良好的公共关系能力。会议型酒店的公共关系，大致上都属于大公关，大公关是指政府公关、行业领军公关、集团公司公关等，这类公关一般不仅限于良好的沟通，更重要的是要尽量满足政府的需求，有的乃至不计经济效益更要注意政治效应、社会效应和长远效应。在服务工作中，既要注重酒店营运模式的执行，更要注重体现个性化服务的超常态运行，直至任务圆满完成。

注重公关关系，也不能忽略员工作用，大型特大型任务和重要的接待任务，要充分调动员工的主观能动性和积极的服务态度，加强管理人

员的一线督战能力和酒店主要负责人的亲自走几遍的体验性检查，充分运用精细化管理理念和方法做到万无一失，绝对保证。

在国内酒店业中，做境外客人主要来源有三。一是电子商务，网上采购;二是旅行社客人;三是客人自上门或国际会议组织者组织。这样的一种营销方式已经持续了几十年，到目前为止不过是量大小而已。

我认为在这个基础上我们需要发展和提升。比如会议采购，严重紧缺国际化人才和跨国采购会展公司，除被动式吸入客源或会议之外，主动式捕捉会务和客源信息的占有比例很少。我们应该打造和建立这样的公司或团队。

其次，我们应该主动进行“造会”。现在我们造会功能很缺，造会有两种，一种是申办国际或国内的年会，这类会每年有或每两年一次，另一种是确立一个主题即近似或就是“论坛”之类会议。现在这方面的会议发展前景看好，他们把某一个论坛又分不同的社会阶层进行，比如上了什么排行榜的，多少强的企业的，女财富阶层等，这种论坛由于出席会议的对象层次大致相同，论点较能集中，观点较接受，会议效果较为良好