多措并举促进对公业务实现跨越式发展

多措并举促进对公业务实现跨越式发展

2010年，在分行党委的正确领导和带领下，我行始终坚定不移地向着“卓越利润目标”和“跑赢大市”两大目标全速前进，我支行全体员工迎难而上、拼搏进取、敢于创新、勇于担责，较好地实现了各项业务的平稳快速发展，部分业务和重点工作完成情况在全辖排名前列。2011年，全行上下十分重视公司业务的发展，对公业务不仅要发展，而且要大力发展，要通过大力发展对公业务，进一步带动个金业务和其他各项业务发展，实现真正意义上的经营转型，增强全行的盈利能力。

随着国际金融危机复苏，同时在东莞市大力实施“双转移、双提升”产业升级战略的基础上，我支行紧抓机遇，在结算业务营销策略上，维护好存量大客户，通过行长室班子成员亲自登门拜访，增进与明安运动器材、大日化工、敬业、兴科电子、瑞智制冷和压缩机等公司合作关系；积极拓展新客源，加强与台商协会、当地大型外资企业的联系，了解其结算业务需求，并实行全员营销，以送服务上门和客户经理跟踪服务对客户进行全程跟踪服务和维护。

我行开展对公业务过程中所面临的一些困难

1、2010年我行业务发展欠平衡，尤其是企业存款方面，是我行指标完成率的薄弱环节。主要是高速公路、太平海关以及汇利达保证金减少等因素所致。同时，我行的授信客户上下游企业和基础客户开户数的拓展未能取得理想的效果，我行的公司贷款投放出去以后派生的企业存款较少，很少能够留存在我行，导致我行的企业存款完成情况不太理想，同时我行去年虽然新增了较多的对公结算账户，但是，死户较多，日均存款余额较低。

2、2010年我行对公授信方面的业务得到了飞速的增长，2011年由于央行多次上调存款准备金率，以及国家对房地产开发出台严格的调控措施，我行储备的对公授信客户较多是本地民营的产企业，受到政策的营销较大，加之我行的信贷规模今年比较紧张，我行的对公授信的压力较为巨大，需要上级部门加快审批流程以及在政策上面给予更多的便利。

3、2010年我行的结算业务再一次得到了较好的发展，但是国际结算的中间

业务收入增长依然缓慢，我行的国际结算量较去年上升较多，但由于市场竞争的空前激烈，我行对多家企业都作出了价格的优惠，以至于我行的国际结算量上升，而利润却在缩小。并且由于外币规模较为紧张，我行的汇利达业务受到了较大的影响，同时过于依赖几家结算大户，导致我行的国际结算业务结构较为单一。

对此，我行确立了以对公授信为龙头，奋力抓好“稳定型”、“拓展型”及“挖转型”等三类对公客户的市场拓展工作，制定相关的客户攻关目标，并明确攻关责任人，采取交叉营销、点面结合的方式，加强市场调研，找准定位，进行有质量有效益的营销。我们根据目前我行在大力发展各项对公业务的过程中指制定了多项举措，促进对公业务实现跨越式发展。

一、多管齐下，全面夺取企存攻坚战的胜利

（1）通过不断深化账户的营销管理，“出新”与“推陈”并抓，加强新帐户营销的基础上，通过灵活多样的产品和优质服务，做好长期不动户的激活工作，有了客户基础后，向客户要存款，要收益。通过对我行重点账户进行重点监测，努力提升存量客户的贡献度，同时对后备上市企业及全国知名集团公司进行深度营销，不断扩大我行的市场占有份额，实现客户他行资金和业务向我行双转移。

（2）加大对IPO上市企业“广东银禧科技股份有限公司”的深层次营销，该客户在他行开办业务时间较长，我行介入较晚，但是通过我行的努力，该客户已经在我行开立了对公结算账户和美元账户，下一步，我行将对该司进行深层次的营销，积极争取所有业务的往来，以我行的优势产品以及真诚的服务为该司提供更多的服务，通过重点资源的投入，以及高层联动营销重点抢占该司上市后大量募集资金的银行份额。我行将密切关注该司的IPO日程，增加上门拜访的密度，及时向上级领导汇报营销的进展。同时我行也在密切关注力宇燃气公司的IPO进程，制定好上门营销的相关策略与方案，做好了充分部署，及早介入。

（3）利用我行推出的现金管理平台产品的资金归集功能，降低运营成本的优势营销大集团公司，从而锁定集团资金在我行留存。如我行客户虎彩集团成功开办先进管理平台产品，三家子公司资金每日归集在我行账户内，目前该集团账户日均存款有3000多万。另外我行新开办的POS机商户通产品可以实现对连锁及加盟店非公司账户的归集功能，种种事实证明我行资金归集产品的优越性。目前我行正在加大对东莞市以纯集团有限公司进行营销的力度，该客户是全国知名

的服装企业，是虎门本地的服装业龙头，在全国拥有众多的连锁店和加盟店，通过不断深化该集团公司对我行现金管理平台的了解，促使该客户使用我行的管理平台进行资金归集，从而带动我行的企业存款快速增长。

（4）虎门镇确立建设“滨海国际商城”后，一批重点基础设施工程将陆续完善，并进入具体实施阶段，其中总投资70亿元的滨海大道、长堤路、环岛路目前已完成投标。建设上述三条道路将为涉及的社区带来巨大的征地补偿款，是我行发展的又一大机遇。我行目前正在密切关注该部分项目的发展，并且定期拜访相关社区，营销该部分社区在我行开立帐户，并动员日后征地补偿款通过我行账户发放，同时相应将带动相关个人业务的高速发展。我行同时也在进一步关注我镇“三旧改造”的进展，目前鸿艺房地产开发有限公司已经收购了虎门北栅社区原“金万厂”的厂房，该客户的背景是梅州“客天下”酒店，该司将在原址开发商住楼项目，后续拟偿付土地赔款1.8亿元，该资金缺口拟向我行申请贷款，我行目前正在对该司进行积极的营销，并在制定相关的授信方案，该项目同时还将派生土地赔偿款等非税收入业务的发展，该笔土地赔偿款最终将赔付北栅社区，我行同时也在维护北栅社区在我行的各项相关业务，同时派客户经理进行跟进。

（5）在对公存款的存量客户中，今年希望能对东莞市虎门企业发展公司的营销有所突破。该司是虎门镇最富有的社区虎门寨社区的企业，该司目前在我行的存款有3000万，并且该社区在他行有相当多的存款，每年村民分红1600万，属下8个自然村在他行有上亿存款，今年我行将通过为该司安装POS机收取租金款作为重要的契机，通过加大营销力度，配合高层营销及我行的配套服务优势，争揽该司及该社区在他行的存款，并争取开办其他相关的业务。

（6）继续加强对公理财推广力度，在传统结构性理财产品基础上，将重点推广中银集富、信托产品和票据宝等创新产品，通过加强营销和宣传，强化对公理财意识，通过短信平台、网点渠道发布产品信息，提高中行对公理财的认知度。下一阶段我行将利用对公理财报价较高和理财金额门槛下调的优势，大力营销客户他行存款及维护存量客户存款不流失，如东莞市以纯集团有限公司，东莞市虎门企业发展公司。我行已通过对公理财产品成功营销到东莞大泰光电科技有限公司转入2000万资金叙做结构性理财业务，同时东莞市虎门富民个体商场也叙做