多措并举促进对公业务实现跨越式发展

多措并举促进对公业务实现跨越式发展2010年，在分行党委的正确领导和带领下，我行始终坚定不移地向着“卓越利润目标”和“跑赢大市”两大目标全速前进，我支行全体员工迎难而上、拼搏进取、敢于创新、勇于担责，较好地实现了各项业务的平稳快速发展，部分业务和重点工作完成情况在全辖排名前列。

2011年，全行上下十分重视公司业务的发展，对公业务不仅要发展，而且要大力发展，要通过大力发展对公业务，进一步带动个金业务和其他各项业务发展，实现真正意义上的经营转型，增强全行的盈利能力。

随着国际金融危机复苏，同时在东莞市大力实施“双转移、双提升”产业升级战略的基础上，我支行紧抓机遇，在结算业务营销策略上，维护好存量大客户，通过行长室班子成员亲自登门拜访，增进与明安运动器材、大日化工、敬业、兴科电子、瑞智制冷和压缩机等公司合作关系；积极拓展新客源，加强与台商协会、当地大型外资企业的联系，了解其结算业务需求，并实行全员营销，以送服务上门和客户经理跟踪服务对客户进行全程跟踪服务和维护。

我行开展对公业务过程中所面临的一些困难1、2010年我行业务发展欠平衡，尤其是企业存款方面，是我行指标完成率的薄弱环节。

主要是高速公路、太平海关以及汇利达保证金减少等因素所致。

同时，我行的授信客户上下游企业和基础客户开户数的拓展未能取得理想的效果，我行的公司贷款投放出去以后派生的企业存款较少，很少能够留存在我行，导致我行的企业存款完成情况不太理想，同时我行去年虽然新增了较多的对公结算账户，但是，死户较多，日均存款余额较低。

2、2010年我行对公授信方面的业务得到了飞速的增长，2011年由于央行多次上调存款准备金率，以及国家对房地产开发出台严格的调控措施，我行储备的对公授信客户较多是本地民营的产企业，受到政策的营销较大，加之我行的信贷规模今年比较紧张，我行的对公授信的压力较为巨大，需要上级部门加快审批流程以及在政策上面给予更多的便利。

3、2010年我行的结算业务再一次得到了较好的发展，但是国际结算的中间业务收入增长依然缓慢，我行的国际结算量较去年上升较多，但由于市场竞争的空前激烈，我行对多家企业都作出了价格的优惠，以至于我行的国际结算量上升，而利润却在缩小。

并且由于外币规模较为紧张，我行的汇利达业务受到了较大的影响，同时过于依赖几家结算大户，导致我行的国际结算业务结构较为单一。

对此，我行确立了以对公授信为龙头，奋力抓好“稳定型”、“拓展型”及“挖转型”等三类对公客户的市场拓展工作，制定相关的客户攻关目标，并明确攻关责任人，采取交叉营销、点面结合的方式，加强市场调研，找准定位，进行有质量有效益的营销。

我们根据目前我行在大力发展各项对公业务的过程中指制定了多项举措，促进对公业务实现跨越式发展。

一、多管齐下，全面夺取企存攻坚战的胜利（1）通过不断深化账户的营销管理，“出新”与“推陈”并抓，加强新帐户营销的基础上，通过灵活多样的产品和优质服务，做好长期不动户的激活工作，有了客户基础后，向客户要存款，要收益。

通过对我行重点账户进行重点监测，努力提升存量客户的贡献度，同时对后备上市企业及全国知名集团公司进行深度营销，不断扩大我行的市场占有份额，实现客户他行资金和业务向我行双转移。

（2）加大对IPO上市企业“广东银禧科技股份有限公司”的深层次营销，该客户在他行开办业务时间较长，我行介入较晚，但是通过我行的努力，该客户已经在我行开立了对公结算账户和美元账户，下一步，我行将对该司进行深层次的营销，积极争取所有业务的往来，以我行的优势产品以及真诚的服务为该司提供更多的服务，通过重点资源的投入，以及高层联动营销重点抢占该司上市后大量募集资金的银行份额。

我行将密切关注该司的IPO日程，增加上门拜访的密度，及时向上级领导汇报营销的进展。

同时我行也在密切关注力宇燃气公司的IPO进程，制定好上门营销的相关策略与方案，做好了充分部署，及早介入。

（3）利用我行推出的现金管理平台产品的资金归集功能，降低运营成本的优势营销大集团公司，从而锁定集团资金在我行留存。

如我行客户虎彩集团成功开办先进管理平台产品，三家子公司资金每日归集在我行账户内，目前该集团账户日均存款有3000多万。

另外我行新开办的POS机商户通产品可以实现对连锁及加盟店非公司账户的归集功能，种种事实证明我行资金归集产品的优越性。

目前我行正在加大对东莞市以纯集团有限公司进行营销的力度，该客户是全国知名的服装企业，是虎门本地的服装业龙头，在全国拥有众多的连锁店和加盟店，通过不断深化该集团公司对我行现金管理平台的了解，促使该客户使用我行的管理平台进行资金归集，从而带动我行的企业存款快速增长。

（4）虎门镇确立建设“滨海国际商城”后，一批重点基础设施工程将陆续完善，并进入具体实施阶段，其中总投资70亿元的滨海大道、长堤路、环岛路目前已完成投标。

建设上述三条道路将为涉及的社区带来巨大的征地补偿款，是我行发展的又一大机遇。

我行目前正在密切关注该部分项目的发展，并且定期拜访相关社区，营销该部分社区在我行开立帐户，并动员日后征地补偿款通过我行账户发放，同时相应将带动相关个人业务的高速发展。

我行同时也在进一步关注我镇“三旧改造”的进展，目前鸿艺房地产开发有限公司已经收购了虎门北栅社区原“金万厂”的厂房，该客户的背景是梅州“客天下”酒店，该司将在原址开发商住楼项目，后续拟偿付土地赔款1.8亿元，该资金缺口拟向我行申请贷款，我行目前正在对该司进行积极的营销，并在制定相关的授信方案，该项目同时还将派生土地赔偿款等非税收入业务的发展，该笔土地赔偿款最终将赔付北栅社区，我行同时也在维护北栅社区在我行的各项相关业务，同时派客户经理进行跟进。

（5）在对公存款的存量客户中，今年希望能对东莞市虎门企业发展公司的营销有所突破。

该司是虎门镇最富有的社区虎门寨社区的企业，该司目前在我行的存款有3000万，并且该社区在他行有相当多的存款，每年村民分红1600万，属下8个自然村在他行有上亿存款，今年我行将通过为该司安装POS机收取租金款作为重要的契机，通过加大营销力度，配合高层营销及我行的配套服务优势，争揽该司及该社区在他行的存款，并争取开办其他相关的业务。

（6）继续加强对公理财推广力度，在传统结构性理财产品基础上，将重点推广中银集富、信托产品和票据宝等创新产品，通过加强营销和宣传，强化对公理财意识，通过短信平台、网点渠道发布产品信息，提高中行对公理财的认知度。

下一阶段我行将利用对公理财报价较高和理财金额门槛下调的优势，大力营销客户他行存款及维护存量客户存款不流失，如东莞市以纯集团有限公司，东莞市虎门企业发展公司。

我行已通过对公理财产品成功营销到东莞大泰光电科技有限公司转入2000万资金叙做结构性理财业务，同时东莞市虎门富民个体商场也叙做了1亿元的结构性理财。

2011年，我行将会更加深化对公理财产品的推广工作，通过报价优势，对存量及新增客户进行积极的营销，一方面争揽企业在他行的存款，另一方面维护我行的存款保持稳定的增长。

（7）以贷款带动对公业务的发展，以贷款派生存款，派生下游客户。

2011年1月底，我行对公贷款余额为18多亿元，中小企业贷款为5550万元，零售贷款余额为8亿多元，授信企业的存款总额为1.94亿元，存款派生率较低。

下一阶段针对这个问题，我行将严格要求授信客户按比例留存资金，提高存款派生率。

另一方面加强对授信客户上下游企业、关联企业进行拓展，争取该批企业在我行开立账户，保证资金体内循环，减少资金流失。

同时对企业贷款的下游客户进行配套产品的营销，全力做到只要企业在虎门，资金就在我行运转，业务就在我行发生。

同时高度关注我行个人贷款客户以及银行卡消费额较高的客户，对我行个人贷款超过五十万的客户，积极关注其是否有对公业务方面的需求，如对公开户，对公网银。

如果贷款资金是用于流动资金的话，则要求交易对手必须在我行开立账户，保证我行的贷款资金在行内流转。

加大公私联动的力度，业务发展部把个贷客户转介给理财经理或者网点主任，进行更大规模的营销推广。

二、抓住市场机遇，加强营销力度，促进对公授信快速发展（1）树立“信息就是资源的概念”，没有信息就没有工作方向，没有信息就没有营销对象。

因此，我行充分利用行内的资源优势和网络优势，多渠道收集信息，细分市场，细分客户，择优锁定营销目标。

一是对我行存量客户要定期走访，掌握需求，及时服务，充分挖掘客户价值潜力；二是对新的市场目标客户明确客户经理的服务责任范围，建立定期走访工业园区、外经办、加工办、工商局、“三旧改造”等单位的工作机制，了解重大项目资金、财政扶持基金，招商引资项目等情况，并做到信息及时反馈，服务及时跟进；三是对他行重点客户通过各种渠道了解有关情况，明确主攻方向，提出营销策略。

（2）充分调动全体员工的主观能动性，带领全体员工积极拓展业务，实行全员营销的战略模式，通过积极走访客户，特别是镇府几大社区和当地知名民营企业，以及各大在楼盘，同时，组织全体客户经理及早完成项目的上报，确保可批的贷款最短的时间内完成审批、放款的过程。

（3）在公司授信的存量客户维护中，我行继续一贯的工作作风，对存量客户深挖潜力，对存量客户开办所有可能的业务。

前期经过我行对存量客户的深挖潜力，储备了一定的项目。

针对授信客户我行根据每个项目的特点，从易到难，条件成熟一个完成一个，并把握机会创造有利的放款条件，先完成审批工作，规模合适时第一时间放款。

目前我行正在处理的存量客户授信业务主要有：东莞以纯集团有限公司单笔用款2000万，东莞市龙泉实业有限公司提款9000万，东莞市东方伟业房地产开发有限公司提款4000万，东莞虎门泰达电子有限公司新增短期贷款1000万等等，这些项目我行都在全力的准备资料，并会同分行相关部门加快审批的流程。

（4）目前我行营销及审批中储备项目共17个，其中授信项目13个，共93800万元，担保公司准入2个，上市资金委托项目2个，我行将继续抓住市场机遇，动用一切积极的因素，争抢市场，并提供效率，加快授信项目的审批速度，争抢投放规模，为对公授信业务的飞速发展做好最充分的准备。

三、加快业务结构转型，提升国际结算业务发展速度推广创新是不断增强竞争力的源泉和能力，在增强自主创新意识的同时，紧紧围绕客户做业务，积极推广省、分行创新的业务品种，不断增强我行对公业务的核心竞争能力。

（1）以贸易融资为抓手，创新金融产品，拓展优质信贷市场。

目前我行的贸易融资主要依靠虎彩、泰达两个存量大客户，主要存在的问题是对市场信息不了解，未能通过有效途径获悉当地中小型生产型民营企业的情况，下一阶段，我行将安排国际结算部与业务发展部进行联动营销，通过业务发展部与担保公司的关系，重点获取当地中小型民营企业的信息，对该部分客户进行登门拜访。