电话营销新手培训教材
电话营销专业培训教材
电话营销专业培训教材一、电话营销的特性（4个） (2)特征1电话营销过程是靠声音传递信息 (2)特征2营销人员务必在极短的时间内引起客户的兴趣 (2)特征3电话营销是一种你来我往的过程 (2)特征4电话营销是感性而非全然理性的销售 (2)二、电话营销的目标确定 (3)1.要紧目标 (3)2.次要目标 (3)3.电话销售目标表 (4)三、电话营销的事前规划与准备 (4)（一）熟悉目标客户的真正需求 (4)（二）熟悉产品与服务，与与客户需求与切合点，准备好相应的文件 (5)（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓往常沟通状况与客户的特征 (5)（四）其他准备事项。
（根据不一致情况可能需要做的准备） (6)四、电话营销基本训练 (6)（一）开场白 (6)（二）找到目标关键人物--对待秘书 (8)（三）有效询问 (9)（四）重新整理客户之回答 (9)（五）推销介绍产品服务的功能及利益点 (9)（六）尝试性成交 (9)（七）正式成交 (10)（八）异议处理 (10)（九）有效结束电话 (11)（十）后续追踪电话 (11)五、利用销售工具 (11)六、电话营销的事后工作 (12)七、问题 (12)问题1：电话营销中的其他注意事项 (12)问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的情况感兴趣？... 一三问题3：如何明白客户是否喜欢听我们继续说... 一三问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？... 一三问题5：我们在与客户进行沟通时候如何能够准确的确定要紧目标与次要目标，举出例子说明分析... 一三问题6：关于不一致行业、不一致地域、不一致年龄、不一致性别、不一致职位客户的需求分析... 一三问题7：什么样的产品与服务才是为客户所喜爱与同意的... 一三问题8：在与客户进行产品与服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些务必的资料 (14)问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报 (14)一、电话营销的特性（4个）特征1电话营销过程是靠声音传递信息销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并推断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来推断自己是否喜欢这个销售员，是否能够信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
电话营销方法培训教材页
竞争力训练
✓11.向对方重复一 下他告诉你的姓名、 电话号码、传真， 以保证你记下的是 正确的。
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竞争力训练
✓12.做个记录，记 下所有必要的信息。 俗话说得好：“好 记性不如烂笔头”。
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竞争力训练
✓13.向对方求证一 下所有的重要信息, 也就是你们正在讨 论的问题。
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竞争力训练
电话接听 测试表
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评分方法
竞争力训练
❖ 2分 我做得比这差远了
❖ 4分 我做得比这差一点
❖ 6分 我做得比这好一点
❖ 8分 我很自信地认为我 做得比这要好得多
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陈述
竞争力训练
得分
1、如果对方问了一
个很难的问题， 我会帮助他的。
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陈述
竞争力训练
得分
2、即使工作有
和大多数的人交谈都很
轻松自 如。我是个善解
人意的人，我总是试着
从别人的立场来看待问
题，了解情况。
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陈述
竞争力训练
得分
10、我认为，在电
话交谈中有很 好的幽默感是 很必要的。
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陈述
竞争力训练
得分
11、我讲话时通常
比较慢，并且 吐字不清晰， 因为有时候电 话线不是很好。
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陈述
竞争力训练
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陈述
竞争力训练
得分
18、通常我与其他的
人合作都非常好， 我被认为自己是 那种考虑问题全 面并且很有合作 精神的人。 编辑课件
陈述
竞争力训练
得分
19、在你与其他人的
合作过程中，别 人对你提出的看 法和观点也是合 作的一个重要部 分，我能够坦诚 地接受这编些辑课件 意见。
电话营销培训教材课件
在跟进和回访过程中， 我们始终保持专业和热 情的态度，让客户感受 到我们的诚意和专业性 。
04
电话营销的实践与案例分析
成功的电话营销案例分享
案例一
某保险公司通过电话营销成功拓展客户群体，提高销售业绩。关键在于运用恰当的沟通技巧，了解客 户需求，提供专业的保险方案。
案例二
某电商平台的电话营销活动，通过个性化推荐和优惠促销，有效提高用户复购率和满意度。其成功之 处在于精准的目标客户定位和数据支持。
跟进和回访的话术
01
02
总结词：保持专业和热 情，建立良好的客户关 系。
详细描述
03
04
05
在完成产品推介后，我 们可以主动询问客户是 否还有其他问题或需要 进一步的帮助。例如： “如果您对产品还有任 何疑问或需要进一步的 帮助，请随时告诉我。 ”
在适当的时候，我们可 以主动邀请客户进行回 访或试用，以加深客户 对我们产品的了解和信 任。例如：“为了更好 地满足您的需求，我们 邀请您来参加我们的产 品体验活动或预约一次 回访。”
语气专业
使用专业、友好、热情的 语气，增强客户对公司的 信任感。
提升产品知识和业务能力
熟悉产品
深入了解公司的产品或服务，能 够准确、全面地解答客户关于产
品的疑问。
掌握市场动态
了解行业和市场动态，能够为客户 提供有价值的建议和信息。
业务能力
提高自身的业务水平，更好地为客 户提供服务。
制定有效的跟进策略
需要建立品牌形象或提 高品牌知名度；
04
需要进行客户关系维护 和售后服务的场景。
02
电话营销技巧
有效的开场白
总结词
吸引客户注意力的开场白是成功电话 营销的关键。
电销销售培训教材
富程基金
促成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问 你是否有兴趣呢？
富程基金
促成
富程基金
促成
留意客户的购买讯号
同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
富程基金
促成
富程基金
促成
总结客户接受 产品的益处
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
富程基金
PHONE To SUCCESS
话术培训方 案
富程基金
成功之道
懂得销售的事前准备 及其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出 适当的建议
掌握预约及促成技巧
培养以人为本的销 售态度
与客户建立信任关系
富程基金
电话销售前 准备
Pre-sales Preparation
异议处理
Objection handling
富程基金
Active Listening Skills
富程基金
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
富程基金
Questioning Skills
富程基金
电销员工培训教材
电销员工培训教材————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2电话营销话术训练课程手册（内部资料）成功5问：1. 这件事情对我有什么好处和机会?2. 现在的状况有哪些地方不完善?3. 我现在应该做哪些事以达成我想要的结果?4. 若要达成结果有哪些错误不该再犯?5. 我要如何才能达成结果,并享受过程?自我承诺书我承诺全力以赴学习本次课程,从始至终把注意力放在对自己有成长、有价值的课程内容与活动中，用心的帮助自己一点一滴的提升与改善，并且帮助身边的每一个学员共同进步。
课程守则：1．遵守国家法律、法规，同时遵守会场的各项规定。
2．上课时关闭手机、呼机或调到震动。
3．尊重知识产权，上课时不私自录音、录像。
4．遵守参会日程与时间，配合会务人员督场，如迟到不得进场。
5．上课时配戴代表证，不吸烟，不吃零食，不打瞌睡，不随便走动，不大声喧哗。
6．临时有特殊情况不能按时参会，须向会务组说明。
7．保护会场财物并维护室内卫生。
8．为保证课程品质，请注意休息。
承诺人：年月日一. 学习的五大步骤1．初步的了解最初的接触只是学习的开始。
2．重复为学习之母量大是成功的关键,在开始学习的同时要不断加强,以免忘记或生疏。
3．开始使用学以致用是任何一种学习的目标。
4．融汇贯通在持续的学习与使用过程中,可以创造更多的方法及技巧。
5．再一次加强学习是一个不断重复和一直持续的过程。
二．陌拜电话的方式陌拜电话的方式：1．邮寄信函亲爱的某先生，我的名字是某某某，我在社区中从事业务工作，我所代表的公司指派了我一项任务，要求我打电话给像您这样的人士，或像您这样的公司或企业，很快的进行一项两个问题的问卷……请接受我预先谢谢您的协助！2．电话追踪某某先生您好，我是某某，您收到了我的介绍信了吗？我在信中提到我的公司指派我，很快的进行一份两个问题的问卷，在信中我也预先谢谢您，我现在再谢谢您一次，我能很快请教您这些问题吗？……你可以帮我吗？……你熟悉我们的产品吗？或者问您目前正使用我们的产品吗？（发展出几个他们能回答是或否的问题，让他们侃侃而谈）三．有效交谈的10大法则法则1：激发他人谈话如果你发现要使你的谈话对象开口畅谈十分困难，可以试着用下面的句子来开头：“为什么会……？”“你认为如何才能……？”“依你的看法是……？”“你怎么会刚巧……？”“你如何解释……？”“你能否举例说明……？”“如何(how)、什么(what)、为什么(why)”是问话的三大法宝。
电话销售基础培训课件
探知需求的提問方法
提问技巧 使用词汇 举例
答
作用
开放式
情 况 怎 可 回 答 任 何 鼓励客户自由发挥，搜集
（无指向） 什么？
开放式 怎样？ （有指向）
样？
方面的情况 客户环境等广泛的情报
您 身 体 只 可 回 答 身 启发客户对某一方面作深
情 况 怎 体 方 面 的 情 入思考，了解客户的问题
‹#›
銷售的概念 快速建立客戶關係的技巧 呼入電話的應答方式 呼出電話的處理方式 挖掘需求的方法 介紹產品與方案的專業方法 促進交易的技巧 異議處理 回顧與總結
‹#›
異議意味著什麼
• 大部分異議的產生是因為銷售人員提供的方案不能夠解 決客戶的問題
• “嫌貨才是買貨人”，千萬不可將異議視為挑釁影響態 度
对 客 户 的
使用 价值
在小定单销售中能够产生积 对产品/服务/方案的 极的影响 使用价值的表述 在大定单销售中其积极影响
受到局限
好 处
对需求 的效益
对产品/服务/方案的无论在小定单或者大定单销
如何迎合客户需求的 售中都会对客户产生非常积
描述
极的影响
‹#›
向客戶介紹產品的有效程式
步驟一 步驟二
綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言） 陳述和客戶需求相關的產品特性
• 設計好一個開場白，並反復的誦讀到熟練，對於克服 電話銷售人員Outbound恐懼心理非常有效
• 打電話之前，必須瞭解被拒絕的可能性遠大於被接納（
‹#›
電話銷售人員手邊必備資料
• 你所有客戶的檔案隨時可以查找（最好用ACCESS或
EXCEL）
• 所有相關的產品資料、報價單 • 維修站的資訊，售後相關的規定及收費價格（
电话销售培训教材
电话培训富有成效地打电话引导投诉谈话在电话旁处理困难的情势学习／培训•电话带来的好处•打电话的态度•组织•自我检查•电话营销•不同意见 / 处理不同意见•抱怨即宣传–行动•声音 / 确定语调•更大的成功来自更好的电话交谈•心理学超市•我设定的实践目标和期限客户与我谈话之后有何收益林德厦门学院Linde Xiamen Academy今天的培训，确保明天的胜算学习和记忆人们能够记住......约10% 所听到的约20% 所读到或看到的约50% 所书写和读出声来的，即通过听和说约70% 所说的并向他人解释的约80 – 90 % 所争论和讨论的90-100%所理解、摸索、感觉并做的教育、知识和能力是别人剥夺不了的财富佚名学习如逆水行舟，不进则退本杰明布里顿盖有不知而作者，我无是也。
孔子人一旦停止了学习，即使是年方弱冠，他已显老态。
人只要继续学习，即使已是耄耋老翁，他仍然年轻。
亨利福特当您拿起电话听筒时，您的企业形象也出现在电话机旁“谁不会打电话”.... 许多人这么认为这无疑是正确的－但是在多大程度是正确的呢？许多演员通过经验和实践意识到，多年来他们打电话时所犯的错误。
•日常工作表明，尖子可谓凤毛麟角。
•谁敢断言自己能完美地驾驭投诉谈话呢？•谁通过电话推销达到了自己的目的？•我们对我们的谈话对象起到了正确的作用了吗？企业和个人的成功也取决于正确的通话态度笔记：.............................................................................................. ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ................................................................电话带来的好处•节省开支•客户/ 我们马上找到了负责的谈话伙伴•能立即谈论并解释问题•节省时间•与销售员拜访客户相比，可增加20倍的接触何处适合进行电话营销？销售:•招揽顾客•顾客关照 / 额外销售•确认报价及发货之后•市场研究•有关新产品/潮流等方面的客户信息•发现需求/唤起需求•形象维护售后服务 / 备件销售•维护、服务的推销•特殊建议•市场研究•额外销售打电话的态度当今，人们通过您的态度来判断企业的成功与否将近 70% 的顾客不再购买产品，是因为他们感觉受到卖方雇员的不公对待谈话对象能察觉我们内心对他们的态度顾客支付我们的工资- 他维持我们的生计为什么我们在与我们的雇主谈话时不该感到高兴呢？我们的目标：通过打电话的态度凸显我们的竞争力人们能够听到我们的微笑打电话的态度我们如何获得期望的效果？注意听，注意听，注意听，积极地注意听积极地注意听就是：- 重复，以确定是否理解- 提出问题- 确认，如“是的”，“啊哈”，“我明白了”- 归纳肢体语言 / 身体姿势- 不但声音能表达我们的情绪，身体姿势也能影响我们的语言、声音和情绪- 电话谈话经常是站着进行(调查表明人站立时，通常能更专心致志地工作，能具备更佳的精神状态)不时地做一次深呼吸，呼气时能得到放松( 请勿在打电话时进行 )保持自然！切勿生硬！- 工作时应有草稿（电话营销）让人感觉到您的个性！友好和热情是建立良好的顾客关系的基础人们能够听到我们的微笑打电话的态度如何打电话？立即拿起听筒问候- 先问候对方是必要的来话者能更好地适应电话交谈经验表明开始的几个字常不被理解在谈话开始时快速地报出名字和公司名称时，对方必须不时地询问谁是他的谈话伙伴名字- 市场营销的专业人员建议以全名称呼对方自报家门展现了自己的个性当线路不良及对方无法通过声音立即辨识出来话者时，无论通话者是先生还是女士，均建议报出名字。
电话销售培训教材基础知识篇
识别可能的需求 (Identified)
客户的需求已明确 (Contacted)
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应 • 销售人员与客户中具有影响力的人物进行
过正式商务会议，客户中有影响力的人同
意这是个机会 • 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完
• 其他方面… – ”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占 用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？” – ”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“
使用礼貌用语
您好… 请您… 麻烦您… 相信您可以帮到我… 您费心了… 不好意思，打扰下您… 很高兴与您通话… 非常感谢您的帮助… 欢迎您到我们公司来参观… 想请教下您…
• 发掘需求 – 如果有时手机没电时，遇到有人打电话给您，您怎么办？ – 不能接听电话对您有什么影响？ – 您怎么解决这些问题的？
• 鼓励客户详细讨论他所提到的资料 – 能不能多谈谈一些… – 这事为什么这么重要？
使用封闭式问题
• 获得客户情形和环境的具体信息 – 开会多吗？
• 确定你对客户所讲的有正确的理解 – 我的理解是您有时开会的时候不方便接听电话，对吧？ – 您的意思是…，对不对？
二）一定要清楚日计划和目标
• 打给谁 – 老客户 – 有联系的潜在客户 – 完全没有接触过的潜在客户
• Outbound Call 要点 – 每天定时打电话 – 尽可能多打电话 – 电话内容务必简要 – 打电话前准备好客户清单 – 工作时别中断 – 运用客户管理软件 – 预知电话结果 – 坚持不懈
• 反问 – 为什么您会这样想？ – 您怎么看这个问题？
电话营销培训资料
电话营销培训资料第一篇：电话营销培训资料目录篇一：电话销售心得体会三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。
可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。
到现在想想，那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。
但是自己必须要迈过这个门槛。
说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。
在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。
当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。
尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。
可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。
在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。
可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。
除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。
推荐-精品电话行销培训教材 纳米说服 精品
如何创造具有优势的提问
不道你是否希望买到投资回报高而且还有分红的 股票？
不知道您是否同意利润率高意味着公司是不错的？ 不知道你是否希望便利的中介为你完成所有手续？ ………….
如何创造具有优势的提问模式
优势提问
肯定答案
优势提问
肯定答案
优势推荐
默人肯定推荐
他做了什么?
假设
他说了什么?
假设的使用
• 我12万分感谢你 • 你比他好100倍 • 开心死了，好象中了500万 • 好象抱了1头猪 • …….
你的数字比喻呢？
数字的选择
情境
显性数字
隐性数字
(折扣\倍数\百分比)
5. 具体化, 故事化(比喻)
针对某一卖点
• WHO • WHEN • WHERE • WHY • HOW
情境具体 感性放大!
认同
互惠 短缺
REVIEW：卖点介绍话术
B：利益
F：特点
B：优势
REVIEW：提问引导话术
现状问题
Situation question
问题性询问
Problem questions
暗示性询问
Implication questions
需求确认询问
Need-pay off questions
REVIEW：全脑销售话术
如何应对?
• 你这活动没什么特别的? • 这书也太贵了吧 • 功能也太少了吧
让顾客来回答问题,从而了解需求!
化问题为卖点
借口=困难=需求 危机=转机=商机
11.条列式说服
客服的金字塔原理
产品/活动
卖点1
卖点2
事实
数字
事实
数字
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）
3 朋友和老朋友
2 行业和专业网站
5 从互联网查找
4 专业公司购买
6 工商黄页
7 随时随地交换名片
9 研讨会
8 促销活动
11 与相关联公司交换
10 展览会
12 行业协会
客户资源的初步筛选 1、行业 2、公司网站 3、广告投入 4、注册资金 客户资料的准备
将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资
异议处理
1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”
注意事项 这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约 见的异议处理
异议处理：
1、忙、 没时间
2、考虑一下
3、要收费吗？太贵了。
异议处理
客户，很忙没时间 业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把 您的生意管理好，并且提高您公司在网络推广的投资回报率， 肯定也是您一直想努力做到的吧？阿里学院的网络销售培训课 程相信一定会给您带去帮助。
寒风就如冷漠的话语让人防备伤心， 太阳有如温馨的 话语让人温暖感动。
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
电话中的沟通
电话“四环素”
1
开场白：表明来意
2
挖需求
3
异议处理
4
促成签单
好的开场白，电话销售成功的一半
表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么 帮助）
案例话术
开
注意事项
业务员：李总，好啊，最近忙不忙 1、打电话
1 客户名单搜集及准备 3 开场白 5 提出建议，引入产品 7 持续跟进，建立良好关系 9 售后服务及跟进
2 心态调整、物料准备 4 了解客户，挖掘需求 6 消除异议，提升购买欲望 8 成功销售
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
资料收集
心态的调整 物料的准备
了解客户的心理
客户资源的来源
对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向
找出切入客户需求的关键点 加深其痛苦
案例话术
通过提问挖需求 挖
了解客户网络营销情况
用了哪些网络平台、
需 做了几年、是否有效果、 有无专人操作
满意么、为什么这样
希望怎么改、学什么、还有什么
求
引入产品、引起兴趣
业务员：其实前段时间，我们跟您这个行业的许 多老总都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您也 知道，我们阿里集团九九年成立以来一直是服务 像我们这样的中小企业.为了更好的帮助到大家， 阿里学院开发了一整套的网络营销培训课程，希 望您能在百忙之中抽出时间来参加。
客户：我考虑一下
业务员：如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公 司在网络推广投资回报率，获取更多的商业洽谈机会，我想您 一定感兴趣，如果您还有不清楚的地方可以问我，相信阿里学 院的网络销售培训课程一定会给您带来帮助，目前已经有很多 像您一样的网商通过培训获得收获。
异议处理
客户：要收费吗？太贵了
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客 户的所有反应并判断销售方向是否正确。
2、极短的时间内引起兴趣
在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准 客户的兴趣，就可能随时终止通话；
3、双项沟通的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准 客户说2/3的时间
1 专业的知识 2 熟练的沟通技巧 3 正确的心态 4 良好的习惯
电话销售技巧
目录
1 电话营销重要性------想不想做好？ 2 从业人员必备条件----能不能做好？
3 电话销售流程--------怎么做？ 电话前的准备 销售中的沟通 电话后提升
电话销售的重要性
1 省时省力,效率高,成本相对较低 2 销售对象针对性强,易于沟通 3 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。
80
25
签单量 1
……
……
……
……
销售从学说话开始！多练多学！
量变才能产生质变！ 成功=99%的努力+1%的运气
妥善安排查询客户资料的时间
电话销售四字箴言：
开始问候，结束祝福。 微笑服务，真诚热情。 仔细聆听，耐心解答。 晓之以理，动之以情。 沉着冷静，遇事不慌。 循循善诱，欲速不达。
要让事情改变，先改变自己！ 要让事情变得更好，先让自己变得更好！ 成功需要具备良好的态度、一流的技巧和能力! 成功就是简单的事情不断的重复做！ 自然界没有风风雨雨，就没有大地的春华秋实！
有魅力的声音
1 语调明朗 2 咬字清晰 3 善用“停顿” 4 音量大小要适宜 5 言辞声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话
电话销售准则
1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前) 2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意） 3.说出你的姓名和公司名称 4.说明你有重要资讯
传真
单位地 网络现状 意向度 址
A 2010 杭州市天 王总 总 88235 8823 无锡市 “不锈钢
年7月 鸿不锈钢经 69569 江阴 ”首1日 有限公司理
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自我工作总结
日期 周一 周二 周三 周四 周五 总计
目标电话量 100
实际完成量 有效电话量 （1-3分钟）
寓言与人生哲理：寒风与太阳 冬日的街上，一个人全副武装包裹的严严实实的。寒 风和太阳打赌，看谁能把这个人的大衣、帽子脱下来。 寒风鼓起嘴拼命的吹，风声呼啸，可风越大，那个人的 衣帽裹的越紧，寒风无奈放弃；太阳把暖洋洋的阳光撒 下来，不一会那个人就感到浑身上下暖了起来，甚至有 些太热了，那个人自己把衣帽脱了下来。
业务员：你觉得外面那么多的免费培训对企业有用吗？其实 培训多少价格对于您来讲不重要，重要的是是否能给您带来 帮助，我相信免费培训对您没帮助您也不会参加。只要对您 企业带来帮助我相信您一定在意价格的。在意的是给您企业 带来的利益，您说呢？
处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/ 提高紧迫感/ 越是没钱越是要赶紧做/ 同行已经通过我们的服务得到明显效益
电话销售的目的
1 确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息 2 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解 3 引起客户兴趣，约定当面拜访时间。电话ຫໍສະໝຸດ 售的特点1、靠声音传递讯息
客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯 息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可 以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
电话营销的标准流程
电话前 电话中 电话后
电话后
放下电话后你要做什么？
1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情 2、每日工作的整理、总结 3、对客户的跟进
意向客户的把握：需求、购买能力、欲望…… 意向客户的分类：A/B/C 进入再次沟通的准备了！
每日客户拜访日志表
序号
日期
单位名称 联系 职 电话 人位
谢谢大家！
纸 笔 镜子 话术 适合打电话的环境 微笑的声音 很精神的坐姿 征服客户的欲望
客户的想法：
害怕 疲于接待广告行业的从业人员 无助 面对网络营销现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的解决方案
我们要理解客户，更有责任帮助他们……
每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心 中，了解别人
啊？
的时间，有
客 户：还好，你是？
效客户要在
业务员：我是阿里学院的王敏燕老 有效时间打
场 师，前几天刚跟您联系过的啊，您 2、语气自
还记得我吗？目前你们公司的网络 然，亲和力
营销的效果怎么样啊？
3、电话语
气要正规
白
通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题
对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导