《市场总监培训教材》组织间营销.pptx
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（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、Biblioteka Baidu织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
。2020年12月29日星期二下午12时47分45秒12:47:4520.12.29
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午12时47分20.12.2912:47December 29, 2020
• •
T H E E N D 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月29日星期二12时47分45秒12:47:4529 December 2020
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of t he other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:47:4512:47:4512:4712/29/2020 12:47:45 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.2912:47:4512:47Dec-2029-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:47:4512:47:4512:47Tuesday, December 29, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.12.2920.12.2912:47:4512:47:45December 29, 2020
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.2920.12.29Tuesday, December 29, 2020
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
谢谢观看
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、Biblioteka Baidu织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
。2020年12月29日星期二下午12时47分45秒12:47:4520.12.29
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午12时47分20.12.2912:47December 29, 2020
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T H E E N D 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月29日星期二12时47分45秒12:47:4529 December 2020
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of t he other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:47:4512:47:4512:4712/29/2020 12:47:45 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.2912:47:4512:47Dec-2029-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:47:4512:47:4512:47Tuesday, December 29, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.12.2920.12.2912:47:4512:47:45December 29, 2020
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.2920.12.29Tuesday, December 29, 2020
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
谢谢观看
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合