《市场总监培训教材》组织间营销.pptx
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市场总监培训教材(5)-组织间营销共20页文档
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
市场总监培训教材(5)-组织间 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
《市场总监培训教材》组织间营销共20页
《市场总监培训教材》组织间营销
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈
市场总监培训教材.ppt
发展一致基本任务、核心使命 发展一致的目标 发展达成目标的有效手段 发展衡量目标达成度的标准 发展目标未达成时之修正策略
企业遭遇 问题
内部整合 问题
2020-6-4
共同语言与观念 一致的组织界定与判断标准 权力地位分配的标准 关系、亲密度的标准 惩罚分配的标准 一致的意识型态
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解
决
各
种 问 题 的
少了执行，突破性思考没有用，学习不会带来价值，员 工无法达成延展性目标，革命也会半途而废。
如果不知道如何执行，领导人的努力注定会事倍功半。
未衡量组织的执行力，就不可能规划出像样的策略。
2020-6-4
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11
执行力
EXECUTION
The Discipline of Getting Things Done 没有执行力‧哪有竞争力
2020-6-4
Peter salovey ：耶鲁心理学
家
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31
改变文化，让公司动起来
பைடு நூலகம்
从信念及行为 改变企业文化
*改变特定影响的信念， 而非全盘否定既有价值观
上行下效
建立执行力的
改变文化， 社会运作机制 让公司动起来
展开强力的对话
报酬与绩效 连结起来
2020-6-4
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32
要变革成功
1.以执行为导向
传授经验是帮助别人提升能力最重要的一个环节。 最有效的指点方法是观察受教者的工作方法，再针对
个人做出适切的指导。
集合众人智慧来辩论具有挑战性的议题，彻底讨论正 反两方的见解，最后得到一项合理的结论。这也是可 以提升团体的能力。
传授经验的技巧，首重发问的艺术。提出一针见血的 2问020-题6-4 ，能迫使受教者去谢思谢阅考读 、反省与发现。 28
《市场总监培训教材》.ppt
Steve McAlister 摄 ◆曾任教于哈佛商学院与西北大学凯洛格学 院
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14
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15
执行的意义
执行是一种纪律，是策略不可分割的一环 执行是企业领导人首要的工作 执行必须成为组织文化的核心部分
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16
执行力的三大基石
企业竞争对手之间要分出高下，关键往往在于执 行力。
执行才是今日企业界所忽略的最重大问题。欠缺 执行力是阻挡企业成功的最大障碍。
执行过程当中，一切都会变得明确起来，你会更 看清楚产业界的全貌。执行也是因应变化或转型 的谢最谢你好的观方看 法 - 比企业谢文谢你的化观看或经营哲学都管用。8
执行为何不受重视?
企业中有不少计划，都是因为不能贯彻后续追 踪而导致失败，这也是执行无力的主要原因。
你参加过多少次未能达成确切结论的会议，直
到结束时，还无法决定何时执行、谁来执行、
执行哪些工作? 就算是大家觉得构想颇佳，如
果未指定专人负责成败，一定会半途而废。
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26
论功行赏
想要员工努力拼出绩效，就应 该要论功行赏。
建立执行力的
改变文化， 社会运作机制 让公司动起来
展开强力的对话
报酬与绩效 连结起来
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32
要变革成功
1.以执行为导向
2.以事实为根据
3.建立社会运作机制，坦诚进行强力的对话
4.与绩效改善做连结
5.预想并讨论有待进行的具体事项
6.在每个阶段都继续保持执行的纪律
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15
执行的意义
执行是一种纪律，是策略不可分割的一环 执行是企业领导人首要的工作 执行必须成为组织文化的核心部分
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16
执行力的三大基石
企业竞争对手之间要分出高下，关键往往在于执 行力。
执行才是今日企业界所忽略的最重大问题。欠缺 执行力是阻挡企业成功的最大障碍。
执行过程当中，一切都会变得明确起来，你会更 看清楚产业界的全貌。执行也是因应变化或转型 的谢最谢你好的观方看 法 - 比企业谢文谢你的化观看或经营哲学都管用。8
执行为何不受重视?
企业中有不少计划，都是因为不能贯彻后续追 踪而导致失败，这也是执行无力的主要原因。
你参加过多少次未能达成确切结论的会议，直
到结束时，还无法决定何时执行、谁来执行、
执行哪些工作? 就算是大家觉得构想颇佳，如
果未指定专人负责成败，一定会半途而废。
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26
论功行赏
想要员工努力拼出绩效，就应 该要论功行赏。
建立执行力的
改变文化， 社会运作机制 让公司动起来
展开强力的对话
报酬与绩效 连结起来
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32
要变革成功
1.以执行为导向
2.以事实为根据
3.建立社会运作机制，坦诚进行强力的对话
4.与绩效改善做连结
5.预想并讨论有待进行的具体事项
6.在每个阶段都继续保持执行的纪律
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市场总监培训教材营销末端.ppt
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
距离远
2020-6-2
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11
2020-6-2
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12
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
陈列．会改善商店的印象．除 了促进销售之外．它还有活泼 店面的效果，能使店面外观趋 向多彩多姿．70%的顾客表示， 陈列吸引他们前来购物，22%表 示重要而不是绝对在乎，只有 8%的顾客表示无关紧要。
40
促销计划
促销活动控制
➢ 是否采用的赠品 是 否
如是，要填名明礼品的名称和数量
➢ 促销期间采用的广告工具
海报 价格海报 空白海报 挂牌 DM 其他
➢ 项目方法
即买即中 抽奖 收集购买 其他 请注明励标准
➢ 促销期间的生动化要求
2020-6-2
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41
促销计划
促销活动控制
➢ 预算费用
项目支出明细 赠品
2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
2020-6-2
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31
对终端的促销
鼓励产品上架
鼓励销售
鼓励生动化摆放
增强信心
让其看到利益
增进客情
2020-6-2
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32
不同目标的促销形式
促销方式 促销目标
介绍新产品
旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
2020-6-2
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《市场总监培训教材》中国市场特点及营销原理应用模板.pptx
2019-10-16
一.现代营销的重点内容
1. 什么是营销
------市场管理的学问。
Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others.
• 企业，机构和政府构成商务市场
2019-10-16
商务市场与消费者市场的对比
• 公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。
•
查尔斯.Ｓ.古德曼
• 企业购买者比较少 企业购买量较大
• 企业的衍生需求 企业需求波动大
• 专业采购
影响购买的人多
• 直接采购
互相购买
• 租凭业务
2019-10-16
精益生产改变企业采购
• 定位的最后结果是成功地创立一个以市场 为重点的价值建议书，它简单明了地阐述 为什么目标市场会购买这产品。
2019-10-16
定位内容：
特色定位；利益定位； 使用人定位；竞争定位； 产品定位；价格定位。
2019-10-16
摩托罗拉的手机定位
主题： 更简单，更有趣，更智慧。 定位： 商务人士，时尚追求， 时间管理，日常沟通。
营销观念， 社会营销观念。
2019-10-16
推销与营销的区别：
观念 推销 营销
起点 重 点 手 段 终
点
工厂 产 品 推销促销 通过销售获得利润
市场 顾客需要 整体营销 通过满足顾客获利
一.现代营销的重点内容
1. 什么是营销
------市场管理的学问。
Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others.
• 企业，机构和政府构成商务市场
2019-10-16
商务市场与消费者市场的对比
• 公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。
•
查尔斯.Ｓ.古德曼
• 企业购买者比较少 企业购买量较大
• 企业的衍生需求 企业需求波动大
• 专业采购
影响购买的人多
• 直接采购
互相购买
• 租凭业务
2019-10-16
精益生产改变企业采购
• 定位的最后结果是成功地创立一个以市场 为重点的价值建议书，它简单明了地阐述 为什么目标市场会购买这产品。
2019-10-16
定位内容：
特色定位；利益定位； 使用人定位；竞争定位； 产品定位；价格定位。
2019-10-16
摩托罗拉的手机定位
主题： 更简单，更有趣，更智慧。 定位： 商务人士，时尚追求， 时间管理，日常沟通。
营销观念， 社会营销观念。
2019-10-16
推销与营销的区别：
观念 推销 营销
起点 重 点 手 段 终
点
工厂 产 品 推销促销 通过销售获得利润
市场 顾客需要 整体营销 通过满足顾客获利
市场总监培训教材-营销末端91页PPT
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
品牌优先原则
公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑 造”为核心，因此要求产品的摆放： 产品商标必须一致向外 重点产品必须放在最佳位置 重点产品必须占据大部分展示位置 促销广告必须与品牌形象统一 产品和广告物干净整齐
距离市场近的推广方式
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间
2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间
2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
对终端的促销
鼓励产品上架
鼓励销售
鼓励生动化摆放
增强信心
需求
欲望
实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
产品
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
距离远
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架视觉效果与销售分析
货架上陈列效果，会因视野的高低而不同。在视线水平 而且伸手可及的范围内，销售效果最好，在此范围内的商品 ，其销货可能率为50％，随视线的上移或下移，效果则递减 ．
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
陈列货架旗帜（促销POP海报）
让其看到利益
增进客情
不同目标的促销形式
促销方式 促销目标
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组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
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4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.2920.12.29Tuesday, December 29, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:47:4512:47:4512:4712/29/2020 12:47:45 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.2912:47:4512:47Dec-2029-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:47:4512:47:4512:47Tuesday, December 29, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.12.2920.12.2912:47:4512:47:45December 29, 2020
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
。2020年12月29日星期二下午12时47分45秒12:47:4520.12.29
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午12时47分20.12.2912:47December 29, 2020
• •
T H E E N D 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月29日星期二12时47分45秒12:47:4529 December 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of t he other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
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4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.2920.12.29Tuesday, December 29, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:47:4512:47:4512:4712/29/2020 12:47:45 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.2912:47:4512:47Dec-2029-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:47:4512:47:4512:47Tuesday, December 29, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。20.12.2920.12.2912:47:4512:47:45December 29, 2020
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
。2020年12月29日星期二下午12时47分45秒12:47:4520.12.29
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午12时47分20.12.2912:47December 29, 2020
• •
T H E E N D 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月29日星期二12时47分45秒12:47:4529 December 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of t he other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.