市场总监培训教材--渠道实战
《渠道管理》课程大纲--SCG
形式
游戏 讨论 讲述 讲述
工具 案例 讲述 讲述 讨论 讲述 讲述 讲述 工具
演练 演练 演练 讨论
讨论 工具 演练
Copyright Sales Consultant Group Ltd., ALL Rights Reserved.
1
15:30-16:30
经销商管理与发展 计划——2、生意
回顾和计划
Copyright Sales Consultant Group Ltd., ALL Right 经销商分级支持和管理系统 分级定义标准 升级发展目标、策略、资源和关键成功要
素 市场、销售、培训和管理四大系统：
市场和销售系统（有待杜邦化） 培训系统——目的/内容/形式 管理系统——经销商日常支持和沟通 经销商管理人员的一图三表 经销商内部关系建立的策略 经销商沟通模型 经销商沟通模型
《渠道管理》课程介绍
课程目标： 帮助渠道管理人员重新认识经销商及经销商对我们的价值 帮助渠道管理人员制订有效的经销商管理体系 帮助渠道管理人员建立经销商管理评估标准
时间
模块
09:00-9:20
破冰
摸底——重新认识 09:20-10:30
我们的经销商
圈地——重新认识 10:30-12:00
09:00-12:00 13:30-14:30
经销商管理与发展 计划——3、分级 支持和管理系统
收获——如何评估 14:30-16:15
我们的经销商管理
16:15-16:30
总结
力 理解经销商的组织和架构
——分析你某经销商的正式和政治组织架 构 重塑/发展经销商对我们的价值定位 回顾我们过去的价值贡献 讨论目前经销商业务发展的需要 新的价值定位模板
渠道销售培训计划方案
一、计划背景随着市场竞争的日益激烈，渠道销售作为企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段，其重要性日益凸显。
为了提升渠道销售团队的专业素养和销售能力，特制定本培训计划。
二、培训目标1. 提升渠道销售人员的产品知识、市场洞察力和销售技巧。
2. 增强渠道销售团队的市场竞争力和客户服务意识。
3. 提高渠道销售团队的合作精神和执行力。
4. 建立一套完善的渠道销售管理体系。
三、培训对象1. 公司全体渠道销售人员。
2. 渠道销售管理团队。
四、培训内容1. 产品知识培训：- 产品特点、优势及市场定位。
- 产品生命周期管理。
- 产品销售策略。
2. 市场分析培训：- 市场趋势分析。
- 目标客户群体分析。
- 竞争对手分析。
3. 销售技巧培训：- 销售流程管理。
- 客户关系管理。
- 销售谈判技巧。
4. 团队协作与沟通培训：- 团队协作的重要性。
- 沟通技巧与艺术。
- 协作效率提升方法。
5. 渠道销售管理体系培训：- 渠道销售政策与规范。
- 渠道销售流程优化。
- 渠道销售绩效评估。
五、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，结合实际案例，深入浅出地讲解相关知识和技巧。
2. 案例分析：选取典型案例，组织学员进行讨论分析，提升学员的市场洞察力和问题解决能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧。
4. 分组讨论：将学员分成小组，围绕培训内容进行讨论，分享经验和心得。
5. 实践操作：组织学员进行销售实战演练，检验培训效果。
六、培训时间1. 培训周期：3个月。
2. 培训频率：每月2次，每次2天。
七、培训评估1. 课堂表现：对学员在课堂上的参与度、积极性进行评估。
2. 案例分析：对学员的分析能力和解决问题的能力进行评估。
3. 角色扮演：对学员的销售技巧和沟通能力进行评估。
4. 实践操作：对学员的实际销售业绩进行评估。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师资质和授课内容进行合理定价。
2. 培训场地及设备费用：根据培训规模和需求进行合理预算。
MT渠道培训手册
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
寻找可行方案-1
找出可变要素 ❖ 第一类问题：
公司今年的重点和要求是什么？ 零售商今年的重点是什么？他们会看重什么？ ❖ 第二类问题： 列出对你来说可以有变更弹性的要素。 列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。 ❖ 在这个过程中要不断地问自己这两个问题： 为了解决这个分歧，你的公司有可能改变…？ 为了解决这个分歧，客户会接受…方面的改变吗？
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
贸易合作条件构成
零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件
价格条款
返利条款
付款条款
费用条款
促销条款
储运条款
残损条款 退货条款 罚款条款 淘汰条款
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
小组讨论-1
❖ 李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别 为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也 很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天 以上。
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
零售商两种主要赢利模式
产品毛利导向 赢利模式
最关注从“低买高卖”中获利 希望供应商在供货价格上支持 相对来讲，索取的费用不多
商业毛利导向 赢利模式
“低买高卖”获利不是其关键 希望供应商在促销上支持 尽量索取各种费用
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
2020/3/18
巩固基础 优异执行 赢取TT/批发/BCR
五 项 “了 解” ❖ 1、了解店内状态（陈列区域划分、营业时间、人流走向等等）如何了解呢？
渠道商培训方案
渠道商培训方案一、背景介绍随着市场竞争日益激烈，企业的销售渠道成为获取市场份额的重要手段。
然而，企业的渠道商往往因为缺乏有效的培训和支持，未能充分发挥其潜力。
针对这一问题，本文将提出一份渠道商培训方案，以帮助企业提升渠道商的能力和表现。
二、目标设定1. 培养渠道商的销售能力：通过专业的培训，提高渠道商的销售技巧和产品知识，以增加其销售业绩。
2. 提升渠道商的市场洞察力：培养渠道商对市场趋势和竞争对手的敏锐感知，以帮助他们更好地适应市场环境。
3. 加强渠道商的合作意识：通过团队合作和互动学习，促进渠道商之间的交流与合作，提升整体表现。
三、培训内容1. 产品知识培训：介绍企业产品的特点、优势和应用场景，帮助渠道商深入了解产品，并能够以专业的方式进行推销。
2. 销售技巧培训：包括销售谈判技巧、客户关系管理、销售演讲等方面的培训，提升渠道商的销售技巧和业绩。
3. 市场洞察力培训：通过市场分析、竞争对手研究等方式，帮助渠道商了解市场趋势，把握市场机会。
4. 团队合作培训：建立团队合作机制，通过团队项目和角色扮演等活动，增强渠道商之间的合作意识和团队精神。
四、培训方法1. 线下培训：组织集中的培训课程，邀请专业讲师进行现场授课，让渠道商亲身参与学习和互动交流。
2. 线上培训：通过网络平台组织培训课程，提供在线学习资源，便于渠道商根据自身时间和地点的限制进行学习。
3. 实践指导：安排专业的导师或销售经理进行实地指导，帮助渠道商将学到的知识和技能应用到实际销售中。
五、培训评估1. 推行培训评估制度：设立定期的培训评估机制，对渠道商的学习成果和能力进行评估。
2. 定期培训反馈：收集渠道商对培训方案的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。
六、成果评估1. 销售业绩评估：通过渠道商的销售业绩来评估培训效果，对比培训前后的销售数据，衡量培训方案的有效性。
2. 反馈调研：定期进行渠道商满意度调研，了解他们对培训方案的评价和意见，以进一步改善方案。
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
营销培训8天课程教材(策划实战)
营销培训8天课程营销策划实战一、怎样可以成为一个策划人想成为一名真正的策划人，切不可急功近利。
因为成长为一位策划人，需要对市场营销进行系统的学习并进行消化吸收，将其变成自己的知识，然后需要多年的营销实战锻炼和策划实践，再加之个人较好悟性和学习能力，才能具备做策划人的资格。
而以上几项修炼需要至少三年以上时间。
那些没有学并做过营销策划的朋友，要想必须从事这个职业必须从头开始。
第一、先了解营销策划这个行业就像我给网友说的一样，必须对这个行业进行深入的了解。
了解他并喜欢他。
知道它的过去，发展历程和它的现在。
营销策划是智慧服务性工作，是知识密集型行业。
在该行业发展需要的是知识和更多实操技能、超强的学习能力、应变能力、适应能力、很好的创新能力。
所以做营销策划需要不停的学习，需要不断的去关注国内外营销策划行业的新思想、新理论新模式新方法。
第二、开始系统学习吧网友问我学营销策划要从何处着手，前面说过需先从营销的系统学习开始。
但无论如何都不要单纯去学大学里的高教课程，那些教授们编出来的教材只会告诉你营销的诸多知识，但不会叫你如何做策划。
因为大学里教授们大部分只是在研究学问，是没有做过营销策划的。
所以除了看看高教课程更多要去看营销策划专家写的更注重实践的书籍。
在策划专家身上你能更多的学到他们的感悟和经验和他们独有的营销思想。
而这些东西在高教教材里是几乎没有的。
第三、抓住一切机会进行实践1、考察小组由项目运营总监、项目总监1名、项目经理1名、资询师1名组成（一般为3-4人）项目总监为考察小组负责人。
2、行政部将客户回执的《爱德菲客户考察确认函》发给考察小组负责人，由考察小组负责人安排人员搜集客户详细信息，召集小组成员开会研讨并分析客户情况。
（三）小组考察前文件准备1、由项目经理制定《客户考察沟通计划》，确定沟通和了解内容，由项目总监进行审核。
2、由项目总监准备公司简介PPT文件，由运营总监进行审核。
3、考察小组成员带好名片、笔记本、笔、手提电脑。
市场营销渠道管理作业指导书
市场营销渠道管理作业指导书一、背景介绍在现代商业竞争日益激烈的环境下，市场营销渠道的管理变得尤为重要。
市场营销渠道是将产品或服务从生产者传递到最终消费者的路径，不仅涉及到产品的传递，还关乎销售、分销和售后等环节。
因此，有效的市场营销渠道管理对企业的发展至关重要。
二、渠道策略制定1. 市场分析在制定渠道策略之前，首先需要进行市场分析。
通过对目标市场、竞争对手和消费者行为的研究，了解市场的需求和趋势。
同时，还要评估企业自身的资源和优势，找出适合的渠道策略。
2. 渠道选择根据市场分析的结果，选择适合的渠道。
渠道可以包括直销、批发商、分销商、代理商等多种形式。
根据产品的性质、竞争环境和目标市场的特点，选择最合适的渠道来将产品传递给消费者。
3. 渠道组织根据渠道选择的结果，进行渠道组织的构建。
这包括建立合作关系、制定分工和责任、建立信息流和物流等等。
同时，还要考虑渠道成本和效益，确保渠道的稳定和有效运作。
三、渠道管理与激励1. 渠道监控渠道管理需要对渠道的运营情况进行监控和评估。
通过建立绩效评估体系、收集市场数据、进行客户满意度调查等方式，了解渠道的表现和问题，并及时采取措施进行改进。
2. 渠道培训与支持为了提升渠道的整体能力，企业需要进行渠道培训和支持。
通过培训，提升渠道人员的技能和知识水平，提高他们的销售和服务能力。
同时，还要向渠道提供相关的支持，如市场推广材料、技术支持等等。
3. 渠道激励措施为了激励渠道的积极性，企业可以制定一系列的激励措施。
这些措施可以包括奖励制度、促销活动支持、回扣政策等等。
通过激励，能够增强渠道的动力和竞争力，提升销售绩效。
四、渠道决策和调整1. 渠道决策市场环境和企业需求的变化会对渠道产生影响，因此需要不断进行渠道决策和调整。
在决策过程中，要综合考虑市场需求、渠道成本、竞争对手等因素，制定合理的决策。
2. 渠道调整渠道调整是基于市场变化和企业发展的需要进行的行动。
可以通过开拓新的渠道、优化现有渠道、合并或撤销不适合的渠道等方式，实现渠道的调整和升级。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
营销渠道管理教案
营销渠道管理教案一、教学目标1.了解营销渠道的概念和作用；2.掌握营销渠道的分类和选择方法；3.理解渠道管理的重要性和相关策略；4.能够分析和评估不同的营销渠道。
二、教学内容1.营销渠道的概念和作用-渠道的定义和特点-渠道在市场营销中的作用2.营销渠道的分类和选择方法-渠道的直接和间接分类-渠道选择的方法和步骤3.渠道管理的重要性和相关策略-渠道管理的定义和目标-渠道管理的重要性和好处-渠道管理的策略和方法4.渠道分析和评估-渠道效率的评估指标-渠道成本的分析和控制-渠道发展的评估和调整三、教学步骤和方法1.导入：通过举例子引出渠道对于产品营销的重要性和作用。
2.讲解：通过PPT讲解营销渠道的概念、分类和选择方法，讲解渠道管理的重要性和相关策略。
3.案例分析：选择几个经典的案例，让学生结合所学内容分析和评估渠道的选择和管理。
4.讨论：组织学生分组进行讨论，让学生与小组成员一起讨论渠道管理的相关问题，并分享自己的观点和经验。
5.汇报：学生向全班汇报小组讨论的结果和结论，老师进行点评和总结。
6.练习：布置实例分析题和练习题，让学生进行渠道分析和评估的练习。
7.总结：总结本次课程的重点和要点，帮助学生巩固所学知识。
四、教学工具和资源1.PPT演示文稿2.经典案例分析3.实例分析题和练习题五、教学评估方式1.平时表现：根据学生课堂讨论和练习的表现进行评分。
2.期末考试：根据学生对于渠道选择和管理的理解和应用进行考试。
3.课程设计报告：要求学生撰写一份关于一些行业渠道管理策略的设计报告，进行评分。
六、教学延伸1.实地考察：组织学生实地考察一些企业的渠道管理情况，并撰写考察报告。
2.模拟演练：组织学生进行渠道管理的模拟演练，提高他们在实际操作中的能力和经验。
七、教学反思通过本课程的教学，学生可以对营销渠道的概念、分类和选择方法有一个较为深入的理解，并能够运用所学知识进行渠道分析和评估。
通过实例分析和讨论，学生可以更好地理解渠道管理的重要性和相关策略，提高他们在实际操作中的能力。
市场总监培训
市场总监培训市场总监是一家公司中非常重要的职位，这个职位的人负责制定和执行市场营销策略，以提高公司的竞争力和市场份额。
因此，市场总监必须具备广泛的市场知识和技能，以便有效地领导和管理整个市场团队。
为了帮助公司的市场总监发展专业技能和知识，许多公司提供市场总监培训计划。
这些培训计划通常包括以下内容：1.市场战略和规划：市场总监培训通常开始于市场战略和规划的重要性。
市场总监必须了解市场的趋势和竞争环境，并制定相应的战略计划。
培训会涵盖市场调研、竞争分析和目标市场的选择。
2.市场营销技巧：市场总监培训还注重市场营销技巧的培养。
这些技巧包括广告、促销、公关等方面的知识和技能，以及数字营销和社交媒体的运用。
3.团队管理和领导力：市场总监通常负责领导和管理一个市场团队，因此培训也会强调团队管理和领导力的重要性。
团队合作、有效沟通和决策能力是市场总监培训的重点。
4.销售和业绩管理：市场总监的职责通常也与销售和业绩管理相关，因此培训也会涵盖这些方面的知识和技能。
销售技巧、客户关系管理和业绩评估等内容都会被涵盖。
5.最新市场趋势和技术：市场环境不断变化，市场总监需要及时了解最新的市场趋势和技术，以便制定适应性策略。
培训计划通常会包括最新的市场趋势和技术的介绍。
市场总监培训通常会采用多种教学方法，包括面对面培训、研讨会、案例分析和实践项目等。
这些方法可以提供实际操作和问题解决的机会，帮助市场总监将培训内容应用到实际工作中。
当然，市场总监培训不仅仅是一次性的活动，而是一个持续的过程。
市场团队和市场总监需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应快速变化的市场环境。
总之，市场总监培训对于提高市场总监的专业素质和能力非常重要。
它可以帮助市场总监了解最新的市场趋势和技术，提高市场规划和执行能力，有效地领导和管理市场团队，从而推动公司的市场发展和增长。
市场总监是一个非常重要的职位，他们负责整个公司的市场营销活动和战略规划。
在一个竞争激烈的市场环境中，一个优秀的市场总监是公司能否取得成功和获得竞争优势的关键所在。
渠道管理培训方案
渠道管理培训方案一、培训目标渠道管理是企业中至关重要的一环，它关系到产品销售和市场份额的提升。
为了提高渠道管理能力，本公司制定了以下培训目标：1. 培养渠道管理团队的专业知识和技能，提升他们的市场分析、渠道选择、渠道推广、渠道合作等能力。
2. 教育渠道管理团队了解市场竞争环境，理解市场对产品和服务的需求，并能根据市场变化调整渠道策略。
3. 培养渠道管理团队的沟通、协调和领导能力，使其能够与渠道伙伴建立良好的工作关系，共同发展。
二、培训内容1. 渠道管理基础知识- 渠道管理定义与概念- 渠道成本与效益评估- 渠道战略规划与市场定位- 渠道组织与管理结构2. 渠道市场调研与分析- 渠道市场需求和趋势分析- 竞争对手的渠道策略分析- 渠道满意度调查与分析- 渠道绩效评估与分析3. 渠道选择与合作- 渠道选型与筛选标准- 渠道合作协议与合同管理- 渠道合作关系的发展与维护- 渠道冲突管理与解决4. 渠道推广与销售技巧- 渠道推广策略与计划- 渠道广告、促销与公关- 销售渠道建设与管理- 渠道销售技巧与谈判技巧5. 渠道管理领导力与团队建设- 渠道管理领导力培养- 渠道管理团队的组建与激励- 渠道管理团队的沟通与协调- 渠道管理团队的决策与执行三、培训方法1. 理论讲授：通过专业讲师讲授渠道管理相关知识和理论，并结合实例进行分析和讨论。
2. 案例分析：通过渠道管理案例分析，加深学员对渠道管理的理解和应用。
3. 角色扮演：组织学员进行渠道销售和谈判的角色扮演，提升他们的实际操作能力。
4. 实地考察：组织学员参观成功的渠道经营实例，学习借鉴先进的管理经验。
5. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，共同解决渠道管理中遇到的问题，并分享经验。
四、培训评估为了确保培训的效果，我们将进行以下的培训评估：1. 培训前评估：通过调查问卷和个别面谈的方式，了解学员对渠道管理的理解和需求。
2. 培训中评估：培训过程中，将进行小组讨论和角色扮演的评估，及时发现和纠正问题。
《市场营销实务—渠道》考期末核方案(1)精品
《市场营销实务—渠道》考核方案一、实训目的根据所学分销渠道设计的基本步骤和案例介绍，进行行业模拟分析，能够将渠道设计的基本理论应用于某一行业中。
二、实训要求选取某一行业（如家电、食品饮料、奶制品、保健品、医药、手机、化妆品、图书等），通过实地调查和查阅图书馆、网络等相关资料,进行行业模拟分析。
三、具体内容要求：大标题《##产品分销渠道策划方案》正文包含四部分一产品行业简介二渠道选择做好渠道设计的准备，构建分销渠道结构；选择渠道成员三渠道建设突出产品的渠道竞争优势，产品定位，导入品牌策略；制定产品经销政策；渠道产品价格制定（定价方法及具体价格）；终端铺货（组织机构、划分区域、造势、制定铺货方案；组织和培训铺货人员、加强铺货监控，做好铺货服务；化解铺货阻力的方法介绍）四渠道维护渠道成员的管理策略（你所采取的推动或拉动渠道成员的策略）；如何管理渠道大客户；渠道窜货的管理；渠道冲突的管理注意：1.一定要理论结合你的产品来撰写方案，切忌单纯的理论堆积；2.保持各部分的连贯流畅性；3.多做实地调研，切忌空想，保证方案的可行性。
四、格式要求正文：宋体小四行距：单倍行距大标题：黑体二号二级标题：黑体三号三级标题：黑体四号封皮：尽量美观《##产品分销渠道策划方案》班级：小组成员名称：五、方案评分标准1、科学性（40%）分析科学严谨，能结合企业（行业）的特点。
（25-40分）有一定的科学严谨性，基本结合了企业（行业）的特点。
（10-25分）不科学不严谨，不能结合企业（行业）的特点。
（0-10分）2、效益性（20%）能取得较大的投入产出比例，对行业业绩提升有显著帮助。
（12-20分）经济效益不突出。
（6-12分）无法取得经济和社会效益。
（0-6分）3、可行性（20%）渠道策略运用正确，能进行较好的渠道策略组合，系统性强，行动方案安排合理，可实施性强。
（12-20分）渠道策略运用正确但组合策略单一，系统性不强，行动方案安排基本合理，有可实施性。
销售总监培训方案范文
一、培训目标1. 提升销售总监的领导力、决策力和执行力，使其能够带领团队高效完成销售目标。
2. 增强销售总监的市场洞察力和客户服务意识，提高客户满意度。
3. 优化销售总监的销售策略和团队管理方法，提升团队整体销售业绩。
4. 培养销售总监的沟通协调能力和团队建设能力，打造高效团队。
二、培训对象1. 销售总监2. 销售经理3. 具有潜力的销售人才三、培训时间1. 基础培训：为期3天2. 进阶培训：为期2天3. 实战演练：为期1天四、培训内容1. 基础培训（1）销售团队管理（2）销售策略制定与执行（3）客户关系管理（4）销售技巧与谈判艺术（5）销售心理分析2. 进阶培训（1）高级销售技巧与谈判策略（2）销售团队激励与激励方法（3）销售数据分析与应用（4）销售团队建设与团队文化（5）市场趋势分析3. 实战演练（1）模拟销售场景（2）实战销售案例分析（3）销售团队实战演练（4）销售团队绩效评估与反馈五、培训方式1. 讲师授课：邀请业内知名讲师进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中遇到的问题及解决方法。
3. 小组讨论：分组进行讨论，培养团队合作精神。
4. 实战演练：模拟销售场景，提高销售技巧。
5. 互动问答：现场解答学员疑问，提高培训效果。
六、培训评估1. 培训结束后，进行书面考试，评估学员对培训内容的掌握程度。
2. 培训结束后，进行实际销售业绩跟踪，评估培训效果。
3. 培训结束后，收集学员反馈意见，不断优化培训方案。
七、培训保障1. 提供培训教材，确保学员在培训过程中能够随时查阅。
2. 安排培训场地，确保培训环境舒适、安静。
3. 提供培训资料，方便学员在培训结束后进行复习。
4. 联系讲师，确保培训质量。
通过以上培训方案，旨在提升销售总监的综合素质，提高团队销售业绩，为公司创造更多价值。
渠道管理 第1章
（ 1 ）归集。中间商从不同的生产厂家进货，再销售给零售
商或最终用户。例如，中间商购进矿泉水、方便面、牙膏、
啤酒、电池、儿童玩具等商品，再出售给最终用户。
（ 2 ）分装。中间商从生产厂家大批量进货，再分装成消费 者所期望的较小数量出售。例如，中间商购进一个十吨集装 箱的茶叶，再卖给那些每次通常购买半斤或一斤茶叶的消费 者。 （ 3 ）分级。中间商将一次性大批量购进的商品分成不同的 等级之后出售。
•渠道短，中间费用低 •全面提升占有率 •可控制价格 •信息反馈快 •可提供良好服务 •有利网络管理
4、代理经销模式
①代理经销模式的缺点 •货款回收困难 •代理商缺乏风险压力、不努力开拓 ②代理经销模式的优点 •易于建立广阔渠道 •增加产品铺货率 •有利于企业迅速打入市场 P
E
代理
批发
零售
P
C
M
M
பைடு நூலகம்
当产品单位价值较高、需要大量谈判并要求较强的专业技 能时，如思科公司销售系统设备、瑞典利乐公司销售其包 装设备与包材、德国克朗斯公司销售啤酒灌装设备和包装 机械时就采用直接渠道，如图1—8中的渠道类型A所示。
当然，也有不少公司通过分销商或代理商，或者同时采用 二者销售其产品。这其中，分销商和代理商所起的作用类 似消费品渠道的批发商。图1—8中B和C两种渠道很相似， 只不过代理商不具有商品所有权。一些专业性比较强而产 品单位价值不是很高的产品，有可能采取图1—8中D种类型 的渠道。例如，某德国厂家生产的硅胶（啤酒生产过程中 的一种辅助材料）通过中国香港的某家工业代理商销售给 中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。
我们的结论
现在的企业，得渠道者，得天下。
渠道经理实战培训
风险评估
评估潜在的市场风险和竞争 风险，制定相应的应对策略 ，降低渠道风险对业绩的影 响。
调整策略
根据评估结果和市场变化， 及时调整渠道策略、政策、 计划等，以保持渠道战略的 适应性和有效性。
03
渠道关系管理
渠道关系的建立
确定目标渠道
建立联系
了解公司的产品特点和市场 定位，选择适合的渠道类型
和合作伙伴。
02
渠道战略制定与实施
渠道战略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为 和竞争态势，为制定渠道战略提供 依据。
分析渠道环境
评估现有渠道的优劣势，了解潜在 渠道的可行性，以及政策、法规等 对渠道选择的影响。
确定渠道模式
根据产品特点、目标市场、竞争状 况等因素，选择合适的渠道模式， 如直接销售、代理商、经销商等。
效果评估的意义
了解渠道支持与协调工作的实际效果，及 时调整和完善支持与协调体系。
效果评估的方法
采用问卷调查、访谈、数据分析等多种方 法。
效果评估的标准
包括支持与协调工作的完成情况、渠道商 的反馈、销售业绩等。
效果评估的步骤
制定评估计划、实施评估、分析评估结果 、制定改进措施等。
06
渠道绩效评估与激励
渠道绩效评估体系的建立
确定评估目标
明确渠道绩效评估的目标，如提高渠道销 售效率、优化渠道结构等。
制定评估标准
根据评估目标，制定具体的评估标准，如 销售额、客户满意度等。
设计评估流程
确定评估的流程和方法，包括数据采集、 分析、评价等环节。
建立数据库
建立渠道绩效评估的数据库，确保数据准 确性和可操作性。
案例一
总结词
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产品的企划
有效送到（销售）
让消费者乐意购买（推广）
渠道的工作 销售管理
广告、促 销
渠道的长短是由产品决定的
在不同产品阶段渠道也有不同
专业销售
推广
A
产品
直营销售
推广
B
产品
直销
推广
C
产品
渠道的形式有那些
经销商
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目 的。经销商和企业互相负有责任。
成熟期
用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益， 必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争 取渠道支持，赢得更多市场分额。
渠道的政策设计
促销政策
时间
投入期
内容
促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信 任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等 多采用公关性促销方法，不易采用坎级政策，易造 成串货行为。。 对不同的渠道成员采用不同的渠道政策，有目的的 进行鼓励，不能造成经销商的变相压价。促销行为 以末端经销单位为主，拉动前端渠道成员的积极性
渠道现状二
专卖店形式
主营城市成立专卖店， 经销商配合 控制主营区域市场建设
优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌 控制市场帮助较大
劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢
渠道现状三
代理制
由经销商进行区域代理 传统的区域经销模式 优势：可以淡季回款 管理成本相对较低 劣势：市场建设能力弱， 末端控制困难
竞争环境下企业策略不同
案例分析 实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 惠普的专卖店——建立形象
所谓扁平化管理是为什么？
拓展与建设的渠道配合
拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场
拓展市场是需求先于供给
建设市场是供需较均衡
市场力和销售力平 均
用广告轰市 场，寻找经 销商做
靠渠道完成 销量，经销 商开始控制 市场
靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力
渠道的特殊状况
现状误区
销售力作用大
市场力和销售力平均 市场力要大
过分依赖经销商造成经销商控制渠道 企业从拓展到建设时政策调整困难
如何选择和利用渠道
产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作
海飞丝的渠道利用
海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店 限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。
产品阶段与渠道形式
导入期的渠道利用
导入期
企
业
需求较小，需 要我们离消费 者很近
零 售 终 端
产品阶段与渠道形式
上升期的渠道利用
导入期
成长期
需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助
第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端， 不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因 而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电 器企业相当大的比重。 第二，牢牢掌握一、二级市场的直销专营终端。这一块业务量是整个 公司的重要部分，是这家电器企业的基础和核心，涉及到该电器企业 的品牌形象。同时，中心城市的辐射能力强，拉动作用大，销售业态 非常成熟，都是专卖店、连锁店和大卖场，有利于厂家战略布局和调 控。
利用渠道要注意
要根据自己特点设计渠道 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导
研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点
使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致
随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式
不断尝试新的渠道形式
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
先确定自己产品的流转速度 从消费者处了解使用频率 市场的竞争和产品区隔状况 虽然是同类产品， 你有没有办法让 自己的产品流转 速度加快
扁平化，为了控制末端 感到自身孤立无援，捆绑经销商
企业
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任
连锁 专卖 主营市场
代理
经销公司 周遍区域市场
现状之思考四
缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有 问题吗？）
一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存， 渠道重组势在必行。 渠道组合模式的特点是：
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
渠道精耕：
1．界定区域。 2．压缩层次
问题：渠道层次过多、经销商、批发商 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效 率较低。渠道过长，经销商中转次数太 多，延误了产品到达消费者手中的时间， 提高了公司的流通费用和产品价格；经 销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市
用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确 各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象 建设。
成熟期
渠道的政策设计
人员推广政策
时间 投入期 内容
直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间 末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数 是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人 员的参与。 扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企 业拉动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立 末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体 系 在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不 同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍， 每一级的任务互相衔接。
市场管理的人员配合
渠道现状四
区域性的销售公司
销售分公司与代理商捆绑 控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
现状之思考一
改变渠道结构是为了解决眼前困难
末端控制能力弱 卖场连锁巨头出现
一级
企业
一级
一级
现状之思考二
改变渠道结构是为了解决眼前困难
渠道的政策设计
渠道的价格政策
渠道的利润空间 竞品的渠道价格
渠道的结构：长度、宽度、广度
地理因素的差别定价 广告宣传
回款
产品的市场价格变动
渠道的政策设计
渠道的促销政策
实现产品的铺货率 增加产品的销售量
新旧产品更替
处理企业库存 产品的季节性调整
感性消费品的渠道形式
产品
渠 道
消费者 渠道短而宽
产品类别与渠道形式
分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用
在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才 是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进 入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只 是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时， 依然走药房专销之路。
成长期
成熟期
渠道的政策设计
价格政策
时间
投入期
内容
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适 的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不 可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。 考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润 空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无 法反弹
成长期
迅速铺货抢占 市场份额 上升
控制渠道， 密集分销 成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
一类市 场的直 营网点
一类市场与二类市场的渠道区别
二类市场渠道成员控制末端
二 类 市 场
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一类市 场的直 营网点
成长期
成熟期
渠道的政策设计
品牌政策
时间 内容
新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在 品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企 业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之 后，价格可以反弹。
投入期
成长期
企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在 渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩 充自己的市场分额。
成长期
成熟期
渠道的管理
渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理
渠道管理
渠道管理是推力的手段
销售 组织 部门 职能 销售 流程
通
路
销售 目标
销售 业务
销售 人员
渠道中的人员管理
不同产品阶段的人员管理
企 业
业务 人员
渠道成 员
拓展市场与建设市场是有区别的
渠道的特殊状况
市场成长的速度不平均（市场节奏）
导入期
上升期
边缘小城镇
成长期
区域中心城市
成熟期
上海北京等
渠道的特殊状况
需求成长的速度大于满足的速度
销售力 作用大
市场力要大 导入期 上升期
边缘小城镇
市场力和销 售力平均 成熟期
上海北京等
成长期
区域中心城市
渠道的特殊状况
现状结果
销售力作用 大
市场力要大
主讲人:刘永炬
渠道实战
认识渠道 渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策
渠道管理
渠道误区
认识渠道
渠道是什么 渠道的作用 渠道在营销中位置 渠道的形式有那些
渠道是什么
渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道