绩优分享保险营销陌生拜访技巧17页PPT

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《陌生拜访的技巧》保险早会ppt课件

准客户最空闲的ห้องสมุดไป่ตู้刻，是你拜访的最理想的时间。
时间就是金钱，所以销售人员必须用心安排自己的时间，以免因选择不当而浪费时间。
销售的五大步骤：
事前的准备接近需求探寻产品的介绍与展示缔结业务关系
准备工作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。
敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。
3、摸清准客户的“底”，
卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。站在客户的立场上，摸清客户的“底” 有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。
二、自己的形象
自己良好的形象就是一张良好的介绍信。
三、调控情绪创造新境界
调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。
四、寻找准客户的秘诀陌生拜访法
一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。
五、接近准客户的规则
1、电话约谈：
电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。 2、陌生拜访陌生拜访这一方式适用于那些没有任何人际关系，但又十分喜欢销售的人。换言之，要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员艰苦成长的唯一方法。

陌生拜访ppt课件

陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要敲门，这是对主人的尊重，等到主人的答应或站立三秒钟方可进入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要让显示自己态度 —诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化管理，这就说明你想别人怎样对你，那么你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
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陌拜技巧及演练PPT课件

第四步：有效提问
提问的目的
通过提问，寻找与客户之间的共同话题，交谈当中了解客户本身对产
品的需求程度。
提问注意
确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
为了让客户留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
销售人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户
课程大纲
陌拜成功步骤
第一步：拜访前的准备第二步：成功进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：成功邀约第八步：致谢告辞
第一步：陌拜前的准备
个人素质准备
外部形象
仪容、仪表、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形
象。
控制情绪
“听您口音老家是遵义的吧！我也是...”销售人员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：
“这几天突然降温了，去年这个时候...”。 ——家庭、子女：
“我听说您家女儿是...”营销员了解顾客家庭善是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：
“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的表情及动作。
问现在您有空吗？”
注意成功进门话术 ”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料主。动、热情、亲切的
-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。
话语是顺利进门的金
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！

销售技巧之陌生拜访最新版课件.ppt

有效提问
陌拜提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

客户开拓—陌生拜访—保险公司销售技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料共29页

客户开拓—陌生拜访—保险公司销售技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资
料
11、获得的成功越大，就越令人高兴。野心是使人勤奋的原因，节制使人枯萎。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树，先有根茎，再有枝叶，尔后花实，好好劳动，不要想太多，那样只会使人胆孝懒惰，因为不实践，甚至不接触社会，难道你是野人。(名言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但常看常新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福。我爱自己，我用清洁与节制来珍惜我的身体，我用智慧和知识充实我的头脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。农夫不会播下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种籽；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有小孩；商人或手艺人不会工作，如果他不曾希望因此而有收益。-- 马钉路德。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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陌生拜访技巧及方法PPT课件

您对我国居民养老保障建设有何建议？
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国政协委员杨超《关于商业保险推动老龄人健康养老的提案（节选）
商业保险公司基于其独特的保险保障功能和保险资金优势，应鼓励和支持其更深入地参与养老社区建设，为我国的老龄人健康养老事业贡献力量，为此提出如下建议: 一、国家民政部、人力资源和社会保障部应根据我国各地区经济发展水平差异和老年人养老需求差异，尽快研究并出台养老社区建设等级标准，规范养老社区建设，使养老社区能够适应各地不同情况和满足老年人不同层次的养老需求。二、针对不同地区的经济发展情况，给予适当的财政支持和税收优惠，鼓励商业保险公司发挥资金可长期配置的优势，与各地方政府进行战略合作，按照养老社区建设等级标准，加快推进养老社区基础设施建设，使更多的老年人能够尽早享受到养老社区服务。三、各级政府应尽快完善养老社区服务机制，明确服务人员职责，建立服务评估机制，商业保险公司可以利用其专业技能参与对服务人员的专业培训，建立一支专业人员与志愿者相结合的养老社区服务队伍，使社区养老走上专业化的道路，提高养老社区服务水平。四、商业保险公司应根据不同的养老需求，进行差异化的产品创新，研发多种类的“健康养老保障”保险产品，政府对购买“健康养老保险”产品者给予一定的补贴，以鼓励大家购买。
全国政协委员、中国人寿保险集团公司董事长杨超先生在“两会”上提出：国家应大力扶持人寿保险公司充分发挥其社会保障职能的作用。
中国人寿作为一家国有控股、历史悠久、连续八年入选全球财富500强的人寿保险公司，深知所肩负的责任感和使命感，更应承担起提高全
社会保障水平的责任。为此，公司号召广大员工积极参与和谐社会建设，以“关爱家庭·关注养老”为主题，开展《居民养老有奖调查》
陌生拜访的方法
第一句话对了，你就不是推销员，而是客户的贵人

保险营销陌生拜访个步骤

分享成功的保险营销陌生拜访案例
01 案例背景和客户信息
• 描述案例发生的时间和地点 • 介绍目标客户的基本信息和需求 • 分析客户的购买动机和决策过程
02 案例过程和策略
• 分享销售人员如何接近和打开话题 • 描述如何挖掘和引导客户需求 • 分析如何有效地介绍保险产品和服务
03 案例结果和客户反馈
了解客户的异议和投诉，给予关注和解释
• 耐心倾听客户的意见和诉求 • 用心理解客户的担忧和不满 • 给予适当的回应和解释，消除误解
提供解决方案，化解客户异议
• 针对客户的问题，提供有效的建议和方案 • 与客户协商和调整保险产品和服务 • 确保客户的权益得到保障，满意而归
保05险营销陌生拜访的成功案例分享与反思
THANK YOU FOR WATCHING
谢谢观看
如何有效地介绍保险产品和服务
突出保险产品的特点和优势
• 介绍保险产品的保障范围和责任免除 • 分析保险产品的收益和风险 • 比较竞争对手的产品和服务
提供个性化的保险解决方案
• 根据客户的需求和风险承受能力 • 推荐合适的保险产品和保额 • 制定详细的购买计划和预算
保04险营销陌生拜访中的跟进和维护
制定详细的陌生拜访计划和策略
制定陌生拜访的目标和计划
• 设定拜访数量、成交比例等目标 • 制定具体的时间表和路线图 • 分配资源和优先级，确保计划的执行
拟定陌生拜访的策略和技巧
• 如何接近和打开话题 • 如何挖掘和引导客户需求 • 如何处理和应对客户异议
准备必要的销售工具和资料
准备销售工具
• 产品宣传册、海报、易拉宝等 • 笔记本、名片、便签纸等 • 电子设备（如平板电脑、投影仪等）

销售技巧之陌生拜访PPT

销售之我见
——陌生拜访
江苏施盟德医疗设备有限公司 1
销售过程中最怕的是什么？
我们很多人在受到拒绝之后，都在怀疑陌生拜访的成效，觉得这个世界上没有那么容易的事。客户拒绝的不是产品的本身，而是拒绝不专业的销售人员及销售方式。要想提高成交率的第一步就是要提高自信。而最好的提高自信方式就是你越怕什么你就越去做什么。（墨菲定律）
记之前把今天拜访的客户重新回顾：（2）善于总结写出拜访笔记，记录今天拜访重点客户的过程、
谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容。
（3）分析每一个客户，找到准客户（4）列出回访计划，约见客户三天内必须要进行电话回访，拉近距离，并做好再次回访的计划准备，趁热打铁。
要想为客户提供专业的产品就要做医疗设备的专业人士
我始终铭记一句话：专业的事交给专业的人来做 9 请问你是不是专业的呢？
感谢分享!
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陌生拜访的八个步骤：
第一步：拜访前的准备（着装、资料、背景等）第二步：确定进门（礼貌）第三步：赞美观察（细节）第四步：有效提问（选择式提问）第五步：倾听、推介（四多一少）第六步：克服异议（客户为主，专业解答）第七步: 确定达成（奠定基础，客转友）第八步：致谢告辞（进四出六拜四方）
终端陌拜销售中你会拜访谁？
1、医生 2、护士长 3、室主任 4、设备科长 5、院长
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Байду номын сангаас
针对寻找客户我总结了一下六点
1、器械展会及学术会 2、地推上门 3、朋友介绍 4、终端推荐 5、渠道了解 6、机遇缘分
以上六点的基础是电销及微信沟通。作为一个合格的销售，随时随地都是你的销售地点。
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陌生拜访客户技巧PPT课件

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，说不要佩戴过于明显的招摇的饰品。化淡妆，力求妆容整洁大方。
2021/3/31
➢外部准备2/3
2）资料准备： “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，
并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
2021/3/31
第三步——赞美观察
➢拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ ” ➢赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ➢话术：“您公司环境真好”“您气色真好”“您公司氛围挺好的”等等
2021/3/31
第四步——有效提问
➢营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但 “顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 1、提问的目的
了解对方目前的平台、经营情况、业务开展模式、客户选平台看重哪些方面，甚至是客户的每月公司开支，判断他们的入金量 2、提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

陌拜寿险技巧PPT课件

要点
通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。
陌拜寿险技巧
顾客需求分析法：
• 顾客需求分析法：
根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！
全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！
陌拜寿险技巧
专业陌拜行销原理
将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。
陌拜寿险技巧
陌拜关键：目标分解
目标1
目标5
目标4
陌拜寿险技巧
目标3
目标2
陌拜并不难！
关键在于方法，在于分解目标！
陌拜寿险技巧
陌拜寿险技巧
陌拜拜访过程
第一次拜访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。
第二次拜访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。
陌拜寿险技巧
陌生拜访实战要点
• 初访时不必谈保险，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；
陌拜寿险技巧
需求分析法应用举例：
某客户资料如下：年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。
问：如何洽谈？
陌拜寿险技巧
高额补充限额
社会医疗保险报销示意图

《陌生拜访寿险行销》课件

如何应对客户异议如何解决客户疑虑如何对付竞争对手
结束语
拜访后跟进提高拜访效率有效促进销售
陌生拜访寿险行销
本课程将介绍陌生拜访寿险行销的重要性以及具体的准备和执行步骤，帮助您提高销售效率和达成销售目标。
简介
寿险行销的意义陌生拜访的准备
拜访前准备
确定目标客户群体了解目标客户需求熟悉产品知识

拜访过程
打好第一印象搜集客户信息倾听客户需求解读客户心理展示产品优势
常见拜访挑战