丰田汽车4P营销策略
丰田的售前营销策略
丰田的售前营销策略丰田的售前营销策略主要包括以下几个方面：1.产品定位：丰田秉承“安全、可靠、高质量”的产品理念，致力于研发和生产高品质、高性能的汽车产品。
丰田将车辆定位于低耗、低排放、高科技的智能化汽车，以满足消费者对环保、经济、舒适的需求。
2.品牌建设：丰田通过大规模的广告宣传和品牌推广活动来提高消费者对丰田品牌的认知度和好感度。
丰田在华进行了多次大规模广告宣传，以增强对品牌的认知度和忠诚度。
3.营销渠道：丰田在中国建立了较为完善的销售网络，包括丰田专卖店、经销商和授权服务中心。
通过建立完善的销售网络，丰田能够提供更快捷、高效的服务，满足消费者的购车需求。
4.产品展示：丰田在各大车展和销售展厅中展示其最新研发的汽车产品，并提供全方位的体验和介绍。
通过让消费者亲身体验和了解丰田的产品，提高他们对产品的兴趣和购买欲望。
5.试驾活动：丰田通过组织试驾活动，邀请消费者到专门的试驾场地进行汽车试驾体验。
在试驾过程中，消费者能够真实感受丰田汽车的操控、舒适性和安全性能，提高对产品的认知度和信任度。
6.金融方案：丰田为消费者提供多样化的金融方案，包括车贷、分期付款和租赁等。
通过提供灵活的金融方案，丰田能够满足不同消费者的购车需求，提高购车的便利性。
7.售前服务：丰田注重售前服务，为消费者提供全方位的服务支持。
包括提供详细的产品信息、及时回答消费者的疑问、提供优质的车辆保养和维修服务等。
通过提供全面的售前服务，丰田能够增加消费者的满意度和忠诚度。
综上所述，丰田通过产品定位和品牌建设来塑造品牌形象，在营销渠道、产品展示和试驾活动中提供全面的产品体验，通过金融方案和售前服务满足消费者的需求，从而提高销售额和市场份额。
基于4Ps理论研究丰田公司在中国的营销战略
经典营销理论 （ 4Ps） 产品 （ Product） 价格 （ Price） 渠道 （ Place） 促销 （ Promotion）
3． 1 产品组合策略 以消费者的需求为导向，与顾
客保持关联，开发出顾客需要的产 品。汽车产品组合的衡量通常可采 取四个变量因素： 汽车产品组合的 广度、深度、长度和相关性。
汽车工业研究 /2011． 8 33
营销方略
表 3 一汽丰田和广汽丰田产品组合广度和产品线深度
一汽丰田 产
广汽丰田品Fra bibliotek组轿车
混合动
厂商、经销商和终端消费者三方受 益。由此可见，在中国坚持稳定的价 格体系符合中国汽车消费者的心理， 为其在中国赢得了很大的市场。 3． 3 扁平化的销售渠道
丰田公司在中国将最主要精力 放在了建立销售网络方面。丰田中 国事务所和丰田汽车中国有限公司 全面 管 理 其 在 中 国 销 售 事 宜， 天 津、上海、广州、沈阳、成都等地 的分事务所管理丰田汽车在当地的 销售。他们建立的销售渠道，包括 少数大区经销商和为数众多的实体 经销商即 4S 销售店。该公司对在 中国销售渠道的经销商采取了双赢 的做 法， 考 虑 消 费 者 购 车 的 便 利 性，与经销商建立良好的关系、长 期合作，双方实现共赢。 3． 3． 1 严格选择经销商
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丰田汽车的营销策略研究
丰田汽车的营销策略研究摘要：汽车行业在我国的国民经济中占据着至关重要的地位。
在我国的汽车市场中，很多跨国汽车企业的产品都深受我国消费者的青睐。
日本丰田汽车便是受中国消费者青睐的汽车品牌之一。
对丰田汽车的营销策略进行分析，可以使我国本土汽车企业从中得到借鉴，提高自身的经营能力。
关键词：丰田公司；营销理念；营销策略引言：丰田汽车公司是一家在东京、名古屋、纽约和伦敦上市的日本跨国汽车公司。
2019年公司售出的车辆是世界第二。
2020年世界五百强第十名。
公司1937年成立。
创始人是丰田喜一郎，现在在任的社长是丰田章男。
总部在日本爱知县丰田市和东京都文京区。
一、概述（一）研究目的我国的汽车产品和发达国家比还有很大的距离，我国的汽车厂家也都没有开发一整辆车的能力。
我国的汽车零部件在国内市场上比较具有优势，但是和其他的国家比起来我们国家的技术就没有他们厉害了。
开发能力不强直接就影响到了我国的汽车业发展，已经变成了我们国家汽车产业发展慢的一大原因。
希望通过研究丰田汽车的营销策略来为我国汽车行业的发展提供帮助。
（二）研究意义在中国汽车产业发展的过程里，丰田汽车并不是最后来的，可是这家公司和我们国家的汽车生产商合作的时间就晚了很久。
虽然合作时间晚，但是丰田公司也及时的想出来应对方法，他们根据中国消费者的要求，采用了合理的方法，依靠低成本和低定价再加上优秀的营销渠道和谨慎选择的经销商家，全面的媒体营销高成本的广告，优秀的危机公关积极处理着大大小小对公司利益有损害的事。
丰田种种的经历和教训对现在我们国家的汽车产业都有着很大的意义。
二、丰田公司的营销现状（一）丰田公司现状丰田汽车公司是世界上最大的汽车生产商之一，总部在日本爱知县。
丰田自建立以来先后向世界推出了卡罗拉，凯美瑞，雷克萨斯以及混动车型普锐斯等经典车型与品牌，极大推动了日本及全球汽车工业的发展。
今天不管从哪个角度看，丰田公司都是全世界上最大的汽车巨头中的一家。
2019年里丰田卖出了1074万台汽车，丰田普通汽车和雷克萨斯豪华车最大的市场是在美国，2019年在美国卖出了大约276万台汽车。
丰田的三大法宝、4P、5WHY
・奠定管理基础 ・建立明快· 健全的职场
【价值观・行为规范】
方针管理・日常管理的区别
经营Vision
由于经营需要而形成的改变航向 （改变方向性）的路线
成 果 ・ 企 业 素 质 水 平
由日常工作、业务的维持巩 固和改善形成的发展路线 现在
方针管理
日常管理
完成时期
时间
方针管理・日常管理的区别
日常管理
A P D C D C D C D P
成 果 ・ 企 业 素 质 水 平
方针管理
P A
A
如果只有 方针管理
A
P A P D C
如果只有 日常管理
C
P
A C D
方针管理和日常管理两方面都很重要， 取得各自的平衡非常关键
方针管理的步骤
问题解决的 具体行动・步骤
１ . 明确问题 ２ . 分解问题
P
方针管理的步骤
Respect for People 尊重人性
Respect尊重
尊重他人，努力做到诚实待 人，相互理解，互相负责 尊重客户等相关者 公司和职员间「相互信赖」 「相互负责」 诚实的思想交流
Teamwork团队合作
「培养人才，集合每个人的力量」 重视人才培养 尊重个人的权利，发挥集体的综合能力
丰田的问题解决方法 （ TBP トヨタの問題解決（ TBP ））
面向梦想的实现,发挥想象力, 充满勇气和创造力去挑战。 以生产优质的产品为中心，创造附加值。 挑战的精神 长期方向性 深思熟虑及果断性
Kaizen改善
时刻前进，追求革新，坚持不懈的改善 追求改善和革新 学习体系的构筑 彻底贯彻组织学习
GenchiGenbutsu 现地现物
通过现地现物看清事物的本质，迅 速果断地统一意见，并全力付诸实施 现地现物 有效的意见统一和形成 实践主义，达成指向
丰田的三大法宝、4P、5WHY
评价角度
经营类型 实行体制
Top Down型 每次都从0开始 PDC（评价、统合）
トヨタの問題解決（ TBP） 丰田的人才培养 （OJT）
丰田在全球进行“OJT”的必要性
全球丰田的 现状
业务的急剧扩大和增员
职场活动力低下 全球丰田的 问题
恶性循环
成果低下
投入更多资源
全球丰田的 课题
迅速的部下培养
明日讲标准化作业管理时再讲
什么是“方针管理”
业 务 管 理 人才培养 方针管理 日常管理
预算管理・考勤管理 职场管理・信息管理・人才培养
【 业 务 执 行 能 力 】
・以实现经营目标为目的 的公司范畴的问题解决
・业务分担的整合及职责的展开 ・推进标准化和业务改善
【 管 理 能 力 】
专业知识 丰田工作方法 （丰田的问题解决：TBP） Toyota Way
什么是“OJT”
OJT＝On the Job Training的省略
通过工作,培养可以实践问题解决的部下
公司发展
构筑有竞争力的职场
丰田“最”重要的价值观
OJT
人才像
专业能力
基础理论 专业知识 工作经历 工作成果
专业能力是在素养和通用能 力的基础上提高附加值的要 素，没有它，高度降低。
好的工作
“有一定难度”的工作 “有干劲”的工作 “有成就感”的工作
Respect for People 尊重人性
Respect尊重
尊重他人，努力做到诚实待 人，相互理解，互相负责 尊重客户等相关者 公司和职员间「相互信赖」 「相互负责」 诚实的思想交流
Teamwork团队合作
「培养人才，集合每个人的力量」 重视人才培养 尊重个人的权利，发挥集体的综合能力
丰田营销策略
丰田汽车进军美国市场的营销战略分析
根 据 1 9 6 0 年 杰 罗 姆 ·麦 卡 锡 提 出 的 著 名 “4P”组合分类，下面从产品（product）、 营销渠道或称分销（place）、促销 （promotion）和价格（price）四个方面分析 丰田汽车进军美利坚市场的营销战略。
❖ 产品（product）策略 ❖ 丰田汽车通过周密的市场调研，确定了目标市场。 ❖ 要进入几乎是通用、福特独霸的美国汽车市场，对初出茅庐
❖ 第三，严格筛选代理商。一流商品必须由一流商号经销。选 择的代理商应是资金雄厚、声誉高，具有丰富的营销经验， 顾客偏好进口商品的中间商和零售商。特别是在进入国际市 场初期，重金聘用当地商人或由国外代理商经销商品，不仅 可减少营销风险．增加销售，而且还为自己的销售公司提供 示范和培养人才。1969年，丰田公司尽管只有一种车型，而 汽车代理商中的44％为丰田服务，为丰田汽车进入并占领美 国市场铺平道路。
❖ 第四，用丰厚的利润扶植和激励经销商。丰田公司进入美国 市场时以每辆181美元的利润让给经销商，这一数额大体与 经销一辆大型轿车的利润相等，在有些人看来简直不可思议， 而短短的几年时间，丰田便跻身于世界汽车销量最大公司行 列之中，令视其为“傻瓜”的人目瞪口呆。
❖ 丰田公司为了有效地进入美国汽车市场，集中全力直接针对 目标市场大量做广告。为了提高丰田汽车的形象，在电视中 大做广告的宣传战，使丰田公司在目标市场的范围内妇孺皆 知、家喻户晓。1965年，丰田公司紧紧抓住其他外国汽车制 造商没有在电视做广告的机会，垄断了小轿车电视广告的播 映权。这一时期，丰田广告支出大大超过竞争者的水平，仅 1969年广告费用支出就达1850万美元。
在此基础之上，丰田汽车研发了适合美国大众消费者的汽车，并且从内 部装修到发动机甚至扶手长度和腿部活动空间都是为美国人度身定做， 很快就在美国市场上占有一席之地。此后，丰田采取“产品扩张”策略， 不断改进产品，满足更大的市场需要。 相对于竞争对手大众的小型车，丰田调查得知，大众车暖气设备不好、 后座间小、内部装饰差是众多用户对大众车的抱怨。在市场调研的基础 上，丰田公司精确地勾画出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场， 设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车。花冠车(CORNA)，以其外 型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的 大门，步入成功之路。
丰田汽车：整合4P
价格策略
➢ 低成本策略 ➢ 价值定价法
低成本策略
该公司的品牌建设在其价格定位上秉持谨 慎的态度，以顾客愿意支付成本为出发点， 注意收集顾客的市场反映信息，站在顾客的 角度来制定价格，实施低成本战略，并在此 基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。 这样，给顾客提供价值和追求市场回报是相 辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双 赢的效果。
2012年3月1日在北京举行丰田中国云动计划启动仪式
渠道策略
丰田公司在中国将最主要精力放在了 建立销售网络方面。丰田中国事务所和 丰田汽车中国有限公司全面管理其在中 国销售事宜，天津、上海、广州、沈阳、 成都等地的分事务所管理丰田汽车在当 地的销售。他们建立的销售渠道，包括 少数大区经销商和为数众多的实体经销 商即4S销售店。
产品组合策略
从丰田汽车公司在中国市场上投放的车型， 都采用了从低功能到高功能、 低配置到高配置， 一步步地、分阶段地把其产品投放到中国市场 上。丰田汽车各车型分别有代表中低级轿车的 雅力士、中级轿车的威驰、高级轿车的凯美瑞、 高级轿车的皇冠等，形成了不同层次的品牌； 同一车型又可以分为不同的版本。这些不同层 次品牌主要是配置有区别，可以满足不同消费 者的要求，从而可以占领更大的细分市场。
建立扁平化的营销渠道
丰田汽车公司在中国市场的汽车生产 和销售是分开的，生产公司只负责生产， 销售公司只负责销售及售后服务，这样 可以充分利用分工的优势，调动各自的 积极性和创造性，发展核心能力。一汽 丰田销售公司就是在这种背景下产生的， 并实行公司大区制度。
启示
➢ 更加注意产品的研发 ➢ 以产品取胜，精于生产 ➢ 加强售后服务
不同喜好和需求的消费者。 产
品 组
中大型
丰田4s售后春节营销方案
丰田4s售后春节营销方案一、背景介绍丰田汽车作为国际知名品牌，以其高品质的产品和优质的售后服务在中国市场占有较大份额。
每年的春节是中国人民最重要的传统节日之一，也是消费高峰期。
针对春节期间消费增长的机会，丰田4S店应制定一套精确的售后营销方案，以提高品牌知名度、促进销量增长。
二、目标和目标受众1. 目标：提升丰田4S店的销售业绩，增加售后服务的市场份额。
2. 目标受众：丰田车主和潜在买家，特别是城市居民和商务人士。
三、营销策略1. 春节主题促销活动通过制定与春节相关的主题促销活动，吸引消费者的注意力。
(1) 新年礼包：针对丰田车主推出春节专属礼包，包括车辆保养套餐、清洁用品套装等，以提高消费者对售后服务的满意度和忠诚度。
(2) 年终特价：在春节临近时，针对部分库存车辆或特定车型提供优惠价，以吸引潜在买家。
(3) 交通安全检查：推出免费交通安全检查活动，为车主提供免费的检查、维修和调整，宣传丰田车的安全性和可靠性。
2. 社交媒体营销借助社交媒体平台进行线上宣传和推广，提高品牌知名度和曝光率。
(1) 制作春节主题微电影：通过制作有关春节家庭团聚和温馨的微电影，传递丰田汽车的家庭乡愁和亲情价值观念，并与微博、微信等社交媒体平台合作推广。
(2) 春节话题互动：发起春节话题互动，邀请车主和网友分享他们的春节故事和丰田汽车的使用体验，通过抽奖等活动回馈参与者，提高社交媒体参与度。
(3) 社交媒体广告投放：在春节期间增加对丰田品牌和售后服务的推广广告投放，凸显产品优势和售后服务的便利性。
3. VIP礼遇及会员计划通过VIP礼遇和会员计划，提升车主的满意度和忠诚度。
(1) VIP专享权益：针对高端车型和忠实车主推出VIP专享权益，如免费加油、24小时紧急救援服务、专属电话客服等，增加车主的尊贵感和满意度。
(2) 会员积分计划：推出会员积分制度，消费者购买丰田汽车、保养或维修车辆等均可积累积分，积分可兑换各种奖品或下次购车折扣，刺激消费者持续购买和使用丰田汽车。
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一、产品策略
面对美国和西欧这些强劲对手，丰田汽车的产品策略是避实就虚，生产高质量、小型化，具有便利性、可靠性和适用性的小轿车，其目的在于使日本轿车作为一种交通工具，为美国广大消费者所接受。
消费者接受的范围和程度决定了产品进入国际市场的命运。
丰田轿车造型优美，内部装修精致典雅，舒适的座椅、柔色的玻璃，发动机的功率和性能比大众汽车公司提高一倍，甚至连汽车扶手的长度和腿部活动的空间都是按美国人的身材设计的。
由于适合美国大众消费者的口味，花冠车一进入美国市场．很快就建立起较高的质量信誉，每销售100 辆中顾客有不满意见的，从1969 年的4.6辆下降至1973 年的 1.3辆。
当丰田汽车在美国站住了脚之后，他们并未偃旗息鼓，而是迅速采取产品扩张策略，即不断地改进产品，满足更大的市场需要。
产品扩张策略依赖于劳动生产率的提高和产品质量的不断完善。
连续追加投资，建立拥有最先进设备的工厂，培养一流的工程技术人员和训练有素的一线工人，强化科学管理，为大幅度提高劳动生产率和规模经济效益奠定了物质基础。
1958年．丰田公司人均年产1.5辆汽车，1965 年为23 辆，1969 年再度提高到39 辆。
同期，通用公司劳动生产率仅从年人均8.9辆提高到11.4 辆。
提高产品质量，创造“无缺陷”产品是丰田人的座右铭，他们将质量控制集中在生产过程
的流水线上，每一道工序的工人从检查上一道工序的质量开始自己的工作，从寻找不合格产品，直到全部合格为止，视质量为企业生命，“QC组”发挥了重要作用，从而保证了丰田车的信誉。
二、定价策略
日本汽车打入美国市场，在定价上主要采取竞争性渗透低价策略，其目标不在于获取单位产品的高额利润，而在于能快速地进攻入市场，获取一定数量的市场份额，建立起长期的市场统治地位。
为了进入市场，争取潜在顾客群，其制定的价格大大低于竞争对手的价格，将近期的利润损失作为开发长期的广阔市场的一种投资。
随着市场份额的扩大，刺激有效需求的增加，单位成本的降低，即使价格不变，也能保证长期求得一个相对稳定的利润总额。
花冠车在进入美国市场时售价不到2000 美元，而后出的花冠车不到1800 美元，在小汽车技术差距已经消除的20 世纪70年代，同类车型和功能一样的轿车，丰田车比美国车低400-1000 美元。
这种进攻型的低价策略，加上质量高、性能好、批量大和维修费用低等优势，产生一种滚雪球效应，为丰田车树立起物美价廉的良好形象，使美国汽车厂商既无还手之力，又无招架之功，大片的市场份额逐渐被丰田所蚕食。
三、分销渠道策略
在对竞争对手详尽分析的基础上，丰田公司选择了一整套进
攻的分销策略，以保证其产品畅通无阻地进入目标市场，完成产品从生产到消费领域的惊险跳跃。
第一，提供良好的维修和售后服务，在发动每次销售攻势前，建立广泛的服务网点。
提供充足的零配件，为销售成功筑起牢固的支撑点。
由此，1965 年丰田投放花冠车于美国市场前，丰田公司已有384家代理商和价值200 万美元的零配件储备。
第二，选择重点销售市场，集中全部销售力量对目标市场重点进攻，在对重点市场基本渗透之后，再进攻攻下一个目标市场。
丰田汽车打入美国市场主要选择西海岸的四个城市：洛杉矶、旧金山、彼特兰和西雅图，当建立起滩头阵地后，便开始对美国市场全线进攻。
实践证明，这一策略对观察整个市场态势，及时发现和纠正错误，积累国际市场营销经验是十分有益的。
第三，严格筛选代理商。
一流商品必须由一流商号经销。
选择的代理商应是资金雄厚、声誉高，具有丰富的营销经验，顾客偏好进口商品的中间商和零售商。
特别是在进入国际市场初期，重金聘用当地商人或由国外代理商经销商品，不仅可减少营销风险．增加销售，而且还为自己的销售公司提供示范和培养人才。
1969 年，丰田公司尽管只有一种车型，而汽车代理商中的44％为丰田服务，为丰田汽车进入并占领美国市场铺平道路。
第四，用丰厚的利润扶植和激励经销商。
丰田公司进入美国
市场时以每辆181 美元的利润让给经销商，这一数额大体与经销一辆大型轿车的利润相等，在有些人看来简直不可思议，而短短的几年时间，丰田便跻身于世界汽车销量最大公司行列之中，令视其为“傻瓜”的人目瞪口呆。
四、促销策略
丰田公司为了有效地进入美国汽车市场，其促销策略的核心是集中全力直接针对目标市场大量做广告。
为了提高丰田汽车的形象，在电视中大做广告的宣传战，使丰田公司在目标市场的范围内妇孺皆知、家喻户晓。
1965年，丰田公司紧紧抓住其他外国汽车制造商没有在电视做广告的机会，垄断了小轿车电视广告的播映权。
这一时期，丰田广告支出大大超过竞争者的水平，仅1969 年广告费用支出就达1850 万美元。
丰田汽车广告的内容由专家精心设计，绝不粗制滥造。
为避免刺激美国的竞争者所引起的日美贸易矛盾尖锐化，尽量迎合美国人的喜好，在大力宣传交通〔其在美国重要性的同时，还提到丰田汽车种种良好的功能和给消费者带来的利益。
这种“具有美国精神的进口汽车”广告战，终于使丰田轿车在没有硝烟的和平环境中名扬美国市场。