LED照明灯具市场营销与策划

LED照明灯具市场营销与策划

摘要

近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。

关键词：LED；灯具市场；营销

引言

迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。

LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。营销策略的创新成为越来越多的LED 生产企业所面临的重要课题。

一、LED行业现状分析

（一）LED的概念

LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。LED 由英文light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成

为新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED灯具行业的市场现状分析

1、市场分布及影响力情况

据统计，目前全国有规模的专业灯具市场(营业面积在1万平米以上)有30多家，小规模的专业灯具市场(l万平米以下)达千家以上，中心城市或省会城市的专业灯具市场还会有多家并存，如北京、上海等。目前在国内规模和销售额较大的市场主要是常州邹区、山东临沂、郑州、成都，这取决于地理位置，因其具备辐射功能而相应的有较大的市场份额，未来有发展前景的是沈阳、昆明。

2、市场经营手段和环境逐步趋于规范合理

虚价是所有灯具市场令人头疼的老问题，一只灯具从明示的价格到最终被买走，完全看消费者与经销商的博弈结果，从八折、五折、甚至到一折，都有可能出现，使得每一个买灯者都存在一种即使是以一折买下是否亏了的不踏实的心理。很多市场采取了许多措施或制订制度，多年来不见有效。之所以很多消费者到一些大型超市购买明显比专业灯具市场价格高出很多的照明产品，其主要原因除超市的品牌效应外，更重要的一点是消费者买的踏实、买的放心，不存在价格风险。2000年以后一些品牌企业的专卖店开始实行明码实价，虽然在最初阶段消费者很难适应，但经过几年的努力，消费者已逐步接受。明码实价对改善市场环境，提升市场品牌，树立消费者信心有很大帮助。在经销商寻求改变过程中，市场管理者也在为吸引消费者进行着多方的努力，如加大市场的广告宣传力度，设立先期赔付机制，建立在一定期限内无条件退、换货制度，采取各种措施防止假冒伪劣产品在市场流通，对所有市场参与者加强服务意识教育等。

二、LED照明市场营销战略目标

1、目标市场的确定

在新的市场环境下，LED照明企业要制定市场战略目标，必须根据企业的营销目标，制定切实可行的营销组合策略。在为公司制定营销策略前，有必要对公司所处的市场状况进行调查分析。

根据市场的需求，结合企业自身的技术优势、产品优势等制定不同的营销组合，以满足市场的不同需要与公司的战略成长目标，根据市场细分，LED照明公司的目标市场选择如表：

照明用途产品应用具体场景

市政照明LED路灯、情景路灯、广

场路灯等城市道路、广场、旅游景

区、隧道等

商业照明LED灯具、LED显示器、

LED光源等商场照明、体育场照明、音乐厅照明等

依据LED 行业研究报告，我国LED照明如下图，通过分析可见，目前LED 照明虽然呈现快速增长势头，但是所占整个市场份额仍明显过低，与此同时也说明，市场成长空间巨大。

LED照明占传统照明的百分比

资料来源：LED行业调查报告

公司市场定位明确后，针对的产品开发与设计、销售目标、营销策略就具有更强的针对性，围绕客户展开的活动也减少了公司扩张期的成本支出，进而降低了产品的成本，提高了价格竞争力与市场竞争力。

2、市场营销战略目标

所谓市场营销目标，指的是企业在一定的计划期内，通过各种营销活动所要达成的企业目标。目前，中国进入LED照明企业产业链的生产厂家有四千多家，今年还会以几何指数增加。这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕的，其结果可想而知，低价竞争最终是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土长的环境，大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式，因而很多产品进入欧美市场，老外一眼就能看出是Made in China(中

国制造)。中国红、中国龙诚然是我们中国人的骄傲，但多了并不是全人类都能接受，老外更喜欢有融入他们元素的产品，如我们的产品能让老外误认为Made in America，也许能销得更好、更多，能卖得更好的价格，获取更多的利润。因此，LED照明灯具的造型设计能完全体现欧美人的风格习俗可能是LED 照明灯具生产企业的当务之急。今天，中国的LED照明灯具厂家如能在市场和灯具造型设计二大部门都能雇佣一部分老外员工，对企业无疑是一革命的创举。使企业制造出由老外设计外观造型、而由中国人设计内芯关键的灯具产品，从而真正实现白皮黄芯、脱胎而求得国外市场。

三、市场规划与实施

中国LED照明产业已经形成了基本完整的产业链，并初步形成了珠江三角洲、长江三角洲、北方地区、江西及福建地区四大区域，每一区域都初步形成了比较完整的产业链，85%以上的LED企业分布在这些地区。国家半导体照明工程首批批准的半导体照明工程产业化基地为上海、厦门、大连和南昌，基本反映了这种产业格局。GLII统计数据显示，截至2012年底，中国境内登记注册的LED 芯片企业为95家，其中长三角地区为34家，占比36%，居五大区域之首。长江三角洲LED产业主要集中于上海、江苏和浙江。上海已经在半导体芯片制造和封装应用方面呈现出良好的产业发展态势，并形成了比较完整的产业链与企业群;江苏在LED封装及应用方面已经初具规模;宁波具有很好的产业基础和经济区位优势，是国内主要的特种照明灯具生产基地，发展潜力很大。我国LED市场目前还是以珠三角、长三角等几个区域为主，在市场的实施方面主要应做到一下几点：

1、建立市场联动机制

地方政府要联合建立推动LED产业发展的工作机制买家打投入力度，提升企业的技术创新能力，加速科技成果转化和产业。在国家和省市相关措施的基础上，各地要根据自身的实际情况，制定一些LED支持政策，对推动LED照明的市场发展起到重要的作用。

2、建立LED产业联盟

各地联合建立产业联盟，整合LED照明企业、科研单位、高等院校以及服务机构等，利用产业联盟或行业协会这一平台，推动LED标准体系建设。加大LED