商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末复习试题D含答案和评分标准
商务谈判试卷D一、名词解释（每小题5分，共25分） 1、商务谈判 2、软式谈判 3、探索式发问 4、僵局 5、有约期中止 二、简答（每小题5分，共25分） 1、谈判队伍的人员构成包括哪些？2、影响价格的因素有哪些？院（部专业班姓名学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………3、辩论的技巧？4、僵局产生的原因？5、一致性开局策略三、论述（20分）试述打破谈判僵局的策略与技巧？四、案例分析（每小题15分，共30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请回答：（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。
小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。
当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023-2024期末试题及答案(试卷代号：1341)
国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023-2024期末试题及答案(试卷代号：1341)一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。
每题2分，共20分）1．商务谈判以( )为目的。
A．达成最低价格B．获得经济利益C．双方达成协议D．建立双方友好合作关系2．商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。
A.最低限度目标B．合理目标C．最高期望目标D．可接受的目标3．( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻性的开局策略4．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。
A。
暂时休会策略B．疲劳策略C．受限策略D．先例控制策略5．( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。
A．最终性B．不二性C。
不变性D．彻底性6．甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲提供一批货物给乙，货到后一个月内付款。
合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金紧张，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。
乙拒绝先付货款的行为在法律上称为( )。
A．行使先履行抗辩权B．行使后履行抗辩权C．行使同时履行抗辩权D。
行使撤销权7．在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，从而分散对方的精力，打乱对方的阵脚，达到谈判目的，这就是( )策略。
A．欲擒故纵B．故布疑阵C．声东击西D．先苦后甜8．一种进攻和防卫的有效论战武器，就是( )。
A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下面哪项不是倾听的技巧？( )A．听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据( )。
A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷2017－2018学年度第二学期考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题30分1、商务谈判的最佳结果是A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是;A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中, 都是谈判的核心内容;A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由承担;A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征11、让步的基本规则是A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题30分1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段;2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、__________________、__________________、___________________;3.谈判桌上要求越多,所得到的______________;4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________;5.商务礼仪中,____________应被动握手,否则是不礼貌的;三、简答题20分1、什么是商务谈判2、简述商务谈判的基本原则3、简述谈判的基本构成要素;4. 简述商务谈判预防性策略四．案例分析 20分中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备;经董事会决定,拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任;请分析：1如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩2谈判班子这样的组合导致什么样的后果3应该如何调整谈判班子答案一、选择题每题2分,共30分1-5 DBACB 6-10 AA BCC 11-15 DCBCB二、填空题每题2分,共30分1、准备,开局,磋商,终结,签订协议;2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判;3、越多4、针锋相对策略,以退为进策略,最后通碟策略;5、主人三,简答题每小题5分,共20分1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段;2.合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,讲究诚信原则,本土化原则;3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标;4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略;四．案例分析 20分1说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩2这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果;3应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判;。
商务谈判期末测试题及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名班级学号专业分数⼀、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（）A是两⼈以上的谈话 B 是解决难题的⼀种⽅式C是⼀种交际⼿段 D就⼀种沟通⽅式2、⼈们因为吃亏⽽产⽣不公平感时，其消除的办法是（）A 扩⼤⾃⼰的所获B 增⼤对⽅所获C 减少对⽅所获D 减少⾃⼰贡献3、“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”划分的标准是（）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、你认为谈判双⽅是⼀种什么样的关系（）A 平等合作 B以竞争为主的合作C ⾼度竞争 D敌对的较量5、在交易中，⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是（）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、俄罗斯⼈告诉你，他同时与你和你的竞争对⼿谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）A 同意 B想法挤⾛竞争对⼿C 拒绝在价格上让步 D在其他⽅⾯做出让步7、在商务谈判中“⼈⾝攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）A 超出了道德界限 B利⽤⼈们情绪变化来影响谈判结果C 是对⽅处于窘境⽽妥协 D利⽤对⽅⽣理缺陷限制造成⼰⽅优势8、在谈判中遇到棘⼿的问题你是怎么处理的（）A 采取灵活的变通⽅法 B给对⽅施加压⼒C 坚持⽴场原则 D向上级汇报9、你认为冒险型谈判者的⼼理特征是（）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊⼈、辉煌的业绩 D盲⽬、狂妄10、润滑策略的本质是（）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双⽅友情11、在异国⽂化背景的谈判中，谈判双⽅关系融洽主要取决于（）A对不同⽂化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对⽅的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私⼈关系的建⽴12、疲劳战术适⽤于哪些谈判者（）A 脾⽓急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐⼒，不易发⽕13、如果在谈判中，对⽅使⽤了有限权⼒策略，你的反应是（）A指出他为⾃⼰找借⼝ B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、合同调解与仲裁的特点是（）A调解失效，进⾏仲裁 B先⾏仲裁，然后调解C调解是上⽅⽭盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双⽅当事⼈的签约资格是指（）A签约⼈是企业的法⼈代表 B具有法⼈出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责⼈⼆、填空题（2*10=20分），每空2分。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
《商务谈判》期末测试题二及答案
《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。
5.巧妙地回答对方提问的途径。
答：(1)不要彻底回答。
(2)不要马上回答。
(3)不要确切回答。
(4)使问话者失去追问的兴趣。
六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。
答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。
在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。
这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。
在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。
但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。
要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。
如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。
因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
2.试述如何讨价还价。
答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。
对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。
广西大学商务谈判期末考试复习题及参考答案
商务谈判期末考试复习题一.单选题（共27题,48.6分）1、实质性谈判的核心部分是（）。
A、开局B、交锋阶段C、引导与让步D、成交与签约正确答案：B2、商务谈判追求的主要目的是（）。
A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、互惠的谈判结果D、平等的经济利益正确答案：C3、一般只限于合作关系非常友好:并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。
A、立场型谈判B、让步型谈判C、原则型谈判D、价值型谈判正确答案：B4、谈判人员必须具备的首要条件是（）。
A、遵纪守法B、财务知识C、法律知识D、平等互惠的观念正确答案：A5、为避免入题时单刀直入、过于直露,影响谈判的融洽气氛,经常采用（）的方法。
A、迂回入题B、从具体议题入手C、先谈一般原则,后谈细节问题D、先谈细节,后谈原则性问题正确答案：A6、不属于合同必须具备的条款（）。
A、标的B、争议解决方式C、质量D、数量正确答案：B7、谈判中对方使用攻心技巧时,下列对策中不可取的是（）。
A、保持冷静、清醒的头脑。
B、弄清对方恭维的真正目的,坚持任何情况下不卑不亢,不为所动。
C、果断地终止谈判D、对谈判对手充满感情的话语,要进行归纳和重新措辞,使之成为情绪化的表白。
正确答案：C8、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（）。
A、问B、听C、看D、说正确答案：B9、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化,随时随地调整自己的情绪,做到冷静思考、从容应对A、临场应变B、心理控制C、情绪调节D、心理调适正确答案：D10、下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）。
A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场说服对方D、先重复对方的意见然后再削弱对方正确答案：D11、商务谈判追求的主要目的是（）。
A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益正确答案：D12、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。
A. 法律人员B. 商务人员C. 财务人员D. 技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解15．让步的实质是（）A. 损失B. 妥协C. 逃避D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
商务谈判-期末试卷及答案1
《商务谈判》期末试卷（A 卷）适用班级：一、 单项选择题（答案填写在横线上，每小题2分，共20分） 1. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别 2. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______。
A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。
A 、软式谈判B 、集体谈判C 、横向谈判D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。
A 、实际需求目标B 、可接受的目标C 、最高目标D 、最低目标 5．在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的__________A 、身份低者先伸出手与身份高者握手B 、年长者先伸出手与年轻者握手C 、主人先伸出手与宾客握手D 、女士先伸出手与男士握手 6．谈判地点的不同，可将谈判分为____________A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7．硬式谈判者的目标是____________A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力 8．模拟谈判是在___________中进行的。
A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C 、 重大谈判准备阶段D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。
A 、谈判开局阶段B 、谈判磋商阶段C 、谈判结束阶段D 、缔约阶段10．商务谈判中所谓合理价格，是指能________的价格A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题5分，共25分） 1．商务谈判2．谈判目标 3．可接受目标 4．主谈人5．讨价还价三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
商务谈判-期末试卷及答案2
《商务谈判》期末试卷适用班级：一、 单项选择题（答案填写在括号内，每小题2分，共20分） 1.在商务谈判中，报价方式主要有：（ ）A ．书面形式 B.口头形式 C.书面和口头形式 D.以上三种形式都可以 2.僵局产生的最主要原因（ ）A.双方利益对立B.双方利益一致C.双方观念不同D.双方性格不合 3.在商务谈判中，实际的核心人员是（ ）A.主谈人B.技术人员C.翻译人员D.商务人员 4.整个商务谈判的起点是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 5.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的 6. 谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ） A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 7.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ） A.价格 B.付款方式 C.保证条件 D.交货期 8.由卖方办理并支付保险的海运方式是（ ） A. FOB B. CIF C. CFR D. CIP9.通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的的方法是（ ） A.调解 B.协议 C.仲裁 D.诉讼10. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题5分，共25分） 1． 谈判 2．最高目标 3．实际需求目标 4．谈判计划 5．开场陈述三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题10分，共20分） 1． 谈判准备工作有哪些？ 2． 讨价还价有哪些技巧？四、论述题（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题10分，共20分） 1．怎样实现“双赢”？请举出生活中的实例进行阐述。
2．谈谈商务谈判人员应该具备什么素质？五、案例分析题（答案写在试卷背面，注明题号。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷(2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的( ）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种( )A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6。
商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ).A.问B。
听 C.看D。
说7。
几乎所有的商务谈判中，( ）都是谈判的核心内容。
A.价格 B。
质量 C.数量 D.索赔8．价格条款的谈判应由（ )承担.A. 法律人员 B。
商务人员 C. 财务人员 D。
技术人员9. 谈判中最关键,最困难，最紧张的阶段是( ）A.开局阶段B. 报价阶段 C。
磋商阶段 D。
成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A。
自然人 B。
个体 C.法人或法人代表 D.集体象征11、让步的基本规则是( ）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13。
在对方所在地进行的商务谈判,叫做（ )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A。
贿赂 B。
求助 C。
”润滑策略” D.为了理解15．让步的实质是（）A。
损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。
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商务谈判期末考试试卷及答案
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商务谈判期末考试试卷
(2017－2０18学年度第二学期）
考试年级: ２01６级 考试科目: 商务谈判 成绩: 一、选择题(30分)
１、商务谈判的最佳结果是( ）
A 、我赢你输
B 、你赢我输
C 、你输我输 Ｄ、你赢我赢
2、了解对方的意图和方法是谈判过程的( )
Ａ、开局阶段 Ｂ、摸底阶段 C 、报价阶段 D 、签约阶段
3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（ )
Ａ、高价 Ｂ、低价 C 、不高不低 D 、无所谓
4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于( )
Ａ、比照还价法 B 、反攻还价法 C 、求疵还价法 D 、都不是
5、谈判从某种程度上说就是一种( ）
Ａ、辩论 B 、沟通 Ｃ、诱导 D 、让步
6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.
问 B ．听C.看 D.说
7.几乎所有的商务谈判中，( ）都是谈判的核心内容。
A ．价格 B.质量 Ｃ.数量
D ．索赔
８．价格条款的谈判应由( ）承担。
A. 法律人员
B. 商务人员
C. 财务人员 Ｄ. 技术人员
9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是( )
A.开局阶段 Ｂ. 报价阶段 C. 磋商阶段 Ｄ． 成交阶段
10.应赋予谈判人员的资料是( )
A. 自然人 B ．个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 １1、让步的基本规则是( )
Ａ、以诚换利 B 、以此换彼 C 、予近谋远 D 、以小换大 １2、谈判双方都不愿意看到的最后结果是( ）
A 、我赢你输
B 、你赢我输
C 、你输我输
D 、你赢我赢
13．在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )
A.主场谈判 B ．客场谈判 Ｃ.中立场谈判 D ．非正式场
合谈判
14．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ )
A.贿赂
B.求助 C ．"润滑策略＂ D.为了理解
1５.让步的实质是（ ）
A. 损失 B ． 妥协 Ｃ． 逃避
D. 策略
二、填空题（３０分）
1、商务谈判的过程大致可分为_______＿__＿___阶段、＿_____________阶段、___
＿____＿_____阶段、__________＿_＿＿阶段、___＿___＿______阶段。
２、商务谈判的准备有:＿＿__＿＿__＿_＿___＿＿＿_＿、____＿__＿_____＿＿__
＿、______＿__＿_____＿＿_、__＿________＿＿＿＿＿_＿、__＿___＿__＿____＿
____。
３．谈判桌上要求越多，所得到的＿____＿＿_____＿_。
4．商务谈判进攻性策略有___＿_＿____＿__＿＿_、＿______＿________、______＿
_______＿_＿。
５.商务礼仪中,___________＿应被动握手，否则是不礼貌的。
商务谈判期末考试试卷及答案
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三、简答题(２0分） １、什么是商务谈判?
２、简述商务谈判的基本原则？ 3、简述谈判的基本构成要素。
4． 简述商务谈判预防性策略？ 四.案例分析 （20分)
中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
经董事会决定,拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
请分析：
(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? （2)谈判班子这样的组合导致什么样的后果? (3)应该如何调整谈判班子？
答案
一、选择题每题2分,共３0分
１-5 D ＢAC Ｂ 6-10 AA ＢCC １１-１5 ＤCBCB
二、填空题每题２分,共３０分
1、准备，开局,磋商,终结,签订协议。
2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。
3、越多
4、针锋相对策略,以退为进策略,最后通碟策略。
5、主人
三，简答题 每小题5分，共20分
1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2.合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则,坚持使用客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。
3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。
4.沉默寡言策略；声东西击策略;欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略;疲劳战术策略。
四．案例分析 ２0分
（１)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
（2）这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
(3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。