营销四要素：增长、需求、竞争、关系
4P、4C、4R三大营销理论的演变
4P、4C、4R三大营销理论的演变
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目录
4P营销理论 4C营销理论 4P、4C的演变及联系 4R营销理论 4P、4C、4R的演变和联系
概念及要素 理论框架 优势、劣势
4P营销 理论
营销理论的概念 4P 4P营销理论的概念
• 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡 教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品 (Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促 销(Promotion)。 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
Reaction Reaction 反应 反应 Reward Reward 回报 回报
4P 、4C 、4R 三者的关系 4P、 4C、 4R三者的关系
营销理论是营销的一个 基础框架 ，4C 理论也是很有 4P 4P营销理论是营销的一个 营销理论是营销的一个基础框架 基础框架， 4C理论也是很有 价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴 4R 营销理论不是取代 4P 和4C 理论，而是在它们的基础 性。 性。4R 4R营销理论不是取代 营销理论不是取代4P 4P和 4C理论，而是在它们的基础 创新与发展 ，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 上的 上的创新与发展 创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。
4C 理论的优势 4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程 它重视顾客导向，以追求顾客满 意为目标，这实际上是当今消费者在 营销中越来越居主动地位的市场对企 业的必然要求。
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4C 理论的劣势 4C理论的劣势
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”——市场营销学概念
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
营销活动策划方案四要素
营销活动策划方案四要素一、目标：营销活动的目标是指活动策划者希望通过该活动实现的具体目标。
目标应该明确、具体、可衡量，并与企业的整体战略目标相一致。
通常，营销活动的目标可以分为以下几个层次：1. 建立品牌知名度：通过活动提升品牌知名度，加强目标群体对品牌的认知和认同，增强品牌的影响力。
2. 增加销售额：通过活动促进销售，增加企业的业绩表现。
3. 拓展市场份额：通过活动开拓新的市场，扩大企业在目标市场的份额。
4. 培养忠诚顾客：通过活动提供优惠福利，使顾客更加忠诚于品牌，提高客户满意度和忠诚度。
5. 增强品牌形象：通过活动展示企业的社会责任感，增强企业的社会形象和公众形象。
二、目标市场：目标市场是指企业希望通过营销活动影响并达到销售目标的潜在客户群体。
在制定营销活动策划方案时，必须对目标市场进行准确定义和划分。
主要考虑以下几个方面：1. 人口统计数据：包括年龄、性别、地理位置、收入水平等，以确定目标市场的规模和特征。
2. 心理需求：了解目标市场的消费心理需求，以确定活动的切入点和定位。
3. 购买力和购买欲望：了解目标市场的购买力和购买欲望，以确保活动的切实可行性。
三、策略：营销活动策略是指为了实现营销活动目标而采取的计划和手段。
具体策略应根据目标和目标市场的特点来制定，常见的策略包括：1. 产品策略：通过活动向目标市场推广新产品、促销产品或提供优惠福利，以增加销售。
2. 定价策略：通过活动提供折扣、特价等优惠，以吸引顾客购买。
3. 渠道策略：通过活动引导目标市场在特定渠道购买产品，提高渠道销售。
4. 促销策略：通过活动开展抽奖、赠品、积分等促销活动，吸引顾客参与，增加销售机会。
5. 品牌策略：通过活动向目标市场传达品牌价值，增强品牌认知度和认同感。
四、执行计划：执行计划是指具体实施营销活动的步骤和时间表。
在制定执行计划时，需要考虑以下几个方面：1. 资源调配：确定所需人力、物力和财力资源，确保执行计划的顺利进行。
市场4P策略
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4I
营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4I
一、4P理论
4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。
4P理论即产品、价格、促销、渠道
二、4C理论
4C理论即顾客需求（Consumer’s Needs）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利性（Convenience）四要素。
4C理论即顾客需求、成本、沟通、便利性
三、4R 理论
4R 理论即关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)、报酬(Rewards)四要素。
4R理论即关系、节省、关联、报酬
四、4I理论
4I理论即趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）四要素。
4I理论即趣味、利益、互动、个性
以上是今天小优和大家分享的关于营销学四大经典理论：4P 、4C、4R、4I全部内容。
欢迎大家分享交流营销心得。
市场营销学中的4P、4C以及4R理论
市场营销学中的4P、4C以及4R理论4ps （产品、价格、渠道、促销）营销策略自50 年代末由jeromemccarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4ps 理论出发考虑问题。
4cs理论取代4ps 步入现代然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4ps理论越来越受到挑战。
到80 年代，美国劳特朋针对4p 存在的问题提出了4cs 营销理论：1、瞄准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱( 成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4cs理论也留有遗憾总起来看，4cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4ps 相比，4cs 有了很大的进步和发展。
但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4cs 依然存在以下不足：一是4cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。
顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
4RS理论的营销四要素
4RS理论的营销四要素:第一，关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。
建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二，反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。
与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。
因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点34RS理论的特点4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。
“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。
这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。
4营销以竞争为导向1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。
市场营销中“P”“C”“R”“S”我应该有的专业知识
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。
企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
营销中的4P、4C、4R
营销中的4P、4C和4R1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。
这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion），从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。
风行营销界30多年。
1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。
4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。
再后来又出来一种4R理论，4R新营销理论由唐.E.舒尔茨提出，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联(Relevancy)、反应(Response)、关系(Relationship)、回报(Reward)。
侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。
4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。
总之，4p是着眼点在企业，4c在顾客，4r更近一步向顾客靠拢----------上面是传统的营销理论，后来关于这个p又有新的发展。
6P：4P的扩展营销学界的泰斗Kotler加上的两个P：Power（权力）和Public Relations (公共关系)。
Kotler认为，企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。
营销经典理论--重新认识4p,10p
营销4P的应用根基从事营销工作者无不了解4P理论，对营销实践工作最有指导意义的理论也非4P莫属。
但最近几年来，批判4P俨然已经形成潮流，新的营销理论层出不穷。
毫无疑问，这些理论都在某些侧面给人们以启发，但也有让人不知所从的负面影响。
国内营销界一个明显的倾向是，对国外理论的引进和传播非常迅速，但很少将这些先进理论与营销实践联系起来，而缺少实践和思考的结果是，对理论本身的价值缺乏判断。
一、纷繁复杂的营销理论本文无意为4P辩护，只希望人们把这一最简单的理论理解得更透彻。
首先仍然需要回顾一下发源于4P的各种理论，一方面了解其内在联系，另一方面辨别到底什么理论是我们实践所需要的。
（1）4P。
1960年由杰罗姆·麦卡锡提出，认为营销策略主要是Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion （促销）四个方面的组合。
（2）11P。
1986年，著名的大师菲利普·科特勒提出大营销概念，4P变成了11P。
他首先在策略层面上增加了Power（政治权利壁垒）和Public Relations（公共关系）；其次在战略层面增加了4P，即Probing（探查）； Partitioning（分割）；Prioritizing （优先）和Positioning（定位）；最后又加上1个P，People（人），强调人的重要。
（3）4C。
80年代，美国的劳特朋提出“超越4P”，认为营销组合是Consumer（消费者，针对4P的产品）、Cost（成本，针对4P的价格）、Convenience（便利，针对4P的渠道）和Communication （沟通，针对4P的促销）四个方面。
（4）4R。
整合营销传播理论的创始人唐.舒尔茨提出的“营销四要素理论”，认为营销最重要的是Relation（与顾客建立关联），R eaction（提高市场反应速度），Relationship（关系营销越来越重要了），Repayment（回报是营销的源泉）。
市场营销 理论的发展,从4P到4C……
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品p roduct,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
市场营销的四要素
市场营销的四要素市场营销的四要素是指产品、价格、渠道和促销。
这四个要素是营销策略中最重要的部分，决定了企业如何满足客户需求，提高销售和市场份额。
首先，产品是市场营销的核心要素之一。
产品的设计、开发和品质直接决定了企业在市场上的竞争力和口碑。
一个优质的产品能够满足消费者的需求，提供独特的价值，并与竞争对手的产品区分开来。
因此，企业需要不断创新，提供符合市场需求的产品，并致力于改进和升级产品，以保持竞争优势。
其次，价格是市场营销的另一个关键要素。
价格决定了产品的市场定位和销售额。
在确定价格时，企业需要考虑各种因素，如成本、竞争对手的定价策略、消费者对产品的价值感知等。
合理的价格策略可以吸引消费者，提高产品的竞争力，并实现销售和利润的最大化。
渠道是市场营销的第三个要素。
渠道是指将产品从生产者传递到消费者手中的途径。
选择合适的渠道可以将产品有效地推广和销售给目标消费者群体。
现代市场营销中，渠道已经不再局限于传统的实体店面，还包括电子商务、社交媒体、线上市场等多种形式。
企业需要根据产品特性、目标市场以及消费者的购买习惯等因素，灵活选择与之匹配的渠道，以便更好地与消费者进行互动和交流。
最后，促销是市场营销的第四个要素。
促销包括广告、促销活动、公关等多种手段，旨在增加产品的知名度和销售量。
促销可以通过宣传产品的独特特点和竞争优势，吸引潜在消费者的注意力，激发购买欲望。
针对不同的产品和市场需求，企业可以选择不同的促销策略，如折扣促销、赠品促销、线上营销等。
通过有效的促销策略，企业可以扩大市场份额，提高产品的知名度和美誉度。
综上所述，产品、价格、渠道和促销是市场营销的四要素，它们相互关联、相互依存，共同构成了企业的营销策略。
企业需要综合考虑这四个要素，以提供符合客户需求的产品和服务，通过合理的定价策略、选择合适的渠道和有效的促销手段，实现销售和市场份额的增长。
只有全面把握和运用好这四个要素，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
营销四要素：增长、需求、竞争、关系
营销四要素：增长、需求、竞争、关系基层做营销，关注的是执行技巧；中层做营销，是多面考量的操盘模式；高层做营销，是俯瞰全局去掌握本质。
格局不一样，结局就不一样，这是从术渐渐上升道的过程。
说起来。
营销总结起来就是4个词：增长、需求、竞争、关系。
1.增长是目的，要设计路径；2.需求是本质，要客户管理；3.竞争是关键，要巩固优势；4.关系是标准，要建立持续的关系。
1. 增长增长有三个命门：1.如何获得十倍速增长（数字化）2.投入回报比（增长杠杆）3.从一到十再舍九取一（增长地图）1.1 数字化这里推荐4R模型：Recognize，Reach，Relationship，Return。
1.1.1 Recognize通过数字画像去描绘并识别出你的客户。
主要是三组数据：●身份数据：比如职业，角色，位置，是特定场景、过程、属性下的自我认同感驱动的行为；●行为数据：比如偏好、动作、路径，是物理层面描述，是靠过去或底层形成惯性来推动；●心理数据：是对具体的瞬间兴许变化和应激反应。
例子1：在大剧院生意都不好做的时候，巴塞罗安有间剧院别出心裁，让用户免费进，座椅背后有传感器，如果剧院的表演让你笑了，才会收你费用，每次0.3欧元，2.4欧元封顶，这样的做法让这家剧院迅速打败周边的竞争对手。
例子2：新零售中也有类似的例子，在衣架上安装传感器，衣服被拿起来和衣服买单的数据进行分析，去优化商品的摆放，和不同品类库存的处理。
1.1.2 Reach数字覆盖与到达。
在Recogize的基础上完成两个要点，用尽可能少的成本精准投放、覆盖到尽可能多的潜在用户。
这里举个反面案例，瓜子二手车的广告覆盖过硬过广，其中很多费用是打水漂的。
1.1.3 Relationship建立持续关系基础。
通过Recogize掌握的数字资产，通过Reach完成从0到1之后，完成从1到100的过程。
就是要让流量转化为可持续交易的基础，如何去互动、参与、保留、推荐，一步步地去巩固优势和护城河。
营销的概念与发展概述
•2020/3/20
•28
功管理
（四）渗透模式（地下）
乡乡设点，村村见货 乡乡点火，村村冒烟 三株的举措 缺点： 成本更高，管理难，人员控制更难
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功管理
（五）阶梯性营销模式
全国客户
管理人员
区域办事处
分销商
代理商
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全国性大客户 区域客户 中等客户
市场营销不同于销售或促销。现代企业 市场营销活动包括市场营销研究、市场 需求预测、新产品开发、定价、分销、 物流、广告、人员推销、销售促进、售 后服务等，而销售仅仅是现代企业市场 营销活动的一部分，而且不是最重要的 部分。
•2020/3/20
•3
功管理
著名管理学权威彼得 ·杜拉克曾指出：“市 场营销的目的就是使 销售成为不必要。”
营销的概念与发展概述
功管理
一、营销的基本概念
1、市场营销含义： 企业在变化（动态）的市场环境中为满 足消费者需要和实现企业目标，综合运 用各种营销手段，把产品和服务整体地 销售给消费者的一系列活动与过程。
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功管理
市场营销的含义
以满足人类各种需要和欲望为目的，通 过市场变潜在交换为现实交换的活动。
•2020/3/20
•4
功管理
请您分析：
营销是一种创造消费者并使 之满意，以取得利润的艺术 。
市场营销就是在买方市场的 前提下营造属于自己的卖方 市场。
•2020/3/20
•5
功管理 市场营销的6大要素 ：
1、主体：企业、国家、个人、事业单位 2、对象：顾客、客户等 3、客体：货物、人品、思想、服务、技
营销学四大经典理论4P4C4R4I4S
1\4P理论即产品〔product〕、价格〔price〕、促销〔promotion〕、渠道〔place〕四要素2\4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)3\4c理论顾客需求〔Consumer’s Needs〕的满足，从价格到综合权衡顾客购置所愿意支付的本钱〔Cost〕，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通〔munication〕，从通路的产品流动到实现顾客购置的便利性〔Convenience〕。
4、4r理论关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系〞。
5、4i理论网络整合营销4I原那么：Interesting趣味原那么、Interests利益原那么、Interaction互动原那么、Individuality 个性原那么。
6、4s理论分别是:满意(satisfaction)、效劳〔service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。
由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡〔E.Jerome Mccarthy〕1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播〞。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的效劳、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比拟法、本钱加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购置选择，一家是按全价销售，另一个那么是八折销售。
4P4C4R理论
4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中,对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式.
反映（Respond） Dｅscｒiｐtion of the cｏｎtents
关联(Releｖaｎcy）
l 即认为企业与顾客是一个命 运共同体。建立并发展与顾 客之间的长期关系是企业营 销的核心理念和最重要的内 容。
需求来提供产品。同 时,企业提供的不仅 仅是产品和服务,更
重要的是由此产生的 客户价值。
Cｕstoｍ
Ｃost
er
(成本)
(顾客)
四要素
不单是企业的生产成本,
它还包括顾客的购买成本。 此外,这中间的顾客购买成 本不仅包括其货币支出,还
包括其为此耗费的时间， 体力和精力消耗,以及购买 风险.
Conveｎience Communicatio
分销
(Place )
促销(Pｒ
ｏｍotiｏn)
注重开发的功能,要求产品有 独特的卖点,把产品的功能诉 求放在第一位。
企业并不直接面对消费者，而是注 重经销商的培育和销售网络的建立， 企业与消费者的联系是通过分销商 来进行的。
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4Ｐ营销理论的理论框架
人口、经济 环境
供 应 促销 商
政治、 法律环境
点评:甲先生的销售思维是典型的4P模式。在规定了产品 梳子、渠道为一级销售短渠道、价格不变的的情况下,销 售人员只能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。
乙是这样推销的:他来到一座名山古寺,由于山高风 大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了.乙先生 找到住持,说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座 香案前放把木梳,供善男信女梳头”住持认为有理。 那庙共有１0座香案,于是买下10把梳子。
市场营销中的常用理论
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
市场营销的四要素
市场营销的四要素市场营销是企业经营中非常重要的一环，它涉及到产品、价格、渠道、促销等方面，而这些方面又可以被归纳为市场营销的四要素。
下面将对市场营销的四要素进行详细的解析。
一、产品1.1 产品定义产品是指企业生产或提供给消费者使用的物品或服务。
产品不仅包括实体商品，还包括服务、知识和体验等。
1.2 产品定位产品定位是指企业在市场中为自己的产品确定一个独特的位置，以便与其他竞争对手区分开来。
通过精准地定位产品，可以使消费者更容易理解和接受该产品，并提高其市场占有率。
1.3 产品策略在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个方面：（1）产品设计：包括外观设计、功能设计等。
（2）品牌：品牌是区分企业和竞争对手之间差异化最明显的标志之一。
（3）包装：包装不仅是保护和运输商品的一种方式，还可以增加商品在消费者心目中的形象和价值。
（4）质量：质量是一个重要因素，它直接关系到产品的可靠性和信誉度。
二、价格2.1 价格定义价格是指企业为其产品或服务所收取的货币价值。
它是市场营销中非常重要的一环，直接影响到企业的销售额和利润率。
2.2 价格定位价格定位是指企业在市场中为自己的产品确定一个合理的价格范围，以便与其他竞争对手区分开来。
通过精准地定位价格，可以使消费者更容易接受该产品，并提高其市场占有率。
2.3 价格策略在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个方面：（1）成本：成本是制定合理价格的基础。
（2）市场需求：市场需求是影响商品价格的重要因素之一。
（3）竞争对手：竞争对手的定价策略也会影响到企业的定价策略。
（4）渠道：不同渠道之间可能存在不同的定价策略。
三、渠道3.1 渠道定义渠道是指将产品从生产者传递给消费者所采用的各种方式和方法。
它包括生产商、批发商、零售商等不同层次和形式。
3.2 渠道定位渠道定位是指企业为自己的产品选择一个合适的销售渠道，以便更好地满足消费者需求，并提高市场占有率。
3.3 渠道策略在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个方面：（1）直接销售还是间接销售：直接销售可以使企业掌握更多的市场信息和客户反馈，但成本也会相应增加。
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说起来。
营销总结起来就是4个词：增长、需求、竞争、关系。
1.增长是目的，要设计路径；2.需求是本质，要客户管理；3.竞争是关键，要巩固优势；4.关系是标准，要建立持续的关系。
1. 增长增长有三个命门：1.如何获得十倍速增长（数字化）2.投入回报比（增长杠杆）3.从一到十再舍九取一（增长地图）1.1 数字化这里推荐4R模型：Recognize，Reach，Relationship，Return。
1.1.1 Recognize通过数字画像去描绘并识别出你的客户。
主要是三组数据：•身份数据：比如职业，角色，位置，是特定场景、过程、属性下的自我认同感驱动的行为；•行为数据：比如偏好、动作、路径，是物理层面描述，是靠过去或底层形成惯性来推动；•心理数据：是对具体的瞬间兴许变化和应激反应。
例子1：在大剧院生意都不好做的时候，巴塞罗安有间剧院别出心裁，让用户免费进，座椅背后有传感器，如果剧院的表演让你笑了，才会收你费用，每次0.3欧元，2.4欧元封顶，这样的做法让这家剧院迅速打败周边的竞争对手。
例子2：新零售中也有类似的例子，在衣架上安装传感器，衣服被拿起来和衣服买单的数据进行分析，去优化商品的摆放，和不同品类库存的处理。
1.1.2 Reach数字覆盖与到达。
在Recogize的基础上完成两个要点，用尽可能少的成本精准投放、覆盖到尽可能多的潜在用户。
这里举个反面案例，瓜子二手车的广告覆盖过硬过广，其中很多费用是打水漂的。
1.1.3 Relationship建立持续关系基础。
通过Recogize掌握的数字资产，通过Reach完成从0到1之后，完成从1到100的过程。
就是要让流量转化为可持续交易的基础，如何去互动、参与、保留、推荐，一步步地去巩固优势和护城河。
这是传统企业和互联网企业的关键差别，你有没有互联网数字化基因就可以从这里看出。
1.1.4 Return实现交易与回报。
在前面识别、到达、关系都完成之后，运用数字技术去刺激客户，进行交易或通过其他维度进行变现。
阿里在数据方面就想的很透彻，他把所有公司的数据都打通，把第一个R做好，用户画像越精准，阿里数据越值钱。
然后有第二个R，因为精准，阿里的广告可以精准投放，有着更高的转化率。
第三个R，阿里接着做粉丝趴，建设品牌渠道。
第四个R就是把关系设计成交易。
对于数字化，如何去结合线上线下这里可能还会有一个启发。
首先去线上进行销售，并同时锁定同样品类的产品销售的客户特点，大致分布的区域。
然后再把线上线下打通，直接做线下很可能会赔损。
1.2 增长杠杆每个公司的基因都不一样，优劣势都不一样，突破口都不一样。
我们不能简单地将资源平均分配，而是要对各种资源分配权重，那么问题就是如何分配权重。
我们这里就引入“增长杠杆”的概念，我们要做的就是好钢用到刀刃上，起到四两拨千斤的效果。
这里可以先讲个故事，美国大峡谷风景特别漂亮，当时很多游客慕名而来，当地印第安人就通过给客人唱歌跳舞的方式赚钱，每唱一首歌，每跳一支舞来收费。
后来来了位咨询家，认为这种商业模式需要改变，只需要在大峡谷风景最好的地方修建玻璃桥，只需要在关卡设置售票点，大家去拍照的时候需要付钱，就是现在美国的天空之桥。
这个故事给我们很大的启发是——你可以有很多方式赚钱，但是要赚大钱必须蛇打七寸，找到关键的咽喉部位，即使基于企业行业的特点可以迅速扩大你企业的增长突破点，来获得爆炸性地增长。
那么问题就变成如何寻找自己企业的杠杆。
这里就得引用查理芒格的多元思维模型，你的思维模型越多，你对事情的理解就越丰富，你的决策约扎实厚重，同样的事情摆在你面前，你可以像福尔摩斯一样意识并读取到觉得部分人不知道的信息。
像查理芒格的思维模型有100多个，我们这里的篇幅是不可能讲述，如果要深入理解必须得自学。
其中有一个比较特殊的可以千变万化工具可以先介绍给大家，Matrix 矩阵。
它更像思维模型的思维模型。
为了方便理解，再举个例子。
乔布斯当时回归苹果后，发现苹果有1000多个产品，却找不到挣钱的，所以要做减法，然后要怎么做减法？乔布斯花了3个小时画出了矩阵，横竖两根轴，横轴是普通用户与专业用户，纵轴是台式电脑和便携式电脑，乔布斯只盯着普通用户+便携式电脑的象限，把其他所有不符合的统统砍掉，这是苹果迅速崛起的起点。
下一个问题，矩阵怎么画？•第一步，一张白纸上，画出X轴与Y轴；•第二步，去定义X轴与Y轴分别代表什么，定义的内容必须和企业业务属性相关，能够提现出你的战略意图；•第三步，找到你企业业务在这个矩阵所在的哪一个象限，然后在每个象限找到突破口。
我们用财务指标矩阵为例。
横轴代表利润，纵轴代表周转率。
为了方便理解，我们给每个象限取个名字。
•周转率高+利润率高=白粉型业务•周转率低+利润率高=原子弹型业务•周转率高+利润率低=可乐型业务•周转率低+利润率低=自杀型业务比如原子弹，因为原子弹业务流程慢导致业务流程慢，那就可以考虑把营销和交付流程标准化，用数字话的形式把平台、数据指标统一起来；也可以通过降低价格，降低门槛，提升周转率，在总的收益上呈现增加。
具体方式就得根据对行业本身的洞见去加以提炼。
白粉公司，在中国就是房地产，什么都很不错，简单粗暴直接做规模，把业务和营销渠道高度复制，把地产这么重的行业快消品化。
比如碧桂园居然号召员工看沃尔沃的自传《富甲美国》，真是一个很有趣的认知，它对标麦当劳反其道而行，薄利多销。
近五年发展极为迅速，碧桂园专注三四线城市，低成本拿地，快速开发，低价开盘，拿到地设计就已经完成，3个月必须开工，5个月回收资金，6个月现金流为王，8个月再投资。
对整个项目负责人提的要求是摘牌就动工，当天奖20万，晚一天少1万，超过20天就罚钱。
用速度冲击规模。
16年3088亿，2017年5000亿，迅速超过恒大和万科。
白粉公司还可以做稀缺去提升品牌，中国茅台，蒙娜丽莎，兰亭序都是例子。
第三种可乐公司，比如小米，发布会就挑明它的综合利润率不会超过5%，它的方式是数字化裂变，数字化营销。
小米有4个核心：MIUI 去节省成本，通过营销裂变出社群，有了社群再用爆品冲击速度，出货量大、低费用、高周转，然后就以此模式复制衍生出生态链。
1.3 增长地图增长地图就是企业市场发展机会的穷尽和逻辑综合。
两个关键词——穷尽和逻辑。
穷尽，发现企业所有可能存在的市场层面机会，知道我有多少手牌。
逻辑，知道什么样的情景当中，判断怎么出牌，以及判断如果竞争对手模仿的时候如何应对。
绘制地图分分两种增长，结构化增长，是物理性变化，战略性增长，是化学性的变化。
然后再做细分，结构性增长就是在原本的路径和框架内完成优化，基本就是拉新留存升值。
•拉新：获取新客户，探索新区域，找到新客户群，再匹配实际情况做推广；•留存：锁定客户，通过提高服务效率和质量，防止客户流失；•升值：增加客户价值，通过已有的客户群，可以拓展业务，提供更多他们需要的服务作为交换，获得更多的价值，也可以强化已有客户的使用频率，比如美团外卖本来一周2次，怎么让客户一周订单5次。
竞争地图能很好帮助我们理清公司的脉络，知道自己有什么手牌，对手会如何出牌，我又该如何应对。
对手打了什么牌，我是否要跟进模仿，我可以不可以做得更好。
我打出了一张好牌，对方如果快速跟进我该如何应对。
任何企业最好都要有3幅地图，品牌定位图，市场增长图，客户分布图。
然后定期更新，及时动态更新，你有多个维度的地图你会发现有很多原来视野内是死路的在另一张地图却能找到很不错的增长点，除了从自身出发，去绘制增长地图，我们也可以反过来，以问题导向来绘制地图。
•步骤一：去诊断企业的核心问题，品牌不行？渠道不行？客户管理不行？销售不行？把问题清晰定义出来。
•步骤二：找到可能的路径和假设，为什么品牌不行？是定位还是传播问题？•步骤三：绘制完整地图，去验证这个假设，找到解决路径当中规定关键点，突破点。
先看问题，再看框架，再看系统，倒逼自己去重新思考整个组织，站在更高处之外，通过问题还原框架。
我们一开始是从一看到十，因为资源能力有限，我们必须将好钢用在刀刃上，再做舍九取一。
这是个化繁为简的过程，也符合大道至简的说法，这里有个误区，很多人只看到了“简”缺无视了“繁”和“大”，所以很多时候以为是简洁其实是简陋。
你要做减法，做到舍九取一，前提是你能看到从一到十，不然从何谈起舍九取一。
第一步你要尽可能把所有路径暴露在你的视野里，我们要找到关键的一，是从十乃至百千中绽放出来的，这个一是通过厚积薄发中诞生的，简洁呈现的背后有极其厚重的内涵。
2. 需求需求是本质，离开了需求就没有产品存在的必要。
需求有三个要点：1.细分：如何有效发现需求的差异，理解不同人的需求是不同的；2.价值点：如何迅速捕捉需求点并有效传递给客户；3.客户体验：如何差异化。
2.1 细分你只有找到你的细分市场，细分了你的用户，然后谈定价、收入、营销、传播、品牌、销售。
没有细分就去谈后面的这些，都是瞎扯，因为展开地无依无据。
如果你不思考细分市场，你就没有真正思考需求，因为你没有思考每个人之间差异化的那个点在什么地方，你就不知道关键点在什么地方，你就没法做到舍九取一，那你只是瞎忙活。
由于企业资源有限，你不可能为市场所有的客户服务，企业应当根据自己资源状况和竞争优势选择有特点的细分市场才能够立足。
好的细分是能够促进增长的，那如何促进增长？三个关键点。
1.行为存在着普遍的差异性：行为细分和传统细分不一样，我们能够之间看到其中的差异；2.价值大不大；3.高不高频；市场细分步骤：1.基于需要的细分；2.细分市场识别；3.判断这个市场的吸引力；4.细分市场获利能力；好细分和坏细分一个重要关键是，你要找到需求当中行为性的差异，同时能够和你的策略能够有效嫁接，起到四两拨千斤的效用。
如果细分到最后，可能会有疑问，细分到最后市场越具体，规模越清晰的同时，规模也越小，细分要如何操作？这里提供3个思路。
1. 跨界思维促使创意产生的创造性思维方式，摆脱你对原有问题的一个固有的思维模式，多角度，多维度一个方式去思考同一件事情，去捕捉偶然性的想法产生意想不到的创新。
例子：娃哈哈的营养快线，娃哈哈本身有很多饮料，不同浓度的果汁、饮用水、碳酸饮料，都是以品类的维度去划分。
但是营养快线和之前的产品完全不同，是从场景的维度去细分，当时考虑很多消费者上班来不及吃早餐就随便喝喝饮料拿杯酸奶稍微补充营养就上班了，营养快线攻占的就是早餐场景的这个战场，用喝饮料一样去吃快餐，它的广告语：早上喝一瓶，精神一上午。
娃哈哈09年市值1200亿，营养快线这个单品销售就超过了200亿。
2. 置换竞争对手的大脑你为什么会这样想问题，如果你的竞争在你的位置对手会如何做，如果你这么做，对手会如何应对。
这样一个双手互驳的过程，会让你飞快地成长。