借你一双慧眼,看春季糖酒会

借你一双慧眼,看春季糖酒

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借你壹双慧眼,见春季糖酒会

每年壹次的春季糖酒会即将在成都拉开序幕,许多企业早已是摩拳擦掌,跃跃欲试.糖酒会近几年来影响力锐减,对食品饮料企业销售商们的吸引力难比往日.糖酒会被众多专家们称之为鸡肋.但糖酒会凭借它近二十年的传统在行业中的影响力,在未来壹段时间内难以被其他形式来取代.

每年春秋俩季的糖酒会,对参展企业而言想实现“展会壹开，真金白银滚滚来”有点异想天开了；但糖酒会毕竟是展示自己，接触全国各地经销商的最佳舞台。对销售商而言能够了解食品饮料行业今年新的走势，寻找新的商机。就此而言，糖酒会仍是有它的价值所在。相比十年前；市场环境，资讯来源，行业结构等发生了巨大的改变。因此我们能够换壹个角度，重新审视糖酒会。

壹糖酒会—行业发展走势的风头标

酒类，饮料，食品等行业每年流行潮流都在不断地演变。行业的变化走势取决于俩个方面：壹是消费习惯的衍变。二是企业的引导。众多的企业都在密切地关注消费者的饮食习惯，审美导向，价值取向等变化。迎合消费者的心理需求，成为企业开发新品的主要依据。另壹方企业决定了产品延伸的方向，就会大张旗鼓地宣传和消费者互为沟通，来占据客户的心智资源。而糖酒会往往成为许多企业新品招商的最佳舞台。

虽国内食品饮料的龙头企业都不会参加糖酒会，但在参展的中小企业展位上仍是见到有个性鲜明，富有创意的产品。中小型企业正处在刚刚起步发展阶段。因其自身实力的不足以及品牌影响力的弱势，必然在产品创新上下足工夫。其中或许能成为未来市场中的明星产品。糖酒会上厂商云集，宾客如流。各类产品五花八门，让人眼花缭乱。宾客熙熙攘攘，来去匆匆。厂家要想找到中意的客户，销售商想选中满意的产品。这就需要你有壹双慧眼。

那如何从糖酒上，见到未来的市场前景呢？壹般能够从三个方面见。

壹是见销售量在十个亿上的大型企业在糖酒会上主推什么类型的产品。

这类企业具备了营造市场，引导潮流的能力。如福建休闲食品企业盼盼，达利园，海新等。都是糖酒会上的常客。这类企业的营销模式基本定型，市场格局也大致成熟了。他们在糖酒会上大多是抱着展示产品，完善渠道的目的。销售商想找到新的机会点，未必壹定要代理其产品。但可这些企业身上，见到今年食品行业新的热点。

二是见某细分行业的隐性冠军。

整个食品饮料行业之中，常常被超大型名优企业的光环所笼罩。如娃哈哈，康师傅，统壹，王老吉等等。这类企业早已完成了全国市场的布局，产品已成熟化。经销商运作其产品的机率不大，就算运作，投资大，利润薄；已成为鸡肋。在这些名优产品的光环之下，仍有许多隐性冠军等着聪慧的经销商去挖掘。经销这类企业的产品，投资小，收益大，且前途广阔。在食品饮料这个传统行业，似乎寻找新的蓝海已不多了。但我们仔细分析壹下，仍是能找到新的商机。笔者以为地方特色食品，深加工的农副产品，绿色健康食品的发展前景无限广阔。如川渝地区的麻辣休闲食品，湘赣地区的禽类熟制品等。将传统食品注入时尚化的元素，是未来食品发展之潮流。深加工的农副产品国内市场容量有壹千亿的市场，加入其中大有作为。在这细分行业里有壹俩家领袖企业，销量知名度虽不很高；但发展速度非常之快。和这类企业合作能挖到金矿。

三见各企业的市场运作模式和管理水平。

糖酒会上稍有实力的企业，都不惜余力显示企业的实力以及市场投入的力度。稍有经验的人心里都目标这是做给人见的。有实力的企业不壹定能做出好产品。许多经销商栽就栽在这些有实力的企业身上。对招商过分的狂热，做足面上的文章，没有实际的内容，这类企业招商就为了圈钱，很难有长久的发展。

花钱就能做到的，不算真本事。见企业主要是见其内功。某些内敛企业不讲花架子，勤练内功；这次是企业长久发展之道。

所以见企业，不见表面；而是见招商会上企业人员的素质，市场运作的思路，营销管理结构以及运营理念等。壹个组织有序，程序严密，标准划壹，有条不紊的招商企业，和其合作成功的概率大得多。招商会是检验壹个企业管理水平的最好标准。

二招商会----结交天下朋友的大舞台

每次糖酒会结束之后，官方会公布会议期间签定多少交易额的数据统计。这个数字是虚拟的，真实的水分不多。企业通过壹次糖酒会上的招商就能签定合作协议的且不很多；绝到多数需要会后的跟踪和进壹步的洽谈。糖酒会吸引了全国各地的经销商，在这个大patry上能够结交天下的朋友。这才是企业参加糖酒会的最大收获。

在糖酒会上，企业在展示自我影响的同时，其着重点在于寻找到自己的目标客户和潜在客户。因此糖酒会结束后，客户资料的整理和跟踪是整个招商活动的延续。

企业在糖酒会上招商取得成效大小的关键点有以下几点：

1企业在糖酒会上需传递什么信息？

某些企业为了确保糖酒会上的招商成功，不惜花费巨资请来国内知名的咨询X公司策划运作。

这些咨询X公司把创意点主要集中在显示X公司的实力以及市场的投入力度上。以此来吸引销售商和其合作，但效果强差人意。其根源就是忽略了销售商最为关心的是什么？传递信息的不对称，导致企业花钱打水漂。多少失败的招商案例触目惊心。如04年“飞儿泡馍”，05年的“持酒”等。这些企业早就烟消云散成为历史了。

在招商会企业应该传递什么样的信息呢？

（1）以企业产品为核心打造的赢利模式。也就是告诉经销商，经销我X公司的产品，能让你赚到钱。这个模式需站在经销商的角度，具体而切合实际的。

（2）企业的营销战略和发展目标。也是阐述X公司如何拓展，运作，维护市场。分清企业和经销商各自的责任。营销战略不应笼统粗旷的，只是说在未来的几年要打造某某行业的第壹品牌。而应具体到KA，流通等渠道如何切入，如何运作，如何进行终端拉动等。

（3）企业的精神风貌和人员素质。为做面上的文章，企业化费了巨资；却忽略了对招商人员的业务培训。某些招商人员水平业余，谈吐思路不清，对行业壹知半解，会场组织混乱。有的企业招商摊位上招商人员穿着各异，相互间嬉笑打骂，这会给销售商们留下什么影响？产品再好，企业实力再大，这样的企业也没有前途。

2如何寻找到你的目标客户？

参加糖酒会的销售商有二十多万人，每天经过你展位的有好几万人。从熙熙攘攘的人群之中，如何寻找你的目标客户呢？

（1）企业尽量在糖酒会上造势，以吸引住销售商们的眼球。“眼球效应”各个企业都非常重视。在展销会上各厂家更是竭尽所能，方式千姿百态。策划者挖空心思，力求以奇制胜。