Negotiation Skill 谈判技巧
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Negotiation Skill 谈判技巧
Diana 05/07/2004
3/11/2019
1
课程目的
• • • • 如何准备一场谈判； 谈判中的技巧； 如何处理谈判中的困境； 用双赢结束谈判。
3/11/2019
2
商务谈判的 8字真言
• • • • • • • • • NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill)
• 成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取 得对方满意的结果。 • 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量 来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势 必会导致僵局或不满意的结局。
3/11/2019
7
谈判的可变量（6P＋2Q）
• • • • • • • • P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - Quantity
23
3/11/2019
沟通柔顺剂
• • • • • • S – Smile O - Open F - Forward T - Touch E – Eye contact N - Nod
24
3/11/2019
主动出击的战术-1
• 攻击要塞 • 期限战术 • 拖延战术
(制其首脑) (预定一个期限以增加紧迫感) (没有时间压力，对手急于结束交易)
3/11/2019
15
商务谈判三步曲
• Claiming Value
申明价值：充分沟通了解各自的利益需要
• Creating Value
创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益
• Overcoming barriers to agreement
克服障碍：攻坚战
3/11/2019
16
倾听是通往合作的阶梯
• • • • Point 观点 Reason 理由 Example 举例 Point 重复观点
3/11/2019
22
声音的运用
• • • • • • • P – passion 激情 A – articulation 清晰 M – modulation 抑扬顿挫 P – pronunciation 发音清晰 E – enumeration 断句清晰 R – repeat 重复 S – speed 语速
• 对方紧张的表现：
抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 ……
3/11/2019 20
说话的技巧
• • • • • • 别说太长 用对手的语言 在对手的理解水平 不时检查对手的理解程度 当你必须说不时：I agree…..but…. 尽量让对手感到体贴
21
3/11/2019
说话的思路（PREP）
8
3/11/2019
Time – 把握时机
• 明确自己的时限，但不可让对方知晓。 • 尽量了解对方的时间紧迫性。 • 也可故布疑阵。
3/11/2019
9
Credibility - 建立信任
• 不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公 平进行谈判并兑现承诺； • 辨识对方是否有诚意。 • 有时候机会确实不存在，不必浪费时间。
3/11/2019
10
Investment- 避免投资过大
• 为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱
• 尽量不要做钩上之鱼。
3/11/2019
11
Knowledge - 作充分的了解
• 知己知彼，百战不怠。 • 准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免 Surprise而导致陷入一种防御状态； • 转换视角 • 评估对方的实力 • 确认对方的目标 • 分析对方的弱点 • 前车之鉴 • 寻找共同点（win-win)： 不能独占一个大饼 • 所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达 到中间点为目标
3
3/11/2019
为谈判而做准备
3/11/2019
4
准备，准备，再准备
3/11/2019
5
Need - 集中精力于目标，保持坚定；
• 确认目标 • 划分主次 • 区别“基本目标（Must)”与“非基本目 标(Want)” 。 • 设定底线
3/11/2019
6
Options - 开拓其它机遇
以静制动，少留破绽，为常用战术 1. 清除障碍：谈不拢时 2. 消磨意志： 3. 等待时机： 4. 赢得好感：
• 金蝉脱壳
3/11/2019
(没有权Biblioteka Baidu)
25
主动出击的战术-2
• • • • • • •
3/11/2019 12
要记住：
• 错误的信息要比没有信息更糟； • 你能获得的信息，对方也能获得； • 必须扩大信息的来源，将来必有用武之 地。 (5 why)
3/11/2019
13
进行一场 成功的谈判
3/11/2019 14
有目的地安排座位
• • • • 坐在能迅速私下请教的人身旁； 坐在对方主谈判手对面； 窗户的位置和阳光照射的角度； 着装及装备
18
3/11/2019
聆听的最佳方法－ 提问
• 1. 提前计划你的问题 • 2. 有目的地发问 • 3. 抑制争论念头 • 4. 不要做任何假定 • 5. 提出无确定答案的问题 • 6.当对方不回答你的问题时： － 沉默是金 － 等待时机，重新提出
3/11/2019 19
3.注意在聆听时观察对方
• 记住，不要让听和说同步进行
• 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on… • 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听
• “谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对 方信息的最佳方法。
3/11/2019 17
保持清醒的一些方法
• • • • • • 不要交叉胳膊和双腿 在椅子上坐直 面对着说话人 身体向前倾 尽量用眼神来交流 做笔记
Diana 05/07/2004
3/11/2019
1
课程目的
• • • • 如何准备一场谈判； 谈判中的技巧； 如何处理谈判中的困境； 用双赢结束谈判。
3/11/2019
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商务谈判的 8字真言
• • • • • • • • • NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill)
• 成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取 得对方满意的结果。 • 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量 来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势 必会导致僵局或不满意的结局。
3/11/2019
7
谈判的可变量（6P＋2Q）
• • • • • • • • P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - Quantity
23
3/11/2019
沟通柔顺剂
• • • • • • S – Smile O - Open F - Forward T - Touch E – Eye contact N - Nod
24
3/11/2019
主动出击的战术-1
• 攻击要塞 • 期限战术 • 拖延战术
(制其首脑) (预定一个期限以增加紧迫感) (没有时间压力，对手急于结束交易)
3/11/2019
15
商务谈判三步曲
• Claiming Value
申明价值：充分沟通了解各自的利益需要
• Creating Value
创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益
• Overcoming barriers to agreement
克服障碍：攻坚战
3/11/2019
16
倾听是通往合作的阶梯
• • • • Point 观点 Reason 理由 Example 举例 Point 重复观点
3/11/2019
22
声音的运用
• • • • • • • P – passion 激情 A – articulation 清晰 M – modulation 抑扬顿挫 P – pronunciation 发音清晰 E – enumeration 断句清晰 R – repeat 重复 S – speed 语速
• 对方紧张的表现：
抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 ……
3/11/2019 20
说话的技巧
• • • • • • 别说太长 用对手的语言 在对手的理解水平 不时检查对手的理解程度 当你必须说不时：I agree…..but…. 尽量让对手感到体贴
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3/11/2019
说话的思路（PREP）
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3/11/2019
Time – 把握时机
• 明确自己的时限，但不可让对方知晓。 • 尽量了解对方的时间紧迫性。 • 也可故布疑阵。
3/11/2019
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Credibility - 建立信任
• 不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公 平进行谈判并兑现承诺； • 辨识对方是否有诚意。 • 有时候机会确实不存在，不必浪费时间。
3/11/2019
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Investment- 避免投资过大
• 为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱
• 尽量不要做钩上之鱼。
3/11/2019
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Knowledge - 作充分的了解
• 知己知彼，百战不怠。 • 准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免 Surprise而导致陷入一种防御状态； • 转换视角 • 评估对方的实力 • 确认对方的目标 • 分析对方的弱点 • 前车之鉴 • 寻找共同点（win-win)： 不能独占一个大饼 • 所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达 到中间点为目标
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3/11/2019
为谈判而做准备
3/11/2019
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准备，准备，再准备
3/11/2019
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Need - 集中精力于目标，保持坚定；
• 确认目标 • 划分主次 • 区别“基本目标（Must)”与“非基本目 标(Want)” 。 • 设定底线
3/11/2019
6
Options - 开拓其它机遇
以静制动，少留破绽，为常用战术 1. 清除障碍：谈不拢时 2. 消磨意志： 3. 等待时机： 4. 赢得好感：
• 金蝉脱壳
3/11/2019
(没有权Biblioteka Baidu)
25
主动出击的战术-2
• • • • • • •
3/11/2019 12
要记住：
• 错误的信息要比没有信息更糟； • 你能获得的信息，对方也能获得； • 必须扩大信息的来源，将来必有用武之 地。 (5 why)
3/11/2019
13
进行一场 成功的谈判
3/11/2019 14
有目的地安排座位
• • • • 坐在能迅速私下请教的人身旁； 坐在对方主谈判手对面； 窗户的位置和阳光照射的角度； 着装及装备
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3/11/2019
聆听的最佳方法－ 提问
• 1. 提前计划你的问题 • 2. 有目的地发问 • 3. 抑制争论念头 • 4. 不要做任何假定 • 5. 提出无确定答案的问题 • 6.当对方不回答你的问题时： － 沉默是金 － 等待时机，重新提出
3/11/2019 19
3.注意在聆听时观察对方
• 记住，不要让听和说同步进行
• 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on… • 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听
• “谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对 方信息的最佳方法。
3/11/2019 17
保持清醒的一些方法
• • • • • • 不要交叉胳膊和双腿 在椅子上坐直 面对着说话人 身体向前倾 尽量用眼神来交流 做笔记