当前市场面临的问题及如何改善的方法

当前市场面临的问题及如何改善的方法

一、市场现状

1、竞争大；有3000多商户

2、仿效之风盛行；只有为数不多的几个大的厂家自己独立设计花型，开发

新产品，大多都是仿效别人的产品；

3、处于市场转型期；

（1）低品质向高品质的转型；

（2）杂牌向品牌的转型；

（3）千篇一律向独具特色的转变

二、客户需求

市场销售的旺季已经到来了，客户已开始陆续开始上货已应对旺季的到来，根据客户的反馈和了解，下半年客户主销的还是全棉面料，其中磨毛占销量比重会增加。由于家纺产品的主要消费者是结婚办喜事的新人，所以对产品要求有婚庆元素，富贵典雅，更契合消费者的需求。

40贡缎是刚进入市场不久的产品，由于和活性133*72相差无几的原因，客户更愿意推销133*72，

要让客户真的扭转过来，还需要一定时间。

60长绒棉贡缎是批发市场一年四季都在销售的产品，这个产品自推出以来一直受市场的推崇，客户也乐意做这种高档面料，当前我们这个产品的花型并不是很多，对客户形成不了销售压力，所以公司在这个品种上可以多开一些花型。

大提花印花时近两年风行起来的产品，但根据我对市场的了解，由于它不是全棉的面料，注定只是风行一时的产品，未来很难成为一种像磨毛这样一种常规品种。

天丝这种高档面料由于价格的原因目前在批发市场上的销量一般，春夏季是这种产品的销售旺季，秋冬季就差一点。

三、竞争态势

市场虽然面临着很大的竞争，但由于我们产品层次的差别，真正意义上与我们有竞争关系的主要有东帝兴，金太阳、豪申、利佰家、华福、金凤凰等等；虽然只有为数不多的几家，但这几家都是在批发市场耕耘很多年，都有一定的客户市场，如华福。华福应该说是北方市场客户基础最好的厂家，拿河北来说，几乎每个县城都有专卖店，而这些专卖店客户又多是本地家纺行业经营最好的客户，所以华福在北方市场开拓的很扎实。但当前它也面临着很多问题；如产品跟不上时代，对代理商太苛刻，产品单一等等问题，以致现在华福下面的客户在一边经营华福产品的同时，还在经营其他的产品，最明显的例子就是现在我们河北石家庄的代理商就是华福的零售商。

东帝兴由于产品花型色彩等其他的缘故一直在河北并未打开，它目前在河北有邯郸，石家庄，保定代理商，其中保定是刚刚开始做起来的。

金太阳是个有力的竞争对手，目前市场开拓力度也很大，已经有了一部分的稳定客户，下面的客户通过销售它的产品慢慢对它有了品牌的认知，虽然它现在不走专卖的模式，但相信有一天专卖肯定是必有之路。

豪申这几年在批发市场耕耘的很好，拥有了一批稳定客户，究其原因一是因为花型比较适合市场，第二就是对客户扶植政策好，所以代理商对它的产品比较认可。

利佰家一直致力于批发市场，在市场上口碑也不错，但它没有管理好市场，处于乱发货的混乱状态，但其产品质量还行。

四、我们的优势及劣势

1、优势；

（1）资金实力

（2）花型开发能力

我们是市场上为数不多可以自己独立开发花型的厂家，这一点也

为客户而看重。

（3）新品开发能力

我们新品的开发始终在市场的前沿，引领市场的潮流，这也是我

们实力的体现。

2、劣势；

(1)缺乏市场基础

由于前些年我们对批发市场的专注度不够，所以比起其他几个厂家我

们的市场基础就薄弱些。

(2)政策灵活性不够

公司现阶段的政策比起其他厂家缺少灵活性，如AB版问题。

五、客户所反映的问题

（1）AB版问题

这个问题随着旺季的到来越来越凸显，客户的意见也越来越大，

因为这样会对他们构成一定的库存压力，直接导致他们进货时小

心翼翼，放不开，对市场开拓产生不利的影响。

（2）返单的速度

订单的不及时直接导致销量的减少和客户的流失，最重要的是会

影响客户销售的信心，在返单的速度上我们要加强。

（3）免费账号问题

客户不止一次的提到这个问题，客户每次打款都会收取一定的手

续费，虽然每次数额都在50元左右，但经常的返单的话也是一笔

不小的费用，所以客户提出我们能不能设一个免费账户，方便账

款的往来。

六、当前急需解决的问题

AB版问题；这个是目前存在比较显著且必须解决的一个问题，这个问题的存在给销售带来了一定的压力，也给客户带来了压力。每

次客户返单都免不了给客户一再的解释，但即便沟通成功，客户在推

我们产品时总有所顾忌，放不开，因为他怕库存压力大。

一般客户在像下面经销商推销产品时，都是随经销商的心愿，AB 版并不限制，因为客户部可能因为AB版问题而影响他与经销商的关

系，这是客户最不愿意发生的。

在此我建议公司可以在向批发市场销售时可以只销售一个版，一般经销商在选择花型时A版选择的最多，我们可以只销售A版，这

样减轻了我们库存的压力，也减轻了客户的压力，同时也为销售创造

了有力条件。

七、结束语

以上是我这次出差的所见所闻及心得，应该说这些资料的来源是客户及他们下面的经销商，作为一个业务员有必要把他所见所闻及

客户所提的意见进行总结归纳，不管是对是错，出于对工作负责的

态度都要去汇报一下。因为我要做到对公司负责，对客户负责。