家电销售技巧

四、分类
事后再分类
1、当场成交：
跟踪送货及安装， 跟踪送货及安装， 送货后1个星期内回访 个星期内回访； 送货后 个星期内回访； 检讨自己的销售方法； 检讨自己的销售方法；
2、未来成交：
放出去是因为有把握收回来 一回生两回熟 顾客不讨厌我
（1）必须留下顾客的电话号码，不 要害怕拒绝（给顾客的好处）
类 型： ：
按职业分→医生、老师、律师、白领（ 按职业分 医生、老师、律师、白领（要求特 医生 别苛刻）、老板（大方） ）、老板 别苛刻）、老板（大方）等 按区域分→东北人 说一就一）、 东北人（ ）、潮汕人 按区域分 东北人（说一就一）、潮汕人 相信老乡） （相信老乡）等 按性格分→完美型 细节）、领导型（ 完美型（ ）、领导型 按性格分 完美型（细节）、领导型（多听他 讲）等
3、谈价格： 、
强调价值， 强调价值，淡化价格
（一般都是 最后再谈）
心
态：
我们引导顾客（我们主动， 我们引导顾客（我们主动， 顾客被动，顾客听我们的） 顾客被动，顾客听我们的）
1、学会辨别顾客的背后的含义：
表面上一定要信， 表面上一定要信，内心却要 分析真伪； 分析真伪；
2 2、 坚持用先肯定/不反的语言 / 后再提出个人的观念；
潜在的顾客越多，代表我们 明天的业绩就会越好！
具体的销售技巧要“因时因地 因人”而灵活运用！
我看到人在动， 就像看到钱在动， 所有的人都可能成为我的顾客！ 顾客兜里的钱是我的， 我的产品是他的， 我的服务也是他的！
5、反 问：
将主动权转移到我们这 问是主动， 边（问是主动，答是被 动）
6、不要害怕被指责、被拒绝
拒绝只是一种惯性 绝不轻言放弃； 绝不轻言放弃； →不达目的绝不轻易放弃。 不达目的绝不轻易放弃。 不达目的绝不轻易放弃
7、挽留顾来自百度文库：
在起身、走出专柜、 在起身、走出专柜、走到门 口时行为挽留（ 口时行为挽留（用个人权限 做为理由； 做为理由；请管理人员出来 也要请得有价值） 也要请得有价值）
3、我们是主导者： 、
我们来引导顾客、帮助顾客， 我们来引导顾客、帮助顾客，我们 通过帮助顾客解决问题得到回报； 通过帮助顾客解决问题得到回报； 从顾客对公司/品牌的信任转移 注：从顾客对公司 品牌的信任转移 到对我们个人的信任， 到对我们个人的信任，顾客不成交 就是我们做得还有不到位地方。 就是我们做得还有不到位地方。
必须认识两个人：
顾客 ： 自己： 自己： ：（尊重 认识自己的不足， 面子第一：（尊重、 认识自己的不足， 面子第一：（尊重、 不直接反驳）； 不直接反驳）； 提升各方面的能力 口是心非：（ ：（明明要 口是心非：（明明要 沟通、谈判）、 （沟通、谈判）、 买也会说随便看看， 买也会说随便看看， 不断地完善自己、 不断地完善自己、 心里觉得不贵但还是 强大自己来吸引、 强大自己来吸引、 会说贵等， 会说贵等，我们要能 引导顾客； 引导顾客； 分辨真伪） 分辨真伪）
跟单销售流程
感觉→喜欢 信赖→信任 感觉 喜欢→信赖 信任 喜欢 信赖
一、心
态
“感觉”的第一步 感觉” 感觉
1、重视每一个顾客： 、
（潜在顾客）
没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的 没有闲逛的顾客， 顾客， 顾客，我们接待的每一个顾客都务必要 成交！ 成交！ 就算是不能成交，也要让他“ （就算是不能成交，也要让他“欠”我 们一个人情， 们一个人情，因为总有一天他会还给我 们的） 们的） 积累顾客的第一步（ 带 ） 积累顾客的第一步（1带10）
二、状
态：
（喜欢的第一步） 喜欢的第一步）
1、自信： 、 ：
任何时候， 任何时候，自信都是获得成 功的第一步； 功的第一步；
2、微 笑： 、 ：
别忘了， 别忘了，我们的笑容可以感 染我们的顾客，（ ，（包括语言 染我们的顾客，（包括语言 和肢体语言）； 和肢体语言）；
3、激 情： 、
工作期间对于任何一个顾客 都要有强烈的成交欲望， 都要有强烈的成交欲望，用 激情扇动顾客，改变顾客！ 激情扇动顾客，改变顾客！ 如何让顾客买单） （如何让顾客买单）
3、学会拒绝顾客的价格要求：
先表示理解后再提出个人念， 先表示理解后再提出个人念， 换了我是你， （例：换了我是你，我也会希望能 有这样的价格，不过， 有这样的价格，不过，这个价格我 去请示只会让上级批评我的） 去请示只会让上级批评我的）
4、不能太听话：
按顾客的话去做会对我们不 利时，就表面去做，内心： 利时，就表面去做，内心： 如何转移话题 一来就要谈价格的， 例：一来就要谈价格的，要 求见店长的顾客； 求见店长的顾客；
2、真实真诚： 、
必须是发自内心的，只有这样 顾 必须是发自内心的，只有这样,顾 客才会真正地信任我们。（ 。（销售最 客才会真正地信任我们。（销售最 关键就是“信任”两个字）； ）；顾客 关键就是“信任”两个字）；顾客 就是我们的朋友（平等的关系）； 就是我们的朋友（平等的关系）； 绝对不做现实的销售人员； 绝对不做现实的销售人员；
三、销售过程：
1、谈产品：
（信赖的第一步）
专业产品知识是 获得顾客信赖的 第一途径→有安 第一途径 有安 全感； 全感；
（1）本部门的基本产 ） 品常识， 品常识， （2）本品牌 产品的卖 ）本品牌/产品的卖 点 （3）每个产品的价值 ） (4)我们泰锋的优势 我们泰锋的优势
2、谈感情
（信任的第一步） 信任的第一步）
例如：先生，要不您留个电话号码，如果 例如：先生，要不您留个电话号码， 我们公司搞活动了， 我们公司搞活动了，我就可以第一时间通 知您！） 知您！）
（2）1个星期1电话（短信）沟通：
每次打电话最好能有好消息带给顾客， 每次打电话最好能有好消息带给顾客， 就算没有， 就算没有，也要让顾客感受到我们对 他的尊敬和在乎。 他的尊敬和在乎。 产品降价，送礼品等。 例：产品降价，送礼品等。 表达出我们真诚的态度和服务！ 表达出我们真诚的态度和服务！