终端生动化陈列手册华润雪花啤酒共74页
雪花啤酒CRB餐饮终端动销管理业务操作手册课件
客户关系管理
建立完善的客户关系管理 系统，加强与客户的沟通 与互动，提高客户忠诚度 和复购率。
03
终端动销管理
终端库存管理
库存盘点
定期对终端库存进行盘点， 确保库存数量与实际相符， 及时发现并解决库存异常 情况。
库存预警
设定合理的库存预警线， 当库存量低于预警线时， 及时进行补货，避免断货 影响销售。
财务风险控制
总结词
规范财务管理，确保合规经营
详细ห้องสมุดไป่ตู้述
建立健全财务管理制度，规范会计核算和财务管理流程， 确保业务操作的合规性和合法性。
总结词
合理控制成本，提高盈利能力
详细描述
通过精细化管理、优化采购和生产流程等手段，合理控制 成本开支，提高盈利能力。同时，关注税收政策变化，合 理避税。
总结词
加强内部审计，防范财务风险
详细描述
定期进行内部审计和财务检查，及时发现和纠正财务管理 中存在的问题。同时，建立财务风险预警机制，防范财务 风险的发生。
06
业务持续改进
业务优化建议
02
01
03
优化销售流程
简化销售流程，提高销售效率。
提升服务质量
加强员工培训，提高服务水平。
完善售后服务
建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
业务创新建议
开发新产品
根据市场需求，开发具有竞争力 的新产品。
拓展新市场
积极开拓新的市场领域，扩大业 务范围。
探索新渠道
利用互联网等新兴渠道，拓展销 售渠道。
业务培训与提升
定期培训
定期组织员工培训，提高员工的业务能力和素质。
酒水终端生动化建设实务：完美的终端产品生动化
端
墙面等
货架视平线以上位置
POP多张并排陈列为 佳
要求一定数量的产品堆箱，3*2以上
产品正标朝外
陈列保持干净、完 整
堆箱陈列面统一码放，正面朝外
产品保持干净、完整 及时替换过期POP； 堆箱表面干净、完整
产品经常替换，保持最 佳新鲜度
整体陈列效果醒目， 不低于竞品陈列水 产品生产日期早的码放在上层、外层 平
展示给消费者
酒水终端生动化建设实务：完美的 终端产品生动化
生动化作业程序
酒水终端生动化建设实务：完美的 终端产品生动化
一、准备好生动化拜访工具
生动化拜访的工具主要包括：印制有企业logo的交通工具、挎包、小促销品、拜访 手册、笔、抹布、胶带、刀片等。千万不要以为这些东西是形式主义，或是只有可 口可乐才能做得到。要想利用生动化营销提升销售，你就必须具备这些东西。
• 适用：集中资源，打造样板街或样板店
• 二、产品生动化：吧台、展示柜、堆头、 摆桌等产品陈列
• 适用：持之以恒，至少两个月才有拉动 销售的效果
酒水终端生动化建设实务：完美的 终端产品生动化
生动化的标准
酒水终端生动化建设实务：完美的 终端产品生动化
产品陈列六化原则 （1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、 数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。 （2）产品集中化：所有同一系列产品集中陈列，可获得关联 性、整体性的品类实力、联想、比较和影响。 （3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加 产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。 （4）宣传方式生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、 POP、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、 美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传 效应的最大化。 （5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大 的陈列空间和最佳的陈列位置。 （6）价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的 差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让 消费者感觉合理、实惠、值得。
华润集团雪花啤酒资料
华润集团雪花啤酒一、公司文化（一）雪花使命——引领产业发展,酿造美好生活1.引领产业发展在技术进步、产品质量、品牌塑造、管理创新等方面全方位成为行业标杆，引领产业发展。
2.酿造美好生活为消费者提供超越期望的产品与体验，为员工打造事业家园，为合作伙伴提升价值，为股东创造回报，为环境和社会带来绿色和谐发展，激发和满足人们对美好生活的需求。
（二）雪花愿景——成为消费者信赖、员工自豪、行业领先的国际化酿酒企业。
1.消费者信赖信赖企业、信赖品牌、信赖产品2.员工自豪企业自豪感、品牌自豪感、团队自豪感3.行业领先引导市场趋势、引领行业标准、践行社会责任4.国际化酿酒企业市场国际化：建立全球性的市场网络。
在全球范围内打造强大的产品竞争力。
品牌国际化：形成全球化的品牌影响力。
组织国际化：管理理念与组织模式接轨国际。
组建适应国际市场竞争的人才队伍。
（三）雪花精神——每一个人都不简单每一瓶酒才放光彩。
每一瓶雪花啤酒背后，都有一群兢兢业业，将工作做到极致、做到尽善尽美的人；员工有成就，团队有成绩，每一瓶雪花啤酒焕发光芒。
（四）——员工价值1.勤奋勤奋是不怕吃苦，艰苦奋斗，认认真真，努力干好每一件事情。
遇到困难，只能前进，不能后退；遇到障碍，只能攀登，不能停留。
2.专业每个雪花人都应成为自己所在领域的专家。
唯有专业，雪花才能引领产业发展，才能不断创造新高度。
3.成长成长是胸怀、智慧、本领不断提升的过程，是通过永不停歇的努力，使今天的自己强于昨天的自己，从普通的人成长为杰出的雪花人。
4.组织氛围五湖四海：雪花人来自五湖四海，去向五湖四海，信念一致，目标一致，以开放的心态包容多元的观点。
5.学习反思不断学习，借鉴一切有价值的方法和工具，从业务中来到业务中去，将学习成果转化为业务结果；不断反思，勇于自我否定，敢于颠覆传统，探索新路径。
6.简单坦诚每一个雪花人都坚信雪花的方向，知晓奋斗目标，阳光做事，坦诚沟通。
7.经营理念客户为先：满足并创造消费需求，完善企业与合作伙伴共同发展的平台，实现多赢。
终端生动化规范手册
封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册2005年12月采纳金星项目组————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。
包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。
“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。
终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。
——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册 (2)一、基础物料介绍品牌海报、产品海报 (2)促销海报 (3)空白海报 (4)易拉宝 (5)立牌 (6)吊旗 (7)特价牌 (8)价格标签 (9)堆头围板 (10)跳跳卡 (11)摇摆卡 (11)异型插卡 (12)促销员服装 (13)车体（送货车） (14)K T板 (15)店招 (16)迎宾台 (17)迎宾地垫 (18)等号牌 (19)推拉牌 (20)温馨提示牌 (22)挂钟 (22)冰箱、冰柜 (22)冰箱贴、冰柜贴 (22)椅套 (23)台布 (24)台卡 (26)菜单 (27)牙签筒、烟灰缸 (28)火机、火柴 (29)筷子套、餐巾纸 (2)围裙 (2)镜框画 (2)厨师推荐牌 (2)雨蓬、阳伞 (2)室内灯箱 (2)啤酒文化展示画 (2)楼层指示牌 (2)小气球 (2)产品模型 (2)公关礼品 (2)二、基础产品介绍主推产品 (2)主销产品 (2)补充产品 (2)产品陈列占比 (2)三、基本概念介绍视线位 (2)黄金位置 (2)动线 (2)陈列面 (2)端架陈列 (2)货架陈列 (2)堆头陈列（TG） (2)附1：常见堆头陈列方法 (2)附2：常见堆头陈列形式 (2)落地陈列 (2)垂直陈列 (2)平行陈列 (2)关联陈列 (2)比较陈列 (2)前进陈列(拉排面) (2)换档 (2)特价促销 (2)排面促销（店内IP促销） (2)印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列） (2)路销 (2)单品（SKU） (2)销售单位 (2)回转、回转率 (2)耗损率 (2)促销员的“战位” (2)一、商超陈列原则显而易见 (2)全品项陈列 (2)重点突出 (2)饱满陈列 (2)动感陈列 (2)垂直集中 (2)上轻下重 (2)伸手可取 (2)充分利用空间 (2)统一性 (2)关联性 (2)整洁性 (2)价格醒目 (2)色彩对比 (2)带动购买 (2)先进先出 (2)最低储量 (2)争取好的陈列位置 (2)避免差的陈列位置 (2)附：商超陈列实例分析 (2)二、士多店陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)物料应用规范 (2)争取第一视线位 (2)正对入口陈列 (2)优先陈列原则 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：士多店陈列实例分析 (2)三、餐饮陈列原则店招规范 (2)瓶箱展示 (2)橱窗展示 (2)地面利用 (2)桌面利用 (2)墙面利用 (2)顶面利用 (2)冰箱、冰柜使用规范 (2)冰箱陈列规范 (2)冰柜陈列规范 (2)附：餐饮陈列实例分析 (2)结束语你就是那个创造奇迹的人 (2)——————————————————————————————————————一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。
2014华润雪花啤酒湖北区域餐饮渠道生动化指引手册 (压缩)
场所 S类
最低陈列要求 全部陈列我司产品
A、B类 全部陈列我司产品，允许部分饮料
S、A、B类店终端生动化-传播载体
4. 海报类/KT板
生动化方式：产品展示、品牌形象展示 张贴位置：终端墙面、玻璃、收银处、大门、货柜等
S、A、B类店终端生动化-传播载体
②可选类目
通过利用玻璃贴、推拉贴、店招等各类广宣品、促销品，结合销售费用的使用， 促进产品销售，与基础生动化一起营造更好的终端展示效果。
他食品
4. 海报类/KT板
生动化方式：产品展示、品牌形象展示 张贴位置：终端墙面、玻璃、收银处、大门、货柜等
②可选类目
通过利用玻璃贴、推拉贴、店招等各类广宣品、促销品，结合销售费用的使用， 促进产品销售，与基础生动化一起营造更好的终端展示效果。
1.广宣品类 2.促销品类
广宣品类
玻璃贴（含推拉贴、腰线）
纯生产品主视觉
主视觉（横、竖版）
S、A、B类店终端生动化-传播的核心信息
纯生摄影大赛主视觉（活动期间）
主视觉（横、竖版）
S、A、B 类店终端生动化规范指引
1、传播的核心信息 2、传播的路径规划 3、传播的载体 （①必做类目 ②可选类目）
S、A、B类店终端生动化-传播路径
生动化位置优选级：
第一优选位置：包房 吧台
S、A、B类店终端生动化-传播载体（广宣品）
形象展架
S、A、B类店终端生动化-传播载体（广宣品）
镜框画
画轴海报
S、A、B类店终端生动化-传播载体（广宣品）
其他可选广宣品
包梯
导视牌
包房预订卡
包柱
停车指示牌
道旗
台卡
C、D类店章节内容包含： 1、传播的核心信息 2、传播的载体 （①必做类目 ②可选类目） 3、传播的路径规划
华润雪花,终端垄断的奇葩(全文)
华润雪花,终端垄断的奇葩(全文) 了终端垄断概括性论述。
据《2021-2021年ZG啤酒行业投资分析及前景预测报告》显示：目前我国啤酒市场仍然以中低端市场为主，市场零售价在2至5元的低端啤酒已经占据了市场的大半江山（约73%）。
尤其近几年，我国的啤酒产量和销量不断飙升，一举拿下全球第一的桂冠。
中高档啤酒虽然屡有“抬头”迹象并跃跃欲试妄图进犯，不幸却犹如魔咒一般阴魂不散、频繁遭到低端啤酒产品的灭绝性攻击。
随着啤酒销售旺季的到来，高、低端啤酒产品的顾客之争也拉开了序幕。
春节过后，天气开始转暖，消费群体已耐不住白酒的辛辣纷纷开始转向啤酒，啤酒市场又顺理成章地迎来了下一个销售高峰期。
据悉，我国大部分啤酒企业90%以上的产品仍是低档产品，消费人群虽遍及各个阶层，销售利润却主要来源于低线终端，可以说“得低端者得天下”。
冬天一过，各大啤酒企业就按捺不住、开始各显神通，加紧备战夏季的“啤酒高考”，一场激烈的啤酒战马上上映。
华润雪花，独领风骚华润雪花最初从沈阳啤酒厂发家，并在全国范围内不断进展成为啤酒圈内响当当的名牌企业，东三省已尽收其麾下。
华润雪花似乎并不满足“宅”于家中，还颇有一番雄心壮志，尤其最近两年的快速扩张提升了华润雪花在啤酒行业内的整体竞争力。
2021年华润雪花收购了清河墨尼啤酒分公司80.1%股权并连续“喝下”六家啤酒企业，成立了华润雪花啤酒（铁岭）有限公司，为华润雪花走出东北、迈向全国奠定了基础。
虽然心系全国，华润雪花却不得不安定好后方，只有后防无忧，才能果断出击，要想攘外就必须先安内。
长期以来，华润雪花一直手握沈阳地区85%左右的超高市场份额已经制造了啤酒行业的一个神话，其他品牌即便侥幸打入市场，也难逃华润雪花的魔掌，终被重拳击出、黯然接受惨淡失败的结局。
重拳出击——将销售渠道做到天衣无缝在众多啤酒品牌中，华润雪花的啤酒销售渠道堪称做到了极致。
它在沈阳市场的渠道部署工作更如教科书般华丽流畅。
华润雪花在沈阳地区一直坚持以低线终端为主、按层次深度分销的政策，走出了一条属于自己的具有华润雪花特色的渠道进展道路。
雪花啤酒_品牌管理手册
价值 • 一个品牌所代表的东西，
它的核心信仰
诉求
• 购买/使用该品牌的唯一的
最有推动力的原因
–它是什么它有什么用途？
利益点
… 它好在哪？ 支持点
• 购买/使用该 品牌的原因
品牌精髓
• 你相信的原因
–功能上的利益 –情感上的利益
集团市场部
集团市场部
费用预算
2002
12 1 2 万元
实施计划
2003
重要阶段
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
调研后，选择3-5个概念进行测试 批准最终牛眼工具，品牌名片及是/不是模板
监控报告 口味标准统一
完成640ml 包装的修改 完成 500ml 包装设计 完成 330ml 包装设计 完成听装设计 完成便携外包装设计
任务
职责
定位 开发其他定位选择 确定最终定位
产品 啤酒厂监测 统一口味
包装 完善640ml 设计 开发500ml 大瓶 开发330ml 小瓶 开发听装 开发便携外包装
消费者调研 评估市场组合
沟通 按新定位拍摄广告片 创意制作平面广告 媒体投放 全国促销、赞助活动
渠道 渠道细分 销售队伍培训 新市场评估 建立独立销售队伍
品牌是 品牌不是
• “是，不是”模板对于 与广告公司和设计公司 的交流十分有帮助，他 们可以通过该模板为合 适的品牌沟通找到灵感。
• 通过明确词语释义，模 板起到了进一步的强调 作用 （例如：品牌是“ 成功的”而不是“傲慢 的”）
品牌定位工具 #4-品牌印象转换框架图
利用新的品牌定位，使消费者对该品牌的印象转变到既定目标：
CRB华润雪花啤酒餐饮终端动销手册
CRB华润雪花啤酒餐饮终端动销手册第一章市场概况1.1 中国餐饮市场概况中国餐饮市场是一个庞大且不断增长的市场，消费者对于餐饮的需求日益增加。
尤其是啤酒消费在中国具有很高的比重，是餐饮市场的主力产品之一。
1.2 CRB华润雪花啤酒市场地位CRB华润雪花啤酒是中国领先的啤酒品牌之一，具有终端覆盖广泛、品质优良、口感独特的特点。
在中国啤酒市场中占有重要的市场份额，是餐饮终端的优选品牌之一。
第二章餐饮终端动销策略2.1 定位目标终端针对不同类型的餐饮终端，制定不同的销售策略。
例如，高档餐厅可以推出高端系列产品，经济餐厅可以推出经济实惠的产品组合。
2.2 定期巡回拜访建立固定的拜访计划，定期拜访各个终端，了解销售情况和需求，及时提供支持和解决问题。
2.3 定制活动支持根据餐饮终端的需求和活动特点，定制相应的活动支持。
例如，为特定终端提供个性化的宣传活动支持，如推出特价促销、赞助活动等。
第三章产品推广支持3.1 产品陈列协助餐饮终端进行产品陈列，确保产品展示能够吸引消费者的眼球，并能够对产品进行有效的宣传。
3.2 促销活动针对餐饮终端的不同特点，设计促销活动，如满减、买赠等，吸引消费者增加购买欲望。
3.3 培训支持提供针对餐饮终端员工的产品培训，让员工能够更好地了解和推销CRB华润雪花啤酒产品，提高销售能力。
第四章销售分析与调整4.1 销售数据跟踪通过销售数据的统计和分析，及时掌握各个终端的销售情况，为后续的销售策略调整提供依据。
4.2 市场反馈收集定期收集市场反馈，了解消费者对产品的评价和需求，及时进行产品改进和调整。
4.3 终端销售排名根据终端销售数据，对各个终端进行排名，评估销售情况，并根据排名结果提供相应的支持和奖励。
第五章建立长期合作关系5.1 结构化合作方案与餐饮终端建立长期合作关系，制定结构化的合作方案，明确各方的责任和权益，共同促进销售增长。
5.2 定期分享市场信息定期与餐饮终端分享市场信息，包括市场趋势、竞争情况等，提供有价值的参考和建议。