渠道拦截策略 问
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案
企业市场营销渠道策略中的问题分析与解决方案市场营销渠道是企业推广产品和服务、实现销售的重要途径。
然而，在不同的市场环境下，企业在选择和执行市场营销渠道策略时经常会遇到一些问题。
本文将分析企业市场营销渠道策略中存在的问题，并提出解决方案。
一、渠道选择不当的问题在制定市场营销策略时，企业经常会面临选择不当的问题。
这通常是由于企业没有全面了解市场状况和目标消费者需求，导致选取的渠道无法覆盖潜在客户群体。
此外，选择不当还可能导致产品与渠道不匹配，影响销售效果。
解决方案：1.市场调研：通过对目标市场进行深入调研，了解消费者的购买行为和偏好，确定合适的渠道类型。
2.多元化渠道：结合在线和线下渠道，以满足不同消费者的需求。
3.合作与分销：与行业领先企业合作，利用其资源和渠道网络，拓展销售渠道。
二、渠道冲突的问题在市场营销渠道中，渠道冲突是常见的问题。
这可能是由于渠道成员之间的利益冲突、市场竞争或信息不对称等原因导致的。
渠道冲突会削弱企业在市场上的竞争力，降低销售绩效。
解决方案：1.明确角色与责任：设定渠道成员的职责和义务，明确渠道成员之间的关系，减少冲突可能性。
2.有效沟通：建立渠道成员之间的良好沟通机制，及时共享信息，并设立解决问题的沟通渠道。
3.利益共享：通过共同制定激励机制，促进合作，使各渠道成员共享成功带来的收益。
三、渠道管理不到位的问题渠道管理的有效性对于企业的市场营销策略至关重要。
缺乏有效的渠道管理可能导致销售难以控制、渠道问题得不到及时解决、品牌形象受损等。
解决方案：1.有效培训：为渠道成员提供必要的培训和支持，使其了解产品知识、了解市场动态以及掌握销售技巧。
2.绩效评估：建立科学的绩效评估体系，根据渠道成员的表现给予相应的激励或奖励，激发其积极性。
3.问题反馈与解决：建立渠道问题的反馈机制，及时解决渠道成员的问题和困扰，确保渠道畅通。
四、新兴渠道发展的问题随着科技的不断发展，新兴渠道如电商平台、社交媒体等逐渐成为企业市场营销的重要方式。
医药保健品的终端反拦截策略分析
医药保健品的终端反拦截策略分析
随着互联网的发展，越来越多的人开始通过在线购买医药保健品来满
足自身的健康需求。
然而，由于医药保健品的特殊属性，很多地方都存在
对其销售进行限制的政策，导致很多终端网站在销售医药保健品时会受到
拦截和限制。
为了解决这个问题，终端网站可以采取一些反拦截策略。
1.合规守法
合规守法是任何终端网站应遵循的首要原则。
终端网站在销售医药保
健品时，应确保自己的产品和服务符合当地相关法律法规的规定。
这包括
了产品的质量、安全性以及所宣传的功效等方面。
只有符合法律要求，终
端网站才能得到政府的认可，避免被拦截和限制。
2.建立健康管理平台
3.联合合作伙伴
4.加强用户交流和互动
5.加强网络安全保护
终端网站在销售医药保健品时，需要保护用户的个人信息和交易数据
的安全。
为了避免被黑客攻击和数据泄露，终端网站需要加强自身的网络
安全保护措施。
可以采用专业的防火墙和加密技术，定期对系统进行安全
检查，及时修补漏洞。
只有保证用户信息的安全，才能提高用户的信任度，降低被拦截的风险。
综上所述，医药保健品的终端反拦截策略包括合规守法、建立健康管
理平台、联合合作伙伴、加强用户交流和互动以及加强网络安全保护等措
施。
通过采取这些策略，终端网站可以提高用户对医药保健品的信任度，降低被拦截的风险，从而促进行业的健康发展。
渠道策略的注意事项
渠道策略的注意事项一、了解目标受众渠道策略得先搞清楚目标受众是谁呀。
要是连受众都摸不准，就像无头苍蝇乱撞呢。
比如说咱们要卖时尚的年轻人的衣服，那渠道就得选在年轻人爱逛的地方，像潮牌店集中的街道或者是年轻人爱用的网络平台，可不能跑去老年人聚集的社区去推广。
二、渠道成本这个成本可不能小瞧哦。
不管是自己搭建渠道，还是借用别人的渠道，都得算好钱。
如果是开实体店做渠道，租金、装修、员工工资这些都是成本。
要是选择网络平台做渠道，推广费、平台抽成这些也得考虑进去。
要是成本太高，赚的钱都被渠道吃掉了，那可不行。
三、渠道的稳定性渠道得稳定才行。
要是今天这个渠道还能用，明天就没了，那可就麻烦大了。
比如说和某个供应商合作做渠道，结果供应商突然倒闭了，那之前的投入可能就打水漂了。
所以在选择渠道的时候，要考察渠道的稳定性，看看合作方有没有实力，有没有长期合作的打算。
四、渠道的覆盖范围覆盖范围也很重要。
如果咱们的产品是面向全国的，结果选的渠道只能覆盖一个小县城，那肯定不行。
要根据产品的销售范围来选择渠道的覆盖范围，要是想走向国际市场，那就得考虑有国际影响力的渠道，像一些国际知名的电商平台之类的。
五、渠道的竞争情况竞争太激烈的渠道也不好做。
比如说某个电商平台上同类产品已经有成千上万家在竞争了，那咱们的产品很可能就被淹没了。
所以有时候要找一些竞争相对小一点的渠道，先站稳脚跟，再慢慢扩大。
不过也不是说完全不能进竞争激烈的渠道，要是产品有独特的优势，那也可以去拼一拼。
六、渠道的灵活性渠道得有灵活性。
市场在变，消费者的需求也在变，如果渠道不能跟着变，那就会被淘汰。
比如说以前大家都在实体店买东西，现在很多人都喜欢在网上买了。
那如果你的渠道还是只有实体店，没有及时开拓线上渠道，那生意肯定会受到影响。
七、渠道的口碑渠道的口碑也很关键。
要是渠道的口碑不好，消费者可能就不信任这个渠道上的产品了。
就像有些小网站经常卖假货，大家都知道了，那在这个网站上卖正品的商家也会受到牵连。
门店拦截和接待顾客的方法
门店拦截和接待顾客的方法一、门店拦截顾客的方法1. 安装安全监控设备：在门店入口处安装监控摄像头，监控顾客进出门店的情况，以便及时发现可疑行为。
2. 设置门禁系统：通过安装门禁系统，在顾客进入门店之前进行身份验证，如刷卡、人脸识别等，确保只有合法顾客能够进入门店。
3. 增加安全人员：增加门店的安保人员，加强对顾客的安全检查，以防止潜在的安全风险。
二、门店接待顾客的方法1. 提供热情的问候：门店员工应该热情地迎接每一位顾客，主动打招呼并询问是否需要协助。
这能够让顾客感受到被重视和关怀。
2. 提供舒适的等候区：门店可以设置舒适的等候区，提供座椅、杂志、咖啡等，让顾客在等候过程中感到舒适和愉悦。
3. 快速响应顾客需求：门店员工应该及时响应顾客的需求，尽力满足顾客的要求。
无论是提供产品咨询、购物建议还是解决问题，都要积极主动地为顾客服务。
4. 个性化服务：门店可以针对不同的顾客提供个性化的服务，例如了解顾客的购物偏好，推荐适合的产品；或是提供定制化的解决方案，满足顾客的特殊需求。
5. 建立顾客反馈渠道：门店应该建立顾客反馈渠道，鼓励顾客提出建议和意见。
对于顾客的反馈，门店要及时回应并采取相应措施改进服务质量。
门店拦截和接待顾客的方法对于门店的安全和顾客的满意度都非常重要。
通过合理的拦截措施，门店可以防止潜在的安全风险，保护顾客的人身财产安全。
同时，良好的接待服务可以提升顾客的购物体验，增加顾客的忠诚度，进而促进门店的业绩增长。
总结起来，门店拦截和接待顾客的方法是确保门店安全和提升顾客满意度的重要手段。
门店可以采用安装监控设备、设置门禁系统和增加安全人员等方式进行拦截，同时通过提供热情的问候、舒适的等候区、快速响应顾客需求、个性化服务和建立顾客反馈渠道等方式进行接待。
这些方法的有效实施将有助于提升门店的整体形象和业绩。
终端拦截攻略
如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目 标顾客（有兴趣家长、学生）
随时激励：互相通报信息（拦截人数、达 成率——相关比较）
每一天的安排 晨会：鼓励士气（爱的鼓励、我是最棒的、我是 最优秀）、每个人定目标（拦截到人数、销售台 数、发页份数）
过程中：送水、鼓励士气等
晚上：分组总结问题、鼓舞士气、第二节 拦截方式拦截分类：
• 位置拦截+人员拦截 • 促销拦截+人气拦截 • 产品拦截+促销信息拦截
一、位置拦截+人员拦截
利用有利位置，进行人员 拦截是一项最基本的终端拦截 方式。
位置好的终端需要 人员拦截，位置不好的 终端更需要拦截！
好位置的标准：
1、对人员要求：
具有强烈的推销意识； 快速反应的头脑； 较强的亲和力和语言表达能力； 认真做好每一件事的信念； 很强的自信心；
2、派驻前准备（人派到终端一定要能做事）
• 最好采用集中式培训，统一讲解口径；
• 进行拦截预演；
• 培训内容涉及企业文化、产品知识、销 售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦 截技巧为主）。
除看简历，问问题外； 采用行为面试法： 情景、行为（比如：顾
客离柜台3M，如何把顾客拦到柜台——要 求是做出来）
培训（培训什么？做什么？）
1、讲解什么（主推产品卖点、主要功能演示、促销活动 主题及内容——口径统一）
2、售点做什么（讲解、顾客拦截、留住顾客、下载、开 单等）
3、拦截技巧（拦截什么样的人？如何聚人气？）
5、统一服装
6、其它细节：
身高175mm左右； 对于竞争激烈售点，可派男性为主
渠道拦截相关问题解答
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战略举措， 谈判难度大 战术行 动 ， 岛达成协议 零售点
方制剂全国有 ｌ０ 个 批文 、８ ０ 家企 畅销” １０ ０多 。一年 多前 ， 这句零售从业人员 口
业 在 生 产ｔ 昧地 黄 丸 也有 ８０ 家企 业 耳相传 的 “ 六 ０多 经典名言” 并不能 引起 医药商 在 生产 。 多 的 品 种对 于 大 型 渠 道 商 、 众 流 业人士 的共鸣 。 而如今， 后者对此也有了 通 商 也 是 两 难 选 择 ，因 为 经 营 的 品规 越 深 刻认识 ， 因为 “ 走量 的品种不赚钱 ， 赚
货 吗 ？ 扬 子 江对 医 院深 层 覆 盖 。
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、
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农村 两 网 定点 配送 型 医 药公 司。
４ 、目录营 销 拦 截 法
４ 机 制 灵 活 ，拥 有 业 务 员 队 伍 ， 、
５ 连 锁 药店 主 推 拦 截 、
６
、
主 动 开 拓 城 乡 第三 终 端 市 场 的 医 药 商
除 此 之 外 ，在 中国 一 旦 谈 及 医 药 营 优 化 ，实 现 差 异 化 竞 争 。 ”
销方面的问题 ， 还有一个 因素不得不提 ，
为 了说 明此理 ，李从选还 以 自己所 截手法出现后 ，品牌药在终端开始遭遇
那就是 中 国拥有 众 多 中小 型制 药企 业 ， 在企业 的成 功做了说明 ：金活 医药 代理 越来越严重的经营 困境 ，一方面药店将
敢 于投孜广告 ， 且广告 力度 大的产品。 医 院终 端 、零 售 终 端 、 集 贸 市 场 。
６
、
８ 第三 终 端 产 品 推 广 会 、订 贷会 拦 、
医药保健品终端反拦截策略分析(1)
医药保健品终端反拦截策略分析终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保健品营销人门运用得淋漓尽致。
终端拦截会使很多产品销售快速上量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、个代（个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦截放到议事日程上来。
本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也就是终端反拦截的营销对策。
一、终端拦截形象现状一般来说，以下产品常被拦截：知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大，因此易于被竞争者作为拦截的对象。
这是目前终端拦截的主流，也是令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。
知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。
拦截营销的效果也会不错。
因此也常被拦截。
广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快，消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。
市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。
2、谁在对你的产品进行终端拦截竞争厂家拦截一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的产品！这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的必然的策略了。
中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。
今年8月份XX的药交会上，来寻找品种的也多是个代。
Evisu品牌的衣服产品渠道现状
Evisu品牌的衣服产品渠道现状摘要：站西服装城是广州知名的潮流服装批发市场，这里有各国著名的潮流品牌，我们要调查的是来自日本街知巷闻的Evisu品牌。
通过调查站西服装城的经营范围，主要品牌及产品组合，，同类产品及主要对手产品组合，以及周围环境和地理位置来了解服装在站西服装城的情况，运用观察法，文献法和拦截询问法深入了解站西服装城的服装市场，结合Evisu服装渠道现状，通过分析，最终做成调研报告。
一、调研内容1、站西服装批发市场的经营范围（1）站西服装批发市场经营商品的主要品种站西服装城，顾名思义其主要经营的商品是服装，包括了几乎所有的服装品种。
主要经营项目有：男装，女装，运动服装，睡衣，童装，日韩潮流服装，来自世界各地的名牌服装，还有一些包包，围巾，鞋帽和与服装相关的产品等等。
（2）站西服装批发市场的主要品牌及产品组合站西服装批发市场的主要品牌有：CLOT ADDICT Evisu CK 阿玛尼鳄鱼BAPE PLAY VISVIM SUBCREW D&G 和各类世界名牌日韩潮牌等。
产品组合有中式服装，西式服装，刺绣服装，呢绒服装，丝绸服装，棉布服装，毛皮服装，针织服装，羽绒服装等。
而且针对不同顾客群体，分为高档，中高档，中档，中低档和低档。
（3）与EVISU同类的产品和主要对手的产品组合与EVISU同类产品主要有CLOT ADDICT PLAY BAPE等。
他们的产品组合有：日韩潮T，潮裤，潮外套等其它类型服装。
（4）站西服装批发市场的准入条件站西服装批发市场作为广州市最大的服装批发市场之一，在准入条件上从各方面都有一定的要求。
首先，作为一个服装批发市场，在经营的品种上必须要有服装，其次是要有自己的特色，然后是产品的档次，最后是签订合同，缴纳金额。
（5）站西服装批发市场的周边环境及市场覆盖范围站西服装城位于广州市越秀区站西路57号，在省汽车客运站的北面，南临广州火车站，创办于1992年，是服装行业为数不多的国营企业之一，也是较早将服装市场转入室内经营的企业之一。
渠道战略之终端拦截营销模式
渠道战略之终端拦截营销模式终端拦截营销模式是一种渠道战略，通过在销售终端进行推销和宣传，以吸引客户来购买产品或服务。
该模式的目的是直接与潜在客户接触，使其意识到产品的优势，并增加购买的动力。
终端拦截营销模式的关键是选择合适的销售终端，例如大型商场、超市、专卖店等，这些地方有大量的潜在客户，并且销售环境相对较好，能够提供良好的购物体验。
在终端拦截营销模式中，一种常见的策略是设置展台或展示柜台，以展示产品的特点和优势。
同时，可以由专业销售人员提供产品介绍和演示，回答客户的问题，以增加购买的可能性。
此外，终端拦截营销模式还可以利用促销活动来吸引客户。
例如，可以提供特价、折扣、赠品等优惠，以吸引顾客进一步了解和购买产品。
终端拦截营销模式的优点是直接与潜在客户接触，可以更好地传达产品的价值和优势。
同时，通过展示和演示，可以增加客户对产品的信任度和购买的决策。
此外，通过在销售终端进行促销活动，可以吸引更多客户，提高销售量和市场份额。
然而，终端拦截营销模式也存在一些挑战。
首先，需要大量的人力资源和物力资源，例如专业销售人员和展示设备。
其次，需要设计有效的销售策略和促销活动，以吸引客户并与竞争对手区分开来。
此外，还需要定期评估和调整策略，以适应市场变化和消费者需求的变化。
综上所述，终端拦截营销模式是一种有效的渠道战略，通过在销售终端进行宣传和销售，可以直接接触潜在客户，并增加购买的动力。
然而，为了取得成功，需要充分考虑资源投入、销售策略设计和市场变化等因素，并不断调整和优化策略。
终端拦截营销模式在市场营销领域中被广泛应用，并取得了不少成功的案例。
这种模式注重直接接触潜在客户，通过展示和演示产品特点以及提供个性化的销售服务，来提高购买的可能性。
在进行终端拦截营销模式时，企业需要考虑以下几个关键因素。
首先，选择合适的销售终端是非常重要的。
不同的终端销售环境和消费人群可能存在差异，企业需要仔细评估和选择最适合自己产品和目标客户的销售终端。
渠道控制方法和策略
渠道控制方法和策略渠道控制方法和策略渠道控制是企业营销中非常重要的一环，它涉及到企业如何管理和控制自己的产品或服务在市场上流通的过程。
因此，渠道控制方法和策略对于企业的发展至关重要。
本文将从以下几个方面详细介绍渠道控制方法和策略。
一、渠道选择1.了解市场情况在选择渠道之前，首先要了解市场情况，包括消费者需求、竞争对手情况、行业发展趋势等。
只有全面了解市场情况，才能选择最适合自己产品或服务的渠道。
2.确定目标客户群体不同的客户群体有不同的购买行为和购买偏好，因此在选择渠道时需要确定目标客户群体。
例如，如果目标客户群体是年轻人，则可以选择线上渠道；如果目标客户群体是老年人，则可以选择线下渠道。
3.分析竞争对手竞争对手也是选择渠道时需要考虑的因素之一。
需要分析竞争对手采用了哪些渠道，并且这些渠道是否适合自己的产品或服务。
如果竞争对手采用了线上渠道，自己也可以选择线上渠道，但需要有更好的营销策略来吸引客户。
二、渠道管理1.建立渠道合作关系建立良好的渠道合作关系是渠道管理中非常重要的一环。
需要与渠道商进行沟通和协商，共同制定营销计划和销售目标，并且及时跟进销售情况。
2.培训和支持为了让渠道商更好地推广自己的产品或服务，需要对他们进行培训和支持。
例如，可以提供产品知识、销售技巧等方面的培训，并且提供市场营销支持。
3.监控和评估在渠道管理过程中，需要及时监控和评估各个渠道商的表现，并且根据实际情况进行调整。
例如，如果某个渠道商表现不佳，则可以考虑终止合作关系或者重新分配资源。
三、渠道优化1.调整产品定位如果发现产品在某些渠道上销售不佳，则可以考虑调整产品定位。
例如，将原本针对年轻人的产品重新定位为针对中年人的产品，这样就可以在线下渠道上获得更好的销售表现。
2.开拓新渠道如果现有的渠道已经无法满足市场需求，则需要开拓新的渠道。
例如，可以选择开设自己的线下门店或者与其他企业合作推广。
3.整合多个渠道在整合多个渠道时，需要考虑如何协调各个渠道之间的关系，并且制定相应的营销策略。
中国医科大学17年12月《药品市场营销学》试题答案
中国医科大学2017年12月考试《药品市场营销学》考查课试题一、单选题(共20道试题,共20分)1.按患者购买药品的频率进行细分是属于哪种因素的细分正确答案:D2.代理中间商属于市场营销环境的什么因素正确答案:C3.对于市场规模较大,区域比较集中的市场,企业宜采用正确答案:A4.非处方药的遴选原则包括正确答案:E5.根据恩格尔定律,随着家庭收入的增加,用于购买食品的支出占家庭收入的比重会正确答案:B6.国际法律环境主要包括东道国法律、国际法和正确答案:B7.绿色营销给其他经济主体带来的正面影响指的是正确答案:D8.品牌中可以用语言称呼的部分如“三九”、“白云山”、“同仁堂”等属于A.品牌名称B.品牌标志C.品牌D.商标E.注册商标正确答案:A9.通过组织机构扁平化和缩短供应链来节约成本的是A.物流一体化B.物流规模化C.物流共同化D.物流短路化正确答案:D10.为了以最低的物流成本达到客户所满意的服务水平,对物流活动进行的计划、组织、协调与控制是指A.物流B.供应链C.物流管理D.供应链管理正确答案:C11.下列哪项不属于影响组织市场购买的因素A.供货商因素B.下游购买者C.市场竞争D.社会文化正确答案:D12.下列哪一项不能构成研究药品消费者市场的理由A.适应我国医药生产企业开发新药的需要B.有利于增强企业凝聚力C.能够提高医药企业竞争力D.制定营销决策的基础正确答案:B13.销售渠道的建立反映的经济学中的基本原理是A.竞争优势理论B.交易费用理论C.劳动专业分工理论D.偏好理论正确答案:C14.协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储医药企业的是A.中间商B.财务中介C.营销服务机构D.实体分配医药企业正确答案:D15.药品处于生命周期的衰退期时宜选用哪种目标市场策略A.集中性策略B.目标市场营销C.差异性策略D.无差异性策略正确答案:A16.药品物流的核心因素是A.信息化B.全球化C.共同化D.规模化正确答案:A17.一些制药企业为了能够进入一些大型连锁药店,便与其合作,成为其生产加工车间,品牌归连锁药店所有。
【OTC】终端拦截与反拦截策略分析（二）
【OTC】终端拦截与反拦截策略分析（二）-------------接昨天未发完内容！四、药品供应商，直面终端拦截危机1、转变态度，视危机为转机终端拦截是市场经济发展过程的必然，是品牌药企和畅销药品企业生存必须度过的一道坎！只要抓住机遇，做好反终端拦截工作，才能度过这一关口。
也许终端拦截死了一批企业，但是度过了就会活得更潇洒。
下面是面对终端拦截不应有的态度：■抱怨无济于事：抱怨、责骂、怨恨这些拦截者是自己不敢正视现实的懦弱表现，必须敢于面对终端拦截竞争。
■指责小厂和连锁药店拦截是饮鸩止渴亦于事无补：中国人口这么多，大家都要生存，而且都还想活得更好，因此终端拦截也是市场竞争的必然现象，你指责不行动，他们会更高兴。
■等待政府规范也无异于等死：这不是说政府对有些违规拦截竞争可以不管，而是管不管来，政府的人力财力物力有限，有更多更大的事需要去做。
一时还顾不上，而且拦截竞争也没有到严重损害广大人民群众利益的时候，一旦到那时政府也就必然出面干预这些不正当竞争了！但目前你就死了这份心。
■置之不理更是鸵鸟心态：有些企业和人和笔者洽谈时，说终端拦截没有什么，没有什么可怕，或者无可奈何，干脆不理，任你拦截去吧，我自稳坐钓鱼台，管你拦截不拦截，这是典型的鸵鸟心态。
五、行动起来，积极进行反拦截1、反终端拦截方法之一：协助连锁药店管理供应商应该多花些营销成本，去帮助连锁药店做他们本来要花成本做的事情。
比较可行的是厂家依据在连锁药店这个品种的销售比例，与药店共同研究一些推广活动，连锁药店一年能做10—20个这样品牌推广活动，就有10－20个品牌取得了反拦截的胜利。
品牌药甚至可在药店里多几个SKU(Store Keeping Unit，中文译为最小存货单位)，挤去竞争品种的空间。
2、反终端拦截的方法之二：与连锁药店一起进行品类管理工作中美两家药店的胃肠OTC产品陈列，在美国药店的货架上，消费者能清晰地看到其中2—3个品牌，包装吸引人，品牌也很突出。
渠道管控的策略有哪些
渠道管控的策略有哪些渠道管控是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理与控制，以确保对渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动的有效控制。
那么渠道管控的策略有哪些?渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序;维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系;稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力。
渠道管控的策略一：市场布局与渠道调整首先进行市场划分，并根据市场划分配置营销资源。
其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级(或三级)经销商的选择与布局。
建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。
尤其是粤、江、浙等纯销型市场，渠道深度与密度一定要充分考虑，达到目标终端的有效覆盖。
渠道管控的策略二：合理定量与适当控货定量、控货与市场布局工作密切相关，必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。
合理定量——按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。
适当控货——按核定的销售指标控制发货的数量与速度，减少压货，合理库存。
渠道管控的策略三：分步实施价格管理如何进行价格管理?价格管理能否一蹴而就?不少企业由于渠道价格混乱，甚至价格倒挂，窜货现象十分严重。
由于终端管理缺失，终端价格也长期在低位徘徊，甚至被一些药店恶意打压，作为招揽顾客的招牌。
在这样的情况下，不管是渠道价格，还是终端价格，管控不可能一步到位，必须分步进行。
首先制定阶段性维价目标，逐步提高渠道价格与终端价格。
其次制定超低价窜货处罚条例，根据阶段性维价目标，严厉打击超低价窜货。
渠道管控的策略四：科学设计返利政策返利管理主要解决两个问题：一是返利的数量，一是返利的内涵。
彻底扭转单纯以销量定返利的管理方法：逐步降低经销商返利总量;降低销量返利权重，增加管理返利权重;逐渐降低阶段性返利政策，保持营销政策的稳定性和权威性，同时也减少窜货资源。
渠道战略之终端拦截营销模式
一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的 过程中，都会涉及到“店情建设”。 而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的 基础性工作。
地基的坚实度，决定了大厦的高度。
渠道战略之终端拦截营销模式
•终端拦截营销的建设
1.终端店网络——建设策略
A.派遣专员法 B.集中培训法 C. 遣前备后法
终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费 者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为：
个性化促销 服务型促销 解疑式促销
死宣传打不过活促销
渠道战略之终端拦截营销模式
自主致胜
•终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通 过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：
店情 客情 敌情
入店价格
产品陈列
POP宣传
经理关系
组长关系
店员关系
竞品促销员关系
竞品业代关系
回款帐期 促销员关系 兼职店员
店情：销售利润的关键 客情：销售成效的关键 敌情：店内生存的关键
渠道战略之终端拦截营销模式
•终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
日常终端管理：划区划片 责任到人——业代管理法
渠道战略之终端拦截营销模式
•第二讲：终端拦截的表现形式
渠道战略之终端拦截营销模式
•终端拦截营销的表现形式
终端拦截的三种表现类型
1.派员驻店促销——促销员导购； 2.营销政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等； 3.活动举措促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等；
渠道战略之终端拦截营销模式
•终端拦截营销的表现形式
渠道战略之终端拦截营销模式
多渠道拦截顾客 专卖店中促销售
店的好感 ，这样 的短 信还 不如不发。另
净水 电器的服务包含两个方面 安 外 ， 代理 商还 借 由专卖店将老顾客形 该
就 将 中 奖村 民以及 净 水 电 器敲 锣打 鼓 的 装和维护。只有做好这两方 面才 能将净 成一个个小型的圈子。这些人际交往 的 送 回 其 家里 ，安 装 工 一 起 去 安 装 机 器 ，
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主 。这两个终端在 当地有一定 的市场基 费者 的见 面率 ，二是形成 品牌价值 。 础和 消 费群 体 ，此外 还 有两 家 甬城 家
资源 的优 势以及各种产 业的发达 ，
一
在禹＇ｌ Ｊ 的十多个家 电卖场 ， ｔ 、 要把所
方面使得禹州整体 消费比周边 区县都 电，主要在 回民城 区开 店。除 了四个专 有终端的导购都培训成非 常专业的净水
康 知 识 以及 品 牌知 识 ， 有 围观 村 民都 机结合 才能将净水 电器专卖店 的经 营 能一概而论的发同样的短信 这样会被 所 可 以参 与提 问抢 答 获 赠 小 礼物 并 获得 免 持续 下去 可以说服务是净水 电器产 品 顾客认为是骚 扰 反而降低顾客对专卖
费的抽 奖券 ，每天上下午都会抽 奖，并 的销 售基础 。
脱颖 而出。
球 的顾 客 பைடு நூலகம்集 在 专 卖 店 中集 体 看 球 ， 聚
邢 台 沁 园代 理 商 周 保 雪 的 专 卖店 服 会 ；为有小孩的顾客举行 六一 ”的儿
但 性 ，可 请 当地 的 “ 名 人 士 ”摇 奖 。摇 务就做 得很 出色 。首先 他将 安装 的步 童 活 动 … …这 些活 动 费 用不 多 ， 却 加 知
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新产品上市中的渠道拦截
新产品上市中的渠道拦截行业是价格战最严重的的行业之一,价格战使低档啤酒处于微利或亏损的状态,中高档啤酒的市场成为企业的主要利润来源,也是保证企业可持续的根基.然而高档啤酒市场被百威、青岛等高档啤酒所占领,作为地方强势品牌则把能够发挥优势的重点放在了堆零售价格有2－4元之间的中档啤酒市场上.案例：某省L市是本省的第二大城市,是全国重要的工业城市,整体消费水平较高,啤酒市场总体年消费量在9万吨以上.餐饮终端啤酒零售价格主要集中是：2元/瓶的普通啤酒和5－10/瓶的中高档啤酒.B啤酒是地产品牌,虽然年只有4万吨左右,但产品80%以上在L市区销售,而且L啤酒作为已经有二十多年历史的老品牌,加上较优良的品质,当地消费者对其具有极强的忠诚度.市场覆盖率达到90%以上,市场占有率达到75%以上.而且L啤酒早在几年前就导入了深度分销模式,而且运作的较为成功.将以前的企业――一批商――二批商――终端商的模式改造为企业――分销商――终端.原来的一批商和二批商均转化为分销商,直接向终端供货.而终端由企业直接开发,再交给分销商送货.企业有效控制终端.分销商仅承担送货职能.但分销商利润低.A啤酒则是洛阳宫2008在洛阳等地市场迅速发展,不但引导和占领了零售3元价位的啤酒市场,而且在避开青岛等强势品牌的同时,对金星啤酒在洛阳市场带来巨大压力,尤其是针对刚有起色的金星528小麦啤.为充分发挥金星啤酒品牌资源优势,创造差异化的竞争优势,迅速扭转这一局面,决定开发针对洛阳宫2008的新产品.一、产品策略.设计的新产品是金星528小麦啤酒档次的替代产品,瓶子仍使用528白瓶.针对洛阳地区人们习惯11度以上啤酒的特点,而且11度已经被洛阳人广泛熟知和接受的同时,为创造新的竞争优势,开发金星12度,一是让洛阳宫无法大规模跟进,二是突出12度啤酒比11度啤酒更加醇厚、纯正的口感.二、价格策略：产品无论是包装上,还是卖点上都要强于洛阳宫2008,所以价格上理应高于2008.但洛阳消费者对洛阳宫啤有宗教式的近乎顽固的忠诚度,而对于金星等外来品牌的忠诚度还相对较低.虽然我们要走高于2008的价格策略,但必须保证渠道环节成员经销金典12的利润要比经销2008的利润高,否则渠道的每一个成员尤其是终端是没有积极性经销金典12的.为此在终端零售价格保持3元与2008持平的前提下,设计渠道利润.一级经销商、二级经销商、终端价格统一按20元/包,一级商回扣元/包,二级商回扣元/包,终端按3－元/瓶销售,利润7－元/包不含空瓶销售利润.洛阳宫2008渠道利润二批为：元/包,终端－9元/包,不含空瓶销售利润.三、促销策略：目前利用现有的一、二级渠道开发终端,一、二级经销商赚取正常的返利,不必再设定促销.在品牌忠诚度处于劣势的情况下,关键是通过有效的促销提高终端商进货积极性,提高服务员主动推荐产品的积极性.终端商促销费用以销量奖励冰柜、展示柜或其它实物：元/包洛阳宫2008为最高为元/包,瓶盖奖励元/盖,每包元.扣除渠道回扣及促销费,低价为元/包.四、渠道策略：1、办事处――终端.利用办事处现有直销渠道直接分销.2、办事处――一级商――二级商――终端.利用办事处现有批发渠道,通过二级商开发终端.一级商、二级商价格统一,按月销量计返利,办事处协助二级商开发终,并加强产品价格与促销管理.五、传播策略：1、在4月初10天之内,配合铺货散发传单4万张直接向专销或兼销金星啤酒的终端消费者散发,针对性强传单,通过传单传播：金典12,具有11度啤酒无法比拟的醇厚,金典12,经典人生,金典12,人生正午.你是追求完美人生,勇创一流的人,选择啤酒你也不会随波逐流,金典12,只为独具个性,事业辉煌的你量身打造,从未有过的醇厚与爽口感觉,让你不由感叹：岁月如歌,情浓如斯,一杯金典12在手,人生永远是正午时刻.费用2000元.2、在向有一级商、二级商、终端商店内显着位置张贴宣传画1万张,费用8200元.3、终端展示选择1000家终端社区小卖店、小超市600家、餐饮终端400家,进行为期一月展示活动,在终端显着位堆头10件金典12,月底赠送终端2件金典12.共需赠酒2000件.4、促销员10名,选择重点兼销店并且愿意接受人员促销的终端,进行人员促销,每店1人.每人底薪300元每月,促销期2个月,提成每件瓶瓶,凭盖兑换.5、免费赠饮,选择重点兼销店30家左右,与饭店共同搞活动：在指定饭店消费超过100元,免费赠饮金典12瓶,每个终端搞一周,在饭店外挂条幅宣传,根据饭店提供的客人结账单赠送饭店啤酒.每店每天按10瓶预计,每天300瓶,七天2100瓶.。
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渠道拦截策略10问笔者的一篇文章《医药保健品营销新趋势－从终端拦截到渠道拦截》在《中国营销传播网》上刊播，引来无数业界朋友来函来电咨询，令笔者无暇顾及，因此笔者把渠道拦截的一些深层次看法与问题，整理成10个问题，与业界朋友交流。
1、渠道拦截和终端拦截的区别？
渠道拦截是在流通产业链高端的拦截行为，相当于在河流的上游建水库拦水，只是拦的是其它竞争企业的“水”，让渠道流自己的“水”。
这样可以有效避开在终端的竞争。
其区别主要如下：
·渠道拦截是“面”的工作，拦住的是一群客户，终端拦截是“点”的工作；
·渠道拦截的效率高，终端拦截效率低；
·渠道拦截是高层次兵团运作，终端拦截是低层次点对点竞争，是近身肉搏拼刺刀是营销战；
·渠道拦截谈判的难度大，需要调动的，而终端拦截难度小，所需的资源也小；
·渠道拦截产品数量没有限制，产品适应面广，而终端拦截一般都是高价产品，且操作时需要的品种多，否则就会出现投入产出比不合算的情况；
·渠道拦截的是终端客户、二级商业等客户，是一种渠道促通或者叫渠道借力工作，而终端拦截的是目标消费者，说服的是多种多样的目标患者。
2、渠道拦截的产品品种和终端拦截有何差异？
渠道拦截的是治疗系统疾病的一大类品种，拦截的是多个同质化产品的竞争对手的功能类似的产品。
比如清热泄火的中药西药不计其数，一家企业和渠道签订拦截协议，就可阻击几种同类产品的销售，使其销量就下降，因此渠道拦截打击的是一群竞品，他们有相互替代关系，但又不能完全取代，比如象中西治疗高血压的药物，就不能完全取代对方。
如果你和九州通签订协议，你的感冒药必须完成销售额多了，那么九州通的其它感冒药销量就可能下降。
渠道拦截一般适合的品种是终端、二级商等必不可少的产品：比如普药、品牌药和已经流通起来的品种。
没有规范流通起来的品种就较为难于实施渠道拦截。
当然也有完全相同的品种实施渠道拦截，那就是在这个渠道上环节上，直接把竞争对手置于死地。
而终端拦截一般来讲是相同的完全相同或者基本相同，是直接竞争品种的贴身肉搏，相当于战场上的拼刺刀。
3、什么类型的产品适合渠道拦截？
适合渠道拦截的产品有以下几种：
·同质化的普药，差异化不太大的同类药品。
·OTC产品和处方药中常用的普通针剂类产品。
·销量大的品牌药和普药。
·终端选择性较大的药品。
·同一产品的不同剂型。
·强力广告品种。
·同类产品的升级换代品种。
·医院医生的一线用药。
·医保目录内的产品。
·超低价位的品种，渠道也在追求利润。
一旦利润高到让其动心时，渠道就可能自发实施拦截行为。
而全新的产品，尤其是处方药，需要医药代表推广时，就不是很适合实施渠道拦截。
4、什么企业适合渠道拦截？
·实力强大的品牌药企及产品，品牌产品可以带来人气和零售数量，可以成为带货品种。
确定拦截协议渠道商易于接受。
·渠道流通型产品为主的企业。
你有一群大众化普药，就可实施拦截。
·具有一定特色和差异化的企业，品种是终极的核心竞争力。
·敢于投放广告，且广告力度大的产品。
·机制灵活的民营企业。
·创新型企业，敢于打破常规，寻找新的蓝海战略的企业。
5、选择什么样的渠道企业实施拦截？
·区域内排名前三位的医药商业公司。
·区域内大型流通公司。
他们拦截的是普药流通型产品为主，且直接阻断一些二级商业。
·农村两网定点配送型医药公司。
·机制灵活，具有业务员队伍，主动开拓市场的医药商业公司。
·终端网络齐全的商业公司。
·专门操作住店促销的商业公司，比如昆明、武汉、广州等地，有很多医药公司专门操作住店促销，具有200-500名住店促销。
·愿意合作且有创新意识和发展潜力的商业公司。
6、中小企业能否实施渠道拦截？
肯定的说可以。
关键是你选择什么方法！比如可用以下手段进行渠道拦截：为其渠道商业作OEM产品，让渠道商作为你品种的总代理，或者给予高额度返利，把做终端的人员费用移作渠道拦截费用，长期坚持配送渠道的目录营销，各个商业公司联合起来，组成产品群去和商业谈判。
7、渠道拦截的实施步骤是什么？
·调研分析渠道合作情况。
渠道同类产品的销售量？有无合作的可能？拦截后的销量？独家拦截销售其它商业渠道的反应？这家商业渠道拦截能否覆盖70%以上的终端。
·分析自己对渠道拦截的支持力度和管理力度、激励促进力度，看看渠道的是否愿意配合？
·选择渠道拦截的方式方法。
·根据渠道拦截模式，与相应的商业单位谈判。
·实施拦截，及时跟踪反馈信息，调整拦截策略。
也可以一遍拦截一边探索。
8、渠道拦截如何谈判？
一般来说，渠道拦截应该是总部高层领导出面，和对方高层洽谈，一线省级业务经理对渠道拦截的策略和手中的资源都不够，不足以和商业对等谈成渠道拦截。
但有时一些特殊的拦截方法也可让一线人员实施。
渠道拦截最好是找对方的高层次领导来谈，就是找有决策能力的对手来谈。
渠道拦截得准备好武器、条件，事先分析拦截到何种成度，一般很难让商业公司场地放弃其它竞品。
9、渠道拦截的常用方法有那些？
常用的渠道拦截方法有一下10种：
·协议拦截法：这是一种通过相对刚性的协议，扩大自己产品的销量，打压竞争对手的销售量。
·批发点设立促销专柜拦截法：通过在个商业大厅的批发点，设立促销点，以较为有吸引力的礼品来吸引目标客户。
·促销点广告拦截法：在促销点的批发大厅内外设立促销方面的广告和提供增值服务的广告。
注意纯粹的户外产品广告几乎没有什么用。
·目录拦截法：对于配送型商业公司，他们一般都有每月一期的产品促销介绍目录，一些产品只要包装好，就可以实行长期有奖销售，拦截终端客户。
·连锁药店主推拦截：给予连锁药店足够的利益，去掉自己所有的人员费用，让连锁药店利用自己的行政命令，主推自己的产品。
·为大型终端和大型快批公司生产其总有品牌产品拦截法：这是一种趋势，流通强大后一定会图谋自己的总有品牌，但他们一般是采取OEM的方式来坐总有品牌，一些厂家如果先作就可占先机，就等于在渠道环节了解了竞争对手。
当然你不一定能通过这一方法拦截品牌产品，但起码了解了同类不知名产品。
·连锁药店采购患者医药公司采购搞定拦截法：把连锁药店和医药公司的采购人员培养成自己的业余促销员，把有直接竞争关系的产品让其采用断货、不会款、迟要货等等停止采购或者减少采购，或者经常断货的手法，让消费者慢慢转换购买品牌。
·第三终端产品推广会拦截法：联合一家医药公司，这是目前无论是品牌药还是普药都在广泛使用，且非常有效的方式，只要坚持不停的针对终端客户开各种推广会，就可慢慢拦截住竞品的销量。
·通过PTO拦截法：即把产品进入各种连锁药店的采购联盟，就等于在很多终端进行了拦截。
10、处方药能够进行渠道拦截？医院能否实施拦截？
可以，处方药一般拦截的方法有针对第三终端医疗场所，比如农村乡卫生院、厂矿医院、乡村卫生室、社区卫生中心、计生站等都可实施拦截。
尤其是常用的针剂和抗生素，拦截作用更为明显。
医院能否实施拦截，也可以，如果把一个医院看成一个中型连锁药店，就值得拦截，方法有招标拦截，合作拦截，参股拦截。
比如杨子江模式就是成功的典范。
实施医院拦截由于投入大，因此产品深度、宽度、广度都要大，杨子江就采用过拦截模式：一个人负责一家大医院和两家小医院，业务员的工作就是作深做透这三家医院，业务员搞定医院的责任就是请院长等院级领导到杨子江总部参观，凡是一次参观其总部，他们基本就可搞定。
实现杨子江有的产品的全部拦截。