首创漫香郡包销案例分享

带访量
同为包销，首创与棉花自身差异较大，如何Biblioteka Baidu现逆袭？
洋房
改善产品 去化较慢
周期 越长
利润越低
尾盘 单价
亏 损 风 险
上涨
高 总 价
电商费高
大 面 积
贰
专注解决核心问题
分 析 问 题 对 症 下 药
问题梳理与分析
项目自身 问题
市场认知 问题
渠道来访 问题
渠道维系 问题
1、无包装导视
2、园林展示差 3、物业口碑差 4、部分房屋存在 工程质量问题
6个月至少去化100套才可收
回保证金，相当于洋房月均
去化17套才可不亏本 甲方未给到任何包销价格让利，
相较于之前每平米单价上涨
200-300元 高额电商费带来高额转介激励， 最大化刺激销售积极性及渠道
同行及老带新：10000元/套，底跃30000元/套
二手房：1.8%销售额+门店奖励1000元/套+经纪 人奖励1000元/套 有效到访：奖励100元/组
明丰阿基米德 泽星雅龙湾 华豪花园洋房 百花御景名都 西安深国投中心 汇林U家公馆 安诚御花苑 香格里拉尚城 东岸阳光 浩华香颂国际城 万象嘉城 宫园壹号二期 学府中央 皇族名居二期 金旅城 雅荷紫金阳光 中闻传媒广场 东晋桃源·缙福源 龙祥御湖 大明宫万达公馆 中渝国际城 万科大明宫 中天锦庭伴里 紫郡华宸 维也纳森林 新福兴纽约城 华宇时间城 香缤国际城 旭景清园 城市锦上 赛高悦府 兴盛园MOMA公寓 御泉72坊 麟凤尊汇 龙印台 凤六公馆 珠江新城二期 经发新北居 龙记国会山 西安星雨华府 白桦林明天 颐和郡 华浮宫桂园 海璟新天地
城北住宅多为尾盘，竞品客户量有限，故将所有在售项目列出，周内每天上午划分片区逐一上 门拜访，扩大同行认知及市场影响，同时每日兑现转介奖励，赢得同行信任，提升转介到访量。
今夏最火串串 嗨翻城北同行圈
活动到访：活动当天到访同行约
127人，到访率为141%，涵
盖城北 影票各
21个项目，发放抽奖券及电
长流海博店 万宁房产 永昌魏玛店 摩尔不动产魏玛店 新环境魏玛店 壹家不动产 星空地产 摩尔不动产文景西区店 远帆文景西区店 府盖房产 中浩新房部 金创不动产 龙玛海棠花园店 摩尔紫薇风尚店 百年行紫薇风尚店 科航房屋
震撼海鲜盛宴 引爆城北二手房
活动到访：活动当天（中秋节）到访约
158人，其中合作二手房门店经纪人135
手 房
金诚房产 长流天朗御湖店 远帆天朗御湖店 鹊桥天朗御湖店 新环境御湖店 亿德不动产 风景御园店 21世纪风景御园店 海汇风景御园店 经荣置业 建腾房产 新环境海璟时代店 鹊桥海璟时代店 合家盈雅荷春天店 丰亨地产 恒翔不动产
整合城北48家门店资源，建 立500人二三联动大群
01 重点门店周周上门拜访维系 签约后上门发放成交奖励 02 每日微信发放当天带访奖励 联动大群专人维系时时互动 03 04
业
5700万
37套
达 成
尾盘成销冠，洋房月均去化
绩
4300万
33套
2500万 1800万
17套 18套
超 额 完 成 43%
27套
完 成 60%
完 成 83%
超 额 完 成 23%
3.5个月即完成100套销售目标
洋房单周去化量破
15套（含4电商）
1.5亿
7月
8月
9月
10月
截止目前，销售额突破
多
共 赢
暂不能解决
市场认知问题
前期形象难以快速转变 尾盘项目不再投入推广
通过项目起势 及世联推介发声
渠道来访问题
决定成交量的关键 当前面临的核心问题
通过任务倒推及渠 道铺排解决上客量
渠道维系问题
决定来访量的关键 渠道顺利进行的保障
通过房联宝电商解决
快闪
起
势
一
全员微信快闪 刷爆朋友圈 快速建立项目市场认知
超
渠道
铺
排
四
各项渠道全面展开，提升到 访量，扩大客户基数
二手房
Call客
竞品拦截
市场/微店拓展
同行转介
叁
精准渠道 高效激励
好 钢 用 在 刀 刃 上
• 经过进场起势及一个多月渠道落地，上客量明显提升，但有效客户量比例 并不多，导致成交量增速缓慢……
• 九月销售目标为3500万，甲方已下军令状，截止月中目标尚未过半，亟需
有效客户量及成交问题……
所有渠道中二手房及同行转介有效客户及成交比最高，故取消收效甚微 的渠道，集中火力针对二手房及同行； 房联宝主攻二手房，代理主攻同行转介，提升相应渠道奖励，进行专场
维系，解决有效客户上量。
二
房 联 宝
摩尔不动产北苑店 安家地产首创店 摩尔不动产首创店 长流首创店 中浩房屋白桦店 永昌地产白桦店 太昊地产 海汇白桦店 21世纪喜乐豪白桦店 海汇菁华名门店 嘉居置业 品胜阳光城店 坤源房产 长流阳光城店 21世纪凤五店（春宇） 百年行幸福快车店
方
成交占比30% 奖金发放达50万
同行
成交占比40% 奖金发放达50万
二手房
甲方
住宅基本清盘 提前完成年度任务
置业顾问
跟投者
年化利润率达70% 高额激励 月入过2-4万
请 谢敬 指 谢 正
人，周边项目同行23人，目标
到访率
175%。
活动效果：海鲜长桌震撼的展示效果吸引 力较强，活动参与人数远超预期，借机释放 项目火爆热销信息及月底冲刺各项激励，月 底最后8天二手房呈现爆发式增长！
同
代 理
名京九合院 金科天籁城 鼎正大都城 隆源国际城 大唐星河苑 上和郡 华远锦悦 宫园中央 锦园君逸 倚能维兰德小镇 泰和御景豪庭 盛龙广场 紫薇东进 中海开元壹号 凤城一号 唐樾六和坊 锦绣天下 辰宫双河湾 红星美凯城 利君未来城 创鸿果粒城 上和城
178张。
25组，其中有效
活动效果：活动到访人数超出预期， 当周同行转介到访 转介
22组，成交6组。
做足
噱
头
添锦 花上
转介到访：户太8号+爱疯7抽奖券 转介成交：爱疯7PULS抽奖券
肆
团队稳定 事半功倍
人 心 齐 泰 山 移
基本功坚持不懈
吃得苦中苦
团结有爱正能量
伍
尾盘逆袭 多方共赢
百 般 红 紫 共 芳 菲
1、市场认知多为
大盘、刚需、低价 2、住宅推广停滞 3、周期长，尾盘 期市场声音微弱
1、日均来访约5组，
周成交约3组 2、仅靠自上及老 带新，无其他渠道 来访客户
1、前期开发商对
于同行、老带新及 二手房存在大量未 兑现情况，口碑极 差，转介停滞
问题梳理与分析
项目自身问题
已包销甲方不支持 沟通解决需要时间
500
人进行微信快闪
西安世联全员参与，通过悬念单图、更换头像、 发送六宫格图文为项目起势发声，迅速建立项 目市场认知，引起关注，提升项目尾盘形象。
借势
推
介
二
两周内4场同行、7场二手房 推介，总推介及参观近千人
87人次 南战区专场120人次 北战区专场143人次 城北非世联同行113人次 城北重点二手房325人次
套均总价（万） 200-240 115-150 200-250 200-220 60-110 /
22套 2套 6套 5套 7套
8套 8套 4套 1套
53套
二层带花园 底跃 高层
2套
1套
3套
4套
3套
8套
7套
合计
首开时间为2011年底，以11+1洋房产品为主，销售周期较长，剩余房源十分零散，每栋楼剩余楼层及户型产 品均存在去化难度。包销房源共162套，其中洋房产品145套，主力面积143-213㎡，套总价115-200万左右。
开发商的名义进行销售，在包销期满后，
包销商对未销售的房屋按照合同约定的包 销价格进行购买的一种法律行为。
共性
包销基价、一定期限、风险性、自主性
首创包销房源情况
剩余产品 顶跃 平层
1套
面积区间（㎡） 228-310 143-213 150-219 274-303 98-180 /
剩余套数 10 74 17 44 17 162套
尾 盘
袭
案首 例创 分漫 享香 郡
世联行首创漫香郡项目组
The Case Study Of SC
作为西安世联行第二个包销项目，它是？
棉花
OR
番茄
产量大且成本低，能制成各种规格的织物
表面看上去红润，但你看不出其中的酸甜
壹
首创包销模式解读
这 次 包 销 怎 么 玩
不同包销模式及特征
万科棉花公寓
量大价低、快速清盘
首创漫香郡
量少价高、走速缓慢
兜底款形式
开发商与包销人之间订立商品房包销合同， 约定开发商以包销基价，将自己开发且已 经建成并符合销售条件的房屋或者尚未建 成但符合预售条件的期房，交由包销商以
保证金形式
开发商与包销人之间订立商品房包销合同， 由包销人付给开发商一定数额的保证金并 约定房价，在约定期限内只能由包销人销 售合同约定范围内房屋，其他公司不得销 售。开发商根据实际销售情况按月返还包 销人规定数额保证金，如果在约定期内没 有售出相应房屋，则对应保证金不退回给 包销人。
世联公司内部
围剿
社
区
三
洋房老业主上门维系，社区 巡展、电影节释放老带新
洋房入住老业主一对一上门送礼（洗衣液+沙漠小米）维系，释放老带新奖励1万-3万政策，共上门拜访154户； 首创国际城南区入住业主约2万户，利用两场社区电影节，宣讲项目及老带新激励，现场发放小礼品，提高老业主关注度； 每日19:30-20:00，置业顾问带物料及小礼品进行南北两个社区巡展，意向客户留电并利用周末抽奖活动噱头邀约老业主。
首创包销测算情况
包销期限：6个月（2016年7月1日-12月31日） 保证金：世联方支付甲方100万元，甲方每月 按照认购数量以10000元/套返还世联方保证金 房联宝电商费用：洋房电商费40000元/套，用 于客户团购优惠及相关渠道支出 奖励及渠道费用： 置业顾问：奖励5000元/套，底跃10000元/套
行 转介
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城北在售89个项目逐一清扫， 分组划片区上门维系