药品学术推广十六式
处方药学术推广初阶版
处方药专业学术推广初阶版一、学术推广的定义学术推广以学术为基础，以专业为标准，以推广位手段；即分学术+推广两大模块，学术就是根据产品特性，做好临观和二次研发，提炼出新的治疗用药方案，通过专家进行验证后提炼学说，做好产品定位及物料制作。
推广则是建立专业的团队，把拥有明确学术定位的物料，利用多种推广方式进行传播，从而提高医生不断处方兴趣的过程。
（摘自赵佳震的《处方药合规推广实战宝典》）学术推广即以疾病的药理，生理和病理为切入点或三种之一为切入点，从安全性，疗效，依从性和成本四个维度之一讲故事，把故事讲的极致做概念营销，建立全矩阵传播渠道，把药品推广出去的过程。
二、学术推广的体系成熟的学术推广体系包含三个岗位分别是医学经理，产品经理和推广经理；对于初创公司只有产品经理和推广经理即可。
医学经理，产品经理和推广经理三个岗位互相独立，又互相作用，都是产品定位的一个过程；其中医学经理是定位分析，产品经理是定位呈现，推广经理是定位推广，形成一个闭环，也是现代药企建立护城河的一种方式。
2.1 医学经理医学经理的主要工作是策划医学项目和评估学术推广工具，对产品进行医学定位和制定医学推广策略。
医学经理工作可细化为：2.1.1 市场容量分析即市场潜力分析，可以从卫生部，工信部和发改委获得人口统计数字，流行病学资料，当地经济发展指标预估市场容量2.1.2 竞品分析从网络，上市公司年报，线下调查获知竞品公司的战略和战术，知道竞品的价格，市场占有率，促销活动，关门专家情况。
竞品可以分为三类：1.相同，例如同属一大类中成药，2，相似，例如治疗同一种疾病；3.相关，因为药占比，开了其他药，这种药部能开。
2.1.3 试验证据2.1.4 文献检索2.1.5 专家管理2.1.6 回顾研究2.1.7 患者调研医学经理是学术推广的核心岗位，因为学术推广的核心就是针对疾病治疗理念的推广，产品推广也要围绕其治疗领域内的临床特性，，产品是否具有更好疗效，更高安全性，这也是学术推广工作开展的基石，需要医学经理深入研究把文献中数据统计学意义转化成临床意义。
药品学术推广方案
药品学术推广方案一、概述药品学术推广方案是一种系统的、全面的、创新性的药品推广方法，旨在加强药品信息传递、提高药品知晓率、推动药品使用规范化。
本文将详细介绍药品学术推广方案的设计、实施与评估。
二、背景随着医疗技术的不断进步，药品行业也迅速发展。
然而，药品信息不对称、使用不规范等问题普遍存在。
因此，需要一种有效的推广方案来加强药品信息传递、提高药品知晓率、推动药品使用规范化。
三、方案设计1. 目标群体药品学术推广方案的目标群体包括医生、药师、护士、患者等。
2. 推广内容推广内容包括药品的作用机制、使用方法、安全性、有效性等方面的信息。
同时，还要注重传递药品的创新性、独特性以及与其他药品的比较优势等信息。
3. 推广方式采用多种推广方式，包括学术会议、研讨会、培训课程、医学杂志、网络平台等。
同时，还可以开展患者教育活动，加强患者对药品的认识和了解。
四、实施步骤1. 确定目标群体：根据目标群体的需求和特点，制定相应的推广计划。
2. 设计推广内容：根据目标群体的需求，设计相应的推广内容，包括药品信息资料、培训课程等。
3. 选择推广方式：根据目标群体的喜好和习惯，选择合适的推广方式。
4. 实施推广计划：按照计划实施推广活动，确保活动的顺利进行。
5. 监测与评估：对推广活动进行监测和评估，及时发现问题并进行调整和改进。
五、评估指标1. 知晓率：评估目标群体对药品信息的了解程度。
2. 使用率：评估目标群体对药品的使用情况。
3. 满意度：评估目标群体对药品和推广活动的满意度。
4. 销售量：评估药品的销售情况。
5. 安全性：评估药品的安全性及不良事件发生情况。
6. 规范性：评估药品使用的规范程度。
7. 社会效益：评估药品对社会的贡献及影响。
8. 成本效益：评估药品推广活动的成本效益及投入产出比。
9. 可持续性：评估药品推广活动的可持续性及长期发展潜力。
10. 可复制性：评估药品推广活动的可复制性及在其他地区的推广潜力。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品营销模式，从运作主体上的不同，可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。
1、学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品对于新药营销，学术推广是主流模式。
这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。
1989年以后，这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。
在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。
一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。
完美DOC格式但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。
处方药营销中十种形式学术推广会议解析
理解修订功能医药产品经理要用双手进行市场营销处方药营销中十种形式学术推广会议解析2010-04-22 16:11:15| 分类：分享| 标签：|字号大中小订阅作为处方药营销中非常重要的一种推广方式：举办学术推广会议，其形式亦是多种多样，粗略统计归类一下，可以分为十种不同的形式，下面分别加以解析：1、区域性ST（Speaker Tour）：指省内区域性的学术研讨会，如襄樊十堰地区的妇科产品学术研讨会即为此种类型。
我们通常会首先征询当地妇科领域学术带头人的意见：希望听到哪些方面的学术内容？希望请到省内哪一位教授过来讲课？然后我们会根据我们产品的具体情况，省内KOL（Key Opinon Leader）培养的情况，选择与我们产品相关的，当地客户又比较感兴趣的学术主题，讲者方面我们也会优先选择对我们产品比较有倾向性的讲者。
如襄樊中心医院妇产科主任担任会议主席，学术内容包括了两个方面：一部分是客户感兴趣的话题，用于前期炒作会议，吸引客户到会；第二部分为我们自己产品的专题介绍，强化产品学术观点的推广。
该类型学术推广会议的优点：邀请客户集中可以充分讨论，学术话题可以个性化，会议筹备简单可以多次开展，会议成本低；缺点：难以请到知名教授（区域太小，知名教授无时间下去），这样对于当地客户吸引力不够；当地医院关系难以协调（往往当地几家医院都存在竞争关系，很难协调大会主席）。
2、大医院论坛：指以省内某家在某一专科领域全国知名的医院为主办方，我们和该科室共同举办的学术研讨会，比如我们在皮肤科领域与武汉市一医院的合作，邀请该院知名皮肤科专家进行半天的专题学术报告，同时邀请许多曾经在该医院进修的客户参加会议，并做医院科室的参观交流。
该类型学术推广会议的优点：借助了大医院的学术影响力，做好了该大医院的推广工作；缺点：学术话题的确认比较难，需要兼顾大医院和我们自己产品的要求，往往这些大医院希望讨论的学术话题与我们产品希望的相去甚远，客户的邀请需要有一定的选择性（部分医院会不认可该医院）。
如何开展医药产品的学术推广
如何开展医药产品的学术推广随着经济技术的不断发展和科研实力的不断增强，我国制药企业也陆续研制出国家一类、二类新药。
作为全新上市的专业科室用药，产品专业性较强，临床运用没有成熟经验可循，这就需要企业开展市场培育工作。
企业要发展需要创新，创新药物的推广要走学术推广之路。
那么，企业的学术推广该如何展开呢？由于有大量在跨国企业接受过正规训练的职业经理人以及咨询策划公司的存在，对企业来说制定学术推广计划并不困难，难在队伍的组建和推广计划的执行力度。
针对新产品，如果重新建立一支新的推广队伍或招募新的代理商，由他们来开展学术推广，而新队伍往往对专业化学术推广经验不足，上手较慢，周期较长，企业支付的成本也就较大；如果对企业原有销售队伍或代理商进行改造，而让他们放弃原有的简单返利模式改做相对麻烦复杂的学术推广，短期难以见效的学术推广模式只会让他们半途而废。
面对跟风仿制日益频繁的医药市场，一个新产品上市获取利润最好的时机可能是稍纵即逝的。
在企业现有销售模式没有创新和国家政策的频频打压之下，把学术推广交给专业的学术推广公司或团队，开展学术推广外包，却不失为企业寻求突破的新路径。
把产品学术推广外包，就是把产品的学术推广、市场培育、专家及VIP医生的培养等等工作交给推广团队，给对方出让合理的利润空间并对市场推广进度予以监督。
专业的学术推广公司或团队，他们具备什么优势呢？一、销售人才：专业的学术推广队伍往往受过系统的市场开发培训，有成熟的工作经验，甚至是跨国企业培养的职业经理人。
医药代表有专业知识背景和熟练的销售技巧。
二、专家队伍：专业的学术推广公司往往握有区域内乃至全国的高、中端医生资源甚至是院士资源，他们可与这些“学术寡头”、行业学会等合作形成区域性的学术强势地位。
通过开办组合型的学术会议，把厂方推广的理念、销售的产品通过系列活动来实现。
三、学术包装：创新药物的推广，需要选择一个学术方向，找准产品卖点，即学术包装。
通过专家指点和临床推广实践，制做相应的学术资料，围绕产品优势最大化、市场容量最大化开展学术包装。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品推广是医药企业在市场上推广药品的一种方式，旨在增加药品的市场份额、提高销售量以及提升品牌知名度。
药品推广模式可以根据不同的目标、受众和渠道等因素进行划分，下面将介绍八种常见的药品推广模式。
1.医师推广:这是最常见的一种药品推广模式。
医师推广主要通过与医生建立良好的合作关系，提供临床试验数据、疗效报告、学术交流等形式，影响医生对特定药品的使用和推荐。
这种模式的目标是提高医生对药品的认可度，增加他们在临床实践中的使用率。
2.患者推广:这种模式主要针对患者或患者的家属。
通过提供药物知识、疾病教育、患者案例分享等方式，目的是增加患者对药品的认可度和使用意愿，并通过患者推荐给医生，实现从患者角度推动药品销售的目的。
3.学术推广:这种模式主要通过学术活动、会议和学术论文等形式，向学术界推广药品。
通过邀请专家演讲、组织研讨会和学术论坛等形式，向医生和学术界传达药品的研发背景、临床试验数据等信息，增加药品的学术认可度。
6.促销推广:这种模式主要通过促销活动和奖励措施来促进药品销售。
例如通过打折、赠品、积分等方式，吸引消费者购买药品，增加销售量和市场份额。
7.学术合作:这种模式主要通过与医疗机构、医生、研究机构等建立合作关系，共同开展临床研究、学术交流和医学教育等活动，以提升药品的在科研领域的影响力和学术认可度。
8.代言人推广:这种模式主要通过请明星、专家、知名医生等作为药品的代言人，向公众推广药品。
通过代言人的形象和影响力，吸引患者的关注和购买，提高药品的市场知名度和认可度。
需要注意的是，在药品推广过程中，企业需要遵守相关法规和伦理规范，确保推广行为的合法性和合规性。
同时，也需要确保药品推广的信息真实准确，避免虚假宣传和误导患者的情况发生。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品推广是指将药品信息传递给医生、药师和患者，以促进药物销售和使用的过程。
药品推广模式是根据目标人群和推广方式的不同而分类的。
以下是八种常见的药品推广模式：1.直销模式直销药品是指制药公司的销售代表直接拜访医生，向其推销药品。
这种模式适用于一些高价值、专业药品，因为需要与医生面对面交流和传递关键信息。
直销模式可以增加医生对药品的了解和信任，但成本较高。
2.会议推广模式制药公司组织各种学术会议和专业研讨会，邀请医生参加。
会议上，制药公司可以通过演讲、展台和展览等方式向医生推广药品。
会议推广模式能够集中目标人群，传递大量信息，但受到时间和地点的限制。
3.印刷物推广模式通过制作印刷资料，如宣传册、医学期刊、邮件等，向医生传递药品信息。
这种模式具有广泛的覆盖范围和低成本的优势，但信息传递可能不及时和不准确。
4.学术推广模式制药公司可以与医学院或研究机构合作，进行学术研究和临床试验。
这样可以提高制药公司在学术界的声誉，增加医生对其药品的信任。
学术推广模式需要长期投入和较高的费用。
5.网络推广模式通过互联网平台，如官方网站、社交媒体和在线医疗平台，向医生和患者推广药品。
网络推广模式具有便捷和低成本的特点，可以实现精准推送和互动交流，但需要同时面对信息泛滥和信息真实性的问题。
6.媒体推广模式制药公司可以通过电视、广播、报纸和杂志等大众媒体向广大受众群体推广药品。
媒体推广模式具有广泛覆盖和提高药品知名度的优势，但受制药广告审查的限制和消费者质疑的风险。
7.宣传礼品推广模式制药公司可以通过赠送公文包、笔记本、文具和小礼品等方式推广药品。
这种模式能够提升制药公司和药品的形象和知名度，但有可能引发贿赂、虚假宣传等问题。
8.患者教育推广模式制药公司可以组织患者教育活动，向患者宣传药品的正确使用方法和注意事项。
患者教育推广模式可以提高患者对药品的知晓度和依从性，但需要注意避免误导和过度治疗的风险。
总结来说，药品推广的八种模式包括直销、会议推广、印刷物推广、学术推广、网络推广、媒体推广、宣传礼品推广和患者教育推广。
dot[应用文书]药品推广方案
![dot[应用文书]药品推广方案](https://img.taocdn.com/s3/m/229c0de8900ef12d2af90242a8956bec0975a564.png)
药品学术推广方案2008-10-06 16:52学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。
此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。
下面具体说明各种会议的操作程序：一、大型学术推广会程序1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。
2、选定会议报告人，一般为3---4人。
须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。
3、确定会议时间和地点。
确定会议总协调人和具体负责人。
明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。
4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。
5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。
7、会场布置时须考虑公司形象。
要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。
要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。
8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。
若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。
二、小型科室研讨会的程序此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。
在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。
只有这样才能开好科室研讨会。
此会的主角是医药代表。
组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。
在组织此会时要注意以下几点：1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。
医药代表应在其中选定将来的目标医生。
2、会议主持人应是科室主任。
会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。
4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。
如何做好学术推广
如何做好学术推广（医药行业）什么是学术推广定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。
ν特点：1多部门合作的系统工程ν2药物本身相关的元素是工作中心组织结构的建立职责分工市场部（支持服务）职责：汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况ν汇总该类药物国内外的销售情况ν汇总该类药物国内外的临床使用情况ν汇总市场信息，编写分类临床推广资料ν研究竞争产品的全部信息ν结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）ν专家网络的建立和维护（如学术代言人）ν学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）ν专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与ν该新药的寻症医学的研究与参与ν科会专业支持及会后服务ν产品培训ν推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）ν产品广告的策划与执行药物副作用的收集与处理销售推广（执行反馈）职责：配合产品经理提供市场调研信息ν根据不同的产品特点在相关科室做推广ν（如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等）苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）ν组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流ν联系扩大临床的观察工作邀请VIP做培训ν为客户提供尽可能全的文献报道组织科会推广工作如何作好拜访中的学术推广：加强专业知识的学习ν加强科会讲座的训练ν与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIPν多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关、文献等）ν制作产品名片和用药卡片ν一次一重点的宣讲（如何散发资料）ν散发原则：1既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。
2是讲解资料，非通讯员式的散发。
3要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。
4分次讲解不同的资料内容。
5言简意赅以便记忆和加深印象。
6根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。
学术推广-详细
学术推广-详细学术推广是指以药品本身相关元素为出发点，通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，及时提供给医生，让医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。
学术推广的特点是一个多部门合作的系统工程，药物本身相关的元素是工作中心。
在国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大的背景下，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。
学术推广是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。
作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。
学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解，不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。
企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。
为了做好学术推广工作，需要了解客户即医生的真实需求。
只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推广也是如此。
通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。
在选择会场时，应选择四星级以上酒店的会议厅或多功能厅，以确保会场空间大小的选择，并保证音响、灯光和多媒体等的质量和效果。
此外，会场的布置也应别具一格，尽量使用醒目的POP、海报、易拉宝和展示盒等来装饰会场四周。
同时，准备详细的临床资料和最新的产品研究进展成果及动向资料。
在举办学术推广会时，企业应注意与相关的医学、药学政府机构或民间组织合作，借助他们的名气和影响力来增加学术气氛，以达到真正为企业服务的最终目标。
药品学术推广方案
药品学术推广方案一、引言药品学术推广是医药企业提升品牌知名度、扩大市场份额的重要手段。
在当前竞争激烈的医药市场中，如何制定有效的学术推广方案，提高药品的学术影响力和市场占有率，是医药企业面临的重要问题。
本文将就药品学术推广方案展开探讨，以期为医药企业提供有益的参考。
二、药品学术推广的重要性1. 提高品牌知名度：通过学术推广，企业可以将药品的专业知识、治疗优势等信息传递给医生、学者和患者，提升品牌在行业内的影响力。
2. 促进销售增长：学术推广能够增强医生对药品的认知度和信任度，从而促进药品的销售增长和市场占有率的提升。
3. 建立企业形象：成功的学术推广有助于树立企业专业、创新的形象，提升企业在行业内的地位。
三、药品学术推广方案的内容1. 确定推广目标：明确学术推广的目标，如提高品牌知名度、促进销售增长等，以便制定有针对性的推广策略。
2. 确定目标受众：根据药品的特点和市场需求，确定学术推广的主要受众群体，如医生、学者、患者等。
3. 制定推广策略：根据目标受众和推广目标，制定具体的学术推广策略，如开展学术会议、举办专家讲座、进行临床试验等。
4. 制作宣传资料：根据推广策略，制作有针对性的宣传资料，如宣传册、海报、视频等，以便向目标受众传递药品的专业知识、治疗优势等信息。
5. 确定推广渠道：根据目标受众的特点和传播需求，选择合适的推广渠道，如医学会议、专业网站、社交媒体等。
6. 监控与评估：在实施学术推广方案的过程中，进行有效的监控与评估，及时调整推广策略，以确保推广效果的实现。
四、药品学术推广的具体实施步骤1. 确定推广主题：根据药品的特点和市场需求，确定学术推广的主题，如新药上市、疾病治疗新进展等。
2. 策划学术会议：组织专题学术会议，邀请业内专家、医生等参加，就推广主题展开深入讨论和交流。
在会议中设置药品专场，向参会人员介绍药品的特点、疗效及优势。
3. 开展临床试验：针对具有创新性和市场前景的药品，开展临床试验研究，通过科学的数据和结果证明药品的治疗优势和效果。
如何构建处方药学术推广体系
– 执行市场部制定的产品推广策略 – 协助销售部管理医院开发/科室开发 – 策划、组织、实施与评估基层学术推广活动 – 信息收集与反馈 – 建设省级/地区级KA或KOL
该阶段学术推广团队建设特点
➢ 产品经理
– 编制：4～6人（包括产品专员） – 产品经理的专业能力提升是关键 – 具备制定产品推广策略和大型学术活动策划能力 – 跨省级或国家级学术活动作为产品概念推广导向
医药专业基础知识 – 市场开发与临床维护，需要大量学术推广活动
产品经理与推广经理主要职责区分
➢ 产品经理
– 研发阶段不能解决所有临床应用问题 – 临床推广反馈问题较多，需做精确产品定位 – 需提供大量循证医学文献或合乎逻辑的医学解释 – 组织多中心临床研究或基础研究 – 建设国家级/省级KA或KOL
− 依据研发部门提供的研究资料做产品定位 − 制作产品推广物料
设计制作产品DA 编辑支持文献 产品培训PPT 产品宣传PPT 品牌提示物
− 组织产品知识培训（销售部人员、代理商） − 面向代理商的产品推介会、有限的科室产品推广会
市场部建设初期(2)
➢ 市场部与销售部是两个完全独立的部门 ➢ 营销活动主要任务是招商、招标 ➢ 市场部不是真正意义上的市场部，不具备产品规划能力 ➢ 大部分基层学术推广活动(例如：科室会)由销售部承担
学术推广体系建设(中期)
设置产品“推广经理”岗位的必要性
➢ 外因
– 药品是与疾病高度相关的特殊商品 – 需要专业人士向特殊人群(临床医生)做专业推荐 – 94%的临床医生更愿意与懂医懂药代表打交道
➢ 内因
– 外资企业医药代表具备产品推广基本素质和能力 – 代理制下，代理商的医药代表、销售部招商管理人员等均不具备
药房药品十六个的陈列原则
药品陈列药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。
OTC 药品营销中重要的环节除了店员教育外，我想就应该是陈列了。
什么是药品陈列？药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP 广告之一。
它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型与科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆与信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。
药品陈列也具有POP 广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。
陈列方式与药店经理人需要的方式不同，店方是为了统筹安排空间、产品分类与协调顾客感受，提高药品综合销售率。
所以，卖场的陈列工作，是衡量一个企业OTC 营销能力高低的一个重要标志，是企业决胜于OTC 市场零售终端有力保证。
由于医药市场的特殊性，这里还需要注意的是，药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的，一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。
明确了药品陈列的特点，陈列这项推广工作也就变的简单了，主要围绕“陈列技巧、药店及店员、OTC 代表”三个方面开展工作就可以顺利完成OTC 推广的这个重要环节。
一、陈列知识1、药品实物陈列与POP药盒陈列药品陈列工作应分为药品实物陈列与POP药盒陈列两种。
实物陈列是陈列的基本形式，药盒陈列是对POP广告的一种补充。
2、陈列基本知识陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大，这是OTC市场区别与医院市场的最大特点。
一般以下位置为较好的陈列点：•店员习惯停留位置。
在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。
•消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置•各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
医药临床产品学术推广方案
医药临床产品学术推广方案医药产品的学术推广形式有很多，包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种。
为了让这些推广形式更好地发挥营销作用，以解决特定的市场问题，我们需遵循一定的规律．通过系统的思考与分析．完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配．这个过程就是医药产品学术推广方案的设计近几年国内的中小企业越来越重视产品的学术推广，重要性不必而言,在产品的招商中，招商经理和代理商进行谈判沟通,都会强调我们的产品有学术方面支持，但极少有人对学术推广的概念和体系阐述的清楚和详尽，下面是我从事学术推广的一些感悟和理解,和业内同行分享交流.学术推广概括起来有四方面的层次，即高度,深度，专业度和持续度。
高度综观医药产品，从本质上将，都应该进行学术推广，但并不是所有的产品都适合进行学术推广，首先产品要有扎实的理论基础和权威的临床数据报告,在产品治疗疾病的领域有专家的认可，这种权威专家最好是中华医学会该学科领域中的带头人或领导者,我们也可以称之为“话语权”,在各种学术会议中，高层专家对产品的认可和话语,对产品在临床推广中有着非常重要的作用,这种认可包含着有效、安全、可靠等等.那么代表在临床工作中将有更强的信心和对产品的归宿感，在对临床医生介绍产品时有更多的砝码。
深度大多数企业在完成产品的二、三期临床后,总结出产品的功效和临床应用,就认为完成了该产品的临床工作，下来就是进行产品销售，终端卖货。
实则不然，新产品的涌现和市场专业化竞争的加剧，产品的生命周期是有限的，那么如何不断提升产品的学术竞争力，就需要我们对产品本身进行深挖，做更多的后期临床验证工作，一种是在产品的适应症范围内进行更深层的延伸；一种是在适应症范围外进行扩展,这一点对中成药制剂最为适用，来扩大临床推广范围和科室延伸。
专业度当下药品的营销领域需要专业的推广人才，呼唤专业化素质高的销售人员，但更多的企业在不断上升的成本面前，组建销售团队专业化成分自然缩水，都在强调专业，但却并不专业,很多销售人员在推广时仍是讲不清，道不明,药品的临床推广需要兼备药学知识和相关的医学知识，无论是对代理商的代表还是对临床医生，都要清晰、准确的传达产品信息，只有具备了比较扎实的知识，才可以在临床中“教”医生如何用药。
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药品学术推广十六式
学术推广是以产品的学术特点为基础，在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合，就像拳击中的组合拳，将几种基本的拳法，组合成进攻力更强的攻势。
那么，学术推广中的基本招式有哪些呢？资深营销专家总结出了学术推广的十六式。
第一式：学术会议。
学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议，各学科的年会等；中型会议如各地区医学会（药学会）组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会。
医药企业应该学会利用各种学术会议的机会，介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。
第二式：学术俱乐部。
医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织，定期给医生介绍最新的医学信息或时下最热的医患沟通问题。
第三式：权威演讲。
在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要，通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。
第四式：展台宣传。
在各种会议上，利用展台宣传自己的产品，可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。
但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。
第五式：会议问答。
在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。
主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。
第六式：会间拜访。
在产品发布会或各种学术推广会上，对于自己的vip客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。
第七式：有奖征文。
征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式，尤其是有奖征文。
其中征文的题目、时间、评审
等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。
第八式：调研表。
通过调研，让医生总结自己的用药心得，既推广了产品，又为企业积累了宝贵的临床医生使用信息资料，是一种一举两得的好方式。
表格的设计是这种手段运用的关键。
第九式：直接邮寄。
对于一些在比较分散的医院或交通不是很便利的医院的医生，为其邮寄产品资料也是一种不错的选择。
如果对于医生的相关资料搜集得比较完全，直接邮寄可以和手机短信提醒配合使用，可能会收到更好的效果。
第十式：患者教育。
是向目标患者快速提供产品信息及疾病相关知识的有效途径，可提高患者对产品的认可度和忠诚度，组织医学专业人员对于目标患者群进行科普知识宣传教育也是非常重要的推广方式。
第十一式：继续教育。
联合医学会，选择适当的教育课程，以继续教育积分为前提，送达产品和服务信息，是运用继续教育这种推广方式的关键。
如步长公司与中西结合学会合作，在全国范围内开展“脑心同治”理论基础与临床实践培训班，取得非常好的效果。
第十二式：巡回演讲。
在一个产品刚进入市场的时候，用尽量短的时间让尽可能多的目标客户了解产品是当务之急，这时候，巡回演讲就是一种不错的推广方式。
例如很多跨国企业的“重磅”产品在推出时，他们通常会邀请国际知名专家在全球范围内进行巡回演讲。
第十三式：科研课题。
通过科研课题，让医生直接参与，直观地感受到药品的效果，同时协助医生发表课题相关的科普文章，是非常有效的学术推广方式。
例如当年杨森公司组织的吗丁啉液剂对小儿厌食症治疗的课题研究，就取得了非常好的效果。
但运用这个手段一定要注意对费用的控制，要确保费用是用于课题研究，而不是变相给医生回扣。
第十四式：典型病例收集。
有利于培养自己产品的铁杆医生和铁杆患者，同时，收集好的病例可以用作其他形式推广活动的最具说服力的宣传工具。
患者的依从性是病例收集的难点。
第十五式：专家回司。
邀请相关专家回公司参观，让专家更全面
的了解产品的整个研发、生产过程及企业文化等，感受企业的发展，分享企业获得的荣誉，更好的提升企业在专家心目中的地位。
第十六式：微信营销。
微信营销刚刚起步，作为时下最火的移动应用，微信拥有着强大的线上优势，必然是今后的趋势，医药行业早有用传统网络进行营销的企业，如步长公司创立的“脑心同治网”，目前步长公司微信公众平台有：步长制药、脑心同治、共铸中国心、步长广东公司、步长特部等。