销售经理人的管理职责

•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.1820.11.1815:43: 0315:43:03No vembe r 18, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月18日 下午3时 43分20.11.1820.11.18
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月18日星期 三下午3时43分 3秒15: 43:0320.11.18
地区经理的要求
1. 必须以目标达成为导向 2. 必须建立优先顺序 3. 必须策划自己去做该做的事 4. 每天运用管理技巧和知识 5. 发扬团队精神—成功来自于你的团队 6. 有良好的客情关系
地区经理和功能
目标达成 纠正
结果评估
目标设定 地区经理 检查
工作计划 组织
执行
DM和MR的区别
内容 首要性 执行性
销售经理的管理方向
管理的概念
通过和其它人一起来完成 某项目标和任务任务
目标—通过管理者的计划、组织、监督、控制
—和被管理者—共同达到目标—的整个过程
管理的内容
人员管理 区域管理 业务管理
人员管理
1. 招聘选拔医药代表 2. 培训医药代表 3. 辅导医药代表 4. 评估医药代表
• 产品知识 • 销售技巧 • 规章制度 • 自身素质
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。15:43:03 15:43:0315:4311/18/2020 3:43:03 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.1815:43:0315:43N ov-2018-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。15:43:0315:43:0315:43Wedne sday, November 18, 2020
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 1820.11.1815: 4315:43:0315:43:03N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月18日 星期三3时43分 3秒We dnesda y, November 18, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.18 2020年 11月18日星期 三3时43分3秒 20.11.18
讨论
1. 管理者的思路
2. 各团队间配合 3. 有效管理
方轮子 和
圆轮子
20.11.1815:43:0315: 4315:4320.11.1820.1 1.1815:43
谢谢
15:43 20.11 .1815
2020年11月18日星期三3时43分3秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.18 20.11.18Wednesday, November 18, 2020
区域管理
1. 设定目标
2. 制定整体工作计划
注意
建立代表业务档案
3. 制定相应策略
4. 代表任务及区域划分
5. 费用的预算及控制
6. MR拜访计划安排
7. 办事处日常规章制度
业务管理
1. 市场调整 2. 建立渠道
若发现问题：
1. 为什么？ 2. 原因何在？ 3. 有无解决办法？
业务档案 3.
（合同/发票/客户档案/销售统计表/工作报告）
• 书面化目标避免日后困扰
设定目标的条件
1. 原始销售条件 2. 市场潜力
目标永远不能平均
（床位/医院政策/客户关系）
3. MR的工作能力
（开发能力/技巧/知识等）2/8定律
期望值（Q）
潜力
25%
处方概率%
病人 人数
×
处方 剂量
Aห้องสมุดไป่ตู้
B
关系 ＋ 习惯 ＋ 易近 ＋ 拜访
C
D
E
E
Q =（A×B）×（C+D+E+F）
4. 自己拜访计划安排
5. 对MR培训计划安排
统御能力
1. 运 用 权 威 2. 使 用 权 利 3. 影 响 属 下 4. 促 进 合 作 5. 激 励 属 下 6. 给 予 命 令 / 指 示 7. 维 持 纪 律
销售经理的职责
1. 完成公司及区域的各项业务目标 2. 增加销售/扩大市场潜力 3. 支持和发展销售队伍
具体化
可测量 可行性 客观的 时间段
目标序列
1. 公司总体目标 — 利润、销售目标等 2. 销售部门目标 — 销售、回款、队伍 3. 地区目标 — 根据2定3 4. 销售代表目标 — 分配到医院—医生
利润指标：
1. 增大销售、回款 2. 减低成本
各目标间的关系
1. 个人/地区目标助于整体目标的完成 2. 公司目标帮助个人达成目标
谢谢大家！
个人得到训练、专业化 在公司内得到提升机会 得到奖励、认可 得到工作满足感
目标分类
定量目标
销售额 回款额 拜访频率 VIP数量
定性目标
MR素质 公司形象 客户关系
目标设定的步骤
• 结合公司总体目标，与上级讨论 并设定本区域目标
• 将主要目标细分成次要目标，使 之更易达到和控制
• 以最清楚，简洁的方法量化目标 和标明完成的日期（与属下商讨）
市场潜力的因素：需求量 / 市场容量
优秀地区经理的条件
1. 自身素质（自信/果断/忠诚/责任感/正直 /客观/
关心别人/坚毅/合作/野心/严格/守时）
2. 有知识 （产品/市场/竞争） 3. 基本概念（销售技巧/管理技巧/业务管理） 4. 技巧 （建立目标/计划/评估/沟通/决策） 5. 领导团队（激励/考核/下达命令/指示） 6. 发展销售队伍（招聘/选拔/培训/绩效评估）
作用 位置 负责
DM 培养发展队伍 作为一组整体
教练 部分管理
群体
MR 发展销售
单独 队员 无管理 独自业务
销售目标设定
目标设定的内容
1. 目标特性 2. 目标序列 3. 公司目标与个人目标的关系 4. 目标分类 5. 设定目标的步骤
目标的特性
SMART
S pecifice
M easurable A ttainele R elevant T imetable
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午3时 43分20.11.1815:43N ovemb er 18, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月18日 星期三3时43分 3秒15: 43:0318 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午3时43分3秒 下午3时 43分15:43:0320.11.18