销售先练基本功

任何一个客户在使用某一产品之前，都希望自己对产品的相关信息有尽可能 多的了解，因为掌握的信息越详尽、越全面、越真实，客户就越可能使用该产品。
而且在使用过程中也就更有信心。 那么销售人员应该了解哪些产品知识呢？ 产品名称 有些产品的名称，本身就包含了产品的某些基本特性，有时还包含了产品的
特殊性能，如降糖食品添加剂，所以销售人员必须对产品名称及其内涵有充分的 了解。
一位销售专家曾经说过：“对一个优秀的销售人员来说，能力比学历更重要。 其实销售人员是一个杂家，在与客户交流的过程中，有着丰富文化底蕴的销售人 员更容易与客户找到共同语言。”
有一位老板曾经对员工们说过：“老板多半都是做销售出身的，一个成功的 销售人员以后就会是一个成功的老板，因为这项职业需要具备很强的综合能力。”
（五）“技”多不压身——做一个“杂家”
在产品知识方面，销售人员必须做到专而精，当然这不是要求销售人员做 像工程师那样的专家，需要回答有关产品和技术的所有问题，而是要求销售人员 知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
但是，销售人员并不是简单的“产品解说员”，而是为客户提供专业化顾问 式服务的综合型人才。一名优秀的销售人员，往往能上知天文、下知地理，在知 识面上让客户觉得他是个通才。换句话说销售人员必须知识面广，做个“无所不 通”的“杂家”。如果销售人员具备各个方面的常识或业余爱好，就会发现，不 管这些常识和爱好是音乐、文字、历史、体育方面的，还是其他方面的，都会对 自己的销售工作有很大的帮助。
销售人员的知识面越广，销售成功的机会就越大。销售人员只有做到一个“杂 家”，才能让客户刮目相看，从而为成功销售打开局面.
销售是一门“如何赢得客户”的技术，如何赢得客户是销售能否成功的关键。 作为一名销售人员，必须明白这样的道理：在众多赢得客户的技术因素中，给客 户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。
有一位资深的销售专家曾经说过：“在销售行业中，只有懂得形象包装，给 人良好的第一印象，才能成为永远的赢家。”这话虽然是经验之谈，却颇有几分 道理。人都是注重“感觉”的，第一印象的好坏往往对未来的关系发展起着决定 性的作用。如果销售人员在与客户初次见面时，给对方留下负面的第一印象，那 么即使你的业务能力再强、口才再好，也很难有机会施展。相反，如果你给客户 留下良好的第一印象，那么你的才华就有用武之地。因为“好的开端是成功的一 半”。
好的装扮唯有加上好的礼仪，才能赢得客户的好印象，销售礼仪得体是对客 户的尊重，只有你先尊重客户，客户才会尊重你，这样才有达成交易的可能性。 那么销售人员应该注意哪些礼仪呢？
称呼 销售人员在面对客户时，如果知道对方的行政职务或技术职务，应该尽量称 呼对方的职务或职称：比如“王经理，您好！”“卢厂长，您好！”等，这样会让 客户有一种被尊重的感觉。如果销售人员不知道客户的头衔，那么最好用时尚性 称呼，比如先生、小姐、女士等。 自我接受 销售人员在做自我介绍时应该简单明了，一般应该控制在一分钟之内，主要 内容包括：我是谁、我是哪个公司的、我是做什么的、此次拜访的目的内容是什 么等。 握手 销售人员在与客户握手时，应当遵循“尊者居前”的原则，即客户先伸手。 手势 人在谈话的过程中总会做出各种不同的手势，以帮助自己表达。但是销售人 员在面对客户时，最好不要随便乱用手势，尤其不能出现用十指点指对方的手势， 这样会让客户非常反感。也不要说话时胡乱挥舞拳头，这种手势也很不礼貌。 递交名片 销售人员的名片一般应该放在衬衣的左侧口袋或西装的内侧口袋，也可以放 在随行包的外侧，最好不要放在裤口袋里，。销售人员在递交名片时，要注意将 手指并拢，大拇指夹着名片以向上画弧线的方式递送到客户胸前。接取客户的名 片时要用双手去接。拿到名片后自己记下并放到名片夹的上端夹内。 其他 如果销售人员拜访的客户不是本地人，或者是少数民族人，那就需要弄清楚
目前一些企业借鉴古老的传统中医理论，推出了“望、闻、问、切”的销售 方法，很值得销售人员借鉴和参考。
望——判断客户类型 当销售人员面对一位新客户时，首先应该观其色，即判定客户的心情如何。 如果客户脸色暗淡无光、面无表情，说明他今天心情不好，所以在招呼时要格外 小心、谨慎。 “观色”之后，销售人员接下来要做的是察言。从与客户的谈话中，销售人 员大致可以判断出客户的职业、文化水平、个人修养、兴趣爱好等，从而判断出 这个客户的类型：理智型、冲动型、感性型、习性型、多疑型、专业型等。然后 根据客户类型判断出他的消费心理和消费动机，以便确定下一步的谈话内容。 闻——倾听客户诉求 一名优秀的销售人员不仅应该有一张能说回道的嘴，还应该有两只善于倾听 的耳朵。在客户说话时，销售人员不要随便打断对方的话题，让他尽情地说，你 可以通过提问问题的方式，用耳朵尽量搜集你需要的信息。不要以为听别人说话 是一件毫无意义的事情，事实上，乐于倾听的销售人员才容易引起客户的好感， 也更容易减轻客户的防御心理，进而对销售起到一定的促进作用。 问——进一步了解客户的需求 销售人员在销售的过程中，大约有 80%的时间是用于和客户交流的，而真正 用于推销的时间只有 20%，而且交流的时间越长，成交的几率就越大。所以销售 人员要学会通过提问来引导话题，引起客户谈话的兴致，从而进一步探查了解客 户的购买欲、购买力等。提问的方式一定要委婉、谦和，讲究技巧性、艺术性。 切——根据信息做判断 对销售人员来说，“切”就是通过察言观色、倾听、询问得来的信息，正确 地对客户做出判断：他的特点和弱点是什么？他最关注的是什么？他最顾虑的是 什么？他的购买欲有多强？他的购买力有多大？然后对症下药，发挥出推销的产 品的优势，使客户觉得只有购买你的产品才最符合他的需要。
等，最好避免用一张随意的纸记录客户的信息。 （11）总而言之，如果你要想成为一名优秀的销售人员，就必须时刻把这句
话记在心中：要提升自己的销售业绩，首先要好好塑造自己的形象！
（二）别让不懂礼仪毁了你的前程
礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的契合，是道德、风俗、习惯、 禁忌的综合体现。把礼仪贯穿到销售活动中，就是销售礼仪，所谓销售礼仪，是 指销售人员在销售活动中应当遵循的行为规范和准则。它对销售人员有一定的规 范和指导作用，从而使销售的言谈举止有利于处理客户关系。销售的过程其实是 一个人际交往的过程，销售人员要在与客户的交往中完成商品的销售。所以说， 销售礼仪是销售能否成功的内在因素。
客户所在地是否有某种特别的礼仪要求等。比如，如果客户是回族，吃饭时就要 尽量选择清真饭店，谈话时要尽量不谈论有关“猪”的话题。
销售礼仪是销售人员内在文化素养和精神面貌的的外在表现。销售人员只有 树立了有内涵、有修养的形象，才能赢得客户的认可，进而赢得销售的机会。
（三）销售中的“望、闻、问、切”四诊法
的确如此，销售人员之所以要知识面广，不只是为了应付形形色色的客户， 更是为自己的事业和人生打基础、储能量。
因此销售人员千万不要抱着一辈子做销售的心态，而应该有更高、更远大的 人生理想，然后为实现这个理想去丰富自己，让自己成为一个具备综合能力的“杂 家”
当然，销售人员的“杂”，并不是漫无目的的“大杂烩”，什么都学，什么都 看，那是不现实的，也是没必要的。销售人员要有的放矢，重点学习和了解业界 的发展趋势、业界的掌故、同类公司的产品、业界的时事，并且要尽可能多了解 客户领域知识，学会用客户的术语说话。这就要求销售人员时刻去学习、去积累。 首先要向自己学习，挖掘出自己的一切知识能力，并不断地总结和提高；第二要 向客户学习，学习客户领域的知识，学习一切和客户有关的知识；第三要向技术 人员学习产品的技术；第四要向老板和同事学习，学习公司的经营策略与销售风 格以及成败的经验教训；第五要向社会学习，因为销售人员每天都在经历着销售 和购买的过程；第六要多读书，对销售人员来说，读过的每一本书都可能在销售 实践中派上用场，多读书还能提高自己的销售层次。
对销售人员而言，要想给客户留下良好的第一印象，必须时刻注意自己的仪 容仪表。因为只有客户首先接受了你这个人，他才会考虑接受你推销的产品。
由此可见，外表是销售人员的第一张牌。销售人员的穿着打扮能直接反映出 他的内在修养、气质和品位。销售人员要想给顾客留下良好的第一印象，首先要 注意自己的装束。
男销售人员的装束 在现代销售活动中，男销售人员最适宜穿的服装是职业西装。销售人员在穿 西装时必须干净得体。裤子应该与上衣相配套，所以在购买西装时最好选择套装。 女销售人员的着装 女销售人员的着装范围选择范围比较大，没有固定的模式，但应该注意两点： （1）服装的选择：一般而言，女销售人员不需要穿很正式的职业套装，但最好 循规蹈矩，大方简洁。（2）首饰的佩戴：不宜戴得过多，也不可过于华丽。 销售人员除了注意自己的装束之外，在仪容仪表方面还需要注意一下细节： （1）头发。头发最能体现一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的 梳洗和处理。 （2）耳朵。销售人员必须注意清洗自己的耳朵，尤其要保持耳朵内部和耳 根的干净。 （3）眼睛。俗话说：”眼睛是心灵的窗口“，销售人员如果有一双炯炯有神 的眼睛，肯定能给客户一种精神饱满的感觉。 （4）鼻毛。销售人员要注意及时修剪鼻毛，切不可让鼻毛露出鼻孔。 （5）嘴巴。销售人员的牙齿要干净，口中不可留有异味，如果有必要，最 好随身携带一些口香糖，以备不时之需。 （6）胡子。男销售人员要注意把胡须刮干净或修整齐，这样才能给客户一
种容光焕发的感觉。 （7）手部。销售人员要注意手部的清洁工作，要勤修剪指甲，时刻保持指
甲的干净、整齐、 （8）衬衣。销售人员的衬衣要及时更换，尤其要注意袖口及领口的清洁工
作。 （9）名片卡。销售人员最好使用品质优良的名片卡，以便能大方得体地取
出名片。 （10）笔记工具。销售人员要时刻准备的技术含量是指产品所采用的技术特征。一个产品技术含量的多少，销 售人员应该心知肚明，这样在向客户进行销售时，才能扬长避短，促成交易。 产品的物理特性 产品的物理特性主要包括：产品的规格、型号、材料、质地、颜色以及包装 等。 产品的效用 所谓产品的效用，即产品能为产品带来什么利益和好处，这是销售人员必须 重点关注的一项产品知识。因为客户之所以购买某种产品，正是因为能给他带去 他需要的利益和好处。 具体而言，销售人员需要注意这几点：品牌价值、性价比、特殊优势、服务 公司情况 销售人员除了了解上述产品知识外，还需要了解自己所在公司的情况。因为 对客户来说，销售人员所代表的不是一个人，而是一个公司。当客户问及有关公 司的问题时，如果销售人员不能迅速地给出明确的回答，就会给客户留下“公司 不怎么样”或者“公司知名度不高”等坏印象，这势必对销售人员的销售业绩产 生负面影响。 熟悉产品知识，让自己成为产品专家，是每一位销售人员的必修课程，也是 成为一名合格的销售人员的基本条件。无论你是一位刚步入销售行业的新人，还 是一位技巧娴熟的销售老手，都要加强产品知识方面的修炼。