汽车销售基本功(一)
销售人员的面试技巧
销售人员的面试技巧1第一个问题是：谈谈你的经历。
这是个很粗的题目，非常能够考验人。
回答这个题目有三个重点：首先这个题目太笼统，你要迅速组织语言，归纳重点，将你的工作经历有条理地讲出来;其次，你要突出自己的成绩，针对招聘方可能感兴趣的地方，最好有细节或案例;第三，如果你有跳槽的经历，要把跳槽的原因讲明白。
能够做到第一点的人就已经不多了。
讲一件事，起码要有时间地点人物事件吧，许多人的讲述里不是没有时间就是没有地点，如果小学语文都不过关，怎么在我这里过关?将来又怎么在客户那里过关?语言简练、条理分明、重点突出，这是做销售的基本功。
一篇文章如果全是大道理和空话，肯定没有人喜欢看，有故事有细节的文章才吸引人。
谈话也是这样。
你的经历怎样吸引人?要有细节和案例：我在开拓某某市场时遇到了什么难题，后来想了个什么办法，然后怎样怎样，诸如此类，你讲得眉飞色舞，我也会听得津津有味。
我面试并不限制时间，这样一可以让你充分展示自己，二也可以看出你是不是罗里啰嗦没完没了。
可惜极少有人懂得这个道理，大都是泛泛而谈，白白浪费了机会。
为什么跳槽也很重要。
有一个人两年做了五家公司，我一看简历就不想要了，随便问了一下他跳槽的原因，结果是，不是公司管理有问题，就是上司有问题，唯独他自己没有问题。
这样的人，在哪里都干不长的。
还有一个人，嫌他以前的工作太简单，“高中生就可以完成了”，而自己好歹是上过大学的。
我问他：你们公司的经理也都是高中生吗?回答不是。
我再问：那你在一群高中生中不是更容易出头吗?回答不出来了。
关于这第一个问题其实很好解决，如果你事先做好了准备，一定会谈得至少比较有条理。
这样的人我也很欢迎，面试懂得事先做准备，见客户也一定会事先做好准备。
所谓临场发挥，也一定是在有充分准备基础上的发挥。
第二个问题，不是一个问题，而是问问题的方式。
我会抓住一个问题追问细节，一直追问下去。
面试一个人，我看重的是你以前做过什么，业绩怎样(这是整个面试的核心内容)。
汽车营销与实务基础试题及答案
Ⅰ卷一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分）1。
（）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。
A。
劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2。
引起注意；产生兴趣；产生联想；（）;比较产品;下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。
A。
激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D。
提供咨询3。
按照新规定,国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C"认证开始实施执法监督的时间是（）.A。
2003-12—31 B.2002-8—30 C。
2002—1—1 D。
2003—8-14. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（)。
A。
用户的相关知识B。
维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景5. 开拓客户在功能上属于（)。
A。
治标B。
治本C。
难以确定D。
推销6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车,经预测得这两年的预期收益为：第一年1。
5万元，第二年为1。
2万元，设折现率为15％，则用收益现值法估价值应为:（)。
A.2.7万元B。
2.35万元C。
2.21万元D.2.04万元7。
在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（)A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D。
以上都不对8。
享受无赔款优待应具备的条件有:保险期满前办理续保、(）、保险期内无赔款。
A.保险期内车主无违章B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C.保险期限满一年D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括(）。
A。
风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念10. 汽车的诞生日是（)。
A。
1886年1月29日B.1868年1月28日C。
1885年1月29日D.1885年1月28日11。
汽车营销活动的出发点和立足点是:（)A。
一切以服务为宗旨B。
建立汽车销售企业的新形象C。
高效率的实现销售目标D。
满足消费者需求，为企业创造利润12。
售后服务管理涉及内容不包括（）。
汽车销售的第一本书
汽车销售的第一本书（成为销售第一人的通路）
第1章车行销售基本功
第1节沟通的四个基本技巧
第2节销售初期的沟通
第3节特优利陈述法
第4节七项销售技能测试
第2章流程第一关：初次接待
第1节第一大步骤：从客户进门到真正的对话开始
第2节其它五大步骤
第3节控制话题
第4节信息的用途
第3章流程第二关：跟单促单
第1节好的开场白
第2节五大步骤
第3节目的底线
第4章流程第三关：有效展示
第1节静态展示
第2节试乘试驾准备
第3节试乘试驾的人际关系控制
第4节试乘试驾中三个要点
第5节试乘试驾中的五个感受
第6节试乘试驾中的沟通
第5章流程第四关：签约动作
第1节签约准备与签约信号
第2节坦诚直言
第3节议价的本质
第4节交车过程
附录1销售名词解释
附录2“自我测试题”答案。
汽车销售人员形象礼仪
销售员的仪容仪表任务一：外表形象销售员给顾客留下第一印象就是她的外表形象,这对于相互沟通的效果影响颇大。
首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼其次,要抑制自己的癖性。
1、头发.头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售员的头发需要精心的梳理和护理，发型不能前卫，不得染鲜艳的色彩,女性在案场必须将长发挽起，短发不得垂于肩部。
男性不得留长发。
2、耳朵。
耳朵内必须洗干净。
男性不能佩戴任何饰品。
女性的耳环与耳饰也不能过于夸张，应该保守一点，体现端庄、大方的风格。
3、眼睛。
眼睛应该干净，不能有任何不干净的东西留在眼睛附近.女性的眼部化妆不能过于夸张，眼镜也要保持干净。
4、鼻毛。
鼻毛不可露出鼻孔。
5、嘴巴。
牙齿要干净，口中不可留有异味。
女性的口红应该用淡雅的颜色.6、手部。
指甲要修剪整齐，指甲边缝不得存有脏物，不得涂有色指甲油。
双手要时刻保持清洁。
7、化淡妆,要求粉底不能打得太厚,且要保持均匀,与其皮肤底色协调。
8、眼睛不能有渗出的眼线,睫毛液。
无眼袋、黑眼圈、眼屎9、不得佩戴手表、戒指之外的饰物。
10、香水不宜喷洒过多,气味不宜过浓。
11、客户面前，不得修指甲、剃牙、掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆.任务二：销售员的服装打扮1、销售员工作时间必须穿工装、穿跟鞋、佩戴胸卡。
2、衣装整齐、干净、无污迹和明显褶皱3、鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，皮鞋要时刻保持干净、光亮.任务三：销售员的笑容笑容是销售员的一项不可缺少的基本功.作为一个优秀的销售员,若能自然熟练地运用笑容，在推行时，则易打动顾客的心, 这无形之中等于增加了一大笔财产。
任务四：正式接洽的礼仪规范1、站立洽谈的姿势.站着与客户商谈时,两脚平行打开30厘米左右，这种姿势不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较为缓和.2、站立等候的姿势。
双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度,神态安祥稳重,表现出自信的态度.3、入座的方法。
分析销售八大关
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
自信。 产品的分类，功能，效果分析。 当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系 。在顾客的特殊日子或 节日一定要 问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
❖ 相信自己的能力。 ❖ 相信产品的效果。 ❖ 相信我们的管理培训是有效的。 ❖ 相信顾客的购买是我们服务的必然结果。服务不仅
是让顾客感受我们的产品效果，还包括美容知识的 讲解和健康理念的传播。
二关：服务关
❖ 当销售和服务发生矛盾时， 一定要服务第一、销售第二。 因为顾客只有在认可我们服务的基础才会
产品与皮肤的亲和度。让顾客感受到我们的产品渗透快，易吸收， 效果好，特别适合她的皮肤。
价格的分析比较。纵向分析：化大为小，化整为零，分解到每次每 天，费用小，顾客易于接受。
产品质地，原料与科技工艺的比较； 信誉的保证，正规生产厂家，公司统一经营。 服务与承诺，统一的服务标准，第一次和以后一个样。 皮肤护理、身体护理的重要性。健康的女人才美丽，美丽的女人更
的模式）要敢于施压顾客的回绝，大部分是习惯性的，对顾 客提出的问题一定要迎着上，而不能顺着下，正面回答，不 能回避。
汽车营销人员的职业规范
2）其他 衬衫长度 纽扣旳说法 不要穿毛衫/内衣选择V领 少装东西
3）领带 质地要求 颜色要求 穿短袖不打领带（除制服）
2、女士着装 短裙穿长袜、长裤穿短袜 尽量不穿无袖旳衣服 不穿凉鞋、运动鞋或露趾旳拖鞋 佩饰少而精
• 职业女性旳套裙禁忌 穿黑色皮裙 裙、鞋、袜不搭配 光脚 三截腿
三 会面礼仪 一）称呼礼仪 1、根据惯例旳几种称呼： 1）称呼行政职务 2）称呼技术职称 3）称呼行业称呼 4）泛指尊称
2、某些不合适旳称呼 1）无称呼 2）俗称 3）不合适旳简称 4）地方性称呼
二）简介礼仪 简介自己、简介别人、简介集体
1、简介自己 ——必要旳社交场合，把自己简
介给别人 先递名片—时间简短—内容完整 单位 部门 职务 姓名
2、简介别人 ——“尊者优先了解情况” 判断下列应先简介谁 简介下级与上级认识 简介长辈与晚辈认识 简介年长者与年幼者认识 简介女士与男士认识
三）高尚旳职业道德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤奋努力，精益求精
四）合理旳知识构造 良好旳教育和丰富旳知识 1、文明经商知识 ——信誉是一种财富
2、经营业务知识 1）汽车构造原理、主要性能 2）市场行情、价格、费用 3）汽车销售过程中每个环节和细节 4）熟悉多种票据、财务手续和计算 技能
3、握手禁忌 三心二意 带着墨镜 带着手套 只用左手 与异性握手时使用双手 女士只给对方指尖
五）接待礼仪
文明待客 礼貌待客 热情待客
1、文明待客 来有迎声 问有答声 去有送声
2、礼貌待客 问候语 祈求语 感谢语 道歉语 道别语
3、热情待客 眼到 口到 意到
反应； 6、同类产品旳竞争情况
二）及时、连续不断地搜集信息，并 把这些信息反馈给企业 1、为企业制定正确旳营销策略提 供可靠旳根据 2、有利于销售员提升自己旳业务 能力
汽车4S店销售顾问面试技巧
汽车4S店销售顾问面试技巧面试是汽车4S店销售顾问找工作的一个重要环节，对于求职者来说，如何在面试中脱颖而出，展示自己的实力和优势，是关键。
本文将为您介绍一些汽车4S店销售顾问面试技巧，帮助您在面试中取得成功。
一、准备面试前的基本功1. 了解公司和行业情况：在面试前，应该对面试的公司和行业进行一定的了解。
可以通过查看公司的官方网站、新闻报道和相关市场报告等途径，了解公司的发展历程、产品定位、销售策略等信息，以便在面试中展示对公司和行业的了解和兴趣。
2. 分析职位要求：仔细研读面试通知或职位说明，分析职位的要求和岗位职责。
根据职位要求，思考自己的经验和能力与之匹配的地方，并进行准备和强调。
二、展示个人优势1. 自我介绍：面试一开始，应该准备一段简洁、清晰、有重点的自我介绍。
介绍一下个人基本情况、教育背景、工作经验和个人特长等信息。
在表达过程中突出个人优势和特点，展示自己的价值和能力。
2. 强调销售经验：面试过程中，重要的一个方面是展示销售经验。
可以通过讲述自己曾经取得的销售成绩，如销售额的提升、新客户增加、品牌忠诚度的提高等方面，突出自己的销售能力。
3. 重点突出服务态度：作为销售顾问，良好的服务态度是必备的素质。
在面试过程中，应该强调自己乐于助人、善于沟通、有耐心、细致入微等服务态度，表达自己对客户的关心和关注。
4. 强调团队合作能力：销售工作往往需要与团队合作，因此，展示出自己具备的团队合作能力也是很重要的。
可以通过分享自己与团队合作完成的项目、解决问题的经验等，来展示自己的团队合作精神。
三、回答面试问题的技巧1. 充分准备相关问题的答案：在面试过程中，面试官可能会提问一些常见的问题，如“为什么选择这个行业”，“你觉得销售工作的关键是什么”，“你遇到过的最大的销售挑战是什么”等。
在面试前，可以事先准备好这些问题的答案，以便在面试时能够流利、自信地回答。
2. 具体而有理由的回答：在回答面试问题时，应该注意具体而有理由地回答。
2020年汽车销售产品介绍范文
汽车销售产品介绍范文首先要明确是产品介绍环节的目的是成交，因此如何调动客户的情感至关重要。
作为基本功，六方位绕车介绍法是销售顾问们最为爱恨交加的，因为考试或比赛都是它。
产品介绍环节的核心就是六方位绕着车。
这是基本功，不熟悉掌握它根本无从谈销售，但照本宣科又完全不可能成交，这就是爱恨纠结的原因。
其实这主要是销售顾问们熟悉知识但却不熟悉如何运用知识导致的。
所以我们来讲解几个关键点，如乱麻理序，找到线头最重要。
准备所有的销售行为的最开始都是准备，只是要准备的项目稍有差异而已。
首先是知识储备，不仅要背会并灵活运用产品话术、也要至少掌握三款竞品卖点。
并要熟练操作车内功能和电子等。
其次是整洁，展车要做到干净无尘、座椅靠背调直并放到最低、音响调整好音量和播放模式、电瓶保证电力充足，脚垫最好采用全包围脚垫。
最后就是调整好心态了，笑脸迎人是最基本的素质。
感受产品介绍环节的第一步是感受，销售顾问感受客户、客户感受到车。
首先是销售顾问要感受客户的性格、心理状态、购车需求是否强烈等。
同样的产品卖点针对不同性格的客户时就需要调整话术，产品介绍的关键并非产品本身，而是人与人的互动。
如性格强势的人用请教的方式，将他捧起来；性格优柔的人要引导他做出判断，让他感受温柔；游移不定不善决定的人要帮他做选择。
让客户感受到车，这也并非是简单的陈述卖点，而是要将车与客户的使用场景相结合，在介绍的过程中从产品本身自然过渡到有车生活，让他感受有车后生活有哪些积极变化。
营造好的销售顾问都是讲故事的高手。
其实人的记忆力并不好，尤其是对陌生而专业的知识时更是记不住。
长篇大论的完美绕车之所以无法成交是因为对方压根记不住，记不住就会觉得烦，烦就会新生抗拒。
但没人能拒绝美好生活，尤其是房和车这种商品更会带来生活品质的根本变化。
所以销售顾问要将产品特点与用车生活结合完美，让客户沉浸其中。
而相对好的方法，是让客户自己多说多联想，只在恰当的点上提醒一两句来矫正谈话的方向。
做销售要看的好书-快速自我提高
做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。
《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。
雪佛兰铜牌销售顾问岗位认证复习参考内容
雪佛兰铜牌销售顾问岗位认证复习参考内容一、判断题1、（）交谈中宜选择的话题：交往对象所擅长的话题，轻松愉快的话题，涉及隐私或敏感的话题。
2、（）在介绍礼仪中，我们应该把地位低的人介绍给地位高的人认识。
3、（）在销售中，如果你直接给客户一个市场最低价格，客户就会与你成交。
4、（）顾客一直比较关注我们车的一些弱点，比如油耗等，说明他对我们的车兴趣不大。
5、（）直觉是指没有经过意识推理，对某事直接的理解或反应。
6、（）销售战败的主要原因是因为我们的价格没有优势。
7、（）顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品，所以我们与客户比处于弱势，应该尽量满足客户的一切要求。
8、（）男性销售顾问留短发并保持干净、整洁，也可留鬓角。
9、（）在洽谈时等顾客入座后自己再坐下来，顾客不吸烟，自己可以吸烟。
10、（）递名片给他人时，应郑重其事。
起身站立，走上前去，使用双手将名片正面面对对方，交予对方。
11、（）概述就是在客户提出疑问后，及时、热情的处理客户意见，让客户满意。
12、（）在介绍产品的时候，理性的介绍更具感染力。
13、（）对于顾客需求范围内的产品缺点，销售人员尽量不要去主动谈及。
14、（）作为销售人员，在将我们的产品价值展现给顾客的同时，应更多的将产品的衍生价值和附加价值展现给顾客。
15、（）销售人员应该通过他（她）的沟通能力，最终让顾客自己说服自己，自己来做出购买决定。
16、（）顾客最终做下购买决定的一刻，是感性的。
17、（，，多个“小小决定”最终产生“大大决定” ）在“小小时刻” 引发“小小印象” 产生“小小决定” 我们称之为“MOT” 。
18、（）销售的三要素是：信心、需求、购买力。
这其中建立顾客的信心最为重要19、（）满意客户会向身边人主动讲述购买经历。
20、（）在需求分析的过程中，我们应该更多的挖掘客户的隐性需求，这样才能了解客户的真正购买原因，从而进行有针对性的产品介绍。
21、（）新赛欧的竞品车型同悦、风云2、长城这几款都是自主品牌。
销售方面的书籍推荐
销售方面的书籍推荐销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。
而阅读就是一个方便高效的手段。
一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。
销售方面的书籍推荐一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维**惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆《知性力》推荐指数★★☆☆☆二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，**老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书!《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
销售八大关
工业工程师 印刷人女侍 男/女演员 牙齿卫生医师
成功=人际关系+实力
四关：大夫关
专家，而不仅仅是专业 你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家。 应该具备一个医生的态度。
再差的皮肤也有优点，当顾客笑起来时先要 赞美顾客皮肤的优点。
再好的皮肤也有缺点，要委婉地指出顾客乐 于接受的缺点。用询问法了解顾客的愿望。
谁
这个夏季教我们的孩子开车 在做义工 在饭店工作 卖我们汽油，替我们的汽车服务 拥有一间托儿所 递送包裹、邮件给我们 在附近开店 卖我珠宝、装饰品 在旅行社工作 卖我飞机票
我们认识某些人是
护士 职业高尔夫坏选手、运动选手 学生 时装模特 安全防护人员 秘书 音乐老师 艺术指导员 驾驶员/空服员 巴十驾驶
它然后卖它,你卖它然后再卖它.） 问 感受 讲
七、销售关
一心二意:热心,诚意.创意. 1、销售关的含义：目标性很强的聊天。 2、销售目的：
说服顾客购买
顾客购买后满意 顾客满意后再次购买 顾客再次购买后帮你转介绍
方式方法：
1要密切注意成交信号，顾客对于产品的各疑问（关于产品 的所有信息），都是成交信号，只有当顾客以产品感兴趣时， 才会对产品的质量，产地，包装，保质期、价格等发出疑问。
谁
是我在学校时的社团人员 我们的保姆的父母 与我们一块钓鱼 是我在当兵进的伙伴 替我设计房子的建筑师 与我们一块打保龄球 是俱乐部会长 是我或我太太的学兄弟或学姊妹 与我们一块工作的人 是我们所购物的商店经理
谁
是我（我太太）的老板或以前的老板 是我（我太太）高中时的老师和校长 修理我们的电视 装潢我们的房子 是我们在以前工作岗位上所认识的人 与我们曾一起参加活动比赛 装设我们的电话与家俱 拥有一家自动洗衣场 拥有一个计程车服务公司 装潢我们的房屋
产品知识打造销售的核心竞争力
产品知识打造销售的核心竞争力销售是企业发展的关键环节，而产品知识则是销售的核心竞争力。
在当今竞争激烈的市场环境中，仅仅依靠价格和推销手段来吸引顾客已经不再有效。
而了解产品的特点、功能和优势，能够满足顾客需求并提供专业的咨询和建议，成为了销售人员必备的能力。
本文将探讨产品知识在打造销售核心竞争力方面的重要性，并提供相应的建议与技巧。
一、了解产品特点和功能了解产品的特点和功能是销售人员的基本功。
只有深入了解产品的各种优势和特性，才能在销售过程中给予顾客最准确和有价值的信息。
例如，销售一款智能手机，了解其操作系统、摄像头、存储容量等详细信息，并能与其他竞争对手进行比较，准确地介绍产品的优势和差异，有助于建立客户的信任感和购买欲望。
而对于大多数产品来说，仅仅了解产品的基本信息是远远不够的。
销售人员应该深入研究产品的技术细节，掌握产品的工作原理和制造过程等专业知识。
举个例子，销售一款空调，除了掌握其制冷制热能力、风量调节等基本特点外，还需要了解其内部压缩机的工作原理、过滤网的材质和更换周期等更专业的知识，以便能够更全面地解答顾客的疑问和提供专业的建议。
二、满足顾客需求并提供专业咨询和建议产品知识不仅仅是了解产品的特点和功能，更是能够将其与顾客需求相结合，为顾客提供切实的解决方案。
销售人员应该在与顾客沟通的过程中，倾听顾客的问题和需求，并能够就其具体情况提供专业的咨询和建议。
以汽车销售为例，顾客可能会问到关于汽车的油耗、安全性能和舒适度等方面的问题。
销售人员应该通过自己的产品知识，向顾客解释不同型号汽车的燃油经济性，介绍安全气囊和刹车系统的工作原理，并演示座椅调节和空调系统的舒适性。
通过满足顾客的需求并提供专业的咨询和建议，销售人员不仅能够提高产品的销售量，更能够获得顾客的信任和口碑，为企业建立良好的品牌形象。
三、提升销售技巧和沟通能力除了产品知识的学习和积累，销售人员还需要提升自身的销售技巧和沟通能力。
在销售过程中，通过与顾客的有效沟通，销售人员能够更好地了解顾客的需求、关注点和疑虑，并能够准确地解答疑问和提供合适的解决方案。
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沟通技能
经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽 车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方 式。
倾听 “记住”：沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，你们知道是什么吗？ 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。
七项销售技能测试
沟通技能
3个方法改变销售顾问的沟通技能
一、赞扬客户的提问、赞扬客户的观点、赞扬客户的专业性。 二、承认客户的观点、看法、问题的合理性。 三、重组客户的问题
沟通的四个基本技巧
垫
子
在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓 其对问题的关注！
运用垫子变成习惯
坐硬沙发的感觉
双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是 创造舒服的说话环境和氛围。
消除对抗、获得理解、握手言和、垫子让你彻底提高说话的表现水平。 从而销售一来一往的紧张程度！ 潜在客户： 我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比，这辆车的压缩比是多少啊？
这段话中有但个层次：
1、明确建立服务的关系；2、争取赢得满意的态度；3、方便对方选择的问答题。
特优利陈述法
FAB
F：配备，产品或者服务的事实、数据和信息。 A：优势，产品或者服务是如何使用以及如何帮助客户的。 B：利益，产品或者服务如何满足客户表达出来的需求。
特优利陈述法
FAB
下列哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述？
1、凯迪拉克CTS的内饰豪华。 2、奇骏通过性好。 3、天籁是日产的品牌产品。 4、内市行话可以体现车主的身份。 5、通过性好有利于多种不同路面能力。 6、良好的品牌让消费者放心。 7、如果开贵士解送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增。 8、如果地区路面不好，你一定需要越野车出色的通过能力。 9、如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感。
前5分钟
结束 10分钟
请问：在做题目的，一般有哪些呢？有判断题目、选择题、填空题、问答题， 你们最愿意做什么题目？
销售初期的沟通
销售顾问
前5分钟
接触初期阶段只管重要的说话内容和次序
你好！来了我们这里就是我们的缘分，这是我的名片，您可以叫我小张， 您来到我们的展厅就是我们的客户，买不买车没有关系，我们都应该努力让 您满意。您看是自己先熟悉一下呢，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍 一下，或者我们那边也有休息区，您喝杯茶，我给您拿几份资料看看。
潜在客户：你们的这辆车现在便宜多少啊？ 销售顾问：现在这辆车目前不加价。 东风日产今年不知道怎么回事，车源少的可怜，你看看我们现在展厅车都没放齐， 厂家我估计现在也头痛，现在客户定的车有些都等了很久了，所以现在卖车我们 都看着现车卖，您想要的是哪款？我帮您先看看。。。
关键 体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展.
假如客户经常跑长途， 应该怎么介绍？
产品特征表达法
优点表达法 利益表达法 只有利益表达法需要通过双向沟通建立的
七项销售技能测试
顾问形象 行业知识
确立被客户感觉为汽车消费顾 问的形象
形象是靠自己建立，并非公司能够为你建立。
思考：当遇到谈不下的客户，你会怎么办？ 请经理帮忙请教？ 那么你为什么会请经理作为帮忙的对象呢？ 这时说明你的顾问形象有问题，或者说你没有尊重自己的形象！
七项销售技能测试
行业权威
在汽车领域是否有足够的的知 识，是否获得过承认
平时接待的客户中什么类型的客户都有，行业权威在这些客户中都能起到一定的作用。
如：某某销售顾问在东风日产销 售精英大赛上获得过奖项，是不 是获得承认？
我们销售部也可以为每一个销售顾问建立权威，要体现权威就必须自己会体现自己。
七项销售技能测试
您问的这个问题太专业了 您的这个问题太深奥了 您问的这个问题一下子就问到点子上了 您的这个问题许多人都问过 您的这个问题太具有代表性了
沟通的四个基本技巧
制
约
预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路
制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个 事情不一定对自己有利；于是变换成一种形式，先发制人，结果别人反而 无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
迎合还是发自内心的观点。
清朝乾隆年间有一位宰相：和坤
一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接对方话语的语意，形成 顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。
迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。
沟通的四个基本技巧
迎
合
迎合例子：4S展厅
潜在客户甲：你说的这辆车价格有点贵。 销售顾问：您说的对。。。。（肯定客户的观点） 通常在这个排量范围内来看，这辆车的价格较高，比起这个范围内价格最低
沟通的四个基本技巧
主
导
例子：其实它可以是个摸板！！！
场景一：（在办公室内） 同事甲：中午去吃面吧！ 同事乙：我不喜欢吃面，咱们去吃川菜吧！ 同事丙：还是食堂里吃吧，又便宜，又省时间。 语者（说话基本功携带者）：其实每天都花半个小时谈论吃什么，完全没有意义，都是 同事，中饭在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨 论来讨论去了。 同事丙：哪三个方面啊？？？？
沟通的四个基本技巧
制
约
下面这些文话后，一般发问的人会接着说什么？ 1、如果付了订金,什么时候可以提车呢? 2、你几点可以到现场? 3、这东西多重啊? 4、你怎么又迟到了? 5、你现在手里有多少现金?
销售初期的沟通
客户心理
来店 30分钟 中间 5分钟
汽车销售的优势，一般潜在客户只动上门走进展厅。
开始的5分钟就是要解决潜在客户刚进入展厅时 的紧张状态。这就是销售初期与客户对话的首要任务。
基本功
每一个行业都有基本功： 比如：画家，基本功体现在观察、眼力、透视； 再比如：武术高手，打坐、蹲马步等等。 销售顾问的主要工作内容就是说话！ 回答客户的问题，主动向客户讲解产品， 协助客户消除疑虑，帮助客户建立信心，取 得客户信任，给客户创造一个良好的印象， 无论是签约还是售后服务或丢单，都发生在 说话的过程中。
的8万9贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14万8呢。这款车的价格主要由
三个关键因素决定的，分别是车辆的安全性能，车辆外型的大小与发动机排量，最 后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力性能以及基 本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了，您最在 意的是什么方面的配置呢？？？
是不是购买了产品服务就结束了？
没有
客户介绍的客户要比接 待的新客户容易的多
七项销售技能测试
压力推销
？现在我们都在倡导顾问式销售， 大家觉得还有必要运用压力销售吗？
使用强有力的言语，给客户造成 购买是唯一出路的感觉的能力
如：1、假如您在今天决定的话，我们还有一个价值5000元的大礼包赠送，过了今 天就没有了。 2、你要的黑色有一台，不过你假如不决定下来的话，隔壁那位客户就定下了。
七项销售技能测试
行业知识
对客户所在行业在使用汽车方 面的知识
如：客户是礼品制造商，他会考虑汽车有大的储物空间及平顺性。
行业知识不仅表现在对 客户所在行业用车的了解上， 还表现在客户所在行业的 关注上。
七项销售技能测试
客户利益 行业知识
对客户使用汽车获得利益的广 泛了解和认识
向潜在客户介绍产品表达方法
你们有没有发现这样的问题，你在跟一个人聊天的时候，其中会有一个人 讲的比较多，另一个听的比较多，自然讲的比较多的这位就起了主导作用。
主导作用太过激的话就变成以自我为中心，不顾及他人的感受，导致孤立， 在此说明的主导是以顾客思想为中心的主导，让顾客跟着我们的思路走，反之， 不会起主导作用，那么就变成被动。
基本功
听说过口吃的人成为优秀的销售顾问吗？但是肯定 没有听说过哑巴可从事销售工作，并取得优异的成绩， 如果有，那可能是因特网销售，不需要见面，不需要
与实际的人面对面交流。
销售的基本功就是说话！ 说话分为两个类别：一、自言自语； 二、与人对话。 询问、发言、讲解、解释、质疑、提问等等
销售顾问的说话就更加明确了： 在与具体一个人面对面对话时，达到自己的目的的同时， 也理解并满足对方的需求。
基本功
听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思
说话的 基本功
牢记自己的目的
通过说话的技巧赢得对方的信任、信服、信赖、从而对你言听计从
基本功没有掌握如何进行车辆技术表达？客户难道会偏听销售顾问对自己产品的夸奖吗？
发问？
如何进行发问加强说话的影响力
沟通的四个基本技巧
主
导
在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话 的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。
如：你这车的内饰颜色选择好象不是很多呀？ 销售顾问回答：您说的内饰选择呢？
运用赞扬的技巧切记：真诚、要有事实依据
七项销售技能测试
客户关系
与客户周围的人有广泛而密切 的关系
一般以销售为核心的企业注重客户关系偏重在维持长久客户关系上这种营销手段， 使其成为企业终身客户。 由于购买汽车这么贵重的物品，客户一般不会一个人来购买，或多或少的有些人 一起来，有家人，朋友，同事等等，那么在客户关系这一个环节，一定不要忘记决策 者周围的人，那将让你事半功倍。
场景二：（汽车展厅）
客户：这车有ABS吗？ 销售顾问（说话基本功携带者）：如今，ABS这个东西都普及了，是个车都有，三四万 的车也有，其实您问的这个ABS是看车、挑车、权衡 车值不值得买的三个重要方面中的一个方面。 客户聚精会神，还要听。 他要听什么？
沟通的四个基本技巧
迎
合
迎合达到高超的境界时，对方完全听不出来你是故意的
但是这只能是作为技能中的一种而已，而且不适合常用，不然客户会觉得压抑。
恭喜大家！做人要自信，但不是自傲！ 谢谢