汽车销售实务
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
13汽车企业营销实务
汽车企业营销实务学习目标1、理解整车分销业务2、理解汽车售后效劳治理实务3、理解网点治理实务4、理解信息治理实务学习内容1、整车分销业务整车分销业务能够分为两局部：汽车厂商的整车需求和经销商的汽车零售。
〔1〕汽车厂商的整车销售实务汽车厂商通过其销售公司或其总代理商〔以下统称需求商〕，负责制造商所制造的所有产品的销售工作，前者隶属于制造商，后者属于独立核算的经营者。
全然功能是完成整车销售的整个流程，包括进货、验收、运输、存储、定价、销售等环节。
①进货需求商的方案部门汇总经销商的月定单、周定单等指导性定单，并依据实际库存资源以及市场环境、同期比照等指标，制定出具有指导生产性质的月方案定单、周方案定单上报给汽车制造厂商，制造商依据定单汇总信息，调整物料和生产节拍，生产出产品提需求需求商。
②验收汽车制造厂商制造出的产品下线后，一般直截了当送往需求商的仓库，进库前，需求商的质检人员要进行车辆新车交车前的全面检查〔Pre-deliveryInspection，PDI〕，各需求商PDI检查的工程和指标差异特别大，但大致包括车辆外瞧、动力性、舒适性、随车物品等方面的检查。
PDI检查合格的车辆才能进库，不合格的车辆如只有小毛病，那么就地修理后进库，其它明显缺陷的车辆，注明缘故后返回制造厂商，同时，清点进库数目，做到帐实相符。
③运输由于市场竞争日益剧烈，为了加快对市场的反响速度，各品牌需求商开始陆续在全国各地建立分销中心或中转库，使经销商能够就近提车，减少用户或经销商的提车时刻。
因此，通过验收的车辆，会依据各地库存的需要运输到各地的分销中心或中转库存储。
我国汽车厂商通常采纳的运输方式是铁路运输和公路运输两种。
随着物流业的开展壮大，一些大的轿车需求商开始实行第三方物流，即托付专业的物流公司进行运输，如此能够节约人力本钞票和运输本钞票，使资源得到合理的运用。
④存储汽车运送到目的地后，接收员首先要核对运输凭证，依据凭证清点数目，同时，检查每辆车的外形是否有破损、刮伤等，验收无误后才能办理汽车进库手续。
汽车销售实务
98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元） 车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元 车辆保险费5000元，上牌各种杂费1000元；牌照费37000元
第二章 汽车销售实务
第二章 汽车销售实务
第一节
销售程序内容：
▲整车销售 ▲销售服务 ▲备件供应 ▲维修服务 ▲信息反馈
概述
整车销售流程：
寻找客户 销售前准备
缔结成交
异议处理
交车验车
跟踪服务
提供咨询 车辆展示
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定
价——促销——销售 1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 进货主渠道 从各地汽车销售公司进货 进货重要渠道
汽车产品仿制的难易程度 汽车企业投资回收期长短
撇脂定价策略 高
较大 小 小 高
不大 难
较短
渗透定价策略 低
较小 大 大 低 大 易
较长
企业应综合考虑上述因素，来合理选择相关策略
6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为
常通过报纸、广播、电视等媒介；通 过展销会、体育比赛、新车表演来促销
7、销售 是销售单位通过与顾客洽谈，选车、
4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型 ——爱表现自己，不喜欢听别人劝
说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反
驳或打断其谈话，营销过程中找第三者 开口附和他。
《汽车销售实务》课件——任务3：需求分析
销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意：
• 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ • 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？ • 一般的客户能否清晰地说明他们的需求？ • 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？
客户表达需求时
① 销售顾问在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与 客户保持眼神接触。
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号
（表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
沟通中的5w1H
每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
模块三 车辆推介
教学 内 容 （1）需求分析的目的及各岗位的职能 （2）需求分析的流程 （3）利用“冰山理论”分析客户的需求 （4）需求分析的技巧－提问的技巧 （5）需求分析的技巧－主动聆听
了解 熟悉
熟悉★★ 熟悉★ 了解
一、需求分析流程
销售顾问
询问客户对本 品牌车型的了
解和认知
销售顾问
了解分析客户 的购买动机、 需求及用途
Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以 提供的利益，而不是你来解释 。
倾听
聆听原则
适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听
需求获取的媒介——有效沟通
沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、课程概述1.1 课程定位《汽车营销实务》课程旨在培养学生对汽车市场的认识，掌握汽车营销的基本理论与实务操作技能，提高学生在汽车营销领域的综合素质和职业能力。
1.2 课程目标通过本课程的学习，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
二、教学内容2.1 教学目标使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
2.2 教学内容第一章汽车市场概述第二章汽车营销战略第三章汽车产品策略第四章汽车价格策略第五章汽车渠道策略三、教学方法3.1 讲授法通过教师的讲解，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法。
3.2 案例分析法通过分析具体汽车营销案例，使学生掌握汽车营销的实务操作技能。
3.3 情景模拟法通过模拟汽车销售、售后服务、汽车金融等场景，让学生在实际操作中提高职业能力。
四、教学资源4.1 教材选用《汽车营销实务》教材，为学生提供系统性的学习资料。
4.2 课件制作精美的课件，辅助教学，提高学生的学习兴趣。
4.3 案例库收集各类汽车营销案例，为学生提供实践学习的素材。
4.4 模拟实验室设置汽车销售、售后服务、汽车金融等模拟场景，为学生提供实际操作的平台。
五、教学评价5.1 过程评价通过课堂讨论、案例分析、情景模拟等方式，对学生的学习过程进行评价。
5.2 成果评价通过期末考试、实务操作等方式，对学生的学习成果进行评价。
5.3 综合评价结合过程评价和成果评价，全面评价学生在汽车营销实务方面的综合素质和职业能力。
六、教学安排6.1 学时安排本课程共计32学时，其中理论教学24学时，实践教学8学时。
6.2 教学计划第一周：汽车市场概述第二周：汽车营销战略第三周：汽车产品策略第四周：汽车价格策略第五周：汽车渠道策略第六周：汽车促销策略第七周：汽车销售实务第八周：汽车售后服务第九周：汽车金融与保险第十周：综合实训七、教学进度计划7.1 第一周：汽车市场概述教学内容：汽车市场的基本概念、市场规模、市场结构、市场趋势等。
汽车销售实务课件 2.2展厅接待
▐ 1、客户的注意力集中在某辆汽车上 ▐ 2、客户触摸汽车时 ▐ 3、客户注视汽车后，抬起头来寻找销售人员 ▐ （1）客户想再仔细的询问有关这款汽车的信息 ▐ （2）客户觉得汽车不太中意，准备离开 ▐ 4、 客户突然停下脚步时 ▐ 5、与客户的目光相对时
任务4
▐ 客户爱理不理，提不起谈话的兴趣，作为销售顾问的你该怎么办？
层的人，聊不同的话题，女人的话题在有女人的地方一定受欢迎 ▐ （美容、打折、化妆品、衣服、鞋、包、减肥......）
客户的类型
▐ 针对不同性格的客户，选择适当地接待方式。
▐ （1）漫无目的浏览群车的客户
▐ （2）购买可能性最大的潜在客户
▐ （3）其他类型的客户，包括汽车爱好者、想获得汽车资讯的未来购 车者等。
事先将名片放在易 于送取的位置。取 出名片时先郑重地 轻置手中，然后在 在适当时机得体地 交给对方。
面带微笑，注视对 方。用双手的大拇 指和食指握住名片。 正面要面向接受名 片的人。同时还要 轻微鞠躬，即头微 微低下。
▐ XX先生/女士有什么是我可以帮到您的？
▐ A、看车
B、其他（引导客户）
▐ XX先生/女士今天是第一次到我们店吗？
若有儿童随行，则接待人员或 其他销售人员应负责招待。若 儿童愿意到儿童游乐区玩，则 引导他们前往，并保证儿童的 安全
分级 1-1 1-2 1-3
1-4 1-5 1-6 1-7 1-8
1-9 1-10 1-11 1-12 1-13 1-14 1-15 1-16
1、欢迎
销售顾问1
关键指标
是
否
1、销售顾问是否按值班顺序站在展厅门口迎接客户
13、是否专心接待客户，如需接听电话是否征求客户同意并尽可能在30秒内结束通话
汽车营销实务
(2)客户离开时，送客到展厅门外，目送客户驾车离开，挥 手道别。
(3)客户离去后整理客户资料，填写《保有客户信息卡》。 (4)预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。 • 《保有客户信息卡》见下表：
第二篇 汽车销售技巧
第八章
保 有 客 户 信 息 卡
递交新车
第一节 递交新车的流程
第二篇 汽车销售技巧
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 三、交车
(1)介绍交车程序。
递交新车
第一节 递交新车的流程
(2)利用《购车合同》说明各项购车费用。
(3)若为客户代办上牌业务，利用《上牌手续及费用清单》 说明上牌费用。
(4)若存在疑问，随时解答客户提出的疑问。
(5)向客户介绍售后服务部门服务人员。
(6)服务人员利用《维护手册》解释车辆维护的日程。 (7)服务人员利用《保修手册》说明车辆保修内容和范围。
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 学习引导
递交新车
本章学习可以采用以下顺序:
引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容
→ 完成任务书
第二篇 汽车销售技巧
第八章
• 递交新车的流程如 右图所示：
递交新车
报价成交 交车前的准备 客户是否按时到来 重新安排时间 电话联系 否 客户迎接 交车 与客户告别 章
• 2. 客户检查验收车辆
递交新车
第二节 递交新车的技巧
销售人员指引客户对车辆的外观、内饰、精品、附属件等 逐一检查，并根据《新车交接单》逐项确认。
• 3. 使用介绍
运用《用户手册》，逐项向客户介绍车辆的操作，首先由 销售人员进行示范，鼓励客户实际操作一下，在此过程中， 详细解答客户提出的问题。
汽车销售实务
1.汽车销售8大流程：客户开发，店内接待，需求分析，商品说明，试乘试驾，报价成交，热情交车，售后服务。
2.汽车销售工作所面临的各种挑战：客户期望值的差异，客户期望值的提升，服务失误所导致的投诉，超负荷工作所带来的各方面的压力，同行业竞争的加剧，不合理的客户需求，服务技能的不足，服务需求的波动。
3.金牌客户服务包括：对客户表示热情尊重关注；始终以客户为中心；帮助客户解决问题；迅速响应客户的需求；持续提供优质的服务；设身处地为客户着想；提供个性化的服务。
4.潜在客户的三个条件：有需求，有购买能力，有购买决策权。
5.潜在客户的分类：一般潜在客户，重点客户，关键客户。
6.4S店潜在客户开发的主要方式：新车上市，广告宣传，重要顾客团购顾客，俱乐部，展厅促销，户外展示，试乘试驾，点对点营销，竞标。
7.顾客信息收集的4个方面：顾客个人，竞争对手，顾客资料，项目资料的收集。
8.顾客的需求：外在需求，实际需求，需求背后的需求。
9.电话响铃三声内接听。
10.购买动机的模式：本能模式，心理模式，社会模式，个体模式。
11.购买动机对购买行为的3种功能：始发功能，导向功能，强化功能。
12.影响购买动机和购买行为的社会因素：人口，文化，相关群体。
13.交易三要素：信心，三分长相七分打扮，微笑是心灵的名片。
14.六位绕车发明及最先运用：奔驰汽车公司。
六位绕车发扬光大：丰田汽车公司。
15.试乘试驾准备：资料准备，车辆准备，人员准备，路线和场地准备。
16.试乘试驾前需要准备的资料：车辆行驶证，保险单；《试乘试驾协议书》；《试乘试驾调查表》。
17.汽车价格的组成：车厂利润+经销商利润+成本指导价，进价，卖价，成本。
成本包括：汽车的制造成本，销售成本，物流运输成本。
18.客户表现出来的异议：真实的异议——价格太高，质量问题，担心售后服务，交易条件，对汽车公司的不满，对销售人员不满。
虚假的异议——客户用借口敷衍的方式来应付销售人员，客户提出很多异议。
第13章 汽车营销相关实务
(1)调和原则。 (2)实用原则。 (3)整洁原则。 (4)安全原则。 (5)舒适原则。
二、汽车美容、装饰简介
• (1)汽车美容是从汽车美学要求出发，针对 汽车各部位不同材质所需的保养条件，采 用不同性质的汽车美容护理产品及施工工 艺，进行全车保养护理。 • (2)汽车装饰分为外观设计型装饰、普通安 装型装饰两类：
13.2 汽车销售延伸服务
13.2.1 13.2.2 13.2.3 13.2.4 汽车销售延伸服务的意义 汽车销售延伸服务的一般内容 汽车美容与装饰 汽车俱乐部
13.2.1 汽车销售延伸服务的意义
• 汽车延伸服务，可以提高经销商为顾客提 供的服务价值。 • 汽车延伸服务，可以降低顾客的精力成本 和体力成本，最大限度地减少需要顾客完 成的工作。 • 汽车延伸服务，还可以成为经销商新的利 润增长点。
Y
特约售后服务中 心优先安排维修 车辆
N Y 特约经销商 PDI评审员检查车辆 是否有缺陷或故障？ Y
特约服务中 心修复车辆
N
售后服务中心PDI 评审员检查车辆缺陷 或故障是否修复
N
客户
二、PDI作业要领
• 1．交车前负责检查的评审员必须参加PDI检查程序和PDI 车损标准培训，合格后才能上岗，并且必须参加每次新车 型推出时的PDI专项培训。 • 2．整个PDI检查工作必须按照厂家规定的程序，在照明符 合要求的场地进行并按照PDI车损标准的要求判定各类缺 陷和故障。 • 3．在PDI检查中发现缺陷和故障后，特约售后服务中心应 严格按照流程优先予以修复，并由PDI评审员重新对其进 行检查。 • 4．在整个PDI活动中发现的任何缺陷、故障都需收集、汇 总定期反馈给厂家相关部门。对于重大的、有批量性的缺 陷和故障时应及时反馈给厂家相关部门。 • 5．PDI作业检查
35564《汽车销售实务》课件
1．客户接近展厅时 2．客户进入展厅时 3．客户自行看车时 4．客户想要交谈时 5．客户离开时 6．客户离开后
任务一 潜在客户开发方法
四、潜在客户开发途径
⑴朋友和家庭成员 ⑵目前无销售顾问之间与联系的特约店客户 ⑶维修客户 ⑷互联网 ⑸高级会所
任务一 潜在客户开发方法
四、潜在客户开发途径
⑹先前的偶然光顾者 ⑺推荐的客户 ⑻教育机构 ⑼企业 ⑽政府机构
任务二 汽车个性能展示
一、汽车主要参数
1、尺寸参数 2、重量参数 3、通过性及机动性参数 4、容量参数 5、性能参数
任务二 汽车个性能展示
二、几个安全性参数
1、ABS 2、EBD 3、ESP 4、ASR
项目五 竞争车型
学习目标
• 1、了解寻找竞争车型的意义 • • 2、掌握如何确定并分析竞争车型
任务一 六方位展示
一、绕车前的准备工作
• 1、方向盘调整至最高位置 • 2、确认所有座椅都调整回垂直位置 • 3、钥匙放在随时可取放的地方 • 4、驾驶员的座椅适量后移 • 5、前排乘客座椅适量后移 • 6、座椅的高度调整至最低的水平 • 7、收音机选台，磁带、CD的准备 • 8、车辆的清洁 • 9、确保电瓶有电
任务一 判断客户类型
一、主导型的客户
⑴以自我为中心，时间观念较强，总力图支 配周围的人和事。
⑵喜欢谈论他们自己，知道自己想要什么。 ⑶喜欢发表自己的看法，不太注重细节。
销售人员策略：言辞简单、扼要，不要试图 改变其想法，可在提高他品位方面多做文 章
任务一 判断客户类型
二、分析型的客户
⑴周密的思维、严谨的态度 ⑵善于捕捉产品性能方面的一些细节 ⑶非常关心产品的性价比 ⑷大多数内向，有时难以交流，爱挑剔
第9章汽车整车销售实务
一汽丰田的汽车标准销售流程
售前准备 售后跟踪和服务 店内 接待 热情 交车 需求 分析 报价说明 签约成交
商品说明
试乘试驾
1．顾客开发 销售人员为达到销售目标，应该充满热情 并找到足够的潜在顾客，然后通过产品 推介、推销等方法使潜在顾客变成最终 用户。 (1)发展潜在顾客的方法 ①散发宣传资料 ②询问(拜访顾客) ③按照发展顾客的名单发送邮寄材料 ④举办展示会或其他活动 ⑤建立顾客发展档案 ⑥顾客推荐
为了加快对市场的反应速度，汽车厂商有开 始陆续在全国各地建立分销中心或中转库 的趋势，以使各地经销商能够就近提车， 减少用户或经销商的提车时间。
4．存储 汽车运送到目的地后，接收员首先要 核对运输凭证，根据凭证清点数目， 同时，检查每辆车的外形是否有破损、 刮伤等，验收无误后才能办理汽车入 库手续。 入库后的汽车要做好维护保养工作,如避 免日晒雨淋；电瓶定期充电,防止失 效；上油防锈,放水防冻等。
• 现代汽车营销提倡顾问式销售，销售的过 程就是为顾客提供良好的买车咨询过程。
4．产品展示和介绍 • 产品展示和介绍是销售过程的核心环节。 • 销售人员要指出所有与顾客需求有直接或间接关系 的车辆特性及配备，可采用环车介绍方式使顾客一 起了解车辆，提供专业的建议。 • 产品展示和介绍的一般流程为：与顾客交流后，顾 客需求分析结束，感谢顾客提供了足够的信息，征 求顾客允许进入汽车商品说明步骤，开始进行说明， 然后再次感谢顾客给你这个机会。
3. 一名销售员应遵循的原则： （1）满足需要原则。 （2）诱导原则。 （3）照顾顾客利益原则。 （4）保本原则。 （5）创造魅力。
9.2.3 经销商整车销售的销售流程
• 经销商整车销售的一般销售流 程有： 顾客开发、接待、销售咨询、产 品展示和介绍、试乘试驾、异 议处理和协商、成交、交车验 车、跟踪服务。
《汽车销售实务》教学课件项目二
《汽车销售实务》教学课件项目二目录一、汽车销售基础知识 (2)1.1 汽车销售概述 (3)1.2 汽车销售市场分析 (4)1.3 汽车销售模式与流程 (6)1.4 汽车销售人员的职业素养 (7)二、汽车销售技巧 (9)2.1 客户接待与需求分析 (10)2.2 需求与产品匹配 (12)2.3 异议处理与谈判技巧 (13)2.4 客户关系维护与售后服务 (14)三、汽车销售实战 (16)3.1 客户开发与拜访策略 (17)3.2 销售目标设定与达成 (18)3.3 客户关系管理 (20)3.4 销售业绩分析与改进 (21)四、汽车销售法律法规 (22)4.1 汽车销售相关法律法规概述 (24)4.2 汽车销售合同与交易 (25)4.3 汽车消费者权益保护 (26)4.4 汽车销售过程中的法律风险防范 (28)五、汽车销售团队建设与管理 (29)5.1 汽车销售团队的组建 (30)5.2 汽车销售团队的培训与发展 (31)5.3 汽车销售团队的激励与考核 (32)5.4 汽车销售团队的管理与优化 (34)一、汽车销售基础知识商品性质：汽车是一种商品，具有使用价值和价值。
消费者购买汽车的目的是为了满足自己的出行需求，同时也可以通过出售汽车获取利润。
服务性：汽车销售不仅仅是商品的买卖，还包括售后服务、维修保养等服务。
这些服务对于消费者来说非常重要，也是影响消费者购买决策的重要因素。
市场性：汽车销售是市场经济的重要组成部分，受到市场需求、价格、竞争等因素的影响。
市场调研：了解消费者需求、竞争对手情况、市场趋势等信息，为制定销售策略提供依据。
产品策划：根据市场调研结果，制定适合市场需求的产品策略，包括产品定位、价格策略、促销策略等。
渠道建设：选择合适的销售渠道，包括直销、代理商销售、网络销售等，确保产品能够顺利地进入市场。
销售推广：通过广告、公关、活动等方式，提高品牌知名度和产品美誉度，吸引消费者购买。
售前咨询与售后服务：为客户提供专业的购车咨询和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教案基本信息1. 课程名称：汽车营销实务2. 课时安排：45分钟3. 教学目标：让学生了解汽车营销的基本概念和流程。
培养学生掌握汽车营销策略和方法。
引导学生理解汽车市场营销环境及竞争态势。
4. 教学方法：案例分析、小组讨论、互动提问、角色扮演二、教学内容和流程1. 导入（5分钟）老师简要介绍汽车营销实务课程的目的和重要性。
引导学生思考汽车营销在现实生活中的应用。
2. 汽车营销基本概念（10分钟）老师讲解汽车营销的基本概念，包括定义、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
学生跟随老师的讲解，记录重点信息。
3. 汽车营销流程（10分钟）老师详细介绍汽车营销的流程，包括市场调研、市场分析、营销策略制定、营销计划实施和营销效果评估。
学生通过案例分析，了解汽车营销流程在实际操作中的应用。
4. 汽车市场营销环境及竞争态势（10分钟）老师分析当前汽车市场营销环境和竞争态势，包括市场趋势、消费者需求、竞争对手分析等。
学生通过互动提问，向老师请教关于汽车市场营销环境及竞争态势的问题。
5. 课堂小结（5分钟）老师总结本节课的重点内容，强调汽车营销的基本概念、流程和市场环境。
学生回顾所学内容，提问疑问。
三、作业布置1. 要求学生课后复习课堂内容，整理笔记。
2. 完成一份关于汽车市场营销环境分析的作业，包括市场趋势、消费者需求和竞争对手分析。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评价学生的参与程度。
2. 作业完成情况：检查学生作业的完成质量，评价学生对课堂内容的理解和掌握程度。
五、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》教材2. 案例资料：选取一些汽车营销案例，用于课堂分析和讨论。
3. 网络资源：提供相关的汽车营销资讯和数据分析，供学生课后自主学习。
六、教学内容和流程6. 汽车营销策略（10分钟）老师详细讲解汽车营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
项目6 汽车销售 汽车营销实务 教学课件
6.7.2 异议的化解处理 1. 发出理解的信号 面对顾客提出的异议，先要发出理解的信号： ⑴ 你提到的这个问题的确很重要。 ⑵ 我以前也经常这么想。 ⑶ 不少人也问到了这样的问题。 ⑷ 你考虑的确实非常细致/专业。 ⑸ 我明白你的想法了。 2. 使用有效的方法应对 应对顾客异议的方法，如表6-7-2所示。 3. 坚决避免典型错误
试乘试驾的准备包括试车路线的规划、试驾车辆的准 备和驾驶人员的准备等内容。见表6-6-1所示。
6.6.3 试乘试驾流程 试乘试驾流程有试驾前→试驾中→试驾后。具体如下： 1. 试乘试驾前的工作 2. 顾客试乘阶段 3. 顾客试驾阶段 4. 试乘试驾结束后的工作 6.6.4 试乘试驾后问题的处理
6.7 协商 6.7.1 正确认识顾客的异议 1. 顾客异议 2. 异议产生的原因
5 1
①左前方 ②驾驶座侧 ③后部 ④乘客侧 ⑤发动机室 ⑥内部
2
6 4
3
1. 展车左前方
销售人员立于车前方45°左右进行介绍。主要是将车 辆的外观、风格等逐一阐明，比如前脸、大灯、雨刮、 车辆外观等，并且使客户在介绍中对车辆的发展历史和 设计理念有个宽泛的了解 。
2. 驾驶座侧
销售人员移动到车的侧面，驾驶座侧介绍是客户直观 体验车辆的一段过程。
比如座椅、方向盘、腿部空间、仪表、中控台、控制 键、空调、换档、安全带、安全气囊、电动车窗、电动 后视镜、电动天窗、隔音、前后车窗除霜、前后方视野、 可溃缩制动踏板及转向柱、内饰做工。
3. 后部
销售人员移步到车后方，打开行李箱。介绍的是车辆 储物空间以及内部设计的连贯性、便利性。
4. 乘客侧
销售人员移步到乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆 的细节详述给客户，包括轮胎轮毂,对于车辆的安全度乘客仓、A/B/C柱、车门防撞加强梁。
第十一章汽车销售实务
对不同的客户采取不同的策略，优先 与基本往来户成交，在资源分配上优先考 虑。对一般往来户要保持往来，适当交易， 条件成熟时，也可与其进行少量交易，然 后逐步扩大。
整车销售 整车销售是汽车销售的中心内容，是汽 车销售公司的基本职责。整车销售包括： 1. 进货 : 进货是指解决货源以获得营销所 需的商品车。在市场经济条件下，只要有 资金便可以进货。从厂方直接进货应当是 进货主渠道。除生产厂外，为发展横向联 系、搞活经营，也可以从各地汽车销售公 司进货，这是第二手货源。
4. 定价 : 国家计委规定，国产小轿车实行国 家指导价，具体办法如下： 实际出厂价=（准出厂价+消费税）× （1±10%浮动幅度） 销售价=实际出厂价×（1+6.5%管理费率）
5.促销促销是通过报纸、广播电台、电视台 广告或其他媒介及博览会、汽车展销会、体 育比赛、新车表演等吸引顾客。
6.销售:销售是销售单位通过与顾客洽谈， 选定商品车，谈好价格，办理付款手续， 开提车单和发票，最后提车交货的全过程
服务流程 汽车商务 谈判的方 法和程序
第一节 汽车销售流程
了解客户 在汽车销售过程中，对于一 个较大的汽车销售公司来说，所 面对的客户归纳起来有两类，一 类是直接用户，一般为零售交易； 另一类为汽车营销单位，主要是 批发交易。汽车营销公司或营销 人员，应对客户有所了解，以确 保销售工作的正常进行。
备件供应 车辆销售后，做好售后服务工作是汽车 营销商必须重视的一个环节，备件供应是搞 好售后服务的物质基础。
首先，应该保证供应车辆在保用期内的 备件及索赔零件； 其次，应保证修理件； 此外，生产厂还要满足专业维修服务站 的配件需要。配件定价要合理，物价部门规 定配件的进销差不得大于20%。
维修服务
第十一章 汽车销售务实
汽车销售中的服务业务
汽车销售的服务业务：潜在客户发掘与管理、业务 接待与洽谈、签订。 汽车销售业务：售前、售中、售后 2.1售前 （1）发展潜在客户； （2）潜在客户管理； （3）接待与洽谈； （4）车辆介绍； （5）车辆演示。 2.2售中 （1）车辆挑选； （2）签订合同； （3）付标
了解汽车销售的实务流业务流程； 了解汽车销售的服务流业务流程； 掌握售前、售中、售后服务的业务环节；
2
汽车销售的物流业务
汽车销售的实务流：进货、验车、运输、定价、促 销和销售等环节。 汽车销售的服务流：潜在客户发掘与管理、业务接 待与洽谈、签订。 1.1进货 进货渠道：第一手货源，经销商从汽车销售公司或 区域代理商进货。 1.2验车 销售商对供货方提供的商品进行检查与验收。 1.3运输 1.4存储 1.5定价 汽车销售价=进货价+商品流通费用+销售利润 1.6销售
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精品
2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” 1)看外表是否完好 2)看车内情况是否正常 3)看汽车性能是否良好 4)看汽车手续是否齐全 5)亲身试开
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1）看：外表是否完好：： (1)查看车油漆是否均匀，有无刮痕； (2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀； (3)查看车门关闭是否灵活； (4)查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎等）； (5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可用
(5)查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左 脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程； 右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移， 则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不 回位现象。
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三看：汽车性能是否完好
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最ห้องสมุดไป่ตู้与最低刻度之间 算正常；
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（3）满意定价策略 （以社会平均利润为目标）
优点：成功可能性大；风险小； 较快为市场所接受； 适当延长汽车新产品的使用寿命； 有助于汽车企业树立信誉， 稳步调价，使顾客满意。
精品
撇脂定价策略和渗透定价策略对照表
两种汽车定价策略选择标准 汽车市场需求水平
与同类竞争汽车产品的差别 汽车价格需求弹性
第二章 汽车销售实务
精品
第二章 汽车销售实务
第一节
销售程序内容：
▲整车销售 ▲销售服务 ▲备件供应 ▲维修服务 ▲信息反馈
概述
精品
整车销售流程：
寻找客户 销售前准备
缔结成交
异议处理
交车验车
跟踪服务
精品
提供咨询 车辆展示
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定
价——促销——销售 1、进货
开发周期长；市场有需求；性能质量好。 精品
5、定价 （2）渗透定价策略
优点：
●低价容易迅速打开新产品销路，占领市场 ●可以在多销中增加利润，（薄利多销） ●低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入
缺点：
●投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透 失利，企业会一败涂地。
适应情况：
●新产品技术已公开； ●该车市场上已供求平衡； ●市场上已有相关汽车；●想尽快占据市场领先地位
性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面
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3、运输 方式： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输 （这种方式费用高，速度快）
注意：无论何种运输方式都要上保险
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4、储存 自己储运和委托储运
注意： 维护保养工作,避免日晒雨淋； 电瓶定期充电,防止失效； 上油防锈,放水防冻； 防止以旧换新,以假乱真。
其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好， 用手扳，无松动现象。
四看：手续是否齐全
查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品 合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许 检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以 防办理牌照时因手续不全而无法上牌。
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一开：亲身试开
起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动 是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响 应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。
7、销售 是销售单位通过与顾客洽谈，选车、
试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提 车交货的全过程。
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新车销售过程中代客计算（考虑因素） （1）汽车售价；包括汽车车价与增值税 （2）汽车上牌必须支付的费用 （3）车辆购置附加税 （4）车辆保险费（一年） （5）上牌杂费 （6）上牌服务费
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新车销售过程中代客计算（考虑因素）
98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元） 车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元 车辆保险费5000元，上牌各种杂费1000元；牌照费37000元
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二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
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5、定价 1）新产品定价策略
（1）撇脂定价策略（高价保利策略）
优点： ●刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过 硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。 ●价格较高，可以在短期内获取较大利润。 ●定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价 缺点： ●新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场 ●高价投入市场，销路好，会带来跟风者。 适应情况：
若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开， 因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进 几台旧车。
验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防 止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户 直接从工厂自提车辆。
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外表： 油漆、前盖、车门间隙、 车门灵活度、车辆配件（是否老化）
车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、 离合器、制动器、油门
举例：某私人客户有15万元，牌照没有，应购买售价多少的车。 （1）估算牌照约37000元； （2）估算购置税为车价的10%； （3）估算车辆保险费0.5万元 （4）上牌各种杂费0.1万元 150000（总额）— 37000（牌照费）=113000元
113000 — 6000（车辆保险费+上牌各种杂费）=108000元 108000元/ （1+10%）=98181.82（含增值税）
手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右； (6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开
上地沟，以便查看底盘。
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2）看：车内情况是否正常
(1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别
(2)查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大
(3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；
(4)查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个 位置可固定；
汽车企业生产能力扩大可能性 汽车消费者购买立水平 汽车产品目标市场潜力 汽车产品仿制的难易程度 汽车企业投资回收期长短
撇脂定价策略 高
较大 小 小 高
不大 难
较短
渗透定价策略 低
较小 大 大 低 大 易
较长
企业应综合考虑上述因素，来合理选择相关策略
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6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为
常通过报纸、广播、电视等媒介；通 过展销会、体育比赛、新车表演来促销