汽车销售实务PPT(1)
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汽车营销实务(全)
第一章1886年1月29日进行了专利立案，人们将这一天作为世界上第一辆汽车的诞生日。
市场的形成必须要有人口、购买力和购买意愿三个要素的组合：市场=人口+购买力+购买意愿生产观念的基本内容是：顾客会接受任何他能买到、并且买的起的产品。
如果说生产观念是注重以量取胜的话，那么产品观念则表现为以质取胜，这种观念与生产观念一样，无视消费者的需求和欲望。
市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营观念，它是一种以顾客需要为导向、“一切从顾客出发”的观念。
麦肯锡教授四大营销要素，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
这几个词的英文字头都是P，故称4PS。
市场营销组合，也就是将产品、价格、渠道、促销这4个最基本的营销要素进行适当组合与搭配，从不同角度发挥最佳作用，从而达到经营目标。
市场营销组合体现供应商在市场营销观念指导下的整体营销思想。
罗伯特劳特伯恩强调每一营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益。
所以，他提出了与4PS相对应的顾客4CS：顾客需要与欲望、费用、便利和交流，由于这4个词第一个字母都是“C”，因此，称之为4CSCS战略的指导思想是，企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务；以满足顾客需要，使顾客满意为企业经营目地。
CS战略强调以顾客为中心的价值观，打破了企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的顾客满意营销导向。
第二章企业战略因涉与的层面和X围不同，分为企业总体战略、营销战略和职能战略。
企业总体战略有称公司战略，是企业最高层次的战略，他需要根据企业的使命，选择企业参与竞争的业务领域，合理配置企业资源，使各项经营业务相互支持、相互协调。
总体战略的任务主要是指企业应该在哪些领域进行活动，经营X围的选择和资源的合理配置是其中的主要内容。
总体战略是由企业高层负责制定并落实的基本战略。
营销战略是指企业确定的在将来的某个时期希望达到的经营活动目标，以与为了实现这一目标而预先制定的行动方案，它是当今企业在市场竞争中最为广泛关注的一项创意性营销活动。
《汽车营销实务》课件 汽车营销实务项目二
肯德基和麦当劳不论是从产品上还是服务上都没有什 么差异，甚至可以完美地取代对方。那么，两家品牌如何 使自己的利润最大化呢？假如顾客原本是冲着肯德基而来 的，但看到麦当劳推出了更为优惠、更为诱人的活动，他 们就可能转向去麦当劳消费了。或者说，当顾客从麦当劳 消费出来后，看到对面开了家肯德基，很大一部分人会选 择下次去肯德基吃吃看。这两个企业互相借助对方的知名 度来给自己品牌做宣传，构成了一个小小的商圈，可以同 时分享这个小圈子里的顾客资源。
任务一 发展客户
第 10 页
（一） 经济能力（Money）
客户是否有购买汽车的经济能力是汽车销售人员判断潜在客户的标准之一。汽车销售人员可以通过 以下途径判断客户的经济情况。
① 通过销售人员自己的观察判断。销售人员可以根据衣着、首饰、精神面貌及乘坐的交通工具等信 息，初步判断客户的经济情况。这种方法可以作为初步的参考，但不能作为判断的标准。 开发潜在客户
第 21 页
任务一 发展客户
第 22 页
（四） 已成交客户渠道
已成交客户即老客户，是已经和公司发 生合作关系的客户，是企业的宝贵资源。维 护好一个老客户比开发一个新客户所花的成 本要少得多。维护好老客户不但可能实现多 次交易，还可能通过老客户介绍出新客户。
大量研究表明：“争取一个新客户的成 本是留住一个老客户的5倍，一个老客户贡献 的利润是新客户的16倍。”销售人员可以通 过以下方式维护与老客户之间的联系。
第8 页
任务一 发展客户
第9 页
汽车销售的潜在客户是指对汽车存在需求且具备购 买能力的消费群体。潜在客户是企业发展关键因素之一。
一、 寻找潜在客户的原则——“MAN”原则
作为一名销售人员，要想在最短的时间内获得最大 的销售量，就必须有效地利用时间和精力，准确地对潜 在客户进行判断。在实际销售工作中，销售人员可以依 据MAN法则，即经济能力（Money）、决策权 （Authority）和需求（Need）来判断潜在客户。
任务一 发展客户
第 10 页
（一） 经济能力（Money）
客户是否有购买汽车的经济能力是汽车销售人员判断潜在客户的标准之一。汽车销售人员可以通过 以下途径判断客户的经济情况。
① 通过销售人员自己的观察判断。销售人员可以根据衣着、首饰、精神面貌及乘坐的交通工具等信 息，初步判断客户的经济情况。这种方法可以作为初步的参考，但不能作为判断的标准。 开发潜在客户
第 21 页
任务一 发展客户
第 22 页
（四） 已成交客户渠道
已成交客户即老客户，是已经和公司发 生合作关系的客户，是企业的宝贵资源。维 护好一个老客户比开发一个新客户所花的成 本要少得多。维护好老客户不但可能实现多 次交易，还可能通过老客户介绍出新客户。
大量研究表明：“争取一个新客户的成 本是留住一个老客户的5倍，一个老客户贡献 的利润是新客户的16倍。”销售人员可以通 过以下方式维护与老客户之间的联系。
第8 页
任务一 发展客户
第9 页
汽车销售的潜在客户是指对汽车存在需求且具备购 买能力的消费群体。潜在客户是企业发展关键因素之一。
一、 寻找潜在客户的原则——“MAN”原则
作为一名销售人员，要想在最短的时间内获得最大 的销售量，就必须有效地利用时间和精力，准确地对潜 在客户进行判断。在实际销售工作中，销售人员可以依 据MAN法则，即经济能力（Money）、决策权 （Authority）和需求（Need）来判断潜在客户。
《汽车销售实务》教学课件项目四 车辆介绍
项目四 车辆介绍
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
9 报价成交-汽车销售实务(第二版)课件 PPT
《汽车销售实务》
第九章 报价成交
第九章 报价成交
第一节 报价的方法与技巧 第二节 价格磋商 第三节 成交技巧
技能训练1：汽车报价训练 技能训练2：价格磋商技巧训练 技能训练3：汽车价格表填写
9.1 报价的方法与技巧
学习目标： 1.掌握客户成交的信号； 2.熟悉汽车报价的技巧； 3.熟悉汽车订购的流程。 学习方法： 1.模拟汽车报价成交和价格磋商； 2.模拟汽车成交的流程。
明 附加 全车盗抢险
细险
车上责任险
玻璃破损险
不计免赔险
保险费合计
贷款比例
分 期
贷款金额
付 首付款
款 明
贷款年限
细 月还款
本息合计
第九章 报价成交
第一节 报价的方法与技巧 第二节 价格磋商 第三节 技成交巧
技能训练1：汽车报价训练 技能训练2：价格磋商技巧训练 技能训练3：汽车价格表填写
9.1.2 报价方法
二、报价技巧
1. 报价要给自己谈判的空间，给顾客还价的空间，让顾客感到物有所 值；
2.四步报价法； 3.对半报价法：客户期望值160000，希望成交价168000，报价 176000； 4.利用吉祥数字报价，6或8。 报价149800，三次优惠后146300，顾客要求145000，坚守145800。
湖北汽车工业学院 汽车销售实务
9.1.1 成交的信号
二、行为信号 1.仔细端详或接触、翻动产品； 2.由远到近，由近到远多角度观察产品； 3.紧张的心情开始放松，动作舒展； 4.客户对销售人员的介绍频频点头；
湖北汽车工业学院 汽车销售实务
9.1.1 成交的信号
三、表情信号 1.表示出感兴趣，神情神采奕奕； 2.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和； 3.态度变得友好； 4.眉毛上扬，眼睛转动加快； 四、事态信号 1.客户征求其他人的意见， 如朋友、家人等； 2.反复在车中感受乘坐的感觉。
第九章 报价成交
第九章 报价成交
第一节 报价的方法与技巧 第二节 价格磋商 第三节 成交技巧
技能训练1：汽车报价训练 技能训练2：价格磋商技巧训练 技能训练3：汽车价格表填写
9.1 报价的方法与技巧
学习目标： 1.掌握客户成交的信号； 2.熟悉汽车报价的技巧； 3.熟悉汽车订购的流程。 学习方法： 1.模拟汽车报价成交和价格磋商； 2.模拟汽车成交的流程。
明 附加 全车盗抢险
细险
车上责任险
玻璃破损险
不计免赔险
保险费合计
贷款比例
分 期
贷款金额
付 首付款
款 明
贷款年限
细 月还款
本息合计
第九章 报价成交
第一节 报价的方法与技巧 第二节 价格磋商 第三节 技成交巧
技能训练1：汽车报价训练 技能训练2：价格磋商技巧训练 技能训练3：汽车价格表填写
9.1.2 报价方法
二、报价技巧
1. 报价要给自己谈判的空间，给顾客还价的空间，让顾客感到物有所 值；
2.四步报价法； 3.对半报价法：客户期望值160000，希望成交价168000，报价 176000； 4.利用吉祥数字报价，6或8。 报价149800，三次优惠后146300，顾客要求145000，坚守145800。
湖北汽车工业学院 汽车销售实务
9.1.1 成交的信号
二、行为信号 1.仔细端详或接触、翻动产品； 2.由远到近，由近到远多角度观察产品； 3.紧张的心情开始放松，动作舒展； 4.客户对销售人员的介绍频频点头；
湖北汽车工业学院 汽车销售实务
9.1.1 成交的信号
三、表情信号 1.表示出感兴趣，神情神采奕奕； 2.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和； 3.态度变得友好； 4.眉毛上扬，眼睛转动加快； 四、事态信号 1.客户征求其他人的意见， 如朋友、家人等； 2.反复在车中感受乘坐的感觉。
最新汽车营销实务课件
项目 2 汽车市场营销环境分析
2.1 汽车市场营销环境概述
1 汽车营销环境的概念与特征
市场营销环境是指企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。因此， 对汽车营销来说，汽车市场营销环境的研究是汽车营销活动最基本的课题。
汽车市场营销环境分析的意义在于：
（１）车市场营销环境分析是汽车企业市场营销活动的立足点。 （２）汽车市场营销环境分析使汽车企业发现经营机会，避免环境威胁 （３）汽车市场营销环境分析使汽车企业经营决策具有科学依据
任务２.２ 汽车市场宏观环境
项目 2 汽车市场营销环境分析
任务２.3 汽车市场微观环境
项目 3 汽车市场调查与分析
案例：丰田汽车成功进入美国市场 １９７０年，美国发布了限制汽车排放废气的“马斯基法”，而丰田早
在１９６４年就把省油和净化技术列为自己的技术发展战略，并一直进行相应的 技术研究。为了研制废气再循环装置和催化转化器，丰田在当时的７年间投入了 １万亿日元盼资金和１万人的力量。仅废气处理系统就开发出丰田催化方式、丰 田稀薄燃烧方式、丰田触媒方式三种，并很快在“追击者”高级轿车上安装了这 些装置，从而在这一技术领域把美国人远远甩在了后边。同时，丰田还与其他日 本汽车厂家一起开发了节约燃料２０％ ～３０％的省油车，以后又开发出了防 止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油危机冲击后，渴 望开上既经济又安全轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。
项目１ 汽车营销概论
任务１.２ 汽车市场营销
汽车市场营销，
就是将市场营
销的概念运用
到汽车的营销
中去。
项目１ 汽车营销概论
1.3 汽车市场营销的功能和特征
１）发现和了解消费者的需求， ２）指导企业经营战略决策 ３）稳定现有市场，开拓新市场
汽车营销基础与实务课件06 汽车营销策略之定价策略
社会经济状况 货币价值 政府干预 汽车企业销售渠道和促销宣传 汽车企业的整体营销战略与策略
第一节 影响汽车价格的因素
二、汽车产品的成本 ▌ 汽车成本大约占成本的50%~60% ▌ 影响成本的主要因素： 生产规模
产品质量
8
产品品种 产品的生命周期
第一节 影响汽车价格的因素
9
二、汽车产品的成本
长安福特销售公司副总经理柯冉迪（Randy Krieger）最近有一个观点很有意 思，他在接受《中国网》记者采访时称，中国车市价格很不稳定，导致“先定 价，后上市”的风险很大，所以福克斯采取了“先上市，后定价”的方式。
14
四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
15
四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
16
四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
17
四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
18
四、汽车定价方法
从这个案例中，不难看出多种定价方法是可以同时运用的，汽车企业可以根据自 身的需要，有重点地采用某种定价方法。必须注意的是，经过以上分析得出的汽 车价格并不是一成不变的，帕萨特轿车推出市场时的实际价格与此分析会有一定 出入，这不但是出于整合营销的考虑，也与产品寿命周期定价有关。这就涉及到 汽车定价技巧了。
第二节 汽车产品的基本定价方法
20
四、汽车定价方法
1、汽车新产品定价策略
（1）撇油定价策略
这是一种汽车高价保利策略，是指在汽车新产品投放市场的初期，将汽车价格 定得较高，以便在较短的时期内获得较高的利润，尽快地收回投资。
优点
✓ 汽车新产品刚投放市场，需求弹性小，尚未有竞争者，因此，只要汽 车新产品能超群、质量过硬，就可以采取高价，来满足一些汽车消费 者求新、求异的消费心理。
第一节 影响汽车价格的因素
二、汽车产品的成本 ▌ 汽车成本大约占成本的50%~60% ▌ 影响成本的主要因素： 生产规模
产品质量
8
产品品种 产品的生命周期
第一节 影响汽车价格的因素
9
二、汽车产品的成本
长安福特销售公司副总经理柯冉迪（Randy Krieger）最近有一个观点很有意 思，他在接受《中国网》记者采访时称，中国车市价格很不稳定，导致“先定 价，后上市”的风险很大，所以福克斯采取了“先上市，后定价”的方式。
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四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
从这个案例中，不难看出多种定价方法是可以同时运用的，汽车企业可以根据自 身的需要，有重点地采用某种定价方法。必须注意的是，经过以上分析得出的汽 车价格并不是一成不变的，帕萨特轿车推出市场时的实际价格与此分析会有一定 出入，这不但是出于整合营销的考虑，也与产品寿命周期定价有关。这就涉及到 汽车定价技巧了。
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
1、汽车新产品定价策略
（1）撇油定价策略
这是一种汽车高价保利策略，是指在汽车新产品投放市场的初期，将汽车价格 定得较高，以便在较短的时期内获得较高的利润，尽快地收回投资。
优点
✓ 汽车新产品刚投放市场，需求弹性小，尚未有竞争者，因此，只要汽 车新产品能超群、质量过硬，就可以采取高价，来满足一些汽车消费 者求新、求异的消费心理。
汽车销售实务课件 2.2展厅接待
▐ 1、客户的注意力集中在某辆汽车上 ▐ 2、客户触摸汽车时 ▐ 3、客户注视汽车后，抬起头来寻找销售人员 ▐ （1）客户想再仔细的询问有关这款汽车的信息 ▐ （2）客户觉得汽车不太中意，准备离开 ▐ 4、 客户突然停下脚步时 ▐ 5、与客户的目光相对时
任务4
▐ 客户爱理不理，提不起谈话的兴趣，作为销售顾问的你该怎么办？
层的人，聊不同的话题，女人的话题在有女人的地方一定受欢迎 ▐ （美容、打折、化妆品、衣服、鞋、包、减肥......）
客户的类型
▐ 针对不同性格的客户，选择适当地接待方式。
▐ （1）漫无目的浏览群车的客户
▐ （2）购买可能性最大的潜在客户
▐ （3）其他类型的客户，包括汽车爱好者、想获得汽车资讯的未来购 车者等。
事先将名片放在易 于送取的位置。取 出名片时先郑重地 轻置手中，然后在 在适当时机得体地 交给对方。
面带微笑，注视对 方。用双手的大拇 指和食指握住名片。 正面要面向接受名 片的人。同时还要 轻微鞠躬，即头微 微低下。
▐ XX先生/女士有什么是我可以帮到您的？
▐ A、看车
B、其他（引导客户）
▐ XX先生/女士今天是第一次到我们店吗？
若有儿童随行，则接待人员或 其他销售人员应负责招待。若 儿童愿意到儿童游乐区玩，则 引导他们前往，并保证儿童的 安全
分级 1-1 1-2 1-3
1-4 1-5 1-6 1-7 1-8
1-9 1-10 1-11 1-12 1-13 1-14 1-15 1-16
1、欢迎
销售顾问1
关键指标
是
否
1、销售顾问是否按值班顺序站在展厅门口迎接客户
13、是否专心接待客户，如需接听电话是否征求客户同意并尽可能在30秒内结束通话
《汽车销售实务》教学课件项目十一 汽车上牌
项目十一 汽车上牌
明确汽车上牌的对象 了解进口车上牌的流程 掌握国产车上牌的流程 掌握上牌的手续和所需的资料
熟知汽车上牌的流程 熟知汽车上牌所需客户提供的资料 熟知汽车上牌的手续 了解异地上牌的知识
学习目标 技能要求
任务一
汽车上牌
汽车上牌
一、任务分析
作为汽车4S店，汽车上牌的流程是一条龙服务，不需要客户 亲自去操作，客 户自己只要选号 就可以了，作为 服务人员要清楚 上牌的流程，最 重要的是所需的 客户的哪些资料。
汽车上牌
⑶ 上牌手续
⑷ 上牌流程
案例一
案例一
王小帅为公司（中资企业）购Байду номын сангаас了一辆GL8，现在要办行驶证 和企业牌照，需要哪些资料？
『分析』
中资企业办证的资料为：新增控办单、介绍信、经办人身份 证、企业代码
上牌资料有：领料单:营业执照复印件、介绍信、身份证； 企业代码；保险单；合格证（复印件）；发票（工商验证单）； 购置费（支票和介绍信）；机动车登记表(需盖该单位公章)；控 购单
作业
1. 王小姐购买了一辆家用车，现在你的4S店将为她的车辆上牌， 你需要准备王小姐的哪些材料？
2. 李先生为自己公司购买了一辆进口的宝马760，你应该怎样为李 先生上牌，李先生需要准备什么材料？
3. 杨先生是常州人，他听说上海的轿车价格较便宜，想在上海买 了车，到常州来上牌，请问应该如何操作。
4. 写一份实习报告。
汽车上牌
1．进口汽车落户 上牌流程
二、任务学习
汽车上牌 2．国产车上牌流程
汽车上牌
3．手续材料准备
如果要办理一部汽车的车牌手续，基本上要按照以下步骤进行：
办证手续
上牌资料
明确汽车上牌的对象 了解进口车上牌的流程 掌握国产车上牌的流程 掌握上牌的手续和所需的资料
熟知汽车上牌的流程 熟知汽车上牌所需客户提供的资料 熟知汽车上牌的手续 了解异地上牌的知识
学习目标 技能要求
任务一
汽车上牌
汽车上牌
一、任务分析
作为汽车4S店，汽车上牌的流程是一条龙服务，不需要客户 亲自去操作，客 户自己只要选号 就可以了，作为 服务人员要清楚 上牌的流程，最 重要的是所需的 客户的哪些资料。
汽车上牌
⑶ 上牌手续
⑷ 上牌流程
案例一
案例一
王小帅为公司（中资企业）购Байду номын сангаас了一辆GL8，现在要办行驶证 和企业牌照，需要哪些资料？
『分析』
中资企业办证的资料为：新增控办单、介绍信、经办人身份 证、企业代码
上牌资料有：领料单:营业执照复印件、介绍信、身份证； 企业代码；保险单；合格证（复印件）；发票（工商验证单）； 购置费（支票和介绍信）；机动车登记表(需盖该单位公章)；控 购单
作业
1. 王小姐购买了一辆家用车，现在你的4S店将为她的车辆上牌， 你需要准备王小姐的哪些材料？
2. 李先生为自己公司购买了一辆进口的宝马760，你应该怎样为李 先生上牌，李先生需要准备什么材料？
3. 杨先生是常州人，他听说上海的轿车价格较便宜，想在上海买 了车，到常州来上牌，请问应该如何操作。
4. 写一份实习报告。
汽车上牌
1．进口汽车落户 上牌流程
二、任务学习
汽车上牌 2．国产车上牌流程
汽车上牌
3．手续材料准备
如果要办理一部汽车的车牌手续，基本上要按照以下步骤进行：
办证手续
上牌资料
《汽车营销实务》PPT课件
平、方式、战略
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25
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
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完整版ppt
14
2）汽车品牌营销的效应 ——能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低
企业风险
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15
4、我国的汽车营销 ——营销观念比较落后
1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化
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16
第二节 汽车市场细分 一、含义
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10
二、汽车营销
1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市
场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求 的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车 消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。
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11
2、汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、
营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系
26
三）调研步骤
确定问题及 调研目标
制定调 研计划
实施调 研计划
解释并报告 调研结果
提出解决问题 的具体意见
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27
四）市场调研的方式方法 1、方式
全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研
全面调研——调研区域内所有对象 重点调研——选择对整体影响较大的 典型调研——选择具有代表性的个体 抽样调研——抽一部分个体，推测群 体
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3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
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2）汽车品牌营销的效应 ——能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低
企业风险
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15
4、我国的汽车营销 ——营销观念比较落后
1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化
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第二节 汽车市场细分 一、含义
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10
二、汽车营销
1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市
场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求 的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车 消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。
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2、汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、
营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系
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三）调研步骤
确定问题及 调研目标
制定调 研计划
实施调 研计划
解释并报告 调研结果
提出解决问题 的具体意见
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四）市场调研的方式方法 1、方式
全面调研、重点调研、典型调研、抽样调研
全面调研——调研区域内所有对象 重点调研——选择对整体影响较大的 典型调研——选择具有代表性的个体 抽样调研——抽一部分个体，推测群 体
《汽车营销实务》
6、几种常见的定位策略
（1）避强定位策略 （2）迎头定位策略 （3）重新定位策略
第三节 以满足市场需求为目标的4P理论
一．产品策略 1、 产品整体概念 2、 产品组合 3、品牌、商标策略
4、包装策略
5、产品生命周期策略
6、新产品开发策略
二．价格策略
4、企业营销活动的日的是达到企业预期的目标。
第二节 市场营销理论
一． STP营销战略概述 市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学 家温德尔· 史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此 后，美国营销学家菲利浦 · 科特勒进一步发展和完善了温德 尔· 史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论 （市场细分 （ Segmentation ） 目标市场选择（ Targeting ）和市場定位 （Positioning））它是战略营销的核心内容。 STP营销包括三要素：市场细分（market segmentation）、 目 标 市 场 （ market targeting ） 、 市 场 定 位 （ market positioning ）。 STP 理论中的 S 、 T 、 P 分别是 Segmenting 、 Targeting 、 Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、 目标市场和市场定位的意思。 STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己 的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位 置上。
1、尾数定价策略 2、整数价格策略 3、声望价格策略
4、招徕定价策略
5、小计量单位定价策略 三．渠道策略 1．垂直市场营销系统 （Vertical Marketing Systems） 2．横向（水平）营销系统（ Horizontal Marketing Systems） 3. 多 渠 道 ( 复 式 ) 市 场 营 销 系 统 （ Multichannel Marketing Systems ）
汽车营销实务第六章案例分析1
• 作为北京市及全国的两大知名品牌，双方的合作 可谓“强强联合”。２００２赛季结束后，多家 企业先后与国安俱乐部洽谈球队冠名事宜。但是， 国安俱乐部一直按照“合作的双方均为国际性企 业，有非常高的知名度和信誉度，更要符合首都 地位，维护首都形象”的原则，婉言谢绝了两家 出价更高的公司。而北京现代汽车有限公司作为 北京的企业，拥有良好的合作基础和发展空间。 除买断冠名外，北京现代汽车有限公司还将无偿 向俱乐部赠送现代豪华大客车一辆，２．７升排 气量的索纳塔轿车十辆。（黄屹）
冠名赞助阿依达 文化营销扬美名
公益事业勤参与 情感营销见真诚
北京现代赞助非典
案例2 非常时刻 非常举措
2003年丰田的广告危机
盛夏里的奇瑞汽车夜市
课堂小结
• 促销活动是汽车销售的有效方式，每一个 企业都要适时进行促销，并能根据当时的 营销环境选择适合的促销策略和手段。
课堂作业
•
创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2020年9月29日 星期二 1时32分51秒13:32:5129 September 2020
•
质量放松,劳而无功.安全发展，国泰民 安。下 午1时32分51秒下午1时32分 13:32:5120.9.29
•
读安全书，做安全人。体系有效运行 ，销售 蒸蒸日 上。20.9.2920.9.2913:3213:32:5113:32:51Sep-20
• 1汽车产品常见的促销方式 • 2本节两个案例运用了什么促销方式？ • 3具体采用了什么促销策略？ • 4汽车公关促销的策略有哪些？
•
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.9.2920.9.29Tues day, September 29, 2020
•
人民消防人民办，办好消防为人民。13:32:5113:32:5113:329/29/2020 1:32:51 PM
《汽车营销策划(第2版)》课件PPT 第七章 汽车营销策划实务
营销活动必须适应地域特征。
4、目标原则
每个具体的市场活动分别指向一定的目标人群，例如新领驭和 POLO所面对的目标消费群大不相同。
为此，汽车市场营销活动的策划必须符合目标消费群的特点，选择 合适的活动内容和方式。
5、单纯原则
具体的市场营销活动,尽可能排除与活动无关的多余信息，使用 户更专心于活动本身。
第七章 汽车营销策划实务
学习目标
1. 熟悉汽车市场营销活动策划的原则 2. 熟悉市场营销活动策划要点 3. 掌握市场营销活动的方案设计 4. 掌握路演、新车上市、试乘试驾、新闻发布会、软文与
广告写作、平面广告、网络营销、客户满意等几种市场 营销活动的策划
本章导读
1. 本章是本教材中最重要的一章 2. 学习本章的目的是熟悉和掌握汽车营销过程中最为经常
汽车营销策划 （第2版）
教学课件 讲师：XXX
目录
第一章 市场营销策划基础理论 第二章 市场营销策划方法 第三章 汽车产品策划 第四章 汽车价格策划 第五章 汽车分销渠道策划 第六章 汽车促销策划 第七章 汽车营销策划实务 第八章 汽车电子商务策划
前言：汽车市场需要营销策划人才
中国经济的快速发展，为汽车产业插上了腾飞的翅膀。2010年起中 国已经成为全球第一大汽车市场，2017年的汽车产销量已经接近 3000万辆
有效的促销不一定是出血让利， 促销的精髓在于让客户有“难得” 的感觉。
3、紧扣一个主题
营销活动的主题确定以后，必须给以动人心弦的核心包装， 以使主题更加鲜亮、突出，让受众过目不忘。
营销创意具有无限可能性，主题的选择范围很广，但是一次 活动的主题必须清晰明亮。
4、营造一个概念
21世纪是消费者的“梦幻消费时代”，生理上的特质满足已不是诉求 的重点。心理上，情感上，心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的 中心点
4、目标原则
每个具体的市场活动分别指向一定的目标人群，例如新领驭和 POLO所面对的目标消费群大不相同。
为此，汽车市场营销活动的策划必须符合目标消费群的特点，选择 合适的活动内容和方式。
5、单纯原则
具体的市场营销活动,尽可能排除与活动无关的多余信息，使用 户更专心于活动本身。
第七章 汽车营销策划实务
学习目标
1. 熟悉汽车市场营销活动策划的原则 2. 熟悉市场营销活动策划要点 3. 掌握市场营销活动的方案设计 4. 掌握路演、新车上市、试乘试驾、新闻发布会、软文与
广告写作、平面广告、网络营销、客户满意等几种市场 营销活动的策划
本章导读
1. 本章是本教材中最重要的一章 2. 学习本章的目的是熟悉和掌握汽车营销过程中最为经常
汽车营销策划 （第2版）
教学课件 讲师：XXX
目录
第一章 市场营销策划基础理论 第二章 市场营销策划方法 第三章 汽车产品策划 第四章 汽车价格策划 第五章 汽车分销渠道策划 第六章 汽车促销策划 第七章 汽车营销策划实务 第八章 汽车电子商务策划
前言：汽车市场需要营销策划人才
中国经济的快速发展，为汽车产业插上了腾飞的翅膀。2010年起中 国已经成为全球第一大汽车市场，2017年的汽车产销量已经接近 3000万辆
有效的促销不一定是出血让利， 促销的精髓在于让客户有“难得” 的感觉。
3、紧扣一个主题
营销活动的主题确定以后，必须给以动人心弦的核心包装， 以使主题更加鲜亮、突出，让受众过目不忘。
营销创意具有无限可能性，主题的选择范围很广，但是一次 活动的主题必须清晰明亮。
4、营造一个概念
21世纪是消费者的“梦幻消费时代”，生理上的特质满足已不是诉求 的重点。心理上，情感上，心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的 中心点
长城汽车产品介绍PPT课件(15张)
活
请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
学
活
练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍
用
反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
4、绕车介绍实务要点
1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 方位，注意走位，别与客户撞在一起
FBSI销售法
配置（ Feature ）
利益（Benefit）
我们拥有什么样的配置
这项配置能给客 户带来什么好处
F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact）
Hale Waihona Puke 一个具有冲击性的情境引导客户亲自感受
冲击（ Impact ）
感受（Sensibility）
Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB介绍方法的展开方式
因为……所以……对您而言……
Feature
Advantage
Benefit
简易地介绍并说明产品的特点及 功能。在介绍产品特性时，必须 针对客户需求。销售顾问对配备 的细节充分了解。但是对客户介 绍多少，完全取决于客户对配备
其他产品介绍的方法
SAB:解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据
需求是可以创造的 找出问题 提出最好的解决方式 加以情境冲击
2、设定买车标准
三精案例
只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里 好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙 蓝瓶时代选择三精
《汽车销售实务》教学课件项目三 需求分析
被动地听：人们会主动去听与自己切身利益有关的信息，还有一种 是被动地听，被动地听实际上是一种假象，例如很多单位领导在台上讲 话，员工就在下面装听，这就是被动的听。
例如，我们一般遇到过这种情况，大家在一起谈业务，你在说时， 对方跟着你说话的内容点头或说“是”，这个时候你会感觉他在听，可 是当你讲完的时候，他睁大眼睛问你：你刚才说什么，那就说明他心不 在焉，他表面上装作在听，但是一旦让他表态的时候，他不知道你刚才 说了什么。
销售人员问：“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗？ ”
他说：“不是的，有时候我的客户给竞争对手的工程比给我 的还多，有的时候给他的是肉，给我的是骨头。”
案例一
这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但 实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要做轿车，出租车毕竟 是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。
销售人员策略：多出示一些相关的数据分析以证明产品的科 学性及合理性，以满足他们追求完美的心态。
判断客户类型
3．交际型的客户特点：
（1）个性直率、开朗，行为方面不拘小节 （2）喜欢接触新事物，追求新潮流，购买新产品 （3）更多将产品作为个人身份和品位的象征 （4）喜欢得到别人的认同，对自己的目标有时会有点不确定
销售人员策略：多一些产品操作展示活动，突出产品的新、 奇、特几方面。在我们进行客户接待过程中，千万不要对任何客 户进行先入为主的判断或分类。
任务二
需求分析方法
需求分析方法
一、任务分析
每位来购车的客户他们 的需求是不一样的，作为销 售人员要能够很好的分析客 户的真正需求，才能够对症 下药，找到好的突破口，最 终促成销售的成功。通过本 任务的学习，同学们要能够 掌握顾客的需求分析常用方 法，学会去判断客户的真正 需求。
例如，我们一般遇到过这种情况，大家在一起谈业务，你在说时， 对方跟着你说话的内容点头或说“是”，这个时候你会感觉他在听，可 是当你讲完的时候，他睁大眼睛问你：你刚才说什么，那就说明他心不 在焉，他表面上装作在听，但是一旦让他表态的时候，他不知道你刚才 说了什么。
销售人员问：“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗？ ”
他说：“不是的，有时候我的客户给竞争对手的工程比给我 的还多，有的时候给他的是肉，给我的是骨头。”
案例一
这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但 实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要做轿车，出租车毕竟 是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。
销售人员策略：多出示一些相关的数据分析以证明产品的科 学性及合理性，以满足他们追求完美的心态。
判断客户类型
3．交际型的客户特点：
（1）个性直率、开朗，行为方面不拘小节 （2）喜欢接触新事物，追求新潮流，购买新产品 （3）更多将产品作为个人身份和品位的象征 （4）喜欢得到别人的认同，对自己的目标有时会有点不确定
销售人员策略：多一些产品操作展示活动，突出产品的新、 奇、特几方面。在我们进行客户接待过程中，千万不要对任何客 户进行先入为主的判断或分类。
任务二
需求分析方法
需求分析方法
一、任务分析
每位来购车的客户他们 的需求是不一样的，作为销 售人员要能够很好的分析客 户的真正需求，才能够对症 下药，找到好的突破口，最 终促成销售的成功。通过本 任务的学习，同学们要能够 掌握顾客的需求分析常用方 法，学会去判断客户的真正 需求。
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汽车销售实务PPT(1)
新中国初期的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
汽车销售实务PPT(1)
1.2 如何去理解整车销售
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
汽车销售实务PPT(1)
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
汽车销售实务PPT(1)
2020/11/24
汽车销售实务PPT(1)
汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
汽车销售实务PPT(1)
第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
汽车销售实务PPT(1)
第一节
1.1 整车销售的背景
汽车销售实务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱPT(1)
1.2.1 从整车销售的特点来理解
(1)非现货交易 由于汽车商品体积较大和价值高的特点，汽车整车销售店面
不可能摆放数量较多的现车，一般只摆放几辆样车供顾客挑选。
(2)配套手续繁多 因为国家对汽车销售、使用、回收等都有一系列相应的规
定，其中仅新车销售环节就有许多强制的规定，如购买新车必须相应购买车
2.1.1 代理制
1)可实现工商分工，调动生产厂家和 代理商两方面的积极性。 2)销售网点可以更多、更贴近用户， 使销售活动更灵活主动。 3)代理商一头是用户，另一头是企业 销售部门或其分支机构，有利于减少 汽车销售渠道的环节，降低企业的销 售经营成本。 4)工商分离，销售专业化，有利于提 高销售效率，更符合市场经济机制的 要求。 5)企业可以加强对代理商的管理和控 制，促使其努力工作，有利于为企业 分担经营风险。
旧中国的汽车
1901年，一个叫李恩思的匈牙利人将两辆 美国生产的奥兹莫比尔汽车从香港运到上海从此 中国开始出现汽车。
我国现在保存最早的汽车——存放在颐和 园的慈禧太后的座驾(如图)，被人冠以“中国第 一车”的美名。这是袁世凯1902年从香港购买 赠给慈禧的厚礼。
新中国初期的汽车
新中国的汽车工业，与共和国共命运， 经过半个世纪的努力，发生了天翻地覆的变化。 从一个曾经是“只有卡车没有轿车”、“只有 公车没有私车”、“只有计划没有市场”的汽 车工业，终于形成了一个种类比较齐全、生产 能力不断增长、产品水平日益提高的汽车工业 体系。
情随国民经济运行的波动而波动。
汽车销售实务PPT(1)
1.2.2 从企业的角度来理解
从企业的角度来讲，我们对整车销 售可以这样理解，整车销售就是连接汽 车生产商和顾客的“那一环”，是将企 业的生产产品变为财富关键环节。
第三节
整车销实务
汽车销售实务PPT(1)
1.2.3 从顾客的角度来理解
顾客总是对的”体现的是把顾客至 于工作中心的服务思路。
辆保险、必须交纳养路费，还有新车上路需要牌照等，因此在买车时，相关
服务是否便捷便是消费者选择新车的一个重要衡量指标。
(3)售后服务要求高 汽车不同于一般的商品，其具有使用寿命相对较长，而
且遭到意外损害的可能性大的特点，使汽车维修成为汽车商品售后服务的一
个非常重要的内容。
(4)汽车市场波动频繁 汽车作为社会经济生活的一种重要工业品，其市场行
2.1国内整车销售的模式
第三节
汽车销售实务PPT(1)
2.1.2 特约经营制
图2-1 特许经营的基本特征 第三节
汽车销售实务PPT(1)
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
优势：(1)网点布建快 由于是自产自 销的营销体系，可以省略许多商务与 法律程序，在单一权力意志的推动下， 集中人、财、物进行单刀直入的网点 布建工作。 (2)产品占领市场快 自营自建营销网 络便于形成金字塔式的多层次销售网 络体系，能使新产品迅速深入到各个 区域市场及市场第的三各节个层面。 (3)有利于树立品牌形象 自建自营销 售网点，一般只经营自家的品牌，故 使品牌形象迅速传播与确立。 (4)便于市场管理。
汽车整车销售是指进行汽车市场调研、 分析与竞争研究，为企业生产经营决策提 供咨询，并可进行汽车产品销售策划的行 业。
汽车销售实务PPT(1)
1)汽车整车销售的目的是为了满足消费者现实和潜在的购车需要及实现企业 的目标。
2)汽车整车销售的核心是达成交易。 3)汽车整车销售的手段是开展综合性的商务活动，综合性的商务活动也称现 代市场营销活动，既包括企业在汽车流通领域内进行的商品交换活动，又包 括在汽车生产过程前的市场调研活动和汽车流通过程结束后的售后服务。
因此，从顾客的角度来讲：整车销 售就是“商店”，就是每个顾客购买汽 车所接触的经销商。具体来讲就是4S 店。
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
1.3 整车销售为什么重要
为什么优秀的车型不能如愿抢占一定的市场份额？ 为什么无懈可击的战略方案达不到预期的效果？ 为什么经过科学论证的目标不能如愿变成具体的结果？ 为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？ 为什么同样的计划，同样的策略，销售额却相差十万八千里？
此外，该车的重要特点之一是马力特别大， 能够吸引充满青春活力和喜爱运动的年轻人。 但是国家为了保障驾车者的安全，制定了法律 禁止在广告中宣传汽车马力，使该车的这一优 点不能广为人知。
汽车销售实务PPT(1)
第二节
整车销售模式
• 国内整车销售模式 • 国第三外节整车销售模式
• 国外销售模式的启示
汽车销售实务PPT(1)
新中国初期的汽车
在改革开放方针指引下， 汽车工业进入全面发展阶段。 汽车老产品（解放、跃进、黄 河车型）升级换代，结束30年 一贯制的历史
在这20年中，中国汽车 工业发生了大变革，成为中国 汽车工业的一个旧时代的结束 和一个新时代开始的分水岭。
汽车销售实务PPT(1)
1.2 如何去理解整车销售
一系列的“为什么”让人很难找出理想的答案！但是，这些“为什么” 的背后都隐含着一个重要的现实，那就是——整车销售不给力！
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
整车销售能力不足是企业的最 大黑洞
在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过 巨大的起伏。在20世纪50年代末，福特汽车公 司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，其结果未 能如愿，而是一败涂地因为该车投放市场的时 机也有问题，正遇上1958年的经济萧条时期， 中档车市场缩小，微型车走俏。
汽车销售实务PPT(1)
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
劣势： (1)运作成本高 在营销体系的 构建过程中，整车制造商需投入大量 的人力、物力、财力和精力，同时由 于产权—经营权一体化的运作机制， 缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪 费严重，使制造商的销售成本不堪重 负，企业利润大为下降。 (2)客户的利益得不到保障 由于是产 权一体化的销售第机三制节，责、权、利不 明晰，造成人浮于事，效率低下的恶 性循环。
汽车销售实务PPT(1)
2020/11/24
汽车销售实务PPT(1)
汽车整车销售
第一节
整车销售概述
第二节
整车销售模式
第三节
整车销售实务
汽车销售实务PPT(1)
第一节
整车销售概述
• 汽车整车销售的背景 • 如何去理解整车销售 • 整车销售为什么重要
汽车销售实务PPT(1)
第一节
1.1 整车销售的背景
汽车销售实务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱPT(1)
1.2.1 从整车销售的特点来理解
(1)非现货交易 由于汽车商品体积较大和价值高的特点，汽车整车销售店面
不可能摆放数量较多的现车，一般只摆放几辆样车供顾客挑选。
(2)配套手续繁多 因为国家对汽车销售、使用、回收等都有一系列相应的规
定，其中仅新车销售环节就有许多强制的规定，如购买新车必须相应购买车
2.1.1 代理制
1)可实现工商分工，调动生产厂家和 代理商两方面的积极性。 2)销售网点可以更多、更贴近用户， 使销售活动更灵活主动。 3)代理商一头是用户，另一头是企业 销售部门或其分支机构，有利于减少 汽车销售渠道的环节，降低企业的销 售经营成本。 4)工商分离，销售专业化，有利于提 高销售效率，更符合市场经济机制的 要求。 5)企业可以加强对代理商的管理和控 制，促使其努力工作，有利于为企业 分担经营风险。
旧中国的汽车
1901年，一个叫李恩思的匈牙利人将两辆 美国生产的奥兹莫比尔汽车从香港运到上海从此 中国开始出现汽车。
我国现在保存最早的汽车——存放在颐和 园的慈禧太后的座驾(如图)，被人冠以“中国第 一车”的美名。这是袁世凯1902年从香港购买 赠给慈禧的厚礼。
新中国初期的汽车
新中国的汽车工业，与共和国共命运， 经过半个世纪的努力，发生了天翻地覆的变化。 从一个曾经是“只有卡车没有轿车”、“只有 公车没有私车”、“只有计划没有市场”的汽 车工业，终于形成了一个种类比较齐全、生产 能力不断增长、产品水平日益提高的汽车工业 体系。
情随国民经济运行的波动而波动。
汽车销售实务PPT(1)
1.2.2 从企业的角度来理解
从企业的角度来讲，我们对整车销 售可以这样理解，整车销售就是连接汽 车生产商和顾客的“那一环”，是将企 业的生产产品变为财富关键环节。
第三节
整车销实务
汽车销售实务PPT(1)
1.2.3 从顾客的角度来理解
顾客总是对的”体现的是把顾客至 于工作中心的服务思路。
辆保险、必须交纳养路费，还有新车上路需要牌照等，因此在买车时，相关
服务是否便捷便是消费者选择新车的一个重要衡量指标。
(3)售后服务要求高 汽车不同于一般的商品，其具有使用寿命相对较长，而
且遭到意外损害的可能性大的特点，使汽车维修成为汽车商品售后服务的一
个非常重要的内容。
(4)汽车市场波动频繁 汽车作为社会经济生活的一种重要工业品，其市场行
2.1国内整车销售的模式
第三节
汽车销售实务PPT(1)
2.1.2 特约经营制
图2-1 特许经营的基本特征 第三节
汽车销售实务PPT(1)
2.1.3自营自销的市场优势和劣势
优势：(1)网点布建快 由于是自产自 销的营销体系，可以省略许多商务与 法律程序，在单一权力意志的推动下， 集中人、财、物进行单刀直入的网点 布建工作。 (2)产品占领市场快 自营自建营销网 络便于形成金字塔式的多层次销售网 络体系，能使新产品迅速深入到各个 区域市场及市场第的三各节个层面。 (3)有利于树立品牌形象 自建自营销 售网点，一般只经营自家的品牌，故 使品牌形象迅速传播与确立。 (4)便于市场管理。
汽车整车销售是指进行汽车市场调研、 分析与竞争研究，为企业生产经营决策提 供咨询，并可进行汽车产品销售策划的行 业。
汽车销售实务PPT(1)
1)汽车整车销售的目的是为了满足消费者现实和潜在的购车需要及实现企业 的目标。
2)汽车整车销售的核心是达成交易。 3)汽车整车销售的手段是开展综合性的商务活动，综合性的商务活动也称现 代市场营销活动，既包括企业在汽车流通领域内进行的商品交换活动，又包 括在汽车生产过程前的市场调研活动和汽车流通过程结束后的售后服务。
因此，从顾客的角度来讲：整车销 售就是“商店”，就是每个顾客购买汽 车所接触的经销商。具体来讲就是4S 店。
汽车销售实务PPT(1)
整车销售对企业的重要性
1.3 整车销售为什么重要
为什么优秀的车型不能如愿抢占一定的市场份额？ 为什么无懈可击的战略方案达不到预期的效果？ 为什么经过科学论证的目标不能如愿变成具体的结果？ 为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？ 为什么同样的计划，同样的策略，销售额却相差十万八千里？
此外，该车的重要特点之一是马力特别大， 能够吸引充满青春活力和喜爱运动的年轻人。 但是国家为了保障驾车者的安全，制定了法律 禁止在广告中宣传汽车马力，使该车的这一优 点不能广为人知。
汽车销售实务PPT(1)
第二节
整车销售模式
• 国内整车销售模式 • 国第三外节整车销售模式
• 国外销售模式的启示
汽车销售实务PPT(1)