汽车销售实务22介绍车辆精品PPT课件
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汽车精品销售培训.完整版ppt资料
汽车精品销售培训.完整版ppt资料幻灯片 1：封面标题：汽车精品销售培训幻灯片 2：目录汽车精品市场概述客户需求分析产品知识与特点销售技巧与策略售后服务与跟进幻灯片 3：汽车精品市场概述汽车精品市场近年来发展迅速，成为汽车销售的重要利润增长点。
随着消费者对汽车个性化和舒适性的追求，汽车精品的种类日益丰富。
包括内饰精品、外饰精品、电子精品等多个类别。
幻灯片 4：内饰精品座套、脚垫、方向盘套等，不仅能提升车内美观度，还能提供更好的舒适性。
高品质的内饰精品能营造出豪华、温馨的驾乘环境。
幻灯片 5：外饰精品车身贴纸、轮毂装饰、行李架等，可让车辆外观更具个性。
外饰精品的选择要与车辆整体风格相匹配。
幻灯片 6：电子精品行车记录仪、导航仪、车载音响等，满足了消费者对便捷和娱乐的需求。
先进的电子精品能提升驾驶体验和安全性。
幻灯片 7：客户需求分析了解客户的年龄、性别、职业等基本信息，有助于预测其对汽车精品的偏好。
例如，年轻消费者可能更注重外观的炫酷，而商务人士可能更关注实用性和品质。
幻灯片 8：客户购车用途如果是家庭用车，可能更需要儿童安全座椅、后备箱储物盒等。
若是用于长途旅行，车载冰箱、充气床垫等会更受欢迎。
幻灯片 9：客户消费能力消费能力较高的客户可能愿意选择高端、品牌化的汽车精品。
而预算有限的客户则更关注性价比。
幻灯片 10：产品知识与特点详细了解所销售的汽车精品的材质、工艺、功能等。
以脚垫为例，要清楚不同材质（如橡胶、皮革、丝圈）的优缺点。
幻灯片 11：产品质量与品牌强调产品的质量保证，如通过的认证、检测标准等。
介绍知名品牌的优势和口碑。
幻灯片 12：产品独特卖点突出产品的独特之处，如创新设计、独家技术等。
例如，某款行车记录仪具有超高清夜视功能。
幻灯片 13：销售技巧与策略热情接待客户，建立良好的沟通氛围。
倾听客户需求，针对性地推荐产品。
幻灯片 14：展示与演示现场展示汽车精品的实际效果，让客户更直观地感受其价值。
《汽车销售实务》教学课件项目四 车辆介绍
项目四 车辆介绍
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
了解汽车六方位及各性能展示的含义 掌握汽车六方位及每个方位的介绍要点 掌握汽车性能展示的方法
பைடு நூலகம்学习目标
能熟练进行汽车六方位介绍 能根据客户的需求进行汽车各性能展示
技能要求
任务一
六方位展示
六方位展示
一、任务分析
汽车六方位展示法，即六方位绕车介绍法：这里所说的“六 方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中 ，销售人员围绕汽车的车前方、驾驶室、乘客舱、车后方、车右 方、发动机舱六个方位展示汽车。
六方位无论是哪个方位,都要讲的是三点：
⑴就是其配置 ⑵就是其优势 ⑶对客户的好处 这三点缺一不可，因为每一点都能和特色有关 。
案例一
案例一
以轩逸为例,进行简单的介绍,也便于更好的介绍出轩逸这一品 牌车的特色。
绕车介绍顺序：车前方——驾驶室——车后座——车后方—— 发动机室——副驾驶室
案例一
『分析』
绕车的方法有几种，但主要介绍的方位大致有以下几个:
（1）左前方45°：
汽车销售人员面向客户，左手引导客户参观汽车。这个方 位是客户比较感兴趣的地方，这里的内容也最为丰富，客户可以 仔细地观察汽车的标志、前车灯、前挡风玻璃以及车头的整体设 计。我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅 明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠，等 等。不过，在这时，向客户讲太多的技术参数是没有用的，汽车 销售人员应该向客户描绘出一幅幅充满诱惑性的画面，比如辽阔 的草原、惬意的晚风、银滩彩霞、浪漫海滨、温馨的二人世界或 者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 让客户爱上你的车，就以此为始点。
案例二
『分析』
1、车前方： 展现在您面前的是CR-V大气的外型,流畅的曲线,显的非常俊朗,清
《汽车营销实务》课件 汽车营销实务项目二
第 26 页
任务一 发展客户
第 27 页
① 对于自己公司的专场汽车展示会，要参与策划整个展示会的方案设计，了解展示会的整个流程和 具体环节，有针对性地设计问卷或表格，预测客户的兴趣点，并准备一些客户关心较多的问题，以便提 供最佳的现场解答。
任务一 发展客户
第 25 页
在以往企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸 引新客户，而忽视了保持现有客户。企业将管理重心置于 售前和售中，导致售后服务中存在的诸多问题得不到及时 有效地解决，致使现有客户大量流失。而企业为了保持销 售额，就必须不断地补充新客户。在发展了100个新客户 的同时失去了100个老客户，从表面来看销售业绩没有受 到影响，而实际上企业为争取这些新客户所花费的宣传、 促销等成本，显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资 与回报的角度考虑是非常不经济的。
任务一 发展客户
第7 页
小杨是××4S店的汽车销售顾问，他很善于察言 观色，这不仅使他在生活中如鱼得水，而且还使得 他的销售业绩独占鳌头。这天，小杨看到一位西装 革履、仪表不凡的先生来店看车，便走上前去为客 户介绍店里的产品。
小杨：“先生，您看的这辆车，外观沉稳大气， 和成功人士的气质非常符合。冒昧问一下，先生您 买车是家用还是商用呢？”
③ 电话回访。销售人员可以查阅客户资料， 定期对客户进行回访。
第 23 页
任务一 发展客户
第 24 页
视野拓展
10年前，IBM的年销售额由100亿美元迅速增长到500亿美元时，IBM营销经理罗杰斯说：“大多数公 司想的是争取新客户，但我们的成功之处在于留住老客户。我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火，在所不 辞。”
第 13 页
任务一 发展客户
第 14 页
汽车营销实务资源 ppt课件
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26
汽车营销岗位职责描述
Level 1
Level 2
Level 3
Level 4
营销代表
业务主管
营销经理
营销总裁
❖汽车营销岗位职责描述
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27
汽车营销涵义与特点
汽车营销是汽车企业的专业人士运用市场营销学的原理知识，对汽车产品的潜在市场进行 调查和预测，来判断顾客需求，从而按顾客需求进行汽车研发、生产、销售、售后服务全 过程的经营管理活动。
一、体验营销的涵义和类型 二、体验营销的操作步骤 三、体验营销的主要实施模式
第二节
事件营销
一、事件营销涵义 二、事件营销主要内容
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23
第十二章 汽车营销其他方式
第三节
服务营销
一、服务营销概述 二、服务营销观念与市场营销观念的区别 三、服务营销常见工具
第一章
第四节
网络营销
一、网络营销涵义 二、网络营销历史 三、网络营销发展趋势 四、汽车网络营销应用
汽车营销
四个特点
汽车营销始于顾客 的需要
目的是与顾客建立 长久合作关系
汽车产品包括有形 产品和无形产品
汽车服务可以增值
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28
汽车营销的发展阶段
1．第一阶段汽车营销：以产品为导向，以产品创新 为核心工具的营销阶段 2．第二阶段汽车营销：以多种营销手段创新为核心 工具的营销阶段 3．第三阶段汽车营销：以4P整合营销功能为核心工 具的营销阶段 4．第四阶段汽车营销：石油危机导致需求管理的理 论成为主流营销理论 5．第五阶段汽车营销：价值战略营销
第一章
第四节
销售渠道变革
《汽车营销实务》PPT课件
当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。 ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见！” 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
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二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
车辆展示与介绍(PPT 36页)
FAKE法应用的关键： 第一步，介绍产品的特性； 第二步，介绍产品的优点； 第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求； 第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。
2020/2/5
11
刘桂光 车志 制作
2.构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往 会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图 画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这 种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。 1）采用构图讲解法的好处 ①给顾客留下深刻印象； ②增 加顾客参与感；③让顾客容易明自； ④吸引顾客注意力。 2）构图讲解法应用的三个时机 ①功能叙述的时候； ②产 品使用的时候； ③突出产品特点的时候 3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品， 提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情 景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种 方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对 这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并 且购买你的产品。
排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专 业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给 顾客留下一个良好的整体感觉。刘桂光 车志 制作
任务10.2 车辆产品介绍技巧与方法
10.2.1.车辆介绍的方法 1.FAKE法
FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。
2020/2/5
项目十 车辆展示与介绍
1
项目十 车辆展示与介绍
项目导入
在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自 由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入 试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深 对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将 是我们要学习掌握的内容。
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刘桂光 车志 制作
2.构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往 会在潜意识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图 画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这 种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。 1）采用构图讲解法的好处 ①给顾客留下深刻印象； ②增 加顾客参与感；③让顾客容易明自； ④吸引顾客注意力。 2）构图讲解法应用的三个时机 ①功能叙述的时候； ②产 品使用的时候； ③突出产品特点的时候 3）构图讲解法应用的重点销售人员根据所销售的产品， 提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情 景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事通过这种 方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对 这副美丽图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并 且购买你的产品。
排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。很多专 业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给 顾客留下一个良好的整体感觉。刘桂光 车志 制作
任务10.2 车辆产品介绍技巧与方法
10.2.1.车辆介绍的方法 1.FAKE法
FAKE法是进行产品展示与说明的最有效的方法之一。
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项目十 车辆展示与介绍
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项目十 车辆展示与介绍
项目导入
在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自 由参观，也可以开始对他们所关心的车辆问题介绍和展示，并 且在介绍的过程中可以让客户加入陈述，必要时引导客户进入 试乘试驾流程，并在试乘试驾过程介绍车辆的动态性能，加深 对选择车型性能的认识和体会，以便展厅销售人员可以更加确 定客户的购买意向。如何为客户进行车辆的介绍和展示呢？将 是我们要学习掌握的内容。
汽车营销实务PPT课件
了解消费者的购买能力和对价格 的敏感度，分析竞争对手的价格
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位， 制定合理的价格策略，实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况，适时调 整价格，保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择 合适的销售渠道，如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身，还包括提供与汽车相关的服务，如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略，吸 引潜在客户，提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传， 建立和维护品牌形象，提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析，提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的支持和服务 ，以及节日、生日关怀等，提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战：随着环保意 识的提高和技术的不断发展，新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇，积极研发和推广新能源汽车 ，以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ，他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一：雪佛兰伏特电动车营销策略
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位， 制定合理的价格策略，实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况，适时调 整价格，保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择 合适的销售渠道，如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身，还包括提供与汽车相关的服务，如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略，吸 引潜在客户，提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传， 建立和维护品牌形象，提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析，提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的支持和服务 ，以及节日、生日关怀等，提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战：随着环保意 识的提高和技术的不断发展，新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇，积极研发和推广新能源汽车 ，以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ，他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一：雪佛兰伏特电动车营销策略
汽车销售实务(PPT课件)
98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税14265.73元） 车价83916.09左右；购置税9818.18元；增值税14265.73元 车辆保险费5000元，上牌各种杂费1000元；牌照费37000元
19
二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
38
三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
26
五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
21
销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
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二、销售服务 “一切以服务为宗旨”是现代销售
服务的出发点和立足点。 服务是产品功能的延长，有服务的
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三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
39
2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好。
维修站应有三项功能：
1、强制保养； 2、供应配件； 3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
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五、信息反馈
进一步提高服务质量、开拓市场 汽车产品投入市场后质量如何？ 汽车性能是否能满足用户的要求？ 汽车还有哪些地方有待改进？ 收集这些信息并及时反馈对占领市场、开拓市场， 提高服务质量，改进产品设计都有举足轻重的作用。
售后服务：
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、 人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
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销售服务部分工作： 1、帮助加盖工商验证章手续； 2、帮助办理加油手续； 3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续； 4、帮助排除突发性故障（找特约维修站）； 5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续 6、帮助联系冲洗车辆手续； 7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来，满意而归。
首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、 动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表 要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间 算正常；
汽车销售实务2.2介绍车辆
车辆展示标准（9）
将后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后 座座位中间的夹缝里，并留一半在外面。
车辆展示标准（10）
展车里面放一些脚垫，如果脚垫上面有品牌 标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时 要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。
车辆展示标准（11）
后备厢整洁有序，无杂物。
车辆展示标准（12）
车辆展示标准（5）
前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个 座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前， 一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点， 一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方 向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的 进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便， 这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶 空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。
1号位：车前45O角 2号位：驾驶室侧 3号位：驾驶座位 4号位：汽车后部 5号位：乘客座位 6号位：发动机室
1号位——车头45○角的介绍重点
（1）车头造型设计 （2）车标 （2）发动机罩 （3）散热格栅 （4）保险杠 （5）前照灯组合 （6）车宽 （7）前风档 （8）雨刮器 （9）车身颜色 （10）腰线
车辆展示标准（2）
车辆要保持一尘不染，引擎盖打开以后，凡 是视线可及的范围内都不允许有灰尘。
车辆展示标准（3）
轮毂中间的LOGO（车标牌）应与地面成水 平状态
车辆展示标准（4）
轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车 是从外面开进展厅的，难免会在导水槽里面 卡住一些石子等东西，这些东西都要去掉， 还要清洗干净。 轮胎应该装饰和美化一些，可以采用亮光剂 把它喷得乌亮。
A------Advantage
可以解释为好处或优势，是将商品的特征与 因为这些特征而带来的好处进行详细的说明， 即产品的优势、好处是否能真正带给顾客利 益。
长城汽车产品介绍PPT课件(15张)
活
请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
学
活
练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍
用
反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
4、绕车介绍实务要点
1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 方位，注意走位，别与客户撞在一起
FBSI销售法
配置（ Feature ）
利益（Benefit）
我们拥有什么样的配置
这项配置能给客 户带来什么好处
F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact）
Hale Waihona Puke 一个具有冲击性的情境引导客户亲自感受
冲击（ Impact ）
感受（Sensibility）
Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB介绍方法的展开方式
因为……所以……对您而言……
Feature
Advantage
Benefit
简易地介绍并说明产品的特点及 功能。在介绍产品特性时，必须 针对客户需求。销售顾问对配备 的细节充分了解。但是对客户介 绍多少，完全取决于客户对配备
其他产品介绍的方法
SAB:解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据
需求是可以创造的 找出问题 提出最好的解决方式 加以情境冲击
2、设定买车标准
三精案例
只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里 好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙 蓝瓶时代选择三精
汽车精品销售技巧PPT课件
优质的汽车精品能够提升汽车品牌的 形象和口碑，增强品牌竞争力。
增强客户满意度
提供高品质的汽车精品能够满足消费 者的需求，提高客户满意度和忠诚度。
02
汽车精品销售技巧
客户需求分析与定位
总结词
了解客户的需求和定位是销售成功的关键。
01
总结词
准确判断客户的购买意向和决策能力。
03
总结词
建立客户信任关系。
谈判技巧与成交方法
总结词
掌握有效的谈判技巧。
详细描述
在与客户谈判时，要善于运用沟通技巧、心理 战术和让步策略，以达到双方满意的结果。
总结词
识别客户的购买信号。
详细描述
在与客户交流时，要留意客户的言行举止， 识别其购买信号，以便及时促成交易。
总结词
提供灵活的付款方式和优惠活动。
详细描述
根据客户的需求和实际情况，提供灵活 的付款方式和优惠活动，以促进成交。
03
汽车精品销售实战案例
成功案例分享
01
02
03
案例一
某汽车4S店成功销售汽车 坐垫精品
客户背景
中年夫妻，首次购车，对 汽车内饰要求较高。
销售策略
根据客户的需求和预算， 推荐适合的汽车坐垫精品， 强调产品材质、舒适度和 耐久性。
成功案例分享
销售过程
提供专业咨询和试装服务，让客户体验产品的质 量和效果。
鼓励创新与实践，提升销售业绩
不断学习新知识
关注行业动态和新技术发展， 不断提升自己的专业知识和技
能。
创新销售策略
尝试新的销售方法和策略，以 适应市场变化和客户需求。
团队协作与沟通
加强团队之间的协作与沟通， 共同提升销售业绩。
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车辆行驶稳定，资保料证、驾图驶片、录像显示
安全电脑判断车辆同障碍物的距离，
倒车雷达
发出提示图像或声音
倒车准确、方便资，料保、证图财片、录像显示 产和人员安全
六方位绕车介绍法
六方位绕车介绍，是一个比较规范化的汽车产品展 示流程。这种方法最早由奔驰汽车所应用，后来被 日本丰田汽车的“凌志”品牌采用并进一步完善。 目前，在我国销售的进口车和合资品牌车辆大多采 用这种汽车展示和介绍方法。 六方位绕车介绍法，是指销售人员按顺序从六个方 位向顾客介绍车辆的特征、优势和带给顾客的利益 的汽车介绍方法。
任务2.2：介绍车辆
学习目标：
1.掌握汽车展示的工作标准 2.掌容
介绍车辆 FABE介绍法、六方位绕车介绍法
车辆展示总体要求
（1）注意车辆的颜色搭配 （2）注意车辆的型号搭配 （3）注意车辆的摆放角度 （4）注意重点车型的摆放
位置 （5）注意凸显产品特色
车辆展示标准（1）
展车要全面清洁卫生，无手纹，无水痕(包括 发动机室、排气管、车身、车门、门缝、玻 璃、门拉手、前脸等部位)。车辆油漆的光洁 度非常高，车门把手都是镀铬的，很亮，手 一触摸便会留下指纹。所以，销售人员在展 厅里面要随时随地地按照规范保持车辆的清 洁度。水迹也是不允许的，特别是车辆夹缝 里的水迹尤其要注意擦干净。
车辆展示标准（2）
车辆要保持一尘不染，引擎盖打开以后，凡 是视线可及的范围内都不允许有灰尘。
车辆展示标准（3）
轮毂中间的LOGO（车标牌）应与地面成水 平状态
车辆展示标准（4）
轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车 是从外面开进展厅的，难免会在导水槽里面 卡住一些石子等东西，这些东西都要去掉， 还要清洗干净。 轮胎应该装饰和美化一些，可以采用亮光剂 把它喷得乌亮。
车辆展示标准（9）
将后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后 座座位中间的夹缝里，并留一半在外面。
车辆展示标准（10）
展车里面放一些脚垫，如果脚垫上面有品牌 标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时 要注意脚垫放正，脏了以后要及时更换。
车辆展示标准（11）
后备厢整洁有序，无杂物。
车辆展示标准（12）
E------Evidence
即证据、证明等，是要找到能让顾客相信前 面所介绍的优势和带给顾客利益的证据。证 据可以是证明书、照片，报纸、杂志的报道、 其他顾客的证明、录音、录象等。通过这些 方式，使顾客更加坚信销售员的介绍，从而 促成销售。
F
A
B
E
ESP
电脑控制车辆的车轮方向，及 时调整速度差，避免车辆侧滑
2号位——驾驶室侧介绍重点
（1）后视镜 （2）A、B、C柱 （3）车门拉手 （4）遥控中央门锁 （5）防擦装饰条 （6）侧转向灯 （7）车轮饰盖 （8）轮辋、轮胎 （9）悬挂方式 （10）制动器
3号位——驾驶座位介绍重点
（1）电动车窗及总控按扭 （2）方向盘 （3）仪表板 （4）脚踏板 （5）座椅 （6）内饰 （7）安全带、安全气囊 （8）空调、音响 （9）变速杆 （10）照明灯
车辆展示标准（6）
新车车厢内的方向盘、倒车镜、遮阳板、座 椅等都有塑料薄膜包装物，展示的车辆应将 包装物拆除。
车辆展示标准（7）
调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适 的位置。
车辆展示标准（8）
将方向盘摆正并调到适当位置。将仪表盘上 的时钟调校出标准的北京时间。确认各功能 开关所处的合适位置并试用，空调出风口在 空调打开后有风。确认收音机功能范围内的 频道包括交通台、文艺台在内已调好，左右 喇叭声道、音量也已调好。可以准备一些音 乐光盘，在向顾客介绍音响功能时使用。
A------Advantage
可以解释为好处或优势，是将商品的特征与 因为这些特征而带来的好处进行详细的说明， 即产品的优势、好处是否能真正带给顾客利 益。
B------Benefit
就是利益的意思，指产品的特性和好处能带 给顾客哪些方面的利益。通过销售员的介绍， 将顾客所关心的利益表达出来，从而引起顾 客的共鸣。
车辆展示标准（5）
前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个 座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前， 一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点， 一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方 向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的 进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便， 这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶 空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。
FABE是特征（Feature）、优势 （Advantage）、利益（Benefit）和证据 （Evidence）的英文字头。
F------Feature
可以解释为特征、特色、卖点等，是指所销 售车辆的独特设计，配置和性能特征，一般 表现为材料、颜色、规格等用眼睛可以观察 到的事实状况。将特征详细地列举出来，尤 其要针对其属性，按性能、构造、易操作性、 机能、耐用性、经济性、设计、价格等列举 其独特的优势和特点，并将这些优势和特点 列表进行比较。
展车放置时间长了，电瓶可能会亏电，所以 要保证电瓶充足有电。
车辆介绍
车辆介绍就是销售人员有系统地透过一连串 需求确认、特性、优点，及特殊利益的陈述， 引起顾客产生购买的欲望。
FABE产品介绍法
FABE产品介绍法也称利益特征介绍法，就是 将产品的特征和配置表述清楚，并加以解释、 说明，从而引出它的优势和好处及可以带给 顾客的利益，并适时地展示足以让顾客致信 的证据，进而使顾客产生购买动机。
1号位：车前45O角 2号位：驾驶室侧 3号位：驾驶座位 4号位：汽车后部 5号位：乘客座位 6号位：发动机室
1号位——车头45○角的介绍重点
（1）车头造型设计 （2）车标 （2）发动机罩 （3）散热格栅 （4）保险杠 （5）前照灯组合 （6）车宽 （7）前风档 （8）雨刮器 （9）车身颜色 （10）腰线
4号位——汽车后部介绍重点
（1）后备箱 （2）后风窗 （3）后保险杠 （4）排气管 （5）后组合灯 （6）天线
5号位——乘客座位介绍重点
（1）安全带 （2）内部空间尺寸 （3）儿童安全锁 （4）阅读灯 （5）车窗按钮