汽车销售实务第一章潜在客户开发

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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•需求分析流程
•客户接待
•开始/建立 •客户关系 •提供公司经营业
•务信息
•引导商谈
•获得同意 •（车种及流程需求）
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•商品介绍
满足顾客的需求 ↓
达成双赢的目标 ↓
创造忠诚顾客
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•核心销售过程
•
客
•客户开发 •客户接待
•
需
户
求
关
评
怀
估
•
新 车 交 付
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•商谈成 交
产
品
介
•试乘试
绍
驾
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•
顾问式销售VS传统式销售
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •三、主动出击策略
设定自己的初次接触的目标 可以达成的 不要急于成交的 以交朋友、建立初步关系为主的
依据设立的目标，设计初次接触的方式、借口和话题 多了解对方的兴趣、爱好、工作，为发现对方的需求做好准备，
为下次 跟踪做好准备
• B、奇瑞品质升级，QQ车主乐享A3人生
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •二、潜客开发的核心
•发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳 定关系……
多种方式发掘潜在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户； 加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾； 老客户进一步开发，提高CS和忠诚度，促进推介购车。
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•思考：•他们是不是我们的潜在客户？
•参考：
•A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好 •B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车 •C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助 •D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可 能要1年左右才可能买车 •E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车
•二、 活动方式
• • 1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示 • 2、同城多家店采用联合方式进行
•三、 活动地点
•
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商业街区、高档小区及休闲会所附近
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•潜客开发活动案例（d）
•- 来店有惊喜，有3更有缘 -
• 一、活动目的 • • 1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市 • 2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘 • 3、制造话题,创造乘数效应
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •基盘客户开发案例
•思考： •我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换？
•参考：
•活动：
•A、利用QQ车主论坛广泛发布A3上市信息及产品特点 •B、组织QQ车主进行A3试乘试驾 •C、QQ置换A3，大礼包奉送
•软文：
• A、拥有QQ，代表你是“有车一族”，但拥有A3，代 表你在享受“有车生活”
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•二、展厅接待
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•展厅接待流程
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•客户进入展厅
•迎接或销售人员欢迎 •接户，主动介绍自己
•了解客户来意及目的
•是否需要销售 •顾问帮助 •是
•了解客户问题及时解答
•请客户入座，提供茶水或饮料
•与客户进一步交流，获得 •更为全面的客户信息 •是
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•刻意追求
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•潜在客户成交比例
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•成交分析工具
基盘
自销 他销
来店/来电
开拓
客服 经销商 对象 区域
其他
外部 内部
合计
潜在 2 3 5 50 5 20 2 1 88
意向 2 1 2 10 2 5 2 1 35
成交 2 0 0 4 0 0 1 1 8
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•潜在客户的级别
•订单O •H
•A •B •C
•交 •现订现已收一定订金
•车型车色已选定 •已提供付款方式及交车日期 •分期手续进行中 •二手车进行处理中
•已谈判购车条件 •购车时间已确定 •选定了下次商谈日期 •再度来看展示车 •要求协助处理旧车
•商谈中表露出有购车意愿 •正在决定拟购车种 •对选择车种犹豫不决 •经判定有购车条件者
汽车销售实务第一章潜 在客户开发
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2020/11/24
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•目 录
•一、潜在客户开发 •二、标准销售流程
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•潜在客户开发 •标准销售流程
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•问题： •1、谁是我们的潜在客户？ •2、我们的潜在客户在哪儿？ •3、如何增加我们的潜在客户？
•二、预期目标
•1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人 •2、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者） •3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•潜客开发活动案例（c）
•- 商业区A3展示 -
•一、 活动目的 • • 1、新品上市信息公开告知和大众传播 • 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 • 3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺 垫
• 二、 活动方式 • • 1、【来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客 • 2、【有3更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。
客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •2、开拓（个人、团体）
•商场
•教育机构
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •四、让潜客成为最终客户
•MAN法则
• M： MONEY 代表“金钱”——即“购买力” • A： AUTHORITY 代表购买“决定权”——即“信心” • N： NEED 代表“需求”
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•二、 活动方式 • • 1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格 • 2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•潜客开发活动案例（b）
•一、活动目的
•- A3赏车会 -
• 1、寻找目标客户，创建基盘客户群 • 2、营造A3上市的浓烈氛围 • 3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心 • 4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持续传播新品信息
汽车销售实务第一章潜在客户开发
• 顾问式销售 VS 传统式销售
•展厅接待 •需求分析 •产品介绍 •产品演示 •报价成交 •处理异议
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
真实一刻（MOT）
•小小时刻 •小小印象 •小小决定
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
顾客的期望值
•5
•期望
•4S店
•政府机构
•互联网
•住宅区
•企 业
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •3、其他（关系、利益）
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•相同社团 •的人
•相同 •宗教信仰 •关系的人
•因小孩关系 •而认识的人
•银行等接触 •频繁的人
•人 脉
•住家附近 •的邻居
•太太 的
•交友 关系
•前一个工作 •时代的朋友
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •1、来店/来电客户（媒体、平面广告）
•电视广告
•平面广告
•店头活动
•来店/来电
•电台广播
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•软文、论坛宣传
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•潜客开发活动案例（a）
•- A3价格竞猜 -
• 一、 活动目的 • • 1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注 • 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 • 3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会
•基盘
•外
部
/
•其他
内
部
•客
推广 置换
服
中
•关系 利益
•潜在
•平面广告 •来店/
媒体
•来电
心 /
经
销
•个人 团体
商
•开拓
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•对象/区域
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•自然而来
•来展厅 •来电话
•短期关系
•展示会 •特定开拓 •促销来源
•保有基盘/添购/换购 •员工购车
•长期关系 •内部情报.区域情报站 •集团客户 •顾客/客户-推介系统
•四、让潜客成为最终客户
•MAN的组合方式
• MAN——优质，直接促成 • Man——开发潜在需求，促使其决策 • MAn——暂无需求，持续关注 • MaN——多接触，形式多样化，改善其原有印象或提高品牌信心 • mAn——只有好感而不行动，分析原因 • mAN——保持联络，属于隐形客户，随时可能上升为潜在客户 • maN——让其中一个因素（金钱、信心）产生 • man——非潜在客户，抛弃
Event（店头活动） ① 针对季节、节假日，设定不同主题 ② 客户联谊会
Mail（信函） ① 邮寄DM，增进友谊 ② 答谢卡致意
Telephone（电话~短信） ① 温馨关怀，电话（短信）祝福 ② 终身顾问，电话照料
Visit（亲访） ① 关心车况，情报介绍 ② 多做亲访，关系维护
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•“销售漏斗”原则
•潜在客户群 •来店来电
•可能是10%
•试乘试驾 •成交
•可能是25% •可能是40%
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •四、让潜客成为最终客户
•“销售漏斗”原则
•潜在客户群 •来店来电 •试乘试驾
•成交
•定期检查销售漏斗， 可以及时发现工作中的 问题所在，对症下药
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•潜在客户开发 •标准销售流程
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
我们为什么需要标准销售流程
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不再有很烂的车 ↓
顾客有更多的选择 ↓
买方市场 ↓
顾客期望值提高
汽车销售实务第一章潜在客户开发
标准销售的定义
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了解顾客的需求 ↓
•与兴趣有 关
•的朋友
•与学校有关 •的朋友
•与住房 •有关的人
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、 VIP）
➢C R 活动
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
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•一、潜在客户开发
•2、潜在客户开发途径（CR活动）
•方法
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•10
•5
•0
•现实
汽车销售实务第一章潜在客户开发
销售满意度指标
•交车过程 •32.8%
•经销商设施 •15.3%
•交易条件 •12.4%
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•交车时间 •12.2%
•书面文件 •11.6%
•销售人员 •15.8%
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、客户开发
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•一、潜在客户开发
•思考：•你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况
如何？我们如何来利用这个信息资源？
•参考：
•A、奇瑞的市场保有量是很大的，这是我们最大的市场资源 •B、奇瑞在自主品牌中发展最好，支持奇瑞就是支持民族产业 •C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户，他们对奇瑞有感情 •D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础 •E、开发新客户的成本是维护老客户成本的3 ～ 6倍
•购车意向不明确： •有可能失单的 •（对比之下对竞品兴趣更浓）
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• 预售订金 至少每三天维系访问 •7日内成交 隔两日联系一次
•1个月内成交 隔４日联系 •一次
•1个月以上3个月以内成交 •隔七日联系一次
•无明确购车时间节假日关 怀
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发图•自销/他销
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •四、让潜客成为最终客户
•目标管理
•销售目标
对销售目标进行管理，同时对潜客开发的目标进行管理
•（参考营业计划表、销售活动日报表……）
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汽车销售实务第一章潜在客户开发 •P 13-16
•一、潜在客户开发 •四、让潜客成为最终客户
•进入客户需求评估程序
•客户接待
•电话接待
•否
•是
•送客户礼品，记录
•是
•联系方式
•送客户至门外，感谢客户光临
•请客户随意观看，并 •随时关注客户需求
•是否需要销售 •顾问帮助
•否
•客户离店， •告知来店有礼活动是否留下
•联系方式
•否
•销售促进跟踪
•等待下次来店
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•三、需求分析